Capitulos 1 Al 4 Proyectos Online

Elaboración y evaluación de
proyectos. Virtual
Dra. Exibia Paz de Medina
1-1
Copyright © 2017 Formulación y evaluación de proyectos de inversión. Dr. Adalid Medina. Dra. Exibia Paz R.
METODOLOGIA –HERRAMIENTAS
Capitulo 1 CONTENIDOS
OBJETIVOS Todas las partes
General: proporcionar al alumno correspondientes a la
los conocimientos básicos para poder integración de un estudio de
realizar un estudio de factibilidad
factibilidad para un proyectos
Específicos: de inversión
1, Aplicar todos los conocimientos académicos de
manera integral en el documento de factibilidad de
un proyecto, estimulando el espíritu emprendedor.
2. Elaborar un estudio de factibilidad con enfoque

EVALUACIÓN
emprendedor
Primer parcial: 20%
Avances del proyecto (tareas
y foros) 10%
Examen 10%
Capitulo 1
Conceptos y Formulación y
generalidades Evaluación de
Proyectos de
Inversión
Doctor. Adalid Medina
Doctora. Exibia Paz de Medina
OBJETIVOS DEL PROYECTO DE INVERSIÓN
Objetivo general:
Elaborar un estudio de factibilidad con todos

sus elementos y etapas para evaluar un
proyecto de inversión, con el fin de tomar la
mejor decisión de poner el mismo en marcha
buscando la solución de una necesidad
previamente identificada
Copyright © 2017 Formulación y evaluación de proyectos de inversión. Dr. Adalid Medina. Dra. Exibia Paz R. 1-5
DEFINICIÓN DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN
Es un plan integral que busca darle solución a

las necesidades del ser humano en todas sus
facetas: educación, alimentación, salud,
cultura, diversión, vivienda, vestuario y
comodidades; por medio de un conjunto de
elementos que hacen posible la conveniencia
o no de dicho proyecto de inversión
OBJETIVOS DEL PROYECTO DE INVERSIÓN
Objetivos específicos:
1. Enmarcar el proyecto dentro del entorno económico, político, tecnológico,
social e internacional
2. Comprobar que existe una oportunidad de mercado y qué es viable del punto de
vista operativo y rentable.
3.Descubrir que tecnológicamente es posible elaborarlo o producirlo utilizando los
materiales y recursos humanos adecuados para el proyecto de inversión...
4.Demostrar que es económicamente rentable, a través del tiempo y su recuperación
de la inversión es aceptable en comparación con su industria.
5.Responder a una necesidad de la sociedad dándole solución eficiente con la
prestación de un servicio o producción de un bien
DISCIPLINAS QUE INTERVIENEN EN UN PROYECTO DE
INVERSIÓN
Economía
Finanzas Legal
Disciplinas
Estadística Administrativa
del proyecto
de inversión
Mercadotecnia
Contabilidad
Ingeniería
Industrial
Estructura de un proyecto de inversión
DESTINATARIOS DEL PROYECTO DE INVERSIÓN
Toma de decisión del emprendedor

El gobierno y su normativa de permisos
legales y ambientales
Enfocar los esfuerzos de desarrollo y
expansión de una organización
Las instituciones para la búsqueda de
financiamiento
Para el diseño de estrategias para al
alcanzar los resultados esperados
El administrador del proyecto para
utilizarlo como una medida de éxito
1-10
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ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Análisis amplio de los resultados financieros,
económicos y sociales de una inversión.
Componentes básicos:
1. El decisor, un inversionista, financiero o
analista
2. Las variables controlables por el decisor
3. Las variables no controlables por el decisor
4. Las opciones de proyectos que se deben
evaluar
1-11
TIPOS DE FACTIBILIDAD
Clasificación de los estudios de factibilidad
Estudio de factibilidad
Mercado Técnica Organizacional Legal Económica Financiera
Social Ambiental
ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo: demostrar la ESTUDIO DE MERCADO
existencia de la
necesidad de los
Demanda Oferta
consumidores por el bien
que se pretende fabricar y
vender.
Determinación de los canales de
distribución
Publicidad y
Producto Precio promoción
ESTUDIO TECNICO
Analizar y evaluar diversas opciones ESTUDIO TECNICO
y alternativas técnicas con el fin de

