UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ

Facultad de Ciencias de la Administración

Licenciatura en Administración de Empresas
Plan: sábado
Mercadotecnia II
Sección “A”
Licda. Virineya Ruiz

PLAN DE MERCHANDISING
“TOLEDO”

Integrantes Grupo #4
Jennifer Susana Meléndez 5122-1615451
Carlos Eduardo Aldana 5122-20-21491
Brayan Josué Hernández 5122-20-2096
Cristian Eduardo Escamilla 5122-20-26526
Brian Jhoel Rodríguez 5122-20-20906
Ervin Josué López 5122-20-21267
Edwin Mauricio Herrera 5122-16-12183
ÍNDICE

INTRODUCCIÓN -------------------------------------------------------------------------- 3 Pág.

INFORMACION DE LA EMPRESA “TOLEDO DE GUATEMALA” ----------- 4-5 Pág.
OBJETIVOS -------------------------------------------------------------------------------- 6 Pág.
Objetivos Generales
Objetivos Específicos
OBJETIVOS MERCHANDISING ------------------------------------------------------ 7 Pág.
ANALISIS FODA ------------------------------------------------------------------------- 8-9 Pág.
Fortalezas reales micro entorno de marketing
Debilidades pendientes
PERFIL DEL CONSUMIDOR ---------------------------------------------------------- 9 Pág.
ANÁLISIS DE COMPETENCIA DIRECTA DE EMBUTIDOS TOLEDO ----- 10-11 Pág.
Competidores directos
Competidores indirectos
DEL ENTORNO DE PESTEL ---------------------------------------------------------- 12-14 Pág.
Factor político
Factores Económicos
Aspectos sociales
Aspectos tecnológicos
NIVELES BRA ---------------------------------------------------------------------------- 14-15 Pág.
Producto Básico
Producto Real
Producto Aumentado
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN -------------------------------------------------- 15-16 Pág.
Sistema de Distribución
Tipo de Distribución
Canal de Distribución
ESTRUCTURA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN -------------------------------- 16-17 Pág.
Amplitud
Longitud
Productos Toledo
TECNICAS DE MARCHANDISING ------------------------------------------------- 17-20 Pág.
PRESUPUESTO -------------------------------------------------------------------------- 21 Pág.
ORGANIGRAMA ------------------------------------------------------------------------ 22 Pág.
PONDERACIÓN ------------------------------------------------------------------------- 23 Pág.

MERCHANDISING 2
 INTRODUCCIÓN

Hoy en día debe tenerse en cuenta la gran importancia del significado de poseer la estructura
de ventas adecuada, ¿En qué forma debe encontrarse estructurada la unidad?, ¿Cómo se
encontrarán distribuidos los departamentos y secciones de ventas?, ¿Cómo se logrará el flujo
de los clientes de forma tal que no se produzcan cuellos de botellas?, y este aspecto es
sumamente importante ¿Cómo se logra la correcta exhibición de las mercancías en el piso de
venta, de forma tal que se estimule su adquisición por la clientela?. Nos referimos entonces
a la utilización de las técnicas del Merchandising.
El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que significa
"mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante la cual se
pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "merchandising"
diciendo que:

"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor,
obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento". Quiere decir que,
siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe
"merchandising". La finalidad de las técnicas de merchandising son las de poder seguir
argumentando e influir sobre el público, de forma constante, aunque no se encuentre el
vendedor presente o este no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio
alto, cada vez gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en
el momento de la decisión de la compra.

MERCHANDISING 3
 “EMPRESA TOLEDO DE GUATEMALA S.A.”

Empresas Toledo S.A. es una organización empresarial guatemalteca que se ha desarrollado

gracias al empeño y dedicación de sus fundadores y a la buena administración que ha tenido
a lo largo de su existencia. Como empresa líder en el mercado de embutidos es modelo de
referencia y en Guatemala ha ganado el prestigio por su calidad y diversidad en sus
productos.

