Conclusión 1

LA VENTA EL VENDEDOR Y EL PROCESO

La compra es una decisión del cliente, asesorada por vendedores, que deben cumplir un
perfil muy complejo de habilidades técnicas, relacionales y comerciales. Si bien el perfil de
un vendedor(a) es complejo, éste se puede modelar, para desarrollar las competencias
necesarias en todos los ámbitos de esta profesión. Lo primero que debemos conocer son
las habilidades que debemos desarrollar como vendedores y no descansar en
perfeccionarnos permanentemente, porque influirán en nuestro desempeño y resultados.
Si bien la decisión de compra depende del cliente, el vendedor(a) tiene la capacidad de
influir y es aquí donde reside nuestra fortaleza, por lo que debemos prepararnos en
herramientas de comunicación, negociación y conocimientos técnicos. La mayor
capacidad de influencia del vendedor reside en su profesionalismo y el propósito de este
curso es mostrar los conocimientos y herramientas, para ser desarrollados en el tiempo.
La compra es una puerta que se abre por dentro. El cliente es el dueño de la decisión y
para llegar a ella cumple etapas desde tomar conciencia de una necesidad o deseo hasta
concretar una compra en busca de satisfacerla. El rol del vendedor es buscar personas que
estén en alguna etapa del viaje para acompañarlos a tomar una buena decisión, que
responda a sus intereses, valores y preferencias, estableciendo así una relación comercial
de largo plazo. Los buenos vendedores no realizan transacciones, sino que desarrollan
relaciones. Como en todo oficio, quienes tienen mejor pronóstico son a quienes les fascina
este trabajo. Si te gusta interactuar con gente y ayudar a las personas, entonces, de
seguro, te va a ir bien. Recuerdo el libro de Juan Salvador Gaviota9 , la gaviota que le
gustaba volar y pertenecía a una bandada de aves que usaban el vuelo para conseguir
comida de los barcos pesqueros que se acercaban a la orilla, creo que este pensamiento
se aplica muy bien a nosotros, los vendedores: “la mayoría de las gaviotas no se molestan
en aprender sino las normas de vuelo más elementales: como ir y volver entre playa y
comida. Para la mayoría de las gaviotas, no es volar lo que importa, sino comer. Para esta
gaviota, sin embargo, no era comer lo que importaba, sino volar, más que nada en el
mundo, Juan salvador Gaviota amaba volar”. Richard