PAN PILETERO Jesús Alberto

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PROYECTO DE FORMACIÓN
SENA:
“PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING DE
LA MICROEMPRESA PANADERÍA PAN
PILETERO”.
Aprendiz:
JESÚS ALBERTO LÓPEZ MISAL
TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

Ficha de Caracterización # 1318306
Instructora-Coordinadora:
Amalia María Martínez Gil
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL SUCRE
CENTRO DE LA INNOVACIÓN, LA TECNOLOGÍA Y LOS SERVICIOS
Sincelejo
2017 - 2018
Tecnólogo en Gestión de Mercados

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA – REGIONAL SUCRE
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Contenido
INTRODUCCIÓN………………………………………………………
1. OBJETIVOS…………………………………………………………….
1.1 General
1.2 Específicos
2. JUSTIFICACIÓN…………………………………………………………
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………………
3.1 Relato del problema.
3.2 Pregunta problema.
4. MARCO DE REFERENCIA……………………………………………
4.1 Marco teórico.
4.2 Marco conceptual.
4.3 Marco legal
5. NATURALEZA DEL TRABAJO………………………………………
5.1 Historia.
5.2 Razón social.
5.3 Misión.
5.4 Visión.
5.5 Tipo de empresa.
5.6 Sector productivo.
6. MATRICES DIAGNÓSTICAS………………………………………….
6.1 Matriz FODA.
6.2 Matriz EFE.
6.3 Matriz EFI.
6.4 Matriz MPC.
6.5 Matriz cinco fuerzas de Porter
6.6 Cadena de valor
7. PLANEACIÓN DE ACTIVIDADES DE MERCADEO…………………
7.1 Diagnóstico de la situación encontrada
7.2 Análisis de la situación encontrada
7.3 Propuesta estratégica de solución
8. NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS……………………
3

8.3 Propuesta estratégica de solución.
9. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
10. EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
11. IDENTIFICAR COMPORTAMIENTO DEL MERCADO SEGÚN RESULTADOS
DE INVESTIGACIÓN
12. SIM
13. GESTIÓN DE TALENTO HUMANO
14. SALUD OCUPACIONAL Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO
15. MEDIO AMBIENTE

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16. CONCLUSIÓN
17. BIBLIOGRAFÍA Y CIBERGRAFÍA
18. ANEXOS

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Introducción
Teniendo en cuenta que el desarrollo de la Formación Profesional Integral en el

Servicio Nacional de Aprendizaje se caracteriza por ser un modelo pedagógico que
propende por la formación de los aprendices bajo el enfoque de competencias
laborales y con metodologías de formación basadas en didácticas activas, teniendo
en cuenta que además el SENA fortalece las capacidades de los aprendices por
medio del saber hacer por a través del proyecto de formación lo que facilita la
obtención de resultados satisfactorios en los aprendices estimulando así su
capacidad investigativa y capacidad crítica para la resolución de problemas reales
en los distintos sectores de la economía, podemos observar como en el siguiente
Plan Estratégico de Marketing se ponen en acción las matrices diagnósticas y
teorías recopiladas durante el aprendizaje para poder determinar la situación actual
de una empresa, analizar dicha situación y así mismo brindar propuestas de
solución que favorezcan el éxito de la misma.
Aquí veremos, cómo en la microempresa “Pan Piletero” por medio de esta

investigación de tipo exploratoria se aplicarán los conocimientos aprendidos, es
decir, teorías como las matrices FODA, EFE, EFI, MPC y FUERZAS DE PORTER
que le brinden a esta un mejor desarrollo en los procesos productivos, en los
procesos de marketing y procesos organizacionales buscando así que pueda
incrementar sus ventas y la rentabilidad en sus productos, sabiendo que dichas
matrices conforman un componente principal de supervivencia para la vida de un
negocio.
Una de los diagnósticos realizados durante este Plan de Marketing es que la

microempresa se encuentra fuerte competitivamente puesto que el número de
competidores no es superior a dos, por otra parte, podemos decir que “Pan Piletero”
no está siguiendo procedimientos y metodologías eficaces plasmados que pueden
mejorar la rentabilidad, reconocimiento y expansión del mercado de esta.
Palabras claves: Marketing, producto, precio, distribución, comunicación, publicidad,

marca, empaque, estrategia.

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1. Objetivos
1.1Objetivo General
Aplicar e implementar en una microempresa de la región; estrategias de solución,

diagnosticando y analizando tantos los factores internos como los externos que
conllevan al éxito o declive de la misma.
1.2 Objetivos Específicos
 Identificar los factores internos y externos de la empresa “PAN PILETERO”

 Diagnosticar la situación actual de la empresa en todos los aspectos que sea
necesario.
 Analizar la situación encontrada.
 Proponer estrategias de solución que mejoren su posición actual.

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2. Justificación
El presente plan de marketing se realiza con el fin de que los aprendices del
tecnólogo en Gestión de Mercados del Servicio Nacional de Aprendizaje
Regional Sucre fortalezcan sus conocimientos con respecto a las
competencias desarrolladas en los ambientes de formación y de esta manera
puedan aplicarlas en el campo laboral. Tomamos como base una
microempresa, brindándole a esta la posibilidad de obtener resultados
favorables.
Mediante el Plan Estratégico de Marketing buscamos que las microempresas

puedan aportar al desarrollo socio-económico de la región, esto como
producto de aplicar buenas prácticas en los aspectos de selección y
contratación de los empleados lo que traería como beneficio la generación de
empleos eficientes que mejoren la calidad de vida de los individuos.
Por otra parte, el Plan Estratégico de Marketing intenta mitigar una serie de
impactos negativos que se le ocasionan al medio ambiente, ya que como
bien sabemos los procesos productivos de una empresa generan residuos
sólidos, humo, lixiviados, entre otros que pueden alterar las condiciones
naturales del entorno donde se encuentran ubicadas las microempresas.
Con esto también logramos que los aprendices apliquen sus competencias
en la resolución de problemas reales en el sector económico en que se
encuentra ubicada la microempresa en este caso en el sector comercial;
aplicando estas habilidades y destrezas pertinentes el aprendiz debe
proporcionar una ventaja competitiva a la organización, como por ejemplo ya
sea mejorando los procesos productivos, implementando nuevas tecnologías,
entre otros.

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3. Planteamiento del problema
3.1 Relato del problema
Observando que los corregimientos de El Mamón, Cantagallo, El Rincón, Las

Palmas y Pileta son jurisdicciones relativamente lejos del casco urbano del
municipio de Corozal y que las vías de acceso no se encuentran en las
mejores condiciones para el transporte de productos hasta dichos
corregimientos, lo que representa un peligro y una necesidad; ya que las
personas necesitan alimentarse, vemos que en la parte rural no se cuenta
con una empresa que fabrique panes y demás derivados de la harina de
trigo, es por esto que se decide formar la empresa “Pan Piletero” porque ésta
puede suplir la necesidad de alimentación de los habitantes de dichos
corregimientos, teniendo en cuenta además que las empresas distribuidoras
de panes y galletas llegan hasta los corregimientos una vez a la semana lo
cual no es suficiente para cubrir las necesidades de la población.
3.2 Pregunta problema
¿Cuál es el estado de la microempresa “Pan Piletero” y como está operando

en el segmento de mercado en el que se encuentra?

