IDMR U3 Contenido

Desarrollo de mercados regionales
7º semestre
Clave:
09144740
Unidad 3. Integración económica y

características del mercado
Contenido nuclear
Unidad 3. Integración económica y características del mercado
Contenido nuclear
Índice
Introducción ............................................................................................................................................................................................. 2
Estrategia comercial ................................................................................................................................................................................. 3
Marketing global.................................................................................................................................................................................... 5
Aspectos contables internacionales ....................................................................................................................................................... 9
Importación y exportación.................................................................................................................................................................... 11
Mejora del Entorno en México. ................................................................................................................................................................ 15
Aportes ............................................................................................................................................................................................... 18
Beneficio de la competencia económica global ..................................................................................................................................... 19
Características del mercado .................................................................................................................................................................... 21
Valor de mercado ................................................................................................................................................................................ 22

Viabilidad comercial en otro país ......................................................................................................................................................... 24
Cierre..................................................................................................................................................................................................... 26
Fuentes de consulta ............................................................................................................................................................................... 27
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1

Contenido nuclear
Introducción
Esta unidad tiene el propósito de revisar la estrategia comercial para

introducir productos nacionales a nivel global, así como los
requerimientos para la importación y la exportación.
Con ello se analizará los beneficios en la economía nacional con la

competencia en el mercado y la viabilidad comercial con otros países.
También identificarás que la integración económica nos lleva a una
unión de mercados regionales para obtener diversos beneficios a nivel
nacional.
Título: Estrategia de mercados

Fuente: http://www.escuelamanagement.eu/estrategia-
internacional/estrategias-de-penetracion-de-mercado-a-nivel-
internaciona

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Estrategia comercial
Para iniciar con la unidad, primero revisaremos el concepto de la palabra

estrategia, la cual viene del campo militar y se define como “un plan de
acción que se realiza a través de una serie de maniobras y acciones
relacionadas entre sí” (Lerma, 2012). Para complementar la estrategia es
imprescindible la táctica, es decir, las acciones que permitan concretar la
estrategia. Esas acciones forman parte del plan, las decisiones que
influyen en el producto, el precio, el envase, la plaza, el canal y todo lo
referente al producto o servicio, inclusive factores externos.
Los factores estratégicos que se deben tomar en cuenta para la exportación de un

producto son los siguientes:
Estrategia comercial
https://www.freepik.es/vector-premium/estrategia-
comercial-marketing_1787322.htm
Producto atractivo para

Diseñar una promoción
el mercado extranjero, Localizar un mercado Desarrollar una
de acuerdo al análisis y contratación
adecuado internacional logística de exportación
del entorno.
Para lograr la selección de un mercado adecuado para la exportación del producto se requiere, como se vio en la unidad anterior, de un
buen análisis del entorno global tomando en consideración todas sus características, así como la integración económica region al en la cual
se encuentra inmerso nuestro mercado meta.

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De acuerdo con Daniels (2013: 314), la integración económica regional del continente
americano se encuentra dividido en seis grupos:
 América Central (sin incluir a México, que es miembro del TLCAN)

 Comunidad del Caribe (CARI-COM)
 Mercado Común Centroamericano (MCCA)
 Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Centroamérica y República
Dominicana (CAFTA-DR), que incluye a los miembros de MCCA, pero agrega
también a Honduras y la República Dominicana, junto con Estados Unidos.
 Comunidad Andina de Naciones (CAN)
Título: La integración económica es la clave para lograr el  Mercado Común del Sur (MERCOSUR).
crecimiento  Además, está la propuesta de crear la Comunidad de Naciones de América del
Fuente:https://www.paginasiete.bo/inversion/2017/4/2/inte
gracion-economica-clave-para-lograr-crecimiento-estable- Sur.
132798.html
Mientras que la integración económica regional en Asia, (Daniels, 2013: 318) se divide en:
 Asociación de Naciones del Sureste Asiático (ASEAN), organizada en 1967. Integrada por Brunei, Camboya, Indonesia, Laos,
Malasia, Myanmar, Filipinas, Singapur, Tailandia y Vietnam
 Zona de libre comercio de la ASEAN, establecida oficialmente el 1 de enero de 1993.
 Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico, (APEC) se formó en noviembre de 1989 para promover la cooperación económica
multilateral en comercio e inversión en los 21 países que bordean la Cuenca del Pacífico, tanto en Asia como en América.
En lo que se refiere al continente africano, la integración económica regional está compuesta por varios grupos reconocidos por la OMC, el
problema es que son difíciles de penetrar ya que dependen más de los lazos comerciales con las ex potencias coloniales que de los lazos
mutuos, debido a su lucha por generar una identidad política y económica por parte de diferentes grupos de comercio. (Daniels, 2013: 320)