seleccionar la que garantice que el
Partes elementales
proyecto sea competitivo. Estudio Adicional
Objetivo proveer información para

cuantificar el costo de los activos
Localización del
fijos y los costos de operación proyecto
Diseño de planta
pertinentes a esta área. determinar

las condiciones técnicas de Tamaño del proyecto
Cronograma de
actividades
realización del proyecto (materias
primas, mano de obra, energía, y
Procesos
todos los recursos necesarios para Productivos
la producción o prestación de un
servicio). Adquisición de
maquinaria y equipo
ESTUDIO ORGANIZACIONAL
Factores propios de
la actividad de la
administración
del proyecto que Estudio Organizacional
comprende:
organización,
procedimientos
administrativos.
Organigrama Descripción Manual de

de Puestos Políticas
Y procedimientos
ESTUDIO LEGAL
Definir como se constituirá la
Estudio Legal
empresa, la forma jurídica,
requisitos de constitución,
licencias y permisos,
inscripción de la empresa en
Forma Jurídica Pasos para
las diferentes organizaciones constituir una
gubernamentales, municipales empresa en el país
Constitución
e institucionales
Aspectos
Ventajas y Gubernamentales
Desventajas
Aspectos
Municipales
Aspectos
empresariales
ESTUDIO ECONOMICO
Definir los recursos suficientes para
llevar a cabo el proyecto de
inversión,. Estudio Económico
1.El plan de inversión

2.Ingresos totales presupuestados
3.costos de materia prima, mano de obra,
costos indirectos, costos de producción o de
Estado de
servicios, detalles de gastos administrativos Plan de Ingresos
Resultados
y de venta. Inversión
4.plan de financiamiento, y el costo
financiero.
Financiamie Costos Balance
5.Depreciación de los activos fijos y la nto General
amortización de los gastos pre operativos
del proyecto
6..Calculo del capital de trabajo necesario Punto de Gastos Flujo de
para el inicio de las operaciones en función equilibrio Operativos Efectivo
del ciclo del efectivo. reportes financieros
proyectados, y el análisis de los mismos a
través de las razones financieras
ESTUDIO FINANCIERO
La rentabilidad del
proyecto Estudio Financiero
Tasa mínima de
rendimiento
Flujo de Costo de Valor Actual Análisis de
Efectivo Neto capital Neto (VAN) Sensibilidad
Riesgo Tasa Interna de

Método directo Optimista
Retorno (TIR
Método indirecto
Beneficio-costo
Pesimista
Periodo de
Recuperación de la
inversión
descontado (PRID
Finalidades de un-Proyecto de inversion
Origen y necesidades
Generar Bienes y Utilidades

Satisfacer necesidades varias.
Explotar una idea innovadora en el
mercado
Siempre que exista una necesidad

humana de un bien o un servicio,
habrá necesidad de invertir. Sólo así
se podrá hacer un bien o servicio.
Tipos de proyectos
Proyectos de
inversión pública
Proyectos de
inversión social
Proyectos de
inversión privada
Clasificación de proyectos privados:
Creación de nuevos
negocios o empresas
Proyectos de reemplazo
Proyectos de expansión
Proyectos de seguridad
Toma de decisiones asociadas a un proyecto de
inversión
Analizarlo por diferentes especialistas en ramas
como:
Mercadotecnia,
Administración,
Ingeniería,
Contaduría,
economía,
Área Financiera
Gestión de ideas
Podemos resumir la experiencia de crear

