Norma 066 POLÍTICA DE PRODUCTIVIDAD COMERCIAL E INCENTIVOS RED DE PUNTOS DE ATENCIÓN FINANCIERA

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NORMA 066 NO-PPI-001 1 de 50
Política de Productividad
Vigencia Versión
Comercial e Incentivos Red de 24/06/2022 2.4
Puntos de Atención Financiera
Política de Productividad Comercial e Incentivos

Red de Puntos de Atención Financiera
ELABORADO POR: REVISADO POR: REVISADO POR:

Puesto: Gerente de Calidad y Procesos Gerente de Banca Minorista Gerente de Banca Mayorista
Nombre: Jose A. Said M. Geraldine Crespo C. Jorge A. Chávez V.
REVISADO POR: REVISADO POR:
Gerente de Red de Puntos de
Puesto: Gerente de Operaciones
Atención Financiera
Nombre: Marcelo Chahin N. Fernado Rivero A.
REVISADO POR:
Puesto: Gerente General
Nombre: Patricia P. Suárez B.
APROBACIÓN
Fecha
Directorio 30/05/2022
CAV
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Tabla de Contenido
1. INTRODUCCIÓN.............................................................................................................. 6
2. DEFINICIONES ................................................................................................................ 6
3. OBJETIVOS COMERCIALES........................................................................................... 7
4. TIPOS DE OBJETIVOS .................................................................................................... 7
4.1. Por Sucursal ..................................................................................................................... 7
4.2. Por Zona .......................................................................................................................... 7
4.3. Por Agencia ...................................................................................................................... 7
4.4. Por Tipo de Gestor ........................................................................................................... 7
4.5. Por Variables de Comercio Exterior .................................................................................. 8
5. EXCEPCIONES................................................................................................................ 9
6. DISTRIBUCIÓN Y ASIGNACIÓN DE LOS OBJETIVOS................................................... 9
7. VARIABLES DE MEDICION ............................................................................................. 9
8. CATEGORIZACIÓN DE AGENCIAS ...............................................................................12
8.1. Agencias Tipo A ..............................................................................................................12
8.2. Agencias Tipo B ..............................................................................................................12
8.3. Agencias Tipo C ..............................................................................................................12
8.4. Agencias Tipo D ..............................................................................................................12
9. ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA ASIGNACION y Medición DE OBJETIVOS ..........12
9.1. Gestores de Negocios Banca Minorista / Gestor Junior de Banca Minorista ....................13
9.1.1. Determinación de antigüedad .........................................................................................13
9.1.2. Determinación de objetivos de Cartera Atraso + Vencida ...............................................13
9.1.3. Delimitación en la medición del pago de Incentivos Comerciales....................................13
9.2. Gestor de Negocios Banca Personas ..............................................................................14
9.3. Gestores de Microcrédito y Gestor Junior de Microcrédito...............................................14
9.4. Gestor de Tarjetas de Crédito..........................................................................................15
La impresión y/o copia magnética de éste documento será considerada COPIA NO CONTROLADA.
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9.5. Gestor de Sucursal Digital ...............................................................................................16
9.6. Ejecutivo de Atención al Cliente ......................................................................................16
9.7. Funcionarios en Ventanillas de Caja................................................................................16
9.8. Supervisor de Microcréditos ............................................................................................16
9.9. Jefe de Agencia ...............................................................................................................16
9.10. Jefe de Zona....................................................................................................................17
9.10.1. Delimitación en la medición del pago de Incentivos Comerciales..................................17
9.11. Jefe de Tarjetas de Crédito ..............................................................................................17
9.12. Jefe de Sucursal Digital ...................................................................................................17
9.13. Jefe de Atención al Cliente de Sucursal ...........................................................................17
9.14. Jefes / Encargados / Supervisores Operativos de Agencia ..............................................17
9.15. Gestores de Negocios Banca Corporativa / Gestores de Negocios Banca Mediana Empresa
........................................................................................................................................18
9.16. Gestor Normalización ......................................................................................................18
9.16.1. Clasificación..................................................................................................................18
9.17. Jefe de Normalización .....................................................................................................18
9.17.1. Clasificación..................................................................................................................18
10. CONSIDERACIONES GENERALES ...............................................................................19
11. MEDICIÓN DE LA PRODUCTIVIDAD .............................................................................19
12. PARÁMETROS QUE DETERMINAN LA REMUNERACIÓN DEL INCENTIVO
COMERCIAL ALCANZADO ............................................................................................20
13. MOTIVOS PARA RETENCIÓN / EXCLUSION DE PAGO DE INCENTIVOS...................21
13.1. Por Seguimientos Semestrales de Cartera con Calificación Manual ................................22
13.2. Por Destino de Fondos ....................................................................................................22
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14. RESPONSABLES DE MEDICIÓN ...................................................................................22
14.1. Responsabilidades de la Medición ...................................................................................22
14.2. Operaciones ....................................................................................................................22
14.3. El Área de Gestión de Recursos Humanos ......................................................................22
14.4. Subgerencia de Reporting ...............................................................................................22
14.5. Comercio Exterior ............................................................................................................23
14.6. Red de Puntos de Atención Financiera ............................................................................23
14.7. Diferentes Bancas ...........................................................................................................23
ANEXO - CÁLCULOS DE OBJETIVOS DE PRODUCTIVIDAD ................................................24
RED DE PUNTOS DE ATENCIÓN FINANCIERA .....................................................................24
a) Gestor de Negocios Banca Minorista – Antiguo ...............................................................24
b) Gestor de Negocios Banca Minorista – Nuevo ................................................................25
c) Gestor Junior Banca Minorista.........................................................................................26
d) Bono por Administración de Cartera ................................................................................27
e) Bono Cumplimiento Objetivos Captaciones Sin Desembolsos.........................................27
f) Bonificación Por Activación Póliza de Seguro Cáncer + Vida ..........................................28
g) Bonificación Por Activación Póliza De Seguro Sepelio Vida Segura ................................28
h) Cumplimiento en Agenda Inteligente por Cargo Funcionario ...........................................29
i) Gestor de Microcréditos - Antiguo ...................................................................................30
j) Gestor de Microcréditos - Nuevo .....................................................................................30
k) Gestor Junior “A” de Microcréditos ..................................................................................31
l) Gestor Junior “B” de Microcréditos ..................................................................................31
m) Gestor Junior “C” de Microcréditos ..................................................................................32
n) Ejecutivo de Atención al Cliente ......................................................................................32
o) Gestor de Negocios Banca Personas ..............................................................................33
p) Jefe de Agencia ...............................................................................................................34
q) Jefe de Zona ...................................................................................................................34
r) Supervisor de Microcréditos ............................................................................................35
s) Jefe / Encargado / Supervisores Operativos de Agencia .................................................35
t) Jefe de Atención al Cliente de Sucursal ..........................................................................36
u) Jefe de Tarjetas de Crédito .............................................................................................36
v) Jefe de Sucursal Digital ...................................................................................................36
w) Gestor de Tarjetas de Crédito TIPO A .............................................................................37
x) Gestor de Tarjetas de Crédito TIPO B .............................................................................37
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y) Gestor de Sucursal Digital ...............................................................................................38
z) Gestor de Negocios Banca Institucional y Privada...........................................................38
aa) Gestor de Negocios Banca Corporativa ...........................................................................39
bb) Gestor de Negocios Banca Mediana Empresas ..............................................................39
cc) Ventanillas de Caja..........................................................................................................40
dd) Comercio exterior ............................................................................................................40
ee) Gestor de Normalización A ..............................................................................................40
ff) Gestor de Normalización B ..............................................................................................41
gg) Gestor de Normalización C ..............................................................................................41
hh) Jefe de Normalización A ..................................................................................................42
ii) Jefe de Normalización B ..................................................................................................43
jj) Programa Plan Cada 1 Cuenta ........................................................................................43
15. Control de versiones ...........................................................................................................44
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1. INTRODUCCIÓN
Con el propósito de promover la venta integral, productividad y eficiencia en la Entidad, coadyuvando

a alcanzar los Objetivos de Crecimiento en volúmenes de Negocio y Clientes esperados, se ha
establecido la presente Política Productividad Comercial e Incentivos para el personal de la Red de
Puntos de Atención Financiera asociado a una retribución variable en función de la ejecución y
cumplimiento de metas prestablecidas.
Los objetivos, parámetros y formas de cálculo de la consecución de los mismos y los montos definidos
para la retribución variable en el presente documento, así como, todo otro aspecto relacionado a su
medición y pago, podrán ser revisados, modificados o anulados por la Gerencia General/Subgerencia
General en cualquier momento.
Asimismo, esta instancia podrá suspender o postergar el pago de los incentivos en base a criterios
sustentados o incumplimiento de normas y procedimientos.
2. DEFINICIONES
Productividad: Es la capacidad o el nivel de producción laboral que logra un funcionario en su puesto

de trabajo según su salario y los recursos utilizados. La productividad hace referencia al incremento o
la disminución del rendimiento en función de las variaciones del trabajo, de los recursos o las
herramientas que apliquemos para desempeñar las funciones asignadas.
Equipo de Trabajo Comercial: Personal sujeto de medición del Área de Red de Puntos de Atención
Financiera y Banca Mayorista que tiene asignados objetivos comerciales, que conforman una Agencia
/ Unidad de Negocios / Banca al final del mes de medición.
Gestión Integral del Negocio: La Gestión Integral de negocio consiste en la aplicación de la gestión
comercial de todos los productos y servicios de la Entidad de una manera transversal, permitiendo
brindar a los clientes soluciones financieras que impacten en una mejora significativa de la experiencia
del cliente.
Traspaso de cartera clientes: Se refiere a toda variación ocasionada tanto en variables de cartera
como de captaciones y servicios varios contratados por clientes reasignados de un gestor a otro.
Siempre se presentan dos situaciones en cualquier traspaso de cartera, alguien quien cede clientes y
alguien quien recibe esos clientes.Si bien todo lo cedido suma a la medición, todo lo recibido
(heredado) le resta a la medición de la productividad.
Haber Básico: Es la remuneración mensual fija que el funcionario recibe en retribución a sus servicios.
El monto se asigna de acuerdo a la escala salarial vigente y se establece en el contrato de trabajo.
Toda modificación será realizada e informada al funcionario mediante memorando emitido por el Área
de Gestión de Recursos Humanos.
Retribución Variable: Es el importe o porcentaje adicional mensual que ofrece, unilateral y

voluntariamente, la Entidad a un funcionario por volúmenes de producción y rendimiento alcanzados,
en función al cumplimiento de los objetivos del negocio asignados según el Cargo que desempeña.
Áreas de Soporte al Negocio: Son las áreas de Riesgos Crediticio, Operaciones, Cumplimiento y
Asesoría Jurídica que están relacionadas con el proceso crediticio y dan soporte a la productividad
comercial.
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3. OBJETIVOS COMERCIALES
Los objetivos del Negocio Integral son metas específicas alineadas a la estrategia del Banco y se
asignan anualmente por Sucursal de acuerdo al mercado, la zona geográfica, la cantidad de Agencias
o Unidades de Negocio y los funcionarios de la Red de Puntos de Atención Financiera.
Los Gerentes de Sucursal / Banca deberán contar con un Plan de Acción donde se especifiquen las
acciones necesarias para alcanzar los objetivos asignados, como también proponer los recursos,
productos y mejoras en los procesos que consideren necesarias en cada una de sus plazas.
4. TIPOS DE OBJETIVOS
4.1. Por Sucursal
Es la meta global de crecimiento asignada a la Sucursal, consistente en la sumatoria de los objetivos

asignados a todas las zonas que la conforman y es responsabilidad plena del Gerente de Sucursal.
4.2. Por Zona
Es la meta global de crecimiento asignada a una determinada zona, se obtiene del resultado de los
objetivos asignados a las Agencia o Unidades de Negocio pertencientes a una zona determinada; el
responsable es el Jefe de Zona.
4.3. Por Agencia
Es la meta global de crecimiento asignada a una determinada agencia o unidad de negocio,

obteniéndose del resultado de los objetivos asignados a cada uno de los gestores que la conforman;
el responsable es el Jefe de Agencia / Jefe de Unidad de Negocio / Supervisor de Microcrédito.
4.4. Por Tipo de Gestor
Son aquellos objetivos asignados a un funcionario pertenecientes a la Red de Puntos de Atención

/Banca Minorista y Banca Mayorista de forma individual, según las variables asignadas a cada cargo
en particular.
Todo Gestor será sujeto de asignación de objetivos comerciales y medición a partir del primer día del
siguiente mes de su incorporación a la entidad.
Estos objetivos se asignarán a los siguientes funcionarios:
 Gestor de Negocios Banca Personas
 Ejecutivo de Atención al Cliente
 Gestor de Negocios Banca Minorista
 Gestor Junior de Banca Minorista
 Gestor de Negocios Banca Corporativa
 Gestor de Negocios Banca Mediana Empresa
 Gestor de Microcréditos
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 GestorJunior de Microcréditos
 Gestor de Negocios de Banca Institucional y Privada
 Gestor de Normalización
 Gestor de Tarjetas de Crédito
 Gestor de Sucursal Digital
 Jefe de Agencia
 Jefe de Zona
 Jefe de Atención al Cliente de Sucursal
 Jefe de Tarjetas de Crédito
 Jefe de Sucursal Digital
4.5. Por Variables de Comercio Exterior
 Todo funcionario que gestione la emisión de un giro al exterior y no tenga asignada esta variable
como objetivo comercial, será inmediatamente acreedor del incentivo respectivo sobre la
comisión neta percibida por nuestra entidad de acuerdo al siguiente cuadro, exceptuándose de
este incentivo los cargos de Gerentes y Subgerentes:
Variables(*) % Mín. Máx.

