La evaluación de la integridad general del modelo de negocio es fundamental.

No obstante, el estudio
en detalle de sus componentes también puede mostrar vías de innovación y renovación interesantes.
Esto se puede conseguir combinando el tradicional análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas) con el lienzo del modelo de negocio.

Muchos emprendedores están familiarizados con el análisis FODA, que sirve tanto para estudiar los
puntos débiles y fuertes de una startup (emprendimiento) como para identificar las posibles amenazas
y oportunidades. Se trata de una herramienta interesante por su sencillez, que combinado con el
lienzo del modelo de negocio, permite realizar una evaluación rigurosa del modelo de negocio de una
iniciativa emprendedora y sus módulos.

El análisis FODA plantea cuatro grandes preguntas. Las dos primeras (¿Cuáles son los puntos débiles y
los puntos fuertes del emprendimiento?) evalúan los aspectos internos de la empresa, mientras que las
otras dos (¿Qué oportunidades tiene el emprendimiento y a qué amenazas potenciales se enfrenta?)
estudian la posición de una startup en su entorno. Dos de estas preguntas atienden a las áreas útiles
(puntos fuertes y oportunidades) y las otras dos a las áreas perjudiciales (puntos débiles y amenazas).
Es interesante plantear estas cuatro preguntas con relación al modelo de negocio y a cada uno de sus
nueve módulos, ya que proporcionarán un buen punto de partida para un debate más profundo, la
toma de decisiones y, en última instancia, la innovación en modelos de negocio.

En las siguientes páginas se incluyen varios grupos de preguntas generales que te ayudarán a evaluar
las fortalezas y debilidades de los diferentes módulos del modelo de negocio. Cada uno de los grupos
te ayudará a analizar un módulo diferente. Los resultados de este ejercicio pueden sentar las bases del
cambio y la innovación del modelo de negocio de una startup.
Nuestras propuestas de valor están en Nuestras propuestas de valor y las
consonancia con las necesidades de necesidades de los clientes no están
los clientes. en consonancia.
Nuestras propuestas de valor tienen Nuestras propuestas de valor no
un potente efecto de red. tienen un potente efecto de red.
Hay fuertes sinergias entre nuestros No hay sinergias entre nuestros
productos y servicios. productos y servicios.
Nuestras clientes están muy Recibimos quejas con frecuencia.
satisfechos.

Tenemos márgenes elevados. Nuestros márgenes son reducidos.

Nuestros ingresos son predecibles. Nuestros ingresos son impredecibles.
Tenemos fuentes de ingresos Nuestros ingresos son transaccionales
recurrentes y compras repetidas y tenemos pocas compras repetidas.
frecuentes.
Tenemos fuentes de ingresos Dependemos de una sola fuente de
diversificadas. ingresos.

Nuestras fuentes de ingresos son La sostenibilidad de nuestros ingresos

sostenibles.
Percibimos ingresos antes de incurrir
en gastos.
Cobramos a nuestros clientes por lo
que están dispuestos a pagar.
es cuestionable.
Tenemos que incurrir en muchos
gastos antes de percibir ingresos.
No cobramos a los clientes cosas por
las que están dispuestos a pagar.

Nuestros costos son predecibles. Nuestros costos son impredecibles.

Nuestra estructura de costos se adecua Nuestra estructura de costos y nuestro
perfectamente a nuestro modelo de modelo de negocio no están en
negocios. consonancia.
Nuestras operaciones son rentables. Nuestras operaciones no son
rentables.
Aprovechamos la economía de escala. No aprovechamos las economías de
escala.
La competencia no puede imitar Nuestros recursos claves se pueden
fácilmente nuestros recursos clave. imitar fácilmente.

Las necesidades de recursos son Las necesidades de recursos no son

predecibles. predecibles.

Aplicamos los recursos clave en la Tenemos problemas para aplicar los

cantidad adecuada y en el momento recursos adecuados en el momento
adecuado. adecuado.

Realizamos nuestras actividades clave Realizamos nuestras actividades clave

de forma eficiente. de forma ineficiente.

Nuestras actividades clave son Nuestras actividades clave son fáciles

difíciles de copiar. de copiar.
La ejecución de las actividades clave La ejecución de las actividades clave
es de alta calidad. es de baja calidad.

Estamos especializados y trabajamos No estamos especializados ni

con socios cuando es necesario. colaboramos con socios lo suficiente.

Tenemos buenas relaciones Las relaciones profesionales con los

profesionales con los socios clave. socios clave son conflictivas.

El índice de migración de clientes es El ìndice de migración de clientes es

bajo. elevado.

La cartera de clientes está bien La cartera de clientes no está

segmentada. segmentada.