La estrategia de su administración se ha mantenido constante, gracias al empeño de valorar

los estatutos que la conforman, y que son el estandarte para desarrollarse como una empresa
que pertenece a la Corporación Multi Inversiones CMI. La visión y misión de Empresas
Toledo S.A. se consiguen realizar gracias a la dinámica de sus miembros; desde los
empleados hasta los gerentes persiguen la excelencia en la calidad de sus productos y, sobre
todo, en la calidad humana.

A finales de la década de los 90, Empacadora Toledo, S. A. logró consolidarse en el mercado

guatemalteco como la marca líder y es reconocida por la calidad e higiene de sus productos.
Fue inaugurada en el mes de septiembre de 1972, dentro del grupo de Avícola Villalobos,
Empacadora Toledo, S.A., surgió integrada a la producción de cerdos y proyectada a
satisfacer la demanda local e internacional. Inició su operación fabricando embutidos y
carnes ahumadas.

Opera con granjas altamente tecnificadas y de genética superior que producen cerdos de alto
nivel internacional. De allí que la materia prima Cárnica es trasladada al procesamiento
industrial y los productos ahí derivados puedan ostentar orgullosamente el calificativo de
Calidad Desde su Origen.

Toledo S.A se dedica a la elaboración de diversos productos alimenticio como lo son: carnes
ahumadas, productos enlatados, pero especialmente embutidos y productos empanizados.
Actualmente cuenta con dos plantas de fabricación. Durante la producción se debe cumplir
varias fases y estas son:

 Granja de multiplicación. Aquí bajo las más estrictas normas de bioseguridad, se

encuentra la simiente de los cerdos reproductores, con una genética líder a nivel
internacional, que garantizan las excelentes características de los cerdos de Toledo.
Es aquí donde comienza la calidad desde su origen.
 Reproducción comercial. Aquí es donde se reproducen los cerdos provenientes de
la granja de multiplicación y dan origen al hato de engorde. El proceso de
reproducción se inicia con la colección del semen del verraco seleccionado. La

MERCHANDISING 4
 colecta es trasladada en condiciones de higiene y temperatura controlada al
laboratorio.
 Inseminación. La inseminación es un proceso muy delicado pues de éste depende el
éxito de las siguientes fases del proceso de producción porcina. La higiene es un
factor determinante para el éxito de este proceso y se toman todas las medidas
necesarias para su realización.
 Gestación. Las cerdas cargadas se alojan en estas instalaciones especiales y después
de tres meses, tres semanas y tres días se dará el nacimiento de los cerdos con calidad
desde su origen.
 Maternidad. Cuando se aproxima el momento del parto son trasladadas a las
instalaciones de maternidad. Luego del nacimiento se toman medidas especiales de
limpieza y manejo para garantizar un buen desarrollo, y al igual que un hospital se
mantiene revisiones constantes del estado físico tanto de la madre como de los
lechones, pues un alto porcentaje del éxito futuro depende de esta sección.
 Crecimiento. Con el fin de tener sobre ellos el mayor control son alojados en unas
jaulas en las que se les brindan las mejores condiciones de alimentación e higiene,
para luego ser trasladados a Engorde.
 Engorde. El cerdo es un animal muy limpio de tal manera que para lograr los
objetivos se tiene que hacer énfasis en las operaciones de limpieza, suministro de
agua y suministro de alimento; si se conjugan estas condiciones se pueden llegar a
producir cerdos con un nivel de calidad internacional. Las medidas de higiene y
bioseguridad también son estrictas en esta granja, para garantizar la pureza del
ambiente y así el buen crecimiento de los cerdos.
 Finalización. En este momento las secciones anteriores han aportado la mejor
genética, las mejores instalaciones y los mejores cuidados, por lo tanto esta sección
tiene el compromiso de lograr que el esfuerzo anterior se convierta en la mayor
cantidad de libras en el menor tiempo posible.
 Rastro. Los cerdos son recibidos, pesados y lavados en un rastro tecnificado donde
son sacrificados higiénicamente.
 Deshuese. La operación de deshuese inicia con el pesado de las canales de cerdos y
los mismos son trasladados a la sala de despiece. Luego se separan los diferentes
cortes, se empacan y pesan para ser llevados a los cuartos fríos para su
almacenamiento y posteriormente a su distribución. Los cortes para uso industrial son
trasladados a la operación de planta procesadora.
 Planta–Procesos. Los diferentes cortes de carne son llevados a la nave de
producción, donde se le dan diferentes procesos dependiendo el producto final que se
desee. La planta de producción cuenta con áreas climatizadas, equipo moderno y
personal calificado, convirtiéndola en una de las más modernas de América Latina.
 Cámaras. Aquí es donde se recibe el producto proveniente de planta procesadora,
luego se preparan y pesan los diferentes pedidos y son entregados a la fuerza de ventas

