Facultad de Ciencia, Tecnología y Ambiente

Ingeniería civil / Formulacion y evaluación de proyectos

Docente:

Ileana Lopez

Código de grupo:

B263

Estudio de mercado

Autores:

Erick Daniel Pérez Lorente

Cristian Martínez Blandón

Carmen Elena Rocha

Lizzy Rachel Izaguirre

Marzo 2023

Managua, Nicaragua
Árbol de problemas.

Árbol de objetivos
Nombre del proyecto

Nave industrial de bloques de concreto.

Introducción

Los bloques de concreto son utilizados como material de construcción principalmente

en muros. Estos bloques son unos de los materiales más utilizados en Nicaragua, se
elaboran con cemento, agregado fino y agua. Los bloques de concreto son un material
de construcción muy utilizado, debido a su alta resistencia al sometimiento de cargas
y su económico precio.

Dentro de este contexto, se destaca que, en Nicaragua existen muchas bloqueras que
distribuyen bloques artesanales, estos son bloques que no cuentan con las
certificaciones necesarias para garantizar que el producto es de calidad, sin embargo,
su precio es el más económico del mercado. Por otro lado, también hay empresas
que distribuyen bloques industriales sin certificación, estos suelen tener mayor
resistencia al sometimiento de cargas y tienen un costo mayor.

Nuestra empresa busca distribuir bloques industriales certificados, que cumplan con
la normativa NTON 12 008 - 09. Al distribuir bloques certificados bajo esta norma
técnica nicaragüense, se busca garantizar la mejor calidad en este material de
construcción.

El presente documento describe el plan estratégico de mercado, donde se espera

plantear la estructura de mercado, características del producto, estudio de
competidores, oferta del producto, proyección de la demanda y confrontación de la
oferta, estudio de consumidor y diseño de la estrategia de mercadeo.
Estudio de mercado

Objetivos de estudio de mercado:

OBJETIVO GENERAL

- Lograr una posición más favorable y aumentar la capacidad de competir en el

mercado de materiales de construcción

OBJETIVO ESPECÍFICOS

- Elevar el nivel de calidad de los productos

- Conformar un equipo de ventas competente y bien organizado
- Promocionar y publicitar todos los productos todos los productos de la empresa
para darlos conocer
Estructura de mercado

El área geográfica potencial, donde se venderán los bloques de concreto certificados

es de 267 Km2 y corresponde a la ciudad de Managua, debido que, en este
departamento se concentra la mayor cantidad de consumidores. En Nicaragua es
bastante común observar un sinnúmero de construcciones de mampostería reforzada
y confinada, las cuales, están constituidas por bloques de concreto, por tanto, es un
material de construcción con una gran demanda en el país.

Sin embargo, realizar un proyecto con bloques de concretos certificados, puede

resultar más costoso de los esperado, por eso existe una demanda considerable en
las losetas prefabricadas de concreto, las cuales, resultan más económicas, pero no
presentan una resistencia muy alta. Asimismo, están las piedras canteras, que, a
pesar de tener resistencia adecuada, presenta una mayor lentitud en el proceso
constructivo, debido a su peso y estéticamente es considerada rústica.

Los principales sustitutos del bloque de concreto en Nicaragua son los paneles
constructivos y muros prefabricados, por su rápida colocación y precio económico,
generalmente se colocan en divisiones internas o en construcciones de anexos, en
esta categoría es posible mencionar las paredes elaboradas con láminas de yeso con
perfiles de aluminio y con durock, dichas láminas también actúan como aislante
térmico, esto permite que en zonas tropicales la sensación de calor disminuya
ligeramente.

Los productos complementarios del bloque de concreto, son los utilizados en la

construcción, así como la arena, la grava, el cemento, la madera que se ocupa para
realizar las formaletas y las varillas de acero que se usan en la construcciones de
mampostería reforzada.

