Gerencia Estrategica - Final

ESCUELA DE POSGRADO

PROGRAMA ACADÉMICO DE MAESTRÍA EN
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS – MBA

Producto Integrador
Planteamiento de misión y visión de Hipermercado Tottus
Curso:
Gerencia estratégica
Maestrantes:
Arriciaga Solis, Rosa Yahaira - ORCID: 0000-0003-1802-3203

Gomez Rivas, Evelyn Guliana- ORCID: 0000-0002-3092-6539
Rentería Lujan, Viviana Lizet - ORCID: 0000-0002-4979-1996
Rojas Jimenez, Alex José - ORCID: 0000-0001-5269-0478
Trelles Guaylupo, Kiara A - ORCID: 0000-0002-58705607

Docente:
Dr. Luis Fernando Peredo Rojas

Piura – Perú
Diciembre 2022

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................4
DATOS DE LA EMPRESA............................................................................................................6
Antecedentes, descripción del negocio....................................................................................6
Razón Social:...............................................................................................................................6
Fecha Inicio Actividades:............................................................................................................6
Organigrama Actual....................................................................................................................6
2. MISION, VISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA................................................................7
2.1. Misión de la Empresa..........................................................................................................7
2.2. Visión de la Empresa..........................................................................................................7
2.3. Política y valores de la empresa........................................................................................7
Valores......................................................................................................................................7
Código de Ética........................................................................................................................8
3. FACTORES DE DIFERENCIACIÓN........................................................................................9
3.1. Factores de posicionamiento (los factores que hacen creíble el factor de
diferenciación.........................................................................................................................9
4. ANÁLISIS EXTERNO................................................................................................................9
4.1. Análisis PETS.......................................................................................................................9
4.1.1. Político y legal........................................................................................................9
4.1.2. Economía...............................................................................................................10
Ambiente Macroeconómico lo componen cuatro indicadores:................................10
Tasa de crecimiento de la economía......................................................................10
Tasas de interés...........................................................................................................11
4.1.3. Tecnología.............................................................................................................13
4.1.3.1. Objetivos Específicos:...........................................................................14
4.1.3.2. Políticas para una mejor gestión de ventas..........................................15
a. Estar atentos a los ciclos de ventas...............................................................15
b. Mantener el stock................................................................................................15
c. Presentación de los productos........................................................................15
d. Contabilidad diaria..............................................................................................15
4.1.4. Sociedad y cultura...............................................................................................16
4.1.5. Ambiente demográfico.......................................................................................17
4.1.5.1. Los principales elementos del entorno demográfico en la empresa Tottus
son:......................................................................................................................... 18
a. Nivel socioeconómico............................................................................................18
b. Edad...........................................................................................................................18
c. Sexo............................................................................................................................19
d. Estructura familiar y estado civil........................................................................19
e. Aumento o disminución de la población...........................................................19
f. Nivel educativo y ocupación.................................................................................19
5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA............................................................................................20
5.1. Amenaza de nuevos competidores.............................................................................20
5.2. Rivalidad entre los competidores actuales.................................................................20
5.3. Capacidad de Negociación de los Compradores......................................................21
5.4. Capacidad de negociación de los Proveedores........................................................22
5.5. Amenaza de productos y servicios sustitutos............................................................23
6.ANÁLISIS INTERNO.................................................................................................................24
6.1 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS (Mediano o Largo Plazo).............................................24
Objetivo Organizacional....................................................................................................24
Objetivo Tecnología o Servicios......................................................................................24
Objetivo Comercial..............................................................................................................24
Objetivo Financiero.............................................................................................................24
6.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS POR ÁREA A CORTO PLAZO.......................................24
Gestión Organizacional.....................................................................................................24
Gestión Tecnológica...........................................................................................................25
Gestión Comercial...............................................................................................................26
Fortaleza................................................................................................................................26
Gestión Financiera..............................................................................................................26
7. ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD.........................................................................................28
7.1 Matriz de Evaluación de Fortalezas Externas (MEFE)..................................................28
7.1.1. Recursos básicos para realizar el análisis MEFE.............................................28
7.1.2. Cinco pasos importantes para realizar la matriz EFE:....................................28
7.1.2.1. Realizar una lista de los factores más importantes que pueden impactar en
el éxito de la marca de la empresa Tottus dentro del entorno externo....................28
7.1.2.3. Asignar la calificación a cada factor...........................................................29
7.1.2.4. Definir la calificación ponderada................................................................29
7.1.2.5. Determinar el valor ponderado...................................................................29
7.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)........................................................31
7.2.1. Cinco pasos importantes para realizar la matriz EFI:......................................31
7.2.1.1. Crear un cuadro y llenarlo..........................................................................31
7.2.1.3. Clasificación de factores............................................................................32
7.2.1.4. Cruzar datos añadidos...............................................................................32
7.2.1.5. Suma de factores para llegar a la conclusión............................................32
7.3. Matriz del Perfil Competitivo (MPC)................................................................................34
7.3.1. Elementos fundamentales del Perfil Competitivo:...........................................34
7.3.1.1. El Peso en la Matriz...................................................................................34
7.3.1.2. El Rating....................................................................................................34
7.3.1.3. Puntaje......................................................................................................35
7.4. Análisis de la Cadena de Valor........................................................................................36
7.4.1. ¿Cómo realizar un análisis de la cadena de valor en 3 pasos?....................36
7.4.1.1. Identificar las actividades dentro de la cadena de valor..........................36
7.4.1.2. Identificar el costo y el valor de cada actividad..........................................36
7.4.1.3. Identificar oportunidades de ventaja competitiva.......................................37
7.4.2. Análisis de la Cadena de Valor en la empresa Hipermercados Tottus.......37
8. MATRIZ DE PLANIFICACIÓN AMPLIADA..........................................................................38
8.1. Área Organizacional..........................................................................................................38
8.2. Área Tecnología.................................................................................................................40
8.3. Área Comercial...................................................................................................................42
Área Financiera..........................................................................................................................43
9. MATRIZ PEYEA........................................................................................................................45
10. MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA................................................................................47
CONCLUSIONES..........................................................................................................................49
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA...............................................................................................50

INTRODUCCIÓN
Desde ya largo tiempo se han venido desarrollado varias herramientas de
planificación estratégica, que permiten clasificar el número de posibles situaciones que
podrían impactar a una empresa, una de estas herramientas es la evaluación integral y
sistemática de los principales factores externos, análisis de las fuerzas políticas y
económicas; social, tecnológico, ecológico y competitivo, llamado análisis PESTEC =
PESTE + C. a.
Estas son las fuerzas que determinan las reglas formales e informales que debe
seguir una organización. En innumerables situaciones, estas son las variables más
importantes en las evaluaciones externas, dependiendo de cuánto afecten al negocio,
proveedores y compradores. Estas fuerzas están relacionadas con los procesos de poder
que rodean a la organización, los contratos relacionados con el objeto de la organización
y los conflictos de interés de los agentes involucrados.
En este caso, los grupos de poder buscan puntos de unión y tratan de vencer la
resistencia. Mediante este trabajo informativo analizaremos con dicho enfoque a la
empresa de hipermercados TOTTUS. Siendo nuestro objetivo principal mantener a las
personas informadas con respecto a cada punto que debe seguir una empresa para poder
tener una buena gestión estratégica.

DATOS DE LA EMPRESA
Antecedentes, descripción del negocio.
La empresa Hipermercados Tottus proporciona la siguiente información acerca de
la visión, misión y código de ética. La visión actual de Hipermercados Tottus es seguir
siendo líder en cada mercado donde compite por ofrecer el lugar preferido para comprar y
trabajar. La actual misión de la empresa busca crear que las familias puedan ahorrar
dinero realizando compras en sus diferentes supermercados e hipermercados en todo el
Perú.
La empresa siempre ha tratado de sustentar cada actividad que realiza con la
práctica de los valores institucionales para lograr la excelencia en el servicio al cliente.
Los tres valores institucionales se utilizan diariamente como políticas directrices para
lograr seguir cumpliendo con la visión de la empresa.
Razón Social:
HIPERMERCADOS TOTTUS S.A.
Fecha Inicio Actividades:
16 / Abril / 2004
Organigrama Actual
2. MISION, VISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA
2.1. Misión de la Empresa
Misión actual
“Ahorrarles dinero a las familias para que puedan vivir mejor”.
Misión sugerida
Brindar productos de la más alta calidad a precios accesibles para todos nuestros
clientes, mejorando su calidad con la amplia variedad de nuestros productos, servicios y
experiencia.
2.2. Visión de la Empresa
Visión actual
“Somos líderes en cada mercado donde competimos, por ofrecer el lugar preferido para
comprar y trabajar”
Visión sugerida
Ser el lugar preferido de compras de todas las familias en el Perú, liderando nuestra
participación en el mercado con productos de alta calidad al alcance de todos.
2.3. Política y valores de la empresa
Valores
Los valores que fueron necesarios para alcanzar la visión de Hipermercados Tottus
fueron: (a) integridad, (b) innovación y (c) excelencia. La integridad queda definida como
actuar con respeto y honestidad. La innovación queda definida como buscar nuevas
formas de sorprender a los clientes. Finalmente, la excelencia queda definida como la
pasión que caracteriza a la empresa por ser los mejores en lo que hacen.
Código de Ética
1. Los lineamientos de Hipermercados Tottus se rigen de acuerdo al decálogo de
ética de la empresa, el cual contiene las siguientes exigencias:
2. Actuar de manera honesta e íntegra en todas las decisiones que forman parte de
nuestro trabajo diario, así como también en las decisiones estratégicas de nuestra
empresa.
3. Entregar el mejor servicio a nuestros clientes, ofreciendo excelencia en la
atención, respondiendo en forma oportuna, ágil y amable a sus consultas y
requerimientos.
4. Trabajar siempre en equipo, dando cuenta del esfuerzo y el compromiso individual
son los principales activos de nuestra empresa, en la medida en que aporten al
desarrollo de nuestra empresa,

5. Promover el desarrollo laboral de nuestros trabajadores, entregándoles constante
capacitación y perfeccionamiento, respetando sus derechos, dignidad e integridad
y valorando sus opiniones y aportes.
6. Fomentar la innovación y la creatividad en el ejercicio de nuestras labores diarias,
pues creemos que somos nosotros los más indicados para optimizar nuestro
trabajo.
7. Mantener con nuestros proveedores relaciones transparentes y correctas en que
ambos busquemos el beneficio del cliente.
8. Ser una empresa socialmente responsable, promoviendo políticas que fortalezcan
nuestro crecimiento y sostenibilidad en todos los ámbitos de nuestra organización,
así como el cuidado y protección del medio ambiente.
9. Respetar las normas de libre competencia, entregando a nuestros clientes la
garantía de que siempre actuaremos en forma transparente y honesta, procurando
mantener los lazos de confianza con nuestros grupos de interés.
10. Proteger la información de la empresa y mantener la reserva en todos aquellos
ámbitos que pudiesen afectar las decisiones estratégicas.
11. Mantener buenas relaciones con las autoridades y los diversos actores con los
que se puede vincular nuestra empresa, asegurando el cumplimiento irrestricto de
la normativa vigente.
3. FACTORES DE DIFERENCIACIÓN
Todo lo que buscas lo tenemos en Hipermercados Tottus.

