NEGOCIACION EMPRESARIAL

Practica
Calificada 1

GRUPO 5
Integrantes:
- Arbieto Llocclla,
Gianella
- Caycho Nuñez,
Keila Haziel
- De la Puente
Cano, Milagros
Stefanny
- Olivares
Martinez, Juliana
Yajaira
- Pitot Gutarra,
Andrea
- Ramos Moreno,
Ángel
 1) ¿QUÉ TIPO DE NEGOCIACIÓN SE DEBERÍA APLICAR? - 2 PUNTOS

El tipo de negociación a utilizar en este caso sería la negociación colaborativa puesto que se busca que ambas
partes resulten beneficiadas, adicional a esto se busca que tanto Juan como Ernesto se encuentren a ceder en
algunas condiciones para lograr un acuerdo que satisfaga los intereses de ambos hermanos. Al realizarse este
tipo de negociación también podría mejorar la relación de hermanos brindando confianza entre ellos.

2) ¿QUÉ FACTORES CLAVE SE DEBE ANALIZAR EN LA ETAPA DE PREPARACIÓN DE ESTA

NEGOCIACIÓN, EXPLICAR? - 2PUNTOS

* Tener en cuenta la relación que existe e importancia de la persona.

- A pesar de encontrarse disgustados y de no mantener una buena relación en la actualidad, es

necesario que ambos pongan su relación de hermanos como prioridad ya que es un vínculo
inquebrantable. Además, hay niños de por medio que disfrutan de la compañía de su tío.

*Conocer a las personas y sus intereses:

- Es necesario también analizar los intereses de ambos. Por ejemplo:

• Juan: Necesita efectivo para poner en marcha su negocio. Cree que las acciones de la
empresa pueden subir y beneficiarse de ello. Además, quiere los libros de catedrales de
Francia.

• Ernesto: No quiere vender ningún bien, al contrario, quiere conservar todo, pues piensa
que eso es lo que hubiese querido su papá. Asimismo, tampoco quiere vender las acciones
y desea quedarse con la colección de libros para que le ayude a preparar las clases.

*Acuerdos justos y legitimos.

- Ambos deben pensar en opciones que brinden beneficios mutuos. Es decir, deben ser objetivos,
que cubran los intereses de los involucrados y que respeten la voluntad de su padre.

3) ¿QUÉ OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEBERÍAN TENER CADA UNO, MENCIONAR MÍNIMO 2 ESTRATEGIAS? - 3
PUNTOS
* JUAN:
Objetivos:

• Necesita dinero en efectivo.

• Esperar a que las acciones de su padre crezcan (invertir en acciones).

• Mantener una parte de la colección de libros.

 Estrategias:

• Escucha activa: Se debe emplear una escucha activa de tipo crítica, de esta manera se busca
comprender la posición de la contraparte y desarrollar empatía hacia los intereses de la otra persona
con la cual se tiene que llegar a un consenso. De esta forma se profundiza en el tema y se logra
establecer las prioridades de cada persona.

• Comunicación cara a cara: Se debe establecer una comunicación cara a cara en la sala de conferencias
del Dr. Pérez, facilitando el intercambio de ideas y usando un tono de voz adecuado y familiar. Evitando
levantar la voz o usar un lenguaje soez.

*ERNESTO:
Objetivos:

• Conservar la casa.

• Conservar las acciones y hacer que crezcan.

• Conservar los libros.

Estrategias:

• Mantener o mejorar la relación con la contraparte: en este caso, son hermanos que deben repartirse de
forma justa la herencia de su padre, una negociación colaborativa permitirá además que ambos puedan
retomar una relación más cercana y fortalecerla.

• Mínimo consumo de recursos y tiempo invertido para la negociación: en este tipo de negociación se
plantean soluciones que beneficien a ambas partes, teniendo en cuenta los intereses comunes. Ambos
deben asistir preparados a la negociación sobre qué es lo que cada uno quiere y estará dispuesto a
ceder, esto permitirá llegar a cerrar una negociación de manera rápida y eficaz.