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Marketing global
El marketing es la acción de colocar o llevar un producto y/o servicio a un mercado determinado, para satisfacer una necesidad o
deseo de su consumidor o usuario, así como el crecimiento y/o permanencia de un productor u organización.
De acuerdo con una clasificación territorial, el marketing se divide en cinco niveles (Lerma, 2012):
Merchandising o marketing aplicado al punto de venta. Es la zona en la que se culmina la venta, el cliente
paga por el producto o servicio adquirido. Espacio en el que se debe cuidar la presentación del producto, con
diseños visibles y atractivos
Marketing local. Se centra en un segmento de mercado pequeño y se adapta a las necesidades de una
comunidad, lo que permite una atención personalizada con sus clientes
Marketing nacional. Se centra en los consumidores de un país, y es importante trabajar con las 4 variables;
el producto, el precio, la plaza y la promoción.
Marketing internacional. Tiene como finalidad promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes,
servicios, ideas y valores para satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores de dos o más países
Marketing global. Tiene la misma finalidad que el marketing internacional, pero su diferencia es que su ámbito
territorial abarca cualquier parte del mundo para maximizar su utilidad y crecimiento

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En algunas ocasiones se utiliza como sinónimo, el marketing internacional o el marketing global, pero hay una diferencia, ya que en el caso
del marketing internacional es entre dos o tres países y en la global abarca cualquier lugar en el planeta.
En el contexto de globalización que vivimos, hay cambios constantes en todas las actividades que realizamos, lo cual permite que una
empresa comercialice en casi todos los países. Sin embargo, dicho contexto también obliga a las empresas a atender al consumidor local y
global para ofrecer costos, eficiencia, personalización, calidad, entre otros aspectos; compitiendo con la oferta de las otras empresas
ubicadas en el mismo mercado.
Es importante hacer referencia al concepto de globalización, en el diccionario de la Real Academia de la Lengua Española (2001:
771), lo define como: la tendencia de los mercados y las empresas a expandir sus fronteras, alcanzando una dimensión mundial que
sobrepasa los límites nacionales.
Después de revisar la definición de la globalización en el FMI (Fondo Monetario Internacional) citado por Estefanía (2002:27); la de Levy y
Alayón (2002:12); Stiglitz (2002:37), podemos decir a manera de resumen que, el mundo está interconectado desde lo financiero, lo
económico, lo social, lo político y lo cultural. Por lo cual, conforman aspectos importantes de considerar al momento de realizar un análisis
para la viabilidad comercial de un producto y/o servicio, así como para plantear la estrategia que se quiere implementar para un marketing
internacional y/o global.
De acuerdo con el autor Daniels (2013:613) existen cinco orientaciones comunes de marketing internacional y /o global que pueden ser
implementadas al momento de crear la estrategia comercial:

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Orientación hacia la producción: las empresas se centran principalmente en el producto, ya sea en lo

referente a la eficiencia o la alta calidad y dan poca importancia al analisis de los consumidores ya que
suponen que los clientes desean precios bajos o mejor calidad. Es principalmente usado en ventas de
materias primas y productos básicos, exportaciones pasivas y segmentos o nichos del mercado extranjero.
Orientación hacia las ventas: las empresas parten del supuesto de que los consumidores son parecidos
de manera global y por lo tanto, se enfocan en vender lo mismo y de la misma forma en el extranjero que
como lo hacen en el país de origen.
Orientación hacia los clientes: da por sentadas las zonas geograficas y se hace preguntas relacionadas
con el producto y método del marketing ¿Qué y cómo puede vender x empresa en el país A?
Orientación hacia el marketing estrategico: es la combinación de la orientación hacia el producto, el

cliente y la venta; por lo cual es más comun que se hagan cambios a los productos como adapataciones
graduales dependiendo del país detino.
Orientación hacia el marketing social: las empresa entienden que el marketing internacional exitoso
requiere considerar seriamente losposibles problemas ambientales, de salud, sociales y laborales que
pueden surgir al vender ofabricar sus productos en el extranjero.
Cuadro 1. Elaboración propia basado en Daniels, Radebaugh, Sullivan. (2013) Negocios internacionales. Ambientes y operaciones. México: Editorial Pearson.