3.1. Factores de posicionamiento (los factores que hacen creíble el factor de
diferenciación
Entre los factores de posicionamientos tenemos:
Precios bajos los 365 dias del año , compramos en grandes volúmenes
Aérea Comercial (Ferretería, Hogar, Construcción, Ropa. Tecnología)
Aérea Inmobiliaria (Inmobiliaria Domel )
4. ANÁLISIS EXTERNO
4.1. Análisis PETS

4.1.1. Político y legal
El entorno político legal afecta a la mayoría de las empresas y en general a todos
los aspectos de la vida, en cuanto a los negocios tiene dos desempeños principales:
Fomente y limita. Partidos, gobierno, ideologías, poder ejecutivo, legislativo y la oposición.
El entorno político y legal de forma radical determina la conveniencia o no de emprender
acciones de carácter económico en cualquier lugar.
4.1.2. Economía
En Perú los parámetros macroeconómicos son sólidos: una relación entre deuda
pública y producto interno bruto (PIB) relativamente baja, reservas internacionales
considerables y un banco central confiable. Se prevé que, a mediano plazo, la economía
nacional crecerá ligeramente por debajo del ritmo del 3 % anterior a la pandemia y es
debido al aumento de las exportaciones, mientras que la demanda interna se
desacelerará en un contexto de escasa confianza de las empresas, un menor crecimiento
de la cantidad de socios comerciales y cierta volatilidad de los precios de la energía. Se
estima que la pobreza se mantendrá por encima de los niveles anteriores por el COVID en
los próximos dos años, debido a la falta de empleo.
Ambiente Macroeconómico lo componen cuatro indicadores:

Tasa de crecimiento de la economía
El crecimiento del PIB es crucial para la economía, ya que un aumento de este refleja
un incremento de la actividad económica. Si la actividad repunta, significa que el
desempleo tiende a reducirse y que la renta per cápita aumenta. En el primer
trimestre del año 2022, el Producto Bruto Interno (PBI) aumentó en 3,8% al
compararlo con similar trimestre del año 2021, explicado principalmente por el
desempeño positivo del consumo de las familias (4,8%), así como, el aumento de las
exportaciones de bienes y servicios (4,0%).
El mayor consumo privado, impulsó a la inversión pública y resiliencia de las
exportaciones serán los principales factores que permitirán que la economía peruana
cierre el 2022 con un crecimiento, informó el Ministerio de Economía y Finanzas
(MEF) durante la presentación del Marco Macroeconómico Multianual (MMM) 2023-
2026.
Tasas de interés
Perú ha subido sus tipos de interés 0,25 puntos, desde el 7,25% hasta el 7,5 % anual.
Los tipos de interés son una de las herramientas más importantes, utilizadas por los
bancos centrales para llevar a cabo política monetaria. Una subida de los tipos de
interés sirve para frenar la inflación y proteger la divisa.
Podemos observar la evolución de los tipos de interés en Perú, a continuación
1. Tasas de cambio monetario
En los últimos 11 años, el tipo de cambio ha pasado desde los S/2,753 hasta los S/
4,13. En este año se está cerrando por 3.8 % proyectando que suba al 4%
2. Tasa de inflación.
La tasa de variación anual del IPC (Índice de Precios al Consumo) en Perú en
septiembre del 2022 ha sido del 8.8 % se trata de un nuevo máximo no visto hace
10 años, la inflación acumulada del 2022 es del 6.9%, su variación mensual del
IPC ha sido del 0.6%
Figura
Índice de precios del consumidor a septiembre 2022

Cabe resaltar que el 1.º de diciembre, el INEI dio a conocer el dato de inflación en el Perú
correspondiente a noviembre del 2022. Los datos son los siguientes:
En conclusión, podemos decir que el nivel de inflación posiblemente tendrá dos
consecuencias en la economía nacional:
1. Un menor flujo de efectivo disponible para los peruanos ante un mayor costo en los
gastos fijos del hogar. Esto quiere decir que, ante un alto nivel de inflación, los costos
seguirán aumentando en la economía nacional.
2. Posiblemente un nuevo aumento de la tasa de interés del BCRP. Según lo visto en las
minutas de la última reunión, este incremento sería de nuevo de 25 pbs. Actualmente
la tasa está en 7.25% y, con dicho aumento, quedaría en 7.50%. Además, es probable
que las tasas de usura también se vean afectadas y aumenten, lo que encarecerá el
crédito de consumo.
Finalmente, según la última Encuesta de Expectativas Macroeconómicas del BCRP,
la expectativa de los analistas económicos es que, al final del 2022, la inflación en el
Perú se sitúe en torno al 8.00%, y al cierre del 2023 en torno al 4.10%.
4.1.3. Tecnología
Bernal y Laverde [VI] proponen que la gestión tecnológica debe ser extendida hacia todas
las áreas imperantes de una organización a través de cuatro procesos principales:
1. La gestión del conocimiento (aprendizaje individual, aprendizaje en equipo,
conocimientos y valores organizacionales),
2. la administración de la información (búsqueda, generación, acopio, manejo
participativo), la administración de los procesos productivos (asimilación,

3. adaptación, diseño de materiales y materias primas), y la gerencia de procesos
administrativos y directivos (mecanismos de evaluación, manejo, negociación y
4. transferencia de tecnologías).
La gestión óptima, en este caso, se refiere a la logística (Iso 9001) aplicada en el
sector empresarial para la elaboración del inventario, proyecto y el estudio de
mecanismos de abastecimiento y ventas de productos relacionados directamente con la
alimentación.
La norma ISO 90012015 es el estándar internacional de carácter certificable que
regula los sistemas de gestión de la calidad. Las empresas y organizaciones de todo el
mundo deben tener todo su sistema de calidad con base en las normas ISO 9001 2015,
cuya última actualización se realizó en 2015.
4.1.3.1. Objetivos Específicos:
Área tecnológica. brinda el soporte correspondiente mediante Kardex para validar de
manera óptima el abastecimiento de ventas, teniendo en cuenta los productos top y que
generen mayor margen.
La tecnología desempeña un rol relevante en el retail de equipos electrónicos.
Esto se debe a que la obsolescencia del producto es una realidad con la que se debe
lidiar día a día. Es decir, los productos pierden su impacto en cuestión de meses; en
consecuencia, el precio se reduce significativamente. Por lo tanto, la posibilidad de
comprar un producto a un determinado costo hoy y venderlo varios meses después a un
precio mucho menor es muy común.
Actualmente, la oportunidad de generar y potenciar negocios en el Perú a través
de internet es más que recomendable. Por eso se han implementado plataformas e-

commerce mediante la tecnología Oracle e IBM-commerce. Esto se realiza con el fin de
incrementar su cobertura y rentabilidad, así como fidelizar a sus clientes.
4.1.3.2. Políticas para una mejor gestión de ventas
Tips que son fundamentales para promover la correcta operatividad de una tienda de
alimentos. Estos son:
a. Estar atentos a los ciclos de ventas
Según sea la temporada (navidad, pascua, etc.), los clientes buscan productos
específicos para el consumo. Por ello es de gran importancia adaptar la mercancía a la
demanda de los usuarios, es decir, es prioritario ser consciente de las necesidades reales
de los clientes. ¡La gestión de almacenes es fundamental!
b. Mantener el stock
Hay supermercados que pierden un cliente sólo porque este vio que se había agotado en
la estantería el producto que buscaba.
c. Presentación de los productos
Es vital que se ofrezcan productos frescos y bien presentados en los pasillos o
estanterías. Hay personas que se toman en serio la higiene y cómo se ve el espacio. ¡El
producto almacenado debe conservarse o bien en el almacén, o bien en estanterías, pero
siempre en sus óptimas condiciones!
d. Contabilidad diaria
Es vital supervisar los ingresos y el stock de productos disponibles, ya que un desbalance
podría resultar crítico para la empresa.
En los aspectos tecnológicos deben considerar:

1. Progresos en tecnologías de información, que abarcan equipos y aplicaciones
informáticas y las telecomunicaciones.
2. Sociedad de conocimiento o información.
3. Desarrollo de las comunicaciones.
4. Uso del internet.
5. Uso de las TIC, factor clave para la expansión y supervivencia.
6. Uso de las redes sociales.
4.1.4. Sociedad y cultura
El entorno social cultural involucra todas las características de la población en una
determinada región, este contexto agrupa a personas en el que viven aprenden y se
desarrollan las cuales determinan similares costumbres, inclinaciones, preferencias,
conductas, religión, hábitos de consumo etc. Es por esta razón que una empresa deberá
tener mucho conocimiento acerca del entorno socio cultural del área de influencia en
donde Hipermercados Tottus SA va a operar; este análisis nos va ayudar a determinar el
segmento socioeconómico donde vamos a incursionar y conocer con mayor precisión a
nuestros demandantes. Cada una de estas características va a ser muy útil para el
aumento o disminución en los servicios y compras de productos de abastecimiento en
Hipermercados Tottus.
TOTTUS es una empresa del sector retail dedicada a la venta minorista de
productos de alimentación, limpieza, aseo personal, ropa, mejoramiento del hogar, entre
otros. Tenemos 16 años en el mercado peruano y formamos parte del grupo Falabella.
Somos más de 10 000 colaboradores, 70 tiendas a nivel nacional y estamos en un franco
proceso de crecimiento. Somos el único supermercado considerado como una de las
mejores empresas para trabajar en el Perú por 16 años consecutivos.