MERCHANDISING 5
 que abarca los siguientes segmentos: Supermercados, Rutas Populares, Rutas
Departamentales, Rutas Especiales, Frescos y Envasados.

I. OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Diseñar e implementar un control para establecer una base de datos contables y
administrativos mediante un estudio de mejora continua, implementar un sistema
automatizado de gestión para la producción de Empacadora Toledo S.A. y para cumplir con
los requisitos deseados.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Describir aspectos generales de un sistema de automatización para comprender el

contenido del mismo.
2. Analizar los componentes productivos como parte del diseño del sistema de limpieza
CIP, para establecer los lineamientos de los controles respectivos.
3. Describir y analizar el procedimiento actual del proceso de producción, como parte
de la estructura del diseño del sistema.
4. Describir los elementos principales que se relacionan con el sistema operativo
Máximo dentro de la planta de producción, para lograr estructurar los controles
respectivos.

MERCHANDISING 6
 II. OBJETIVO MERCHANDISING (MARES) 2022

Con base a diferentes encuestas se estará realizando un análisis sobre objetivo de venta del
año:
CP 18,000,000 unidades del producto Salchichas de pavo
CO por familia 6 unidades por semana
Tamaño de familia 5 Integrantes
Precio de venta Q16.00
1. Consumo observado per capital anual
6 X 4 = 24 mensual
24 X 12 = 288 anuales
288 / 5 = 58 unidades anuales por persona
2. Tamaño de mercado Oferente
18,000,000 / 58 = 310,345.
3. Ingreso total de ventas año 2022
18,000,000 X 16 = 288,000,000
4. Proyección de ventas año 2023 con base de crecimiento PIB proyectado
4%.
Año 2022 = 288,000,000 X 4% = 11,520,000
11,520,000 + 288,000,000 = 299,520,000 Ventas proyectadas año 2023
5. Presupuesto de merchandising base política de la empresa 3% sobre
ventas proyectadas.
299,520,000 X 3% = 8,985,600 presupuesto proyectado 2023

6. Objetivo merchandising para el 2022

Vender 18,000,000 unidades del producto Salchichas de pavo Toledo a 310,345
consumidores del 01 de enero al 31 de diciembre del 2022

MERCHANDISING 7
 III. ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS
Respaldo de marca.

F Distribución, cobertura en todo

el país.
Centros de Distribución,
principalmente en la zona rural.

OPORTUNIDADES

O
Disponibilidad de materia prima.
Expansión de la empresa en otros
departamentos del país

DEBILIDADES

D
Baja rentabilidad del negocio por alto nivel de
competencia.
Gasto producido por el pago de imbursación
No se dispone de Materia Prima (Res y Cerdo)
asegurada

AMENAZAS

A
Puede definir la forma del producto
fragilidad del empaque.
Perforación del empaque reduce vida del
producto.
La demanda de productos que ofrecen
soluciones rápidas, prácticas y
convenientes.

MERCHANDISING 8
 FORTALEZAS REALES MICROENTORNO DE MARKETING

1. Buena relación calidad-precio

2. Cuenta con un centro integral de producción
3. Gran aceptación por parte de los consumidores
4. Alto potencial técnico y humano
5. Se encuentra en un lugar importante dentro del mercado sector
6. Existe muy buena comunicación entre empleados y empleador
7. Flexibilidad en su producción
8. Buena imagen de publicidad
9. Alto potencial en el mercado de venta del producto
10. Expansión de la empresa hacia otros departamentos del país.

