Caso de estudio

Pil es una empresa que nacio en los años 60 como una

Planta Industrializadora de Leche, en Cochabamba, el
corazón de Bolivia. Al principio no contaba con tecnología
de alto nivel, tenia pocos equipos y una infraestructura
reducida. En 1996 el grupo Gloria S. A. dio a la empresa el
impulso necesario para su fortalecimiento y la
consolidación de sus operaciones. El 2004, ambas
empresas se fusionaron bajo la denoicación PIL ANDINA.

En el año 2005, PIL ANDINA dio el primer gran paso para crecer, transformandose en
una industria de Alimentos, sin dejar de ser una industria láctea. A la fecha la cartera de
productos de PIL está compuesta por diferentes lineas como ser, lacteos, derivados de
lacteos, bebidas y otros productos como café, aderezos, pastas y enlatados. Solo en la
línea de lácteos cuenta con 11 categorías que incluyen más de 340 presentaciones
(leches, helados, quesos, mantequillas, cremas, dulces y jugos), y en la categoría de no
lácteos tiene más de 10 líneas que superan las 260 presentaciones, logrando una cartera
variada que llega a los 610 productos alimenticios.

En la página web de PIL se lee: “Estamos orgullosos de ser bolivianos como tú y llegar a
cada rincón de nuestro país. Hoy ese sentimiento también llega más allá de nuestras
fronteras, exportando algunos excedentes de productos a los mercados de Perú,
Ecuador, Venezuela, Colombia y también a algunos países del África” (PIL, 2005).

Pil se describe así misma como una empresa lider en innovación, y en efecto la
diversificación de los negocios de PIL Andina apunta a la simplificación para llegar al
consumidor final. La estrategia de retail de la industria de alimentos se inició con la
apertura de un evolucionado PIL Express, un supermercado en cuyas vitrinas se
acomodan las 21 líneas de alimentos de la empresa que derivan en 610 productos. (El
Deber, 2018). El espacio abre de 7:00 a 21:00, en la avenida Beni casi 5.to anillo.

Si bien ya existían puntos de atención directa al consumidor, este nuevo formato incluye
dos modalidades. La primera es la de la tienda tradicional y la segunda, para pedidos
grandes, se hace a través de una sala donde se hacen la órdenes a través de tabletas. El
lugar tiene una sala de espera y parqueo. “El objetivo es destacar la experiencia de
nuestros consumidores, estando más cerca de ellos, conociendo sus preferencias y
frecuencias de compra. Esta cercanía nos permitirá seguir mejorando en base a
innovación, además de fortalecer el cariño y la preferencia hacia nuestras marcas”,
manifestó el gerente de Marketing, Jose García.
Como novedades se tiene el sistema de compra Pick & Pay, pensado sobre todo para los
clientes que hacen compras por cajas. Es decir, “diseñamos un sector en la tienda en el
que se puede hacer una compra en una Tablet Pil. Una vez validado el pedido éste es
generado y preparado por nuestro equipo, mientras el cliente espera cómodamente a
que se lo entreguemos en una sala de descanso y en un tiempo corto”, puntualizó
Limberg Daroca, gerente de Ventas.

Según Daniel Aguilar, en Pil Express se consolidan y se hacen visibles los valores que se
vienen trabajando en una PIL con ADN renovado: Pasión por lo saludable, innovación en
cada uno de sus procesos, receptividad respecto a las necesidades de sus consumidores
y claridad en sus propuestas y relacionamiento con sus clientes, proveedores y el equipo
de trabajo en general.

A partir de 2017, Pil se ha focalizado en la optimización y mejora de los procesos

productivos, procesos de gestión interna y procesos comerciales, impulsando una nueva
administración orientada hacia el cliente (interno y externo), la misma que busca
incrementar las eficiencias y la productividad de todas las operaciones. Bajo esta lógica,
uno de sus importantes proyectos ha sido reestructurar el área comercial y reforzar todo
su sistema de distribución, implementando un modelo de atención directa a los puntos
de venta que abastecen sus productos, aspecto que ha contribuido a mejorar el servicio
y atención, con visitas y entregas oportunas, además del manejo eficaz del portafolio de
sus productos. (Cadena, 2018)

En la actualidad el plan estratégico que Pil ha desarrollado para los próximos 5 años,
tiene un alto contenido en innovación, desde los procesos hasta la satisfacción de sus
clientes, el acompañamiento en cada etapa y momento de la vida, además de
‘confiabilidad’ en cada uno de sus productos y servicios.

En el ámbito digital, la empresa viene impulsando proyectos dentro de la organización

para fortalecer el modelo de gestión, apoyándose en soluciones que permiten acceder
a información en tiempo real y así tomar decisiones de manera oportuna.

“Ingresamos con todo al mundo digital, estamos poniendo en marcha nuevos

procedimientos internos en la búsqueda de la política ‘cero papel’, trabajamos en
nuevas formas de comunicarnos con nuestros consumidores y, en general, buscamos
desarrollar un pensamiento digital en todas nuestras actividades”, sostiene Jose García.

Un ejemplo de la conección con sus clientes, son las promociones de venta de esta
empresa, por ejemplo la promoción para su producto helados o sus salsas:
Imagenes obtenidas de: Pilandina.com

La industria está creciendo, innovando y desarrollando con un pensamiento

responsable, buscando alternativas más saludables y nutritivas para toda la familia
boliviana. “En definitiva, la nueva visión pretende proyectar a Pil como una compañía
que tiene pasión por lo saludable y que trabaja en armonía con su entorno para el
desarrollo de toda la cadena productiva, bajo los principios de valor compartido”,
asegura Daniel Aguilar. (ejuetv,2018)

De acuerdo al caso, haga un análisis sobre los siguientes puntos:

1. ¿Tiene PIL una orientación al mercado? ¿En qué acciones de la empresa se evidencia
eso?
2. ¿Qué tipos de Plan de Marketing ha tenido que desarrollar PIL para llevar adelante las
acciones descritas en el caso?
3. Justifique la importancia de un Plan de Marketing para una empresa como PIL.