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Al implementar cualquiera de las cinco orientaciones de marketing, existen factores legales, culturales o económicos que deben
considerarse y es por ello que muchas empresas modifican sus productos, ya sea para adaptarlos a las necesidades del cliente en otro país
o para cumplir con los lineamientos de ingreso del producto al país meta; como es el caso de los productos farmacéuticos y alimenticios,
debido a que están sujetos a regulaciones particulares relacionadas a la pureza, pruebas y etiquetado.
Al realizar un marketing global se tiene la oportunidad de colocar el producto o servicio en casi todos los países del mundo, pero dicha
ventaja se puede convertir en desventaja, debido a que la empresa tiene la obligación de enfrentar a la competencia ofreciendo una calidad
superior, así como un precio competitivo. Esto se puede lograr con la aplicación de estrategias adecuadas al producto o servicio, al tipo de
público que se quiere alcanzar, al comportamiento de compra y al tipo de mercado en cuestión considerando sus lineamientos de
importación y exportación, así como sus aspectos contables.

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Aspectos contables internacionales
Al revisar el concepto de la globalización, podemos notar como ahora el mundo se encuentra más unido y confuso, lo que lleva a cambios
rápidos e inesperados en diferentes áreas del conocimiento y aspectos de la vida diaria. Es el caso de la revisión de algunos aspectos
contables, que se deben tomar en cuenta para introducir productos o servicios a nivel internacional o global.
Anteriormente, la contabilidad se ocupaba de proporcionar información de tipo financiera y tributaria, sin tomar en cuenta el contexto de la
empresa o entidad a nivel nacional e internacional. Con los nuevos escenarios internacionales, se requiere, de acuerdo con la afirmación
del autor Mantilla (2001:8), que la contabilidad sea el lenguaje de los negocios y los estándares internacionales vigentes.
De manera general, los aspectos relevantes que se deben revisar en relación con los aspectos contables internacionales son los siguientes
(Lerma, 2010)
 El balance de la situación de la empresa o entidad. Revisar el

documento que contiene los estados financieros que muestran la
situación patrimonial y económica.
 Estados generales de ingresos y egresos. Conocer el control
interno de la empresa, cuánto dinero ingresa y cuánta paga. Lo ideal
es que los ingresos superen a los egresos.
 Realizar presupuestos de los proyectos a realizar. La finalidad es
conocer la suma de dinero que se va a invertir para lograr el proyecto;
se debe definir, ejecutar, controlar y actualizar el presupuesto en cada
Título: Estrategia global
etapa del proyecto. Fuente: https://images.app.goo.gl/L2cbXFcAqwtKDtwk9

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 Estudiar y conocer la competencia. Se debe tener información constante y permanente de la competencia para evaluar sus
puntos fuertes y débiles, que para la empresa puedan ser oportunidades o amenazas. Dicha información se puede encontrar en
medios impresos, electrónicos, conferencias, bancos de datos, entre otros.
La contabilidad internacional se ve afectada por aspectos considerados dentro del análisis del entorno, los cuales deben de s er
considerados al momento de incursionar en un nuevo mercado. De acuerdo con el autor Daniels (2012: 694) la contabilidad tiene sus
diferencias entre países desde su práctica, la forma en la cual se realizan los estados financieros en los cuales el contenido, la forma y las
etimologías empleadas llegan a cambiar respecto a las usadas en nuestro país. Debido a ello las empresas, según el autor Daniels (2012:
701), deben adaptarse a los diferentes sistemas de contabilidad que existen en el mundo y por ende a la presentación de los estados
financieros, lo que vuelve más compleja y costosa la función de la contabilidad. La presentación de los estados financieros se ve influida por
aspectos culturales, reconociendo cuatro principales (Daniels, 2012:701):
Tipos de estados financieros:
Moneda: las empresas elaboran
está relacionado a la transparencia
Idioma: aunque muchas empresas sus estados financieros a partir de
que tiene cada empresa respecto a
eligen usar el idioma inglés por su la moneda usada en su país, sin
universalización, otras buscan la la información proporcionada, entre
embargo, algunas empresas como
más transparencia exista más
forma de dar a conocer sus estados es el caso de Adidas en su informe
detallado se vuelve el informe
financieros en la mayor cantidad de anual del 2006 informa sobre sus
dando como resultado el uso de
idiomas posibles. políticas de conversión para varias
más notas al pie y una lectura
monedas.
densa.
Uso de PCGA: se refiere a los

principios de contabilidad general
aceptados, que son el conjunto de
reglas que sirven de guía contable
para formular criterios referidos a
la medición del patrimonio y a la
información económica de un
ente.

