MATRIZ DEL INSTRUMENTO DE RECOJO DE DATOS

VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES PESO ÍTEMS/REACTIVOS

GESTIÓN DE 1. Según los niveles de venta de la empresa, ¿en qué dirección

VENTAS AL considera usted que se enfoca las ventas de la empresa?
ESTADO 1.1 ¿Qué porcentaje considera usted para cada una de ellas?
14.2%
 Niveles de ventas. 2. De las ventas que se realizan al estado, ¿qué formas de pago
considera usted que se utilizan más en la empresa?
2.1 ¿La forma de pago que más se utiliza en la empresa afecta en
la Gestión de ventas al estado?
3. De acuerdo a la planificación que realiza la empresa, ¿cuál de las
Planificación de estrategias considera usted que es el objetivo principal de la
ventas organización?
3.1 ¿Por qué la considera la más importante?
 Objetivos de ventas. 14.2% 4. De las estrategias de gestión de ventas presentadas, ¿mencione
usted tres estrategias que considere como objetivos específicos en
la empresa?
4.1 ¿Por qué las considera como objetivos específicos dentro la
empresa?
5. Según la Ley N° 30225, ¿Cuál es el tipo de contratación que más
utiliza la empresa en las ventas al estado?
 Cumplimiento de la
14.2% 5.1 ¿Por qué opta por este tipo de contratación?
Ley de Contrataciones
6. Del total de ventas al estado, ¿Cuántas se hicieron por medio de la
con el Estado.
contratación de adjudicación simplificada en los años del 2019 y
2020?
Organización de 7. Según el nivel de la organización de la empresa, ¿cuál es la
las ventas 7.1% actividad de la organización?
 Nivel de organización.
7.1 ¿Cómo evalúa la gestión de ventas al estado en relación a la
actividad de la empresa?
 Nivel de instrumentos 7.1% 8. ¿Según los niveles de instrumentos normativos, ¿Cuáles son los
normativos. instrumentos normativos de la empresa?
8.1 ¿de qué manera estos instrumentos normativos influyen en
las ventas al estado?
  Cumplimiento de 9. Respecto al cumplimiento de la presentación de propuestas en
presentación de oferta técnica, ¿Qué procedimiento representa una dificultad para
7.1%
propuestas en oferta la empresa?
Dirección de las técnica. 9.1 ¿Por qué se da esta dificultad? y ¿Cómo afecta a la gestión de
ventas ventas al estado?
 Cumplimiento de la 10. ¿En qué consiste el cumplimiento de la presentación de propuestas
presentación de 7.1% en oferta económica?
propuestas en oferta 10.1 ¿La propuesta en oferta económica genera una dificultad para
económica. poder realizar la gestión de ventas con el estado?
11. ¿En qué situación se encuentra la empresa según el volumen de
 Volumen de ventas en ventas en función a lo planificado?
14.2%
función a lo 11.1 ¿Por qué se da esta situación?
planificado. 12. El volumen de ventas en función a lo planificado, ¿se vio afectado
Control de las por la gestión de ventas al estado? ¿Por qué?
ventas y promesa 13. Los cumplimientos de pago del total de ventas realizadas al estado
de pago en el año 2019, ¿En qué situación se encuentra?
13.1 ¿De qué manera esta situación impacta en la gestión de
 Cumplimiento de ventas al estado?
14.2%
pago. 14. Los cumplimientos de pago del total de ventas realizadas al estado
en el año 2020, ¿En qué situación se encuentra?
14.1 ¿De qué manera esta situación impacta en la gestión de
ventas al estado?
 ENTREVISTA ESTRUCTURADA SOBRE LA GESTIÓN DE VENTAS AL ESTADO

APLICADO AL GERENTE GENERAL DE LA EMPRESA REPRESENTACIONES Y DISTRIBUCIONES

CUSCO E.I.R.L.

Estimado gerente de la Empresa Representaciones y Distribuciones Cusco E.I.R.L.; la presente entrevista tiene
por finalidad conocer su apreciación respecto al proceso de Gestión de Ventas al Estado. Se trata de un estudio
con fines académicos; por tanto, se le solicita brindarnos información según su percepción de cada uno de los
ítems y dimensiones del instrumento.

1. Descripción de la entrevista:
a. Formatos de las preguntas: Preguntas cerradas con opción múltiple.
b. Estructura de la entrevista: Estructura en cadena con reactivos secuenciales.
2. Fecha:
3. Hora:
4. Lugar:
ENTREVISTA

1. Según los niveles de venta de la empresa, ¿en qué dirección considera usted en que se enfoca las ventas de
la empresa?

a. Ventas al público.
b. Ventas al estado.
c. Ventas mixtas (por igual)

1.1 ¿Qué porcentaje considera usted para cada una de ellas?

