Universidad Tecnológica de Panamá: Decisiones Gerenciales - 9027

Universidad Tecnológica de Panamá
Decisiones Gerenciales - 9027

Introducción del Módulo
Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Prof.: Rubén D. Nieto
Cel.: 6655 3536
rdilion@hotmail.com
Introducción del módulo
1. Presentación individual (Nombre, carrera y experiencia)
2. Normas para atender la clase virtual
3. Modelo educativo (Conductismo vs. Constructivismo)
4. El grado de maestría en al educación (Roles del docente y del
discente)
5. Contenido del módulo y actividades a desarrollar

Nuestros valores institucionales

Actividades a desarrollar en el módulo
Investigación Grupal
Laboratorios Individuales
Parcial Individual
Proyecto Final Grupal

Referencias que guían las Decisiones Empresariales:
La Estrategia

Cel.: 6655 3536
rdilion@hotmail.com
Áreas Funcionales de una Empresa
Marketing y
Ventas
Finanzas y Operaciones
Contabilidad y Producción

No importa el tipo de organización realizan las tres funciones:
- Marketing/Ventas: Que genera la demanda, o por lo menos, toma el
pedido de un producto o servicio
Marketing y
Ventas
- Finanzas/Contabilidad: Da seguimiento a los resultados y
cumplimiento a los compromisos comerciales y labores, y
establece el cumplimiento de la estrategia
Finanzas y
Ciudad de Panamá, 23/01/2021 Contabilidad
- Producción/operaciones: Es el conjunto de actividades que crean y
entregan valor en forma de bienes y/o servicios al transformar los
insumos en productos terminados
Operaciones y
Ciudad de Panamá, 23/01/2021 Producción
Ejemplo de Aerolínea
Operaciones Finanzas / Mercadeo y
y Produc. Contabilidad Ventas
Equipo de
Contabilidad Reservación de
soporte
(Cxp, cxc, …) vuelos
terrestre
Instalaciones y Finanzas
Mantenimient (Efectivo, Tarifas
o divisas, …)
Operaciones
Publicidad
de Vuelos

Ejemplo de Manufactura
Finanzas / Mercadeo y
Operaciones
Contabilidad Ventas
Producción e Contabilidad
Promociones
Inventarios (Cxp, cxc, …)
Req. de capital,
Aseguramiento
emisión de Publicidad
de la Calidad
acciones, etc.
Ingeniería Investigación
Industrial de mercado

Ejemplo de Banco
Finanzas / Mercadeo y
Operaciones
Contabilidad Ventas
Inversiones,
Programación
valores, bienes Préstamos
de Cajas
raíces
Liberación de Contabilidad y Tarjetas de

Cheques Auditoría Crédito
Bóveda,
Fondos de
manteamiento,
Inversión
seguridad
Estrategias Genéricas de Michael Porter
Liderazgo en
Costo
Diferenciación Enfoque
Estrategia
Competitiva

- Que el producto o servicio sea percibido por los clientes como exclusivo, siendo el líder
en diferenciación
- El producto o servicio debe ser percibido como único para justificar un precio superior.
Esta estrategia se produce:
• En el diseño del producto
• en sus atributos o características
• En la calidad
• En la rapidez en la entrega
• En ofrecer servicios adicionales
Finanzas y
Diferenciación
Contabilidad
La estrategia de diferenciación es recomendable cuando:
• El mercado está compuesto por consumidores que son poco sensibles a los precios
• Los productos existentes no cumplen a cabalidad con las necesidades y
preferencias de los consumidores
• Las necesidades y preferencias de los consumidores son diversas
• Los productos existentes se diferencian poco entre sí

Finanzas y
Diferenciación
Contabilidad
La estrategia de alta segmentación o enfoque consiste en concentrarse en un segmento
específico del mercado, es decir, en producir o vender productos que satisfagan las
necesidades o preferencias de un determinado grupo de consumidores
▪ A través de la aplicación de esta estrategia se busca especializarse en un mercado
reducido pero bien definido y, por tanto, ser más eficiente de lo que se sería
atendiendo a un mercado amplio y variado