DEBILIDADES PENDIENTES

1. Empacado del producto muy delgado

2. Sabor de las salchichas
3. Expandir la fecha de vencimiento de los productos
4. Precios elevados de los productos
5. Capacidad utilizada baja
6. Ausencia de un plan de contingencia

IV. PERFIL DEL CONSUMIDOR

1. Su rentabilidad económica de esta es incluso más baja de la mediana nacional.

2. Actitud de mejora continua presente.
3. La seguridad jurídica y la equidad en las relaciones comerciales con los
consumidores.
4. El cambio de hábitos alimenticios son los más comunes para solucionar la escasez
del tiempo.

MERCHANDISING 9
 V. ANÁLISIS DE COMPETENCIA DIRECTA DE EMBUTIDOS
TOLEDO

La competencia directa es muy extensa en el mercado

PERRY de los embutidos, los FUD
cuales muchos SANTA LUCIA
de ellos son internacionales, entre estas competencias poder incluir marcas como Perry, FUD,
Bremen etc. Esta también está presente en centros comerciales, abarroterías y tiendas de
convenio lo cual indica que pueden obtener este producto en vez del nuestro.

Competidores directos

PERRY PERRY FUD FUD BREMEN DON CRISTOBAL

SANTA LUCIA
SANTA LUCIA

PERRY FUD SANTA LUCIA

BREMEN DON CRISTOBAL

BREMEN DON CRISTOBAL

BREMEN DON CRISTOBAL

PERRY FUD SANTA LUCIA

BREMEN DON CRISTOBAL

MERCHANDISING 10
 TABLA COMPARATIVA ESTRATEGIA MERCHANDISING TOLEDO
LO QUE MUESTRA LA VITRINA APELA A LOS DESEOS MANTELO FRESCO LLAMA LA ATENCION
SALCHICHAS
Esta marcar posee impacto dentro de Esta marca tiene la
los puestos de productos de embutidos, PRODUCTO QUE PRETENDE SATISFACER LA Sus salchihcas se caracterizan caracterisitca de ser de
donde se concemo como un producto de NECECIDAD DE FISIOLOGICAS por ser frescos y de calidad calidad con un empaque
calidad llamativo

Esta marca tiene la

Esta marca pricnipalmente se encuentra
PRODUCTO QUE PRETENDE SATISFACER LA Sus salchihcas se caracterizan caracterisitca de ser de
a la vista en las vitrinas de productos
NECECIDAD DE FISIOLOGICAS por ser frescos y de calidad calidad con un empaque
enbutidos
llamativo

Esta marca tiene la

Santa Lucia este producto de enbutido
no abarcaria todos los medios de
distribucion ya que es una marca que se
empieza a dar a concer
Sus salchihcas se caracterizan
PRODUCTO QUE PRETENDE SATISFACER LA
por ser frescos, nuevo y de
NECECIDAD DE FISIOLOGICAS
calidad
caracterisitca de ser de
calidad con un empaque
llamativo, por ser un
producto nuevo

Esta es una de mas marcas mas fuertes

Este producto por ser
en el area de embutidos, pricipalmente
PRODUCTO QUE PRETENDE SATISFACER LA Sus salchihcas se caracterizan concido ya no es tan
BREMEN del producto de la salchicha, este
NECECIDAD DE FISIOLOGICAS por ser frescos y de calidad llamativo ante los cliente
producto siempre se encuentra la frente
nuevos
de las vitrinas

Don Cristobal una marca de embutidos Esta marca tiene la

que empieza dentro del mercado, con el Sus salchihcas se caracterizan caracterisitca de ser de
PRODUCTO QUE PRETENDE SATISFACER LA
producto de la salchicha, este producto por ser frescos, nuevo y de calidad con un empaque
NECECIDAD DE FISIOLOGICAS
normalmente en las vitrinas se encuenra calidad llamativo, por ser un
en un estadar de precio mas alto producto nuevo

Competidores indirectos

La competencia indirecta es aquella que no directamente es el producto, sino un sustituto en

este caso “salchicha” la cual ay varios productos que lo pueden sustituir en caso que no se
tenga nuestro producto, nuestra competencia indirecta en este caso puede ser chorizos que
logran sustituir a la “salchicha” el jamón también lo puede sustituir y la carne prensada el
cual puede ser el mejor sustituto.

