Resumen módulo 1: El conflicto y la negociación

El módulo que acabas de revisar tuvo por objetivo comprender el concepto de conflicto como
una oportunidad para adquirir una herramienta como la negociación, la cual es clave para la
resolución de conflictos.

En la lección 1, se abordó el conflicto y sus definiciones. Estableciendo que el conflicto tiene

una presencia constante en cualquier contexto en el que hay diferentes unidades; estas pueden
ser personas, grupos, departamentos, etc., lo cual hace que todos tengamos una noción intuitiva
de lo que es un conflicto, a la vez que dificulta el establecimiento de una definición unitaria para
todos los tipos de conflicto. Los intentos por definir el conflicto de un modo riguroso han sido
múltiples y desde diferentes perspectivas. Se puede partir de la identificación de dos grandes
posturas para acercarnos posteriormente a definiciones adecuadas al contexto organizacional
desde la perspectiva de la psicología social. Aquellos que proponen una categoría general en la
que no es necesario distinguir entre conflicto y otras categorías afines como competencia. El
ejemplo más destacado es Dahrendorf que parte de la concepción clásica de Marx de considerar
al conflicto como el motor principal del cambio social. Los que proponen una concepción de
alcance más limitado. A su vez, aquí se puede establecer una diferencia básica inicial entre
conflicto intraindividual y conflicto entre unidades sociales -sean estas las que sean.

En la lección 2, revisamos las clasificaciones de los conflictos según su alcance o sus

efectos. Estos son: conflictos de relación; conflicto estratégico; conflictos constructivos y
conflictos destructivos. Además, se vieron los conflictos que Moore (1994) distinguió en función
de sus fuentes principales: conflictos de relación entre las personas; conflictos de información;
conflicto de intereses; conflictos estructurales; conflictos de valores. Por su parte, Thomas (1992)
distingue entre los siguientes: Conflictos de objetivos o intereses; Conflictos de juicio u opinión;
conflictos cognitivos; conflictos normativos; conflictos de valores. Finalmente, Deutsch (1973),
diferencia los conflictos según su naturaleza: conflicto verídico; conflicto contingente; conflicto
desplazado: conflicto mal atribuido; conflicto latente y conflicto falso.

En la lección 3, se revisaron los principales modelos de conflicto. En primer lugar, vimos el

Modelo general del conflicto de Kenneth Thomas, el cual trata de identificar los principales
componentes del conflicto y sus relaciones dentro de un contexto social más amplio. En segundo
lugar, encontramos el Modelo de escalada y desescalada del conflicto de Van de Vliert, el cual
plantea entre otras, que, se han orientado al curso cíclico o dinámico del conflicto, en el que un
suceso se sigue de otro como: frustración, conceptualización del asunto conflictivo (issue),
acción, reacción, consecuencia y renovación de la frustración. Por último, el Modelo cognitivo de
Kruglanski, Bar-Tal y Klar (1993), el cual se constituye como un modelo puramente cognitivo, es
decir, atiende solo al modo de aprehensión cognitiva del mismo o forma de elaborar
pensamientos, afirmaciones, sentencias o argumentos sobre un fragmento de la realidad social
que lo etiqueta como conflicto y lo conforma de una manera determinada.

En la siguiente lección, profundizamos acerca la teoría de juegos. Esta se define como el

estudio del comportamiento estratégico cuando dos o más individuos interactúan y cada decisión
individual resulta de lo que él (o ella) espera que los otros hagan. Es decir, que debemos esperar
que suceda a partir de las interacciones entre individuos.

En la lección 5, se abordó el diálogo democrático y sus etapas. Este comprende un proceso

de genuina interacción mediante el cual los seres humanos se escuchan unos a otros con tal
profundidad y respeto que cambian mediante lo que aprenden. Cada uno de los participantes en
un diálogo se esfuerza para incorporar las preocupaciones de los otros a su propia perspectiva,
aun cuando persista el desacuerdo. Ninguno de los participantes renuncia a su identidad, pero
cada uno reconoce la validez de las reivindicaciones humanas de los demás y en consecuencia
actúa en forma diferente hacia los otros”.

En la lección 6, nos aproximamos al concepto de negociación. La que fue definida como

una situación en la cual dos o más partes interdependientes reconocen divergencias en sus
intereses, por lo que deciden intentar llegar a un acuerdo a través de la comunicación. Las partes
cuentan con sus propios recursos, pero necesitan de los recursos de la otra parte y para ello
convienen unas pautas que buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada una de ellas.

Luego, nos acercamos a la importancia y principios de la negociación, así como sus tipos.
En este punto hay que tener presente que negociar no es ganar de cualquier modo, sino
establecer relaciones basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e
intereses de todas las partes involucradas. Por tanto, para poder negociar primero debemos
conocer cuáles son las motivaciones y necesidades, tanto nuestras como de las demás partes
insertas en la negociación. Esto será de gran ayuda cuando participemos en la mesa de
negociación.

Para finalizar, comprendimos el proceso de negociación y sus fases. Estas son: inicio de la
negociación; análisis de la contraparte; propuestas y concesiones; cierre y acuerdo. Por último,
conocimos la regla de oro en una negociación, la que refiere a resumir lo convenido y conseguir
que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado. Si la otra parte no está de
acuerdo con algún punto del resumen, o nosotros con el suyo, hay que buscar un acuerdo sobre
ese punto. Las negociaciones más complejas son las que dejan margen a la confusión y falta de
certeza.