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Unidad

Técnicas de Coaching
 TECNICAS DE COACHING EMPRESARIAL

Parte. 2

CONTENIDO pag.

Parte no. 2 .......................................................................................................................................... 2

CONTENIDO pag. ...................................................................................................................... 2

1 EL ARTE DEL COACHING EMPRESARIAL ............................................................ 3
1.1 ¿Que es un coach? ............................................................................................... 3
1.2 Las 5 claves para ser un coach ............................................................................. 5
1.3 El coach y la motivación ........................................................................................ 5
1.4 El proceso de coaching ......................................................................................... 7
1.5 El coach y la autoimagen de sus atletas ............................................................ 8
1.6 El coach y la comunicación ................................................................................ 8
1.7 El supervisor como coach ................................................................................... 10
1.8 Las técnicas de coaching .................................................................................... 11
1.9 Bibliografía y enlaces recomendados 1.9.1 Bibliografía ........................................ 13

1.9.2 Enlaces recomendados ............................................................................................ 14

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1 EL ARTE DEL COACHING EMPRESARIAL

La palabra coaching viene del verbo “to coach”

que en ingles significa entrenar.

Aunque la figura del coach proviene de los

deportes, y específicamente para la conformación
y funcionamiento de equipos de alto rendimiento,
el concepto ha tenido su aplicación en el entorno
empresarial y personal conociéndose por coaching
el proceso interactivo y transparente mediante el
cual el coach o entrenador y la persona o grupo
implicados en dicho proceso buscan el camino
más eficaz para alcanzar los objetivos fijados
usando sus propios recursos y habilidades.
El coaching se enfoca en hacer que las personas
den lo mejor de sí mismos y por eso su base es el
entrenamiento, tanto para el desarrollo de
habilidades concretas - como la dirección de un
equipo o la atención al cliente - como el
desarrollo personal a través de la comunicación,
de la auto confianza o de la reducción del estrés
emocional.

Las personas no suelen dejar de hacer las cosas porque no saben cómo hacerlas, sino
porque no son de su vocación o porque existe alguna razón personal que se los impide.
Por eso el factor motivación es fundamental para lograr resultados. La motivación,
como la fe, mueve montañas. El coaching justifica aquí su nombre (entrenamiento)
analizando los frenos a la motivación y generando una nueva situación basada en la
motivación personal y grupal.

1.1 ¿Que es un coach?

En los deportes, el “coach” es la persona que acompaña al jugador para aprender y

mejorar su desempeño.

El arte del “coaching”, adaptado al mundo laboral tiene la finalidad de hacer que las
empresas, haciendo uso de las técnicas y herramientas desarrollados y aplicados en los
deportes, puedan alcanzar sus objetivos y metas, haciendo que los ejecutivos se
enfoquen en apoyar a su personal en el marco de un ambiente de positividad para el
logro de los retos de su área y de su organización.

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El coaching está destinado a lograr a la vez la eficacia en los resultados y la motivación y

satisfacción personal de los empleados, cualquiera sea su nivel.
En los equipos deportivos de alta competición para convertir a los equipos en entidades
ganadoras, el coaching es un sistema integral para dirigir y movilizar hacia el triunfo
a equipos deportivos en competencias mundialistas.

En el funcionamiento de los equipos deportivos de categoría mundial que se posicionan

en el liderazgo de eventos como las grandes ligas deportivas; se encuentran principios,
valores, convicciones, estilos de liderazgo, metodologías de trabajo, y herramientas
específicas que explican el éxito de los equipos campeones.

El coaching empresarial es una nueva disciplina inspirada en los grandes coaches

deportivos y es llevada al ámbito organizacional como una forma de desarrollar altas
competencias y producir grandes saltos en el aprendizaje de gerentes y ejecutivos.

El objetivo fundamental del “coach” es, pues:

Acompañar de manera sistemática al jugador en el terreno de juego con el objetivo

de lograr su crecimiento y desarrollo y ayudarlo a cumplir sus metas de crecimiento
y triunfo del equipo.

El “coaching” es el proceso mediante el cual se equipa a la gente y a los equipos con

las herramientas, las metodologías, los conocimientos y las posibilidades que requieren
para desarrollarse plenamente y ser efectivos en su compromiso con ellos mismos, con
la empresa y con su trabajo.

El coach posee dentro de la estructura de los equipos deportivos una gran

responsabilidad en la creación del espíritu de juego necesario para lograr la
motivación de los jugadores y hacer que den siempre el máximo en sus esfuerzos por
triunfar.