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Importación y exportación
El comercio internacional es un concepto que integra las importaciones y exportaciones de productos y servicios a nivel mundial. Son
actividades comerciales que transfieren bienes, recursos, ideas, tecnología y servicios a través de los distintos países y sus mercados,
formando parte de la economía. El comercio internacional tiene relevancia en el mundo, representa oportunidades y riesgos para las
empresas que se dan la oportunidad de incursionar en otros países
La importación es la introducción de bienes o servicios de origen foráneo a una nación. Es comprar mercancías de otros países bajo
una legislación del país comprador. También se pueden importar ideas o tendencias y que serán utilizadas para la producción
nacional (EcuRed, 2013).
Los expertos recomiendan mantener la balanza comercial de un país, al no favorecer

más a las importaciones que a las exportaciones, o bien no importar productos que
desplacen a los productos nacionales. La balanza comercial se regula al revisar la
diferencia entre los bienes que se exportan y los bienes que se importan, y será
positiva cuando las exportaciones sean mayores a las importaciones, y de lo contrario
van a ser negativas. (Navarro, 2013).
Título: Definición exportación

Fuente:https://www.definicionabc.com/economia/exporta
cion.php

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La exportación consiste en comercializar los productos o servicios fuera de los límites territoriales de un país. Para lograr la exportación, se
requiere una guía que señale el procedimiento que se empleará para colocar los productos o servicio en otro territorio. Esa guía es un plan
de exportación, la cual debe ser sencilla, realista y congruente. La empresa debe implementar una metodología para investigar y analizar la
mezcla de marketing que le permita crear el plan de exportación y lograr la promoción, venta y comercialización del producto o servicio
fuera de sus fronteras; para ello la empresa debe saber lo que quiere lograr, a partir de su visión, misión y objetivos (Lerma, 2010).
El envío de productos o servicios a otro país, tiene que cumplir con disposiciones legales y controles impositivos para llevar a cabo esas
relaciones comerciales entre países. Estas condiciones se deben respetar para el país emisor como para el que recibe la mercancía.
También es importante revisar el transporte en la que viajará el producto, puede ser por tierra, mar o aire.
Para llevar a cabo la importación y exportación de productos o bienes se

requiere cumplir los siguientes requisitos (Aduanas, 2013):
 Conocer el lugar de donde se va a importar o exportar para

realizar un buen negocio.
 Conocer y respetar las costumbres del país.
 Investigar los requisitos legales del lugar.
 Conocer las normas de adunas en la importación y exportación.
 Tener todos los documentos completos para evitar atrasos y se
pierda tiempo y dinero.
Trámites de importación y exportación

https://export.com.gt/publico/tramites-de-importacion-y-exportacion
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 12

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 Conocer el etiquetado del producto y requisitos para fijar

precios.
 Cumplir con los requisitos de mercancía, indicando el
destinatario y la fecha en la que va a llegar el producto.
 Conocer la competencia, los productos que ofrecen y las
diferencias con el producto.
 Dificultades de la logística; conocer la distancia, el peso
de lo que se va a trasportar, tipo de transporte a utilizar,
temperatura, entre otros; todo con la finalidad de
conservar el estado del producto.
 Conocer el idioma del país con el que se va entablar la
negociación.
 Revisar el crédito de quien importa o exporta.
Como importar a México 10 tips.
https://www.comercioyaduanas.com.mx/comoimportar/comoim
portaramexico/importar-mexico/
De acuerdo con lo revisado respecto al balance comercial que debe controlar cada país, entre las importaciones y exportaciones de
mercancías que han cumplido la normatividad aduanera, se recomienda concentrar información de forma mensual para mantener ese
balance y no perjudicar la producción ni el desplazamiento de los productos nacionales. Mantener un buen balance comercial repercute en
la mejora del entorno de nuestro país, permitiéndole impulsar otros sectores que se encuentran descuidados por falta de ingresos.

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La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) es una organización internacional cuya misión radica en diseñar
mejores políticas para una vida mejor, la cual empata con su objetivo de promover políticas de prosperidad, igualdad, oportunidades y
bienestar para todas las personas (OECD.ORG, 2019). Debido a lo anterior, la OCDE cada año realiza propuestas de mejora a sus países
miembros y reconocimiento a sus acciones con relación a los diferentes temas e indicadores que investiga la organización internacional; por
lo cual, para enero del 2020 el Secretario general de la OCDE, Ángel Gurría, reconoce y celebra que el Gobierno de México haya
continuado implementando una política macroeconómica sólida, con una política fiscal prudente, enfocada en mantener la deuda pública en
un nivel constante, lo cual ha logrado conservar la confianza de los mercados (OECD, 2020).
Mejorar el entorno
https://www.google.com/url?sa=i&url=https%3A%2F%2Fcimi
entos.mx%2Flaboratorios-urbanos-para-mejorar-el-entorno