Giros al Exterior / Boletas de Garantía 10% Bs 35 Bs 210
 De igual manera, aquellos funcionarios que tengan asignado dentro de sus objetivos comerciales
la variable “Giro al Exterior / Boleta de Garantía”, serán remunerados todas sus gestiones de
acuerdo a lo fijado en el cuadro anterior siempre y cuando hayan gestionado más del 200% de la
meta asignada a esta variable en cada cargo en particular.
 (*) Aplica para el cálculo de comisión de todo aquel funcionario de Banco Fassil que tenga o no
tenga asignada la variable Giros al Exterior / Boletas de Garantía dentro de sus variables de
comercialización y hayan colocado cualquiera de ellos.
Notas:
a) Para la remuneración del Giro al Exterior y Boletas de garantía nuevas (No renovaciones), el
importe a remunerar deberá ser calculado sobre la comisión neta percibida por Banco Fassil
S.A. Aplica siempre y cuando el funcionario no ostente cualquiera de los siguientes cargos:
Director, Gerente, Subgerente.
b) Por otro lado, para que las gestiones de colocación del Servicio de Giro al Exterior o nueva
Boleta de Garantía sea acreditada a un funcionario de la entidad, éste deberá comunicar vía
correo electrónico al área de Comercio Exterior la titularidad de su gestión, caso contrario el
servicio será acreditado a nuestra Entidad.
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5. EXCEPCIONES
 Cualquier excepción al pago de incentivos o cálculo deberá ser analizada y aprobada por la
Gerencia General y/o Subgerente General.
 En caso de reemplazos en una Agencia, Unidad de Negocios o Banca, para hacerse acreedor a
incentivos, en el lugar de destino el funcionario sujeto de asignación y medición de incentivos
comerciales deberá por lo menos haber trabajado durante 20 días calendario acumulativo dentro
del mes de medición.
Notas:
a) Para aquellos Jefes / Encargados Operativos pertenecientes a las Agencias con horarios de
atención especial los días trabajados en agencia deberán ser 10 días calendario acumulativos a
lo largo de todo el mes evaluado, para que el funcionario BFS sea considerado en la remuneración
del respectivo incentivo.
b) Para ser sujeto del cálculo de asignación y medición de metas comerciales, se contabilizarán bajas
médicas hasta 7 días.
c) Para todos los cargos, excepto Gestores de Tarjetas de Crédito, las Tarjetas de Crédito
adicionales no son consideradas en la medición de sus incentivos.
 Todo producto o servicio contratado por los funcionarios de nuestra entidad, no serán sujetos de
medición para el gestor que los tutele, excepto las tarjetas de crédito colocadas por los Gestores
de Tarjetas de Crédito.
6. DISTRIBUCIÓN Y ASIGNACIÓN DE LOS OBJETIVOS
Los objetivos comerciales de las Sucursales serán determinados por la Gerencia de Red de Puntos
de Atención Financiera y Gerencia de Banca Minorista, mientras que la Banca Comercial Mayorista
por la Gerencia de Banca Mayorista.
El Gerente de Sucursal será el responsable de velar por la correcta asignación de cartera de clientes
entre todos los funcionarios activos, pudiendo ser sujetos de revisión en cualquier momento que la
Gerencia vea conveniente. Asimismo, deberá asegurarse que todos los funcionarios existentes en su
plaza, tengan conocimiento respecto a los objetivos que les fueron asignados y el contenido de la
presente Norma.
7. VARIABLES DE MEDICION
Los objetivos Individuales de Agencia y/o Unidad de Negocio o Banca, asignados se calcularán con
base en las siguientes variables:
Tipo de
Nombre de Variable Unidad de Medida
Variable
El crecimiento de la cartera Bruta Microcrédito Productivo
(contempla todos los créditos clasificados como Microcréditos
Productivos Regulados Sin Vivienda Social) es el monto calculado
ACTIVO
Crecimiento Cartera mediante la diferencia de los desembolsos y amortizaciones

Microcrédito Productivo crediticias del mes de medición comparado con los del mes
anterior.
Se debe discriminar la variación ocasionada por traspaso de
cartera de crédito.
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El crecimiento de la cartera Bruta Microcrédito No Productivo
(contempla todos los créditos clasificados como Microcréditos No
Productivos Sin Vivienda Social) es el monto calculado mediante
Crecimiento de Cartera
la diferencia de los desembolsos y amortizaciones crediticias del
Microcréditos No Productivo
mes de medición comparado con los del mes anterior.
El crecimiento de la cartera Bruta Regulada y No Regulada, que
no contempla Microcréditos, es el monto calculado mediante la
Crecimiento de Cartera Otros diferencia de los desembolsos y amortizaciones crediticias del
Créditos mes comparado con los del mes anterior.
El crecimiento de Cartera Bruta Otros Créditos es el monto
calculado de la diferencia de los desembolsos y amortizaciones
Crecimiento de Cartera Otros de toda operación de crédito que no sea “crédito consumo”, del
Créditos (Banca Personas) mes comparados con la del mes anterior.
El crecimiento de cartera de créditos Consumo es el monto
calculado de la diferencia de los desembolsos y amortizaciones
crediticias del mes comparados con la del mes anterior.
Consumo
Se refiere a la variación positiva del Stock de Clientes de Cartera
administrados por el gestor al finalizar el mes de medicón,
Crecimiento Clientes de comparados con el Stock de Clientes de Cartera adminstrados al
Cartera último día del mes anterior.
Tasa Interés Promedio
TPP de todas las operaciones crediticias desembolsadas durante
Ponderada Desembolsos
el mes de medición.
(TPP Desemb.)
Se refiere a mantener los niveles de stock captaciones
Mantenimiento Cartera
administrados por el gestor sujeto de medición, misma que no
Propia Captaciones
puede ser menor a lo registrado en el último día del mes anterior.
La variable captaciones será medida considerando los saldos
medios de depósitos de Clientes del gestor (Obligaciones con el
Público y Empresas con participación estatal) en Cuentas de
Ahorro (CA), Cuentas Corrientes (CC), y Depósitos a Plazo Fijo
CAPTACIONES
(DPF) en moneda nacional que se registren en el mes, en función

al porcentaje asignado a la cartera crediticia administrada. El
Crecimiento de Captaciones considera la diferencia entre los
Crecimiento Saldo Medio saldos medios de depósitos de Clientes del gestor en CA, CC y
Captaciones del Público DPF en moneda nacional del mes de medición comparado con los
(Banca Mayorista) del mes anterior. No se toman en cuenta las captaciones de
Clientes: Institucionales o Entidades Financieras, Saldos en
Cuentas Clausuradas, Saldos en Cuentas pendientes de envío al
TGN, Saldos Pignorados, Cuentas de Directores, Accionistas de
Banco Fassil y Vinculados, así como también fondos provenientes
de otras cuentas en Banco Fassil y captaciones de cuentas
heredadas. Se debe discriminar aquel crecimiento ocasionado por
herencia de captaciones.
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La variable captaciones será medida considerando los saldos de
las cuentas de los Clientes administrados por el gestor
(Obligaciones con el Público) en Cuentas de Ahorro (CAH),
Cuentas Corrientes (CC), y Depósitos a Plazo Fijo (DPF) en
moneda nacional que se registren en el mes de medición
comparado al último día del mes anterior, restando los importes
desembolsados por los gestores en los últimos 5 dias calendario
del mes.
Crecimiento Captaciones Sin
Para los Jefes de Agencias y Jefes de Zona, solo se considerarán
Desembolsos
las captaciones en moneda nacional registradas a clientes del
Público correspondientes a personas natural y jurídica.
No se toman en cuenta las captaciones de Clientes:
Institucionales o Entidades Financieras, Saldos en Cuentas
Clausuradas, Saldos en Cuentas pendientes de envío al TGN,
Saldos Pignorados.
Se debe discriminar la variación ocasionado por traspaso de
cartera de captaciones.
La cartera en atraso y Vencida al fin de mes no podrá ser mayor
CALIDAD DE
al objetivo asignado al cargo sujeto de medición.

CARTERA
Su cálculo comprende la división de los saldos de cartera en

Atraso y Vencida atraso y vencida entre el total cartera bruta administrada a fin de
mes.
Según al cargo que corresponda, se debe contar con una
Giros al Exterior/Boletas de determinada cantidad de Giros al Exterior o Boletas de Garantía
Garantía nuevos cada mes, de acuerdo a los Objetivos Comerciales
asignados.
Crecimiento de stock de plásticos (titulares y adicionales) en
estado activo, en función a objetivos asignados para cada cargo.
No afectará en la medición del crecimiento los posibles estados
Crecimiento Stock Plásticos
del plástico posterior a la fecha de su primera activación.
SERVICIOS
Tarjetas de Créditos
Cabe señalar que el producto tiene que estar activo hasta el cierre
habilitadas
contable del mes para que sea considerado en la medición y se
debe discriminar la variación ocasionada por el traspaso de
cuentas de tarjetas de crédito.
Tarjetas Pre pagadas Corresponde a toda activación de plásticos realizada durante el
Activadas mes de medición.
Trans. Plataforma Aperturas Son todas aquellas transacciones registradas en el sistema por
de Nuevas Cuentas los Ejecutivos de Atención al Cliente en Agencias
correspondientes a Aperturas de Cajas de Ahorro, Cuentas
Trans. Plataforma Nuevas Corrientes, DPF y Entrega de Tarjetas de Débito dentro del mes
Tarjeta de Débito de medición.
Monto colocado o captado como resultado de las referenciaciones
Plan cada 1 Cuenta realizadas por los funcionarios de ventanilla de caja a través de la
creación de tickets para potenciales clientes de nuestra entidad.
Transacciones en Ventanillas
Son todas aquellas transacciones registradas en el sistema de
ventanillas de caja por cobranzas y pagos de servicios, depósitos
Volumen de Transacciones
/ retiros en cuentas, pagos de créditos, entre muchos otros más.
OTROS
por cajero
Es la acción de referir un potencial cliente de tarjetas de crédito a
Referenciación de Tarjetas de
los Gestores de Tarjeta de Crédito, mismo que debe registrarse
Crédito
en la Agenda Inteligente por el gestor sujeto de medición.
Estos pueden ser: Servicio de Recepción de Pagos, Depósitos
Numerados y/o Pago de Planillas, los mismos que para ser
Convenios
considerados en la medición deberán haber sido procesados por
cualquiera de las vías de cobranza o pagos disponibles.
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El índice de venta cruzada es un indicador que mide el nivel de
relacionamiento que tiene un cliente activo con la Entidad.
Para medirlo se suman los distintos productos que tiene
Índice de Venta Cruzada (IVC) contratado el cliente (Venta Cruzada), luego esto se divide entre
la cantidad de Clientes Activos que administra el gestor. También
aplica la discriminación de variación de clientes ocasionada por
transferencias.
No serán sujeto de medición aquellos productos / servicios colocados a Funcionarios, Ejecutivos y