un negocio, lo que involucra tres
etapas:
Identificar la idea de negocio
Evaluar la idea
Conformar la oportunidad de negocio.
1-23
EVALUACION DE IDEAS DE PROYECTOS DE INVERSION
Hoja de presentación de proyectos
El perfil del proyecto, que contesta las siguientes interrogantes:
Descripción del negocio:
¿Qué Tipo de negocio es? Comercial (compra/venta) Industrial (manufacturera o
transformación)
Servicio (producto Intangible)
¿Cuál o cuáles son sus productos o servicios?
¿Es un nuevo proyecto, expansión o de reemplazo?
¿Qué conocimiento tiene acerca de este tipo de proyecto?
Conocimiento Interno, Conocimiento Externo
¿Obtendrá apoyo para la realización del proyecto?
Apoyo interno, Apoyo externo
¿Qué necesidad se pretende satisfacer con el proyecto?
Nombre del proyecto.
Etapas en la formulación de un proyecto de inversión
Pre factibilidad : Primera parte de un proyecto donde existe la gran idea, la visión
que se tiene o el perfil de lo que el emprendedor considera a su juicio que es
común, con una actitud positiva y motivadora, con sentimiento de logro y reto.
Creando una propuesta que responda a necesidades y que guste al emprendedor
que la formula, es decir que tenga sentido y que sea su proyecto de vida. Se
comparte con la familia, amigos o colaboradores.
Estudio de factibilidad o anteproyecto: se profundiza la información del perfil del
proyecto con investigación de fuentes primarias y secundarias de mercados, y se
menciona el nivel de la tecnología y del personal que se empleará. Se busca
asesoría de personas que conozcan del negocio.
Proyecto definitivo o puesto en marcha: tercera parte del proyecto es donde se
dan los pasos concretos de la implementación del mismo, Contiene toda la
información de alternativas para concretizar: fuentes de financiamiento, contratos
de venta, etapas de las inversiones, adquisición de tecnología y mobiliario y
equipo, Alianzas con socios y crear la estructura de personal adecuada para el
éxito del proyecto
Capitulo 1
DEFINICION DEL Formulación y

PROBLEMA Evaluación de
Proyectos de
Inversión
Planteamiento del Problema: Un problema en la formulación y
evaluación de proyectos de inversión, es la ausencia o dificultad de los
elementos que no están satisfaciendo la necesidad de la sociedad en
cada uno de sus segmentos que lo integran existiendo una brecha entre lo
deseado y la realidad por la sociedad (CEPAL 2005).
Descripción del problema: Para analizar correctamente un problema
se necesita examinar todos los elementos que lo componen: Mercado,
técnico, legal, administrativo, financiero y social. El objetivo principal de
este análisis es conocer las decisiones específicas por cada uno de los
elementos mencionados en el ámbito de la industria particular
Formulación del problema: Conociendo cuales son las deficiencias
que existen en la industria sobre: el mercado, la organización, el nivel de
rentabilidad y su impacto en la sociedad, se plantea la pregunta que se
contestará a través de la formulación y evaluación del proyecto .
Capitulo 1
Marco Teórico Formulación y

Evaluación de
Proyectos de
Inversión
CAPITULO III MARCO TEORICO
Un marco teórico (o conceptual) es el

grupo central de conceptos y teorías que
el investigador utiliza para formular y
desarrollar la idea del proyecto
Reseña histórica, orígenes y evolución
de la industria o del producto:
investigación exploratoria sobre el tema
que se ha elegido, de lo más general a
lo específico; por medio de la revisión de
la literatura
Desarrollo de la industria en el país: un
análisis macro y un análisis micro de la
industria
1-32
ENTORNO MACRO Y MICRO DE LA INDUSTRIA
Esquema del análisis del macro entorno
ANALISIS DEL MACRO ENTORNO
Situación Actual
Tendencia futura
Impacto en la Industria
Positivo Negativo
Oportunidades Amenazas
Macro entorno de la industria
ECONOMICO POLITICO SOCIAL TECNOLOGICO

Políticas gubernamentales Estabilidad Crecimiento poblacional Procedimientos
Remesas familiares Ideología Población Maquinarias

Salarios Geopolítica Emigración Modelos
PIB Tratados internacionales Inmigración Patrones
Inflación Legislación Salud Nuevos diseños

Financiamiento Democracia Educación Sistemas de producción
Tipo de Cambio Leyes especiales Genero