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Mejora del Entorno en México.
Al hablar del entorno en México, es difícil no mencionar su economía y el

comercio como factores que influyen directamente en su crecimiento. México
ha tenido grandes momentos de crecimiento y estabilidad, durante el siglo
XX experimentó transformaciones económicas favorables por un largo
periodo de tiempo, convirtiéndolo en el más prolongado que había tenido
desde su vida independiente, y todo fue resultado de cambios políticos,
sociales y culturales (Lomelí, 2012). Aunque también ha sufrido de periodos
poco favorables, derivado de factores externos e internos que afectaron la
economía de México, de los cuales destacan tres grandes cambios:
 Tensiones comerciales y la incertidumbre en otros países

 Falta de claridad con su principal socio comercial y lo que ha
10 acciones para mejorar la calidad de vida de los mexicanos
atrasado la ratificación del Tratado entre México, Estados Unidos y
https://m.notimerica.com/sociedad/noticia-10-acciones-mejorar-calidad-vida-
Canadá (T-MEC o USMCA por sus siglas en inglés) mexicanos-20180512083633.html
 La transición de la política mexicana que se mueve constantemente.
El gobierno mexicano ha impulsado diversas acciones para asegurar una mejora del entorno económico en el país, un ejemplo de ello es
que en la década de los 80, México inició un importante proceso de apertura económica y comercial enfocado en la exportación, cuyos
resultados fueron tan favorables que hoy lo posicionan a nivel mundial, y en el año 2017 se posicionó como el 13er lugar en

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exportación a nivel mundial según datos de la OMC. Los

resultados de las acciones se ven reflejados también al
comparar a México con otros países de América Latina, ya
que en el 2017 México representó el 42% del total de la
exportación de la región, convirtiéndolo en la principal
potencia exportadora en manufacturas de media y alta
tecnología. Asimismo, se han impulsado políticas públicas
como tratados de libre comercio que fomentan la
participación de empresas mexicanas en escenarios
internacionales, regionales y globales, gracias a una red de
11 Tratados de Libre Comercio con 46 países y una serie de
Acuerdos de Complementación Económica, Acuerdos de
Alcance Parcial y Acuerdos de Cooperación (Proyectos
México, 2019).
México se ha mantenido como una de las opciones para la

inversión, el desarrollo de negocios y la productividad. De
acuerdo al reporte Doing Business 2020, México se ubicó
en el lugar 60 de 190 que mide la factibilidad de hacer
Título: Potencia comercial negocios, lo que le permite ser un país competitivo y abierto
Fuente: https://www.proyectosmexico.gob.mx/por-que-invertir-en-mexico/economia- para hacer negocios. (México, 2019).
solida/potencia-comercial/

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De acuerdo a la presentación de un informe que realizaron 30 autores independientes, ellos sugieren hacer las siguientes actividades para
mejorar la calidad de vida de los mexicanos y con ello mejor el entorno de nuestro país (Notimérica, 2018):
Recuperar el estado de derecho.
Estado proactivo, capacidad de liderar, convocar y

lograr la movilidad de la sociedad.
Hacer valer los derechos humanos de la Constitución
Construir un proyecto de nación.
Combatir la corrupción y la impunidad
Disminuir la inseguridad y la violencia
Atender las necesidades de la población que participa

en el mercado interno
Depurar los programas sociales y a nivel federal
Revisar las reformas institucionales y de

profesionalización de funcionarios públicos
Política exterior que reduzca la dependencia con los

Estados Unidos

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Aportes de desarrollo económico en México
Según datos de la consultora Boston Consulting Group (BCG) México es el

país con más empresas trasnacionales en América Latina. Dichas
empresas tienen el compromiso de fomentar el crecimiento del país a
través de la economía, generar empleos, capacitar el capital humano,
contribuir al desarrollo e innovación tecnológica y la responsabilidad
ambiental (Merca2.0, 2018), de poder cumplir con los compromisos se
espera una mejora del entorno y de los diferentes sectores productivos del
país.
Sin embargo, en México no se tomaron buenas decisiones y se descuidó el

balance comercial debido a que las relaciones con el exterior incrementaron
Título: Exportación
Fuente: https://pixabay.com/es/photos/contenedor-van- las exportaciones mexicanas, lo cual al final se transformó en un alto
exportaci%C3%B3n-de-viaje-2568197/ crecimiento en las importaciones. El resultado del balance general también
tiene relación con que los servicios bancarios están en manos extranjeras al ser una economía abierta y que el país no aprovechó las
exportaciones por centrarse en un solo socio y no con el resto de América del Norte. (Lomelí, 2012)
A pesar de que México tiene la red de tratados de libre comercio más extensa del mundo, casi el 85 % de su actividad comercial se lleva a
cabo en el marco de estos acuerdos especialmente con América del Norte, que representa más de tres cuartas partes de sus exportaciones
y más de la mitad de sus importaciones. (OCDE, 2012)

