UNIVERSIDAD PRIVADA DEL VALLE

FACULTAD DE POSTGRADO
Sede Académica Santa Cruz
DIPLOMADO EN GESTIÓN DE VENTAS RETAIL Y CONSUMO
Programa:
MASIVO V1
Módulo: Módulo II: MEJORA DE LA RENTABILIDAD POR PUNTO DE VENTA
Fecha de 29 de enero, en la Plataforma y/o al correo del docente
Presentación: jcsamura@hotmail.com.

CUESTIONARIO DE PREGUNTAS
TRABAJO 1

Responder las siguientes preguntas:

1. Porqué se afirma que el Presupuesto o Pronóstico de Ventas es considerado hoy como el

insumo más importante para la Planificación del resto de las actividades dentro de la
Empresa.

R. Considerando que las ventas es el corazón mismo de la empresa, pronóstico de Ventas es muy
importante porque una vez se tenga el conocimiento sobre las estimaciones de niveles de ventas nos
ayuda en la toma de decisiones financieras efectivas y planear estrategias al inicio de un ciclo comercial.
Un presupuesto de ventas también sirve para definir el rumbo que debe tomar la empresa para conseguir
los objetivos propuestos.

2. De acuerdo a su punto de vista es más conveniente una distribución horizontal o una

distribución vertical para la Empresa. Sustente su respuesta.

R. Después conocer ambos tipos de distribución, sus pros y contras, sugiero que la forma de distribución
siempre debe ir acorde a la estrategia comercial que se formule en la empresa, tanto la distribución
horizontal como la vertical persiguen distintos objetivos y finalidades, se tendría que evaluar que tipo de
distribución es más conveniente para el éxito de la empresa.

3. Qué beneficios tiene la segmentación de mercados para la gestión en el punto de venta y

como se relacionan ambos.

R. Uno de los beneficios más importantes de la segmentación de mercados es que nos permite conocer
nuestro Target que es el que nos ayuda a definir cuál es nuestra identificación del beneficio básico que
vamos a ofrecer de nuestro producto y debe ser: definitivo y coherente, ambos se relacionan de manera
directa, ya que es la forma en la que nosotros queremos mostrar nuestro producto al mercado.

4. Qué tipo de emplazamientos en las diferentes secciones se utilizan y para que tipo de
productos.

R. Existen emplazamientos de las secciones en las salas:

 De Reclamo: Funciona para productos que se venden solos ejemplo, pan, leche, azúcar, etc.
 Alternativo: Sustituye a los de reclamo, tienen márgenes mas elevados pero menor rotación
ejemplo: galletas, cereales
 De reflexión: Funciona para productos que requieren un previo análisis, radios, televisores etc.
 De impulso: Funcionan para productos que despiertan interés en los clientes y se colocan cerca o
en las mismas cajas ejemplo, focos, pilas etc.
 Estacional: Funciona para productos de temporada ejemplo, panetones, espumas carnavaleras
etc.
 De moda: Funciona para productos que el cliente quiere a pesar del precio
 De marca: Funciona para productos con buen posicionamiento en el mercado, aportan prestigio
al negocio

También existen emplazamientos de secciones en las estanterías:

 Nivel de la cabeza: Es el nivel más alto, poco accesible al cliente, por tanto, poco vendedor,
porque esta algo fuera del alcance del comprador, puede usarse como reserva de los mas
vendidos.
 Nivel de los Ojos: Es el nivel más visible y por lo tanto el más vendedor, ya que los
productos están situados al nivel de los ojos del cliente.
 Nivel de las manos: Es el nivel situado en la zona central del exhibidor es muy accesible y
por tanto muy vendedor, permite al cliente coger las mercancías al alcance de las manos.
 Nivel de los pies: Los productos en este nivel están en desventaja con respecto a su
visibilidad, presenta problemas de accesibilidad por su cercanía al suelo.

5. ¿Considera que el nivel de ubicación de los productos en los espacios de exhibición en los
puntos de venta es importante? Sustente su respuesta.

R Son muy importantes ya que dependiendo el nivel que estos se encuentren podremos hacer que el
producto se venda, y tenga mayor rotación. Se debe considerar que tipo de producto es el que se va
ubicar, no es lo mismo ubicar un lácteo en la parte inferior que necesita refrigeración y son de fácil
rotación, que un cereal que se podría ubicar en al nivel de los ojos o al nivel de las manos.