Directores de nuestra entidad, salvo el caso de Tarjetas de Crédito que sean activadas por los
Gestores de Tarjetas de Crédito a funcionarios y que cuentan para sus incentivos dentro del mes de
medición. Queda prohibido la otorgación créditos y contingentes a Ejecutivos y Directores.
8. CATEGORIZACIÓN DE AGENCIAS
Las Agencias que conforman la Red de Puntos de Atención Financiera estarán categorizadas en 4
grupos, según la estructura de personal registrada al día 5 de cada mes, mismas que dependiendo de
su ubicación geográfica, podrán sub dividirse en Urbanas y Rurales.
A continuación se describen estos grupos:
8.1. Agencias Tipo A
Son todas aquellas agencias que cuentan con un Equipo de Gestores de Microcréditos (senior o
junior). Estos puntos de atención financiera se caracterizan por estar próximas a mercados, ferias y
otros centros de abastecimiento donde se concentran potenciales clientes de productos de
microcrédito.
8.2. Agencias Tipo B
Son todas aquellas agencias que no se encuentran comprendidas dentro del Tipo A y que cuentan
con al menos un Gestor de Negocios de Banca Minorista (senior o junior) o Banca Personas. Estos
puntos de atención financiera se caracterizan por otorgar diferentes tipos de crédito.
8.3. Agencias Tipo C
Estos puntos de atención financiera se caracterizan por estar ubicados en supermercados y centros
comerciales, donde las vías de acceso e infraestructua propician una mayor concurrencia para
clientes de ventanillas de caja y transacciones en plataforma.
8.4. Agencias Tipo D
Estos puntos de atención financiera se caracterizan por estar ubicados en zonas de baja
bancarización donde se presentan oportunidades para colocar los diferentes productos y servicios
ofertados por la entidad.
9. ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA ASIGNACION Y MEDICIÓN DE OBJETIVOS
Todos los cargos contemplados en la presente Norma serán sujetos de medición a partir del primer
día del siguiente mes de su incorporación a la entidad.
Si bien la medición del grado de cumplimiento a los objetivos de las diferentes variables consideradas
en la medición de productividad será desde el 1er dia del mes, los objetivos serán fijados según el
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cargo y agencia que ostente el funcionario a partir del día 5 de cada mes, no pudiendo modificarse
esta asignación a partir de esta fecha hasta el final del mes de medición. Asimismo, la medición será
ejecutada con los resultados registrados al último día del mes de medición. No obstante, si para el
mes de medición, el funcionario sujeto de medición cuenta en el sistema con programación de
vacaciones o baja por maternidad / médica en general >= 10 días calendario, No será parte de la
capacidad instalada de la agencia a la que pertenece, pudiendo a su reincorporación poder recibir el
pago por el / los incentivos alcanzados dentro del mes de medición.
9.1. Gestores de Negocios Banca Minorista / Gestor Junior de Banca Minorista
Para la asignación de los objetivos es importante tomar en cuenta los siguientes puntos:
- La asignación de objetivos estará acorde a la agencia que pertenezca el gestor.
- Asimismo, la medición individual de los gestores será calculada según la clasificación de
antigüedad resultante de las variables consideradas para cada cargo, según los valores
registrados al último día del mes anterior.
9.1.1. Determinación de antigüedad
La cartera que administran los Gestores de Negocios de Banca Minorista (cantidad de clientes y
volumen de cartera) categorizará en Gestores de Negocios Nuevos o Antiguos, según el siguiente
detalle:
Cartera Administrada
Cargo(*) # de Clientes Administrados
USD
Gestor de Negocios Banca Minorista Nuevo <=3.000.000 <=150
Gestor de Negocios Banca Minorista, Antiguo >3.000.000 >150
Gestor Junior de Banca Minorista No Aplica No Aplica
(*)Se deben cumplir ambas condiciones para que un gestor sea considerado Antiguo
(**)Se consideran los datos registrados al corte del mes anterior de medición
9.1.2. Determinación de objetivos de Cartera Atraso + Vencida
Antigüedad del Crédito Desembolsado(*) Atraso y Vencida

>1 año 0.60%
<= 1 año 0.00%
(*)Se considera el concepto de año comercial para la determinación de antigüedad de la Cartera Atraso + Vencida
9.1.3.Delimitación en la medición del pago de Incentivos Comerciales
 80% de los Objetivos asignados a cada una de sus variables de medición.

 60% del Objetivo asignado al Índice de Venta Cruzada
 1 (una) Tarjeta de Crédito activada
 La Tasa Promedio Ponderada Desembolsos de la cartera desembolsada al finalizar el mes de
medición, debe ser igual o mayor a la definida para el gestor
 La Cartera Atraso + Vencida debe ser igual o menor a la definida individualmente a cada gestor
 El Stock total de cartera administrada debe ser igual o mayor a la registrada al último día del
mes anterior de medición.
 Debe registrar el porcentaje de cumplimiento mínimo determinado en conversiones Ganados y
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Verificados de las Oportunidades de Negocios asignadas.
9.2. Gestor de Negocios Banca Personas
9.2.1.Determinación de antigüedad
La cartera que administran los Gestores de Negocios de Banca Minorista (cantidad de clientes y
volumen de cartera) categorizará en Gestores de Negocios Nuevos o Antiguos, según el siguiente
detalle:
Cartera Administrada # de Clientes

Cargo(*)
USD Administrados
Gestor de Negocios Banca Personas Nuevo <=3.000.000 <=150
Gestor de Negocios Banca Personas Antiguo >3.000.000 >150
(*)Se deben cumplir ambas condiciones para que un gestor sea considerado Antiguo
(**)Se consideran los datos registrados al corte del mes anterior de medición

>1 año 0.60%
<= 1 año 0.00%
 80% de los Objetivos asignados a cada una de sus variables de medición.

 60% del Objetivo asignado al Índice de Venta Cruzada.
 1 (una) Tarjeta de Crédito activada.
 La Cartera Atraso + Vencida debe ser igual o menor a la definida individualmente a cada gestor.
 El Stock total de cartera adminsitradas debe ser igual o mayor a la registrada al último día del

>1 año 0.60%
<= 1 año 0.00%
(*)Se considera el concepto de año comercial para la determinación de antigüedad de la Cartera Atraso + Vencida.
9.3. Gestores de Microcrédito y Gestor Junior de Microcrédito
 La cartera de clientes que manejan los Gestores de Microcréditos (Número de Clientes de
Crédito), se categorizará en Nuevos o Antiguos, según el siguiente detalle:
Código Página
Vigencia Versión
Cantidad Clientes Administrados
Cargo
Número Clientes(*)
Gestor de Microcrédito Nuevo <= 150
Gestor de Microcrédito Antiguo > 150
(*) Corresponde a la cantidad de clientes administrados al último día del mes anterior.
 Asimismo, la asignación de objetivos estará sujeta a la categoría en la que se encuentra
clasificado el gestor perteneciente a este segmento.
 De acuerdo a la antigüedad de los Gestores Junior de Microcréditos en la entidad se categorizará
en Junior A – Junior B – Junior C, según el siguiente detalle:
Antigüedad en el Cargo
Cargo
Meses(*)
Gestor Junior A de Microcrédito De 8 a 12
Gestor Junior B de Microcrédito De 4 a 7
Gestor Junior C de Microcredito De 1 a 3
(*)Se considera el concepto de año comercial para la determinación de antigüedad del gestor y el cálculo debe ser
realizado desde la fecha de asignación al cargo hasta el último día del mes anterior.
9.3.2.Determinación de objetivos de Cartera Atraso + Vencida

>1 año 0.40%
<= 1 año 0.00%
 La Tasa Promedio Ponderada de los desembolsos realizados dentro del mes de medición, debe
ser igual o mayor al 90% de aquella la definida para el gestor.
 La Cartera Atraso y Vencida debe ser igual o menor a la definida individualmente a cada gestor.
 El Stock total de cartera adminsitrada debe ser igual o mayor a la registrada al último día del
9.4. Gestor de Tarjetas de Crédito
 La Cartera Atraso y Vencida debe ser igual o menor al 0.60% del total cartera administrada
(total saldo utlizado del límite de compra de la tarjeta de crédito).
Antigüedad en el Cargo
Cargo
Meses(*)
Tipo A >=7 meses
Tipo B < 7 meses
Código Página
Vigencia Versión
9.5. Gestor de Sucursal Digital
 La Cartera Atraso y Vencida debe ser igual o menor al 0.60% del total cartera administrada
(total saldo utlizado del límite de compra de la tarjeta de crédito).
9.6. Ejecutivo de Atención al Cliente
 80% del Crecimiento Captaciones y 60% del IVC.

 Activación de al menos 1 Tarjeta Prepagada dentro del mes de medición.
 El Stock total Captaciones Sin Desembolsos debe ser igual o mayor a la registrada al último día
del mes anterior.
9.7. Funcionarios en Ventanillas de Caja

 80% de cumplimiento en las variables objeto de medición.

9.8. Supervisor de Microcréditos
 Para el pago del incentivo integral, el promedio de cumplimiento mínimo general deberá ser >=
al 70% en cada una de las variables.
 La Cartera Atraso y Vencida asignada a sus dependientes debe ser igual o menor al 0.70%
 La Tasa Promedio Ponderada Desembolsos asignada debe ser igual o mayor al promedio fijado
a los gestores bajo su dependencia.
 El Stock total de cartera adminsitradas por sus dependientes debe ser igual o mayor a la
registrada al último día del mes anterior de medición.
9.9. Jefe de Agencia
 Para el pago del incentivo integral, el promedio de cumplimiento mínimo general de todos los
funcionarios deberá ser >= al 70% en cada una de las variables.
 La Cartera Atraso y Vencida asignada a la Agencia debe ser igual o menor al 0.70%
 El Índice de Venta Cruzada (IVC) asignado debe ser mayor o igual al promedio fijado a los
gestores bajo su dependencia.
 El Stock total de cartera adminsitrada por sus dependientes debe ser igual o mayor a la registrada
al último día del mes anterior de medición.
Código Página
Vigencia Versión
9.10. Jefe de Zona
 Para el pago del incentivo por variable deberá alcanzar el 70% de cumplimiento en cada una de
las variables de medición asignadas, al último día del mes de medición.
al 70%.
 La Cartera Atraso y Vencida asignada a la Zona debe ser igual o menor al 0.70%
 El Índice de Venta Cruzada (IVC) asignado debe ser mayor o igual al promedio fijado a los
gestores bajo su dependencia.
 El Stock total de cartera adminsitradas por sus dependientes debe ser igual o mayor a la
registrada al último día del mes anterior.
9.11. Jefe de Tarjetas de Crédito
 80% del cumplimiento en sumatoria de Gestores de Tarjeta de Crédito Tipo A y Tipo B

 La cartera en atraso y vencida de las tarjetas de crédito debe ser igual o menor al 0.90%
9.12. Jefe de Sucursal Digital
 80% del cumplimiento en sumatoria de Gestores de Sucursal Digital

 La cartera en atraso y vencida de las tarjetas de crédito debe ser igual o menor al 0.90%
9.13. Jefe de Atención al Cliente de Sucursal
 70% del Crecimiento Captaciones y 60% del IVC de Ejecutivos de Atención al Clientes en la
Sucursal asignada.
 Activación de al menos el 70% del objetivo asignado en la variable Tarjeta Prepagada para todos
los Ejecutivos de Atención al Cliente en la Sucursal Asignada.
 El Stock total Captaciones Sin Desembolsos debe ser igual o mayor a la registrada al último día
del mes anterior.
9.14. Jefes / Encargados / Supervisores Operativos de Agencia
al 70%.
Código Página
Vigencia Versión
 La Cartera Atraso y Vencida asignada a la Agencia debe ser igual o menor al 0.70%
 El Stock total de cartera administrada por la Agencia debe ser igual o mayor a la registrada al
último día del mes anterior.
 Las Reversiones en Caja registradas por sus cajeros deben ser igual o menor a la asignada en
promedio de todos sus cajeros.
9.15. Gestores de Negocios Banca Corporativa / Gestores de Negocios Banca Mediana