Finanzas y
Enfoque
Contabilidad
Algunos ejemplos del uso de esta la estrategia de alta segmentación:
• Concentrarse en un grupo específico de consumidores
• Concentrarse en un mercado geográfico en particular
• Concentrarse en una línea de productos
Finanzas y
Enfoque
Contabilidad
La estrategia de alta segmentación es recomendable cuando:
• Los consumidores tienen necesidades o preferencias específicas
• Las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de
mercado
• No se cuenta con suficientes recursos como para aplicar las estrategias de
liderazgo en costos o de diferenciación

Finanzas y
Enfoque
Contabilidad
▪ Obtener los productos o servicios a menor precio que la competencia y ser el líder
▪ Algunas formas de reducir costos y así poder aplicar esta estrategia son:
• Aprovechar las economías de escala
• Elaborar productos de manera estandarizada
• Simplificar el diseño del producto
• Aprovechar las nuevas tecnologías
• Realizar controles rigurosos en costos y gastos indirectos
• Crear cultura de reducción de costos en los trabajadores
Finanzasen
Liderazgo y
Costos
La estrategia de liderazgo en costes es recomendable cuando:
• El mercado está compuesto por consumidores que son sensibles a los precios
• Hay pocas posibilidades de lograr una diferenciación en el producto
• Los consumidores no les importa mucho las diferencias entre una y otra marca
• Existe un gran número de consumidores con una gran capacidad de negociación
Finanzasen
Liderazgo y
Costos
Las 5 fuerzas de Michael Porter

Las 5 fuerzas de Michael Porter

Estrategia de la función de operaciones
Velocidad
Tiempo
Oportunidad
Estrategia
Comercial
Costo Menor costo
Estrategia
Estrategia General
Administrativa
Personalización
Estrategia
Logística
Flexibilidad Variedad
Volumen
Alta Calidad
Calidad
Finanzas y
Uniformidad Contabilidad
Elegir el Sistema de Actividades para Diferenciarse
Velocidad Procesos Personas/KPI
Tiempo
Oportunidad Procesos Personas/KPI
Estrategia
Comercial
Costo Menor costo Procesos Personas/KPI
Estrategia Estrategia
Genérica Operaciones
Personalización Procesos Personas/KPI
Estrategia de
Administrativa
Flexibilidad Variedad Procesos Personas/KPI
Volumen Procesos Personas/KPI
Alta Calidad Procesos Personas/KPI

Calidad
Uniformidad Procesos Personas/KPI
Elegir Actvidades para Diferenciarse
“La esencia del posicionamiento estratégico es elegir actividades (del
SC) que sean diferentes de las de los rivales”

Multinacionales con Nuevas Estrategias

Crear Ventaja Competitiva Hoy
“In the future, competition will not be from business to business,

but rather from Supply Chain to Supply Chain”. Michael E. Porter, Ph D.
Harvard School of Management
“Competition is becoming less between individual companies, and

more between the Supply Chains they are part of.”
Richard Wilding, Ph D. Cranfield School of Management

Alineamiento Estratégico
Finanzas Clientes Procesos Intangibles
KPI de Lealtad de Tiempo de Certificación de

Efecto Nivel de Ventas
cliente ciclo competencias
% ordenes
KPI de % de visitas % de ordenes Medición pre y
entregadas en
Causa con pedido sin error post aprendizaje
2 horas

Competir en FLEXIBILIDAD: Personalización, Variedad y Volumen
▪ Implica alcanzar la mayor ventaja competitiva, en el mercado elegido,
personalizando los productos y servicios ofrecidos
▪ A mayor variedad, mayor ventaja, pues el cliente lo asume como
Singularización