4) ¿QUÉ ARGUMENTOS PERSUASIVOS PODRÍA PRESENTAR CADA UNO? - 4 PUNTOS

Juan:

• Debemos vender la casa para obtener un ingreso extra para invertirlo en lo que cualquiera de los dos
queramos, esto nos será de mucha utilidad para ambos.

• Los libros son muy valiosos para las universidades, debemos venderlos para conseguir efectivo y solo
quedarnos los que están relacionados con las catedrales de Francia, me ayuda mucho en poder
relajarme.

• Debemos dar en adopción a los perros ya que

Ernesto:

• No podemos vender la casa, ya que, mi padre no hubiera querido eso. Además, yo tengo familia y
necesito un lugar seguro donde vivir con mis hijos.

• No podemos vender los libros, ya que, me son muy útiles para preparar mis clases, tienen una
información muy valiosa en historia. Podrías mantener los libros de las catedrales de Francia y yo el
resto de la colección.

• Lo
 5) ¿QUÉ OBJECIONES PODRÍAN PRESENTAR JUAN Y ERNESTO? - 3 puntos

Juan:

• El necesita efectivo para hacer crecer su negocio y es por ello que está evaluando vender la casa y no
las acciones porque sabe que estos serán una buena inversión a futuro.

• Debido que Juan tiene un interés por la colección de la catedral de Francia debe conservarlo.

Ernesto:

• Quiere conservar la casa debido a que es un lugar donde vivió en su infancia y desea que su familia
ahora viva en ella.

• A los niños de Ernesto les encantaba los perros y es por eso que ellos deben conservarlos.

• Es un profesor universitario y es por ello el gran interés de tener la colección de libros en su poder.

6) ¿QUÉ PODRÍA CONCEDER CADA UNO, MUESTRE ALGÚN ESCENARIO QUE SE PODRÍA DAR? - 3 PUNTOS

Juan

❖ ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar?

Parte de la colección de libros y parte del valor monetario de la casa

❖ ¿Qué es lo máximo que puedo pedir, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?
La colección de pinturas

❖ ¿Qué es lo máximo que puedo dar?

Las pinturas y estampillas

❖ ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?
Los perros y el zoológico de loros

Ernesto

❖ ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar?

Lo mínimo que podría aceptar seria las pinturas y las estampillas

❖ ¿Qué es lo máximo que puedo pedir, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?
Parte de la colección de libro que posee su padre y poder vivir en la casa

❖ ¿Qué es lo máximo que puedo dar?

En lo que podría ceder respecto a los libros seria brindarle a su hermano los libros de las catedrales de
Francia

❖ ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?

Las estampillas

7) ¿A QUÉ ACUERDOS PODRÍA LLEGAR CADA UNO? - 3 PUNTOS

• Propiedades: En el caso de Ernesto, el debería conservar la casa familiar puesto que creció allí y desea
que sus hijos también lo hagan. Y respecto a Juan, el conservaría las casitas separadas y poder venderlas
o alquilarlas para así poder tener más ingresos monetarios para su negocio.

• Colección de libros: Juan puede conservar los libros de la catedral de Francia y Ernesto los libros restantes
para que pueda seguir preparando sus clases.

• Las acciones: Ambos están de acuerdo en que las acciones subirán en el futuro y podrán ser una buena
inversión es por ello que desean conservarlo. El valor actual de las acciones es de $200.000.00 y a cada
uno le correspondería la mitad.

• Las pinturas: Se debe consultar con un experto en pinturas para que cotice su valor y venderlas. De esta
manera se dividen las ganancias entre los dos.

• Los perros: Los hijos de Ernesto tienen un gran apego con los perros del abuelo y es por esta razón que
los nietos deberían conservarlos además que contarán con un espacio considerable para su crecimiento.

• Las estampillas: Estás pueden ser vendidas y así repartirse el dinero de manera equitativa.

• Las cartas de papá: No sabemos que contiene en las cartas de papá y es por ello que ambos deberían
leerlos juntos y decidir cuáles de ellos desean conservar cada uno.