Empresa
 El cumplimiento de la Tasa de Interés Promedio Ponderada debe ser igual o mayor a la definida
individualmente a cada gestor
 80% de Cumplimiento en el resto de variables asignadas.
9.16. Gestor Normalización
9.16.1.Clasificación
 Pueden clasificarse según la cartera asignada para su recuperación, según el siguiente cuadro:
Cartera Asignada
Cargo para su recuperación
 Recuperación de Cartera Vigente
Gestor de Normalización Tipo A  Recuperación de Cartera 1-30 días de mora
 Recuperación de Cartera > a 30 días de mora
Gestor de Normalización Tipo B  Recuperación de Cartera Vigente
 Recuperación de Cartera 1-30 días de mora
Gestor de Normalización Tipo C
 Recuperación de Cartera > a 30 días de mora
 Debe alcanzar mínimamente el porcentaje de cumplimiento de la meta asignada en cada estado

de cartera a recuperar para ser sujeto al pago del respectivo incentivo, el mismo que puede
incrementar si la recuperación supera el porcentaje establecido.
9.17. Jefe de Normalización
9.17.1.Clasificación
 Pueden clasificarse según la cartera asignada de recuperación de los Gestores de Normalización

a su cargo, según el siguiente cuadro:
Cartera Asignada
Cargo
para su recuperación
 Sumatoria de Objetivos asignados Gestores de
Jefe de Normalización Tipo A
Normalización Tipo A + Tipo C y Tipo B
 Sumatoria de Objetivos asignados Gestores de
Jefe de Normalización Tipo B
Normalización Tipo A
Código Página
Vigencia Versión
 Debe alcanzar mínimamente la sumatoria de la meta asignada en cada estado de cartera a los
Gestores de Normalización a su cargo, según los porcentajes establecidos en cada rango , para
ser sujeto alpago del respectivo incentivo, el mismo que puede incrementar si la recuperación
supera el porcentaje establecido.
10. CONSIDERACIONES GENERALES
 Red de Puntos de Atención Finciera, es el Área encargada de realizar todo el proceso de medición
de incentivos alcanzados, quien en coordinación con la Unidad de Administración de Recursos
Humanos podrán hacer efectivos los incentivos obtenidos por cada funcionario previa conformidad
de las Gerencias de Banca Minorista, Mayorista y Gerencia General o Sub Gerencia General.
 El pago de los Incentivos se realizará mensualmente, para todos los cargos considerados en la
presente Norma. Las observaciones a los pagos de incentivos realizados solo se recibirán dentro
del periodo de tiempo previsto para la revisión de los resultados comunicados a los responsables
de Agencia o Unidad de Negocio.
 Las retribuciones variables que reciban los funcionarios serán indexados al salario y estarán
sujetos a impuestos y descuentos de ley.
 El funcionario que tenga incentivos retenidos que no se encuentre en la planilla del personal activo
(desvinculado) de Recursos Humanos y no haya regularizado los motivos por los cuales se retuvo
el incentivo, en la fecha de cancelación del incentivo, perderá automáticamente el derecho de este
beneficio.
 Los incentivos comerciales serán calculados para el personal alcanzado en la presente Norma, el
cual deberá estar registrado en la base de Recursos Humanos a la fecha de corte establecido el
último día de cada mes de medición, tomando en cuenta las vacaciones, bajas médicas, permisos,
transferencias o rotaciones formalmente comunicadas hasta dicha fecha al Área de Gestión de
Recursos Humanos según establecen los procedimientos internos. Todo cambio que no sea
comunicado formalmente no será incluido en los reportes emitidos para el correspondiente cálculo
de los incentivos.
 El traspaso de Clientes y reasignación de cartera debe realizarse durante la primera semana de
cada mes, siendo las Gerencias de Banca Mayorista y Minorista las encargadas de esta actividad
en coordinación con los Subgerentes de Banca, Jefes de Agencia, Jefes de Unidad deNegocio,
Jefes de Zona o Gerencia de Área de Red de Puntos de Atención Financira,con comunicación a
los ejecutivos correspondientes. La transferencia no computará como crecimiento o disminución
de cartera de clientes sino hasta mes siguiente de efectuada la reasignación. Asimismo, en caso
de rotación / desvinculación de un funcionario en Agencia, la reasignación de cartera de clientes
debe ser realizada hasta el día 5 de cada mes posterior a que el funcionario deja de depender de
una determinada Agencia / Unidad de Negocios.
 Los Jefes de Agencia / Jefes de Unidad de Negocios tienen la responsabilidad de monitorear la
asignación de Clientes a su Agencia, Unidad de Negocio y solicitar a la Gerencia de Banca
correspondiente, la corrección respectiva por cualquier anomalía detectada.
11. MEDICIÓN DE LA PRODUCTIVIDAD
De acuerdo a la asignación de objetivos individuales, por Agencia, Unidad de Negocios, Zona y

Sucursal, la productividad será calculada en función a los resultados obtenidos durante el mes de
medición y calificada de acuerdo a la siguiente tabla tomando en cuenta la sumatoria de los porcentajes
alcanzados en las variables que componen el objetivo individual asignado a su cargo.
Código Página
Vigencia Versión
Calificación % Evaluación
100.01 ó mas Excepcional
85 – 100.00 Muy Buena
70 – 84.99 Buena
50 – 69.99 Baja
0% - 49.99 No Aceptable
Cabe señalar que la calificación obtenida en el cálculo de nivel de Productividad alcanzado no será
considerado para el cálculo del incentivo comercial que corresponda.
El incumplimiento de los objetivos asignados como parte de la productividad mínima por cargo, es
decir una evaluación “No Aceptable” o“Baja”, se considera como incumplimiento al Contrato de
Trabajo, por lo cual podrá ser sancionado en función a las directrices establecidas en el Reglamento
Interno del Trabajo.
Se aclara que las calificaciones de Productividad: Muy Buena, Buena, Baja y No Aceptable están
exentas de incentivos comerciales integrales, por lo tanto, se entiende que los funcionarios que
alcancen estas calificaciones percibirán sólo las retribuciones básicas establecidas en el Contrato de
Trabajo y la normativa laboral vigente, junto con el respectivo incentivo comercial por variable
alcanzado dentro del mes de medición siempre y cuando hayan cumplido con su objetivo asignado a
la Calidad de Cartera y no haya disminuido el stock de cartera administrada para los casos que
corresponda.
12. PARÁMETROS QUE DETERMINAN LA REMUNERACIÓN DEL INCENTIVO COMERCIAL

ALCANZADO
El cálculo del incentivo comercial alcanzado por todos los cargos mencionados en la presente Norma,
está sujeto a los siguientes parámetros según corresponda a cada variable:
Tipo de Parámetros de Medición del Cumplimiento Alcanzado

Nombre Variable
Variable Medición Integral Medición Por Variable
Crecimiento Cartera
Microcrédito Productivo
Microcréditos No  Cumplimiento del 100% de
Productivo  Hasta un 200% de cada una de las variables
cumplimiento. asignadas.
Otros Créditos  Deberá cumplirse la  Para ser sujeto de
delimitación mencionada en remuneración debe
cada cargo para ser sujeto de cumplirse a cabalidad el
Otros Créditos (Banca
ACTIVO
cálculo. objetivo de Cartera en Atraso

Persona)
+ Vencida asignado; como
también Mantener
Consumo (Banca Persona)
mínimamente el Stock total
Crecimiento de Clientes de de cartera bruta sin herencia
Cartera administrada al finalizar el
 El cumplimiento de esta mes de medición, respecto al
Tasa Promedio Ponderada variable debe ser igual o mayor último día del mes anterior
Desembolsos (TPP al objetivo asignado, conforme de medición.
Desemb.) a las delimitación mencionadas
en cada cargo.
Código Página
Vigencia Versión
 Hasta un 200% de
cumplimiento.
PASIVO
Reciprocidad / Crecimiento  Deberá cumplirse la

de Captaciones delimitación mencionada en
cada cargo para ser sujeto de
cálculo.
 El cumplimiento alcanzado
CARTERA
CALIDAD
deberá ser igual o menor al

Cartera Atraso y Vencida fin
objetivo asginado, caso
DE
de mes
contrario, el funcionario queda
(atraso y vencida).
al margen del pago de
cualquier incentivo comercial.
Pago Planilla de Sueldos
Crecimiento Stock
Plásticos Tarjetas de
Crédito habilitadas
Tarjetas Prepagadas
Activada
SERVICIOS Y OTROS
Transacciones en
Ventanillas / Volumen de
 Cumplimiento mínimo del 80%
Transacciones por cajero
del objetivo asignado.
Trans. Plataforma
 Hasta un 200% de
Aperturas de Nuevas
cumplimiento
Cuentas / Trans. Plataforma
Nueva s Tarjeta de Débito
Giros al Exterior/Boletas de
Garantía
Crecimiento Clientes
Cartera
Índice de Venta Cruzada
El cumplimiento resultante luego de aplicar los parámetros de medición mencionados anteriormente

serán utilizados para multiplicarlos por la ponderación asignada en cada variable. La sumatoria del
resultado obtenido de esa multiplicación permitirá obtener el porcentaje final de cumplimiento
(productividad) para el pago del incentivo comercial asignado para cada cargo.
Tomar en cuenta que si el gestor acredita el pago del Incentivo Integtral, queda exento del pago por
variable.
13. MOTIVOS PARA RETENCIÓN / EXCLUSION DE PAGO DE INCENTIVOS
La Gerencia General tiene facultad irrestricta para retener, suspender o negar definitivamente el pago
de Incentivos establecidos en la presente Norma, en función al incumplimiento de Procesos, Normativa
interna, legal y regulatoria vigente. El incumplimiento señalado deberá constar en un Informe de
Auditoria Interna o Resolución emitida dentro de Sumario Informativo Interno.
Los objetivos retenidos, podrán ser pagados únicamente si el motivo de la retención es descargado
dentro de los 90 días posterior a la medición.
Adicionalmente a lo señalado anteriormente, sin la necesidad de contar con un Informe de Auditoria

Interna o Resolución emitida dentro de Sumario Informativo interno, la Gerencia General o
Subgerencia General tiene la facultad irrestricta para retener, suspender o negar definitivamente el
Código Página
Vigencia Versión
pago de Incentivos establecidos por los siguientes motivos:
13.1. Por Seguimientos Semestrales de Cartera con Calificación Manual
Los Gestores de Negocio de Banca Mayorista y Banca Minorista que tengan más de 2 Clientes con
calificación manual con informes de seguimiento semestral vencidos.
13.2. Por Destino de Fondos
Los Gestores de Negocio de Banca Mayorista y Banca Minorista que tengan más de 2 Clientes con
informes de seguimiento Destino de Fondos vencidos.
Notas:
a) Los Incentivos retenidos por cualquiera de los puntos antes expuestos, deberán ser subsanados
dentro de los 90 días plazo a partir del mes de retención, dado que después de este plazo no se
podrá acceder al mismo y el incentivo se perderá.
b) Las excepciones legales y otras variables deberán ser descargadas hasta el día 20 de cada mes
(día hábil), ya que posterior a esta fecha no serán consideradas.
14. RESPONSABLES DE MEDICIÓN
14.1. Responsabilidades de la Medición
Para el adecuado funcionamiento de la presente política de productividad, se establecen

responsabilidades por áreas según se detalla a continuación:
14.2. Operaciones
 Definir y actualizar según corresponda segmentos de agencias respecto al registro de

transacciones y volúmenes monetarios registrados en Ventanillas de Caja.
 Asignar objetivos por Punto de Atención Financiera de cantidad y volumen de transacciones.
 Definir y actualizar según corresponda rangos de evaluación del Nivel de Faltantes y Reversiones
 Realizar el control y seguimiento del nivel de faltantes por cajero.
14.3. El Área de Gestión de Recursos Humanos
 Proporcionar hasta el día 7 posterior al mes de medición de incentivos comerciales, el listado del
personal sujeto de cálculo, con el detalle de bajas temporales / definitivas, rotaciones y ascensos
registrados hasta el último día del mes de medición.
 Efectuar el pago mensual de la retribución variable correspondiente.
 Realizar los descuentos impositivos y de ley que correspondan en el pago de la retribución
variable.
14.4. Subgerencia de Reporting
 Dotar a la Gerencia de Red de Puntos de Atención Financiera de información necesaria para

poder realizar los cálculos de medición de productividad para todas las variables contempladas
en la presente norma.
Código Página
Vigencia Versión
14.5. Comercio Exterior
Proporcionar hasta el día 7 posterior al mes de medición de incentivos comerciales, el detalle de

Boletas de Garantía contratadas, indicando el importe de comisión a pagar al funcionario que la
gestionó; identificando a su vez aquellos casos que correspondan a renovaciones. Asimismo, deberá
replicarse esta gestión para los giros al exterior.
14.6. Red de Puntos de Atención Financiera
Realizar la medición de incentivos y enviar a las diferentes Unidades y Bancas para su conformidad.
14.7. Diferentes Bancas