El Perú es considerado como un país con diversidad en sus costumbres y razas,
es por ello que se pueden encontrar diferentes preferencias en sus consumidores. Ante
ello, Hipermercados Tottus, en sus sedes a nivel nacional ofrece una gran diversidad de
productos a todos los estratos de la población de todo el Perú.
En Perú se evidencia una falta de identidad con los productos producidos
localmente dando mayor preferencia a los productos extranjeros por su calidad, diseño,
tecnología dándoles la percepción de tener un estatus superior y sucede lo contrario si se
usa los productos nacionales; esto debe tenerse en cuenta en el momento de pensar en
las adquisiciones del servicio o producto. Tottus vende en su mayoría productos
importados que llaman mucho la atención de los consumidores porque son novedosos,
nos mantienen a la vanguardia y sobre todo nos facilitan la vida en nuestras actividades
diarias.
El enfoque cultural tiene mucha importancia , las últimas encuestas realizadas nos
llevaron a otro nicho de mercado orientado a un sector C y D , lo que permite llegar a
muchos clientes , ofreciéndoles productos de calidad a los precios más bajos los 365 días
del año , así nació el Formato Hiperbodega precio uno que es un Tottus , pero se ofrecen
precios más económicos orientados a personas de bajos recursos económicos ,
permitiendo así seguir conociendo la cultura , preferencias que tiene los diferentes nichos
de mercado.
4.1.5. Ambiente demográfico
Sin duda, los cambios en el entorno demográfico pueden generar consecuencias
importantes para las empresas. Esos cambios pueden ser positivos o negativos y podrían
afectar en el corto y en el largo plazo.

Desde luego, los cambios en el entorno demográfico en la empresa Tottus puede
verse reflejados a nivel nacional e internacional y logran afectar tanto la estructura social,
como económica de la población. Individualmente, esto impacta especialmente en la
demanda, la cual puede incrementarse o decrecer. Es decir, todo esto ayuda a la
empresa Tottus a conocer cómo cambia y evoluciona la población en un área
determinada.
Tottus a nivel empresa permite competir dentro de la organización esto hace que
cada colaborador saque lo mejor de cada uno para hacer que la fuerza laboral se note y
esto es retribuido con bonos por el cumplimiento de metas, giftcard por el cumplimiento de
objetivos por área, regalo sorpresa para el mejor colaborador del mes, así mismo
premiamos a la persona más proactiva por mes.
Adicional a ello se preocupa por tener colaboradores bien entrenados y motivados,
para ello realizamos celebraciones de manera mensual en donde les informamos a los
jóvenes el cumplimiento de objetivos por área y subárea.
 Desarrollo sostenible promovido mundialmente que procura disminuir los impactos
medioambientales.
 Toma de conciencia y el ejercicio de prácticas de cuidado ambiental que respalda
a la corporación Falabella para con los clientes y comunidad.
 Declaración de compromiso con el cambio climático en THE GLOBAL COMPACT,
pacto mundial de las Naciones Unidas.
4.1.5.1. Los principales elementos del entorno demográfico en la empresa

Tottus son:
a. Nivel socioeconómico
El nivel socioeconómico determina la clase social a la que pertenece un grupo de
personas y cuál es su poder adquisitivo. De esta manera los productos que ofrece Tottus
deben responder a las condiciones de calidad y precio que espera obtener cada grupo de
consumidores.
b. Edad
De la misma forma, la edad es otro de los factores importantes que debe conocer una
empresa, porque todos los productos van dirigidos a grupos de consumidores de cierta
edad. Algunos productos podrían enfocarse para un público objetivo de cualquier edad,
pero la mayoría va orientado a un grupo de consumidores ubicados dentro de un rango de
edad específico.
c. Sexo
También, el sexo es otra variable muy utilizada por el marketing para enfocar sus
productos, puesto que algunos son exclusivamente para el sexo femenino, otros para el
sexo masculino y otros productos pueden ser utilizados por individuos de ambos sexos.
d. Estructura familiar y estado civil
La estructura familiar ayuda a conocer información de datos importantes como si
las familias de ese grupo de población son numerosas o pequeñas. Además, si las
familias se encuentran integradas o desintegradas, esta información ayuda a diseñar
productos que se adapten a las necesidades particulares de esos mercados. También el
estado civil podría influir en los hábitos de compra y el volumen de compra, así como el
precio que pueden pagar por los productos.

e. Aumento o disminución de la población
Ciertamente, este aspecto se relaciona con factores como el envejecimiento, el
número de nacimientos y las migraciones que se producen en una población. Afectando a
las empresas en cuanto a variaciones que se pueden dar especialmente en la disminución
o aumento de la demanda.
f. Nivel educativo y ocupación
Tanto el nivel educativo y el tipo de ocupación pueden ser elementos importantes para
que la empresa determine qué productos cubren mejor las necesidades del mercado que
atiende.
5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
Matriz de Competitividad considerando las CINCO FUERZAS DEL DIAMANTE DE
PORTER
5.1. Amenaza de nuevos competidores
El imparable desarrollo de la innovación y tecnología en el sector retail permite que
esta industria siga avanzando a pesar de los factores macroeconómicos que impactan al
mundo.
Actualmente, las empresas que están incursionando en el sector retail a pesar de
las barreras de entrada, toman riesgos entre los cuales se puede mencionar posicionarse
en nuevas áreas geográficas con costos bajos, pero esto puede ser temporal porque a
medida que la competencia aumenta la cuota de mercado baja junto con las utilidades.
Ante la entrada de nuevos competidores la empresa analizada debe asegurar el mercado
actual basándose en sus capacidades y cualidades competitivas.

5.2. Rivalidad entre los competidores actuales
Martínez Pedros y Milla Gutiérrez (2012) la rivalidad entre competidores existe
porque cada una de las empresas que compiten porque cada una quiere posicionarse y
tomar el liderazgo del mercado.
Las empresas competidoras utilizan diferentes tipos de estrategias en el campo
retail tales como la estrategia del precio, estrategia de servicio de calidad, estrategia de
publicidad, tecnología de punta, productos de alta gama, garantía al consumidor, etc.
Todo esto se hace con la finalidad de posicionarse en la mente del consumidor y de paso
el marketing del efecto boca a boca ayuda mucho. Todo esto nos conlleva a tener que
investigar al competidor en todos sus aspectos para que la empresa Hipermercados
Tottus este usando la estrategia correcta y competitiva con sus competidores; en este
segmento de las empresas que brinda servicio de autoservicio en el abastecimiento.
5.3. Capacidad de Negociación de los Compradores
Como hemos podido observar en los últimos meses las ventas del sector retail
superaron los niveles previos a la pandemia. El poder de negociación de los clientes, es la
facultad que estos actores poseen al momento de entablar acuerdos para adquirir bienes
y servicios con empresas, siempre en pro de su propio beneficio económico.
En este sentido, las empresas deben ser conscientes de la gran capacidad de sus
clientes para defender sus propios intereses, llevando incluso a la marca a reducir sus
ingresos cuando la competencia es alta, generando, entonces, bajas en la rentabilidad. El
poder de negociación de los clientes, es parte del marco de análisis competitivo propuesto
por el economista y profesor de Harvard Business School Michael Porter para investigar
las oportunidades y amenazas en una industria determinada, ayudando a identificar el
atractivo de la misma.
Las otras fuerzas son la rivalidad entre competidores, el poder de negociación de
los proveedores, la amenaza de nuevos competidores y la amenaza de nuevos productos
sustitutivos. En este sentido, siempre es recomendable tener en cuenta ciertas estrategias
para negociar con proveedores. Debido a los abruptos cambios generados los últimos dos
años, hoy es especialmente importante que las empresas se enfoquen más que nunca en
analizar y comprender cómo influye el poder de negociación de los clientes. Ya no basta
con ofrecer precios competitivos o entregas más rápidas, se trata de un proceso que
abarque todo el ciclo de compra.
Como se puede evidenciar la economía y los niveles de ingreso van
recuperándose, tendiendo al 2023 los valores pre pandemia, con lo cual la capacidad de
negociación de los compradores/consumidores también se ira recuperando, este es al
final de cuentas es el poder con el que cuentan los consumidores o compradores de la
industria para obtener buenos precios y condiciones.
5.4. Capacidad de negociación de los Proveedores
Al estar en un mundo globalizado la industria retail, comestible y no comestible,
tiene una amplia posibilidad de poder adquirir los productos directamente a los fabricantes
que se encuentran en otro continente, pero es ahí donde el comprador puede elegir si
adquirir productos de buena calidad y a en lo posible reducir sus márgenes de utilidad
para que puedan competir con los precios del mercado, o adquirir productos económicos
donde su calidad y precio son menores.
Los proveedores poderosos que son capaces de subir los precios a su favor,
pueden reducir la rentabilidad de la industria. Además, el poder de negociación de los
proveedores puede afectar directamente a la competencia entre los compradores y el
sector. En una industria, el poder de negociación del proveedor afecta al entorno

competitivo y al potencial de beneficios de los compradores. Los compradores son las
empresas y los proveedores son quienes suministran a las empresas.
La mejor forma de manejar el poder de negociación de los proveedores es
formando relaciones correctamente reguladas a priori, colaborativas y manejando
metodologías que permitan registrar las actividades del proceso de negociación. Además,
será necesario cuidarse de cumplir y hacer cumplir los hitos estipulados en el contrato,
manteniendo la comunicación fluida entre ambas partes, no solo durante los procesos de
negociación, sino también en la etapa posterior.
5.5. Amenaza de productos y servicios sustitutos
En la industria retail, y especialmente en la industria de productos comestibles, la
única amenaza de sustitución es el acceso a insumos, pero a precios más bajos de lo
habitual. Esto significa que existen innumerables variantes del mismo producto, de
diferentes fabricantes, de diferentes proveedores, en innumerables países. Esta selección
extremadamente amplia significa que los compradores tienen una gran variedad de
opciones, precios, créditos y términos para obtener las piezas que necesitan.
Es por ello que en el sector retail, existe una mayor amenaza de productos de
reemplazo porque hay productos de calidad, intermedios y económicos que satisfacen la
necesidad del consumidor. Esto dependerá en gran medida de otras estrategias que se
puedan proponer para evitar las amenazas existentes como; comprar y vender al por
mayor, ingresar a los canales de distribución, obtener más puntos de venta, ir a diferentes
lugares y finalmente hacerlo con servicios diferenciables enfocados en el uso de la