Competir en COSTO: Bajo Costo
minimizando costos
▪ Esta decisión no implica valor bajo o mala calidad

Competir en TIEMPO: Velocidad y Oportunidad
atendiendo en forma rápida y fiable los pedidos de los clientes
▪ Se puede analizar como Capacidad de Respuesta
Finanzas y
Contabilidad
Competir en CALIDAD: Alta Calidad y Uniformidad
maximizando la calidad
▪ Esta decisión implica, en muchos casos, costos superiores y en consecuencia,
precios superiores
Finanzas y
Contabilidad
Ejemplo de uso de las estrategias competitivas: Aerolínea (Atiende a dos
segmentos):
Clase Turística espera: Primera Clase espera:
▪ Esperan servicios estandarizados ▪ Sala de espera separada
▪ Personal cortés ▪ Documentación preferencial
▪ Precios bajos ▪ Abordaje y salida preferencial
▪ Puntualidad y horario ▪ Atención personalizada
Alta Calidad
▪ Recibir su equipaje en el destino ▪ Servicio frecuente y Entrega a
Tiempo
▪ Puntualidad y horario
Bajo Costo
y Entrega a ▪ Recibir su equipaje en el destino
Tiempo
Ejemplo de uso de las estrategias competitivas: Aerolínea (¿Cómo atiende a dos segmentos?)
Estrategia Relación con el proveedor Desarrollo de servicios Satisfacción de órdenes Relación con el Cliente
Costo: Mínimo costo de insumos para Controlar el costo de operación, pues
Operación de Bajo Costo permitir precio competitivo compiten por precio
Calidad: Nuevos servicios deben El servicio de comida y bebida debe ser Alto nivel de contacto con clientes de
La más Alta Calidad diseñarse con cuidado entregado a primera clase por personal primera clase
experimentado
Calidad: Insumos adheridos a Es importante lograr siempre el nivel de Información y servicio sin errores
Calidad Uniforme especificaciones. Información calidad establecido
precisa
Tiempo: Información inmediata sobre conexiones
Velocidad de Entrega y documentación
Tiempo: Entrega en horarios estrictos Tiene que llegar a tiempo a destino
Entrega Oportuna
Tiempo: Llegar rápido al mercado
Velocidad de Desarrollo para adelantarse a la
competencia
Flexibilidad: El proceso debe ser capaz
Personalización de crear servicios únicos
Flexibilidad: Adquirir muchos insumos Mantenimiento para variedad de aviones El proceso deber ser capaz de manejar
Variedad diferentes: Repuestos, comidas y todos los segmentos de mercados y
bebidas programas promocionales
Flexibilidad: El proceso debe ser capaz de
Flexibilidad de Volumen manejar variaciones con eficiencia
La toma de decisiones en el ámbito gerencial

Cel.: 6655 3536
rdilion@hotmail.com
El mayor reto de un gerente
El mayor de los retos a los que un gerente se enfrenta, es el
tomar decisiones rápidas en condiciones de incertidumbre y
riesgo por la falta de información y no prever con certeza los
resultados y consecuencias… …en condiciones de certeza el
gerente tiene información exacta, medible, confiable y completa
sobre el problema, conoce las posibles soluciones y conoce los
Finanzas y
resultados e impactos de las alternativas consideradas
Contabilidad
¿Qué es decisión?
▪ Es elegir la alternativa más adecuada entre varias
posibilidades con el fin de alcanzar un estado
deseado, considerando las restricciones de
recursos
Finanzas y
Contabilidad
¿Qué es decisión?
▪ Es una determinación: Las personas poseemos la
capacidad de determinar cuál es la opción que,
entre diferentes posibilidades es la que más
conviene. Este proceso de evaluación pondrá de
manifiesto las experiencias que se tengan, así como
las condiciones en las cuales se realice el proceso

