CURSO

COACHING EDUCATIVO

Módulo 1. Introducción al Coaching y a la

Programación Neurolingüística (PNL)

Tema 1: Coaching con PNL

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La autoría intelectual del presente documento corresponde a Shinè Psicología y Coaching, S.L. Cualquier
utilización, total o parcial, de la misma sin la autorización explícita por escrito de los autores podrá llevar
a la toma de las acciones legales pertinentes.

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INDICE
Introducción……………………………………………………………………………………………………… 3
¿Qué es el coaching?........................................................................................... 4
Ámbitos de intervención del coaching………………………………………………………………. 10
Programación Neurolingüística (PNL) en el entorno educativo………………………….. 12
¿Cuándo se crea la PNL?......................................................................................... 12
¿Qué es la PNL?.......................................................................................................13
La PNL y los cambios en nuestra vida…………………………………………………………………. 14
La Comunicación: Contenido y Contexto de una comunicación eficaz…………………17
Los Sistemas Representativos……………………………………………………………………………..23
Niveles Lógicos de Pensamiento y su relación con el entorno……………………………. 28
Las Pirámides de los Niveles Lógicos de Pensamiento………………………………………… 28
El Movimiento de los Ojos…………………………………………………………………………………. 36
Nuestras Conductas y los Sistemas Representativos………………………………………….. 38
Los entornos donde vivimos: puedes influir en función del nivel en que actúes….39
El impacto que producimos tiene relación con el nivel de la pirámide en el que
Vivimos………………………………………………………………………………………………………………. 43
La interpretación de los estímulos externos………………………………………………………. 46

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 I. INTRODUCCIÓN
Todas las personas tenemos una imagen de nosotros mismos. No siempre somos
conscientes de dicha imagen, pero ésta refleja el valor que nos damos a nosotros
mismos, e influye en la imagen que percibimos que tienen los demás de nosotros y
como nos sentimos en relación a los demás.

Todas las decisiones que tomamos lo que hacemos, nuestros amigos y colegas, las
actividades que hacemos, etc., están relacionadas con el resultado de dicha valoración,
es decir, con nuestra autoestima o más bien, con el nivel de nuestra autoestima. Por
esto debemos de conocer como es nuestra autoestima, sus tipos y la manera de
fortalecerla y esa es la imagen que proyectamos ante los demás. El objetivo de este
contenido es que aprendas a:

• Conocer los aspectos que caracterizan el coaching.

• Descubrir nuestras fortalezas.

Además, he de entender que los errores no me cambian, ni me hacen inferior, sino que
el aprendizaje que realice ellos me fortalecerán como personas, ya que me ayudarán a
reaccionar ante situaciones similares.

Por esta razón, una persona con autoestima alta no niega los problemas, fracasos,
errores y sufrimiento, ya que son parte de la vida y al mismo tiempo se siente capaz de
enfrentarlos y superarlos. No les teme, porque está convencido de que los resultados
de sus experiencias y conductas, sean positivos o negativos, no cambian su valor como
persona. Esto nos hace plantearnos que una autoestima elevada está basada en la
capacidad de vivir el sufrimiento y los momentos difíciles y superarlos.

El conocerse a sí mismo, es una aptitud de gran valor como se ha descrito a lo largo de

nuestra historia y por muchos grandes pensadores, un ejemplo de ello es el caso de
Alejandro Magno qué, de regreso de una de sus campañas, visita la ciudad Delfos y,
fascinado, se detuvo ante el santuario de Apolo y contempló las palabras esculpidas en

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letras de oro que pronunció Sócrates que decían: “Conócete a ti mismo”. Crátero, que
lo acompañaba, le preguntó “¿Qué significa esto, en tu opinión?”, Alejandro respondió:

“Es evidente. Conocerse a uno mismo es la tarea más difícil porque pone en juego
directamente nuestra racionalidad, pero también nuestros miedos y pasiones. Si
uno consigue conocerse a fondo a sí mismo, sabrá comprender a los demás y la
realidad que lo rodea”

II. ¿QUÉ ES EL COACHING?

El coaching de podría definir según aquél que lo practica, bien como una técnica o
herramienta poderosa de cambio que permite orientar a las personas hacia el éxito o
bien, como una filosofía de vida que, aunque pretenciosa, suspira por un mundo mejor.
Ambas definiciones comparten la máxima de conceder el papel estelar al ser humano:
el actor principal, a figura clave en todo este proceso de mejora o crecimiento personal
continuo.

De esta manera y haciendo hincapié en el primer punto de vista, podríamos definir el

coaching como un proceso sistemático de aprendizaje. Focalizado en la situación
presente y orientado al cambio, en la que se facilitan unos recursos y unas
herramientas de trabajo específicas que permiten la mejora del desempeño en aquellas
áreas que la persona demanda.

Como diría Gallwey, y recogería posteriormente Whitmore en su libro, Coaching: el

método para mejorar el rendimiento de las personas, “la esencia del coaching
consistiría en liberar el potencial de una persona para incrementar al máximo su
desempeño, ayudándole a aprender en lugar de enseñarle”. Esta máxima quedaría
resumida perfectamente en esta frase:

Dale un pez a un hambriento y lo alimentarás durante un día, enséñale a

pescar y lo alimentarás para toda su vida”. Proverbio chino

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Respecto al segundo punto, podríamos definir el coaching como un modo de vida que
pretende poner orden en nuestras conciencias y ayudar a la gente a ser feliz. Se trabaja
por un conocimiento extenso sobre nosotros mismos y todo lo que nos rodea para
intentar alcanzar nuestro propio equilibrio vital y una relación armónica con nuestro
entorno.

Con esta visión, el coaching no sería solo una mera herramienta o técnica estructurada
de aplicación, sino sobre un método creativo que nos ayudaría a revisar nuestra propia
visión del mundo en pos de mejoras individuales y sociales. En líneas generales, el
coaching aglutina tres conceptos clave:

• La palabra o el lenguaje, porque se basa en un diálogo entre el coach (para

nosotros, el profesor), donde el coach mediante la formulación de preguntas
inteligentes y comentarios atinados intenta que el coachee “se dé cuenta”, sea
consciente de sus desequilibrios actuales y pueda llegar a superarlos
alcanzándolos objetivos que se propone.
• El aprendizaje, porque el coaching es el arte de aprender a aprender, más que
de enseñar.
• Y el cambio, porque el coaching es la disciplina que trata del cambio, de cómo
facilitar cambios en nosotros mismos, en nuestros comportamientos, actitudes,
destrezas, habilidades y competencias y en la de los demás. Sin cambio, no hay
solución.

Historia y Origen del Coaching

Contrario a lo que marca la tradición, el término coaching no es un anglicismo, no

proviene de la lengua inglesa.

Según Leonardo River en su libro: Arte y ciencia del coaching: su historia, filosofía y
esencia:

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“La historia apunta hacia los siglos XV y XVI, cuando empezó a hacerse muy popular la
ciudad húngara de Kocs, situada a unos 70Km, de Budapest (entre Viena y Pest) y
convertida en parada obligada para todos los viajes a las dos capitales.
En esta ciudad de Kocs empezó a hacerse muy común el uso de un carruaje
caracterizado por ser el único provisto de un sistema de suspensión. Además,
destacaba por su comodidad frente a los carruajes tradicionales. En este punto,
empezó a hablarse del Kocsi szekér, o sea el “carruaje de Kocs”, símbolo de la
excelencia. De esta forma, el término Kocsi (pronunciado cochi) pasó al alemán
Kutsche, al italiano como cocchio y el español como coche”.

De esta manera, podemos decir que la palabra coach es de origen húngaro, y hacía
referencia a un vehículo tirado por animales que servía para trasportar personas de un
lugar a otro.

Y este concepto originario es el que ha impregnado todo su quehacer diario porque el

coaching actualmente también transporta a las personas de un lugar a otro, de donde
están hoy, a donde les gustaría estar mañana, siendo el coach simplemente un
facilitador de este viaje, un acompañante de lujo en ese provechoso camino, pero
nunca el máximo responsable de las decisiones que se van tomando, ni quién asume la
pesada carga de cada paso.

Su aparición oficial como disciplina seria tuvo lugar en EEUU, en el terreno deportivo
hace unos veinte años. Después de haber hecho una entrada notable en algunos
deportes: tenis, rugby, golf, etc.
y sobre todo después de haberse
introducido en el mundo de la
empresa, el coaching ha
interesado rápidamente a todas
las profesiones que comportan
un proceso de crecimiento
personal y a todos aquellos que
quieren llevar a cabo un

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proyecto, aspiran a vivir mejor, o simplemente desean eliminar una molestia o un
hándicap, pero no tienen ganas o no sienten la necesidad de asistir a una terapia.

Posteriormente, se instala en España a finales de los 90 sobre todo en el terreno de la

empresa y hoy en día, ha impregnado otros terrenos, como el personal o el deportivo.