Realizar la revisión de la medición de incentivos y emitir su conformidad u observaciones según
corresponda.
Código Página
Política de Productividad Comercial e

Vigencia Versión
Incentivos Red de Puntos de Atención 24/06/2022 2.4
Financiera
ANEXO - CÁLCULOS DE OBJETIVOS DE PRODUCTIVIDAD
El porcentaje de cumplimiento de cada funcionario, se compone de la sumatoria de los porcentajes alcanzados en las variables que componen
el objetivo individual asignado a su cargo.
RED DE PUNTOS DE ATENCIÓN FINANCIERA

A) GESTOR DE NEGOCIOS BANCA MINORISTA – ANTIGUO
(Incentivo Integral: Bs 7,000)
Variables Unidad Pond Incentivo P/Var. BS Objetivos

Agencias Urbanas
Crecimiento Cartera Microcrédito Productivo USD 15% 675 40,000
Crecimiento de Cartera Microcréditos No Productivo USD 10% 450 15,000
Crecimiento de Cartera Otros Créditos USD 10% 450 30,000

Crecimiento de Clientes de Cartera Cantidad 10% 450 3
Crecimiento Stock Plásticos Tarjetas de Crédito habilitadas Cantidad 10% 450 5
Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos USD 35% 1,575 85,000
Tasa Interés Promedio Ponderada desembolsos % 5% 225 10%
Índice de Venta Cruzada (IVC) Cantidad 5% 225 2.5

Agencias Rurales
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
B) GESTOR DE NEGOCIOS BANCA MINORISTA – NUEVO
Agencias Urbanas
Agencias Rurales

(*)Se retira la restriscción de niveles de monto desembolsado para someterse al Proceso de Mi Credito Fassil.
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
C) GESTOR JUNIOR BANCA MINORISTA
Agencias Urbanas
Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos USD 35% 875 35,000
Agencias Rurales
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
D) BONO POR ADMINISTRACIÓN DE CARTERA
Gestores de Microcréditos y Gestores Junior de Microcréditos
Stock de Cartera Bruta Administrada Cantidad de clientes de Cartera Condiciones para Comisionar Comisión
Desde Hasta Desde Hasta Bs.
1,000,000 1,500,000 150 180  Se deben cumplir ambas condiciones (Stock 500
Cartera bruta y # Clientes).
 Se debe mantener mínimamente al finalizar el mes
de medicón, el stock de cartera bruta registrado al
1,500,001 en adelante 181 en adelante úlitmo día del mes anterior. 1,000
 Se debe cumplir con el objetivo de calidad de
cartera definido para cada el cargo.
Gestores de Negocios Banca Minorista, Gestores Junior de Negocios de Banca Minorista y Gestores de Negocios Banca Personas
Stock de Cartera Bruta Administrada Cantidad de clientes de Cartera Condiciones para Comisionar Comisión
Desde Hasta Desde Hasta Bs.
3,000,000 4,500,000 150 170  Se deben cumplir ambas condiciones (Stock 1,000
Cartera bruta y # Clientes).
 Se debe mantener mínimamente al finalizar el
mes de medicón, el stock de cartera bruta 2,00
4,500,001 en adelante 171 en adelante registrado al úlitmo día del mes anterior. 0
 Se debe cumplir con el objetivo de calidad de
cartera definido para cada el cargo.
E) BONO CUMPLIMIENTO OBJETIVOS CAPTACIONES SIN DESEMBOLSOS
Rango Cumplimiento Ejecutivos Atención al Gestor de Negocios Banca Gestor Junior de Negocios Gestor de Negocios Banca
Objetivo Captaciones(*) Cliente Minorista Banca Minorista Personas
Menor al 100% 0 0 0 0
Entre 100% a 200% 500 500 300 400
Entre 200% a 300% 700 700 500 600
Entre 300% a 400% 900 900 700 800
Entre 400 a 500% 1,000 1,000 800 900
Mayor al 500% 1,200 1,200 1,000 1,000
(*)Los rangos de cumplimientos se refieren al nivel alcanzado en los objetivos asignados en la variable Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos de cada cargo antes mencionado.
(**)Comisiones expresadas en Bolivianos.
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
Gestor de Microcréditos y Gestores Junior de
Objetivos Alcanzados
Micorcréditos(*)
Entre Usd 30.000 a Usd 40.000 300
Entre Usd 40.000 a Usd 50.000 500
Mayor a Usd 50.000 700
(*)Comisiones expresadas en Bolivianos.
F) BONIFICACIÓN POR ACTIVACIÓN PÓLIZA DE SEGURO CÁNCER + VIDA
Incentivo P/Var.
CARGOS ANTIGUO / NUEVO Objetivos Condiciones para Comisionar
BS
Ejecutivo de Atención al Cliente No Aplica 15  Se debe cumplir con el objetivo de
colocación de pólizas asignado a cada
Gestor de Negocios Banca Minorista Antiguo y Nuevo 10 cargo mencionado
Gestor Junior de Negocios Banca Minorista No Aplica 10  Aplica solo para los cargos
20% sobre el
mencionados que hayan alcanzado
Valor Monetario
Gestor de Microcréditos Antiguo y Nuevo 10 cualquiera de los Bonos de
del Incentivo
Productividad Integral o Por Variable.
Gestor Junior de Microcrédito A, B y C 10 Alcanzado
 La Póliza de Seguro contratada debe
Gestor de Negocios Banca Personas Antiguo y Nuevo 10 permanecer activa hasta el último día
del mes de su contratación para ser
Gestor de Tarjetas de Crédito AyB 10 considerada en la medición.
G) BONIFICACIÓN POR ACTIVACIÓN PÓLIZA DE SEGURO SEPELIO VIDA SEGURA

Número de Pólizas de Seguro Sepelio Vida Segura Incentivo a Pagar P/ Póliza Vendida
Condiciones para Comisionar
Cajeros BS
De 1 a 4 Pólizas de Seguro 4  Aplica solo para los Funcionarios de Ventanillas de Caja.
De 5 a 7 Pólizas de Seguro 6  La Póliza de Seguro contratada debe permanecer activa hasta el
De 8 a 10 Pólizas de Seguro 8 último día del mes de su contratación para ser considerada en la
Más de 10 Pólizas de Seguro 10 medición.
Encargado / Jefe / Supervisor Operativo de Agencia
 Todos los funcionarios de Ventanillas de Caja asignados a su agencia
al día 5 de cada mes deberán al menos colocar la cantidad de Pólizas
8 Pólizas mínimo por cada cajero asignado a su agencia, excepcto el siguiente listado de agencias. de Sepelio Vida Segura, según corresponda el caso.
 La comisión a pagar será calculada por el promedio simple de las
comisiones alcanzadas por cada funcionario de Ventanillas de Caja
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
H) CUMPLIMIENTO EN AGENDA INTELIGENTE POR CARGO FUNCIONARIO
Plazo Máximo
Tipo % Mínimo
Cargo(*) desde su
Campañas(****) Cumplimiento(***)
Asignación(**)
Gestores de Negocios Banca Minorista, Gestores Junior de Negocios Banca Minorista y
90 días(******)
Créditos Gestores de Negocios Banca Personas
Gestores de Microcréditos y Gestores Junior de Microcrocréditos,
Gestores de Microcréditos, Gestores Junior de Microcrocréditos, Gestores de Negocios Banca
Captaciones Minorista, Gestores Junior de Negocios Banca Minorista y Gestores de Negocios Banca 25%
Personas y Ejecutivos de Atención al Cliente. 30 días(*****)
Gestores de Microcréditos, Gestores Junior de Microcrocréditos, Gestores de Negocios Banca
Tarjetas de
Minorista, Gestores Junior de Negocios Banca Minorista, Gestores de Negocios Banca
Crédito
Personas.
(*) Los gestores están obligados a revisar las asignaciones registradas y dentro de los 6 días hábiles posteriores, presentar descargos de los casos donde la oportunidad de negocio
fijada no es sujeta de la campaña.
(**) Considerar que cada Oportunidad de Negocio convertida a Ganada solo contará una vez en la medición del funcionario, conforme a la fecha de contratación del Sistema,
siempre que esta sea <= a la fecha vencimiento de la oportunidad asignada (Ejemplo: Se convierte a “GANADO” una oportunidad de negocio ANTES de la asignación o DESPUÉS
de la fecha de vencimiento en la campaña, NO computará para el sujeto de medición).
(***) En caso de incumplimiento al porcentaje mínimo expuesto en el presente cuadro, el funcionario sujeto de medición perderá el 30% de todos los incentivos alcanzados en el
mes de medición respecto a Productividad, Bono de Administración de Cartera y Bono Captaciones.
(****) Se tomarán en cuenta las asignaciones masivas de oportunidades de campañas comerciales encomendadas al funcionario en Agenda Inteligente, dejando entendido que
cualquier otra asignación de oportunidades que no corresponda a una campaña comercial vigente, no se tomarán en cuenta para la medición.
(*****) Las asignaciones de productos de Campaña con vigencia de 30 días, serán asignadas en cualquier momento y su vigencia cobrará valor desde el primer hasta el último día
del mes siguiente de su asignación. Asimismo, estas asignaciones computaran como objetivo a partir de la activación de su vigencia.
(******) Las asignaciones de productos correspondientes a Campañas Comerciales con vigencia mayor a 30 días, serán asignadas en cualquier momento, informando al funcionario
la fecha inicio y fecha de vencimiento para gestionar su cumplimiento. Asimismo estas asignaciones no afectaran la medición del gestor involucrado sino hasta el término de la
vigencia de la campaña, momento en el cual se computarán las oportunidades verificadas sobre el total de las asignaciones en el mes de medición, siempre y cuando la fecha de
contratación sea <=a la fecha de vencimiento.
Excepciones:
a) Se considerara si se otorga otro producto distinto al que corresponda a la Campaña original, siempre y cuando el mismo corresponda a
campañas de Captaciones o Colocaciones.
b) Se consideraran las Oportunidades “Perdidas” donde se evidencia que al cliente no se lo ha podido contactar.
 Ejemplo 1.- Chat o mensaje enviado al cliente sin respuesta por parte del cliente y adjuntando el Alta del DPN, evidenciando que el
número de contacto es el registrado en SIFICON.
 Ejemplo 2.- Captura de llamada registrada en la Agenda Inteligente.
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
I) GESTOR DE MICROCRÉDITOS - ANTIGUO
(Incentivo Integral – Gestores de Microcréditos Antiguos: Bs 4,000)

Agencias Urbanas y Rurales – Antiguo
Crecimiento Cartera Microcrédito No Productivo USD 15% 375 20,000
Crecimiento Cartera Consumo USD 10% 250 5,000
J) GESTOR DE MICROCRÉDITOS - NUEVO

(Incentivo Integral – Gestores de Microcréditos Nuevos: Bs 3,500)
Incentivo P/Var.
Variables Unidad Pond Objetivos
BS
Agencias Urbanas y Rurales
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
K) GESTOR JUNIOR “A” DE MICROCRÉDITOS
Incentivo P/Var.
BS
L) GESTOR JUNIOR “B” DE MICROCRÉDITOS

Incentivo P/Var.
BS
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
M) GESTOR JUNIOR “C” DE MICROCRÉDITOS
Incentivo P/Var.
BS
N) EJECUTIVO DE ATENCIÓN AL CLIENTE

(Incentivo Integral Bs 2,500)
Variables Unidad Pond Comisión por Variable Bs Objetivos

Agencias Urbanas
Índice de Venta Cruzada (IVC) Cantidad 15% 270 3
Tarjetas Prepagadas Activada Cantidad 5% 100 4
Trans. Plataforma Aperturas de Nuevas Cuentas Cantidad 15% 150

Según Tipo de Agencia
Trans. Plataforma Nuevas Tarjeta de Débito Cantidad 15% 150
Agencias Rurales
Crecimiento Captaciones del Público USD 50% 1,130 100,000
Tarjetas Prepagadas Activada Cantidad 5% 100 2
Trans. Plataforma Aperturas de Nuevas Cuentas Cantidad 15% 150
Según Tipo de Agencia
Trans. Plataforma Nuevas Tarjeta de Débito Cantidad 15% 150
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
O) GESTOR DE NEGOCIOS BANCA PERSONAS
(Incentivo Integral Nuevo Bs 4,000)
(Incentivo Integral Antiguo Bs 7,000)
Comisión por Variable