COMPETENCIA INDIRECTA DE LAS "SALCHICHAS" TOLEDO

CHORIZO JAMON CARNE PRENSADA

MERCHANDISING 11
 VI. DEL ENTORNO DE PESTEL

Del entorno (análisis PESTEL)

El método PESTEL es una de las variadas técnicas descriptivas de análisis de negocios,
mediante el cual se pretende evaluar aquellos aspectos relevantes que pueden incidir o
influenciar en el desarrollo del emprendimiento. El contexto se analizó en función del modelo
PESTEL detalla de forma excelente la forma como los elementos del entorno con los que la
organización por crear funcionará; (acrónimo de factores políticos, económicos, socio
culturales, tecnológicos, ecológicos, jurídico-legales y otros) que, de alguna u otra forma,
tengan alguna incidencia con el proyecto.

Factor político
Las políticas públicas se han desarrollado en distintos ejes estratégicos, dentro las principales
políticas es importante mencionar la política para la inversión nacional y extranjera; y la
política para la promoción de la competitividad del desarrollo industrial y comercial.

Factores Económicos
La empresa puede verse afectada tanto por los cambios económicos nacionales como
internacionales. Por ello, es vital que consideres el entorno macroeconómico que gira
alrededor de la industria o sector. Algunos puntos claves a verificar son:

Aspectos sociales

El análisis PESTEL puede brindar más información sobre el mercado en el que se

desarrolla tu empresa. Los puntos más importantes a analizar son:

1. Demografía: La tasa de crecimiento poblacional de Guatemala se encuentra

alrededor de 2,4 %, tasa que representa ser una de las más altas del continente, con
ello una estimación poblacional para el año de dos mil diecinueve, a la espera de los
datos oficiales del último censo realizado en el mismo año, sería de aproximadamente
unos 17,4 millones de habitantes.

MERCHANDISING 12
 2. Edad de la población y nivel educativo: Según Cuevas y Bolaños (2007) la
población guatemalteca ascendía a 12.5 millones, siendo muy joven, 24.5 años es el
promedio de edad, el 50% de la población se encuentra con 25 años o menos. El
24.1% no tiene ninguna educación formal; el 74% de la población ocupada no ha
cursado ningún año de secundaria y solo el 1.9% de la población ha cursado estudios
universitarios.

Aspectos tecnológicos

El análisis PESTEL ayuda a salir de tu zona de confort y ver todas las innovaciones aquello
que estás desaprovechando.

1. Internet: La garantía del acceso a Internet para los guatemaltecos es una de las más
importantes ventanas al desarrollo, pues mediante ella, todos los sectores económicos
del país realizan transacciones. Hablando específicamente del sector del turismo,
internet innova en la forma de adquisición de servicios, pues el cliente realiza una
búsqueda preliminar de la oferta presente para poseer un marco de referencia en las
expectativas de contratación. Pero de la misma manera, a través de ella se puede
generar ventas, seguimiento a clientes, innovación, trato caracterizado, otorgar
servicios y crear una gestión inteligente de la organización. El fácil acceso a canales
de comunicación para la población en general permite la generación de desarrollo a
gran escala, desde las redes celulares, correo electrónico, redes sociales y conexiones
viales.

2. Tecnologías de la Información y Comunicación: Según el Foro Económico

Mundial (2012), a través del marco metodológico del Networked Readiness Index
(NRI) el cual mide el grado en el que las economías aprovechan las TIC´s y otras
nuevas tecnologías para aumentar su crecimiento; es posible ubicar a Guatemala en
la posición 98 de 142, con una puntuación de 3.4 de un total máximo de 7.