Las tendencias del entorno pueden llegar a ser variables, debido a la inestabilidad
económica y social que se puede presentar el área potencial, sin embargo, en la
Ciudad de Managua, se muestran con más frecuencia urbanizaciones nuevas, las
cuales presentan una gran demanda de bloques de concreto, tanto en la elaboración
de las viviendas como en la modificación de estas.
Características del producto

Los bloques de concreto deberán satisfacer las especificaciones establecidas por la

Normativa Técnica Obligatoria Nicaragüense (NTON 12 008-09), la cual regula las
propiedades físicas de los materiales constituyentes, las dimensiones de los bloques,
el porcentaje de absorción y la resistencia a la compresión de estos.

Según la NTON 12 008-09, los bloques de concreto que se van a realizar se clasifican
en Bloque estructural 1 (BE-1), los cuales, poseen características que permiten su
uso para los sistemas constructivos de mampostería confinada y reforzada con una
resistencia mínima a la compresión de 1,765 PSI (124 KG/CM²), un porcentaje de
absorción del 10 % y dimensiones de 15 cm de ancho, 20 cm de alto y 40 cm de largo.

Los materiales que constituyen los bloques de concreto, deben de cumplir con ciertas
normativas, que se detallan a continuación.

A. Cemento

Para la producción de bloques de concreto se utiliza cemento Pórtland o Pórtland

Modificado, los que deben cumplir con las especificaciones ASTM C150 ó ASTM
C1157, respectivamente.

El cemento empacado en sacos se debe de almacenar en un lugar seco,

preferiblemente cubierto con telas impermeables o plásticos que impidan que se
humedezcan. No se deberán utilizar cemento que haya sido almacenado en sacos
por más de dos meses, o que se verifique si todavía es adecuado para la elaboración
de la mezcla. Si se tiene almacenado a granel, los silos deberán estar debidamente
protegidos por la humedad. (Flores, Matute & Guadamuz, 2005)

B. Agregado grueso

Este agregado puede ser piedra natural o grava triturada y según la NTON 12 008-
09, debe cumplir con la norma ASTM C 33. Generalmente, se utiliza un agregado con
tamaño máximo entre ½ pulgadas y ¾ pulgadas, sin impurezas.

Si el tamaño máximo es igual o menor que el recomendado será más fácil obtener
superficies lisas, bien terminadas y el manejo de la mezcla también será más fácil; si
por el contrario el tamaño máximo es mayor, se dificultará el manejo de la mezcla y
tendrán a aparecer irregularidades en el
acabado de los adoquines. (Flores, Matute & Guadamuz, 2005)
 C. Agregado fino

Este agregado puede ser arena natural o fabricada y según la NTON 12 008-09 al
igual que el agregado grueso, debe cumplir con la norma ASTM C 33.

La arena que se ocupe deberá ser tan limpia y uniforme como se pueda y se
almacenará de tal manera que se pueda manejar sin contaminarla. En lugares
lluviosos o en épocas de invierno, la arena se deberá almacenar bajo techo o cubierta
con telas impermeables o plásticos para que no se sature; una arena saturada puede
tener más agua de la que necesita la mezcla, lo que origina un problema difícil de
resolver en corto tiempo y que entorpece el ritmo del proceso de fabricación. (Flores,
Matute & Guadamuz, 2005)

D. Agua

Según la NTON 12 008-09, el agua que se utilice para la fabricación de bloques de

concreto, en el proceso de mezclado y curado, debe ser potable o que cumpla los
requisitos de ASTM C 1602.
Estudio de los competidores:

El mercado está formado por empresas constructoras miembros de la cámara

nicaragüense de la construcción y empresas distribuidoras de materiales de
construcción. Actualmente, son cuatro las empresas que distribuyen bloques
industriales, aunque esto no quiere decir que sus bloques sean certificados bajo la
normativa con la que se estará trabajando (NTON 12 008-09).

Las empresas que fabrican bloques de concreto industriales en Managua son:

Concretera total, AGRENIC, PROINCO y CONCRENIC. Entre las empresas más
cotizadas, se encuentran, en orden descendente: Concretera total, CONCRENIC y
PROINCO.