Bs
Gestor de Negocios Banca Personas Nuevo
Crecimiento de Cartera Otros Créditos(*) USD 20% 900 100,000
Crecimiento de Cartera de Consumo USD 15% 675 30,000
Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos Cantidad 35% 1.575 130.000
(*)Se refiere a cualquier crédito desembolsado que no sea Consumo
Comisión por Variable

Bs
Gestor de Negocios Banca Personas Antiguo
Crecimiento de Cartera Otros Créditos(*) USD 20% 900 80,000
Crecimiento de Cartera de Consumo USD 15% 675 20,000
Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos Cantidad 35% 1.575 100.000
(*)Se refiere a cualquier crédito desembolsado que no sea Consumo
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
P) JEFE DE AGENCIA
Comisión por
Variables Unidad Pond
Variable Bs
Sumatoria Objetivo Crecimiento de Cartera de Créditos (**) USD 35% 2,100
Sumatoria Objetivo Crecimiento Clientes de Crédito (**) Cantidad 10% 600
Sumatoria Objetivo Número de Plásticos Tarjetas de Crédito Habilitadas(*) Cantidad 10% 600
Sumatoria Objetivo Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos(*) Cantidad 35% 2,100
Promedio Objetivo Tasa Interés Promedio Ponderada desembolsos(*) % 5% 300
Promedio Objetivo Índice de Venta Cruzada (IVC)(*) Cantidad 5% 300
(*)Se aplica la sumatoria de objetivos asignados a todo el personal de su agencia
(**)Contempla los objetivos de cartera de créditos y Número de Operaciones Desembolsadas asignados a los Gestores de Negocios de Banca Minorista (Senior y Junior),
Gestores de Microcréditos (Senior y Junior), Gestor de Negocios Banca Personas y Gestor Junior de Negocios Banca Minorista I bajo su dependencia.
Q) JEFE DE ZONA
Comisión por
Variables Unidad Pond
Variable Bs
Sumatoria Objetivo Crecimiento de Cartera de Créditos (**) USD 35% 2,100

Sumatoria Objetivo Crecimiento Clientes de Crédito (**) Cantidad 10% 600
Sumatoria Objetivo Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos(*) Cantidad 35% 2,100
Promedio Objetivo Tasa Interés Promedio Ponderada desembolsos(*) % 5% 300
Promedio Objetivo Índice de Venta Cruzada (IVC)(*) Cantidad 5% 300
(*) Se aplica la sumatoria de objetivos de todas las agencias asignadas a la zona
(**)Contempla los objetivos de cartera de créditos y Número de Operaciones Desembolsadas asignados a los Gestores de Negocios de Banca Minorista (Senior y Junior), Gestores
de Microcréditos (Senior y Junior), Gestor de Negocios Banca Personas y Gestor Junior de Negocios Banca Minorista I bajo su dependencia.
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
R) SUPERVISOR DE MICROCRÉDITOS
Comisión por
Variables(*) Unidad Pond
Variable Bs
Sumatoria Objetivo Crecimiento de Cartera de Créditos USD 30% 1,500
Sumatoria Objetivo Crecimiento Clientes de Crédito Cantidad 20% 1,000
Sumatoria Onbjetivo Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos USD 30% 1,500
Promedio Objetivo Tasa Interés Promedio Ponderada desembolsos % 10% 500
(*) Se aplica la sumatoria de objetivos a todos los Gestores de Microcréditos y Gestores Junior de Microcréditos asignados en su agencia
S) JEFE / ENCARGADO / SUPERVISORES OPERATIVOS DE AGENCIA

(Incentivo Integral Jefes / Encargado Operativos de Agencia Bs 3.000)
(Incentivo Integral Supervisores Operativos de Agencia Bs 1.500)
% Comisión por Variable Bs

Variables de Medición(*)
Ponderación Jefes / Encargados Operativos Supervisores Operativos
Sumatoria Objetivo Tarjetas Prepagadas 5% 150 100

Sumatoria Objetivo Crecimiento de Cliente de Cartera 15% 200 100
Sumatoria Objetivo Número de Plásticos Tarjetas de Crédito Habilitadas(*) 5% 150 100
Sumatoria Objetivo Captaciones del Público Sin Desembolsos 20% 500 300
Promedio Objetivo Indice de Venta Cruzada 10% 200 100
Promedio Objetivo Variacion en Cierre de Caja ( Faltante Sobrante) 15% 200 100
Promedio Objetivo Reversiones 15% 200 100
Sumatoria Objetivo Cantidad / Volumen de Transacciones de Cajeros 15% 300 300
(*)Se aplica la sumatoria de objetivos asignados a todo el personal de su agencia
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
T) JEFE DE ATENCIÓN AL CLIENTE DE SUCURSAL
Variables(*) Unidad Pond Comisión por Variable Bs

Sumatoria Objetivo Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos USD 50% 1800
Promedio Objetrivo Índice de Venta Cruzada (IVC) Cantidad 25% 600
Sumatoria Objetivo Activación Cuentas Tarjetas Prepagadas Cantidad 25% 600
(*) Se aplica la sumatoria de objetivos a todos los Ejecutivos de Atención al Cliente asignados en su Sucursal
U) JEFE DE TARJETAS DE CRÉDITO


Sumatoria de Colocación de Gestores de Tarjeta de Crédito con
Cantidad de Tarjetas Activas (plásticos categoría titular) Cantidad 100%
cumplimiento del 80%
V) JEFE DE SUCURSAL DIGITAL


Sumatoria de Colocación de Gestores de Sucursal Digital con
Cantidad de Tarjetas Activas (plásticos categoría titular) Cantidad 100%
cumplimiento del 80%
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
W) GESTOR DE TARJETAS DE CRÉDITO TIPO A

Cantidad de Tarjetas Activas (plásticos categoría titular) Cantidad 100% 10
Comisión y Bono por Colocación de Tarjeta de Crédito Tipo A
Número de Tarjetas de Crédito Colocadas

Bs / TC Bono
Gestores de Tarjeta de Crédito
De 1 a 5 50 0
De 6 a 10 (*) 100 500
De 11 a 20 100 1.000
Mayor a 20 100 1.500
Tarjeta de Crédito Adicional 25 N/A
(*)Los Gestores de Tarjetas de Crédito deberán colocar mínimo 10 tarjetas de crédito para ser acreedor de los bonos adicionales indiciados en la presente tabla.
X) GESTOR DE TARJETAS DE CRÉDITO TIPO B
Comisión y Bono por Colocación de Tarjeta de Crédito Tipo B

Bs / TC Bono
De 1 a 3 50 0
De 4 a 6 (*) 100 250
De 7 a 10 (*) 100 500
De 11 a 20 100 1,000
Tarjeta de Crédito Adicional 25 N/A
Los gestores de tarjetas de crédito deberán colocar el mínimo señalado (*) para ser acreedores de los bonos adicionales.
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
Y) GESTOR DE SUCURSAL DIGITAL

Comisión y Bono por Colocación de Gestor de Sucursal Digital

Bs / TC Bono
De 1 a 10 0 0
De 11 a 17 (*) 100 500
De 18 a 25 100 1.000
Mayor a 25 120 1.500
Tarjeta de Crédito Adicional 25 0
(*)Los Gestores de Sucursal Digital deberán colocar mínimo 11 tarjetas de crédito para ser acreedor de los bonos adicionales indiciados en la presente tabla.
Z) GESTOR DE NEGOCIOS BANCA INSTITUCIONAL Y PRIVADA

Mantenimiento cartera propia de captaciones USD 20% 10%

Captaciones Nuevas (mes actual) USD 40% 1,000,000
Registro Clientes Nuevos Cantidad 15% 5
Referenciación de Tarjetas de Crédito Cantidad 10% 5
Giros al Exterior o Boleta de Garantía Cantidad 5% 1
Convenios Cantidad 10% 3
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
AA) GESTOR DE NEGOCIOS BANCA CORPORATIVA
(Incentivo Base: Bs 5,000)
Crecimiento Cartera Bruta Regulada USD 40% 4,000,000

Número de Clientes de Créditos Cantidad 10% 3
Contratacion de Servicios de Pago de Planillas Cantidad 5% 1
Referenciacion de Tarjetas de Creditos habilitadas para su uso Cantidad 5% 4
Crecimiento Saldo Medio Captaciones del Público USD 20% 25% Cartera
Índice de Venta Cruzada (IVC) Cantidad 15% 4
BB) GESTOR DE NEGOCIOS BANCA MEDIANA EMPRESAS

(Incentivo Base: Bs 5,000)

Crecimiento Cartera Bruta Regulada USD 40% 2,000,000
Número de Clientes de Créditos Cantidad 10% 5
Contratacion de Servicios de Pago de Planillas Cantidad 5% 1
Referenciacion de Tarjetas de Creditos habilitadas para su uso Cantidad 5% 4
Crecimiento Saldo Medio Captaciones del Público USD 20% 25% Cartera
Índice de Venta Cruzada (IVC) Cantidad 15% 4
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
CC) VENTANILLAS DE CAJA
(Incentivo Base: Bs 300)
Variable de Evaluación Pond. Esquema de Medición
Transacciones en Ventanilla / Volumen de Transacciones por Cajero 50% Según Cumplimiento a Objetivos por Agencia y Oficina Externa(*)
><= 10 Bs 100% de la Variable
Variación en Cierre de Caja (Nivel de Faltante / Sobrante)
25% ><= 20 Bs 70% de la Variable
>< 21 Bs 0% de la Variable
<= 5 100% de la Variable
Reversiones 25%
>5 0% de la Variable
(*) Definido por la Gerencia de Operaciones
DD) COMERCIO EXTERIOR
Variables % Mín. Máx.

Giros al Exterior
10% Bs 35 Bs 210
Boletas de Garantía
(*) Valor calculado sobre la comisión neta percibida por Banco Fassil S.A. Aplica siempre y cuando el funcionario no ostente cualquiera de los siguientes cargos: Director, Gerente, Subgerente.
EE) GESTOR DE NORMALIZACIÓN A

(Gestión de varios estratos de cartera)
Cartera Objetivo % Incentivo Base Concepto
Gestor de Normalización Por saldo Vigentado (Bs)

Recuperación de Cartera Vigente 90% 1,000.00 • Toma en cuenta el corte de cartera al último día del mes anterior.
Recuperación de Cartera 1-30
75% 1,000.00 • Debe alcanzar la meta mínima en cada rango.
días de mora
Recuperación de Cartera > 30 • No contempla la recuperación por adjudicaciones ni daciones de pago.
40% 1,000.00
días de mora • Comienza a sumar a partir del cumplimiento del objetivo.
(*) El Incentivo Base se encuentra en moneda nacional (Bolivianos)
(**)Se cancela cada meta de forma individual, de acuerdo al alcance de los objetivos, no es necesario que llegue a un promedio del 100%.
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
FF) GESTOR DE NORMALIZACIÓN B
(Gestión de cartera vigente)
Objetivo Incentivo
Cartera Concepto
% Base
Gestor de Normalización Por saldo Vigentado (Bs)

Recuperación de Cartera
85% 1,000.00 · Toma en cuenta el corte de cartera al último día del mes anterior.
Vigente meta 1
Recuperación de Cartera
90% 2.000.00 · Debe alcanzar la meta mínima en cada rango.
Vigente meta 2
Recuperación de Cartera · No contempla la recuperación por adjudicaciones ni daciones de pago.
95% 3.000.00
Vigente meta 3 · Comienza a sumar a partir del cumplimiento del objetivo.
GG) GESTOR DE NORMALIZACIÓN C
Gestor de Normalización(*) Por saldo Vigentado (Bs)

Recuperación de Cartera 1-30 · Toma en cuenta el corte de cartera al último día del mes anterior.
75% 1,000.00
días de mora · Debe alcanzar la meta mínima en cada rango.
Recuperación de Cartera > a 30 · No contempla la recuperación por adjudicaciones ni daciones de pago.
40% 2.000.00
días de mora · Comienza a sumar a partir del cumplimiento del objetivo.
(*) El Incentivo Base se encuentra en moneda nacional (Bolivianos).
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
HH) JEFE DE NORMALIZACIÓN A
Jefe de Normalización Sobre la sumatoria de objetivos de Gestores "A" Saldo (Bs.)