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Beneficio de la competencia económica global
Para revisar la competencia primero se debe analizar la competitividad, y es a través de comparar las fortalezas y debilidades de la
empresa con la de los competidores. Dicho análisis consiste en contar con un producto vendible que tenga ventajas en comparac ión a
otros, pensar en un sistema eficaz de comercialización y contar con una capacidad administrativa y financiera de marketing. Es importante
contar con factores de la empresa, del producto, así como de la capacidad comercial.
El análisis de competitividad tiene dos propósitos, uno es sobrevivir y el otro es crecer frente a los riesgos propios de la competencia
aprovechando las oportunidades que presenta el entorno. Es ahí donde se centra el beneficio de la competencia, al realizar trabajo de
investigación de campo de los productos de la competencia y analizar los datos se obtienen resultados a corto plazo para determinar las
posibilidades de inserción en el mercado meta. Dicho análisis es muy conveniente para las empresas que operan en un ambiente de
mucha competencia y sobretodo dentro de la globalización. (Lerma, 2010)
La competencia económica se puede conceptualizar como el esfuerzo que realizan dos o más personas, comercios o empresas,
para ofrecer más opciones de productos y servicios, de mayor calidad y a mejores precios en cierto mercado (COFECE: 3)
La competencia económica beneficia en general a los actores de la sociedad, ya que derivado de la competencia entre las empresas éstas
se esfuerzan por disminuir el precio de sus productos para atraer a más consumidores o generar estrategias para poder ofrecer su producto
con una mejor calidad o variedad que se acerque lo más posible a los gustos y necesidades de los compradores. Si la empresa enfoca su

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estrategia en mejor el producto y/o servicio destinará más recursos para poder cumplir con su objetivo, lo que derivará en mejorar la calidad
y el salario a los trabajadores para motivarlos e incrementar la productividad, capacitarlos en nuevos procesos, atraer a los mejores
trabajadores o incrementar la planta de empleados para cumplir con los objetivos de producción establecidos, eso genera beneficios a nivel
laboral en el país en el cual se está abriendo el mercado pero de funcionar la estrategia de competencia económica de la empresa, también
se generaran beneficios en diferentes sectores para el país de origen de la empresa. Por eso la competencia económica beneficia a todos.
(COFECE: 5)
Título: La competencia económica

Fuente: https://pt-br.facebook.com/cofece/photos/la-competencia-econ%C3%B3mica-
genera-beneficios-para-todos-mejores-precios-y-mayor-ca/1776810005728998/

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Características del mercado
El mercado incluye la plaza, conjunto de clientes o posibles clientes, fuera de las fronteras, ampliando las operaciones comerciales
de las empresas tomando en cuenta los acuerdos comerciales y alianzas estratégicas.
Para llevar a cabo la comercialización en el mercado meta, se debe conocer el perfil del cliente, ya que impacta en lo que compra o deja de
comprar. El perfil del cliente lo conforman las siguientes características que se deben de conocer previamente a introducir un producto o
servicio en un nuevo mercado (Lerma,210: 202):
Ocupación:
representa
patrones de
Estilo de vida: consumo
orienta el consumo diferentes.
de los productos,
Edad: orienta la esto de acuerdo a
necesidad y la actividad que
deseo, la cual desarrollan.
Nivel de ingreso,: cambia dentro de
relacionado con la los rangos de
capacidad de edad.
Educación: le compra.
permite ser
selectivo de los
Ciclo de vida del productos que
cliente: se observa encuentra en el
el comportamiento mercado.
de compra desde
su niñez a la
adultez.