Tasa de Interés Cambio de vida
Exportación Grupos de presión
Importación Protección al consumidor
Aranceles Nivel de delincuencia

Balanza comercial Valores
Política Fiscal Costumbres
Desempleo
Micro entorno de la industria
ANALISIS DEL MICRO ENTORNO DE LA

INDUSTRIA
MICRO VARIABLES
Situación actual
Tendencia futura
Impacto en la Industria
Positivo Negativo
Fortalezas Debilidades
Micro variables
Proveedores Barreras de entrada Ingresos del Consumidor

Preferencias del
Competidores Consumidor Precio
Compradores Canales de Distribución Crecimiento del Mercado
Productos Sustitutos Productos sustitutos Carga Financiera Esperada
Publicidad Tipo de Gerencia Rentabilidad
Habilidad de Mercado Oferta Nivel de ventas
Comercialización Demanda Nuevos Productos
Diagnostico FODA de la industria
Este tipo de análisis consiste en examinar la

interacción entre características particulares
de la industria a la que pertenece el proyecto y
el entorno en el cual este compite
El análisis FODA debe enfocarse solamente
hacia los factores claves para el éxito del
proyecto
Diagnostico FODA de la industria
Fortalezas: Son capacidades especiales que sobresalen

en la industria
Oportunidades: Son aquellos factores que resultan

positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en
el entorno en el que actúa o se desarrolla la industria
Debilidades: Son aquellos factores que provocan una

posición negativa en la industria
Amenazas: Son aquellas situaciones que provienen del

entorno y pueden llegar a atentar negativamente contra la
industria
Cluster de la industria
EMPRESAS EMPRESAS DE EMPRESAS DE LA

RELACIONADAS APOYO INDUSTRIA
Los que abastecen de Bancos, Seguros, Empresas que están
materiales Enee en el mismo rubro
PROCESOS PROCESOS SERVICIOS

Compra de productos Compra de productos AMBIENTALES
semi elaborados semi elaborados Ecoturismo
SERVICIOS PRODUCTOS SERVICIOS PARA EL

Que se necesitaran FINALES DE LA HOGAR
INDUSTRIA Lo que se necesita
Productos terminados
Capitulo 1
Estudio de Formulación y
Mercado Evaluación de
Proyectos de
Inversión
CAPITULO IV ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo general:
Determinar mediante un estudio de
mercado la viabilidad de
comercialización de un producto o
servicio, a través de la realización del
análisis de los elementos que
conforman un mercado definido
1-42
CAPITULO IV ESTUDIO DE
MERCADO
1. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado
2. Determinar la cantidad de bienes o servicios que el mercado estaría
dispuesto a adquirir.
3. Describir el mercado meta al cual va dirigido el producto o servicio
4. Determinar el segmento de mercado para establecer las condiciones
más importantes
5. Analizar la demanda con los datos obtenidos de la aplicación de un
instrumento de medición
6. Analizar la oferta del producto o servicio existente en el mercado
7. Definir la competencia analizando los competidores del mercado
CAPITULO IV ESTUDIO DE
MERCADO
8. Definir la competencia analizando los competidores del mercado
9. Determinar el precio de los productos o servicio a ofrecer a través de un
análisis de los precios del mercado
10. Establecer las estrategias de introducción para dar a conocer los
productos o servicios.
11. Identificar los medios de comercialización que se emplean para hacer
llegar los bienes y servicios a los usuarios o consumidores finales
DEFINICION
El estudio de mercado es un proceso

sistemático de recolección y análisis de datos
e información acerca de los clientes,
competidores y el mercado. Sus usos incluyen
ayudar a crear la viabilidad del mercado para
lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar
productos o servicios existentes y expandirse
a nuevos mercados. (Kotler,1996)
Aspectos que estudia el mercado
1. El consumidor y las demandas (quiénes son y sus intereses)

2. La Competencia y la Oferta
3. La Comercialización del Producto
Descripción del producto o servicio
Describir el producto o servicio de la forma más clara posible, haciendo énfasis especial, en la
posible diferenciación del producto o servicio respecto a otros existentes en la industria, con sus
características, cualidades y beneficios .