En su papel como instructor, el coach se encarga de compartir sus conocimientos del

deporte y preparar a los atletas para que den el máximo en el juego y para que
mejoren constantemente sus habilidades.

Como guía el coach tiene que tomar muchas decisiones, motivar a los atletas y ayudarles a
fijar y conseguir las metas.

En su papel como organizador, el coach se encarga de dirigir las prácticas y los

programas del equipo, planificando las prácticas y evaluando la efectividad de los
atletas en la obtención de los resultados esperados.

Como consejero, el coach siempre escucha y provee ayuda a los atletas sea cual fuere
la índole de los obstáculos que se interponen al logro de los resultados esperados.

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1.2 Las 5 claves para ser un coach

“Muchos líderes confrontan problemas cuando no visualizan algo por qué luchar.
Ser líder implica moverse siempre hacia alguna cosa, y las convicciones proveen
esta dirección”.

Si no luchas por alguna cosa, caerás fácilmente ante cualquiera otra. Según Don Shula
(*), famoso por su gran trabajo de inspirar al equipo de fútbol Miami Dolphins hasta
conducirlos al triunfo, cualquiera puede ser un coach. Basta con desarrollar los cinco
secretos del C.O.A.C.H.:

C Conviction (convicción)
Todo líder debe tener convicciones, debe tener siempre algo por lo cual
moverse. El coach se mueve por las metas del equipo y su misión de llevar a los
jugadores a alcanzar un nivel de preparación física y mental suficientes para
aportar al desarrollo de un elevado nivel de competencia de su equipo.
O Overlearning (sobre aprender)
La meta de todo coach es capacitarse hasta lograr la perfección.

A Audible-Ready (capacidad para escuchar)

Todo líder está siempre dispuesto a modificar sus planes si la situación cambia.

C Consistency ( consistencia )
La consistencia y la perseverancia son las claves del éxito.

H Honesty-Based (predicar con el ejemplo)

Los líderes efectivos poseen una elevada integridad y son claros y directos en sus
interacciones con los demás.
(*) EVERYONE’S COACH. Don Shula & Ken Blanchard

1.3 El coach y la motivación

El coach es responsable de crear todo un espíritu

de juego, una ambientación o forma de actuar
que van más allá de la simple preparación
técnica, convirtiendo al juego en su conjunto en
una manera de encarar cada desafío.

El atleta combina su fe en el triunfo de su equipo

con la confianza en sus propias energías y con
una actitud positiva en la contribución que
realiza para su equipo.
Es así que FE + CONFIANZA + ACTITUD,
actúan como un circulo virtuoso que mejora el

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entrenamiento y consecuentemente el juego de los atletas, haciendo que éstos se

propongan metas de ejecución individuales y en equipo cada vez más elevadas.

En los deportes, se necesita desarrollar la voluntad para crear nuevas cosas, para
asumir riesgos, para probar el potencial. Todo esto se consigue mejor a través de una
atmósfera de apoyo y motivación creada mediante el refuerzo y no mediante la crítica,
mediante la utilización de recompensas y no de castigos. En lugar de decir: “esa es la
manera incorrecta de hacerlo”, es mejor decir: “has hecho muy bien esta parte, veamos
ahora si podemos mejorar...”.
El coach trata siempre de sorprender al atleta realizando algo correctamente, en lugar
de andar al acecho de lo que hace incorrectamente.

El deporte ha de ser una diversión. Esta diversión no significa que el atleta deba estar
constantemente riendo y bromeando. Parte de la diversión es plantearse cosas realistas
y motivadoras. Parte de la diversión es simplemente jugar.

Diversión no significa simplemente esperar su turno para hacer el papel dentro de una
determinada actividad.

Diversión es sentirse activamente involucrado.

Diversión es sentir respeto por si mismo y por sus talentos especiales.

Diversión es libertad de toda crítica o presión.

Diversión significa que todos contamos como parte del equipo.

Diversión significa que jugamos el juego de manera justa, sin torcer las reglas ni
quebrarlas para sacar ventajas.

Diversión significa poseer un sentimiento de satisfacción al saberse parte de algo

gratificante y meritorio.

Diversión es lo que los atletas esperan del coach.

Diversión es lo que el coach espera lograr de su propio trabajo.

Como coach, se es socio igualitario en la tarea de llevar diversión al deporte – sin ser
demasiado autoritario ni demasiado pasivo.