MERCHANDISING 13
 FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS
EXTERNOS

POLITICOS Cambio de Gobierno nuevas Conflicto entre competidores,

ayudas empresariales, políticas y
fiscales
ECONOMICOS Ciclo Económico, Bonanza, tipos
de intereses bajos, acceso
financiación
SOCIALES Tendencia vida saludable, mayor
nivel formativo
TECNOLOGICOS Innovación producción y
distribución. Ahorro mano obra
LEGALES Leyes anti-monopolio, leyes
sectores regulados
ECOLOGICO Incremento consumo ecológico,
conciencia social ecológica
cambios tratados
internacionales
Mas competencia mayor
inflación
Mayores controles salud,
cambios rápidos en hábitos de
consumo.
Fuerte inversión tecnológica
Leyes medioambientales,
Leyes de salud y seguridad
laboral
Cambio climático afecta
cosechas, escasez de recursos

VII. NIVELES BRA

Producto Básico

Las salchichas Toledo son esenciales en la comida de todos los guatemaltecos ya que muchas
personas las usan para comer con toda su familia. La mayoría de las familias guatemaltecas
consumen estas salchichas ya que le gustan combinarlas con otros alimentos para comérselas.
Este producto es esencial para el consumidor ya que es un alimento muy rico para toda la
familia. Se puede mezclar con huevos por ejemplo o se pueden hacer diferentes tipos de
platillos con las salchichas Toledo.

MERCHANDISING 14
Producto Real

Las salchichas Toledo tienen un empaque muy llamativo y siempre vienen muy bien
emplasticadas. La imagen que trae el producto es una imagen muy clara de las salchichas.
Las salchichas pueden ser apreciadas desde afuera del empaque ya que este es transparente
y se puede ver lo frescas que están las salchichas. En el empaque siempre resalta el color azul
junto con el logo de Toledo que lo hace un empaque único y muy fácil de identificar. Las
imágenes que vienen en el empaque de la salchicha muestran lo deliciosa que se mira la
salchicha y lo frescas que son.

Producto Aumentado

Las salchichas Toledo no solo pueden ser encontradas en los supermercados, también están
en las tiendas de barrio donde pueden ser conseguidas de una manera mucho más rápida.
Estas salchichas también son muy fáciles de preparar y tienen muchas maneras de ser
preparadas ya que pueden ser hervidas o cocidas. El precio de las salchichas no es un precio
elevado, gracias a esto puede ser llevado a las mesas de los guatemaltecos.

VIII. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Sistema de Distribución

El sistema de distribución que se usara es un sistema interno. Toledo tiene la capacidad de

poder entregar las salchichas en todas las tiendas de barrio y todos los supermercados. Todos
los camiones y carros especiales para la distribución pueden llevar los productos de una
manera rápida y eficiente. La empresa tiene toda la infraestructura y toda la logística para la
comercialización de este producto, no se necesita de una empresa externa para poder
comercializarlo.

Tipo de Distribución

El tipo de distribución será masivo ya que se llegará a millones de guatemaltecos por medio
de supermercados y tiendas. El producto no es un producto selectivo ni exclusivo, es un
producto familiar que quiere llegar a la cocina de todos los guatemaltecos. Por ende, la

MERCHANDISING 15
distribución debe ser masiva para que las personas puedan encontrar nuestro producto a un
precio razonable y de una manera rápida y eficiente.

Canal de Distribución

El canal de distribución será indirecto ya que usaremos a las tiendas y a los supermercados
para llegar a la mesa de los guatemaltecos. Se llevarán las salchichas a las tiendas y
supermercados para que estas puedan ser vendidas en estos establecimientos. Se llegará a
muchas familias de una forma masiva e eficiente ya que muchas familias visitan los
supermercados y en todos los barrios hay tiendas donde pueden llegar a comprar este
producto.