¿Qué es un Producto?
Conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada
producto tiene un nombre descriptivo o genérico que la mayor parte del mundo
Aspectos que estudia el mercado
¿Qué es un servicio?
Conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de un
cliente que puede ser persona natural, o jurídica
Clasificación general de los productos

Según su durabilidad o tangibilidad:
Bienes no duraderos
Bienes duraderos
Bienes de consumo
Clasificación segun los hábitos de compra
:1. Bienes de uso común: 2. Bienes de Comparación:

Bienes básicos Bienes que suelen pasar por un
proceso de selección durante el cual el
De impulso
cliente los compara en cuanto a su
De emergencia
idoneidad, calidad, precio y estilo
3. Bienes de especialidad: 4. Bienes industriales:

Bienes de uso con alguna característica
Bienes que compran individuos
muy especial, o de una marca
específica, por los cuales un grupo u organizaciones para
importante de compradores está procesarlos o utilizarlos en el
dispuesto a hacer un esfuerzo de manejo de un negocio
compra
Clasificación de bienes industriales
Se clasifican según la forma en que participan en el proceso de producción y según su costo.
Materias primas: bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya sea por
medio de procesamiento o como componentes.
Materiales y partes manufacturadas: componentes materiales (hierro, hilo, cemento o

alambre)
Bienes de capital: bienes como maquinarias o equipos que son utilizados para
la producción de bienes o servicios, requeridos por otras empresas en la industria.
Tipo de servicios al usuario
Servicios de educación, salud y bienestar

Servicios de recreación
Servicios personales
Servicios de reparación
Características y Beneficios
Características: elementos constitutivos de un producto o servicio, inherentes a su

construcción o diseño que es parte o un rasgo visible, de qué está hecho como su materia
prima, su color, procesos utilizados, olor, forma, tamaño y consistencia. Las características
son tangibles.
Beneficio: son las necesidades del cliente satisfechas por las características del producto o
servicio. El beneficio es ¿Por qué le convendría comprarlo? ¿Para qué le servirá? Los
beneficios son intangibles.
La investigación de mercados
Es la obtención, interpretación y comunicación orientada a la toma de decisiones, la

cual se empleara en toda la fase del estudio de mercado. El objetivo de esta
investigación es la de evaluar un problema u oportunidad del mercado. (Stanton,
Etzel, & Walker, 2000)
Tipo de metodología se va utilizar para la investigación:
a) Investigación Cuantitativa
b) Investigación Cualitativa
Fuentes primarias y secundarias

Primarias: información que el investigador adquiere de primera mano haciendo entrevistas
personales y grupales, observaciones, y aplicaciones de encuestas.
Secundarias: información adquirida por el investigador que ya ha sido elaborada por

investigaciones anteriores, la consulta de libros, tabla de estadísticas, reportes
gubernamentales y otra documentación ya procesada
La investigación de mercados
Diseño del cuestionario

1) Sobre el consumo o uso de su producto/servicio y sus similares en la industria que pertenece.
2)Si no menciona su producto/servicio, preguntar por las razones de su negativa.
3)¿Dónde la adquiere?
4)¿Cómo compra?
5)¿Cuánto compra?
6)¿Qué compra?
7)¿Quién compra?
8)¿Cuántas veces consume/usa en un tiempo determinado?
9)¿En qué presentaciones compra?
10)¿Qué precio pago por presentación?
11)¿Qué marca compra?
12)¿Por qué medio escucha, mira o lee sobre el producto/servicio?
13)¿Qué promociones le ofrecen?
14)¿Cuáles son las características o atributos importantes del producto o servicio que compra?
15)Un producto nuevo que cumpla o mejore las características anteriores, ¿lo compraría?
Prueba Piloto
Es poner a prueba el cuestionario redactado con una muestra reducida de la
población a estudiar, la cantidad de la muestra depende del tamaño de la
población y que puede oscilar entre 10 y 30 pruebas de esta manera se analiza el
cuestionario para averiguar si las preguntas son adecuadas, su orden, el tipo del
lenguaje utilizado y si es entendible al segmento donde se aplicará.
Se estiman los parámetros para seleccionar la muestra, porque se logra el
porcentaje de la probabilidad a favor y en contra, después de haber
analizado todas las preguntas, se redacta el cuestionario definitivo (Alvira-
2004*
La muestra
Es tomar una porción de una población o universo como representativa de