tecnología y productos en envase eco amigables para poder atraer más clientes, y
enfocándose en un nicho de mercado en un determinado segmento de mercado.
6.ANÁLISIS INTERNO
6.1 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS (Mediano o Largo Plazo)
Objetivo Organizacional
Fortalecer a cada uno de los colaboradores con la misión y visión de la empresa.
Objetivo Tecnología o Servicios
Contar con una plataforma digital que funciona las 24 horas los 365 dias del año.
Objetivo Comercial
Fortalecer la atención al cliente coordinando capacitaciones más frecuentes a todo el
personal.
Objetivo Financiero
Aumentar la rentabilidad del negocio con las nuevas líneas en la que estamos trabajando.
6.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS POR ÁREA A CORTO PLAZO
Gestión Organizacional
Fortalezas
 Tottus es una empresa que capacita constantemente a sus trabajadores para

fortalecer sus habilidades.
 En la empresa Tottus tienen como estrategia el inventario ABC, el cual les permite
identificar el porcentaje de los productos que generan mayores ganancias a la
empresa.
 Tottus para evitar el desabastecimiento de los productos envía un Excel tres veces
por semana con la data real de los productos al comprador al área comercial.
 Tottus brinda el reconocimiento a los empleados por su buen desempeño en las

labores realizadas, con planes de incentivos lucrativos que contribuyen en gran
medida a una mejora económica.
 Cuentan con un supervisor por cada área.
 Tottus otorga a sus trabajadores descuentos en las diferentes sucursales que

tienen alianza estratégica con la empresa.
 Paseos de integración para mejorar las habilidades de los trabajadores.
 Facilidad de pago a través de tarjeta de crédito
Debilidades
 El personal de seguridad no porta armas
 Ciertas sucursales se encuentran muy desprotegidas
 En ocasiones el personal no tiene un buen trato con los clientes
 El sueldo de un cajero no es muy alto
 Se trabaja más de las horas establecidas
 Problemas operativos internos
Gestión Tecnológica
Fortalezas
 Alianzas estratégicas para poder realizar pedidos a diferentes marcas para
siempre tener stock
 Area de alimentos de primera calidad que le permite tener productos frescos y

refrigerados para los clientes
 red de alarmas y ambientes seguros monitoreados 24/7 por una servís para poder
dar seguridad a las personas
 Tener una red de agentes, así como diversos tipos de pago que permiten acceder
a descuentos y promociones
 Contar con una plataforma digital que funciona las 24 horas, de esta manera los
clientes pueden hacer sus compras sin tener que ir de manera presencial.
Debilidad
 Falta de coordinación al momento de actualizar precios y anular campañas que no
se encuentran vigentes ya que esto impacta en el nivel de satisfacción del cliente.
 No contar con una app para móvil, esto hace que la búsqueda a través de
navegadores no se confiable al 100%
 Actualizar programas y licencias internas que permitan brindar un servicio post
venta completo y manejo de reclamos dentro de tiempo.

 Habilitar el seguimiento de pedidos a través de la página web de esta manera no
sería necesario llamar al call center para saber del mismo
 Inclusión de promociones con más tarjetas y convenios con más bancos para
poder captar nuevos clientes potenciales.
Gestión Comercial
Fortaleza
 Contar con una gestión comercial eficaz, es de gran importancia para las
empresas porque representa beneficios.
 Facilita el cumplimiento de los objetivos financieros de la empresa es decir

buscamos un mayor de los diferentes proveedores
 Tenemos una buena reputación en el mercado, lo que genera una buena relación
con los clientes
 Tenemos indicadores que satisfacen y fidelizan al cliente como precios bajos los
365 días del año porque compramos en grandes volúmenes
 Creamos acuerdos comerciales tanto con proveedores nacionales como

internacionales
Debilidad
 Mejorar el sistema logístico, se tienen deficiencias para la entrega de mercadería a
tiempo en las diferentes tiendas
 Las dinámicas comerciales se concretan, pero muchas veces no se activan

correctamente en el sistema del lineal de cajas NCR
 No se tiene en cuenta el cubicaje de cada tienda, y en ocasiones las diferentes

tiendas tienen sobre stock de productos.
Gestión Financiera
Fortalezas
 Estados financieros en orden.
 Profesionales con experiencia en el aérea crediticia.
 Talento Humano comprometido.
 Perseverancia
 Confianza
 Paciencia
 Agilidad en los créditos otorgados.
 Innovación de nuestros productos de créditos
Debilidades
 Falta de compromiso de pago por parte de los deudores.
 Falta de un programa de incentivos institucional que reconozca las gestiones
exitosas de los empleados.
 Incremento de niveles de morosidad
 Desconocimiento de las actividades dentro del proceso crediticio.
 Mejorar comunicación en el proceso de recuperación de cartera
 Mejorar el seguimiento en los problemas que se presenta.
 Alto costos financieros de materiales en tiendas.
 Crear una nueva línea de productos para incrementar las ganancias en los
estados financieros.
7. ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD
7.1 Matriz de Evaluación de Fortalezas Externas (MEFE)
El éxito de una estrategia no solo se trata de reconocer los factores internos de
una marca, sino también conocer el entorno externo, evaluando las amenazas latentes
que existen y que pueden afectar la escalabilidad de una empresa o marca y las
oportunidades que pueden surgir y aprovechar para aumentar el crecimiento de la
empresa como es el caso de Hipermercados Tottus.
7.1.1. Recursos básicos para realizar el análisis MEFE
 Todo el equipo de trabajo debe participar en el proceso, ya que cada persona al
tener una percepción diferente del entorno externo, puede ampliar e identificar las
oportunidades y amenazas
 Realizar alianzas con marcas que realizan estudios de campo, para agilizar el
proceso y así disminuir la inversión, recuerda que un estudio de campo realizado

de manera independiente puede ser costoso y en ocasiones tomar más tiempo de
lo planificado.
 Destacar y documentar las informaciones vitales, para crear una base o un punto
de partida para la realización del análisis. A la hora de recolectar datos del entorno
externo, es necesario tener información del pasado, presente y del futuro.
7.1.2. Cinco pasos importantes para realizar la matriz EFE:
7.1.2.1. Realizar una lista de los factores más importantes que pueden impactar en
el éxito de la marca de la empresa Tottus dentro del entorno externo
 En este paso se debe seleccionar entre 10 a 20 factores, donde se debe incluir las
oportunidades y amenazas, que influyen a la marca y al sector que se dedica la
empresa Tottus. Se recomienda redactar las oportunidades y después las
amenazas.
7.1.2.2. Asignar un peso relativo a cada factor
 El peso de cada factor va desde 0.0, menos importante a 1.0 muy importante,
hay que recalcar que el peso indica la importancia del factor y su influencia para
alcanzar el éxito en el sector.
 Para determinar con más certeza el peso para cada factor, se recomienda
realizar una comparación con los competidores que son más exitosos en el área
para definir el impacto que han realizado. La suma de todos los factores, deben
dar 1.0, no puede ser menos ni más.
7.1.2.3. Asignar la calificación a cada factor
 Es hora de atribuir una calificación a cada uno, la cual se divide en cuatro
valores entre 1 y 4 a cada uno de los factores, a efecto de indicar si el factor
representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor
(calificación = 2), una fuerza menor (calificación =3) o una fuerza mayor
(calificación = 4). Así, las calificaciones se refieren a la eficacia de las
estrategias mientras que los pesos del paso 2 se basan en el sector o área.
7.1.2.4. Definir la calificación ponderada
 Es la hora de multiplicar el valor asignado de cada factor, del paso 2 por su
calificación correspondiente, del paso 3, al realizarlo obtenemos la calificación
ponderada.
7.1.2.5. Determinar el valor ponderado
 Al terminar de completar el paso 4, es hora de calcular el valor ponderado, que es
la suma de todas las calificaciones ponderadas. El total de ese valor está entre
el 1.0 (como el valor más bajo) y 4.0 (el valor más alto), el valor promedio
del valor ponderado es de 2.5.
A continuación, mostraremos el resultado de la matriz EFE de la empresa Hipermercados
Tottus, siguiendo los pasos antes mencionados.
VALOR
PES CALIFICACI PONDERAD
OPORTUNIDADES O ÓN O
Facilidades para acceder a créditos consumo, lo que
garantiza el soporte económico para adquirir
productos y servicios en hipermercados tottus. 20% 4 0.8
Uso de las TIC, factor clave para la expansión y
supervivencia. 10% 3 0.3
Fechas especiales (Navidad, cambio de temporada,
etc.) que hace que aumenten las ventas de la
empresa. 15% 4 0.6
Progresos en tecnologías de información, que
abarcan equipos y aplicaciones informáticas y las
telecomunicaciones. 10% 3 0.3
Toma de conciencia y el ejercicio de prácticas de
cuidado ambiental que respalda a la corporación
Falabella para con los clientes y comunidad. 5% 3 0.15
Sumatoria 60% 2.15

VALOR
PES CALIFICACI PONDERAD
AMENAZAS O ÓN O
Incertidumbre política que impacta de cara a el
ingreso en el país, esto genera que las empresas no
vean al Perú como una economía emergente 15% 2 0.3
Tipo de cambio de 3.84 a la actualidad. 10% 2 0.2

Incremento de la inseguridad ciudadana, ocasiona
que locales como tottus pese a tener la seguridad
correspondiente, igualmente se vea vulnerable por la
delincuencia local 5% 1 0.05
Marketing masivo de la competencia. 10% 1 0.1
Sumatoria 40% 0.65