La empresa más sobresaliente es Concretera total, esta es una empresa dedicada a

la fabricación de productos prefabricados de concreto, fundada en febrero de 1997,
inicialmente con capital mixto hasta el año 2004, desde ese año hasta la fecha es de
capital totalmente nicaragüense, en la actualidad somos la empresa fabricante de
productos prefabricados de concreto más grande del país con una capacidad de
producción que ronda las 10,000 toneladas de concreto al mes. Todos sus productos
están certificados bajo la norma ISO 9001. (Concretera total, S.A, 2021).

Por otra parte, se encuentra CONCRENIC, que es una empresa especializada en la

producción y comercialización de productos prefabricados de concreto. Cuenta con
las líneas de bloques, adoquines, bordillos, postes y losetas, entrepisos livianos y
postes para alumbrado y conducción eléctrica. (Concrenic, S.A, 2020)

Productos Industriales de Concreto S.A (PROINCO S.A) es una empresa industrial

dedicada a la elaboración de agregados triturados, fabricación y distribución de
concreto premezclado con calidades superiores. Desde 1980 ha estado al servicio de
la industria de la construcción en Nicaragua, tiempo durante el cual ha participado en
el crecimiento y desarrollo económico del país. (2021)
Oferta del producto y precios

El tipo de oferta que se presenta en este proyecto es competitiva o de mercado

libre, debido a que, los productores se encuentran en libre competencia, porque
existe una gran cantidad de empresas que producen bloques de concreto, pero las
diferencia la calidad y el precio, en este caso la mayor distinción será la certificación
de los productos.

En el análisis de la encuesta realizada a los posibles consumidores de bloques de

concreto certificados, se logró observar que un 84.4 % de la muestra encuestada
está dispuesta a comprar bloques industriales que cumplan con la normativa NTON
12 008-09, a pesar de que el precio se encuentre cuatro córdobas por encima del
precio promedio de un bloque industrial común.

Precio

Tabla 1: Precio Unitario de los Materiales

Cantidad de materiales por bolsa de cemento

Materiales Cantidad U.M. Precio C/U Total

de material

Arena 15 Bidones C$ 13.33 C$ 200.00

Cemento 1 Bolsa C$ 391.00 C$ 391.00

Agua 40 Litros C$ 0.048 C$ 1.92

Depreciación 1 - C$ 11.53 C$ 11.53

maquinaria

Mano de obra 1 - C$ 35.00 C$ 35.00

Electricidad 1 - C$ 11.53 C$ 11.53

Certificación 1 - C$ 34.98 C$ 34.98

 Gasto total C$ 685.96

Para sacar los costos de la elaboración de un bloque industrial, primeramente, se

realizó un análisis de la cantidad de material que se gasta por cada bolsa de cemento,
teniendo una producción diaria de 350 bloques al día. Asimismo, dado que
conocemos que por cada bolsa de cemento se logran obtener 35 bloques, con esto
podemos determinar el costo unitario de la elaboración del bloque, el cual se
determina dividiendo el gasto total (ver Tabla 1), entre la cantidad de bloques (35),
quedando en lo siguiente:

C.U=C$685.96/35

C.U=C$19.6

Determinando que la elaboración de un bloque cuesta C$19.6, le aplicaremos un 33%

de margen de ganancia, lo cual nos dará un total de precio de venta de C$26. Por lo
que podemos afirmar, que por cada bloque obtendremos una ganancia de C$6.4.

Nota: Los cálculos se verán reflejado en anexos

Proyección de la demanda y confrontación con la oferta:

Los datos necesarios para realizar una proyección de la demanda y oferta de este
producto se obtuvieron a través de una entrevista con una empresa constructora, en
la cual se recopilaron los registros anuales de compras de bloques desde 2017 hasta
2021. Debido a la naturaleza confidencial y de uso exclusivo de estos datos para sus
propias proyecciones, la empresa se mantendrá en el anonimato.

Para realizar la proyección se utilizó el método del mínimo cuadrado, que se aplicó
mediante la herramienta de Excel.