Finanzas y
Contabilidad
La toma de decisiones
▪ Herbert Simon: Define la toma de decisiones como los procesos cognitivos que se
desarrollan en la mente del individuo y que tienen como meta primaria la elección de
un curso de acción que ayude a resolver algún problema
Herbert Simon (June 15, 1916 – February 9, 2001) was an

American economist, political scientist and cognitive
psychologist, whose primary research interest was decision-
making within organizations and is best known for the theories of
"bounded rationality" and "satisficing"
Finanzas y
Contabilidad
Elementos de la toma de decisiones
Información Conocimiento Experiencia Análisis Determinación
Finanzas y
Contabilidad
▪ Información: Se obtiene para los aspectos a favor o en contra del problema, a
fin de definir las restricciones. Si la información no puede obtenerse, la
decisión se debe basar en la información disponible, que sería información de
nivel general
Finanzas y
Contabilidad
Información Conocimientos Experiencia Análisis Determinación
▪ Conocimientos: Para tomar la decisión, se debe tener conocimiento de la
circunstancia del entorno del problema, así puede utilizarse para seleccionar
un curso de acción. Si se carece de conocimiento, es importante y necesario
buscar asesoría de quienes están informados

Finanzas y
Contabilidad
▪ Experiencia: Al un gerente tomar decisiones de forma particular, con resultados buenos
o malos, esta experiencia le proporciona información para un futuro o próximo
problema similar. Si ha encontrado una solución aceptable, con mayor razón tenderá a
utilizarla cuando surja un problema similar. Si carece de experiencia tendrá que
experimentar Finanzas y
Contabilidad
▪ Análisis: Cuando no se tiene un método matemático para analizar un
problema, debe analizarse con otros métodos, si no se dispone de estos
métodos, entonces deberá confiarse en la intuición
Finanzas y
Contabilidad
▪ Determinación: Para utilizar correcta y acertadamente la información, los
conocimientos, la experiencia y el análisis, son esenciales para seleccionar el
curso de acción
Finanzas y
Contabilidad
El proceso de la toma de decisiones gerenciales
Identificación
y Diagnóstico
Obtención de
Información
Evaluación de
Alternativas
Toma de
Finanzas y
Decisión
Contabilidad
Identificación
y Diagnóstico
▪ Identificación y Diagnóstico: Los gerentes deben tener la capacidad
para descubrir e identificar las situaciones problémicas, y tomar los Obtención de

Información
correctivos necesarios mediante un adecuado proceso de tomas de
decisiones. La identificación y diagnóstico del problema es la parte Evaluación de

Alternativas
más importante de todo el proceso, debido a que la identificación de
un problema trae como resultado la toma de una decisión

Toma de
Finanzas
Decisióny
Identificación
y Diagnóstico
▪ Obtención de la Información: Es importante reunir toda la
información necesaria de la situación, para el planteamiento de las Obtención de

Información
alternativas. Búsqueda de datos, hechos e información del problema,
información del entorno (interno y externo) Evaluación de

Alternativas
Toma de
Finanzas
Decisióny
Identificación
y Diagnóstico
▪ Evaluación de Alternativas: El gerente decidirá cuál es la más
acertada, las más acorde con la solución del problema, y deberá Obtención de
Información
considerar las estrategias de la compañía, a corto, mediano y largo
plazo, analizando y comparando para determinar cuál es la más Evaluación de

Alternativas
conveniente
Toma de
Finanzas
Decisióny
Identificación
y Diagnóstico
▪ Toma de la Decisión: El gerente debe elegir la mejor opción después
de haber analizado todas las alternativas de solución propuestas y

Obtención de
Información
ponerla en marcha. Comprendiendo el alcance de la elección y
comprometerse con la exitosa implementación de esta

Evaluación de
Alternativas
Toma de
Finanzas
Decisióny
Problemas en la toma de decisiones
Información
▪ Información Errónea: Información falsa o engañosa que carece errónea
de validez o proviene de fuentes no confiables y se difunde con