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4. Marco de referencia
4,1 Marco teórico
Este taller se basa en diferentes teorías entre las cuales tenemos las
matrices FODA, EFE EFI, MPC, LAS FUERZAS DE PORTER.
“La pirámide de las necesidades enuncia la jerarquía de las necesidades

humanas y como poder satisfacerlas, desde las más básicas hasta las más
complejas, la pirámide se divide en cinco niveles donde los cuatro primeros
niveles son descritos como necesidades de déficit. El quinto, situado en la
parte superior, está encajado como necesidad de autorrealización. La idea
básica es que sólo se atienden las necesidades superiores cuando se han
podido cubrir las básicas”. (Maslow, 1908)
Según Albert S. Humphrey define la FODA como “El análisis FODA también
conocida como análisis DOFA o DAFO, es una herramienta de estudio de la
situación de una empresa o proyecto, analizando sus características internas
(Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y
Oportunidades) en una matriz cuadrada. Proviene de las siglas en inglés
SWOT (Strengths, Weaknesses, Oportunities y Threats). Es una herramienta
para conocer la situación real en que se encuentra una organización,
empresa o proyecto, y plantear una estrategia de futuro”.
Para Fred David “La Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)

permite a los estrategas resumir y evaluar información en diferentes
aspectos. La evaluación externa revela las oportunidades y amenazas claves
que tiene una organización, de tal manera que los gerentes puedan formular
estrategias o tácticas que permitan aprovechar las oportunidades, así como
reducir las posibles amenazas o disminuir sus consecuencias dentro de la
organización.

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Su propósito es identificar las variables claves que prometan respuestas

beneficiosas y procesables”.
La Matriz de Evaluación de Evaluación de Factores Internos (MEFI) para

Fred David “Es un instrumento para formular estrategias resume y evalúa
las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de
un negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las
relaciones entre dichas áreas”.
“La Matriz del Perfil Competitivo (MPC) es una herramienta analítica que
identifica a los competidores más importante de una empresa ye informa
sobre sus fortalezas y debilidades particulares. Los resultados de ellas
dependen en parte de juicios subjetivos en la selección de factores, en la
asignación de ponderaciones y en la determinación de clasificaciones, por
ello debe usarse en forma cautelosa como ayuda en el proceso de la toma de
decisiones” Kepner.
“Las cinco fuerzas de Porter es un modelo de gestión empresarial

desarrollado por Michael Porter que analiza un sector en función de cinco
fuerzas existentes a través del análisis y la identificación. Esta estrategia le
permite a la empresa conocer la competencia que tiene el sector en el que
opera para poder realizar análisis con el objetivo de hacer frente a la
situación”
“La teoría Sociológica de Thorstein Veblen, nos dice que LOS HOMBRES
ACTÚAN FUNDAMENTALMENTE EN RESPUESTAS A SUS INFLUENCIAS
SOCIALES, este conceptúa que la gente actúa por influencia de grupos de
referencias. El producto que compra debe causar aprobación de personas
importantes para él…”
Sigmud Freud (1896) en su teoría Psicoanalítica nos dice: “LOS HOMBRES

SIGUEN TENDENCIAS INSTINTIVAS PRIMARIAS SOBRE TODO EL SEXO
Y LA AGRESIVIDAD. Y conceptúa que lo que utiliza la gente es por Eros
(impulso sexual) o Thanatos (impulso agresivo) el producto que compra es
para satisfacer necesidades inconscientes…”

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“LOS CONSUMIDORES PREFIEREN AQUELLO QUE CONOCEN MEJOR

O QUE APRENDIERON PRIMERO, conceptúa que se aprende y modifica la
conducta por repetición. El producto que compra es fácil de asociar a
situaciones agradables. En el precio, compra por repetición e impulso” Teoría
del Aprendizaje de Ivan Pavlov.
“LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN

CALIDAD – PRECIO, y esta conceptúa que se debe comprar lo más rentable
para maximizar el beneficio. El producto que compra es el más resistente,
duradero y productivo. El precio barato, mejor que la competencia…” Teoría
Económica de J. Marshall.
4.2 Marco conceptual.
Producto: “Cualquier bien que puede ofrecerse a un mercado para su

adquisición, uso o compra, con el objeto de satisfacer una necesidad o un
deseo”. Mery Rocío Palacio.
Servicio: “Actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en renta o

a la venta de, y que son esencialmente intangibles y no dan como resultado
la propiedad de algo”. Richard L. Sandhusen.
Precio: “Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En

términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los
consumidores dan a conocer de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio”. Philip Kotler y Gary Armstrong.
Distribución: “Es la comercialización y transporte de productos a los

consumidores”. American Marketing Asociation AMA
Comunicación: “Esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o

representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una
audiencia un producto o servicio”. Stanton, Etzel y Walker.
Publicidad: “Cualquier forma pagada de divulgación de productos, servicios

o beneficios por un patrocinador”. Mery Rocío Palacio.
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Etiqueta: “Parte del producto que contiene información acerca de él, del
productor, del vendedor, sus ingredientes o componentes, calidad, usos
recomendaciones, vencimiento, licencias, registros, permisos, códigos, etc.”.
Mery Rocío Palacio.
Estrategia: “La estrategia de una organización consiste en las acciones

combinadas que ha emprendido la dirección y qué pretende para lograr los
objetivos financieros y estratégicos y luchar por la misión de la organización”.
Organización: “Es el arreglo de las funciones que se estiman necesarias

para lograr un objetivo, y una indicación de la autoridad y la responsabilidad
asignada a las personas que tienen a su cargo la ejecución de funciones
respectivas”.
Misión: “Lo que una compañía trata de hacer en la actualidad por sus
clientes a menudo se califica como la misión de la compañía. Una
exposición de la misma a menudo es útil para ponderar el negocio en el cual
se encuentra la compañía y las necesidades de los clientes a quienes trata
de servir”.
Visión: “En el mundo empresarial la visión se define como el camino al cual

se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar
las decisiones estratégicas de crecimiento junto a la competitividad”
Oportunidad: “Se denomina oportunidad a toda circunstancia en la cual

existe la posibilidad de lograr algún tipo de mejora de índole económica,
social, laboral, etc.”.
Amenaza: “Es la probabilidad de ocurrencia de un suceso potencialmente

desastroso durante cierto periodo de tiempo en un sitio dado”.
Fortaleza: “Virtud mediante la cual somos capaces de soportar o vencer los

obstáculos que se oponen al bien y a nuestro progreso”.
Debilidad: “Es un antivalor que posee un conjunto de síntomas que afectan

principalmente las funciones habituales y cotidianas de una organización,
empresa o proyecto”.
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Matriz: “Siempre que colocamos elementos en filas y columnas hacemos uso

de una estructura matricial”.
Diagnóstico: “Es un procedimiento ordenado, sistemático, para conocer,

para establecer de manera clara una circunstancia, a partir de datos
concretos. El diagnóstico conlleva siempre una evaluación, con valoración de
acciones en relación con objetivos”.
Propuesta: “Es una oferta o invitación que alguien dirige a otro o a otros,
persiguiendo algún fin; que puede ser concretar un negocio, una idea, una
relación personal, un proyecto laboral o educacional, una actividad lúdica,
etc.”.
Cliente: “Es el comprador real o potencial de los productos o servicios”.

American Marketing Asociation AMA.
Consumidor: “Es el que tiene poder de definición y aceptación de los

argumentos o razones de compra, sobre los cuales esta persona basa la
decisión de compra de un producto o servicio”. Marketing Internacional.
Oferta: “Las cantidades de un producto que los productores están dispuestos

a producir a los posibles precios del mercado”. Laura Fischer y Jorge Espejo.
Demanda: “El deseo que se tiene de un determinado producto que está

respaldado por una capacidad de pago”: Philip Kotler.
Necesidad: “Diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado”.