dicha población o universo (Kerlinger -1988 P. 124)
Las fórmulas para poblaciones finitas, inferiores a 30,000 unidades de la
población es la siguiente y se utiliza para el cálculo de la muestra:
Donde:
n = Tamaño de la Muestra
V = Valor de la Confianza
N= Tamaño del Universo en estudio (N-1) es el factor de corrección por
finitud)
p= Probabilidades a Favor (Estimadas en la prueba piloto)
q= Probabilidades en Contra (Estimadas en la prueba piloto)
e= Error muestral permitido (Para seguridad, se utiliza un 5% máximo)
La muestra
Fórmula infinita
Donde:
n = Tamaño de la Muestra
V = Valor de la Confianza
p= Probabilidades a Favor (Estimadas en la prueba piloto)
q= Probabilidades en Contra (Estimadas en la prueba piloto)
e= Error muestral permitido (Para seguridad, se utiliza un 5%
máximo)
Tabulación de datos
Ordenar la información recopilada y detallar el número de

aspectos que corresponden a cada variable estudiada,
utilizando el formato siguiente:
Variable Absolutos Relativos
Sí 96 80%
No 24 20%
Total 120 100%
Hallazgos relevantes
Detallar los hallazgos de mayor importancia en el estudio debe hacerse de
una manera organizada, los objetivos específicos del estudio deben de tener
presentes los hallazgos contenidos en ellos y se deben de expresar en
porcentajes que se utilizaran para determinar una demanda potencial del
proyecto
Análisis de la demanda
Definición: cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita

para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.
(Kotler -1996)
El análisis de la demanda se define de acuerdo al tipo de producto o servicio y
también de acuerdo a la industria donde pertenece el proyecto.
Demanda de productos y servicios en función del tipo de consumidor:
Bienes y servicios necesarios
Alimentos básicos
Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios
Bienes de capital: Maquinarias y equipos
Los bienes intermedios o insumos
Cálculo de la demanda
Estimación de compradores potenciales
Estimación de la demanda potencial
Estimación de la demanda para el proyecto
Esquema del cálculo de la demanda para el proyecto

Cantidad en
DESCRIPCION
unidades
Demanda total potencial, que actualmente la cubren los competidores 42,473,200
(-) 40% porcentaje que no comprará el producto del proyecto 16,989,280

(=) Demanda disponible por competir en el mercado 25,483,920
3% Porcentaje de demanda que cubrirá el proyecto 764,518
Métodos de proyección de la demanda
Método de los Mínimos Cuadrados

Se aplica la fórmula de tendencia con los mínimos cuadrados, quedando la
proyección de la demanda de la siguiente manera:
Y = A + B(x)
Año 1 60 unidades
Año 2 65 unidades
Aplicando la fórmula de los mínimos cuadrado para los siguientes años
Los valores de A y B son calculados de la siguiente manera:
N= Años
X = Grupo de datos
Y= demanda de cada año
Métodos de proyección de la demanda
Método de los Mínimos Cuadrados (continuación)
Y = A + B(x)
Análisis de la oferta
Oferta: Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto

número de productores están dispuestos a poner a
disposición del mercado a un precio determinado
Cantidad de ofertantes o productores: Determinar un listado
de productores oferentes, con el mismo producto o servicio al
nuestro.
Características de los productos o servicios: Determinar
cuáles son los puntos fuertes y débiles que tienen los
productos similares o iguales al nuestro y cuál es nuestra
oportunidad
Número de productores: Determinar un listado de productores

