Pauta Casos Marketing Digital

Marketing Estratégico II

I. CASO: Estudio de Abogados (20 puntos)

Un estudio de abogados de Santiago que se enfoca en juicios relacionados con

procesos de quiebra y endeudamiento de los consumidores está buscando conseguir
más clientes. Para esto deciden escribir cinco publicaciones de blog sobre los
derechos de los deudores y la nueva Ley de quiebras. Para cada publicación (blog),
incluyen una URL de seguimiento que se vincula a una landing page, donde los leads
(potenciales clientes) pueden solicitar una consulta legal gratuita.

La empresa gastó $900.000 en pagar a los abogados del estudio para redactar cinco
publicaciones de blog y $100.000 para promoverlo como publicidad online.

Las publicaciones dan como resultado ocho leads, cuatro de los cuales se convierten
en clientes. El estudio de abogados ganó en promedio $500.000 por cliente. 

Se solicita:

a) Calcule el ROI de la inversión de marketing del estudio de abogados (5 puntos)

b) A partir del resultado anterior, genere una recomendación para la empresa sobre
esta estrategia de publicidad (10 puntos)

c) ¿Qué otra estrategia de publicidad recomienda para este estudio de abogados?

(5 puntos)
RESPUESTA SUGERIDA:

a) Cálculo del ROI:

[((8 x 0,5 x $500.000) - $1.000.000) / $1.000.000] x 100

Entonces ROI de marketing es 100%

b) Dada la alta rentabilidad se recomienda seguir con esta estrategia de conversión

de leads.

c) Se recomienda profundizar esta estrategia. Se recomienda para aumentar el

ROI, agregar un video con testimonios de personas endeudadas que mejoraron
su situación gracias al trabajo del estudio de abogados, lo anterior para generar
impacto masivo. También se recomienda usar google ads para llegar en forma
más focalizada al target del estudio de abogados, con publicaciones y mensajes
enfocados para lograr más conversiones.

II. CASO: TrazoLabs (20 puntos)

La empresa TrazoLabs, especialista en entregar servicios diseño e implementación de

aplicaciones para empresas ha tenido los siguientes resultados en campañas de los

meses de Septiembre y Octubre de 2021 que se muestra en la siguiente tabla.
En base a los datos proporcionados se solicita la siguiente información:

a)
T

asa de rebote obtenida en las campañas de Septiembre y Octubre 2021 (5 puntos)

RESPUESTA SUGERIDA:

La BR de las campañas de los meses de septiembre y octubre de 2021 fue de 15% y

22% respectivamente. El ratio está aumentando,

b) En base a este ratio (BR), ¿qué sucedió en las campañas de estos meses? (10
puntos)

RESPUESTA SUGERIDA:

La tasa BR corresponde al % de visitantes nuevos que abandona casi de inmediato el

sitio cuando recién aterrizan. Esto puede significar, entre otras causas:

- La página de TrazoLabs es poco atractiva

- La página no reflejó utilidad para el visitante
- Problemas más serios con la estrategia de marketing aplicada (inbound links que
provienen de fuentes irrelevantes, no optimizar páginas de destino para la campaña
en particular; visitas de mala calidad; mala arquitectura del sitio; contenidos débiles y
calls-to-action poco claras)

Se debe intentar al menos mantener la BR de un sitio, cuando esta comienza a

aumentar como en este caso, hay que revisar con mayor atención y tomar las
decisiones adecuadas al respecto (en base a las causas esgrimidas)

c) El objetivo de la campaña de Noviembre de 2021 es que el 25% de los usuarios

promedio captados en las campañas de Septiembre y Octubre de 2021 compren.
Como no es una campaña exigente en resultados de conversión, la meta se cumplió en
número de clientes. ¿cuál es la tasa de conversión de clientes nuevos de la campaña
de noviembre de 2021? (5 puntos)

RESPUESTA SUGERIDA:

Un 16%.

d) En base a los resultados obtenidos en c), ¿qué se puede opinar respecto a la

campaña en la próxima reunión de Directorio respecto a clientes nuevos y recurrentes?
(10 puntos)

RESPUESTA SUGERIDA:

Si bien es cierto se cumplió con convertir a clientes al 25% del promedio de las
campañas de Septiembre y Octubre de 2021 (88.875 personas), la campaña tuvo una
tasa de conversión de clientes nuevos de un 16% y un 7% de conversión de clientes
recurrentes. Hay que ver cómo continúa la tendencia de estos ratios (nuevos v/s
recurrentes en las próximas campañas)

El ratio de clientes nuevos sobre recurrentes es de (16% / 7%), es decir 233% es alto,
lo que significa que se está haciendo un buen trabajo en convertir clientes nuevos
mejorando la experiencia de compra, por lo que la campaña debiera seguir repitiéndose
por el momento.