Laura Fischer y Jorge Espejo.
Deseo: “Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para

las necesidades profundas”. Philip Kotler.
4.3 Marco legal
“El instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos de la

república de Colombia (INVIMA) tiene la función de ejecutar el control

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sanitario tanto de los medicamentos como de los alimentos producidos y

fabricados en la república de Colombia.
Por su carácter técnico-científico, el INVIMA procura garantizar la salud

pública de la población de Colombia ejerciendo inspección y vigilancia de
normas de producción, estándares de higiene y calidad de las materias
primas con las que se producen alimentos y medicamentos”.
“DECRETO NÚMERO 1944 DE 1996: Por el cual se reglamenta la

fortificación de la harina de trigo y se establecen las condiciones de
comercialización, rotulado, vigilancia y control.
El presidente de la República de Colombia, en ejercicio de las facultades

constitucionales y legales, en especial las conferidas por el numeral 11 del
artículo 189 de la Constitución Política,
DECRETA:
Expedir el reglamento de la fortificación de la harina de trigo para consumo

en Colombia
ARTÍCULO 1º. Campo de aplicación. Las disposiciones del presente

reglamento se aplican a la harina de trigo que se comercializa en el territorio
nacional para la venta directa al consumidor, como para la fabricación de
productos de panadería, pastelería, galletería, pastas alimenticias y otros.
ARTÍCULO 2º. Obligatoriedad de fortificación. La harina de trigo que se

comercializa en el territorio nacional deberá estar fortificada con vitamina B1,
vitamina B2, niacina, ácido fólico, hierro.
Parágrafo. La adición de calcio podrá hacerse de manera opcional.
ARTÍCULO 3º. Para efectos de este decreto se establecen en las siguientes

definiciones.

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- Harina de trigo fortificada: Es la harina de trigo a la cual se le han

agregado los micronutrientes en las cantidades especificadas en la
siguiente resolución.
- Fortificación. Significa la adición de uno o más nutrientes esenciales a un
alimento ya sea que esté8(n) o no contenido(s) en el alimento, con el
propósito de prevenir o corregir una deficiencia demostrada o más
nutrientes en la población o grupos específicos de población.
ARTÍCULO 4º. Requisitos. La harina de trigo que se comercializa en el

territorio nacional deberá estar adicionada o añadida con las siguientes
cantidades mínimas de micronutrientes por cada kilogramo de harina:
Micronutrientes Cantidad mínima

Vitamina B1 o Tiamina 6 mg
Vitamina B2 o Riboflavina 4 mg
Niacina 55 mg
Ácido Fólico o Folato 1.54 mg
Hierro 44 mg
Calcio (Opcional) 1.280 mg
Parágrafo. La harina de trigo que se importe y se comercialice en el país

deberá cumplir con estos requisitos.
ARTÍCULO 5º. Forma de adición de micronutrientes. Los micronutrientes a

los que hace referencia el artículo anterior deberán ser adicionados en forma
de premezcla para facilitar el proceso de adición de los micronutrientes a la
harina.
Parágrafo. El calcio puede ser añadido de manera independiente a la adición

de la premezcla.

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ARTÍCULO 6º. Formas químicas de los micronutrientes. Los micronutrientes

que hacen parte de la premezcla deberán ser adicionados en las formas
químicas siguientes:
Micronutrientes Forma Química

Vitamina B1 Mononitrato de Tiamina
Vitamina B2 Riboflavina
Niacina Nicotinamida
Ácido Fólico Ácido Fólico
Hierro Fumarato Ferroso
Hierro Reducido
Sulfato Ferroso
Calcio Carbonato de Calcio
Fosfato Monocálcico
Parágrafo. La calidad de los micronutrientes y del vehículo de la premezcla

deberán cumplir con las especificaciones técnicas establecidas en el Food
Chemical Codex, FCC, y las Farmacopeas Oficiales en Colombia.
ARTÍCULO 7º. De las competencias técnicas. El ministerio de Salud podrá

modificar los micronutrientes, las formas químicas de los mismos y las
cantidades de fortificación, de acuerdo con los avances de los conocimientos
científicos del tema.
ARTÍCULO 8º. De la responsabilidad. La fortificación de la harina de trigo con

los micronutrientes es responsabilidad de los industriales fabricantes de la
harina de trigo. Así mismo, para la fabricación de productos alimenticios en
los cuales se utilice esta materia prima, deberán elaborarse con harina de
trigo fortificada según los requisitos establecidos en este decreto.
ARTÍCULO 9º Rotulado. El rótulo del envase o empaque de la harina de

trigo, además de las condiciones de rotulado señaladas en la Resolución
8688 de 1979 o las que modifiquen, sustituyen o adicionen, deberá contener
en forma destacada la leyenda Harina de Trigo Fortificada con la declaración
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de las cantidades de micronutrientes adicionados en miligramos por

kilogramo (mg/kg) de harina.
ARTÍCULO 10º. Vigilancia y control. El control y vigilancia en el cumplimiento

de las disposiciones contenidos en el presente Decreto para la Harina de
Trigo Fortificada y de las premezclas, estará a cargo del Instituto Nacional de
Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, INVIMA, y las entidades territoriales
competentes. Se tomarán periódicamente muestras de Harina de Trigo y de
las premezclas para su análisis por parte de INVIMA.
ARTÍCULO 11º. De la aplicación de las medidas sanitarias. Corresponde al

Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, INVIMA, y a
las entidades territoriales o a las entidades sanitarias delegadas tomar las
medidas sanitarias preventivas y de seguridad, adelantar los procedimientos
y establecer las sanciones que se deriven del incumplimiento de las
especificaciones que se señalan en el presente decreto, conforme a lo
establecido en el Decreto 2780 de 1991 a los que modifiquen, adicionen o
sustituyan.
ARTÍCULO 12º. Los industriales fabricantes de la harina de trigo tendrán un

plazo de 8 meses para dar cumplimiento a lo previsto en este decreto.
ARTÍCULO 13º. El presente Decreto rige a partir de la fecha de su

publicación”. (Numeral 11 del artículo 189 de la Constitución Política de
Colombia)

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5 Naturaleza del trabajo

5.1 Historia
Todo empezó cuando en el año 2012 al señor Hugo Alberto León Martínez le
llegaron vendiendo una panadería, que en aquel entonces tenía un horno,
una batea, un rodillo eléctrico, mesas para amasar, y estantes para enfriar el
pan cuando fuera sacado del horno, siendo este el segundo propietario de la
empresa cabe recalcar que Hugo León es mi tío.
Cuando Hugo empezó con este negocio ocurrió un suceso impactante para
él, fue abordado por ladrones en su casa donde se llevaron pertenencias y
dinero en efectivo, luego de este hecho Hugo decidió vender la panadería a
Yojana Arrieta quien se convertiría en aquel entonces en la tercera
propietaria, pero el negocio no perduró lo suficiente porque era administrado
por un hermano de esta, donde en realidad era más lo que le invertía que las
ganancias que la empresa generaba.
Cuando Yojana Arrieta León decidió no seguir más con la empresa y se la
vendió a Ramiro Andrés Contreras León quien es el actual dueño y
administrador de “Panadería Pan Piletero”, Ramiro en aquel entonces hace
aproximadamente tres años solicitó un préstamo bancario el cual le fue
aprobado, dinero con el cual compró dicha panadería.
Para ese entonces la empresa solo tenía un horno, pero con el pasar del
tiempo y las ganas de ver su empresa crecer Don Ramiro adquirió otro horno
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aumentando así la producción de productos y generando más ingresos, cabe

decir que él se encontraba en los primeros semestres de la universidad, él es
estudiante de Licenciatura en Física en la Universidad de Sucre, pero al
pasar del tiempo era mayor el compromiso de Don Ramiro con respecto a
sus estudios así que fue dejando parcialmente de lado este proyecto,
actualmente produce panes, pero no en la misma cantidad, porque el tiempo
es insuficiente, cuenta con cinco empleados, entre los cuales un solo
panadero que es quien se encarga de la fabricación, y Don Ramiro distribuye
sus productos a 5 corregimientos del municipio de Corozal.
5.2 Razón Social
Diagnóstico de la situación encontrada: La razón social encontrada en la

panadería es “IVAPAN” (siglas del nombre de la hija del propietario “Ivanna” y
Pan que es la raíz semántica de Panadería) es el nombre que su propietario
ha utilizado para que los clientes conozcan los productos.
Análisis de la situación encontrada: Esta microempresa opera en el

segmento de mercado en el que se encuentra desde el año 2012, pero su
actual nombre fue dado por el último propietario, aunque la razón social
representa un activo intangible muy valioso cabe decir que el nombre actual
no le brinda soporte a lo que quiere expresar, puesto que en el nicho de
mercado en el que se distribuyen los productos es conocido de otra manera.
Propuesta estratégica de solución: Recordando que el voz a voz en los