100
TOTAL % 2.8
Finalmente concluimos que, para completar el análisis fue necesario evaluar y obtener
el valor total de las oportunidades que dio un valor de 2.15 y el valor total de las
amenazas el cual dio un valor total de 0.65, como se observa en el cuadro anterior el
valor de las oportunidades es superior al de las amenazas, lo cual significa que el
entorno externo es favorable para la marca de la empresa de Hipermercados Tottus.
Siendo el resultado final de la sumatoria de ambos 2.8.
7.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
La matriz EFI, conocida también como MEFI, son las siglas de Matriz de
Evaluación de Factores Internos. Una herramienta que permite realizar una auditoría
interna y así entender las fortalezas y debilidades de una empresa o de alguna de sus
áreas funcionales. Antes de realizar cualquier planificación estratégica o incluso lanzar un
nuevo producto al mercado, es importante entender cuáles son las fuerzas y debilidades.
De esta forma podrán ser consideradas y mejoradas antes que sea demasiado
tarde. Para realizar una buena evaluación de los factores internos solamente es necesario
seguir los pasos para la creación de la matriz EFI siendo bastante detallistas y
específicos. Al realizar la matriz, ya estamos haciendo una reflexión y descubriendo más
profundamente la empresa, ya que algunas veces por la rutina diaria, muchas cosas
pasan desapercibidas.
7.2.1. Cinco pasos importantes para realizar la matriz EFI:
7.2.1.1. Crear un cuadro y llenarlo
En primer lugar, se realizó un cuadro donde se agregó una lista de las
fortalezas y debilidades de la empresa Hipermercados Tottus. Se
recomienda empezar por las Fortalezas y después las debilidades de la
empresa.
7.2.1.2. Establecer índices de Valor
Una vez que ya se tiene la lista completa de fortalezas y debilidades se procede a
colocar una nota que varíe entre 0.00 y 1.00 a cada uno de los factores de la lista.
Donde 0 es un factor sin importancia y 1,00 es un factor muy importante para el
éxito de la marca de la empresa Hipermercados Tottus.
7.2.1.3. Clasificación de factores
Una vez completado el segundo punto se procede a colocar un valor entre
1 y 4 con las siguientes atribuciones:
 Debilidad mayor
 Debilidad menor
 Fortaleza mayor
 Fortaleza menor
7.2.1.4. Cruzar datos añadidos

En este paso llegó el momento de multiplicar la segunda con la tercera
columna de cada uno de los elementos de la lista, creando la cuarta
columna.
7.2.1.5. Suma de factores para llegar a la conclusión
Una vez calculada la calificación ponderada de todos los factores llegó el
momento de realizar el último paso. Sumar las calificaciones ponderadas de todos
los elementos de tu lista. El valor de esta suma dará entre 1,00 y 4,00, siendo que
el valor promedio de la calificación total ponderada es 2,5.
A continuación, mostraremos el resultado de la matriz EFI de la empresa Hipermercados
Tottus, siguiendo los pasos antes mencionados.
VALOR
FORTALEZAS PESO CALIFICACIÓN PONDERADO
Posee un área de recursos humanos capacitado para un

adecuado reclutamiento, selección, contratación,
capacitación e inducción de personal. Cada
departamento cuenta con profesionales calificados
siempre dispuestos a ayudar. Así mismo el Tottus
cuenta con una política de beneficios para con sus
trabajadores. 0.1 4 0.4
Calidad de servicio al cliente y compromiso con los

hogares, manteniendo la comunicación e intercambio de
información para con el cliente. 0.1 3 0.3
Financiamiento por parte de la corporación Falabella 0.2 4 0.8
Servicio de instalación de proyectos, despacho a

domicilio, Servicio de productos ha pedido. 0.03 3 0.09
Módulo de venta y atención al profesional. 0.15 4 0.6

Sumatoria 0.58 2.19
VALOR
DEBILIDADES PESO CALIFICACIÓN PONDERADO
Falta de verticalidad de productos en tienda lo cual

genera dificultades en su ubicación y reposición. 0.15 2 0.3
Error en los SKU de los productos. Esto hace que los

productos no se encuentren en su corredor a la hora de
buscar stock para venta 0.12 2 0.24
Falta de capacitación en los nuevos asesores. Para el

manejo de nuevas maquinarias 0.05 1 0.05
Merma interna. 0.1 1 0.1

Sumatoria 0.42 0.69
TOTAL 1 2.88
Finalmente concluimos que, para completar el análisis fue necesario evaluar y
obtener el valor total de las fortalezas que dio un valor de 2.19 y el valor total de las
debilidades el cual dio un valor total de 0.69, como se observa en el cuadro anterior el
valor de las fortalezas es superior al de las debilidades, lo cual significa que el entorno
interno es favorable para la marca de la empresa de Hipermercados Tottus. Siendo el
resultado final de la sumatoria de ambos 2.88.
7.3. Matriz del Perfil Competitivo (MPC)
La Matriz de Perfil Competitivo (MPC) es la que identifica a los principales
competidores de la empresa, así como sus fortalezas y debilidades particulares, en
relación con una muestra de la posición estratégica de la empresa. Los factores de una
MPC incluyen cuestiones internas y externas; las calificaciones se refieren a las fuerzas y
a las debilidades.
7.3.1. Elementos fundamentales del Perfil Competitivo:
7.3.1.1. El Peso en la Matriz
Cada factor crítico de éxito debe tener un peso relativo que oscila entre 0,0 (poca
importancia) a 1.0 (alta importancia). El número indica la importancia que tiene el factor en
la industria.
7.3.1.2. El Rating
Se refiere a lo bien que lo están haciendo las empresas en cada área. Van desde 4 a 1,
en donde cada valor significa:
1. Gran debilidad
2. Debilidad menor
3. Fuerza menor
4. Gran fortaleza.
7.3.1.3. Puntaje
Es el resultado de la multiplicación del peso por el rating. Cada empresa recibe una
puntuación en cada factor.
La Matriz de Perfil competitivo permite ver en qué factores debe mejorar la empresa de
Hipermercados Tottus y así poder mejorar para obtener mayores beneficios.
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
FACTOR TOTTUS PLAZA VEA METRO

CLAVE DE Pes Calificación Peso Calificación Peso Calificación Peso
ÉXITO o ponderado ponderado ponderado
Precio 0.15 4 0.6 3 0.45 4 0.6
Punto de 0.05 3 0.15 4 0.2 4 0.2

venta
Variedad de 0.15 2 0.3 4 0.6 4 0.6

productos
Lealtad a los 0.15 4 0.6 3 0.45 3 0.45

clientes
Servicio a 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15

domicilio
calidad 0.15 4 0.6 3 0.45 3 0.45
Publicidad 0.15 4 0.6 4 0.6 4 0.6
Atención al 0.15 4 0.6 2 0.3 3 0.45

cliente
TOTALES 1 3.6 3.2 3.5
Nota: (1) los valores de las calificaciones son los siguientes: 1-debilidad grave, 2-debilidad menor,3-
fortaleza menor, 4-fortaleza importante. (2) como señala el total ponderado de 2.8, el competidor 2 es el
más fuerte. (3) en aras de sencillez solo se incluye cinco factores críticos para el éxito; pero, tratándose de
la realidad, serían muy pocos.
Finalmente concluimos que, para completar el perfil competitivo fue necesario
analizar la competencia y como resultado obtuvimos que, el total de peso ponderado es
de 3.6 como se observa en el cuadro anterior es decir que el perfil competitivo es
favorable para la marca de la empresa de Hipermercados Tottus.
7.4. Análisis de la Cadena de Valor
Es el proceso de análisis de las actividades realizadas por la empresa, en este
caso Hipermercados Tottus, la cual ofrece un producto o servicio de valor a los
clientes. El análisis de la cadena de valor determina si el valor que cada actividad
individual aporta al cliente es mayor que el costo de realizar la actividad para la
empresa.
7.4.1. ¿Cómo realizar un análisis de la cadena de valor en 3 pasos?
7.4.1.1. Identificar las actividades dentro de la cadena de valor
Establecer las actividades principales y de apoyo necesarias para ofrecer los
productos y servicios de la empresa en este caso Hipermercados Tottus. Una de las
principales actividades es el equipo de marketing, que realiza campañas publicitarias
para atraer a nuevos clientes, y que cuenta con el apoyo del equipo responsable de la
tecnología empresarial, que hace posible que los clientes creen nuevas cuentas de
forma rápida y sencilla a través de los canales digitales que ya conocen, como las
aplicaciones de banca móvil.
7.4.1.2. Identificar el costo y el valor de cada actividad
Calcular el valor de cada actividad y el valor que está agregando para la empresa
y/o el cliente. El equipo de marketing debe analizar si las campañas de mercadeo
están brindando un buen retorno de la inversión en términos de adquisición de clientes
y si la tecnología de la empresa estaba aportando valor a los clientes internos y
externos.
7.4.1.3. Identificar oportunidades de ventaja competitiva
Identificar las actividades que ofrecen la mayor oportunidad de obtener una
ventaja competitiva de costos o de diferenciación. En este sentido, ¿podría el equipo
de mercadeo negociar un mejor trato con la agencia que utiliza para sus campañas
publicitarias o realizar una promoción que conquiste a los consumidores más que las
ofrecidas por la competencia?

7.4.2. Análisis de la Cadena de Valor en la empresa Hipermercados Tottus
8. MATRIZ DE PLANIFICACIÓN AMPLIADA
Considerando las diferentes áreas de la empresa Hipermercados Tottus hemos tomado
en cuanta para elaborar nuestros cuadros los objetivos, las estrategias, las actividades,
los resultados y por ultimo los indicadores de medición en cada una de las áreas de la
empresa, a continuación, les mostraremos los resultados.
8.1. Área Organizacional
ORGANIZACIONAL
ITEM FORTALEZA OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR

Lograr que la Actualizar el manual
Capacitar
empresa contrate de capacitaciones Se contrato
constantemente a
personal con programadas personal con
1 los trabajadores para
experiencia para durante todo el año experiencia para las Se contrato dos
fortalecer sus
dictar las para los capacitaciones personas para que
habilidades.
capacitaciones. trabajadores realicen la exposición
Manteniendo el
inventario ABC
Identificar el
Elaboración del actualizado, con un
porcentaje de los Se conoce los Se conocen los
inventario ABC, con Excel que se envía
productos que productos que productos que
una data exacta de tres veces por
2 generan mayores generen mayores generan el 50% de los
todos los productos semana con la data
ganancias a la ganancias de la productos en la
que ofrece la real de los
empresa, a través empresa. empresa
empresa Tottus. productos al
del inventario ABC
comprador al área
comercial.
Lograr el Crear mejores
Incremento de
posicionamiento de oportunidades de Ampliar las alianzas Incrementar las
clientes a nivel
3 la empresa en el comunicación para estratégicas para ganancias de la
nacional e
mercado Nacional e lograr mejores lograr la meta. empresa
internacional.
Internacional. estrategias.
Reducir el nivel de Se redujo el nivel de Incremento del todo
Generar pausas Realizar ejercicios
estrés en los estres en cada el personal contento a
4 activas para todos de relajación en un
trabajadores de la trabajador de la un 85% gracias a las
los trabajadores. horario específico
empresa. empresa. pausas activas
5 Pago oportuno de Garantizar el Continuar con el Se tiene el Pagos puntuales de
los trabajadores presupuesto de pago puntual de presupuesto acuerdo a la nómina
cada trabajador cada trabajador en aprobado por anual en un 95%
con el área de las fechas Recursos Humanos
Recursos establecidas. para los
Humanos. trabajadores.
ITEM OPORTUNIDAD OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
Que los usuarios/ Incremento del
Ofrecer a los clientes clientes se sientan porcentaje de acuerdo
Incrementar las Contratar personal
tarjetas CMR para satisfechos con los a las tarjetas ofrecidas
ventas de los para que se
poder usarlas en beneficios que a final de cada
1 productos para el encargue de ofrecer
todas las tiendas ofrece la tarjeta en semestre y los
beneficio de la los beneficios de la
afiliadas a la sus productos y productos los cuales
empresa. tarjeta CMR.
empresa. servicios que fueron vendidos
ofrece. durante el semestre.
Identificar el Mantener al Todo el personal
Captar personal con personal que personal capacitado que se beneficio de
Personal 100%
ganas de aprender e contrata la y contentos con su las capacitaciones
2 identificado con la
identificarse con la empresa para trabajo para que cuentan con un
empresa
empresa atencion a los brinden una mejor mejor rendimiento
clientes. atención en sus labores
ITEM DEBILIDAD OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
Brindar seguridad a Que los nuevos Aumentar la seguridad
Realizar un informe
Algunos de los los trabajadores al locales esten en una en cada local para
detallado sobre las
1 locales estan momento de salir ubicación adecuada mayor seguridad de
zonas donde estan
alejados del centro. del local de la para la seguridad de los clientes y
ubicados los locales.
empresa. todos. trabajadores.
Aumentar la
Realizar camapañas Incremento de
publicidad a nivel
Poca publicidad para de difusión con ventas, gracias a la Aumento en el
nacional para
la difusión de sus flyers y videos para publicidad que se porcentaje de ventas,
2 mejorar las ventas
productos y mostrar los servicos ejecuta en cada debido a la publicidad
y servicios que
servicios. y productos que evaluación difundida.
brinda la empresa
brindan. trimestral.
Tottus
Contratar un Llevar el control de Reducción en el
Alta rotación del
personal las políticas de número de Reducción al 50% de
personal en los
3 especializado para fidelización para renuncias del nuevo las renuncias del
distintos puestos de
elaborar un plan de reducir la alta personal personal contratado.
la empresa
fidelización rotación. contratado.
ITEM AMENAZA OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
Contar con
Algunos locales Contratar personal Aumento de mejor
personal altamente Mejora de
cuentan con una adecuado que se infraestructura en los
1 calificado que se infraestructura en
infraestructura encargue de la nuevos locales de la
encargue de la los nuevos locales
deficiente. infraestructura empresa.
infraestructura
8.2. Área Tecnología

TECNOLÓGICO
ITEM FORTALEZA OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
Cuenta con una Lograr que la empresa

Tener alianzas Incrementar en un
plataforma digital que contrate buenos
estratégicas para poder Que las ventas en 15% al 20% la
funciona las 24 horas, de programadores para
realizar pedidos a la empresa cantidad de pedidos
1 esta manera los clientes que la aplicación
diferentes marcas a mejoren a través a través de la página
pueden hacer sus funcione de manera
través de la plataforma de la tecnología web en comparación
compras sin tener que ir correcta sin afectar a
digital a años anteriores
de manera presencia los usuarios.
incrementar el validar mediante el
Contar con alianzas que número de reporte de
respaldo y licencias de Migrar las operaciones
permitan implementar operaciones en operaciones diarias o
VISA y Master card para de pago y de esta
2 políticas de descuento ventanilla o a semanales que las
el cobro de productos manera reducir el
usando medios de pagos través de la web operaciones con
comprados en tienda riesgo operativo
alternativos usando las tarjeta hayan
diferentes tarjetas aumentado un 10%
Capacitar a el área de tener un stock de
Mantener actualizado almacén para que el existencias reales
Sistema de rotulados, y
los principales rotulado y el manejo de que permitan
escaneo en tiempo real reducir la ratio de
productos y sus estas herramientas sea satisfacer la
3 de los productos y merma y pérdidas
derivados dentro del completo, de esta demanda del
servicios que se dan en operativas en un 10%
stock de existencias de manera el riesgo de cliente a la hora de
Tottus
la tienda tener una pérdida se pedir un producto
reduce a servicio
brindar trato
organizar campañas de
área atención al cliente personalizado y
activación en tienda para ser mejor incrementar el % de
virtual, lo que permite acompañamiento
que los clientes que se competitivamente llamadas o ingresos
4 realizar compras no durante las compras
encuentren cerca respecto a la dentro de la página
presentes dentro de la que se realicen a
puedan optar por los competencia web de Tottus
tienda través de canales
nuevos canales digitales
alternos
Equipos móviles para los colaboradores
captar clientes en piso,
uso de los indagaran los gustos y
de esta manera incrementar el % de
colaboradores, con la preferencias de los ser mejor
podemos cerrar ventas clientes que
principal data para clientes para que estos competitivamente
5 proyectos además de compren mediante
conocer el stock de puedan ofrecer el respecto a la
ofrecer productos y asesoría
tienda, además de wifi producto o servicio de competencia
servicios de primera personalizada
con acceso directo a la acuerdo a stock de
necesidad
página web sistema
1 Evaluar y cambiar los Contar con la logistica invetariar los articulos Contar con Stock de existencian
articulos de despacho ideal para la atención de despacho en el articulos de completo y
que encuentren al publico primer trimestre para de primera calidad al funcionando al 100%
deteriorados y brindar esta manera evidenciar servicio de los dentro de cada uno
mayor soporte a través cuales son lo que son clientes, de esta de los puntos de
de canales alternativos aptos para uso y cuales manera formen venta ubicados en la
son lo que se necesitan parte de la fuerza tienda
cambiar para poder de venta de la
satisfacer las demandas organización
de los clientes
Incremento de
consumidores que
Impulsar el uso app Hacer que Fpay sea la incrementar el registro
paguen y requieran
Fpay, la cual permite principal fuerza de de usuarios activos
los servicios de la número de usuarios
usar todas las tarjetas de ventas de esta manera mediante publicidad
2 tienda con el fin de creados en un
los clientes para acceder los objetivos enfocada en los
obtener los determinado tiempo
a promociones y organizaciones serán descuentos que se
atractivos
descuentos más fácil de lograr pueden obtener
descuentos que se
ofrecen
que los clientes
generar una ruleta de
de esta manera el interactúen más subir en un 25 % la
incluir descuentos objetivos o sistema de
cliente se sentirá con la app cantidad de nuevos
3 adicionales al momento puntos y niveles para
motivado a usar usándola como su usuarios activos en
de registrase en Fpay que el cliente use más su
canales alternos principal billetera fpay
app
digital
implementar un servicio al momento de
360 para seguimiento de recepcioar el pedido, clientes satisfechos
pedidos ya que el mejorar y tener el aplicar auditorias que recomienden incrementar el nivel
principal problema detalle de las adicionales con el fin de el app y de satisfacción en las
4
radica cuando no se existencias dentro de siempre saber cuál es el seguimiento encuestas NPS, de
sabe dónde se la organización estado del mismo hasta personalizado de cara al factor servicio
encuentra una orden de que este llegue al los pedidos
compra consumidor final
Incluir política de
reserva de descuentos, mejorar las compras
para productos con baja en campañas clientes que se
orientar y educar al incrementar el % de
rotación de esta manera específicas ya que el auto atiendan y
cliente a generar sus ventas entre un 5 % y
5 el cliente podrá aplicar cliente sabrá que el generen
propios descuentos a 10% para épocas de
algún descuento para tottus si se encuentran rentabilidad a la
través de la app campaña
comprar un producto los precios organización
aun cuando ya no se competitivos
encuentre en campaña
ITEM DEBILIDAD OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
obtener data de Incrementar el
Falta de datos sobre Mediante encuentras de
calidad sobre los porcentaje de ventas
estratos socioculturales, atención al usuario Contar con una
estratos sociales C YD obteniendo mayor
para de esta manera conocer más a nuestros data real sobre los
1 para de esta manera participación en el
definir los precios más clientes, saber que principales gustos
lanzar precios mercado, de un 5 a
competitivos frente a la compran y en qué de los clientes.
competitivos al 10% durante el
competencia porcentaje lo hacen
mercado primer trimestre
Sistema de SKU lento y mejorar la
Optimizar el tiempo de buscar puntos
desactualizado que experiencia al
respuesta para estratégicos para incrementar la nota
impide la validación de usuario al
2 obtener los precios adaptar computadoras NPS al momento de
precios para los clientes momento de
actualizados dentro de donde se puedan ver los las encuestas.
al momento de realizar realizar las
tienda precios actualizados
la compras
ITEM AMENAZA OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
1 nuevos competidores, buscar mantener la campañas masivas una cartera solida cuota del mercado
como los minimarket participación de sacado a relucir las de clientes que nos piurano con un
locales que también mercado mediante ventajas de Fpay, la cual
tienen logistica e campañas que permite realizar pagos prefieran por
crecimiento de entre
infraestructura ademas afiancen a los clientes digitales de forma encima de la
el 1% y 5% trimestral
de medios de pago a seguir comprando en segura y con grandes competencia
digitales tottus descuentos
actulizar progamas y mejorar la tasa de
mejorar la
licencias de kardex, de transacciones por
programas actulizados brindar capacitacion en experiencia al
esta manera brindar al canales alternos
que permiten hacer caso se actulicen los usuario, de esta
cliente una experiencia acompañados de la
2 seguimiento a los sistemas, comprar manera el cliente
completa y la seguridad para el
pedidos de manera licencias de programas buscara comprar
tranquilidad de saber cliente de saber
online actulizados más dentro de
dónde esta su dónde están sus
tottus
producto productos
8.3. Área Comercial
COMERCIAL
ITE
FORTALEZA OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
M
Con estas nuevas