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Además de considerar el perfil del cliente en el mercado meta también se deben considerar ciertos aspectos propios del mismo mercado
para asegurar una buena elección, es por ello que algunos autores recomiendan realizar una investigación que contemple los siguientes
indicadores: tamaño y valor del mercado, normatividad en el mercado, barreras arancelarias y no arancelarias, perfil del consumidor,
competencia, precio, aspectos culturales, producto, apoyo financiero, tratados y acuerdos comerciales, todo lo r elaciona con la logística,
promoción, canales de distribución, aranceles, entre otros.(Lerma, 210:204)
La empresa debe considerar la mayoría de los indicadores para su investigación, de tal forma que le permita realizar un análisis más
preciso de la viabilidad de incursionar en un nuevo mercado, ya que incluso en algunos casos los resultados de la investigación de mercado
pueden indicar que el producto o servicio de la empresa logra ser aceptado por una buena población de consumidores reales pero sus
posibilidades de competir con los productos de las otras empresas no hacen posible su inserción en el mercado al no atraer a clientes
potenciales.
Valor de mercado
Para asegurar el éxito en el proceso de exportación, es fundamental hacer una buena selección del mercado internacional a partir de tomar
en consideración el resultado del análisis del entorno global y de mercado, de ahí elegir buenos prospectos de mercado que aseguren la
viabilidad comercial del producto o servicio. De acuerdo con el autor Alejandro Lerma (2010), realizar una investigación del mercado meta
es muy importante para las empresas, ya que eso permitirá colocar el producto en manos de consumidores reales como potenciales.
La investigación de mercados se define como el conjunto de técnicas y procesos para obtener información y así tomar una decisión
e implementación de estrategias para lograr los objetivos de la empresa. (Lerma, Comercio y Marketing internacional, 2010)

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El plan de investigación es un documento guía, que indica cómo se debe hacer el proyecto de investigación de mercados. Contiene
información del costo de la investigación, la técnica que se utilizará, el método para obtener la información, el procedimiento, la metodología
y otros aspectos. Para realizar un plan de mercados a nivel internacional, es necesario que la empresa evalué el costo-beneficio entre la
inversión en la investigación y la utilidad de los datos.
La investigación del mercado permite ventajas en los siguientes aspectos:
Perfil competitivo de Posicionamiento de Actualización del Crear mensajes

la empresa, permite Lanzamiento de
la empresa, atrae al diseño del producto, para que sean
proporcionar un
consumidor para le asegura un éxito productos o bien difundidos por los
precio adecuado y llegar a otros
así incrementar sus adquirir el producto en el mercado medios de
mercados.
ventas o servicio. meta. comunicación.
Obtener información
Revisión constante
del perfil del Realizar promoción Evaluación y diseño
mercado para lograr de satisfacción del
y ventas de canales de cliente, nivel de
satisfacer sus personales. distribución.
servicio, entre otros.
necesidades.
Dentro de las ventajas de la investigación del mercado se encuentra el posicionamiento de la empresa, que busca atraer a más
consumidores a adquirir el producto o servicio ofrecido por la empresa, lo que determinará el valor de mercado. Por valor de mercado nos
referimos al valor del producto o servicio, el cual está determinado por la oferta y demanda del mercado en un momento determinado, se
trata del importe neto que un vendedor recibe a partir de la venta del producto o servicio; es fluctuante y va a depender en gran medida de
distintas variables que también se encuentran en constante cambio que las investigaciones y análisis del mercado podrán prever en ciertos
casos.

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Viabilidad comercial en otro país
Una vez que la elección del o los mercados meta en el exterior se ha realizado es
necesario identificar, localizar o atraer a los “prospectos”, para lo cual de acuerdo con el
autor Lerma, es necesario emplear el uso de diferentes fuentes, entre las cuales
destacan las siguientes (2010: 209):
 Venta cara a cara: actividad que realiza un vendedor proactivo y que puede
satisfacer la necesidad del cliente.
 Directorio telefónico: para encontrar los principales distribuidores de producto.
Dicha consulta permite entrar en comunicación con las empresas afines al
producto o servicio que nos ocupa. Título: Viabilidad empresarial
Fuente: https://www.topformacion.es/curso-
 Directorio o base de datos diversos con información especializada de un sector. viabilidad-empresarial-el-tratamiento-de-la-
insolvencia-p50350.html
 Consejerías comerciales, como ProMéxico, Proexpert Colombia y Prochile. Son oficinas o dependencias que respaldan al
exportador
 Cámaras de comercio binacionales: son organizaciones que tiene como objetivo incrementar las relaciones entre países.
 Publicaciones especializadas: pueden ser revistas, periódicos, o catálogos con información actualizada del comercio internacional.
 Exinbank, instituciones oficiales que apoyan al exportador, por ejemplo, Bancomext o ProMéxico.
 Cámaras y asociaciones empresariales: son organizaciones que apoyan a sus agremiados para entrar en comunicación con
contactos internacionales.