últimos tiempos se ha convertido en la forma más efectiva de conocer un
producto o un negocio, propongo que para la empresa se le acoja el nombre
de “PANADERÍA PAN PILETERO” ya que esta es la identidad que le dan los
clientes y consumidores para referirse a los productos que oferta la
microempresa, lo cual para ellos expresa la buena calidad que ha venido
trascendiendo hace más de 5 años y el posicionamiento de la marca en la
mente del consumidor.

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5.3 Misión
Diagnóstico de la situación encontrada: NO APLICA
Análisis de la situación encontrada: Al ver que la microempresa no cuenta

con una misión que exprese la razón de ser y a lo que se dedica, nos
disponemos a proponer una misión innovadora en la cual se identifiquen
componentes que nos permitan responder a la pregunta: ¿Cuál es nuestro
negocio?
Propuesta estratégica de Solución: Para mitigar esta debilidad se propone

la siguiente misión, que incluye los nueve (9) componentes que menciona
Fred David en su libro Concepto de Administración estratégica.
“Pan Piletero” es una panadería dedicada a la producción, comercialización y

distribución de panes y galletas a las tiendas de los corregimientos del municipio de
Corozal, nos basamos en la experiencia de nuestros empleados para que usted
venda las más deliciosas creaciones, garantizamos un producto de excelente
calidad, pensando en su satisfacción, en su economía y en el crecimiento de
nuestra empresa. “Pan Piletero” piensa en la salud de las familias es por esto que
nuestro personal es preparado y capacitado acompañado de herramientas y
maquinarias nuevas que brindan mayor seguridad para consumir nuestros
productos, lo cual la hace única e inigualable. ¡Somos una empresa regida por el
respeto, la honestidad, el compromiso y la seriedad y que además cree en el
desarrollo social y económico buscando ser orgullo de la Perla de la Sabana!
1. CLIENTES
2. PRODUCTOS O SERVICIOS
3. MERCADO
4. TECNOLOGÍAS
5. INTERÉS POR LA SUPERVIVENCIA
6. FILOSOFIA
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7. CONCEPTO DE SÍ MISMA
8. INTERÉS POR LA IMAGEN PÚBLICA
9. INTERÉS POR LOS EMPLEADOS
5.4 Visión
Diagnóstico de la situación encontrada: NO APLICA
Análisis de la situación encontrada: Al observar que la empresa no cuenta

con una visión se puede decir que esta no tiene claro cuáles son sus
objetivos a corto, mediano y largo plazo, es decir, no tiene un rumbo fijo que
pueda garantizarle éxito, rentabilidad, reconocimiento y prestigio a futuro, no
solo en el mercado donde se encuentra actualmente sino también en las
zonas geográficas del municipio de Corozal que no han sido exploradas.
Nos disponemos a proponer una visión innovadora en la cual se identifiquen

componentes que nos permitan responder a la pregunta: ¿Qué queremos
llegar a ser?
Propuesta estratégica de solución:
“Pan Piletero” se proyecta para el 2020 en ser la microempresa líder en

distribución y comercialización de panes y galletas tanto en los
corregimientos como en la zona urbana del municipio de Corozal, queremos
ser una empresa que progrese por medio de la satisfacción de sus clientes,
de sus empleados y de sus propietarios, convertirnos en una de las
microempresa panaderas más grande e importante del departamento,
aportando así mismo a la buena salud de los consumidores de la sabana
Sucreña con las mejores tecnologías y las cantidades adecuadas de

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componentes para una excelente nutrición mejorando los procesos de

fabricación de nuestros panes y galletas.
5.5 Tipo de empresa
Teniendo en cuenta que “Pan Piletero” es una empresa que genera empleo
para cinco (5) personas, podemos decir que de acuerdo al número de
trabajadores esta es una Microempresa.
Recordando que:
“De uno (1) a diez (10) empleados se considera una microempresa. De once
(11) a cincuenta (50) empleados es considerada una pequeña empresa. De
once (51) a doscientos (200) empleados es una mediana empresa. De
doscientos un (201) en adelante será una gran empresa”. Cámara de
Comercio de Colombia, Ley 590 de 2000 “ley mipymes”
5.6 Sector productivo
Las empresas en Colombia pueden estar ubicadas en tres sectores de la

economía.
Primario: empresas encargadas de la extracción de materias primas

(Ganaderas, agrícolas, mineras)
Secundario: empresas que se encargan de la transformación de las materias

primas en productos terminados (Industrias, fábricas)
Terciario: se ubican aquellas empresas que se encargan a la

comercialización y prestación de servicios.
De esta manera podemos determinar que “Pan Piletero” se encarga de la

elaboración de panes y galletas y a su vez de la comercialización de los
mismos, entonces podemos que decir que la empresa pertenece al sector
Secundario y al sector Terciario de la economía colombiana.

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6 Matrices diagnósticas
6.1 Matriz FODA
Fortalezas  Crecimiento geográfico y

demográfico de los
 Única en cinco corregimientos
corregimientos.
del municipio de Corozal
 Corregimientos por atender
(Pileta, El Mamón, Rincón,
como son: Don Alonso, Las
Cantagallo, Las Palmas).
Peñas, Chapinero.
 Distribuye a las principales
 Zona urbana del municipio de
tiendas de los corregimientos.
Corozal.
 Aplica el servicio preventa y
 Las pequeñas y nuevas
postventa.
tiendas.
 Variedad en los productos.
 Fondo emprender SENA.
 Local propio.
 Maquinarias en óptimo estado. Debilidades
 Empleado con varios años de
 Un solo panadero.
experiencia.
 El empaque del producto no es
Oportunidades propio.
 Fabrica solo dos días a la
 Comercializar a: los cinco
semana.
colegios de la zona rural.
 Las iglesias y eventos sociales.

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 No distribuye productos a la
zona urbana de la cabecera
municipal.
 Medio inadecuado para
transportar los productos.
 Mal proceso administrativo con
respecto a la dirección.
Amenazas
 Visitas de las regulaciones

sanitarias (INVIMA) al tener
desconocimiento de la norma
puede cerrar el negocio.
 La reforma tributaria incrementa
los costos de las materias
primas e insumos.
 Las empresas fabricantes y
distribuidoras que llegan de la
zona urbana de Corozal y de
Sincelejo.
 Poco crecimiento de la
economía.