IX. ESTRUCTURA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Amplitud
Nuestro producto tiene varias líneas. Hay diferentes tipos de salchichas y diferentes
empaques. Tenemos salchichas especiales para hacer hot dogs o mixtas. Tenemos salchichas
con queso adentro y muchas líneas más.

Longitud
Toledo comercializa muchos productos no solo salchichas.

Productos Toledo

MERCHANDISING 16
 X. TECNICAS DE MARCHANDISING

Lo que muestran las vitrinas crea la primera impresión

Lo que muestra la ventana frontal tiene el poder de
atraer la mirada de los clientes, una vista blanda o
sin cohesión será ignorada y quienes pasan,
continuarán su camino. Al diseñar la vitrina frontal
es muy importante diseñar vistas con ilusión de
movimiento y/o una historia para lograr un mayor
impacto.
Es recomendable usar en su decoración las mismas técnicas que se aplican dentro de la tienda
en cuanto a la combinación de colores, texturas e iluminación para lograr hacer algo
llamativo.

MERCHANDISING 17
Apela a los deseos
Una vez que hayas atraído clientes para que pasen, es esencial apelar a sus deseos sabiendo
como satisfacer sus necesidades.
La vitrina frontal puede combinar artísticamente ambas cosas. Es decir; necesidades y deseos,
sin embargo, es recomendable que las vistas más cercanas a la entrada se enfoquen solo en
mostrar deseos.

Presta atención a la iluminación

La iluminación hace la diferencia, por eso es muy importante utilizar focos o bombillos en
productos lujosos, dando iluminación acentuada para establecer el humor y simular la luz del
día, estas técnicas funcionan de forma efectiva para despertar la atención del cliente.

El poder del cross-merchandising

Por ejemplo, los bodegones hacen uso del cross-
merchandising con gran éxito al mostrar botellas de
vino junto a su sección de quesos gourmet o un
refrigerador con masa para galletas empacadas, además
de botellas de leche individuales.
Especialmente es muy utilizado para promocionar
ofertas de temporadas, pero la técnica puede ser usada
en cualquier momento del año. Solo es cuestión de analizar qué artículos en la tienda se
complementan naturalmente con otros y cuáles podrían sorprender a tus clientes al ser
exhibidos juntos.

Diseña bajo los principios de regla de tres y la pirámide

Agrupa los artículos de a tres, ya que naturalmente esto llama
la atención de la persona promedio, podrías optar por tres del
mismo artículo, pero en colores distintos o tres artículos
relacionados (cross-merchandising).
Al trabajar con la regla de tres, no olvides el principio de la
pirámide, también es sencilla, pero aun así efectiva y puede
ser usada sola o junto a la regla de tres. Simplemente hay que
imaginar una pirámide más grande en la base y más pequeña
en la punta.
Arregla las vistas con el artículo más grande en el centro (la
base) y los más pequeños en el borde exterior. O ubica el artículo más alto en el centro con
artículos más pequeños afuera para crear la forma de pirámide.

MERCHANDISING 18
Sube de nivel con la tecnología
Utiliza la tecnología en tu visual merchandising para atraer al cliente a un nuevo nivel. Las
exhibiciones interactivas y las demostraciones que ofrecen una oportunidad de involucrarse
con el producto o probarlo antes, puede ayudar a mejorar las tasas de conversión.

Crea una conexión

Es más probable que un cliente compre un artículo si se crea una conexión emocional.

Remueve el desorden
Considera el dicho, menos, es más. Organiza las exhibiciones para que los artículos que
realmente quieres que sean vistos se conviertan en el centro de atención. Algunas veces una
simple muestra con un trío de artículos crea un mayor impacto que una repisa rebosada de
los artículos más nuevos.

Elimina la cacería de precios

A los compradores no les gusta buscar las etiquetas de precio y muchos regresaran un
producto en lugar de preguntar a un empleado de la tienda su valor. Forzar a los clientes en
una cacería de etiquetas de precio es una forma rápida de perder ventas.