Identificar, aclarar
estratégicas
Contar con y enlistar sus
aplicadas, los Con estos nuevos
ejecutivos intereses y los de la
Consolidar nuevas ejecutivos lograron acuerdos se llegó al
1 comerciales con otra parte, en
negociaciones. crear nuevos 100 % del
compromiso, todos los asuntos
acuerdos presupuesto.
persistencia. que se estén
comerciales con los
negociando.
proveedores.
Cubrir una
Tenemos una necesidad de los artículos que Se realizo la
buena forma inmediata y queremos destacar Compraron todos los encuentra a 100
reputación en el segura, o liquidar deben productos de personas y
2 mercado, lo que proporcionando situarse a la altura promoción (pavo obtuvimos el 100 %
genera una una buena de la vista con su con un kilo de de aceptación a la
buena relación experiencia al respectiva arroz ). promoción por
con los clientes. usuario durante su promoción. tema de ahorro.
compra.
ITE
OPORTUNIDAD OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
M
Cada cliente nuevo

Se realizo
ofrecer en la
encuentra al
Descuento por primera compra un Tener un incremento
Captar más ingreso de cada
1 afiliación de los descuento a la en los 3 meses que
clientes. local y los 200
clientes. factura cuando la durara la promoción.
clientes les encanta
misma supera los
la promoción.
50 soles.
Ir modificando Todos los locales
Locales con En dos semanas
locales en un tuvieron la nueva
presentación todos los locales de Se llego a cambiar
periodo de tiempo presentación que se
2 que impacta y la zona tengan la el 100 % de los
y empezar por los propuso para la
atrae a los nueva locales de la zona.
locales más temporada
clientes. presentación.
antiguos. navideña.
ITE
DEBILIDAD OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
M
Establecer un
Mejorar la
sistema de
logística ya que Al aplicar la Las tiendas se
numeración de
hay deficiencia estrategia se pudo encontraban
Mejorar los todos los
para la entrega sacar el producto a abastecidas al
1 tiempos de productos y crear
de mercadería a tiempo para que 100% antes de la
entregas. rutas logísticas que
tiempo en salga a la ruta en la hora de su
conducirán
diferentes hora establecida. apertura al público.
rápidamente al
tiendas.
producto deseado.
Tener un % mayor
Utilizar redes Llegar más Te ayuda a darte a de seguidores
Poca publicidad
sociales como (tik personas (generar conocer y generar un como superar los
2 en diferentes
tok , Instagram , notoriedad a corto vínculo con tus 1.000 comentarios
medios.
Facebook). plazo ). seguidores. por cada
publicidad.
ITE
AMENAZA OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
M
Tener más
El objetivo de la
Entrada de consumidores,
competencia es Precios más bajos,
competidores mejorando la Subir a un 30% la
captar nuevos promociones,
1 con un enfoque experiencia al cantidad de nuevos
clientes y los bonos o
similar al usuario al momento usuarios.
clientes de la descuentos.
nuestro. de realizar las
competencia.
compras.
Área Financiera
FINANCIERO
ITEM FORTALEZAS OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR

1 Tener solvencia Aumentar los Obtener Se logro aumentar Se logro aumentar las
económica para asumir ingresos con las productos por los ingresos ventas, ofreciendo precios
deudas de corto plazo y ventas y hacer grandes generando ventas , y más bajos que la
así también con líneas de mucho con poco. volúmenes y hacer muchas competencia.
créditos con los crear acuerdos actividades con
principales proveedores, comerciales de pocos recursos
aporte con las
nos respalda el banco
diferentes
Falabella
marcas.
Se genero estabilidad
económica, generando
Incrementar los Se logro tener
2 Ingresos estables Tener solvencia arriendos y locatarios
arriendos solvencia
dentro de las unidades de
negocio
Se logro tener
mayores
Ubicación de alto tráfico Realizar un Se consiguieron más
Generar mayores transacciones
3 de clientes estudio de transacciones vs el año
transacciones logrando tener el
económicamente bien mercado pasado generando ingresos
flujo de clientes
deseado
Aprovechar la Entablar nuevos Se logro realizar
El uso de la moneda Se aprovecho el tipo
moneda para acuerdos de importaciones de insumos a
nacional (YUAN) para las de cambio en la
1 obtener mejores importación con un mejor costo separando
transacciones moneda para lograr
beneficios en las países como pedidos desde la gran feria
internacionales mayores resultados
importaciones China y Taiwán de importaciones
Se Logro averiguar
Ingresar en la Se logro aumentar el aporte
Buscar otros nichos sobre mercados
2 Invertir mas venta de muebles en la categoría muebles y
de mercados vírgenes en donde se
y ferretería hogar
podía ingresar
se logró disminuir gastos
Se logro,
Disminuir en un 30 % Hacer mucho con variables como arriendos de
3 Reducir gastos variables minimizando gastos
los gastos variables poco local para apilar mercadería
variables
de campañas
ITEM DEBILIDADES OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
Organizar el área
Se realiza periódicamente
Medir aspectos de contabilidad
un análisis de ratios Se logro medir el Se logro tener el detalle de
1 económicos claves, para que nos de
financieros, pero no a aporte económico . los datos financieros
aporte, ribeit el detalle de lo
detalle .
solicitado
adquirir
Alto costo financiero de Se logro reducir Se logro disminuir los gastos
2 Reducir este gasto inmuebles
materiales de almacén gastos por alquiler de inmuebles
propios
Ofrecer la Se logro motivar a los
Lograr que los Se logro fidelizar a
30 % prefiere comprar en aplicación clientes con preferencias en
3 clientes c y d los clientes del sector
el mercado Billetera Virtual el mercado informal a que
consuman en tienda CyD
fpay nos visiten y consuman
ITEM AMENAZAS OBJETIVO ESTRATEGIA RESULTADO INDICADOR
Realizar un
informe para Se Logro fidelizar a se logró fidelizar a los
Mercado informal cerca a Fidelizar a ese tipo
1 saber lo que ese nicho de clientes que ingresaban a
nuestro establecimiento de clientes
realmente mercado diario.
necesitan
2 Competencia productos Brindar productos de Contactar a los Se realizo la Se logro demostrar que no
búsqueda de todo producto chino es
mejores en China productos de calidad malo, hay categorías de
chinos calidad
y Taiwa para lograr productos y en base a eso
ofrecerlos. su precio
Incremento en las tasas de
Comprar por
interés en acuerdos Se logro dar un precio
Ser la opción volúmenes para Se logro ser la opción
3 comerciales, en productos diferenciador, por encima
preferida de compra obtener preferida de compra
de gran consumo que del mercado
descuentos
comercializamos
9. MATRIZ PEYEA
La matriz de la posición
estratégica y la evaluación de
la acción (PEYEA), nos
permite adecuar a la
organización entre sus
recursos y las capacidades
internas,
las oportunidades y riesgos
creados por sus factores
externos. Esta matriz es un
instrumento muy
importante, ya que indica
si una estrategia es
agresiva,
conservadora, defensiva o
competitiva. Los ejes de la
matriz PEYEA representan
dos dimensiones internas
(fuerzas financieras “FI” y
ventaja competitiva “VC”) y
dos dimensiones externas
(estabilidad del ambiente
“EA” y fuerza de la industria
“FI”). Estos son los cuatro
criterios que determinan la
posición estratégica de una
organización, la estrategia que
salga en el primer cuadrante
será definida como
agresiva, en el segundo como
conservadora, en el tercero
como defensiva y en el
cuarto como competitiva.
La matriz de la posición estratégica y la evaluación de la acción (PEYEA), nos
permite adecuar a la organización entre sus recursos y las capacidades internas, las
oportunidades y riesgos creados por sus factores externos. Esta matriz es un instrumento
muy importante, ya que indica si una estrategia es agresiva, conservadora,
defensiva o competitiva. Los ejes de la matriz PEYEA representan dos dimensiones
internas (fuerzas financieras “FI” y ventaja competitiva “VC”) y dos dimensiones externas
(estabilidad del ambiente “EA” y fuerza de la industria “FI”).

Estos son los cuatro criterios que determinan la posición estratégica de una
organización, la estrategia que salga en el primer cuadrante será definida como agresiva,
en el segundo como conservadora, en el tercero como defensiva y en el cuarto como
competitiva.
DIMENSIONES INTERNAS DIMENSIONES EXTERNAS

CALIFICACIÓN CALIFICACIÓN
FUERZAS FINANCIERAS FUERZA DE LA INDUSTRIA
a) Rendimiento sobre la
4
inversión 4 a) Potencial de crecimiento
b) Disponibilidad de recursos b) Utilización de recursos
5
financieros 6 disponibles
c) Apalancamiento financiero 5 c) Participación de mercado 6
d) Riesgos involucrados 3 d) Conocimiento tecnológico 4
e) Poder de negociación de los
5
e) Liquidez 4 productores
PROMEDIO 4.4 PROMEDIO 4.8
VENTAJAS COMPETITIVAS ESTABILIDAD DEL AMBIENTE
a) Lealtad del consumidor -3 a) Cambios de los TICS -3
b) Conocimiento técnico -2 b) Variabilidad de la demanda -2
c) Presión de los productos
-2
c) Participación en el sector -3 sustitutos
d) Programa de capacitaciones -2 d) Competencia -3
e) Barreras de entrada al sector
-4
e) Servicio al cliente -3 retail
PROMEDIO -2.6 PROMEDIO -2.8
Para analizar correctamente la Matriz PEYEA de la empresa Hipermercados Tottus,
nosotros elaboramos primero dos cuadros, uno con las dimensiones Internas y otro con
las Dimensiones externas, para analizar punto por punto de una manera más detallada.
Finalmente obtuvimos este resultado
MATRIZ PEYEA
6 6
5 5 5 4.8
4 4 4 4.4
3
0 0 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1
-2 -2 -2
-3 -3 -3 -3 -2.6
-2.8 0.
-4
CALIFICACIÓN DIMENSIONES INTERNAS CALIFICACIÓN DIMENSIONES EXTERNAS