Filosofía Subyacente

La filosofía del coaching está basada en la herencia de las teorías de Sócrates en la

aplicación de sus postulados mayéuticos, plasmados en los diálogos de Platón. Hace
referencia a la capacidad o potencial que tienen las personas de buscar y poder
descubrir las respuestas por sí mismos. El arte de la dialéctica se basa en la
conversación como método para adquirir el conocimiento, para alcanzar como decía
Sócrates la Verdad Universal.

De esto trata el coaching de acompañar al destinatario de este proceso de aprendizaje

mediante aquellas preguntas e intervenciones que le ayuden a encontrar las mejores
respuestas y conseguir los objetivos que se propone.

Esta idea básica de la filosofía socrática que se relaciona directamente con la práctica
del coaching queda muy bien reflejada en el siguiente diálogo que mantiene Sócrates
con Teeteto:

“…Así es que no soy sabio en modo alguno, no he logrado ningún descubrimiento que
haya engendrado por mi propia alma. Sin embargo, los que tienen trato conmigo,
aunque parecen algunos muy ignorantes al principio, en cuanto avanza nuestra
relación, todos hacen admirables progresos, si el Dio se lo concede, como ellos mismos
y cualquier otra persona puede ver. Y es evidente que no aprenden nunca nada de mi,
pues son ellos mismos y por sí mismos los que descubren y engendran muchos bellos
pensamientos. (…)”

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Para adentrarnos en las enseñanzas de Sócrates (470-­­399 a.C.), pilar básico para
entender los fundamentos del Coaching, debemos estudiar los diálogos de Platón (427-
­­347 a.C.), que es el único documento escrito donde se trasmiten las ideas de Sócrates.
El método socrático, técnica para adquirir conocimiento por medio de la palabra, está
plasmado en las obras de Platón, escritas en forma de diálogos, donde aparece Sócrates
como protagonista haciendo reflexionar a sus discípulos a través de preguntas
inteligentes, para que éstos adquieran conocimientos por si mismos de muy diversas
materias y así puedan llegar a la verdad de las cosas.

El método socrático es una forma de dialéctica, que a través del diálogo se va cuestionando
todos los conceptos hasta ese momento considerando como válidos, ya sean los formados,
transferidos o adquiridos, para llegar a diferenciar realmente cuáles lo son de aquéllos que
no lo son, y como decía Sócrates, poder alcanzar en última instancia la verdad de todas las
cosas. Este método consta de dos fases:

a) Ironía: a través de la cual, Sócrates lograba que su interlocutor reconociese su

ignorancia y a partir de ese momento, estuviera preparado para adquirir
conocimiento, para llegar a la Verdad Universal.
b) Mayéutica: fase donde comienza realmente la búsqueda de la Verdad, a través
de la dialéctica. Consiste en un progreso en la exactitud de las definiciones
elaboradas. Cuánto más correcta sea la definición, más cerca se encontrarán de
la Verdad (definición Universal).

De estas enseñanzas socráticas parte la idea esencial del coaching, como dice Ravier,
“el conocimiento no está en el coach sino en sus coachees (clientes). Esta idea es
fundamental para reconocer el buen coaching y diferenciarlo de otras profesiones como
la consultoría, el asesoramiento, la formación o la psicología (y sus distintas ramas
científicas), entre otros.

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 Si no crees que verdaderamente
todas las respuestas están en tus
clientes como coach debes revisar
las bases de tu profesión como tal,
e investigar y probar esta premisa
o axioma fundamental para
ejercer el coaching. La filosofía
práctica del método socrático es
quizás la esencia fundamental que
todo coach debería guardar y
respetar celosamente en su
profesión.”

El método que estableció Sócrates hace más de 20 siglos, es la base, metodológica del
coaching. Este proceso dialéctico, arte de la mayéutica o método de la partera, como
comúnmente se le denomina porque la madre de Sócrates era comadrona, puso los
cimientos para la práctica del coaching moderno. Y se hace una comparación
extraordinaria para entender el sustento principal de este proceso, así como la madre
de Sócrates ayudaba a las mujeres a dar a luz, pero ella no paría, Sócrates ayudaba a
encontrar respuestas en sus discípulos, pero él no daba respuestas o soluciones.

Este sería el primer paso dentro del proceso de coaching que nuestros clientes se dieran
cuenta, fueran conscientes de su vulnerabilidad, para posteriormente poder adquirir las
habilidades y competencias necesarias que le hicieran conseguir los objetivos
propuestos.

Como dice Ravier: “lo que se busca en estos procesos se puede resumir en una
paradoja” basada en 2 premisas:

1. No podemos confiar en nuestro propio conocimiento dado que muchos de ellos

no tienen base racional (fundamento o razón de ser).

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 2. El conocimiento verdadero se encuentra en nosotros, si lo buscamos mediante
preguntas concretas.

Esta “paradoja” es fundamental como base metodológica del coaching. Todos tenemos
conocimiento en nuestro interior, la cuestión está en descubrir ese conocimiento bajo
las pautas del autoconocimiento, pudiendo ser potenciado con la ayuda de un coach,
así como lo hacía Sócrates con sus discípulos.”

La mayéutica sigue utilizándose como método educativo que funciona haciendo

preguntas al alumno para que éste llegue por sí sólo a las conclusiones. Los profesores
saben que lo razonado se aprende mejor que lo memorizado y este método de
aprendizaje no ha perdido vigencia con el paso de los siglos.

III. ÁMBITOS DE INTERVENCIÓN DEL COACHING

Existen distintas clases de coaching, pero se trata de las mismas habilidades aplicadas
a diferentes áreas. Un coach puede especializarse, pero es frecuente que esas áreas se
superpongan, por ejemplo, entre el coach personal y el empresarial.

El coach personal no puede trabajar con su cliente sin tomar en consideración su

trabajo; el coach empresarial no puede hacer justicia a su cliente a menos que le ayude
a integrar su trabajo con su vida.

Coaching personal.

El coach personal se ocupa de la vida de su cliente en todas sus dimensiones: la vida

privada, la profesión, la salud y las relaciones. Siempre habrá una cuestión más
inmediata que las otras, pero se abrirá para abarcar muchos otros aspectos de la vida
del cliente, como su dieta, sus relaciones con la pareja y con los hijos, o su grado de
satisfacción con su trabajo, su carrera y sus condiciones de vida.

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Coaching ejecutivo.

El coach ejecutivo se especializa en coaching para ejecutivos. Trata con personas

dotadas de autoridad y poder dentro de alguna organización. El coach ejecutivo conoce
ese medio y encaja sin problemas en él. Es posible que él mismo sea un directivo
formado en coaching y que, por consiguiente, conozca bien la clase de presiones a las
que se ven sometidos los ejecutivos de alto rango, así como el tipo de decisiones que
tienen que tomar.

Coaching empresarial.

El coaching ejecutivo es la gama alta del coaching empresarial. El coach de empresas

atiende a las personas en su trabajo en relación con cuestiones profesionales. A
menudo trabaja en colaboración con directivos de la compañía y puede aplicar el
coaching a grupos de personas. Por ejemplo, puede que un ejecutivo tenga problemas
con otros ejecutivos y necesiten coaching para resolver ese problema, o que un
directivo necesite clarificar su visión y sus valores junto con la misión y el propósito de
su empresa, o que algún equipo necesite coaching para mejorar su eficacia.

Coaching deportivo.

Aquí es donde comenzó el concepto de coaching. El coaching ha sido asociado

tradicionalmente con los deportes. Cualquier atleta que se precise tiene hoy en día su
propio coach o entrenador, por lo general
algún deportista retirado que tuvo sus
propios éxitos en su tiempo, aunque no
necesariamente en la elite. Pero ¿Por qué
sólo los mejores atletas tienen su propio
coach? ¿O tal vez son los mejores
precisamente porque lo tienen? ¿Por qué no
debería cualquier atleta que se plantee
seriamente su carrera tener su propio
coach?

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Todas las clases son fascinantes por igual y comparten los mismos patrones:
establecimiento de objetivos y valores y construcción de habilidades para el futuro.

El coaching no centra su atención en entender u “fijar” el pasado, sino en comprender

el presente y diseñar el futuro. El coaching suele realizarse de persona a persona,
aunque le coaching a un grupo también puede ser muy eficaz. El coach no es un
experto, no tiene por qué poseer un conocimiento detallado de la actividad o del
negocio de su cliente. Más que ofrecer respuestas, formula preguntas. Y por último,
tenemos el coaching educativo, que ha surgido recientemente y es el que nos toca a
nosotros. Aquí aprenderemos a cómo aplicarlo en las aulas, con el alumnado-­­ padres-
­­compañeros y para un mejor desempeño en lo profesional como en lo personal.

IV. PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL) EN EL

ENTORNO EDUCATIVO

¿Cuándo se crea la PNL?

En la década de los años 70 del pasado siglo, John Grinder, profesor de lingüística de la
Universidad de California y Richard Bandler, estudiante de psicología de la misma
universidad se preguntaron la razón por la que determinadas personas tenían un éxito
espectacular en su profesión y, en cambio, muchas otras, con la misma preparación y
capacidad, no lo consiguieran.

Entre las personas de prestigio contrastado, seleccionaron aquellas que comunicaban

de forma sobresaliente, tomando tres modelos de las mismas:

• El psicoterapeuta creador de la terapia Gestalt, Fritz Perls.