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1.4 El proceso de coaching

El proceso de coaching se puede dividir en 5 pasos:

1. ¿Qué? Todo proceso de coaching comienza con esta pregunta, es necesario definir
muy claramente cuál es el objetivo del proceso o del cambio.
2. Situación actual, también necesitamos saber cual es el punto de partida desde el
cual se pretenden alcanzar unos
resultados.
3. Recursos disponibles, es necesario conocer
con qué recursos y habilidades contamos
para alcanzar el objetivo.

4. Actuar, una vez reunida toda la

información hay que actuar de una forma
sostenida en el tiempo.
5. Medir, en todo momento es imprescindible
comprobar que nos acercamos o nos
alejamos del objetivo marcado.
Una cualidad necesaria en todo el proceso es la flexibilidad, para reconsiderar
objetivos, ver claramente el punto de partida, ser consciente de los recursos disponibles
y no disponibles, para cambiar lo que sea necesario al comprobar que nos alejamos del
objetivo...

Durante todo el proceso el coach acompaña a la persona, apoyándola y estimulándola a

que encuentre sus propias soluciones, las más eficaces para esa persona específica.

Cada coach es un individuo y por tanto necesita que su personalidad y estilo brillen por
sí mismos. Lo importante para desarrollar un coaching efectivo no es copiar ni utilizar
un estilo en particular. Sea el coach altamente estricto con sus reglas y ultra
organizado, sea el animador flexible, o bien sea el maestro compasivo, lo importante
es ser abierto y honesto con el personal respecto del estilo de coaching, de la filosofía,
de las políticas y de las expectativas. Es siempre mucho mejor ser uno mismo que
pretender ser alguien que uno no es.
Sin importar el estilo, es importante saber que el proceso de coaching implica
comunicar el conocimiento del juego, observar las cosas que requieren corrección y
ajustar este círculo con la retroalimentación necesaria.

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1.5 El coach y la autoimagen de sus atletas

En el deporte, es muy importante la manera como OBSERVACION

los atletas se sienten de sí mismos (auto imagen). Si
no se sienten bien sobre sí mismos en una posición
en particular tratarán de evitar ese ambiente. COMUNICACION CONOCIMIENTO

Abandonan el deporte, o terminan sin desarrollar

completamente su potencial. El coach juega su rol
en el desarrollo de la auto imagen del atleta:
- Conoce los nombres de sus atletas y los utiliza (solo los nombres), cuando se dirigen a
ellos,
- Establece siempre contacto visual
- Sonríe a menudo y en su oportunidad,
- Utiliza gestos y ademanes de aprobación, pulgares arriba,
- Desarrolla una lista de 100 maneras de decir: “¡vamos arriba!”,
- Aplaude no solo los resultados logrados, sino también el esfuerzo,
- Es entusiasta, despliega energía,
- Involucra a sus atletas en las decisiones,
- Permite que los atletas desplieguen su liderazgo en situaciones apropiadas,
- Dispone de tiempo para todos,
- Otorga responsabilidades a los atletas,
- Se convierte en el principal motivador –recordándoles siempre las metas a lograr,
- Trata a sus atletas como quisiera que le trataran a él durante el período de aprendizaje o
cuando se está evaluando una nueva tarea o destreza.

1.6 El coach y la comunicación

La comunicación no es solo impartir instrucciones y hacer que los atletas las sigan al
pié de la letra. La comunicación efectiva requiere de una doble vía. El coach se
convierte tanto en emisor como receptor de la información. Esto significa que no solo
el coach necesita que se le comprenda cuando se comunica, sino que el coach necesita
a su vez escuchar a los atletas con los que se comunica. Las habilidades para escuchar
son tan importantes como las habilidades para expresarse. A continuación se
presentan algunos tips que pueden ayudar al coach a establecer una comunicación
efectiva:
Al hablar:

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- Utilice palabras que el atleta entienda (recuerde las

necesidades de crecimiento y desarrollo),
- Hable despacio y pausado,
- Asegúrese de que los atletas están prestando atención a lo que usted dice,
- Colóquese siempre al nivel de su vista,
- Asegúrese que todos puedan escuchar (alce la voz lo suficiente, diríjase a sus
rostros cuando habla),
- Asegure que ellos comprenden (pregúnteles para confirmar que comprenden lo
que usted les solicita hacer), - Repita cuando sea necesario.