La proyección de compras de bloques de la empresa para el año 2022 indica una

disminución del 42% en comparación con las compras realizadas en el año 2021. Esta
reducción puede estar relacionada con la tendencia observada desde 2018, así como
con la disponibilidad de materiales livianos. Es común que en las construcciones de
viviendas de dos pisos los bloques se utilicen solo en el primer piso, mientras que en
el segundo nivel se prefieren materiales livianos.

La encuesta reveló que un 81.4% de los encuestados considera que la venta de

bloques normados probablemente genere una mayor demanda. Esto se debe a que
los bloques normados cuentan con un certificado de calidad que garantiza su
resistencia y calidad en proyectos civiles, lo que proporciona mayor seguridad y
comodidad durante la construcción.
 Estudio del consumidor y diseño de la estrategia de mercado.

➔ Caracterización del consumidor:

Al querer elaborar una nave industrial de bloques certificados, tenemos que

enfocarnos en nuestros clientes directos que en este caso serán, las constructoras y
las ferreterías, puesto que la mayoría de construcciones que son de orden privado y
poco presupuesto, buscan la manera de optimizar costos, por lo que, no se interesan
en comprar bloques de alta calidad como los que venderemos y por lo tanto, nosotros
no los tomaremos en cuenta como cliente potenciales, sino solamente a las grandes
constructoras y ferreterías dentro del territorio.

En el caso de las ferreterías, estas usan una red de distribución, la cual consiste en
transportar el material hasta los almacenes, puesto que, al ser un negocio, no pueden
perder el tiempo en ir a traer el material hasta la planta de procesos. Por otra parte,
las constructoras usan otra red de distribución, en donde transportan directamente
desde la planta manufacturera al sitio de construcción y de esta forma no tener
retrasos en la construcción.

En ambos casos los consumidores utilizan una modalidad de compra de contratación

directa, dado que, al ser grandes cantidades de material, no pueden estar perdiendo
dinero con intermediarios. Por otra parte, en las ferreterías el que toma la decisión de
compra es el dueño, el cual se basa en precios del producto y la demanda que este
tiene. Asimismo, en las constructoras el que toma la decisión es el ingeniero residente
y este ve los aspectos de calidad del producto y costo.

➔ Distribución geográfica:

La distribución geográfica de los consumidores será en Managua, debido a que la

bloquera estará ubicada en esta zona y la forma de acceso será vía terrestre.

➔ Segmentación del mercado:

Nuestros consumidores serán ingenieros o dueños de ferretería, los cuales tienen un

rango de edad de 25-60 años, en ambos sexos.

➔ Comercialización:

En la comercialización, primeramente, lo que se hará es digitalizar el producto, puesto

que estamos en la era moderna, donde todo es digital y, por lo tanto, podemos abarcar
más territorio. Asimismo, el otro recurso será las capacitaciones, debido a que de esta
forma se puede brindar capacitaciones a los clientes potenciales en donde se podrá
abarcar las características del producto y que nos diferencia del mercado.
 ➔ Materia prima:

La materia prima que utilizaremos es la siguiente:

Arena, cemento y agua.

Definición de una estrategia de mercado.

Objetivo General:

- Posicionar un bloque industrial certificado en los estándares de los

consumidores.

Objetivos específicos:

- Ofrecer un bloque de alta calidad con un precio competitivo.

- Brindar acompañamiento al momento de la adquisición del bloque y post-

compra.

➔ Canales de distribución:

En nuestro caso tomaremos dos canales de distribución, entre los cuales están:

Directo: En el cual nos encargaremos de brindarle el bloque directamente a las

empresas constructoras mediante contrataciones directas.

Indirecto: En este caso trabajaremos con las ferreterías, a las cuales les ofreceremos
un precio competitivo, para que ellos puedan obtener una ganancia y vender el
producto a sus clientes.

