Análisis de las tendencias de ventas

Marci Reynolds
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Un análisis de las tendencias de ventas es una revisión de las mediciones

relacionadas con las ventas o indicadores claves de rendimiento (KPI)
durante un período de tiempo específico. El período puede ser a corto,
mediano o largo plazo. Las tendencias en las ventas pueden subir, bajar o
permanecer sin cambios.

Propósito de un análisis de tendencias de ventas

El propósito de un análisis de tendencias de ventas es obtener una mejor
comprensión de los resultados anteriores con el fin de responder a
preguntas específicas para resolver problemas de negocios y/o para
predecir el rendimiento futuro.

Comparaciones de las tendencias de ventas

Es común revisar y comparar los resultados de las ventas mes a mes,

trimestre tras trimestre, año tras año y los actuales en comparación con el
presupuesto. Un análisis de las tendencias más detallado puede incluir
información por línea de producto, ubicación geográfica, territorio de ventas,
equipo de ventas y representantes de ventas individuales.

Mediciones de ventas
Los tipos de mediciones de ventas o indicadores claves de rendimiento que
son revisados en un análisis de tendencias de ventas incluyen los ingresos
por ventas reservados, los ingresos por ventas netos, el beneficio bruto de
ventas, la consecución de cuotas de ventas, productos vendidos, el costo de
ventas y el canal de ventas. Una análisis de la tendencia de la productividad
de las ventas también puede incluir una revisión de las llamadas telefónicas
para ventas, visitas a clientes y las cotizaciones generadas.
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Trabajo del análisis de tendencias de ventas

Si un análisis de tendencias de ventas se centra en el departamento de
ventas completo y es de carácter estratégico, con mucha frecuencia será
completado por un miembro de la gerencia de ventas, gerencia de finanzas
o un analista de ventas capacitado. Un supervisor de ventas o
representante de ventas puede realizar análisis a menor escala.

Proceso del análisis

Durante un análisis de tendencias de ventas, el analista examina que
resultados cambiaron y por qué han cambiado. El analista puede buscar
patrones, valores atípicos y estadísticas que parezcan ser demasiado altos
o demasiado bajos.