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También existen otros puntos de encuentro para lograr atraer clientes para la exportación, por ejemplo, el Word Trade Center, la consulta
de Internet, las ferias comerciales en donde asisten clientes potenciales, misiones comerciales realizadas a partir de viajes de
representantes de las empresas para entrar en comunicación y lograr la exportación, ruedas o encuentros de negocios para conocer
personas afines al comercio internacional, y por último, las referencias de personas para entrar en comunicación personal.
La viabilidad comercial en otro país se determinará a partir del análisis de toda la información recuperada del mercado meta, esto incluye
poner especial atención en aspectos legales y contables para asegurar que el producto o servicio cumpla con la normatividad del país
destino, el mercado debe contemplar los prospectos de venta tanto reales como potenciales para asegurar la permanencia del producto
durante un tiempo suficiente que permita recuperar la inversión del proyecto, elementos culturales que influyan positivamente en el
consumo, elementos económicos que están relacionados con los prospectos y su poder adquisitivo, variable económicas que contemplan la
estabilidad política en los países, y por último la relación de todos los aspectos antes mencionados, los cuales influyen unos sobre otros y
van cambiando con el paso del tiempo. Por lo tanto, también se requiere que la empresa tenga la posibilidad de adaptarse a los distintos
aspectos del entorno del país o mercado meta que producirán necesidades o preferencias diferentes en los clientes, y es responsabilidad
de las empresas tomar en cuenta dichos cambios al momento de determinar la viabilidad comercial del proyecto de exportación para el
desarrollo de mercados regionales.

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Cierre
En esta unidad estudiaste las características del mercado, su valor y los aspectos que se deben tomar en cuenta para poder r ealizar una
investigación del mismo, los cuales permitirán determinar la viabilidad comercial de un producto en un país específico. Una vez realizada la
investigación de mercado, así como el análisis del entorno global es importante planear una estrategia de marketing para permita integrar
de la mejor forma posible el producto en el mercado meta, generando beneficios para los distintos sectores del país de origen de la
empresa exportadora sin dejar de lado el desarrollo del país destino.
Con la apertura de mercados regionales a partir de proyectos de exportación se busca que el beneficio obtenido sea para todos, tanto para
los consumidores como para el desarrollo del país destino como de origen, contemplando que los beneficios no sean únicamente dentro del
sector económico, sino que se extienda a diversos sectores de ambos países.
¡Excelente trabajo!

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Fuentes de consulta
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https://www.comercioyaduanas.com.mx/comoimportar/comoimportaramexico/importar-mexico/
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sp.htm
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https://www.proyectosmexico.gob.mx/por-que-invertir-en-mexico/ambiente-negocios/

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Desarrollo de mercados regionales

Unidad 3. Integración económica y

Mejora del Entorno en México. ................................................................................................................................................................ 15

Características del mercado .................................................................................................................................................................... 21

Valor de mercado ................................................................................................................................................................................ 22

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1

Esta unidad tiene el propósito de revisar la estrategia comercial para

Con ello se analizará los beneficios en la economía nacional con la

Título: Estrategia de mercados

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 2

Para iniciar con la unidad, primero revisaremos el concepto de la palabra

Los factores estratégicos que se deben tomar en cuenta para la exportación de un

Producto atractivo para

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 3

 América Central (sin incluir a México, que es miembro del TLCAN)

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 4

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 5

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 6

Orientación hacia la producción: las empresas se centran principalmente en el producto, ya sea en lo

Orientación hacia el marketing estrategico: es la combinación de la orientación hacia el producto, el

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 7

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 8

Aspectos contables internacionales

 El balance de la situación de la empresa o entidad. Revisar el

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 9

Uso de PCGA: se refiere a los

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 10

Los expertos recomiendan mantener la balanza comercial de un país, al no favorecer

Título: Definición exportación

División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 11

Para llevar a cabo la importación y exportación de productos o bienes se

 Conocer el lugar de donde se va a importar o exportar para

Trámites de importación y exportación

División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 12

 Conocer el etiquetado del producto y requisitos para fijar

División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 13

División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 14

Mejora del Entorno en México.

Al hablar del entorno en México, es difícil no mencionar su economía y el

 Tensiones comerciales y la incertidumbre en otros países

 La transición de la política mexicana que se mueve constantemente.

División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 15

exportación a nivel mundial según datos de la OMC. Los

México se ha mantenido como una de las opciones para la

División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 16

Recuperar el estado de derecho.

Estado proactivo, capacidad de liderar, convocar y

Hacer valer los derechos humanos de la Constitución

Construir un proyecto de nación.

Combatir la corrupción y la impunidad

Disminuir la inseguridad y la violencia

Atender las necesidades de la población que participa

Depurar los programas sociales y a nivel federal

Revisar las reformas institucionales y de

Política exterior que reduzca la dependencia con los

División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 17

Aportes de desarrollo económico en México

Según datos de la consultora Boston Consulting Group (BCG) México es el

Sin embargo, en México no se tomaron buenas decisiones y se descuidó el

División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 18

Beneficio de la competencia económica global

División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 19

Título: La competencia económica