Diplomado en Herramientas para el Diseño Prospectivo y Estratégico

Integrantes: Leidy Johana Soto Vélez CC 43.928.188

GESTIÓN DE CLIENTES
Clientes según Valor Actual y Potencial

Cliente Valor Actual Valor Potencial

Clientes segú
ClienteXX 1 2 Clientes por
ClienteYY 2 4.5 5 Desarrollar

ClienteZZ 4 4
ClienteWW 4 1 4
1: bajo potencial 1: baja

n
P

a
c
t

l
5: alto potencial 5: alta 3

1 Clientes
Dilema

0
0 1

Clientes según Valor Actual y Riesgo

Cliente Valor Actual Riesgo Clientes s

ClienteRR 3.5 5 Bajo Valor
Alto Riesgo
ClienteSS 2 2
5
ClienteTT 1 4
ClientePP 4 1 4
1: bajo potencial 1: baja
R

o
e

g
s
i

5: alto potencial 5: alta 3

1 Bajo Valor
Bajo Riesgo

0
0.5 1 1.5 2
1

0
0.5 1 1.5 2
DE CLIENTES

Clientes según Valor Actual y Potencial

Clientes Estrella

Clientes de
Alto Valor
Actual

1 2 3 4 5
Actual

Clientes según Valor Actual y Alto Valor

Bajo Valor
Alto Riesgo Riesgo Alto Riesgo

Bajo Valor Alto Valor

ajo Riesgo Bajo Riesgo

1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5

1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5

Actual
 Elige los 4 clientes o segmentos de
clientes mas significativos para tu
organización (nivel de ventas, frecuencia,
tamaño, estatus, etc.) y valora en una
escala de 1 a 5; siendo 1 bajo y 5 Alto, la
significancia que tiene en terminos de
Valor del cliente en la actualidad y cual
es su Valor potencial de crecimiento
para la organización

Elige los 4 clientes o segmentos de

clientes mas significativos para tu
organización (nivel de ventas, frecuencia,
tamaño, estatus, etc.) y valora en una
escala de 1 a 5; siendo 1 bajo y 5 Alto, la
significancia que tiene en terminos de
Valor del cliente en la actualidad y cual
es el nivel de Riesgo* perder ese
Cliente.

*Riesgo: Se asume como la facilidad de

que el cliente se vaya para otra
compañia, en este caso a mayor
facilidad, mayor riesgo y viceversa.
*Riesgo: Se asume como la facilidad de
que el cliente se vaya para otra
compañia, en este caso a mayor
facilidad, mayor riesgo y viceversa.
 Análisis Comparativo de Competid
Seleccione dos de sus principales competidores directos y califique de 1 a 5 siendo, 1 muy bajo
valore a sus principales competidores y pueda com
Calidad del
Competidores Precios Servicio al cliente
producto
Competidor A 5 2 3
Competidor B 1 4 2
Yo 4 4 4
NIVEL DE OFERTA
6

Análisis de Competido
ALTO
5 5 5

4 4 4 4 4

3 3 3 3

2 2 2

1 1 1

0
s e o io a
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Ca

Competidor A Competi
Competidor A Competi
o de Competidores vs Mi empresa
ue de 1 a 5 siendo, 1 muy bajo y 5 muy alto cada uno de los items propuestos, de tal forma que
ales competidores y pueda compararse con ellos.
Canales de Participación en el
Portafolio Reputación Atributo X
distribución y venta mercado
1 5 4 3 1.5
3 4 3 2.5 2
3 3 2 4 1

álisis de Competidores
5

4 4 4

3 3 3

2.5

2 2 2

1.5 1.5

1 1

a o n X y
nt ad ció o o
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Pa

or A Competidor B Yo
or A Competidor B Yo
Atributo y
INTERPRETACIÓN DE LA HERRAMIENTA
1.5
PRECIOS: Alto signfica que los precios están por encima del mercado, bajo sig
2 debajo de la media del mercado.
1
SERVICIO: Alto significa que ofrece mucha diferenciación positiva en la orienta
tiene muchas dificultades para atender al cliente.

CALIDAD: Materiales, estandares, durabilidad, garantia y confiabilidad del prod

PORTAFOLIO: Diversificación y eficacia en los productos y servicios para atend

cliente.

CANALES: Las opciones que la empresa ofrece para establecer contacto con c

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO: Tamaño del mercado que posee la marca.

REPUTACIÓN: Reconocimiento positivo y valoración de la marca.

Atributo X y Y: Elija dos atributos propios del sector o actividad empresarial qu

(diferentes a los ya evaluados) y haga el mismo ejercicio comparativo.

El gráfico permite observar las brechas a criterio del ca

competidores son mas fuertes o tienen una mejor o m
se iguala o tiende a ser parecida. También permite ide
items en los que puede llegar a marcar diferencia mi o
N DE LA HERRAMIENTA
precios están por encima del mercado, bajo significa que tiene precios por
o.

ece mucha diferenciación positiva en la orientación al cliente, bajo significa que

atender al cliente.

es, durabilidad, garantia y confiabilidad del producto o servicio.

eficacia en los productos y servicios para atender las necesidades del usuario o

empresa ofrece para establecer contacto con clientes y realizar transacciones.

DO: Tamaño del mercado que posee la marca.

positivo y valoración de la marca.

os propios del sector o actividad empresarial que son altamente valorados

y haga el mismo ejercicio comparativo.

servar las brechas a criterio del calificador, en donde los

s fuertes o tienen una mejor o mayor oferta y en donde
er parecida. También permite identificar los valores o
de llegar a marcar diferencia mi organización.
 Proveedores según Valor Actual y Dependencia
Proveedor Valor actual Dependencia Proveedores según V
Proveedor CCC 4 4
Proveedor BBB 2 1
Proveedor XYZ 1 3 5
Proveedor zzz 4 1
1: bajo valor 1: baja 4
5: alto valor 5: alta

1
Bajo Valor/
Baja
0 Dependencia
0.5 1 1.5
Elige los 4 PROVEEDORES o segmentos de
PROVEEDORES mas significativos para tu organización
(nivel de compras, frecuencia de compras, Vitalidad del
insumo o materia prima que provee, etc.) y valora en una
escala de 1 a 5; siendo 1 bajo y 5 Alto, la significancia que
tiene en terminos de Valor del proveedor en la actualidad
y cual es su Valor de dependencia* para la organización.

*Dependencia: Corresponde a la dificultad de sustitución,

entre mas alta, mayor dependencia y Viceversa
tiene en terminos de Valor del proveedor en la actualidad
y cual es su Valor de dependencia* para la organización.

*Dependencia: Corresponde a la dificultad de sustitución,

entre mas alta, mayor dependencia y Viceversa
veedores según Valor Actual y Dependencia
Alto valor/Alta dependencia
5

1
Bajo Valor/ Alto Valor/
Baja Baja Dependencia
0 Dependencia
0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5