• La psiquiatra familiar creadora de cursos para superar los conflictos familiares,
Virginia Satir.
• El más prestigioso hipnoterapeuta del siglo XX, Milton Erickson.

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La observación meticulosa y el posterior modelaje de estas personas dio como
resultado un primer embrión de la PNL que con el tiempo fueron perfeccionando.

¿Qué es la PNL?

La PNL (Programación Neurolingüística) es la excelencia en la comunicación tanto

intrapersonal como interpersonal.

Avanzar en el dominio de las técnicas de la PNL significa tanto la mejora en la

comunicación consigo misma:

• Aflorando pensamientos limitadores.

• Potenciando su autoconcepto.
• Resolviendo conflictos internos.
• Etc.

Como en su relación con las personas con las que convive en los entornos que
frecuenta:

• Practicando al asertividad.
• Potenciando la empatía.
• Descubriendo las creencias de los demás.
• Etc.

Si nos fijamos en las tres palabras que conforman PNL, hallaremos tres conceptos que
conviene explicar:

• Programación: es el proceso que sigue nuestro sistema sensorial para organizar

las representaciones, creando unas estrategias operativas.
• Neuro: indica que cualquier comportamiento es el resultado de alguna
actividad neurológica dentro de la persona.

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 • Lingüística: finalmente, la actividad neurológica y las estrategias que se derivan
son trasmitidas en todo tipo de comunicación y, especialmente, en el lenguaje.

¿Qué aplicaciones tiene la PNL?

Son diversas las aplicaciones de la PNL en el campo docente, tanto desde la vertiente
de profesor como de la de orientador y en la de directivo:

• Terapéuticas y educativas: para incrementar la motivación, reducir el miedo y

las fobias, la falta de autoestima, las creencias limitadoras, la eficacia de las
explicaciones, etc.
• Organizativas: los problemas de relación, la mediación, la motivación, los
conflictos, la comunicación, las negociaciones, la persuasión, etc.

La PNL y los cambios en nuestra vida:

Desde que nos levantamos hasta que nos vamos a dormir las personas cambiamos. De
hecho, nuestro crecimiento personal se basa en la creencia, consciente o inconsciente,
de que el cambio es factible y positivo, y que vamos a ser capaces de llevarlo a cabo.

Este cambio no debe entenderse como algo uniforme ya que las etapas en las que nos
notamos estancados o, lo que es más preocupante, que estamos cambiando para peor.
Desde la PNL se nos motiva a identificar los cambios efectuados, cuáles son los positivos
y cómo debemos potenciarlos.

Los tres tipos fundamentales de cambios

Podemos ordenar los cambios en tres tipos según el impacto que representen en
nuestra vida:

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 • Cambios remediativos: son cambios en relación con el entorno y las conductas
(mejorar la distribución y los materiales de la clase, cambiar la distribución de
los alumnos en las clases, etc.). Son los más fáciles de producir.
• Cambios generativos: son los que operan en el ámbito de las capacidades y las
creencias (incrementar la motivación del profesorado, potenciar la
responsabilidad de los alumnos, etc.). Presentan una mayor dificultad que los
anteriores.
• Cambios evolutivos: provocan nuevas orientaciones en relación con la
identidad y la misión (quién soy-­­quién me gustaría ser, cuál es mi misión). Son
los que tienen una mayor dificultad.

Algunas creencias potenciadoras en las que se fundamenta la PNL

Existen algunas creencias potenciadoras que sirven de fundamento a todo el

entramado que conforma el modelo de comunicación de la PNL. Esas presuposiciones
nos ayudan a interpretar lo que pasa a nuestro alrededor y a relacionarnos con ello de
manera más eficaz. No es demasiado útil cuestionarnos la certeza de dichos enunciados
ya que, de lo que se trata, es de plantearnos qué sucederá si actuásemos en nuestra
vida como si fueran ciertos.

Por ejemplo, si creyese que “todo comportamiento de las personas con las que convivo tiene
una intención positiva”… ¿qué ocurriría?, ¿me supondría algún cambio?, ¿serían más positivas
mis conductas?, ¿me relacionaría mejor?, ¿me supondría sacrificios?... y aún otro ejemplo: si
creyera que “las palabras tienen poder”… ¿las utilizaría de otra manera?, ¿evitaría algunas
expresiones?, ¿repetiría con mayor frecuencia otras?

Algunas de dichas creencias que utiliza la PNL se citan a continuación:

PRESUPOSICIONES O CREENCIAS EJEMPLOS

Todo comportamiento tiene una

La conducta de un alumno en clase
intención para la persona que lo
persigue llamar la atención
lleva a cabo.

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Toda persona selecciona la mejor
alternativa entre las disponibles.
Un comportamiento sólo tiene
sentido en el contexto donde tiene
lugar.
La forma más eficaz de conseguir
cambios de comportamiento
consiste en proporcionar nuevas vías
de actuación, dar nuevas opciones.
La calidad de la comunicación es la
respuesta que se obtiene.
Si haces siempre lo mismo,
obtendrás los mismos resultados.
Si lo que haces no funciona, prueba
alguna otra cosa.
No existen los fracasos, tan sólo los
resultados.
No podemos percibir la realidad del
mundo que nos envuelve,
únicamente nos hacemos películas o
mapas de lo que pasa a nuestro
alrededor. “El mapa no es el
territorio”.
Cada persona tiene dentro de si
todos los recursos que necesita para
conseguir los objetivos realistas que
se propongan en la vida.
El profesor que sólo encuentra
defectos en la jornada de puertas
abiertas que hemos llevado a cabo
en el centro educativo, cree que es
la mejor forma de hacer las cosas
con más calidad.
Una profesora habitualmente hostil
en los claustros mantiene una
actitud altamente cariñosa con sus
alumnos/as.
Hacer notar al alumnado que
mediante el diálogo podemos
conseguir los mismos objetivos
mediante la agresividad con unas
consecuencias muchas más
agradables.
Si después de una reunión con las
familias de los alumnos y alumnas en
un determinado nivel educativo no
se ha conseguido que los padres
conozcan el plan anual, la calidad de
la comunicación ha sido mediocre.
Si con un grupo determinado de
alumno aplicamos una determinada
estrategia sin resultado positivo,
será necesario aplicar otros métodos
para alcanzar los objetivos previstos.
En el control de ortografía que he
realizado esta mañana a los alumnos
de 3ºB ha habido un 52% de alumnos
con más de seis faltas. Eso no es un
fracaso, tan sólo un resultado.
La tutora de una clase percibe “un
mapa” de la misma que está
condicionado por diversos aspectos,
como sus experiencias anteriores,
sus creencias, sus valores, etc. Todo
ello distorsiona su visión sobre la
realidad de la clase.
La gran mayoría de nuestros
alumnos y alumnas tienen recursos
suficientes para conseguir las
capacidades mínimas de la etapa
educativa que cursan.
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 La creencia de que “con la jefa de
Los pensamientos y las palabras estudios del centro es muy difícil
tienen poder. entenderse” contamina la
comunicación que tengo con ella.

La comunicación: contenido y contexto de una comunicación eficaz.

Una conversación informal con un amigo, la exposición oral en una clase, una
negociación para consensuar los contenidos de un examen, una charla para las familias,
etc., son ejemplos de comunicaciones.

Cuando nos comunicamos con una persona, escuchamos a nuestro interlocutor y

reaccionamos de acuerdo con nuestros pensamientos y sentimientos. Nuestra
conducta vendrá determinada por las representaciones internas con relación a lo que
vemos y escuchamos.

No tan sólo nos comunicamos mediante las palabras concretas que decimos; el tono,
el volumen y el ritmo de nuestra voz, y también la expresión corporal: posturas, gestos,
miradas, tics nerviosos, etc. conforman nuestra comunicación.

Imagínate que preguntas a un amigo “¿qué harías en las próximas vacaciones?” y

mientras te está respondiendo le das la espalda y te pones a silbar. Muy
probablemente tu comportamiento provocará el enfado de tu interlocutor, ya que el

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mensaje corporal que trasmites proclama: “no me interesa en absoluto lo que me
estás contando”.
Cuando estamos explicando un concepto a una alumna con necesidades educativas
especiales y nos cruzamos con su mirada extraviada, con su cara ausente y esa postura
desparramada sobre el asiento, no hay duda. Aun sin pronunciar una sola palabra está
gritando: “No me interesa en absoluto lo que me dices!”. Y, como constatamos, eso se
produce con demasiada frecuencia. Conclusión: es imposible no comunicar, siempre
estamos comunicando, queramos o no.

Las palabras son el contenido del mensaje, mientras que las posturas, los gestos, la
expresión corporal y el tono de voz son el contexto en el que el mensaje queda
enmarcado; y todos juntos dan sentido a la comunicación.

Detectamos una falta de credibilidad en un mensaje cuando percibimos una

incoherencia entre el contenido y el contexto de una comunicación, ya que una persona
se gana nuestra confianza y credibilidad como consecuencia de la correlación positiva
entre contenido entre contenido y contexto de su comunicación.