oferentes, con el mismo bien.
Localización: Determina donde se ubican, cuál es su lugar de
influencia, su mercado, cual es el área o sector que más
atienden.
Calidad y precios: El producto que ofrecen otros productores,
cuál es la calidad y precio del servicio o producto, similar al
nuestro, clasificados según las características de la calidad.
Participación de mercado: Es el nivel de proporción de ventas
que tiene la empresa sobre el ingreso total del sector en que
se encuentra el proyecto.
El tamaño de las empresas: Hacer una clasificación de los otros
productores en las categorías de pequeña, mediana y grande, según sus
características, inversión, número de empleados, cantidad de ventas.
Análisis de la oferta:
Características Empresa1 Empresa2 Empresa3 Empresa4 Empresa5
Precio Alto Medio medio Alto bajo
Calidad Excelente Buena Buena Excelente Buena
Imagen Muy buena Buena Muy buena Muy buena Buena
Reconocimiento de marca Muy buena Buena Poco Buena Poco
Relación con clientes Fuerte Fuerte débil Fuere débil
Ubicación Céntrica Periférica Céntrica céntrica periférica
Servicio al cliente Excelente Excelente Regular Regular Poca
Tiempo de entrega Rápido Rápido Regular Regular Tardado
Servicio post venta Excelente Excelente Buena Buena Pésima
Forma de pago crédito Crédito contado contado crédito
Tamaño de la empresa Grande Grande mediana mediana pequeña
Tecnología Avanzada Avanzada Mecánica mecánica Semi mecánica
Publicidad Intensiva Intensiva Regular Regular Débil
Posicionamiento Fuerte Fuerte Débil Débil Débil
Personal Calificado Capacitado Capacitado Calificado Sin experiencia
Análisis de los precios
Precio: Es la cantidad monetaria que se intercambia por un producto o
servicio, para satisfacer una necesidad
Tipos de precios: Los precios se fijan dependiendo del tipo de producto,
Productos de conveniencia o necesarios, productos superfluos o no
necesarios, productos de especialidad.
Determinación del precio de mercado: El proyecto puede determinar el
precio de mercado para ser competitivo frente a la competencia,
determinar el precio de mercado implica tres estrategias:
Precio mayor que el de la competencia
Un precio menor al de la competencia.
Un precio de mercado, cuando se tiene conocimiento de los precios que
prevalecen. También se debe considerar si el producto es regulado por el
gobierno o si tiene restricciones.
Estimación del precio promedio

COMPETENCIA CALIDAD PRECIO
E R D
Competidor 1 X 140.00
Para calcular el precio promedio, se comparan la calidad de los productos
de los competidores con la calidad del producto del proyecto,
clasificándolos como Excelentes, Regulares y deficientes. En el ejemplo
de la tabla, se observan tres productos excelentes, con precios de:
L.140, L.156 y L.161. Sumándolos entre si y dividiéndolos entre 3, da
como resultado un precio promedio de: L. 152.
Modelos de proyección de precios

1. Mediante el incremento de los costos por medio de la
inflación.
2. Fijando el precio con una moneda estable de otro país, en el
caso nuestro será el dólar estadounidense.
2. Modelo de Incremento de precios según los precios
históricos de la industria o sector al que pertenece el
proyecto.
Modelo de incremento mediante la inflación

Al precio estimado para el primer año a partir del estudio de mercado, se le
incrementa un porcentaje, en este caso el porcentaje de inflación; se
aplica la siguiente formula de incremento:
Presupuesto de ingresos del
proyecto
Determinación de los ingresos
PROYECCION DE INGRESOS (CUNAS)
DESCRIPCION Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Demanda anual de cunas 8,000 8,720 9,440 10,160
* * * *
Precio unitario L. 3,500 L. 3,684 L. 3,919 L. 4,214
Ingresos por venta L. 28000,000 L. 32126,316 L. 36998,880 L. 42818,095
Comercialización del producto
Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Descripción de canales de distribución:
1.Productor – Consumidor: Es el medio más corto y rápido
2.Productor – Minorista – Consumidor: Misceláneos
3.Productor - Mayorista - Minorista – Consumidor: Medicina, madera,

ferretería,
4.Productor – Agentes – Mayorista – Minorista –Consumidor:

Cuando se vende muy lejos del lugar de origen
Análisis de la competencia
Todo proyecto de inversión tiene competencia, directa o
indirectamente y para que una empresa tenga éxito
debe satisfacer las necesidades y los deseos de los
clientes mejor que la competencia, la cual se debe
conocer y clasificarla.
Competencia directa: Se va a competir con los
productos que ya están establecidos en el mercado y
los cuales ya tienen una parte de este, y su vez al
sentirse amenazados por una nueva marca van a
implementar estrategias de mercadeo para debilitar al
nuevo competidor que se encuentra en una línea directa
con el mismo producto.
Competencia Indirecta: personas e instituciones que
elaboran productos o servicios, no iguales a los del
proyecto pero similares en beneficios al consumidor o
usuario, y no representan mayor problema a la hora de
entrar al mercado y competir con ellos.
1-72
Análisis de la competencia
Características De los Competidores:

Calidad del Servicio: Determinar el tipo de servicio
que maneja la competencia con respecto al
producto o servicio.
Grado de la Publicidad: Podemos decir que es el
grado de recordación que tienen los clientes con
respecto a la publicidad de la competencia.
Segmentación de Competidores: Determinar con
qué tipo de segmentación cuentan los competidores,
determinar los sistemas con los que cuenta
basándose en aspectos:
Demográficos
Geográficos
Del uso del producto
1-73
Plan de Mercadeo
Toda marca que pretende desarrollar o penetrar
mercados debe en primera instancia enfocar sus
esfuerzos en un documento de trabajo que le
sirva de guía para los continuos esfuerzos a
realizar normalmente en el período de un año
(año comercial o fiscal) de forma tal que le
permita alcanzar sus objetivos propuestos.
Puntos importantes a incluir en el Plan:
1.Investigar los aspectos básicos del mercado
2.Conocer las estrategias y tácticas de la
competencia
3.Determinar el segmento de mercado
4.Proyección de ventas
5.Programa de Acción
6.Los controles de las metas establecidas
1-74
Mercado Meta
La primera parte del plan de mercadeo es
definir el mercado meta que pueden ser
personas, hogares y empresas que
necesitan el producto o servicio.
El conocimiento del mercado meta se debe

de enfocar en estos aspectos:
1. El número de consumidores o usuarios en
ese segmento
2. El canal de distribución que se utilizará
3. El ingreso promedio percapita del
segmento
4. El precio de venta de la competencia
1-75
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Objetivos y Estrategias de Mercadeo
Conjunto de objetivos y estrategias específicos
para iniciar y guiar todos los esfuerzos
Mezcla de Mercadeo:
1.Producto: Definir cuáles son las características que
hacen atractivo el producto o servicio.
2. Precio: Que estrategia de precio se utilizará:
3. Plaza: es determinar cómo se distribuye el producto
entre los diferentes canales y determinar el
porcentaje por cada canal
4. Promoción: Cuales son los incentivos a corto plazo
sobre el nivel de comunicación o publicidad indirecta
que se utilizará. Que incentivos proporcionará el
proyecto para estimular al consumidor o usuario
1-76
Presupuestos De Mercadotecnia
Incluye todas las actividades de la mezcla de mercadeo, principalmente la

cuenta mayor que sería la publicidad
PLAN DE MEDIOS: debe ser una aplicación de los resultados de la investigación de
mercados realizada por el investigador en la industria del proyecto.
Medio Ene Feb Mar Abr. May Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.
Prensa X X X X X X
Radio X X X X X X X
Televisión
Revistas
Páginas Web,
redes sociales
Presupuestos De Mercadotecnia
:
Promoción Medios que se utilizan para estimular la demanda y reforzar la
publicidad en un punto de ventas, como: exhibiciones y demostraciones,
degustaciones, muestras gratuitas, recordatorios y otros
Presupuesto de medios: necesario para la realización del plan y el logro
de los volúmenes de venta proyectados.
Actividades Costo Total
Publicidad (por pauta en cada uno de los medios detallados) L.
Promoción (por cada una de las actividades a realizarse en la promoción L.
Total de plan de medios L.

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