➔ Herramientas de promoción:

Nuestra estrategia de publicidad será la capacitaciones y digitalización del producto,

ya que de esta forma lograremos ofrecer nuestro producto y enseñar cuales son las
características que presenta el bloque. Nos enfocaremos más en la capacitación a las
empresas, ferreterías e ingenieros civiles, dado que estos son los mayores
consumidores del producto y por ende nuestros compradores potenciales. Asimismo,
también se podrán realizar pruebas de resistencia abierta a las universidades para
que estas le den la oportunidad a los estudiantes de visualizar nuestro producto.

➔ Asistencia post-venta:
En este caso la asistencia que se ofrecerá será la de transporte y ubicación del
bloque, puesto que normalmente al momento de ser transportado lo golpean lo que
ocasiona que el bloque se fracture y tengan la pérdida de este. Por otra parte, en la
ubicación se abordará que este sea situado en un lugar fresco y preferiblemente que
no esté expuesto a la humedad, dado que este puede agarrar hongos lo que ocasiona
que se manche el bloque.
Conclusiones de estudio de mercado:

El estadio de mercado nos permitió tener una noción más clara de la oferta y demanda
del producto. Permitió encuestar a una muestra significativa, para realizar una
proyección de demanda y así darnos una idea de cómo se podría confrontar la oferta
para surgir como empresa. Del mismo modo, realizar una estructura de mercado da
lugar a organizar de mejor manera el proyecto en sí.

Aplicar la encuesta a las constructoras y ferreterías, nos permitió saber que el

proyecto podría ser fructífero, esto debido a que la mayoría de los encuestados sí
están dispuestos a pagar un mayor precio para comprar nuestros bloques certificados.
Referencias:

Concretera total, S.A, (2021). Sobre nosotros. Extraído de:

https://concreteratotal.com/nosotros/

Concrenic, S.A, (2020). Quiénes somos. Extraído de:

http://www.concrenic.com.ni/mision-y-vision/

Proinco, S.A, (2021). Nosotros. Extraído de: https://proinco.com.ni/nosotros/

Flores. J. ; Matute. C & Guadamuz. C. (2005). Plan de Mercadotecnia de la empresa

Concretosa para su reinserción en el mercado.
https://mail.google.com/mail/u/0/?tab=rm#inbox/FMfcgzGrcsBJjmnkzfhBqQHzrSzNL
NnH?projector=1&messagePartId=0.1

NTON 12 008-09. (2009). Norma técnica obligatoria Nicaragüense. Fabricación de

bloques de concreto.
http://legislacion.asamblea.gob.ni/Normaweb.nsf/($All)/28D56471B97E5E66062578
460056D77B?OpenDocument
Anexos:
Cálculos de costos

Sacaremos los costos por bolsa de cemento y producción diaria. Una maquina
bloquera puede elaborar 350 bloques al día lo que serian 10 bolsas de cemento,
tomando en cuenta que de cada bolsa de cemento salen 35 bloques, por lo que
totalizaremos la cantidad de material que se lleva por bolsa y el precio unitario de
esta.
Arena:
El metro cubico de arena cuesta C$600, por cada metro cubico hay un total de 45
bidones de 20lts. Para hacer una bolsa de cemento se requieren 15 bidones.
45
m3=15

m3=3
Viendo la formula anterior se puede observar que de 1 m3 de arena, salen 3 bolsas
de cemento lo que nos da como resultado que 15 bidones de arena cuestan C$200 y
cada bidón C$13.33.
Agua:
Al mes se paga de servicio de agua C$500, por lo que dividimos esto entre los 26 días
que se laboraran, dado que los domingos serán feriados, quedándonos lo siguiente
500
Agua- dia= 26

Agua- dia= 19.23

El valor que nos da lo dividimos entre 10, el cual es la cantidad de bolsas que se harán
al día.
19.23
Agua- bolsa= 10

Agua- bolsa=C$1.92 Precio de agua por bolsa

El valor de Agua- bolsa, lo dividiremos entre 40lts, que es la cantidad de agua que se
gasta por bolsa de cemento.
1.92
Agua- bolsa= 40

Agua- bolsa=C$0.048 Precio del litro de agua

Podemos decir que cada litro de agua nos cuesta C$0.048

Electricidad:
Al mes se paga de servicio de luz C$3000, por lo que dividimos esto entre los 26 días
que se laborara:
 3000
Luz- dia= 26