¡Y qué lástima dedicar tanto tiempo a preparar el contenido de una reunión y no

dedicarle ninguno al contexto! Podemos constatar que la suma del tono de voz y de la
expresión corporal (regulados por el hemisferio derecho de nuestro cerebro, como
veremos más adelante).

Se calcula que la mayor parte de nuestras comunicaciones se ajusta a los porcentajes

siguientes:

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 COMUNICACIÓN
Palabras 10%

Expresión
Tono de voz
corporal 50%
40%

Supongamos que nuestros alumnos están tomando apuntes del tema que estamos
explicando y supongamos que son fieles en la toma de esos apuntes; pues bien, lo que
nuestros alumnos y alumnas escriben en su cuaderno significa tan sólo un 7% de la
comunicación (en lo sucesivo daremos el 10% como cifra).

Dos tutoras de un mismo nivel han preparado conjuntamente la reunión de principio de curso
con las familias que se llevará a cabo el mismo día y a la misma hora, aunque en espacios
distintos. Disponemos de una persona en cada reunión para que tome apuntes sobre todo lo
que se diga. Al final de la reunión cotejamos los apuntes y constatamos un altísimo grado de
coincidencia, aunque, para nuestra sorpresa, mientras que una de las tutoras ha obtenido un
fracaso estrepitoso la otra ha alcanzado un éxito clamoroso… ¡habiendo pronunciado
exactamente las mismas palabras!

El tono de voz con el que han sido pronunciadas: un 38% (en lo sucesivo daremos un
40% como porcentaje).

Es muy distinto decir a un alumno “eres maravilloso” con un mensaje afectuoso o con un
mensaje iracundo. Aunque las palabras son las mismas, el tono de voz le ha dado un significado
diametralmente opuesto.

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La expresión corporal: un 55% (daremos un 50% como cifra aproximada). La postura,
el movimiento, la expresión facial, la mirada, etc. suponen más de la mitad del
mensaje.

Es una lástima que profesionales de una calidad altísima con el alumno no den la talla cuando
deben estar ante las familias, y que la seguridad que manifiestan en clase se traduzca en
miradas que evitan cruzarse con las de la inspección: tics indiscriminados, sonrisas postizas, voz
trémula, posturas nerviosas, etc.

Las palabras son el contenido del

mensaje, mientras que las posturas,
los gestos, la expresión corporal y el
tono de voz son el contexto en el que
el mensaje queda enmarcado; y
todos juntos dan sentido a la
comunicación.

Detectamos una falta de credibilidad

en un mensaje cuando percibimos
una incoherencia entre el contenido
y el contexto de una comunicación,
ya que una persona se gana nuestra
confianza y credibilidad como consecuencia de la correlación positiva entre contenido
y contexto de su comunicación.

¡Y qué lástima dedicar tanto tiempo a preparar el contenido de una reunión y no

dedicarle ninguno al contexto! Podemos constatar que la suma del tono de voz y de la
expresión corporal (regulados por el hemisferio derecho de nuestro cerebro, como
veremos más adelante) son más importantes que las palabras pronunciadas (el
hemisferio izquierdo es el las gestiona).

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En el campo docente buena parte de nuestra eficacia como educadores se basa en
aprovechar positivamente estas habilidades. Todos conocemos personas que
comunican en forma mediocre tanto en una clase como en una reunión y los resultados
nefastos que eso provoca. En cambio, otras personas han conseguido alcanzar la magia
en la comunicación y saber mantener a sus alumnos atentos y motivados.

“¿Yaaaaa?”, exclama un alumno hipnotizado por uno de sus profesores –magos cuando oye el
timbre que indica la finalización de la sesión de la clase.

Es un excelente ejercicio sobre la calidad de la comunicación prestar atención a algunos

de los profesores que aparecen a menudo en los medios de comunicación (el ejercicio
puede ser motivador/devastador si se aplica a alguno de nuestros líderes políticos) y
analizar con qué pericia utilizan los porcentajes (10%-­­40%-­­ 50%).

El rapport en la comunicación

Comunicarse con algunas personas es un placer, se produce un “feeling” espontáneo

que permite una fluidez y naturalidad especial. Y no es necesario que haya una relación
consolidada, sino que se produce tan sólo vernos. En otros casos, esta sintonía es casi
imposible, ya que se palpa que hay unas barreras que hacen muy difícil encontrarnos
cómodos.

Veamos un ejemplo: tengo ante mí al padre de Marcos, uno de mis tutorandos. Está
preocupado a causa del bajón en el rendimiento experimentado por su hijo en la segunda
evaluación y lo que reclama, además de estrategias para ayudarle en casa, es una persona (en
este caso el tutor) que la escuche, la comprenda y que demuestre empatía hacia ella, es decir,
todo lo contrario, al papel de una persona distante que, hablando desde un pedestal, le
pontifique sobre los déficits de su hijo.

Si nuestra comunicación está formada en un 10% por las palabras que decimos, en un
40% por el tono en que las pronunciamos y que el 50% restante tiene relación con
nuestra expresión corporal, no parece complicado suponer que la falta de sintonía se
debe mucho más al 90% inconsciente que al contenido exacto de las palabras que

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pronunciamos. Además de comprensión, muchas de las personas que dialogan con
nosotros precisan un mínimo de sintonía para que la confianza y la comprensión se
produzcan.

¿Podemos hacer algo para mejorar la sintonía (el rapport) con una persona?

La sintonía se basa en tres etapas claramente diferenciadas:

1. Escuchamos con atención al padre de Marcos procurando, además de entender

lo que nos dice, calibrar el tono de voz con el que se expresa, la postura que
adopta al sentarse, sus movimientos de ojos, su respiración (rápida o lenta), etc.
En esta fase nos va a explicar cómo es su hijo, cómo se comporta en casa, si
hace los trabajos encomendados, dónde los hace, cuándo los hace, si tiene
amigos, si es sociable, si se manifiesta cariñoso, etc. nuestra actitud es esta fase
corresponde a una observación atenta provista de ciertas expresiones que le
indiquen que estamos siguiendo con interés todo lo que no dice. Es la etapa de
calibrado.
2. A continuación, tomaremos nosotros la iniciativa explicando cómo se comporta
en clase, el grado de responsabilidad hacia los trabajos, cómo se relaciona con
sus compañeros, sus dificultades ante las áreas en las que ha tenido un
rendimiento más bajo, su colaboración en los trabajos grupales y en la marcha
de las clases, etc. Y todo ello lo haremos procurando adoptar la misma postura
que el padre de Marcos: sentándonos de la misma forma que él lo hace,
copiando (elegantemente) su tono de voz, la formar de mirar, el ritmo con que
habla, la forma de respirar, etc. Se trata de la etapa del “modelado”.
3. Conseguido el modelado, el rapport se ha alcanzado, es decir, existe una
comunicación inconsciente que establece puentes de comprensión y agrado
entre las dos personas, sintiéndonos a gusto mutuamente. Es un buen
momento para proponer acciones concretas para con Marcos: unos trabajos
diarios para realizar en casa, unas recomendaciones para reforzar la velocidad
lectora, una sugerencia para relacionarse mejor con las personas, etc. Cuando
se ha alcanzado la sintonía, es mucho más fácil que las sugerencias sean

22
 aceptadas, que los puntos de vista sean comprendidos y que las
recomendaciones se cumplan. Es la etapa de la influencia.

Los buenos vendedores dominan estas técnicas y existen las personas que logran
sintonía de forma innata, ya que las personas que, como nosotros, basan buena parte
de su éxito en la eficacia de su comunicación oral deben esforzarse en la mejora
constante en el campo de la sintonía (qué difícil es aceptar las recomendaciones de una
persona con la que no existe la más mínima complicidad).

A menudo es igualmente importante aprender a destruir la sintonía, que saber

establecerla. Imaginémonos que estamos desde hace cuarenta y cinco minutos en una
entrevista con una persona con la que el tema ya se ha agotado y cuando aún tenemos
dos entrevistas más, la primera de las cuáles ya debería haber empezado. En este caso
llevaremos a cabo todo lo contrario de lo recomendado en la etapa de modelado, es
decir, adoptaremos una postura distinta a la de nuestro interlocutor o un tono de voz
diferente o una postura nada simétrica a la de esa persona, así lograremos que en
pocos segundos nos diga que lamentándolo mucho debe marchar. Esa persona se
sentirá incómoda y nos dirá que tiene otro deber ineludible que le obliga a dar por
terminada la entrevista.

Los Sistemas Representativos:

Nuestra comunicación, al igual que la de nuestros ancestros, se circunscriben a

nuestros sentidos. A pesar de estar en el siglo XXI, y poder comunicarnos online con

23
una persona que está en nuestras antípodas mediante un teléfono celular o mediante
internet, la comunicación ha cambiado menos de lo que pensamos. Así, la vista, el oído,
el olfato, el gusto y el tacto son magníficos terminales que reciben la comunicación. El
bucle de la comunicación empieza y termina en nuestros sentidos ya que ellos son las
puertas de la percepción: ojos, oídos, boca, nariz y piel son nuestros puntos de contacto
con el mundo. Utilizamos los sentidos externamente para percibir el mundo, e
interiormente para representarnos la experiencia a nosotros mismos.