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FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Única en cinco 1. Un solo panadero.
corregimientos del municipio 2. El empaque del producto
de Corozal (Pileta, El no es propio.
Mamón, Rincón, Cantagallo, 3. Produce solo dos días a
Las Palmas). la semana.
2. Distribuye a las principales 4. No distribuye productos
tiendas de los a la zona urbana.
IVAPAN corregimientos. 5. Medio inadecuado para
3. El servicio postventa y transportar los
preventa. productos.
4. Variedad en los productos. 6. Mal proceso
5. Local propio. administrativo con
6. Maquinarias en óptimo respecto a la dirección.
estado.
7. Empleado con varios años
de experiencia.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DA

1. Los cinco colegios  Propongo utilizar la  Sugiero efectuar los
de la zona rural. experiencia del empleado convenios con los
2. Las iglesias y para de esta manera se colegios, iglesias y
eventos sociales. pueda realizar una eventos sociales ya
3. Crecimiento diversificación relacionada, que estos traerán
geográfico y es decir… en los productos más ingresos para
demográfico de los (panes y galletas) para poder así generar empleos
corregimientos. incursionar en los demás y hacer mucho más
4. Corregimientos corregimientos y la zona productivo el
como lo son Don urbana. (F7, O4, O5). negocio. (O1, O2,
Alonso, Las Peñas,  Sugiero aplicar el desarrollo D1).
Chapinero. de mercado, es decir…esto  Propongo presentar el
5. Zona urbana del con la variedad de productos negocio al fondo
municipio. que se tiene en las nuevas emprender ya este sirve

26
6. Las pequeñas y zonas que se expanden a lo como apoyo económico

nuevas tiendas. largo y ancho de los que traerá consigo la
7. Fondo emprender corregimientos. (F4, O3) compra de medios de
SENA.  Ya que como son los únicos transportes adecuados y
8. Conocer la norma en la zona, buscar mayores así llegar al mercado
ISO le da ventaja ventas al mejorar los que aún no se ha
competitiva. productos actuales explorado. (O7, O4,O5,
(desarrollo de producto) para D5)
de esta manera adentrarnos
en la zona urbana de Corozal
y otras zonas geográficas.
(F1, O5)
AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DO
1. Visitas de las  Sugiero que con la variedad  Propongo implementar la
regulaciones actual que se tiene aplicar el estrategia de producto
sanitarias desarrollo de producto, es para mejorar el atributo
(INVIMA) al tener decir, mejorar la de este y crear un
desconocimiento presentación del producto en empaque que identifique
de la norma puede forma, tamaño, igualmente la marca, esto hará que
cerrar el negocio. crear gama de productos sea más reconocida,
. como por ejemplo pan de sal, escogida y mejor
2. La reforma pan de arequipe para que el posicionada. (D2, A3).
tributaria mercado actual prefiera  Sugiero producir más
incrementa los escoger “Pan Piletero” y no a por lo menos 4 días en
la semana, esto también
costos de las los distribuidores que llegan
con se efectuará con la
materias primas e de otros municipios. (F4, A3) contratación de más
insumos.  Propongo capacitar más al panaderos y que de esta
manera se pueda
3. Las empresas empleado con cursos,
incrementar la
fabricantes y capacitaciones para que este producción y así crear
distribuidoras que utilice todas las normas y un fondo destinado para
llegan de la zona posible inversión en
estándares que calidad para
caso de que los costos
rural y de evitar una sanción por parte llegaran a incrementar.
Sincelejo. de INVIMA. (F7, A1) (D3, A2)
4. Poco crecimiento
de la economía
27
Tabla 1: ESTRATEGIAS FODA
6.2 Matriz de valuación de factores externos (MEFE)
8. FACTORES EXTERNOS PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTAJE

CLAVES PONDERADO
OPORTUNIDADES
Los cinco colegios de la zona rural. 0,08 2 0,16
Las iglesias y eventos sociales 0,07 2 0,14
Crecimiento geográfico de los 0,04 3 0,12
corregimientos
Corregimientos como lo son Don 0,15 2 0,30
Alonso, Las Peñas, Chapinero.
Zona urbana del municipio. 0,15 1 0,15
Las pequeñas y nuevas tiendas. 0,07 2 0,14
Fondo emprender SENA. 0,08 1 0,08
AMENAZAS
Visitas de las regulaciones sanitarias 0,10 4 0,40
(INVIMA) al tener desconocimiento
de la norma puede cerrar el negocio.
La reforma tributaria incrementa los 0,06 2 0,12
costos de las materias primas e
insumos.
Las empresas fabricantes y 0,15 3 0,45
distribuidoras que llegan de la zona
urbana de Corozal y de Sincelejo.
Poco crecimiento de la economía 0,05 2 0,10
TOTAL 1,0 2,16
Tabla 2 Matriz de Evaluación de Factores Externos MEFE

28
CONCLUSIÓN: con respecto a los resultados arrojados podemos decir que la

empresa “Pan Piletero” no está aprovechando las oportunidades eficazmente, y no
trata de minimizar las amenazas que pueden llevar a la empresa a su liquidación.
6.3 Matriz de evaluación de factores internos (MEFI)
7 FACTORES INTERNOS CLAVES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTAJE

PONDERADO
FORTALEZAS
Única en cinco corregimientos del 0,11 4 0,44
municipio de Corozal (Pileta, El
Mamón, Rincón, Cantagallo, Las
Palmas).
Distribuye a las principales tiendas 0,06 4 0,24
de los corregimientos
El servicio postventa y preventa. 0,05 3 0,15
Variedad en los productos. 0,09 4 0,36
Local propio. 0,10 4 0,40
Maquinarias en óptimo estado. 0,05 3 0,15
Empleado con varios años de 0,09 4 0,36
experiencia.
DEBILIDADES
Un solo panadero. 0,09 1 0,09
El empaque del producto no es 0,08 1 0,08
propio.
Produce solo dos días a la semana. 0,09 1 0,09
No distribuye productos a la zona 0,08 1 0,08
urbana de la cabecera municipal.
Mal proceso administrativo con 0,05 2 0,10
respecto a la dirección.

29
Medio inadecuado para transportar 0,06 2 0,12

los productos.
TOTAL 1,0 2,66
Tabla 3: Matriz de Evaluación de Factores Internos MEFI
CONCLUSIÓN: se obtuvo como resultado un puntaje ponderado de 2,66 lo que

refleja que la empresa se encuentra en un término medio, esto quiere decir que sus
esfuerzos internos no son lo demasiado débiles, pero tampoco lo suficientemente
fuerte.
6.4 Matriz del perfil competitivo (MPC)
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

PAN PILETERO SERVIPAN
FACTORES CRÍTICOS
DEL ÉXITO PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTUACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTUACIÓN
PUBLICIDAD 0,2 1 0,2 3 0,6
CALIDAD DE LOS
PRODUCTOS 0,15 4 0,6 4 0,45
COMPETITIVIDAD
DE LOS PRECIOS 0,05 4 0,2 3 0,15
POSICIÓN
FINANCIERA 0,15 1 0,15 4 0,6
PARTICIPACIÓN
GLOBAL 0,2 3 0,6 4 0,8
CAPACIDAD DE
PRODUCCIÓN 0,15 1 0,15 4 0,6
COMERCIO
ELECTRÓNICO 0,1 1 0,1 3 0,3
UBICACIÓN DE LAS
INSTALACIONES 0,05 2 0,1 1 0,05
TOTAL 1 2,1 3,55
Tabla 4: Matriz del Perfil Competitivo MPC
CONCLUSIÓN: Según los resultados arrojados en la comparación de la empresa

PAN PILETERO con su principal competencia que es SERVIPAN podemos decir
que la competencia es mucho más fuerte en cuanto a los factores que pueden
incidir en el éxito de la empresa, esto quiere decir que la empresa PAN PILETERO
debe implementar estrategias que fortalezcan y le suministren ventaja competitiva
para opacar a la amenaza que es la que en cierta parte se está quedando con la

30
mayor parte del mercado y como resultado podría repercutir en el declive del
negocio.
Algunas de las estrategias de debe fortalecer son en Publicidad, por ejemplo,

empezar por una publicidad de marca, que es la que está afectando el Good Will ya
que como se mencionó anteriormente “PAN PILETERO” no tiene un empaque en el
que esté plasmado su nombre y su logo.
Otra estrategia que debe mejorar es la capacidad de producción ya que esta le

permitirá incursionar en nuevos nichos de mercado como se dijo con la
implementación de la estrategia de desarrollo de productos y por último podemos
decir que debe fortalecer uno de los BOOM del momento como lo es la tecnología la
empresa debería hacer uso del comercio electrónico para así pasar regiones
geográficas y a futuro fronteras.
6.5 Matriz de las cinco fuerzas de Porter