2. De las ventas que se realizan al estado, ¿qué formas de pago considera usted que se utilizan más en la
empresa y en qué porcentaje?

a. Pago al contado.
b. Pago al crédito.
c. Otra forma de pago.

2.1 ¿La forma de pago que más se da en la empresa afecta en el Gestión de ventas al estado?

3. De acuerdo a la planificación que realiza la empresa, ¿cuál de las estrategias considera usted que es el
objetivo principal de la organización?

a. Estrategias de mercadotecnia y publicidad.

b. Estrategias de control interno y supervisión.
c. Estrategias de gestión de ventas.
d. Otras estrategias.

3.1 ¿Por qué la considera la más importante?

4. De las estrategias de gestión de ventas presentadas, ¿seleccione usted tres estrategias que las considere
como objetivos específicos en la empresa?

a. Fidelizar al cliente.
b. Creación de imagen.
c. Controlar y garantizar la calidad de los productos.
d. Promoción de nuevos productos.
 e. Recopilar información del cliente.
f. Conocer requisitos y condiciones del cliente.
g. Otra estrategia.

4.1 ¿Por qué las considera como objetivos específicos dentro la empresa?

5. Según la Ley N° 30225, ¿Cuál es el tipo de contratación que más utiliza la empresa en las ventas al estado
y en que porcentajes?

a. Licitación pública.
b. Concurso público.
c. Adjudicación simplificada.
d. Subasta inversa electrónica.
e. Contratación directa.

5.1 ¿Por qué opta por este tipo de contratación?

6. Del total de ventas al estado, ¿Cuántas se hicieron por medio de la contratación de adjudicación
simplificada en los años del 2019 y 2020?

7. Según el nivel de la organización de la empresa, ¿cuál es la actividad principal de la organización?

a. Organización industrial.
b. Organización de servicios.
c. Organización comercial.
d. Otra actividad.

7.1 ¿Cómo evalúa la gestión de ventas al estado en relación a la actividad de la empresa?

8. ¿Según los niveles de instrumentos normativos, ¿Cuáles son los instrumentos normativos de la empresa?

8.1 ¿de qué manera estos instrumentos normativos influyen en las ventas al estado?

9. Respecto al cumplimiento de la presentación de propuestas en oferta técnica, ¿Qué procedimientos

representa una dificultad para la empresa?

a. La denominación del objeto de la contratación.

b. Las Especificaciones Técnicas de los términos de referencia.

c. El valor referencial.

d. La moneda en que se expresa la oferta económica.

e. La modalidad de ejecución de llave en mano, cuando corresponda.

f. El sistema de contratación.

g. Las fórmulas de reajuste, cuando correspondan.

h. El costo de reproducción.

i. Los requisitos de precalificación, cuando corresponda.

j. Los requisitos de calificación.

 k. Los factores de evaluación.

l. Las instrucciones para formular ofertas.

m. Las garantías aplicables Ley N° 30225, 2019.

9.1 ¿Por qué se da esta dificultad? y ¿Cómo afecta a la gestión de ventas al estado?

10. ¿En qué consiste el cumplimiento de la presentación de propuestas en oferta económica?

10.1¿La propuesta en oferta económica genera una dificultad para poder realizar la gestión de ventas con
el estado?

11. ¿En qué situación se encuentra la empresa según el volumen de ventas en función a lo planificado?

a. Las ventas se encuentran por debajo de las ventas planificadas.

b. Las ventas se encuentran igual a las ventas planificadas.
c. Las ventas se encuentran por encima de las ventas planificadas.

11.1¿Por qué se da esta situación?

12. El volumen de ventas en función a lo planificado, ¿se vio afectado por la gestión de ventas al estado? ¿Por
qué?

13. Los cumplimientos de pago del total de ventas realizadas al estado en el año 2019, ¿En qué situación se
encuentra?

a. Pagos pendientes.
b. Pagos cancelados.
c. Desentendimiento de los pagos por parte de estado.

13.1 ¿De qué manera esta situación impacta en la gestión de ventas al estado?

14. Los cumplimientos de pago del total de ventas realizadas al estado en el año 2020, ¿En qué situación se
encuentra?

a. Pagos pendientes.
b. Pagos cancelados.
c. Desentendimiento de los pagos por parte de estado.

14.1 ¿De qué manera esta situación impacta en el capital de trabajo?