Incentivo 1(*)
Recuperación de
90% 1,000.00 Toma en cuenta el corte de cartera al último día del mes anterior.
Cartera Vigente
Recuperación de
Cartera 1-30 días de 90% 1,000.00 Debe alcanzar la meta mínima en cada rango. No es acumulable.
mora
Recuperación de
Cartera >30 días de 90% 1,000.00 No contempla la recuperación por adjudicaciones ni daciones de pago.
mora
Incentivo 2(*) Sobre la sumatoria de objetivos de Gestores "B" Saldo (Bs.)
Recuperación de
90% 1.500.00 Toma en cuenta el corte de cartera al último día del mes anterior.
Cartera Vigente meta 1
Recuperación de
90% 2.000.00 Debe alcanzar la meta mínima en cada rango. No es acumulable.
Cartera Vigente meta 2
Recuperación de No contempla la recuperación por adjudicaciones ni daciones de pago.
90% 2.500.00
Cartera Vigente meta 3 Comienza a sumar a partir del cumplimiento del objetivo.
Código Página

Vigencia Versión
Financiera
II) JEFE DE NORMALIZACIÓN B
Jefe de Normalización Sobre la sumatoria de objetivos de Gestores "A"

Incentivo 1(*)
Recuperación de
90% 1,800.00 Toma en cuenta el corte de cartera al último día del mes anterior.
Cartera Vigente
Recuperación de
Cartera 1-30 días de 90% 1,800.00 Debe alcanzar la meta mínima en cada rango. No es acumulable.
mora
Recuperación de
Cartera >30 días de 90% 1,900.00 No contempla la recuperación por adjudicaciones ni daciones de pago.
mora
JJ) PROGRAMA PLAN CADA 1 CUENTA
Tipo de Producto Comisión a Ganar

Apertura de CAH (*) Bs 15
Apertura de CC (*) Bs 20
Apertura de DPF (***) Bs 25
Alta de Créditos (**) Bs 50 indistintamente del monto
Alta de Tarjetas de Crédito (**) Bs 50
Alta de Tarjetas Pre pagada (***) Bs 10
(*) Comisión aplica si se apertura la cuenta dentro de los 30 días posterior a la referenciación.
(**) Comisión aplica si se desembolsa hasta 90 días posterior a su referenciación.
(***)Comisión aplica si se apertura u obtiene dentro de los 30 días posterior a la referenciación.
Código Página
Vigencia Versión
15.CONTROL DE VERSIONES
Versión Fecha Circular Acta Sección Descripción del Cambio
 Actualización cantidad de pólizas de Seguro
Sepelio Vida Segura por cajero al mes.
 Se incluye para Gestores de Tarjetas de Crédito
condiciones de cumplimiento en cartera Atraso 30
días + Vencida para pago de incentivos
alcanzados.
Todo el
2.4 24/06/2022 677/2022 30/05/2022  Se incluyen los cargos de Gestor de Sucursal
documento
Digital y Jefe Sucursal Digital como sujetos de
medición (delimitaciones, condiciones y rangos de
colocaciones para ser sujetos de pago).
 Se flexibilza el cumplimiento de Agenda Inteligente
para el pago de los incentivos alcanzados dentro
del mes de medición.
 Se añade la restricción del cumplimiento
Captaciones Sin Desembolsos para Ejecutivos de
Atención al Cliente y Jefes de Atención al Cliente
para el pago de comisiones alcanzadas.
 Se añade la restricción del cumplimiento mínimos
establecidos en Campañas en Agenda Inteligente -
Oportunidades de negocios para Gestores de
Negocios Banca Minorista, Gestores Junior de
Negocios Banca Minorista, Gestores de
Microcréditos, Gestores Junior de Microcréditos,
Gestores de Banca Personas y Ejecutivos de
Atención al Cliente.
 Se incluye en los Anexos, inciso H “Cumplimiento
en Agenda Inteligente Por Cargo Funcionario“.
 Se incluyen a los Encargados / Jefes / Supervisor
Operativo de Agencia en las comisiones de Seguro
de Sepelio Vida Segura.
 Se actualizan los objetivos de captaciones para
Todo el
2.3 28/01/2022 095/2022 24/01/2022 Ejecutivos de Atención al Cliente, Gestores de
documento
Negocios Banca Personas, Gestores de
Microcréditos y Gestores Junior de Microcréditos.
 Se asigna mayor % de ponderación para la variable
Crecimiento Captaciones Sin Desembolsos de
Gestores de Negocios Banca Minorista, Junior
Minorista, Banca Personas y Ejecutivos de
 Se actualizan las bonificaciones por variable según
% de Ponderación asignada para los cargos de
Gestores de Negocios Banca Minorista, Junior
Minorista, Banca Personas, Ejecutivos de Atención
al Cliente, Jefes de Agencia y Jefes de Zona.
 Se incluye Bonificación por Cumplimiento a la
Variable Crecimiento Captaciones Sin Desembolso
para los cargos de Gestores de Negocios Banca
Minorista, Junior Minorista, Banca Personas,
Microcréditos, Junior Microcréditos y Ejecutivos de
Se incluye para los funcionarios en Ventanillas de
Caja a nivel nacional, el Bono por la Venta de Pólizas
de Seguro “Sepelio Vida Segura”, cuyas condiciones
se encuentran especificadas en los Anexos del
2.2 04/09/2021 862/2021 30/08/2021 Anexos mencionado documento.
Se actualizan las condiciones para acceder a las
comisiones por la venta de Pólizas de Seguro Vida +
Cáncer. Todos estos cambios entran en vigencia a
partir del presente mes de septiembre 2021.
Incremento de Comisones del 10% al 20% en
2.1 10/07/2021 667/2021 30/05/2022 Anexos comisiones sobre ventas Pólizas de Seguros Vida +
Cáncer.
Código Página
Vigencia Versión
Actualización de Objetivos de Pólizas Seguros Vida +
Cáncer.
Inclusión de la definición “Traspaso Clientes de
Cartera”.
Actualización Nomenclatura de Variables de
medición.
2.0 28/04/2021 401/2021 26/03/2021 Anexos
Se incluye la Variable “Crecimiento Saldo Medio
Captaciones del Público (Banca Mayorista)".
Inclusion de la Variable Captaciones Sin
Desembolsos y ajustes en las ponderaciones de las
variables asignadas para los cargos:
 Gestor de Microcréditos Antiguo
1.9 02/03/2021 217/2021 22/02/2021 Anexos  Gestor de Microcréditos Nuevo
 Gestor Junior de Microcréditos Tipo A
 Gestor Junior de Microcréditos Tipo B
 Gestor Junior de Microcréditos Tipo C
 Supervisores de Microcréditos
 Se determinan criterios para la clasificación de
Agencias en 4 Grupos:
 Tipo A
 Tipo B
 Tipo C
 Tipo D
 Se incluye la Bonificación por Colocación de Póizas
de Seguro Vida +Cáncer para los siguientes
cargos:
 Ejecutivos de Atención al Cliente
 Gestor de Negocios Banca Minorista (senior y
junior)
 Gestor de Microcréditos (senior y junior)
 Gestor de Negocios Banca Personas (antiguos
y nuevos)
1.8 16/11/2020 963/2020
Todo el  Gestores de Tarjetas de Crédito (A y B)
26/10/2020 documento  Inclusión de las siguientes variables para el cargo
de Ejecutivo de Atención al Cliente:
 Trans. Plataforma Apertura Nuevas Cuentas
 Trans. Plataforma Nuevas Tarjetas de Débito
 Se reemplaza la activacipon de cuentas Tarjetas de
Crédito por activaciónde Plásticos Tarjeta de
Crédito (Titulares y Adicionales)
 Actualización de la distribución de ponderaciones
para las variables asignadas al cargo de Ejecutivo
de Atención al Cliente.
 Se modifica el concepto de la variable Tarjeta Pre
pagadas, cambiando de variación stock a
activación de cuentas.
 Exclusión de las condiciones, variables, objetivos y
retribución asignada en los cargos de Promotores
y Jefe de Promotores.
Todo el
1.7 29/09/2020 813/2020 28/09/2020 Revision anual y actualización de documento.
documento
Actualización de la presente norma de acuerdo a los
siguientes aspectos:
 Inclusión de la medición de los siguientes cargos:
 Jefe/ Encargado / Supervisor Operativo de
Agencia
 Jefe de Atención al Cliente de Sucrusal
Todo el  Gestor Negocios Banca Personas (Nuevo /
1.6 17/09/2019 765/2019 31/07/2019
documento Antiguo)
 Jefe de Tarjetas de Crédito
 Se elimina la medición del cargo Gestor Junior de
Negocios Banca Minorista I
 Se contempla la distinción de antigüedad para los
cargos:
 Gestor de Tarjetas de Crédito
Código Página
Vigencia Versión
 Gestor de Negocios Banca Personas
 Se incluye el bono por administración de cartera,
junto con las condiciones que se deben cumplir
 Se actualizan las variables de medición y sus
restricciones para los siguientes cargos:
 Gestor de Negocios Banca Minorista y Gestor
Junior de Negocios Banca Minorista
 Gestor de Microcréditos y Gestor Junior de
Microcréditos
 Ejecutivo de Atención al Cliente
 Gestores de Negocios de Banca Personas
 Jefes de Agencia y Jefes de Zona
Supervisor de Microcréditos
Actualización de la presente norma de acuerdo a los
siguientes aspectos:
 Se elimina contenido obsoleto que no forma parte
del nuevo modelo de medición de productividad y
pago de incentivos variables.
 Se actualiza el orden de los puntos expuestos en la
presente norma para su adecuada comprensión.
 Se actualizan los criterios que determinan la
antigüedad de Gestores de Microcrédito y Gestores
Junior de Microcréditos, como también la
clasificación de Gestores de Normalización.
 Se incluye el concepto de asignación y medición de
objetivos por agencia, como también la medición y
remuneración por objetivo alcanzado por cada
variable asignada en todos los cargos
dependientes de la Banca Minorista.
 Se elimina el pago del bono de bs. 500 para
gestores del segmento Mi Crédito Fassil.
Todo el  Se incorpora la variable Calidad de Cartera como
1.5 13/06/2019 484/2019 27/05/2019
documento condicionante para el pago del incentivo comercial
alcanzado.
 Se agregan conceptos de nuevas variables por la
incorporación de cargos sujetos de medición en la
presente norma. Los nuevos cargos son: Gestor de
Banca Persona, Promotores, Jefe de Promotores,
Jefe de Agencia, Supervisores de Microcréditos,
Jefe de Zona y Jefe de Normalización
 Se restablece el concepto de asignación y
medición de la variable “Calidad de Cartera”.
 Se pondera que todos los cargos contemplados en
la presente norma son sujeto de medición a partir
del primer día del siguiente mes de incorporación
del funcionario a la entidad.
 Se reemplaza la variable Tasa Promedio
Ponderada Cartera Administrada por la variable
Tasa Promedio Ponderada Operaciones
Desembolsadas.
 Se separa la medición de Productividad de la
medición para el Pago de Incentivos Variables
 Se retiran las variables de medición Fassilnet y
Servifassil de la presente norma.
 Se exponen los parámetros de cálculo
empleados para la medición del pago de
040/2018 Todo el incentivos comerciales.
1.4 15/11/2018 1008/2018
22/10/2018 documento  Para el cargo de Gestor Junior Banca Minorista
I, se incluyen las siguientes delimitaciones en la
medición de pago de Incentivos:
 80% del Crecimiento de Saldo Medio
Captaciones e IVC.
 Activación de al menos 1 Tarjeta de Crédito y 1
Tarjeta Prepagada dentro del mes de medición.
Código Página
Vigencia Versión
 Para Gestores de Microcrédito y Gestores Junior
de Microcrédito se retira la delimitación del
crecimiento en cartera No Regulada del 80%.
 Asimismo, si el Gestor de Microcréditos alcanza
una tasa menor al mínimo establecido, si cumple
con los parámetros de mora y el puntaje
alcanzado por el gestor lo califica como
Excepcional, recibe un bono de productividad de
Bs 500 como incentivo variable.
 Se excluye del cálculo de Saldo medio
captaciones Saldos en Cuentas Clausuradas,
Saldos en Cuentas pendientes de envío al TGN,
Saldos Pignorados.
 Para Gestores de Microcréditos Antiguos se
reduce la meta de Cantidad de Desembolsos de
10 a 8, como también su incentivo comercial se
incrementa a Bs 3.000.
 Para Gestores de Negocios Banca Minorista y
Gestores Junior de Banca Minorista, se incluye la
variable Número de Operaciones Crediticias
Desembolsadas. Asimismo, para estos mismos
funcionarios que se encuentren asignados en
agencias pertenecientes al Modelo Comercial Mi
Crédito Fassil, se asignan metas diferencias a
sus variables de medición, según la Sucursal a la
que pertenezca su agencia.
 Se incluyen dentro de los cargos sujetos de
medición a los Ejecutivos de Atención al Cliente,
junto con sus metas y restricciones.
 Se actualiza la restricción del 80% en
Crecimiento de Cartera de Créditos para
Gestores de Microcréditos y Gestores Junior de
Microcréditos, asignándose su consecución en
productos de créditos del sector No Regulado.
 Se equiparan los objetivos de Crecimiento de
Cartera de Crédito para Gestores de Microcrédito
y Gestores Junior de Microcréditos Sucursal
Santa Cruz respecto al resto de Sucursales.
 Se elimina el cargo de Ejecutivo de Plataforma /
Gestor de Atención al Cliente.
 Las personas que ostentan el cargo de Ejecutivo
de Plataforma, se mantendrán con el mismo
cargo pero no serán sujetos de medición en la
presente Norma.
 Se adiciona el Cargo de Gestor Junior de Banca
Anexos – Minorista I, junto con sus variables de medición y
030/2018
1.3 27/07/2018 636/2018 Cálculos de monto de incentivo.
23/07/2018
Objetivo  Se establece que las metas por Agencia y Banca
serán calculadas por la sumatoria de las
variables asignadas a los gestores que las
conformen al momento de la actualización de sus
objetivos (último día del mes anterior y al día 15
de cada mes de medición).
 Se retira la variable Clientes de Crédito para los
Gestores de Negocios de Banca Minorista y
Gestores Junior de Banca Minorista,
actualizándose la ponderación de las variables
restantes.
 Se aclara que todo gestor será sujeto de
medición a partir del primer día del siguiente mes
de ingreso a la entidad.
 Se actualiza la participación de la Gerencia de
Red de Puntos de Atención en la presente
Norma.
Código Página
Vigencia Versión
 Se establece que todos los funcionarios sujetos
de medición en la presente Norma están en la
obligación de comunicar a través de su Gerente
de Área, cualquier desviación observada en las
herramientas de medición en vigencia.
 Se establecen objetivos uniformes para todas las
Agencias Mi Crédito Fassil a nivel nacional.
 Se determina un cumplimiento mínimo del 90%
del TPP desembolsos asignada para Gestores
de Microcréditos y Gestores Junior de
Microcréditos como una de las condicionantes
para ser sujeto de remuneración de incentivos.
 Se aclara que todo Gestor que se encuentre
asignado a una agencia, será sujeto de medición
de Metas Comerciales.
 Se aclara que la medición individual de los
funcionarios sujetos de medición será realizada
según la clasificación de antigüedad calculada al
último día del mes anterior de la medición.
022/2018 Todo el
1.2 29/05/2018 465/2018  Se retira la restricción de niveles de monto
21/05/2018 documento
desembolsado para someterse al Proceso de Mi
Crédito Fassil, para Gestores de Banca Minorista
asignados a las Agencias Mi Crédito Fassil.
 Los objetivos por Agencia y Banca, serán
actualizados 2 veces al mes, considerando datos
al corte del mes anterior y al día 15 de cada mes
de medición.
 Se actualiza que la herencia de las captaciones
heredadas computarán como propias a partir del
día siguiente de la asginación al gestor sujeto de
medición.
 Se quita la variable Clientes Activos dentro de las
exigencias a Gestores Microcréditos y Gestores
Junior de Microcréditos.
 Actualización de la Norma de acuerdo al
siguiente detalle:
 Se incluye el detalle de los cargos sujetos de
medición
 Se asigna la responsabilidad al Gerente de
Sucursal la asignación oportuna de cartera de
clientes entre los gestores activos en agencias
 Se aclara que todo funcionario con cargo
contemplado en la presente Norma será sujeto
de medición a partir del siguiente mes de su
ingreso a la entidad
 Se señala que toda agencia con antigüedad
<=12 meses, como también todo Gestor Junior
de Banca Minorista o Mi Crédito Fassil, tendrán
la obligación de mantener en 0% sus niveles de
013/2018 Todo el
1.1 31/03/2018 264/2018 Mora y Atraso.
26/03/2018 Documento
 Se incluye la variable “Número de Clientes” para
los cargos de Gestor de Microcréditos y Gestor
Junior de Microcréditos.
 Se incluye el concepto de la Variable
“Convenios” en la tabla que detalla todas las
variables objeto de medición, como también la
obligatoriedad de su aplicación para ser
considerado en la medición.
 Se especifica que para alcanzar la ponderación
de hasta el 200% para cada variable, el
funcionario sujeto de medición deberá alcanzar
al menos el 80% en cada una de las variables
asignadas a su cargo.
 Se elimina de la medición el cargo de Asistente
de Banca Corporativa.
Código Página
Vigencia Versión
 Se determina que la Gerencia de Red de Puntos
de Atención deberá pasar los resultados de la
Productividad hasta el día 10 de cada mes a
todos los responsables de los funcionarios
objetos de medición, quienes a su vez tendrá un
plazo de 2 días hábiles para dar a conocer sus
observaciones.
 Se incluyen las siguientes delimitaciones en la
medición de Productividad:
 Se penaliza el cálculo de la medición de
productividad con cero (0), para aquellos
gestores habilitados para la colocación de
productos crediticios.
 Los gestores de Negocios de Banca Minorista /
Gestores Junior de Banca Minorista / Gestores
Negocios de Banca Minorista – Agencia Mi
Crédito Fassil / Gestores Junior de Banca
Minorista – Agencia Mi Crédito Fassil: :
 80% de sus objetivos individuales
 90% de crecimiento en la cartera regulada
(Productiva y Vivienda Social),
 1 (una) Tarjeta de Crédito
 La Tasa Promedio Ponderada de la cartera
administrada al finalizar el mes de medición,
debe ser igual o mayor a la definida para el
gestor
 La Mora debe ser igual o menor a la definida
 Los Gestores de Microcréditos (Nuevo y Antiguo)
/ Gestores Junior de Microcréditos (A-B-C):
 La Tasa Promedio Ponderada de los
desembolsos realizados dentro del mes de
medición, debe ser igual o mayor a la definida
para el gestor
 La Mora debe ser igual o menor a la definida
 Para los Gestores de Atención al Cliente /
Ejecutivos de Plataforma, deberán alcanzar
mínimamente con los siguientes aspectos:
 1 (una) Tarjeta Prepagada
 La totalidad del IVC asignado
 Se actualiza la variable mora para los Gestores
de Negocios Banca Minorista Nuevos, en función
a la antigüedad de asumido el cargo.
 Se incluyen las variables de Boletas de Garantía
y Giros al Exterior para todos los funcionarios de
la entidad excepto Gerentes, Subgerentes y
Directores.
 Dentro de las áreas responsables de medición se
insertan:
 Gerencia de Comercio Exterior: Proporcionar
hasta el día 7 posterior al mes de medición de
incentivos comerciales, el detalle de Boletas de
Garantía contratadas, indicando el importe de
comisión a pagar al funcionario que la gestionó;
identificando a su vez aquellos casos que
correspondan a renovaciones. Asimismo, deberá
replicarse esta gestión para los giros al exterior.
 Subgerencia de Reporting: Dotar a la Gerencia
de Red de Puntos de Atención Financiera de
información necesaria para poder realizar los
cálculos de medición de productividad para todas
Código Página
Vigencia Versión
las variables contempladas en la presente
norma.
 En los Anexos – Cálculo de Objetivos de
Productividad, se realizaron las siguientes
modificaciones:
 Se actualizaron las metas comerciales para los
cargos:
 Gestores de Negocios Banca
Minorista
 Gestores Junior de Banca Minorista
 Gestores de Microcréditos
 Gestores Junior de Microcréditos
 Gestores de Tarjetas de Crédito
 Gestores de Atención al Cliente /
Ejecutivo de Plataforma
 Se incluyen Objetivos para:

 Gestores de Negocio Banca Minorista
– Ag. Mi Crédito Fassil
 Gestores Junior de Banca Minorista –
Ag. Mi Crédito Fassil
 Gestores de Microcréditos Antiguos
 Gestores de Microcréditos Nuevos
 Gestores Junios de Microcrédito (A-B-
C)
039/2017 Todo el
1.0 10/01/2018 029/2019 Versión inicial.
18/12/2018 documento.

Norma 066 POLÍTICA DE PRODUCTIVIDAD COMERCIAL E INCENTIVOS RED DE PUNTOS DE ATENCIÓN FINANCIERA

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NORMA 066 NO-PPI-001 1 de 50

Política de Productividad Comercial e Incentivos

ELABORADO POR: REVISADO POR: REVISADO POR:

Con el propósito de promover la venta integral, productividad y eficiencia en la Entidad, coadyuvando

Productividad: Es la capacidad o el nivel de producción laboral que logra un funcionario en su puesto

Retribución Variable: Es el importe o porcentaje adicional mensual que ofrece, unilateral y

4.1. Por Sucursal

Es la meta global de crecimiento asignada a la Sucursal, consistente en la sumatoria de los objetivos

4.3. Por Agencia

Es la meta global de crecimiento asignada a una determinada agencia o unidad de negocio,

4.4. Por Tipo de Gestor

Son aquellos objetivos asignados a un funcionario pertenecientes a la Red de Puntos de Atención

Estos objetivos se asignarán a los siguientes funcionarios:

 Gestor de Negocios Banca Personas

 Ejecutivo de Atención al Cliente

 Gestor de Negocios Banca Minorista

 Gestor Junior de Banca Minorista

 Gestor de Negocios Banca Corporativa

 Gestor de Negocios Banca Mediana Empresa

 Gestor de Negocios de Banca Institucional y Privada

 Gestor de Tarjetas de Crédito

 Gestor de Sucursal Digital

 Jefe de Atención al Cliente de Sucursal

 Jefe de Tarjetas de Crédito

 Jefe de Sucursal Digital

4.5. Por Variables de Comercio Exterior

Variables(*) % Mín. Máx.

6. DISTRIBUCIÓN Y ASIGNACIÓN DE LOS OBJETIVOS

Crecimiento Cartera mediante la diferencia de los desembolsos y amortizaciones

(DPF) en moneda nacional que se registren en el mes, en función

al objetivo asignado al cargo sujeto de medición.

Su cálculo comprende la división de los saldos de cartera en

No serán sujeto de medición aquellos productos / servicios colocados a Funcionarios, Ejecutivos y

A continuación se describen estos grupos:

8.1. Agencias Tipo A

8.2. Agencias Tipo B

8.3. Agencias Tipo C

8.4. Agencias Tipo D

9. ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA ASIGNACION Y MEDICIÓN DE OBJETIVOS

9.1. Gestores de Negocios Banca Minorista / Gestor Junior de Banca Minorista

9.1.1. Determinación de antigüedad

9.1.2. Determinación de objetivos de Cartera Atraso + Vencida

Antigüedad del Crédito Desembolsado(*) Atraso y Vencida

9.1.3.Delimitación en la medición del pago de Incentivos Comerciales

 80% de los Objetivos asignados a cada una de sus variables de medición.

9.2. Gestor de Negocios Banca Personas

Cartera Administrada # de Clientes

9.2.2. Determinación de objetivos de Cartera Atraso + Vencida

Antigüedad del Crédito Desembolsado(*) Atraso y Vencida

9.2.3.Delimitación en la medición del pago de Incentivos Comerciales

 80% de los Objetivos asignados a cada una de sus variables de medición.

9.2.4. Determinación de objetivos de Cartera Atraso + Vencida

Antigüedad del Crédito Desembolsado(*) Atraso y Vencida

9.3. Gestores de Microcrédito y Gestor Junior de Microcrédito

9.3.2.Determinación de objetivos de Cartera Atraso + Vencida

Antigüedad del Crédito Desembolsado(*) Atraso y Vencida

9.3.3.Delimitación en la medición del pago de Incentivos Comerciales

9.4. Gestor de Tarjetas de Crédito

9.6. Ejecutivo de Atención al Cliente

9.6.1.Delimitación en la medición del pago de Incentivos Comerciales

 80% del Crecimiento Captaciones y 60% del IVC.

9.7. Funcionarios en Ventanillas de Caja