31
El poder de negociación con los

proveedores que tiene el negocio
resulta alta conforme al número de
proveedores que existen en la
industria, pero en cunato a materia
prima e insumos mi proveedor
tiene un poder de negociación bajo,
porque este me ofrece la misma
calidad en insumos que los demás,
pero a un precio más económico.
La probabilidad de que un cliente

sustituya mi producto es alta
Amenza de los nuevos como fue citado en la primera
Actualmente no existe una fuerza, puesto que los clientes en
entrantes, la empresa no se ve
rivalidad entre la este punto pueden realizar una
afectada, ya que hasta el
competencia, ya que los comparación en cuanto a precio
momento no está llegando al
competidores directos no y cantidad de productos, por
nicho otra distribuidora que realice
exceden de 2, y por otra ejemplo, si tomamos como
nuestra misma actividad, ni se
parte estas manejan los producto sustituto la yuca,
está formando una nueva en
mismos precios al sabiendo que esta zona
nuestros alredores, por esta parte
consumidor que "Pan productora de este alimento, los
no generaría un riesgo para la
Piletro" consumidores preferirán pagar
compañía
un poco más en el precio porque
saben que el producto será
mayor en cantidad.
En la empresa el poder de negociación

de los clientes es alto ya que se en el
medio en el que los productos son
distribuidos existen muchos productos
que lo pueden sustituir y otras empresas
que son competencia directa y pueden
hacer que el cliente no esté dispuesto a
pagar el precio de los productos ya que
tiene varias opciones para escoger.
Figura 1: Matriz de las cinco fuerzas de Porter

6.6 Cadena de valor
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA: Los recursos para la conformación de la
microempresa tuvo dos partes: recursos propios del dueño y préstamo de una entidad
bancaria. La zona de producción es una sala amplia de aproximadamente 5mx5m; entre los
cuales está la zona de empaque, la zona de cargue y descargue. Este último aporta valor ya
que es una zona segura con respecto a la higiene del producto.
GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO: La microempresa cuenta con 5 empleados, donde
podemos destacar las funciones del panadero quien además de sus años de experiencia
cuenta con capacitaciones sobre panificación, esto le da valor agregado al producto ya que
lo que se está haciendo brinda fiabilidad, los otros empleados son contratados verbalmente
según las competencia y habilidades que tengan desarrolladas.
DESARROLLO DE LA TECNOLOGÍA: La implementación de maquinarias eficientes en la
microempresa son de gran importancia, por ejemplo, los hornos y demás herramientas se

32
encuentran en buen estado, también para el transporte de los productos contamos con
motos que disminuyen el tiempo de entrega.
COMPRAS: La compra de la materia prima e insumos se realiza en la ciudad de Sincelejo,
las compras se hacen en un proveedor de confianza, hablando en cuanto a la calidad y los
precios de ingredientes. La materia prima es fraccionada en dos, es decir, sacando del bulto
de harina dos producciones, ganando de esta manera ventaja sobre los costos de transporte
desde Sincelejo hasta Pileta.
LOGÍSTICA OPERACIONES: LOGÍSTICA MARKETING Y SERVICIOS
INTERNA: La dentro de los EXTERNA: Los VENTAS: Las POSTVENTAS:
materia prima, productos llegan ventas se ven La garantía de
procesos que
los insumos y al distribuidor reflejadas en el los productos es
demás realiza “Pan minorista en amplio número uno de los
materiales que Piletero” se canastas, una de clientes servicios, ya
hacen parte del encuentra la vez en las reales, los que si a un
proceso de fabricación de tiendas, este es cuales cliente se le
fabricación de los productos , exhibido empezaron con daña una
los panes y las inmediatamente, compras unidad del
este se realiza
galletas son esta función es pequeñas de los producto esta es
almacenados exclusivamente realizad por el productos (entre cambiada en la
por decirlo así en las empleado que 10 y 20 panes), próxima venta y
en una bodega, instalaciones, el se encarga de actualmente las no cobrada.
donde no incide empacado; es llevar los ventas están Otro servicio es
la humedad, el otra actividad productos, esta entre 15 y 20 la vigilancia y
sol y demás es otra forma de productos por control periódica
que requiere de
agentes que crear valor negocio. que se hace a
puedan mucho cuidado agregado a los los tres días del
deteriorar o al igual que el servicios de la entrega del
distorsionar la desplazamiento microempresa. producto es
calidad final del del producto ya donde se
producto. que estos es verifica el
producto.
donde se
conserva o
destruye la
forma y
presentación
del producto.
Tabla 5; Cadena de valor
7. Planeación de actividades de mercadeo
Con respecto a la planeación de actividades de mercadeo la microempresa ha

seleccionado su mercado meta, es decir, identificó las necesidades de los clientes
que van a ser satisfechas.
La mezcla de mercadotecnia o marketing mix la presenta de la siguiente forma:

33
Producto: La microempresa a pesar de contar con un producto de calidad,

tiene falencias en cuanto al atributo del producto, es decir, no tiene un
empaque propio; el empaque con el que cuenta es primario, no cuenta con
una etiqueta, no tiene una marca.
El producto que ofrece la microempresa se ubica dentro del nivel Producto
esencial, porque sirve para el beneficio fundamental que en realidad compra
el consumidor, por otra parte, el producto se clasifica dentro de los bienes de
consumo y es un bien de comparación.
Panadería “Pan Piletero” se encuentra en una etapa de crecimiento, porque
se busca penetrarlos más en el mercado y sus precios son más bajos.
Precio: Dentro de las estrategias de precio que utiliza la microempresa, esta
se encuentra en una posición estable, los precios que actualmente manejan
son precios bajos, porque con ellos busca penetrarse en el mercado, esta
también maneja la estrategia de precios de entrega uniforme, porque sus
precios son iguales en cualquier unto ubicación de los clientes.
Distribución: El canal de distribución que se usa es el canal mixto, porque la
microempresa distribuye panes y galletas a las tiendas que en este caso
serían intermediarios, pero de igual forma también suministra a los
consumidores directamente, con respecto a las estrategias de cubrimiento,
esta es selectiva porque solo distribuye a las principales tiendas de los
corregimientos del municipio de Corozal.
Comunicación: La microempresa no aplica ningún tipo de publicidad.
Ya que se tiene un diagnóstico, podemos decir, que la empresa con respecto a

algunos aspectos principales se encuentra en un déficit, y que se hace necesario
aplicar más intensivamente estas estrategias, con esto ganaremos ventaja
competitiva y tendremos más penetración en el mercado.

34
Se recomienda:
Para el producto; crear una marca y un empaque adecuado para que este gane
posición frente al mercado, propongo que sea un tipo de marca mixto, es decir,
nominal y figurativa, donde se pueda visualizar su nombre y un logo o figura
representativa; en cuanto a la etiqueta de marca que se le aplique al empaque para
hacerse más reconocido.
Marca propuesta: “PANADERÍA PAN PILETERO”
Etiqueta propuesta: La etiqueta debe cumplir con las siguientes indicaciones, para
la parte anterior debe llevar el logo de la microempresa, el nombre y el eslogan.
En la parte posterior recomendamos un recuadro que contenga la siguiente

información: fecha de vencimiento, ingredientes, información del fabricante (nombre,
teléfono, dirección).
Fecha de vencimiento: xxxxxxx

Ingredientes:
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Fabricado por:
Xxxxxxxxxxxxxxxxx
Contáctenos:
xxxxxxxxxxxxxxxx
Figura 2; Etiqueta propuesta.
Empaque propuesto:
Para el pan de $500: Sugerimos que sea elaborado en bolsa plástica en forma
rectangular con las siguientes dimensiones. Altura 25 cm x ancho 15 cm, esta debe
ser de color transparente, con etiqueta y en la parte inferior una franja delgada con
los colores verde, blanco y amarillo que simboliza la bandera del corregimiento de
Pileta.