Luz- dia= 115.38

El valor que nos da lo dividimos entre 10, el cual es la cantidad de bolsas que se harán
al día.
115.38
Luz- bolsa= 10

Luz- bolsa=C$11.53 Precio de gasto de luz por bolsa

Maquinaria:
El valor de la bloquera es de $1500, tomaremos una depreciación mensual de 5.5%
lo que quiere decir que la maquinaria mensualmente baja C$ 3000 de precio.
Este valor al igual que en los otros casos lo dividimos entre los 26 días que se
laborara, quedándonos lo siguiente:
3000
Maquinaria- dia=
26

Maquinaria- dia= 115.38

El valor que nos da lo dividimos entre 10, el cual es la cantidad de bolsas que se harán
al día.
115.38
Maquinaria- bolsa= 10

Maquinaria- bolsa=C$11.53 Precio de depreciacion de maquinaria por bolsa

Mano de Obra:
La mano de obra se paga por bloque, al operario se le da C$ 1 por cada bloque, lo
que quiere decir que si por cada bolsa salen 35 bloques al operario se le da C$35 por
bolsa.
Certificación:
Para lograr comercializar un bloque industrial normado, primeramente, se tienen que
realizar las pruebas de laboratorio las cuales tienen un valor de C$543 y se realizan
anualmente, luego que los bloques aprueben las pruebas de laboratorio se realiza la
solicitud de certificación para el local, la cual tiene un valor anual de C$ 108600, esto
sumado a la prueba de laboratorio, nos da un total de C$109143.

El valor de la certificación es de C$109143, este valor lo dividimos entre 12 meses,

lo que nos da:
109143
Certificacion- año= 12

Certificacion- año=C$ 9095.25

El valor certificación – año lo dividimos entre la cantidad de días
 109143
Certificacion- dia= 26

Certificacion- dia=C$349.81
La certificación- día la dividimos entre las 10 bolsas de cemento que se harán por día
349.81
Certificacion- bolsa= 210

Certificacion- bolsa=C$34.81 Costo de certificacion por bolsa.

Todos los valores anteriores se presentan en la Tabla 1.

Valoración personal

Erick Lorente: A mi parecer el desarrollar esta nave industrial es muy factible, puesto
que existe un mercado muy amplio debido a que en todo el territorio siempre habrán
construcciones. Asimismo, si observamos se logra obtener un margen de ganancia
de 33% y aun así teniendo este porcentaje de ganancia se vende cada bloque a un
precio competitivo, lo que hace que esta empresa sea viable.

Lizzy Izaguirre: Los bloques de concreto como material de construcción son una
excelente opción, por ello, se sabe que la demanda de este material es constante.
Con el estudio de mercado se ha analizado a detalle la competencia que tiene el
proyecto que se ha planteado, la proyección de la demanda y confrontación de oferta.
Con todos estos análisis yo diría que el proyecto de nave industrial para fabricación
de bloques de concreto certificados dejaría un margen de ganancia garantizado.

Cristian Martinez: Según los datos recopilados durante la investigación y análisis del
mercado de bloques, es probable que la construcción de esta nave industrial sea
viable ya que todavía hay una gran demanda de bloques en el país. A pesar de que
ha habido una disminución en la demanda en los últimos años, los bloques siguen
siendo muy utilizados y necesarios en cualquier proyecto de construcción civil en el
país, lo que genera un alto número de compras.

Carmen Rocha: En el departamento de Managua, es posible observar con mayor

frecuencia la elaboración de urbanizaciones y zonas residenciales, estos proyectos
garantizan el consumo de bloques de concreto para su construcción y estas
empresas que patrocinan los proyectos, quieren garantizar que los materiales
utilizados son de alta calidad. Por estas razones, en la encuesta realizada se
muestra que las empresas están dispuestas a pagar un mayor precio, garantizando
calidad, por tanto, pienso que la elaboración de esta nave industrial es factible.