Captamos nuevos clientes No captamos nuevos clientes.

constantemente.

Nuestras canales son muy eficientes. Nuestros canales son ineficientes.

Nuestros canales son muy eficaces. Nuestros canales son ineficaces.

Los canales establecen un contacto Los canales no establecen un contacto

estrecho con los clientes. adecuado con los clientes potenciales.
Los clientes pueden acceder Nuestros canales no llegan a los
fácilmente a nuestros canales. clientes potenciales.

Los canales están perfectamente Los canales no están bien integrados.

integrados.
Los canales se adecuan a los Los canales no se adecuan a los
segmentos de mercado. segmentos de mercado.

Estrecha relación con los clientes.
La calidad de la relación está en
consonancia con los segmentos de
mercado.
Nuestra marca es fuerte.
Poca relación con los clientes.
La calidad de la relación no está en
consonancia con los segmentos de
mercado.
Nuestra marca es débil.

¿Hay productos y servicios sustitutos ¿La competencia amenaza con ofrecer

disponibles? un precio mejor o más valor?

¿La competencia pone en peligro ¿Dependemos excesivamente de una o

nuestros márgenes de beneficios?
¿Qué fuentes de ingresos podrían
desaparecer en el futuro?
¿Qué costos amenazan con volverse
impredecibles?
varias fuentes de ingresos?
¿Qué costos amenazan con aumentar
más rápido que los ingresos que
generan?
¿Podríamos hacer frente a una ¿La calidad de nuestros recursos se ve
disrupción en el suministro de amenazada de alguna manera?
determinados recursos?

¿Qué actividades claves podrían ¿La calidad de nuestras actividades se

interrumpirse? ve amenazada de alguna manera?

¿Corremos el peligro de perder ¿Nuestros socios podría colaborar con

clientes? la competencia?

¿Dependemos demasiado de
determinados socios?

¿Nuestro mercado podría saturarse en ¿La competencia pone en peligro

breve? nuestra cuota de mercado?

¿Qué probabilidades hay de que ¿A qué velocidad aumentará la

nuestros clientes se vayan? competencia en nuestro mercado?

¿La competencia pone en peligro ¿Es posible que los clientes dejen de
nuestros canales? utilizar nuestros canales?

¿Alguna de las relaciones con clientes

corre el peligro de deteriorarse?
¿Podríamos generar ingresos ¿Podríamos mejorar la integración de
recurrentes si convertimos nuestros nuestros productos o servicios?
productos en servicios?

¿Qué otras necesidades de los clientes ¿Qué tareas adicionales podríamos

podríamos satisfacer? realizar para nuestros clientes?

¿Qué complementos o ampliaciones

admite nuestra propuesta de valor?

¿Por qué otros elementos estarían ¿Qué fuentes de ingresos podríamos

dispuestos a pagar los clietnes? añadir o crear?

¿Podemos elevar los precios?

¿Qué costos podemos reducir?

¿Podríamos utilizar recursos más ¿Qué recursos clave podríamos

baratos para obtener los mismos adquirir a los socios?
resultados?
¿Qué recursos clave están poco ¿Tenemos objetos de propiedad
explotados? intelectual sin utilizar que podrían ser
valisos para terceros?
¿Podríamos estandarizar algunas ¿Cómo podríamos mejorar la
actividades clave? eficiencia en general?
¿El soporte de TI podría aumentar la
eficiencia?

¿Una mayor colaboración con los ¿Los canales de socios podrían

socios nos permitiría concentrarnos en ayudarnos a mejorar el contacto con
nuestra actividad empresarial los clientes?
principal?

¿Los socios podrían complementar ¿Hay oportunidades de venta cruzada

nuestra propuesta de valor? con los socios?

¿Cómo podríamos beneficiarnos de un ¿Podríamos atender nuevos segmentos

mercado creciente? de mercado?

¿Podríamos atender mejor a nuestros

clientes con una segmentación más
depurada?

¿Cómo podríamos mejorar la ¿Podríamos mejorar la integración de

eficiencia o efectividad del canal? nuestros canales?

¿Podríamos buscar nuevos canales de ¿Podríamos aumentar el margen si

socios complementarios? servimos a los clientes directamente?

¿Podríamos acompañar mejor los

canales con los segmentos de
mercado?
¿Se puede mejorar el seguimiento de ¿Podríamos estrechar las relaciones
los clientes? con los clientes?

¿Podríamos aumentar la ¿Tenemos que automatizar algunas

personalización? relaciones?
¿Hemos identificado los clientes que ¿Hemos eliminado los clientes que no
no son rentables? Si no es así ¿por qué son rentables? Si no es así ¿por qué
no? no?