35
25 cm
Para el pan de $200: Proponemos elaborar el empaque igualmente en bolsa

plástica transparente en forma rectangular que cuente con las siguientes medidas:
Altura 17 cm x ancho 11 cm, este empaque debe contener también la etiqueta, y en
la parte inferior una franja de los colores verde, blanco y amarillo simbolizando la
bandera del corregimiento de Pileta.
17 cm
11 cm
Para las galletas:
Esta línea de productos se distribuye por paquetes de la siguiente manera:
Las galletas de $500 son empacadas por 5 unidades, para el empaque de este
producto sugerimos, un empaque de bolsas plásticas, transparente con dimensiones

36
de 30 cm de alto x 25 cm de ancho, con etiqueta de la microempresa y una franja

delgada en la parte inferior con los colores de la bandera del corregimiento.
30 cm
25 cm
Las galletas de $200 se empacan por 12 unidades, para el empaque de este

producto sugerimos, un empaque de bolsas plásticas, transparente con dimensiones
de 25 cm de alto x 20 cm de ancho, con etiqueta de la microempresa y una franja
delgada en la parte inferior con los colores de la bandera del corregimiento.

37
25 cm
20 cm
Para la distribución; proponemos ampliar la bodega de almacenamiento y ubicarla

en la parte delantera del negocio, esto con el fin de disponer la cantidad demandada
en el lugar, sitio y condiciones requeridas para el cargue de los productos al
momento de ser trasladados hasta los clientes; seguir manejando el servicio de
colocación de la mercancía en las tiendas ya que esta permite que el consumidor
pueda visualizar nuestros productos con mayor facilidad. Para l transporte de las
unidades se recomienda utilizar un medio adecuado que pueda mantener y
conservar la forma inicial de los productos, y que de alguna forma agilice el proceso
de cargue y descargue de los pedidos.
Como bien sabemos la comunicación nos permite informar, persuadir y recordar al

cliente sobre nuestros productos, en el caso de la microempresa “Pan Piletero” que
cuenta con ningún tipo de estrategia de comunicación diferente al voz a voz que
realizan los consumidores, sugerimos: realizar publicidad de marca; es decir;
mostrar la marca de nuestro producto en afiches o pendones que se ubiquen en la
parte exterior de las tiendas que adquieren nuestros productos para su
comercialización. Realizar publicidad de propaganda; aprovechar que nuestra
región cuenta con un canal televisivo en el cual podemos lanzar nuestros productos
hacía nuevas zonas geográficas logrando que nuestra marca gane prestigio y
posicionamiento en el país. Por otra parte, conocer y explorar el segmento que
mercado en el que no se ha incursionado por medio de la venta personal; realizar
con equipos expertos en mercadotecnia presentaciones de ventas y muestras, para
que de esta forma los clientes prospectos puedan convertirse en clientes reales.
38
Otra forma de recordar a nuestro cliente que el producto está presente es hacerlo
por medio de mercadeo directo; esto lo logramos por medio de envío de correos
electrónicos, llamadas telefónicas y/o mensajes personalizados, de esta manera el
cliente no nos olvidará se verá como parte importante para nuestra microempresa.
8.Negociación de productos y servicios

39
La microempresa realiza una excelente presentación de ventas, para decir esto me

baso en que en que durante la preventa, la empresa realiza una pre-acercamiento y
aunque no cuenta con una base de datos bien organizada, tiene el número
telefónico de sus clientes mediante los cuales hace un contacto directo; durante la
presentación de ventas esta hace un acercamiento con los clientes, no hace
demostración de productos y servicios porque los clientes son antiguos; maneja muy
bien las objeciones esto porque el distribuidor habla de la calidad del producto
cuando el cliente tiene duda sobre él. Y al final cuando se entrega el producto, se
realiza una visita para verificar la satisfacción del producto cuando son adquiridos
por los consumidores finales.
Con respecto a los hallazgos encontrados en “Panadería Pan Piletero” podemos

decir que esta maneja una buena presentación de ventas, pero cabe recalcar que se
deben mejorar ciertos aspectos.
Hacer uso del procedimiento básico de la venta:
El procedimiento básico de la venta es una de las herramientas más populares y

más utilizadas por las grandes empresas en el mundo comercial, con esta
herramienta de busca generar confianza y fiabilidad en los clientes.
La estructura que se propone aplicar en la microempresa es la siguiente:
1. Preparación o revisión de planes: Es lo primero que el vendedor debe

realizar, con anticipación este deberá estudiar y analizar la información sobre
el cliente: ¿Cuál fue el tamaño del último pedido realizado? ¿Qué capacidad
de compra tiene?
Quien realiza la venta debe portar un maletín donde incluya: portafolio que
muestre los productos que “Pan Piletero” está ofreciendo, agenda donde se
pueda tomar apuntes sobre algunas indicaciones o quejas que tenga el
40
cliente, calculadora para brindar seguridad al cliente, tarjetas personales para

que el cliente pueda contactarnos en caso de aumentar o disminuir el
volumen del pedido.
2. Saludo, verificación de condiciones de la reunión y acercamiento al
cliente: Realizar un corporativo, el cual consta del nombre del vendedor,
nombre de la empresa, siguiendo con una pequeña verificación de las
condiciones de la reunión, por ejemplo: decirle a nuestro cliente que la
reunión tendrá un tiempo máximo y un tiempo mínimo. Pasamos a realizar un
acercamiento con nuestro cliente, en esta parte proponemos que el vendedor
realice un resumen de la situación, es decir, referir la razón de nuestra visita.
3. Presentación de productos y planes: Brindar opciones de productos,
proponemos realizar un portafolio con la línea de nuestros productos para
hacerle una idea al cliente, donde el vea los productos que producimos
(Galletas, panes) y el precio que estos poseen.
4. Cierre con negociación gana – gana: contar a nuestros clientes los
beneficios de adquirir los productos de “Pan Piletero”., explicar por ejemplo
cuanto ganaría distribuyendo nuestro producto y la ganancia que representa
para nosotros que él comercialice los productos, aquí es donde se realiza en
pacto entre los clientes y nosotros como empresa.
5. Resumen de acuerdos y cobros: Aquí confirmamos si el cliente entendió lo que
quisimos transmitirle y verificamos:
 Las condiciones financieras del negocio (precio, descuentos y plazos,
entre otros.)
 Los tiempos de entrega o iniciación del servicio.
 Las condiciones de los cobros.
 El resumen del negocio acordado.
 Las condiciones de la unidad de empaque.
 El servicio de postventa.
 Las condiciones de la garantía.
6. Valor agregado: Ofrecemos al cliente algo que no esperaba, por ejemplo,
obsequiar una unidad más de nuestros productos, obsequiar una agenda
corporativa de “Pan Piletero”.
41
7. Registros y reportes: Aquí detallamos aspectos como la orden de compra, los

compromisos acordados con el cliente, los objetivos que se consiguieron en la
reunión. también se actualizan los archivos y datos del cliente; todos los acuerdos y
pactos a los que se llega en cada una de sus reuniones con los clientes.
8. Análisis de la visita: Se analizan tanto los resultados como el proceso, dando
respuesta a las siguientes preguntas:
 ¿Cuáles pasos se efectuaron y cuáles no?
 ¿Qué estuvo bien?
 ¿Qué oportunidades de mejoramiento surgieron?
 ¿Cuáles fueron los efectos positivos en cada paso?
 ¿Se emplearon las diferentes técnicas para el manejo de objeciones,
para las presentaciones exitosas y para el cierre?
 ¿Se obtuvo el objetivo propuesto?
9. Investigación de mercados
Gracias a fuentes primarias podemos concluir que la microempresa no realizó una