La persona emisora de la comunicación empieza a gestionar su comunicación con sus

pensamientos (acompañados en algunos casos por sus sentimientos) y después utiliza
las palabras, el tono de voz y el lenguaje corporal (como se decía antes) para
trasmitirlos a la persona receptora.

Las formas como recogemos, almacenamos y codificamos la información e n nuestra

mente se conocen con el nombre de sistemas representativos. Los tres sistemas
representativos primarios son:

1. El sistema visual (V), corresponde a las personas con “memoria fotográfica”, ya

que retienen con gran facilidad las imágenes que ven
2. El sistema auditivo (A), corresponde a las personas que recuerdan con suma
fidelidad expresiones y tonos de voz que han oído anteriormente
3. El sistema del tacto o cinestésico (C), corresponde a las personas que son muy
hábiles con el sentido del tacto y que traducen con facilidad a emociones lo que
acontece en su vida.

Los sentidos del gusto y el olfato son los sistemas representativos secundarios.

En un porcentaje altísimo de nuestra comunicación con las demás personas sólo

intervienen los sistemas representativos primarios; pensemos, por ejemplo, en una
tutoría individual con nuestro alumnado y la comunicación que allí se establece.

24
 “¡Esta diapositiva la he visto antes!” Corresponde a una fotografía del libro de texto, está
en la parte inferior derecha de una página”, no diría una persona VISUAL.
“Este cantante lo he oído antes pero no recuerdo su nombre! La voz la reconocería en
cualquier lugar, pero ahora no caigo a quién corresponde”, nos diría una persona
AUDITIVA. “¡Es una persona de una calidez inusual, te sientes cómoda desde el primer
momento! Tiene algo que provoca en mí una predisposición positiva”, nos diría una
persona CINESTÉSICA.

Todas las personas utilizamos todos los sistemas representativos, aunque disponemos
normalmente de un sistema representativo preferente. Reconocer este sistema y el de
las personas con las que es poco probable que una persona visual comprenda un
discurso en el que tan sólo estén presentes aspectos auditivos y viceversa. Pensemos
en la falta de eficacia que supondría planificar un trabajo de recuperación en el que le
pida a un alumno que dibuje, haga esquemas, relacione con flechas, coloree, etc. si ese
alumno fuera perfectamente auditivo.

Al impartir una clase o presidir una reunión, entre nuestro auditorio hallaremos
conjuntamente a personas perfectamente visuales, auditivas y cenestésicas, por ello en
nuestra comunicación será sumamente importante equilibrar estrategias de cada uno de
los tres modos. Es tan importante planificar qué comentaremos como planificar cómo
lo diremos.

Identificando Sistemas Representativos

1. Atendiendo a las expresiones que utilice (ver cuadro)

2. A través de la atención a la velocidad en el habla y en la respiración.

25
Sistemas Representativos y Expresiones

ALGUNAS EXPRESIONES QUE UTILIZAN LAS PERSONAS

• Ahora lo veo claro

• Lo veo negro
• Veo el final del túnel
VISUALES
• Una imagen distorsionada
• La sombra de la duda
• Ahora está claro
• Me suena bien
• Se disparó la voz de alarma
AUDITIVAS • Me suena a chino
• Las paredes oyen
• Es una forma de hablar
• Quitarse un peso de encima
• Una persona muy fría
• Estaremos en contacto
CINESTÉSICAS • Pisar fuerte
• Poner las cartas sobre la mesa
• Caliente como el fuego
• Estoy hecho/a polvo

26
 Otros indicadores, como la velocidad del habla y en la respiración, también nos
pueden dar pistas sobre el sistema representativo de la persona que está
comunicando con nosotros. En general, las personas visuales hablan más deprisa,
tienen una voz más aguda y respiran superficialmente (de forma torácica), mientras
que las personas cenestésicas hablan más lentamente, acostumbran a tener una
voz más grave y tienen una respiración abdominal.

La atención precisa de estos indicadores nos proporcionará pistas fiables que

deberemos perfeccionar mediante ejercicios diversos.

Utilizar los sistemas representativos en clase

¿Tiene relación el rendimiento escolar con el sistema representativo preferente de

nuestros alumnos? En función del sistema representativo principal de un alumno o
alumna puede estar mejor dotado para algunas áreas. Por ejemplo, los alumnos y
alumnas visuales acostumbran a hacer pocas faltas de ortografía, ya que cuando ven
una palabra “le hacen la fotografía” y la “recuperan” en el momento en que la deben
escribir. También acostumbran a ser hábiles para la plástica, ya que pueden tener
una gran imaginación. Los alumnos y alumnas preferentemente auditivos
acostumbran a ser poco hábiles para la ortografía, ya que cuando ven una palabra
escrita “se la dice interiormente”, sin prestar demasiada atención a las letras que la
forman; en cambio pueden tener una mayor habilidad para los idiomas y para la
música. Finalmente, los alumnos y alumnas cenestésicos muestran su mayor
habilidad para la literatura, la plástica y el teatro.

27
V. NIVELES LÓGICOS DE PENSAMIENTO Y SU RELACIÓN
CON EL ENTORNO

Las pirámides de los niveles lógicos de pensamiento

En tu mano está la coherencia, entre tus pensamientos y tus conductas.

¿Podemos jerarquizar nuestros comportamientos, valores y creencias con los

entornos donde vivimos? Por suerte es posible hacerlo porque podemos hallar un
esquema sencillo que reúna aquellos ejes fundamentales que rigen nuestra vida;
se trata de la pirámide de los niveles lógicos de pensamiento, y aunque la mayoría
de conceptos y de relaciones que presenta son perfectamente conocidos por todos
nosotros, el enorme mérito que supone consiste en organizarlo, estructurarlo y
jerarquizarlo. En definitiva, hacer comprensible aquello que podría ser una confusa
retahíla de términos supuestamente relacionados.

Gregory Bateson, en la década de los setenta, y posteriormente Robert Dilts

propusieron el modelo de la pirámide de los niveles lógicos de pensamiento para
representar y hacer comprensible lo que llevamos a cabo en el 90% de nuestras
actividades diarias. Consideraron que nuestro pensamiento es un todo organizado
en cinco (en principio) niveles, de tal forma que la función de un nivel es la de
presentar un grado de complejidad mayor que sus niveles inferiores, así como
organizar y hacer comprensible la información del nivel inferior. En consecuencia,
cualquier cambio realizado en un nivel puede tener repercusiones sobre los otros
niveles y, más concretamente, un cambio producido en un nivel provoca
necesariamente cambios en todos los niveles inferiores.

Actuar con coherencia implica comportarnos según unos patrones definidos que
nos permitan movernos con seguridad en nuestro entorno social de tal modo que
no entren en contradicción con nuestro sistema de creencias y de valores. Una
persona coherente acostumbra a tener unas conductas predecibles y, por ello, si

28
la conocemos suficientemente, tendremos una idea bastante precisa de su escala
de valores y podremos predecir, con un grado de acierto bastante elevado, sus
reacciones ante determinados estímulos externos.

IDENTIDAD
¿Quién?

VALORES/ CREENCIAS
¿Por qué?

CAPACIDADES
¿Cómo?

CONDUCTAS
¿Qué?

ENTORNOS
¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Con quién?

La pirámide de los niveles lógicos de pensamiento tanto puede ser aplicada a una
persona concreta como a grupo reducido, como el profesorado de educación
infantil de un centro infantil como a una organización con cierto grado de
complejidad, como pudiera ser una institución educativa.

Nivel 1: El Entorno

Aplicado a un profesor, el entorno se refiere a los espacios físicos que el profesor

frecuenta en el centro educativo y, también, a las personas que allí se encuentran.
Ciñéndonos al entorno educativo, se refiere a las aulas donde imparte las clases, a
los pasillos, a la sala de profesores, a la secretaría, al comedor (si lo hubiere), etc.
Dentro de la enorme variedad de centros educativos y de aulas, podríamos
hallarnos ante un verdadero continuum que recorre el espacio existente entre
aulas estimulantes-­­agradables y aulas desmotivadoras-­­inhóspitas.

29
Evidentemente el entorno también educa y en nuestros centros podemos
encontrar entornos motivadores, neutros y fuertemente desmotivadores.

Los murales, los libros, las revistas, la televisión, el DVD, una ambientación
adecuada de la asignatura… educan desde el entorno.

Conviene admitir igualmente que el alumnado motivado es capaz de crearse, sin

ayudas externas, entornos motivadores.

Nivel 2. La conducta

Se refiere a todas las acciones que llevamos a cabo en el entorno donde nos
hallamos. En el caso de una alumna y ciñéndonos al entorno del centro educativo,
algunas de las conductas que lleva a cabo son: escuchar, escribir, hablar, reñir,
jugar, reunirse., contestar, ayudar, vigilar, descansar, reír, leer, estudiar, decidir,
etc.

Las conductas o situaciones de enseñanza-­­aprendizaje constituyen el

componente nuclear de la motivación y el profesor-­­mediador ha de saber
plantearlas para conseguir optimizar sus esfuerzos y conseguir los objetivos
propuestos.

