8.

Dentro de una propuesta comercial se ven inmersas variables como el tipo de cliente,
características (estrato, nivel socioeconómico, estilo de vida, nivel educativo, entre otras), esto
hace referencia a la segmentación; los productos a ofertar son los mismos y seguramente lo
único que cambia son las tasas de interés, las cuales también se definen de acuerdo con quien
vayan a ser ofrecidas. Escuche con atención la retroalimentación y argumentos que dará su
instructor técnico frente a la oferta comercial financiera en conjunto con las técnicas de venta
de las que se hablaron anteriormente en la guía N.3. Observe los siguientes videos

https://www.youtube.com/watch?v=0cOhnA0I5t4, https://www.youtube.com/watch?
v=aclpBQEB20o, https://www.youtube.com/watch?v=ZP3r1vvz-_A,

analícelos de forma individual y responda:

¿Cuáles son las fortalezas que usted posee como asesor comercial?

¿Cuáles son las falencias que usted posee como asesor comercial?

¿Qué técnica de venta considera que maneja de forma más eficiente? ¿Por qué?

¿Cómo realiza la segmentación de mercado en su cargo de asesor comercial teniendo en

cuenta que el tiempo es limitado y el nivel de presión es alto?

Luego socialice con su grupo e instructor, definan en común acuerdo cuál es el problema más
común al ofrecer productos basándose en técnicas de venta. Posteriormente elabore un árbol
de problemas y luego coméntelo con todo el grupo.
9. Visite tres entidades bancarias diferentes entregadas por su instructor, realice el caso de
cliente incognito y evalué la técnica de venta utilizada por el asesor comercial, el conocimiento
del producto y la oferta comercial propuesta. Luego elabore una espina de pescado. Socialice
con su grupo e instructor.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

1. Prepare 10 casos con diferentes tipos de clientes y mediante simulación de casos asesor-
cliente en parejas asignadas por su instructor, realice la clínica de ventas, así aplicará todos los
conocimientos del portafolio de productos y servicios así como la segmentación de clientes,
oferta comercial y técnicas de venta.