Mantenlo fresco
En promedio, las muestras de visual
marchandising deberían ser cambiadas o
rotadas cada dos semanas. Juegan con las
temporadas, especialmente en ciertos
momentos del año cuando productos específicos
se encuentran en mayor demanda.
Las exhibiciones de temporada necesitan ser
cambiadas cuando el día festivo
correspondiente ha pasado.

Actualiza regularmente las pantallas de puntos de venta (POS)

No te olvides de actualizar las pantallas de puntos de venta, tus clientes regulares recordarán
lo que se muestra mientras revisan y es más probable que tomen un artículo extra si la pantalla
está fresca.

Investiga y conoce a tu shopper

Conocer el comportamiento del cliente y su proceso de compra en el PDV es vital para
planificar una acción de merchandising.

MERCHANDISING 19
Antes de la ejecución, es necesario saber los horarios, la forma de comprar, los hábitos y
otras características que puedan satisfacer mejor a las necesidades e influir en la decisión de
compra en el punto de venta.

Muéstrale el camino
El recorrido de compra del shopper es generalmente intuitivo. Si no le señalas los puntos en
donde está tu marca, es posible que entre y salga del punto de venta sin saber que tu marca
estaba allí.
Piensa en todo el recorrido de tu shopper para llegar al punto de venta. ¿Por cuántos mensajes
fue impactado hasta iniciar su compra? ¿Por dónde pasó?
El trabajo de influencia del merchandising puede comenzar mucho antes de llegar a la
góndola, en el parking, en la entrada del PDV o incluso en los pasillos.
Adhesivos para piso, en las vitrinas, en los mostradores y hasta en las paredes sirven para
indicarle el camino al shopper, haciendo que ese proceso sea más intuitivo.

Llama la atención
La visibilidad es uno de los principales medios para despertar el interés y la necesidad
del shopper. Utiliza materiales variados para sorprender en el PDV de acuerdo con lo que el
producto propone.
Tótems, detalles que hagan destacar los puntos de exhibición adicional, fajas en las góndolas,
móviles, pancartas, cintas colgantes, todo es válido para llamar la atención en el momento de
la compra. Invierte en formas innovadoras de mostrar que tu marca está presente, llevando
siempre en consideración el sentido común. Que no se te vaya la mano en la cantidad de
información, el exceso puede generar el efecto opuesto.

MERCHANDISING 20
 XI. PRESUPUESTO

Presupuesto de Activadas de Organigrama por

semana, mes y año
Gasto por Gasto por
Actividad
semana mes Gasto por año
Utensilios de Aseo Q100 Q400 Q4,800
Mercadería Q600 Q2,400 Q28,000
Utensilios de desinsectación Q30 Q120 Q1,440
Gastos de domicilio Q40 Q160 Q1,920
Pago de trabajadores (2) Q8,000 Q96,000
TOTAL DE ACTIVADES Q132,160

MERCHANDISING 21
 XII. ORGANIGRAMA

Organigrama de activades Diarias por Mes de cada Tienda del año

2023

OTROS
ACTIVIDAD ENERO FEBREO MARZO ABRIL MAYO JUNIO MESES
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Aseo General
(7:30)
Se abre la
tienda para
atencion al
cliente (8:00)
Llegada de
embutidos
(10:30)
Se comienza
con la
colocacion de
los embutidos
( 11:00 a
12:30)
Despacho de
pedidos ( 1:30)
Aseo general,
desinfectación
de utensillios (
3:00)
Cierre de caja y
cuadre (4:30)
Cierre de
Tienda (5:00)

MERCHANDISING 22
 PONDERACIÓN

NOMBRE PONDERACIÓN
Jennifer Susana Meléndez 5122-1615451 100%
Carlos Eduardo Aldana 5122-20-21491 75%
Brayan Josué Hernández 5122-20-2096 100%
Cristian Eduardo Escamilla 5122-20-26526 75%
Brian Jhoel Rodríguez 5122-20-20906 75%
Ervin Josué López 5122-20-21267 100%
Edwin Mauricio Herrera 5122-16-12183 75%

MERCHANDISING 23