Fomentar conductas como trabajos grupales, exposiciones, audiovisuales, trabajos

de investigación, centros de interés, noticias de la actualidad, salidas, etc.; en
suma, partir de los intereses de los alumnos y alumnas, nos permite alcanzar
resultados altamente positivos.

Centrándonos en las situaciones de enseñanza-­­aprendizaje, las personas

captamos las informaciones a través de los cinco sentidos, aunque atendiendo a
los sentidos que más intervienen en la enseñanza podemos hablar de alumnos:
visuales, auditivos y cenestésicos. Para mejorar la calidad de la trasmisión de las
informaciones tanto deberemos llevar a cabo estrategias para conseguir el

30
aprendizaje de los tres tipos de alumnos y alumnas, como potenciar actividades
que tengan por objetivo incrementar la agudeza de los sistemas representativos
de menor calidad.

Cuando una determinada conducta se manifiesta consistente, tanto en situaciones

diversas como con el paso del tiempo, hablamos de una actitud. Así, somos
capaces de definir la conducta de una determinada profesora del claustro ante una
situación escolar como consecuencia de su actitud general. Así, podemos hablar
de cinco grandes tipos de actitudes:

• Proactiva: Corresponde a la persona altamente motivada para conseguir

los objetivos del centro y los suyos propios. Es capaz de orientar todas sus
capacidades hacia ello y de contagiar su entusiasmo a los compañeros
(persona motivada y motivadora). Cuando se encuentra con algún
problema, aplica estrategias para su solución. Acostumbra a contagiar su
conducta a algunos de sus compañeros.
• Colaboradora: Corresponde a la persona siempre dispuesta a prestar su
ayuda para la consecución de los objetivos. Se halla fuertemente motivada
y por ello se brinda a ayudar a la primera oportunidad. “¿Qué puedo hacer
para ayudarte?” o “¿Quieres que me encargue de este trabajo?”. Aunque
tiene una gran capacidad de trabajo y de entusiasmo, prefiere mantenerse
en un segundo plano, ya que cree que las funciones de liderazgo no están
hechas para ella.
• Reactiva: corresponde a una persona que hace el trabajo lo mejor que sabe
pero que, habitualmente, espera que le proporcionen las instrucciones
precisas, que se limitará a cumplir. Se trata de una persona gregaria con
poca capacidad de iniciativa y cuya máxima aspiración es la de ser útil y
limitarse a cumplir con su cometido. Al contrario que la persona
colaboradora no toma la iniciativa para brindarse a ayudar si no que espera
que se lo digan.
• Pasiva: corresponde a la persona que aplica la ley del mínimo esfuerzo a su
trabajo y que prefiere que otras personas lleven a cabo las tareas. Procura

31
 pasar desapercibida y es adicta al escaqueo. Prefiere no intervenir en las
reuniones ni involucrarse en proyectos.
• Negativa: corresponde a la persona que siempre encuentra defectos a
todo lo que se hace o propone. Se manifiesta contraria a todo cambio o
innovación y con frecuencia emplea expresiones como “los alumnos no son
como los de antes”, “las familias se limitan a aparcar a sus hijos en el centro
y pasar de todo”, “el nivel que tienen los alumnos hace imposible conseguir
objetivos”, etc.

¿De qué depende la actitud de una persona? El grado de motivación, el nivel de

autoestima, el grado de satisfacción con las relaciones personales y el tipo de
personalidad son cuatro de los factores que determinan el grado de actitud de una
persona en un entorno determinado. Conviene recordar una de las
presuposiciones de la PNL que nos dice que: “Un comportamiento sólo tiene
sentido en el contexto donde tiene lugar”. Es decir, que una persona con un grado
de implicación negativo en el ámbito laboral puede tener una actitud proactiva en
la Asociación de Amigos de los Trenes de Vapor.

Nivel 3: Las Capacidades

El día que diste tu primera clase es muy probable que tuvieras infinidad de
problemas para dominar tus nervios, cosa que no ocurre al cabo de un tiempo.
Después de llevar a cabo una determinada conducta durante largo tiempo y de
haber alcanzado la soltura (incluso la maestría) para ejecutarla con una calidad
destacada, decimos que hemos adquirido una capacidad o habilidad.

La capacidad de escuchar, de hablar en público, de empatizar, de identificar las

emociones de los demás, de alcanzar acuerdos, de esforzarse para alcanzar un
objetivo, de hacerse respetar, etc. son capacidades que han alcanzado muchos
docentes.

32
La consecuencia del incremento constante de nuestras capacidades es la mejora
continua y el crecimiento personal. También es tremendamente motivador para
nuestros alumnos y alumnas percibir que sus capacidades aumentan con el avance
del curso… y es una excelente estrategia motivadora que el formador se lo haga
notar frecuentemente.

Muy pocas capacidades son innatas ya que la mayoría de nuestras capacidades son
adquiridas, es decir, que las hemos conseguido después de llevar a cabo de forma
reiterada determinadas conductas (planificadas, en el caso de la tarea docente) en
los entornos donde ejercemos nuestra labor.

Nivel 4. Los valores y las creencias

Los valores son generalizaciones sobre conceptos que consideramos importantes

en nuestra vida y suponen las guías que orientan la vida de cada persona. La
justicia, la honradez, la solidaridad, la paz, la libertad, la empatía, la
responsabilidad, la tenacidad, la amistad, el respeto, etc. son algunos de los valores
que pretendemos que asuman nuestros alumnos y alumnas.

Las creencias suponen afirmaciones sobre nuestra interpretación del mundo y

sobre nuestra persona (tienen relación, por tanto, con nuestras representaciones
internas). “Creo que con esa directora es imposible entenderse”, “merece la pena
sacrificarse por los alumnos”, “soy incapaz de hablar en público”, “con este
ambiente es un, milagro que los alumnos aprendan”, etc. son ejemplos de
creencias.

Las creencias y los valores tienen una fuerte relación, ya que con el valor
“respeto” pueden estar relacionadas determinadas creencias: “toda persona, por
el hecho de haber nacido, merece nuestro respeto”, “cuando respeta a una
persona, lo más normal es que esa persona te respete”, “toda persona puede
aprender a ser respetuosa” y “en un ambiente de respeto se está mucho más a
gusto”.

33
Los valores y las creencias son los impulsores básicos para nuestra motivación y
son capaces de activar todas nuestras capacidades y recursos para pasar a la
acción. Contrariamente, cuando una persona cree que no es capaz de alcanzar su
objetivo, como consecuencia de esa creencia paraliza todos sus recursos y se
dispone negativamente hacia ello.

Nivel 5. La identidad

Hablamos de personas perfeccionistas, serviciales, eficaces, románticas,

observadoras, leales, optimistas, indómitas, pacíficas… y estamos refiriéndonos a
su personalidad o identidad. Cada persona es única e inconfundible con el resto,
cada persona tiene su identidad. Cuando nos hacemos la pregunta “¿quién soy
yo?” nos lleva descubrir nuestra identidad.

La identidad explica por qué reaccionas de determinada manera, qué piensas,

cómo te describes, qué te ilusiona y qué te produce insatisfacción, en definitiva,
“quién eres”.

Tener una identidad propia significa tener una forma diferente y única de ser, y de
ser coherente con la relación a lo que somos y lo que hacemos. No hay dos
personas que tengan la misma identidad (nadie ha vivido tus experiencias, nadie
ha tenido tus ilusiones ni desengaños, etc.), cada persona es como es.

Tenemos dificultad en conocer la identidad de una persona, grupo o entidad

cuando no sabemos cómo reaccionaría ante una determinada y eso supone la
ausencia de una línea de acción coherente, que depende del “día que tenga”.

Cuando lo que está escrito en el proyecto educativo de un centro educativo no es

lo que después se lleva a la práctica, cuando cada profesor o profesora que aborda
una incidencia la resuelve “a su manera”, etc. tenemos dificultades en reconocer
su identidad.

34
Los valores que prioriza una
persona juntamente con las
creencias que alberga son unos
indicadores precisos de la
identidad de una persona. Así,
una persona que tenga por
valores preferentes la
solidaridad y el respeto es muy
diferente que tenga como
valores fundamentales el éxito
y la riqueza.

Las preguntas que se harán, los pensamientos que tendrán y las motivaciones que
orientarán sus vidas, las conducirán a manifestar conductas bien distintas.

En los centros educativos ocurre lo mismo: según sea su identidad y sus valores
orientarán un estilo pedagógico, una relación entre los profesores y una atención
al alumnado y a las familias bien distinto.

Es vital que entre las personas que trabajan en equipo (como los profesores de un
mismo ciclo o departamento) manifiesten una gran coherencia de acción para que
su labor sea eficaz. Seguramente hemos tenido la oportunidad de presenciar las
nefastas consecuencias que provocan en los alumnos y alumnas profesores con
valores contradictorios, como la colaboración y la competitividad, la solidaridad y
el éxito.

Es un ejercicio de autorreflexión y de crecimiento continuo dedicar un tiempo a

reflexionar sobre quiénes somos y cuáles son nuestros valores.