Al escuchar:
- Establezca contacto visual,
- Muestre signos de que está prestando atención: (ah, qué bien, ya veo, etc.),
- Mantenga al resto del grupo en silencio mientras uno habla,
- Repita, resuma o parafrasee lo escuchado: (Ah, lo que tratas de decirme es...),
- Sea positivo,
- Agradézcales por hacer preguntas o establecer sus puntos.
Al retroalimentar:
- Establezca la corrección, aplique la retroalimentación mientras la persona aún
está conciente de lo que hizo,
- Sea positivo, empiece mencionando las cosas que han realizado bien,
- Sea específico –vaya directamente a la forma como se logrará la mejora,
- Sea sensible –no exija cambios que la persona no está en capacidad de realizar,
- Asegúrese de que la persona comprende –pida que repita o demuestre
“¡Eso estuvo muy bien! Has logrado el ritmo del
trabajo. Ahora trabajaremos los movimientos que necesitas para superar
las metas. ¿De acuerdo? ¿Estás listo para intentarlo de nuevo?”.

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1.7 El supervisor como coach

Así como el coach es un líder para su equipo y

sus jugadores, el supervisor debe desarrollar
una forma particular de conducción,
dirección y movilización de su grupo, centrado
en los siguientes aspectos:
Visión inspiradora, ganadora y transparente.
La visión de ser campeón, de ganar todos los
partidos, lleva al coach a trabajar en el
mejoramiento del equipo y esta visión le
inspira en su trabajo diario. Sus estrategias y
tácticas se enfocan en ganar y esto crea una
cultura ganadora en los jugadores.
Sentido de planeación continua y semanal
Aunque el coach tiene su visión en el largo plazo; trabaja día a día de cada semana
preparándose para ganar el partido de la semana. Logrado esto, se concentra en el de
la siguiente semana y así hasta el final.

Liderazgo mediante el ejemplo

En todos los casos de éxito, el coach en su vida personal se destaca por su disciplina,
compromiso , amor por la camiseta, una cultura por la excelencia que prácticamente
le definen un éxito de vida que transfiere a su equipo como ejemplo de su vida diaria.

Selección y desarrollo de talentos.

Un coach en grandes torneos quiere tener a los mejores jugadores dentro de su equipo;
todos sus jugadores deben ser estrellas en su oficio pero trabajando como equipo, por
lo cual requiere una estricta selección de personas con el potencial para desarrollarlos.

Entrenamiento diario.
Una característica de los grandes equipos es el entrenamiento diario. Es individual,
por una parte, para desarrollar habilidades cada día, y para superar debilidades,
nivelarlas y convertirlas en fortalezas y por otra parte, es grupal para acoplarse,
construir un sentido de trabajo en equipo, para aprender a comunicarse y trazar
estrategias y tácticas en equipo.

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Acompañamiento total en el terreno

El sitio de trabajo de un coach se encuentra en el campo de juego, todos los días de su
vida, observando, dando instrucciones de grupo o individuales, dirigiendo y practicando
el entrenamiento del equipo, comunicándose cada minuto con él.

Motivación individualizada y desarrollo personal

El coach dirige a su grupo con un sistema de seguimiento y motivación personal; le
enseña a entender y desarrollar la mayor responsabilidad consigo mismo: generar su
auto motivación, para que entienda sus propias motivaciones individuales y construya
la senda de su desarrollo personal.

Disciplina y compromiso
Estos dos factores generan un profesionalismo especial en cada jugador, la disciplina
garantiza el crecimiento de los jugadores día a día, el compromiso y sus elementos que
son: la camiseta, los colores del equipo, los lemas, el triunfo y la vergüenza por la
derrota, les da la pasión por el triunfo lo que en conjunto hace a un equipo altamente
competitivo.

Sentido de trabajo en equipo

Un equipo llega a ser campeón cuando se sincroniza en todas sus parte y juega como una
unidad, cuando el sentido de equipo está por encima de lo individual y todo el grupo
trabaja con la convicción de su interdependencia, fusionando todos los esfuerzos para
lograr una meta en común.

1.8 Las técnicas de coaching

En coaching se emplean muchas técnicas para lograr el máximo rendimiento de

los atletas. Entre las más usadas destacan 5: educar, apadrinar, guiar, aconsejar
y alertar.

