CASO PRACTICO

La venta perdida de una computadora José Arozamena, director administrativo de Limpiatex, decidió que una computadora personal
podría ayudarle a resolver sus problemas de flujo de efectivo. Quería una máquina que almacenara sus ingresos y gastos de manera
que tan solo con oprimir un botón pudiera ver el flujo de efectivo en cualquier momento. Un año antes había tenido dificultades de
liquidez sencillamente porque no se había dado cuenta de que, por distintas razones, su flujo de salida a corto plazo excedía por
mucho a sus entradas. Decidió visitar una tienda de computadoras recién abierta en el pueblo el sábado en la tarde. Su esposa
Martha fue con él. Se acercaron a un vendedor que estaba sentado detrás de un escritorio.

José: Buenas tardes. Estoy interesado en comprar una computadora personal para mi negocio. ¿Me puede ayudar?

Vendedor: Por supuesto, señor. Esta es la red con crecimiento más rápido de todos los centros de computadoras personales en el
país. Tengo que ver a un colega por un momento, pero regreso en unos minutos. ¿Le gustaría ver estos folletos o los modelos que
tenemos en la sala de exhibición? [El vendedor les da los folletos y los deja en la sala de exhibición].

Martha: No entiendo de computadoras. ¿Por qué unas son más grandes que otras?

José: No sé. Lo que me confunde son todos estos botones que hay que oprimir. Me pregunto si uno tiene que tomar un curso de
mecanografía o algo así para usarlas. [José y Martha ven alrededor de la sala y se hacen preguntas que los confunden más. El
vendedor regresa cinco minutos después].

Vendedor: Disculpen la tardanza, pero al menos les dio la oportunidad de ver lo que tenemos. Me dice que quiere una computadora
para su trabajo. Creo que tengo una para usted. [El vendedor muestra un modelo a José y Martha]. Este modelo podría ser justo
para usted. No solo actúa como un procesador de textos, también lleva sus cuentas, planes financieros y el control de acciones.
Muestra gráficas para que pueda ver las líneas de tendencias en la pantalla, con tan solo oprimir un botón. También podrá enviar
correos electrónicos y entrar a Internet.

Martha: Se ve muy cara. ¿Cuál es su precio?

Vendedor: Menos de lo que piensa. Cuesta USD 800, lo cual es un excelente precio.

Martha: He visto anuncios en los periódicos de computadoras que son mucho menos costosas. Vendedor: Sí, pero, ¿tienen un
procesador Core 3 Quad, con 18 GB de memoria y 1000 GB en el disco duro? ¿Y tienen la mejor tarjeta Radeon de gráficas y el
último lector de tarjetas de medios?

Martha: No sé, pero se veían bastante buenas.

José: Parece muy complicado usarla. Vendedor: No más complicado que cualquier otro modelo. La computadora tiene un manual
completo de instrucciones. Mi hijo de 12 años podría operarla.

José: ¿Para qué es este botón?

Vendedor: Mueve el cursor. Le permite eliminar o arreglar cualquier carácter que desee.

José: Ya veo.

Vendedor: He dejado lo mejor para el último. Por el mismo precio obtiene tres programas de software que le permiten usar la
máquina para análisis de hojas de cálculo, controlar sus acciones, y como procesador de texto. Estoy seguro de que su negocio se
beneficiará con esta computadora.

José: Mi negocio es muy pequeño. Solo tengo cinco empleados. No estoy seguro de que ya esté listo para una computadora. Pero,
muchas gracias por su tiempo
1. ¿Qué selección de criterios usaron José y Martha para decidir si les conviene comprar una computadora, o no, y qué
modelo?

2. ¿El vendedor entendió los motivos que tenían José y Martha para realizar la compra? Si no fue así, ¿por qué? ¿El
vendedor cometió algún error?

3. Imagine que usted es el vendedor. ¿Cómo habría realizado la entrevista de ventas