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
1. Financiamiento por parte de la 1. No tener los precios actualizados
corporación Falabella. en tienda.
2. Posee un área de recursos 2. Error en los SKU de los
humanos capacitado para un productos.
adecuado reclutamiento, selección,
contratación, capacitación e
inducción de personal. Cada
departamento cuenta con
profesionales calificados siempre
dispuestos a ayudar. Así mismo
tottus cuenta con una política de
beneficios para con sus trabajadores.
3. Calidad de servicio al cliente y 3. Problemas de actualización de la
compromiso con los hogares, HUA de los productos.
manteniendo la comunicación e
intercambio de información para con
el cliente.
4. Realización de campañas e 4. Merma interna.
iniciativas en pro del medio
ambiente.
5. Desarrollo de marcas propias que 5. Riesgo de accidentes.
promueven una alternativa diferente
a lo ya comercializado por la tienda.
Locales con presentación que 6. Falta de capacitación en los
impacta y atrae a los clientes. nuevos asesores.
7. Servicio de instalación de 7. Falta de verticalidad de
proyectos, despacho a domicilio, productos en tienda lo cual genera
Servicio de productos ha pedido. dificultades en su ubicación y
reposición.
8. demora en el servicio pos venta
9. Módulo de venta y atención al 9. falta de asesores en horas punta
profesional.
Oportunidades (O) ESTRATEGIAS (FO)
Evaluar y cambiar los Gracias a la fusión con Falabella, Organizar capacitaciones de
artículos de despacho posee un respaldo económico paran liderazgo para los jefes de área
que encuentren invertir y aprovechar el potencial del
deteriorados y brindar crecimiento que tiene el sector
mayor soporte a
través de canales
alternativos
2. Satisfacción del Posee un ambiente laboral unificado La empresa ha visto perjudicada su
cliente con productos, y un personal capacitado a imagen por casos polémicos como
servicio e disposición de brindar la mayor los de la publicidad engañosa por lo
infraestructura, líder satisfacción a los clientes asea con reconstruir comunidades luego de
en prevención, servicios especializados desastres naturales no solo es
buenos precios y beneficioso desde la perspectiva de
calidad en productos. ventas, sino que también como una
Buena oportunidad de construir
una Buena imagen corporativa
Locales con Al contar con una amplia red de Organizar mayores concursos para
presentación que proveedores puede ofrecer los la promoción del empleo para así
impacta y atrae a los mejores productos para la poder suplir la demanda en
clientes. satisfacción del cliente tiempos determinados.
Ofrecer a los clientes Gracias a que cuenta con una gran Mejorar el sistema logístico para
tarjetas CMR para eficiencia operativa a lo largo de evitar problemas dentro del
poder usarlas en todas sucursales en el país. Puede etiquetado de los productos
las tiendas afiliadas a aprovechar su cercanía en
la empresa. comunidades que deben
reconstruirse luego de algún
desastre
incluir descuentos Posee capacidad de ofrecer un Crear nuevos formatos para tener
adicionales al agama amplia de sustitutos y envíos a provincia por que
momento de productos a distintos precios actualmente solo se hacen dentro
registrase en Fpay de la cuidad de Piura.
Captar personal con Gracias a las líneas de crédito que se Crear programas de capacitación
ganas de aprender e hacen presentes en la sociedad se para poder vender rentablemente
identificarse con la puede vender de manera más utilizando la venta en cuotas cmr
empresa eficiente
AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1. Ingreso de grandes Buscar mejoras en nuestros procesos implementar medidas de seguridad
cadenas de con la finalidad de responder a todo para atenuar ante eventuales
competidores en el el Mercado con el menor precio siniestros (D3, A3)
rubro de construcción
nuevos, nacionales e
internacionales que
comienzan a
expandirse
2. Especialización de Al contar con muchos proveedores Fomentar talleres maestro
la competencia. puede satisfacer el frecuente cambio certificados para mejorar la imagen
de necesidades con los clientes de la tienda
3. Los ingresos que A través de los procesos de Capacitar a los nuevos asesores
pueden verse capacitación externa (clientes) se para que puedan responder las
afectados por cambios busca mejorar el trato hacia el necesidades y dudas de los clientes
en ciclos económicos, mismo y hacia las afinidades de
así como el cambio de compra para con nosotros
las necesidades de los
clientes.
4. Robos y hurtos en Concientizar a los trabajadores para Organizar correctamente las mallas
el último trimestre del que se pongan la camiseta y se cree colocando asesores en puntos
año. un clima de responsabilidad en estratégicos
cuanto a proseos internos.
5. Discontinuación de Generar propuestas y capacitaciones Liquidar los productos
los principales para impulsar la venta de marcas descontinuados para poder
productos de la propias. remplazarlas con nuevas marcas
empresa por parte de
los proveedores
6. marketing masivo A través propuestas de marketing Primar el uso de redes sociales para
de la competencia mejorar y captar nuevos clientes así interactuar con los clientes
potenciales
CONCLUSIONES
a. El Perú, a través de su estabilidad económica ha hecho posible el ingreso de más
inversiones como Hipermercados Tottus y es una gran vitrina para nuevos
capitales que están dispuestos a participar en el mercado local, enfrentando las
diferentes demandas y exigencias que el consumidor peruano ha desarrollado,
donde el sector retail aún no ha alcanzado su fase de maduración, teniendo un
alto potencial de crecimiento de 62%.
b. Hipermercados Tottus con el respaldo del Banco Falabella y a través de su tarjeta
CMR ha alcanzado a contar con el reconocimiento e identificación del mercado
peruano lo cual les permite continuar avanzando y posicionarse en el mercado.
c. Hipermercados Tottus es el líder en cuanto a mayor número de clientes por metro
cuadrado y este hecho ha sido posible de acuerdo a la gran ubicación que se
encuentra cada una de sus sedes.
d. El apalancamiento de las diferentes promociones y descuentos a través de la
tarjeta CMR ha logrado la captación de nuevos clientes y la fidelización de los
actuales consumidores.
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA
 Matriz de evaluación de factores externos (Matriz EFE - MEFE) (yiminshum.com)

https://yiminshum.com/matriz-evaluacion-factores-externos-matriz-efe-mefe/
 Muente. G (2019). Matriz EFI: ¿qué es y para qué sirve? - Rock Content
https://rockcontent.com/es/blog/matriz-efi/#:~:text=La%20matriz%20EFI%2C
%20conocida%20tambi%C3%A9n%20como%20MEFI%2C%20son,empresa%20o
%20de%20alguna%20de%20sus%20%C3%A1reas%20funcionales.
 Pérez, M (2022). "Matriz de Perfil Competitivo"

https://www.zonaeconomica.com/matriz-del-perfil-competitivo
 Vanner, C. (2021). Análisis de la cadena de valor: Aumentar el valor del cliente y

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valor-a#:~:text=El%20an%C3%A1lisis%20de%20la%20cadena%20de%20valor
%20es,costo%20de%20realizar%20la%20actividad%20para%20la%20empresa.
 https://datosmacro.expansion.com/ipcpaises/peru#:~:text=La%20tasa%20de
%20variaci%C3%B3n%20anual,es%20del%206%2C9%25

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Planteamiento de misión y visión de Hipermercado Tottus

Arriciaga Solis, Rosa Yahaira - ORCID: 0000-0003-1802-3203

Desde ya largo tiempo se han venido desarrollado varias herramientas de

planificación estratégica, que permiten clasificar el número de posibles situaciones que

podrían impactar a una empresa, una de estas herramientas es la evaluación integral y

sistemática de los principales factores externos, análisis de las fuerzas políticas y

económicas; social, tecnológico, ecológico y competitivo, llamado análisis PESTEC =

importantes en las evaluaciones externas, dependiendo de cuánto afecten al negocio,

que rodean a la organización, los contratos relacionados con el objeto de la organización

y los conflictos de interés de los agentes involucrados.

resistencia. Mediante este trabajo informativo analizaremos con dicho enfoque a la

empresa de hipermercados TOTTUS. Siendo nuestro objetivo principal mantener a las

tener una buena gestión estratégica.

Antecedentes, descripción del negocio.

La empresa Hipermercados Tottus proporciona la siguiente información acerca de

la visión, misión y código de ética. La visión actual de Hipermercados Tottus es seguir

dinero realizando compras en sus diferentes supermercados e hipermercados en todo el

La empresa siempre ha tratado de sustentar cada actividad que realiza con la

práctica de los valores institucionales para lograr la excelencia en el servicio al cliente.

lograr seguir cumpliendo con la visión de la empresa.

HIPERMERCADOS TOTTUS S.A.

Fecha Inicio Actividades:

2. MISION, VISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA

2.1. Misión de la Empresa

“Ahorrarles dinero a las familias para que puedan vivir mejor”.

clientes, mejorando su calidad con la amplia variedad de nuestros productos, servicios y

2.2. Visión de la Empresa

participación en el mercado con productos de alta calidad al alcance de todos.

2.3. Política y valores de la empresa

formas de sorprender a los clientes. Finalmente, la excelencia queda definida como la

1. Los lineamientos de Hipermercados Tottus se rigen de acuerdo al decálogo de

ética de la empresa, el cual contiene las siguientes exigencias:

3. Entregar el mejor servicio a nuestros clientes, ofreciendo excelencia en la

atención, respondiendo en forma oportuna, ágil y amable a sus consultas y

4. Trabajar siempre en equipo, dando cuenta del esfuerzo y el compromiso individual

son los principales activos de nuestra empresa, en la medida en que aporten al

desarrollo de nuestra empresa,

capacitación y perfeccionamiento, respetando sus derechos, dignidad e integridad

y valorando sus opiniones y aportes.

6. Fomentar la innovación y la creatividad en el ejercicio de nuestras labores diarias,

7. Mantener con nuestros proveedores relaciones transparentes y correctas en que

ambos busquemos el beneficio del cliente.

8. Ser una empresa socialmente responsable, promoviendo políticas que fortalezcan

nuestro crecimiento y sostenibilidad en todos los ámbitos de nuestra organización,

así como el cuidado y protección del medio ambiente.

9. Respetar las normas de libre competencia, entregando a nuestros clientes la

garantía de que siempre actuaremos en forma transparente y honesta, procurando

mantener los lazos de confianza con nuestros grupos de interés.

10. Proteger la información de la empresa y mantener la reserva en todos aquellos

ámbitos que pudiesen afectar las decisiones estratégicas.

que se puede vincular nuestra empresa, asegurando el cumplimiento irrestricto de

Todo lo que buscas lo tenemos en Hipermercados Tottus.

Entre los factores de posicionamientos tenemos:

Aérea Comercial (Ferretería, Hogar, Construcción, Ropa. Tecnología)

Aérea Inmobiliaria (Inmobiliaria Domel )

4.1. Análisis PETS

El entorno político legal afecta a la mayoría de las empresas y en general a todos

Fomente y limita. Partidos, gobierno, ideologías, poder ejecutivo, legislativo y la oposición.

El entorno político y legal de forma radical determina la conveniencia o no de emprender

acciones de carácter económico en cualquier lugar.

pública y producto interno bruto (PIB) relativamente baja, reservas internacionales

considerables y un banco central confiable. Se prevé que, a mediano plazo, la economía

debido al aumento de las exportaciones, mientras que la demanda interna se