35
El movimiento de los ojos

Observar el movimiento de los ojos de una persona nos permite tener algunas
pistas certeras sobre sus pensamientos en un instante dado y su análisis atento
nos permite acceder de forma sencilla a su pensamiento.

Como ya decimos, la expresión corporal significa alrededor de un 50% de nuestra

comunicación y, excepto para los comunicadores expertos (actores y actrices, por
ejemplo), la expresión corporal está compuesta de un conjunto de movimientos
inconscientes.

Decíamos que las personas tenemos un sistema representacional principal con el

que atendemos y nos expresamos con mayor facilidad.

Conocer el sistema representativo con el que está conectada una persona en un

momento determinado es el sumo interés para saber cómo gestiona mentalmente
y, fuera de nuestro interés, para procurar adaptarnos a él a fin de mejorar la calidad
de nuestra comunicación.

A grandes rasgos, podemos decir que cuando una persona eleva los ojos se
encuentra en una clave visual (por lo tanto, está visualizando algo en ese
momento), cuando los deja en posición horizontal refleja una clave auditiva (está
oyendo algo) y cuando los mantiene bajos, lo hace en una clave cenestésica (se
conecta con sus sentimientos).

36
El Significado del movimiento de los ojos

De forma más precisa, cuando una persona:

• Mira hacia arriba, a su izquierda, está visualizando algo que ya ha visto en

otras ocasiones. Por ejemplos, visualizo el comedor de la casa de una amiga
donde hacemos frecuentemente los deberes. (Imágenes recordadas)
• Mira hacia arriba, a su derecha, está visualizando algo que se imagina pero
que no ha visto. Por ejemplo, visualizo cómo será la clase que tendré en el
nuevo instituto. (Imágenes Construidas)
• Mira horizontalmente, a su izquierda, está oyendo algo que ha oído
anteriormente. Por ejemplo, la melodía de una canción cantada por su
intérprete favorito. (Diálogo recordado).
• Mira horizontalmente, a su derecha, está oyendo algo que se imagina pero
que no ha oído anteriormente. Por ejemplo, lo que dirá su tutora en
referencia al trabajo no entregado. (Diálogo construido).
• Mira hacia abajo, a su izquierda, está conectada con sus sentimientos y
mantiene un diálogo interno. Por ejemplo, mientras mira el roto de sus
pantalones se dice: “Fui estúpida al comprarme este modelo de
pantalones” (Sentimiento + Diálogo interno).
• Mira hacia abajo, a su derecha, está conectada con sus sentimientos. Por
ejemplo, está enojada a causa de un conflicto con un amigo.
(Sentimientos).

Dominar las claves de acceso visual no sólo permite acceder a lo que está pensando
nuestro interlocutor, sino que también nos va a permitir colocarnos en una
determinada posición para alcanzar nuestros objetivos con mayor comodidad. Así,
si queremos recordar algo del pasado no será de gran ayuda colocarnos con la
mirada hacia nuestra izquierda (hacia arriba u horizontalmente). Igualmente, si
queremos que nuestros alumnos y alumnas fijen con mayor precisión algo que

37
hemos anotado en la pizarra, será imprescindible anotarlo en la parte superior
izquierda de la misma (según el ángulo desde donde la mira nuestro alumnado).

¿Todas las personas mueven los ojos de la misma forma? Las que tienen una
gestión mental zurda (un 10% del total de las personas) hacen los movimientos de
los ojos invertidos, es decir, cuando miran hacia arriba a su izquierda están
visualizando cosas que nunca habían visto anteriormente y, en cambio, cuando
miran a su derecha están visualizando cosas que recuerdan. Igualmente, para las
claves auditivas y cenestésicas.

Nuestras conductas y los sistemas representativos

Podemos describir muchas de las acciones que llevamos a cabo en nuestra vida
ordinaria mediante secuencias en las que aspectos visuales, auditivos y
cenestésicos han tenido una importancia vital.

Veamos un ejemplo, la forma de levantarse de la cama llevada a cabo cada mañana:

Sistemas Representativos y Situaciones

Paso Sistema Representativo Descripción

1 Ae (Auditivo/externo)
2 Ai (auditivo/interno)
3 Ve (Visual /externo)
4 C (Cenestésico)
5 Ai (auditivo/interno)
6 Ve (visual/externo)
7 Vi (visual/interno)
8 C (Cenestésico)
Suena el despertador.
Me digo: “Estoy destrozado, no puedo
levantarme”.
Veo algo de luz que entra por la ventana.
Me encuentro muy a gusto en la cama
Me digo: “Un ratito más”.
Han pasado unos veinte minutos y percibo
que entra mucha más luz por la ventana.
Visualizo la cara de la persona con la que
tengo que reunirme dentro de 30 min.
Me incorporo de un salto y voy a la ducha.

38
Alineamiento de niveles

Una persona que sea servicial y que tenga por valores preferentes la empatía, la
solidaridad y el respeto difícilmente llevará a cabo actuaciones competitivas para
escalar un escalafón en el organigrama de su empresa; y una persona leal, que
tenga por valores principales la colaboración, la fidelidad y el compromiso no
pretenderá otorgarse el mérito de un trabajo cuando ha sido elaborado por todo
un equipo. Y, contrariamente, es habitual que una persona indómita lleve a cabo
acciones coherentes con la sinceridad (a menudo crudeza), la fuerza y el poder.

Las personas mostramos, en condiciones normales, una gran coherencia entre los
cinco niveles de la pirámide de pensamiento: nuestra identidad prioriza unos
valores y unas creencias, que potencian unas capacidades que generan unas
conductas que ponemos en práctica en los entornos donde nos movemos. Estos es
lo que se denomina alineamiento de niveles. Veamos un ejemplo:

NIVEL FRASE

IDENTIDAD Soy una persona sana (aunque ahora esté enferma).

VALOR/CREENCIA Valor: la salud/Creencia: tengo la creencia de que me curaré.

CAPACIDADES Seleccionar y aplicar las mejores estrategias para curarme.

Coherentes con las estrategias y con las directrices del

CONDUCTAS
médico.

ENTORNOS Frecuentar entornos más ecológicos para mi salud.

Los entornos donde vivimos: puedes influir en función del nivel en

que actúes.

Según se dice nos pasamos un tercio de nuestra vida en el entorno laboral. Si

fragmentáramos nuestra vida cotidiana en partes, podríamos llegar a una
distribución del tiempo como la que sigue:

39
 o 8 horas: descanso.
o 8 horas: trabajo.
o 8 horas: familia/ocio.

Aunque es cierto que repartimos nuestra vida en entornos variados (el gimnasio,
la coral, el club de tenis, el campo, la biblioteca, el centro educativo, el hogar…)
también lo es que el entorno laboral y el entorno familiar suponen casi un 70% de
nuestro tiempo consciente.

Podríamos decir, por tanto, que entre el entorno familiar y el entorno laboral se
llevan un porcentaje elevado de nuestra realización o insatisfacción personal.
Por ello, no sería arriesgado afirmar que buena parte de nuestra felicidad y de
nuestro éxito depende de nuestra relación con esos entornos.

Podemos deducir, con una margen de error mínimo, las claves de nuestra
personalidad a partir de la observación de nuestras conductas en esos dos
entornos.
Personas perfeccionistas, serviciales, eficaces, románticas, observadoras, leales,
optimistas, indómitas, pacíficas, etc. lo pueden ser en la relación que establecen
con los entornos donde viven. Y aunque eso es cierto, también podría muy bien
darse el caso de una persona en general optimista (identidad principal) pero
perfeccionista en el entorno familiar y observadora en el entorno laboral.

Recursos para concretar el entorno

Conocemos personas que se sienten profundamente desdichadas en el entorno

laboral y que, en cambio, son felices s en el entorno familiar (y viceversa, claro).

40
Existen tres preguntas que nos
ayudan a acotar nuestro entorno:
o ¿Dónde?
o ¿Cuándo?
o ¿Con quién?

Preguntas que delimitan el entorno:

¿CUÁNDO?

ENTORNO

¿CON ¿DONDE?
QUIÉN?

Entorno y Felicidad:

ENTORNO FÍSICO
Familiar - Laboral
Fa
FELICIDAD
ENTORNO
ESTACIONAL
Continuum Verano - invierno

ENTORNO LABORAL
INFELICIDAD Activo - Jubilado

41
La concreción del entorno
Detén la lectura y hazte consciente de los elementos que conforman tu entorno
en este momento. ¿Eres consciente de que tu entorno es muy distinto si estás
leyendo esta unidad en la sala de profesores de tu centro educativo o en el
comedor de tu casa?, ¿en invierno o en verano?, ¿a las 9 de la mañana, a las dos
del mediodía o a las 12 de la noche?, ¿acompañado o solo?...

El entorno donde te halles en este momento, la estancia donde supongo que

estás leyendo estas páginas, está formado por:

Un espacio físico con unas variables, como temperatura, luz, humedad,

presión atmosférica, etc.
Unos objetos que te rodean y que constituyen ese espacio, como paredes,
ventanas, muebles, un libro, etc.
Quizá unas personas que están cerca de ti y que pueden interaccionar
contigo en cualquier momento.
Un momento determinado de tu vida que está compuesto por el año, el mes,
el día y la hora.