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Una guía sobre Las circunstancias y formas como se aplican se muestra a continuación:

1. Educar
Cuándo aplicarla: - Cómo : Resultados a lograr: Habilidades a
Cuando los objetivos, -De manera positiva y -Adquisición de desarrollar: -
los papeles o las alentadora. - Nuevas destrezas. - Capacidad de
condiciones de Insistiendo en el Reforzamiento de la enunciar claramente
trabajo cambian. - aprendizaje y en la confianza en sí lo que se espera
Para orientar a un aplicación de nuevos mismo. -Ampliación como resultado. -
recién llegado. - conocimientos. en la forma de ver la Capacidad de
Cuando es necesario empresa. Reconocer las
desarrollar nuevas oportunidades de
destrezas aprender en la vida
competitivas cotidiana. -Capacidad
y voluntad de reforzar
el aprendizaje
2. Apadrinar
Cuándo aplicarla: Cómo: Resultados a lograr: Habilidades a
-Cuando un individuo -De manera positiva -Exposición de una desarrollar:
puede aportar una y entusiasta. - sugerencia o de una -Eliminar los
contribución especial. Insistiendo en el contribución obstáculos para llegar
-Para ayudar a desarrollo a largo excepcional. - a los resultados. -
expresarse a un plazo y en la Experiencia Capacidad para
talento contribución a la progresiva. - desarrollar relaciones
extraordinario. empresa. - Promoción. positivas con colegas
Concentrándose en el de grupo. -Voluntad
futuro y ocupándose de dejar ejercer el
de pulir el talento y control. -Voluntad de
de afirmarlo. dar acceso a la
información y a otras
personas
3. Guiar
Cuándo aplicarla: Cómo: Resultados a lograr: Habilidades a
-para transmitir -En tono alentador y -Mayor confianza en desarrollar:
alientos especiales entusiasta con el fin sí mismo, -Capacidad de
antes o después de de preparar y competencia mayor, expresar una sincera
un trabajo explicar. mejores logros. aceptación. -
extraordinario. -para Capacidad de
aportar correcciones escuchar.
simples y breves.
4. Aconsejar
Cuándo aplicarla: Cómo: Resultados a lograr: Habilidades a
-Cuando surgen -Insistiendo en la -Solución - desarrollar:
problemas que resolución de los Sentimiento mayor de -Voluntad de
entorpecen los problemas. -De propiedad y escuchar. -Capacidad

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resultados. -Después manera positiva, responsabilidad. - de aportar un cambio

de haber educado y apoyando, alentando. Renovado de información claro
guiado. -Para -De manera compromiso y útil.
responder a estructurada, personal.
retrocesos y mediante un
decepciones y verdadero diálogo.
acelerar la corrección.
5. Alertar
Cuándo aplicarla: Cómo: Resultados a lograr: Habilidades a
-Cuando persisten -De manera positiva, -Redefinición de la desarrollar: -
problemas en los para apoyar, pero con misión. -Oportunidad Capacidad de tener a
logros. -Cuando un tono firme. - de tener éxito en otra la persona informada
individuo parece Insistiendo en que se posición. -El trabajo de los progresos de
incapaz de dar lo que tomará una decisión y actual será manera directa y útil.
se espera. -Cuando un el momento en el cual reestructurado y las -Capacidad de discutir
individuo no cumple esa decisión será responsabilidades problemas delicados
con su papel. tomada. reducidas. - sin convertirlos en
Cancelación. psicodramas.

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 TECNICAS DE COACHING EMPRESARIAL

1.9 Bibliografía y enlaces recomendados 1.9.1

Bibliografía

COACHING. Herramientas para el cambio Robert

Dilts.
Ed. Urano, Espana, 2004

COACHING REALMENTE
Fernando Bayon, Juan Carlos Cubeiro, Marta Romo, Jose Antonio Saniz
Pearson Prentice Hall, Espana, 2006

EL CAMBIO BASADO EN EL APRENDIZAJE

Art Kleiner, George Roth
Oxford University Press. México, 2001

DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS

David Whetten, Kim S. Cameron Pearson.
Prentice Hall. México, 2005

UN GRAN EQUIPO!
José María Ortiz, José Ignacio Arraiz Pearson.
Prentice Hall. España 2002

COACHING CON PNL

Joseph O’Connor, Andrea Lages Urano.
España, 2005

BIEN HECHO!
Ken Blanchard

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INFOTEP/ TECNICAS DE COACHING EMPRESARIAL
 TECNICAS DE COACHING EMPRESARIAL

Ed. Norma. Colombia, 2002

EMPOWERMENT
Ken Blanchard
Ed. Norma. Colombia, 2006
1.9.2 Enlaces recomendados

http://www.koaching.es/ http://www.arearh.com/coaching.htm

http://www.ferocecoaching.com/coaching-and-counseling.html

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