investigación de mercados antes de lanzar su producto, sin embargo, a pesar de

42
esta falencia la microempresa es rentable y se encuentra en una buena posición

financiera, lo que le permite crecer y responder excelentemente a las necesidades
de los clientes.
Podemos decir que las investigaciones nos permiten conocer más a fondo lo que
necesita o desea el cliente, la aceptabilidad que tiene nuestro producto en el nicho
de mercado en el que opera, y en qué aspectos debemos mejorar o perfeccionarnos
como organización.
Realizar periódicamente diagnósticos que nos conlleven a determinar factores y

situaciones que resultan transcendentales en la vida de las empresas, para que
nuestra empresa pueda asumir estas tomas de decisiones acertadamente
proponemos la siguiente estructura:
1. Dar un título; este resulta ser una combinación del objetivo general de la
investigación y el público objetivo, donde debemos cambiar el verbo infinitivo
por la palabra investigación; nuestro título contener el qué. El quién y el
dónde.
2. Realizar un marco de referencia; este debe corresponder al ambiente donde
se realiza la investigación. Debe contener:
 Descripción de la empresa.
 Antecedentes.
 Análisis del entorno (clientes, proveedores, competencia, política,
economía, legalidad, social, tecnología)
3. Clarificar y especificar el problema objeto de investigación; es la situación
que está viviendo la empresa.
 Problema de investigación: son las diferentes preguntas que se deben
responder para dar solución.
 Objetivos: aquellos actos y actividades medibles y alcanzables con los
que posiblemente se darán resultados a la investigación.

43
 Público objetivo. Son los diferentes grupos que se tendrán en cuenta

para realizar la investigación pueden caracterizarse en términos de
población, ubicación, motivación de compra, gustos, entre otros.
4. Detallar la metodología que se va a implementar para llevar a cabo el
proceso investigativo, incluyendo herramientas, fuentes, entre otros.
5. Se recolectan datos.
6. Se Analizan los resultados.
7. Se proponen estrategias de solución gracias a los hallazgos obtenidos.
Basándonos en esta estructura al finalizar podemos concluir si la investigación nos

arroja resultados relevantes que nos permitan brindar opciones de solución a las
necesidades que los clientes y/o consumidores requieren, podemos garantizar con
esto la rentabilidad y sostenibilidad de la microempresa.
10. Exhibición de productos y servicios
Durante una visita realizada a la microempresa pude observar que esta no cuenta
alguna exhibición en el lugar de fabricación, a pesar de que en este punto también
44
se comercializan los productos directamente a los consumidores que habitan cerca

de la misma.
La microempresa se encuentra ubicada en un punto estratégico del corregimiento

de Pileta puesto que cerca de esta no opera ninguna de las tiendas a las que
distribuye, si realizara una exhibición generaría de cierta manera consolidar aún
más la rentabilidad del negocio, brindando a los consumidores de esta zona
geográfica la posibilidad de probar el producto y convertirlos en clientes reales.
Los productos según la presentación que tengan pueden ser adquiridos por los
clientes con menor o mayor dificultad, ahora bien, tengamos en cuenta de que
nuestros productos resultan ser según la Pirámide de las necesidades de Abraham
Maslow productos de primera necesidad o de las necesidades fisiológicas, para
esto es recomendable ubicar los productos en una vitrina para evitar su deterioro o
la entrada de agentes contaminantes que puedan dañar el producto, una vez
puestos en vitrina, se debe ubicar en un punto focal, para que se perciba
inmediatamente el consumidor ingrese a las instalaciones, otra forma de hacer una
excelente exhibición de nuestros productos es ubicando la vitrina en un punto
caliente ya que en este punto es donde se ubican los productos que el cliente
tomará y llevará con certeza.
11. Identificar el comportamiento del mercado según resultados de

investigación

45
12. SIM

46
19. Gestión del talento humano

47
20. Salud ocupacional y seguridad en el trabajo

48
21. Medio ambiente

49
22. Conclusión

50
23. Bibliografía y cibergrafía

 https:/dircomfidencial.com/diccionario/pirámide-de-maslow-20161029-1424/

51
24. Anexos

52


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1

JESÚS ALBERTO LÓPEZ MISAL

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Tecnólogo en Gestión de Mercados

8.1 Diagnóstico de la situación encontrada

Tecnólogo en Gestión de Mercados

Tecnólogo en Gestión de Mercados

Teniendo en cuenta que el desarrollo de la Formación Profesional Integral en el

Aquí veremos, cómo en la microempresa “Pan Piletero” por medio de esta

Una de los diagnósticos realizados durante este Plan de Marketing es que la

Palabras claves: Marketing, producto, precio, distribución, comunicación, publicidad,

Tecnólogo en Gestión de Mercados

Aplicar e implementar en una microempresa de la región; estrategias de solución,

1.2 Objetivos Específicos

 Identificar los factores internos y externos de la empresa “PAN PILETERO”

Tecnólogo en Gestión de Mercados

Mediante el Plan Estratégico de Marketing buscamos que las microempresas

Tecnólogo en Gestión de Mercados

3. Planteamiento del problema

3.1 Relato del problema

Observando que los corregimientos de El Mamón, Cantagallo, El Rincón, Las

3.2 Pregunta problema

¿Cuál es el estado de la microempresa “Pan Piletero” y como está operando

Tecnólogo en Gestión de Mercados

4,1 Marco teórico

“La pirámide de las necesidades enuncia la jerarquía de las necesidades

Para Fred David “La Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)

Tecnólogo en Gestión de Mercados

Su propósito es identificar las variables claves que prometan respuestas

La Matriz de Evaluación de Evaluación de Factores Internos (MEFI) para

“Las cinco fuerzas de Porter es un modelo de gestión empresarial

Sigmud Freud (1896) en su teoría Psicoanalítica nos dice: “LOS HOMBRES

Tecnólogo en Gestión de Mercados

“LOS CONSUMIDORES PREFIEREN AQUELLO QUE CONOCEN MEJOR

“LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN

4.2 Marco conceptual.

Producto: “Cualquier bien que puede ofrecerse a un mercado para su

Servicio: “Actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en renta o

Precio: “Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En

Distribución: “Es la comercialización y transporte de productos a los

Comunicación: “Esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o

Publicidad: “Cualquier forma pagada de divulgación de productos, servicios

Estrategia: “La estrategia de una organización consiste en las acciones

Organización: “Es el arreglo de las funciones que se estiman necesarias

Visión: “En el mundo empresarial la visión se define como el camino al cual

Oportunidad: “Se denomina oportunidad a toda circunstancia en la cual

Amenaza: “Es la probabilidad de ocurrencia de un suceso potencialmente

Fortaleza: “Virtud mediante la cual somos capaces de soportar o vencer los

Debilidad: “Es un antivalor que posee un conjunto de síntomas que afectan

Matriz: “Siempre que colocamos elementos en filas y columnas hacemos uso

Diagnóstico: “Es un procedimiento ordenado, sistemático, para conocer,

Cliente: “Es el comprador real o potencial de los productos o servicios”.

Consumidor: “Es el que tiene poder de definición y aceptación de los

Oferta: “Las cantidades de un producto que los productores están dispuestos

Demanda: “El deseo que se tiene de un determinado producto que está

Necesidad: “Diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado”.

Deseo: “Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para

4.3 Marco legal

“El instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos de la

Tecnólogo en Gestión de Mercados

sanitario tanto de los medicamentos como de los alimentos producidos y