Pues bien, todo ello conforma tu entorno en este momento dado.

Una parte importante de tu felicidad y de tu éxito en la vida será consecuencia

de tu adaptabilidad o flexibilidad en relación con los diversos entornos en los
que se desarrolla tu vida.

Todos sabemos que aquellas estrategias que dan un resultado óptimo en una
clase pueden no darla en la clase paralela y nuestra capacidad de ser flexibles
nos ayudará a obtener los mejores resultados. La flexibilidad nos permite
acomodarnos a los distintos entornos que frecuentamos. Como decíamos: “Si
haces siempre lo mismo, obtendrás los mismos resultados. Si lo que haces no
funciona, prueba alguna otra cosa”.

Hay personas que sufren trastornos de gran importancia cuando su entorno

cambia y otras, por el contrario, tienen una gran capacidad de adaptación a todo
tipo de entornos.

42
El impacto que producimos tiene relación con el nivel de la pirámide
en el que actuamos

Si preguntamos “¿por qué?” un determinado número de veces nos permite

conocer las creencias de una alumna que tiene un comportamiento negativo en
clase. Y decíamos que descubrir las creencias de una persona es muy importante
para saber qué visión tiene del mundo.

Los educadores conocemos sobradamente que es muy difícil cambiar una

conducta regañando o castigando a un alumno (ya que regañar y castigar también
son conductas).

Sabemos sobradamente que castigar a Jonatán sólo es un parche que puede

solucionar una situación concreta que aparece un día determinado, aunque no
tiene ninguna eficacia para los casos de actitud pertinaz negativa. Es muy difícil
cambiar algún aspecto de una persona actuando desde el mismo nivel de la
pirámide en el que se manifiesta dicho aspecto.

43
Causas que provocan una actitud negativa

IDENTIDAD
¿Quién?
VALORES/
CREENCIAS
¿Por qué?

CAPACIDADES
¿Cómo?

CONDUCTAS
¿Qué?

ENTORNO
¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Con quién?

Para corregir la actitud de Jonatán hay que ir a la raíz del problema y tratarlo desde un
nivel superior: el de las capacidades (para el alumno que no puede seguir la marcha de
la clase por falta de base) o el de las creencias (para aquel alumno que cree que yo le
tengo manía)

La solución de un problema se halla muy a menudo en un nivel superior al nivel en que

se manifiesta. Por ello, una intervención desde un nivel superior de la pirámide de los
niveles lógicos de la organización del pensamiento produce un impacto muy superior
que una intervención realizada desde los niveles inferiores.

Podemos deducir que cuando tengamos que reñir a un alumno lo haremos desde el
entorno o desde la conducta: “los últimos diez minutos has estado distraído”, “cuando
vamos a la biblioteca no aprovechas el tiempo”, “no paras de levantarte”; en cambio,
cuando queramos elogiar a un/a alumno/a debemos hacerlo desde la identidad o
desde las creencias: “eres fantástica”, “creo que pocas personas son más solidarias que
tú”.

44
Nivel Adecuado para Comunicarnos

NIVEL ELOGIO CRÍTICA

IDENTIDAD Eres muy servicial
Creo que todo lo que te
propongas en la vida lo vas a
CREENCIAS
conseguir gracias a tu
tenacidad

Tienes una gran capacidad

CAPACIDADES
para las Matemáticas

Cuando trabajas en el grupo

CONDUCTA te dejas llevar por la opinión
de los demás
Desde que te sientas al lado
ENTORNO de Mónica no paras de
hablar.

Nuestro entorno y las representaciones internas

La mayoría de los aparatos, como el termómetro y el reloj son objetivos. Los

seres humanos no lo somos. Las personas nos limitamos a interpretar lo que
ocurre en los entornos que frecuentamos donde, como ya sabemos, dos
personas pueden reaccionar de manera muy distinta ante una misma
experiencia.

Se dice lo siguiente: “No podemos percibir la realidad del mundo que nos
envuelve, únicamente nos hacemos películas o mapas de lo que pasa en
nuestro entorno. El mapa no es el territorio”.

El profesor y la profesora se hacen mapas distintos de lo que ocurre en su

entorno, es decir, hacen pasar lo que acontece en su entorno a través de unos

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filtros que generan unas interpretaciones que pueden llegar a ser, incluso,
diametralmente opuestas.

La interpretación de los estímulos externos

Las representaciones internas que llevamos a cabo a partir del procesamiento

que nuestros sentidos hacen de la información exterior que han percibido los
mapas mentales o las experiencias subjetivas.

Cada persona elabora sus experiencias subjetivas de una manera única, distinta
a las demás.

La elaboración de nuestros mapas

¿Cómo llegamos a consolidar una actitud determinada? Existen tres

mecanismos generales o filtros (según lo visto hasta ese momento) en función
de los cuales podemos tener una de las cinco actitudes vistas anteriormente.

Estos tres grandes filtros hacen referencia:

• Al sistema representativo preferente de la persona.

• A los niveles de pensamiento que actúan en ese momento y de qué
forma lo hacen.
• A las estrategias de captación y de tratamiento de la información.

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 MUNDO MUNDO
TRES GRANDES FILTROS
EXTERIOR INTERIOR

Sistema Nivel de Representaciones

Inputs Estrategias
Representativo Pensamiento internas
Visual Identidad Generalización
Creencias
Auditivo Selección Mapas o
/Valores
películas
Conductas
Cenestésico Distorsión
recordadas

1. En referencia al sistema representativo principal de la persona, que ya ha sido

tratado en páginas anteriores, baste sólo añadir los comentarios que a menudo
producen indicando de qué modo ha influido el sistema representativo en un
conflicto entre profesores.

¿Reconocemos alguna de las siguientes frases? “Me lanzó una mirada de

complicidad durante la reunión de ciclo”, “me dijiste que no aportaba nada con
un tono de voz humillante”, “recuerdo que te toqué el brazo con una actitud
conciliadora”, “no recuerdo que me dijeras que tenemos más cosas que nos unen
que cosas que nos separan”, “te noto calculadora y distante”,… que son reflejo de
la trascendencia del sistema representativo fundamentalmente de las personas y
de cómo puede influir en la elaboración de los mapas de una situación concreta.

2. En cuanto al nivel de pensamiento que actúa en ese momento pensemos en cómo

influiría la respuesta “No tienes ni idea” dada por un alumno a su profesor en los
casos siguientes:

“El profesor tiene como valor fundamental el respeto”, “el profesor tiene la
creencia de que el alumno está atravesando un momento difícil después de la
separación de sus padres”, “el profesor tiene etiquetado al alumno como un

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 gamberro”, “el profesor recuerda que el alumno ha sido agredido por unos
alumnos de otra clase en el recreo”…

3. En referencia a las estrategias de captación y de tratamiento de la información,

veamos cómo operan:

• La selección de parte de los estímulos e intentos concentrándonos en

algunas y omitiendo el resto. De todas las imágenes, sonidos, sensaciones,
sabores y olores que recibimos sólo somos conscientes de unos cuantos. El
proceso del filtrado se hace a través de nuestras creencias, intereses,
valores, estados de ánimo, etc.

Por ejemplo, aislamos nuestro pensamiento del ruido ambiental o nos fijamos en
una persona concreta entre una multitud, o no valoramos cosas positivas de
nuestra personalidad en un momento de estado de ánimo depresivo, etc.

• La distorsión de las vivencias dando más importancia a unas y quitándosela

a otras. Así damos sentido y valor a lo que nos pasa. La distorsión es la base
de la creatividad, del enamoramiento y del ate, pero también lo es de la
suspicacia y de la falta de entendimiento.

La distorsión acontece también cuando aplicamos “nuestra lógica” al mundo que

nos rodea. Por ejemplo, creemos que si Rocío fuera más lógica sus relaciones
funcionarían mejor.

• La generalización a partir de nuestras experiencias, deduciendo leyes

inmutables a partir de un número reducido de vivencias. Las
generalizaciones nos permiten afrontar lo que nos es desconocido tomando
como base lo que ya conocemos. No obstante, puede ser un problema
escoger una vivencia traumática y, a partir de la misma, generalizar.

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 También conviene considerar que la educación es posible gracias a la
generalización (explicamos en la pizarra tres “interpretaciones de mapas
topográficos” y decimos a nuestros alumnos y alumnas que todas las demás
se ejecutan del mismo modo).

En negativo, un perro no muerde y pensamos que todos los perros son peligrosos:
o en una votación ha ganado mi propuesta y creo que “todo el mundo me valora”.

Las personas que tienden a generalizar pueden parecer inflexibles, las personas
que tienen tendencia a seleccionar de forma exagerada pueden parecer poco
sensibles mientras que las personas que distorsionan en demasía pueden tener
tendencia a buscar el doble sentido a lo que se dice. Una buena comunicación se
basa en conocer cómo elaboran sus mapas nuestros interlocutores y adaptarnos
tanto como podamos.

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