Selectividad
o sin intención. Es de aclarar que en ocasiones es imposible
determinar las intenciones, de modo que puede no resultar Interpretación
claro si la información falsa representa desinformación o

Conclusiones
apresuradas
información errónea
Finanzas y
Contabilidad
Información
errónea
▪ Selectividad: Es cuando se toma una decisión entre varias
opciones, escogiendo la que esté más acorde con lo que se Selectividad
desea lograr (Esto se convierte en un problema cuando se

Interpretación
escoge la alternativa equivocada)
Conclusiones
apresuradas
Finanzas y
Contabilidad
Información
▪ Interpretación: Es utilizar la información y distorsionarla por la errónea
carencia de conocimientos técnicos para entender lo que

Selectividad
significa una información. La Interpretación es entender la
información y la situación, lo cual varía según el nivel de Interpretación
conocimiento porque esto permite que se entienda de manera

Conclusiones
apresuradas
clara o no
Finanzas y
Contabilidad
Información
errónea
▪ Conclusiones apresuradas: Cuando antes de tiempo o por

Selectividad
determinación propia se llega a un conclusión sin contar con
todos los elementos de valor necesarios Interpretación
Conclusiones
apresuradas

Tipos de Decisiones
1. Según el nivel jerárquico donde se toma la decisión:

▪ Decisiones estratégicas o de planificación
▪ Ejemplos: Localización, recursos financieros, productos a fabricar, etc.
▪ Decisiones tácticas o de pilotaje

▪ Ejemplos: Distribución en planta, presupuesto, producción, etc.
▪ Decisiones operativas o de regulación

▪ Ejemplos: Aceptación o rechazo de créditos, inventario, asignación de trabajos, etc.

Tipos de Decisiones
2. Según el método utilizado para la toma de decisiones:

▪ Decisiones programadas
▪ Ejemplo: Un cliente presenta una queja para la que se pone en marcha un protocolo de
compensación, la realización de tareas rutinarias recogidas en el manual de
procedimientos, etc.
▪ Decisiones no programadas.
▪ Ejemplos: Una catástrofe natural destruye uno de los almacenes de la empresa y se debe
decidir su reparación o su localización en otro lugar, una empresa quiere dar el salto al
mercado internacional, etc.

Tipos de Decisiones
3. Clasificación sintética:
▪ Decisiones estructuradas (=decisiones programadas).
▪ Cuenta con tres fases principales (inteligencia, diseño y elección)
▪ Se usan métodos matemáticos y reglas de decisión en todas las fases.
▪ Decisiones semiestructuradas
▪ Imposibilidad de usar métodos en la fases (Inteligencia, diseño y selección)
▪ Generalmente la fase de inteligencia no es estructurada, pero en ella, una vez
identificado el problema, es posible el uso de modelos matemáticos, de algoritmos o de
reglas de decisión.

Tipos de Decisiones
3. Clasificación sintética:
▪ Decisiones no estructuradas (=no programadas)
▪ No se pueden utilizar métodos matemáticos o reglas de ningún tipo
▪ Ninguna de las fases es estructurada

Tipos de Decisiones
Finanzas y
Contabilidad
Trabajo Individual No. 1

Cel.: 6655 3536
rdilion@hotmail.com
Trabajo individual No. 1: Análisis Estratégico
Escoja un grupo de las siguientes empresas:
1. Banco Nacional vs. Banco General 6. Apple vs. Acer
2. Oca Loca vs. Felix B. Maduro 7. Sony vs. Premier
3. Riba Smith vs. Súper Xtra 8. El fuerte vs. Justo & Bueno
4. Consúltenos vs. Petroautos 9. Farma Value vs. Farmacias Arrocha
5. Día a Día vs. La Prensa 10. Super 99 vs. El “Chinito”
Realice un cuadro comparativo de las estrategias de las empresas seleccionadas:

▪ Analice las Misiones, Visiones y Valores, y los negocios desde a perspectiva del mercado
▪ Deduzca y argumente sus Estrategias Genéricas (Michael Porter) y la estrategia de operaciones
▪ Realice el análisis de las 5 Fuerzas de Porter para ambas empresas
▪ Identifique los criterios que debe considerar siempre que tome una decisión gerencial Prof.: Rubén D. Nieto
Trabajo individual No. 1: Análisis Estratégico
Escoja un grupo de las siguientes empresas:
11. Grupo Melo (Pollo) vs. Pollos del día 16. Lexus vs Toyota
12. ULP vs. ISAE Universidad 17. Little Caesar vs Domino´s Pizza
13. Hotel El Panamá Vs. Hotel Bambito
14. Air Panama vs. Copa Airlines
15. Claro vs. Mas Móvil
Realice un cuadro comparativo de las estrategias de las empresas seleccionadas:
▪ Analice las Misiones, Visiones y Valores, y los negocios desde a perspectiva del mercado
▪ Deduzca y argumente sus Estrategias Genéricas (Michael Porter) y la estrategia de operaciones
▪ Realice el análisis de las 5 Fuerzas de Porter para ambas empresas
▪ Identifique los criterios que debe considerar siempre que tome una decisión gerencial Prof.: Rubén D. Nieto

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Decisiones Gerenciales - 9027

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

1. Presentación individual (Nombre, carrera y experiencia)

2. Normas para atender la clase virtual

3. Modelo educativo (Conductismo vs. Constructivismo)

4. El grado de maestría en al educación (Roles del docente y del

5. Contenido del módulo y actividades a desarrollar

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Proyecto Final Grupal

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

No importa el tipo de organización realizan las tres funciones:

- Marketing/Ventas: Que genera la demanda, o por lo menos, toma el

pedido de un producto o servicio

No importa el tipo de organización realizan las tres funciones:

- Finanzas/Contabilidad: Da seguimiento a los resultados y

cumplimiento a los compromisos comerciales y labores, y

establece el cumplimiento de la estrategia

No importa el tipo de organización realizan las tres funciones:

- Producción/operaciones: Es el conjunto de actividades que crean y

entregan valor en forma de bienes y/o servicios al transformar los

insumos en productos terminados

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Liberación de Contabilidad y Tarjetas de

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

La estrategia de diferenciación es recomendable cuando:

• Los productos existentes no cumplen a cabalidad con las necesidades y

preferencias de los consumidores

• Las necesidades y preferencias de los consumidores son diversas

• Los productos existentes se diferencian poco entre sí

La estrategia de alta segmentación o enfoque consiste en concentrarse en un segmento

necesidades o preferencias de un determinado grupo de consumidores

▪ A través de la aplicación de esta estrategia se busca especializarse en un mercado

atendiendo a un mercado amplio y variado

Algunos ejemplos del uso de esta la estrategia de alta segmentación:

• Concentrarse en un grupo específico de consumidores

• Concentrarse en un mercado geográfico en particular

• Concentrarse en una línea de productos

La estrategia de alta segmentación es recomendable cuando:

• Los consumidores tienen necesidades o preferencias específicas

• Las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de

• No se cuenta con suficientes recursos como para aplicar las estrategias de

liderazgo en costos o de diferenciación

La estrategia de liderazgo en costes es recomendable cuando:

• Hay pocas posibilidades de lograr una diferenciación en el producto

• Existe un gran número de consumidores con una gran capacidad de negociación

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Volumen Procesos Personas/KPI

Alta Calidad Procesos Personas/KPI

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

“In the future, competition will not be from business to business,

Harvard School of Management

“Competition is becoming less between individual companies, and

Richard Wilding, Ph D. Cranfield School of Management

Ciudad de Panamá, 23/01/2021

Finanzas Clientes Procesos Intangibles

KPI de Lealtad de Tiempo de Certificación de