MAESTRÍA EN GESTIÓN DE PROYECTOS

CASO PRÁCTICO: PLAN DE TITULACIÓN

TÍTULO: COMUNICACIÓN

TEMA: ANÁLISIS DE INTERESADOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN

DE SERVICIO DE SIEMBRA DE PALMA HÍBRIDA EN LA FINCA
GENERAL TAMAYO UBICADA EN LA PROVINCIA DE SANTO
DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS

Maestrantes:
XXXX XXXXXX XXXXXXX

Docente: XXXX, MSc.

Quito, 12 XXXX de 2033

 ÍNDICE

1.- INTRODUCCIÓN........................................................................................................... 1

2.- ESTADO DE LA CUESTIÓN (MARCO CONCEPTUAL)...............................................2

2.1.- Antecedentes........................................................................................................... 2

2.1.1.- Palma en Ecuador............................................................................................2|

2.1.2.- Palma africana..................................................................................................2

2.2.- Datos técnicos del cultivo de palma.........................................................................3

2.2.1.- Siembra............................................................................................................. 3

2.2.2- Resiembra.......................................................................................................... 4

2.2.3.- Fertilización.......................................................................................................4

2.3.- Enfermedad de la palma..........................................................................................4

2.3.1.- Síntomas........................................................................................................... 4

2.3.2.- Prevención recomendada.................................................................................5

2.3.3.- Manejo.............................................................................................................. 5

2.3.4.- Cronología de la enfermedad con relación a Colombia – Ecuador....................5

2.4.- La palma híbrida......................................................................................................6

2.4.1.- Aparición y funcionamiento de híbridos en Ecuador..........................................6

2.4.2.- Fundamentación económica.............................................................................7

2.4.3.- Afectación en Ecuador......................................................................................7

2.5.- Fundamentación legal.............................................................................................8

2.5.1.- Ley de Desarrollo Agrario..................................................................................8

2.5.2.- Ley para el fortalecimiento y desarrollo de la producción, comercialización,

extracción, exportación e industrialización de la palma aceitera y sus derivados.........8

3.- METOLOGÍA................................................................................................................. 8

3.1.- Interesados.............................................................................................................. 8

3.1.1.- Identificación y análisis de los interesados........................................................8

 3.1.2.- Planificar el involucramiento de los interesados................................................9

3.1.3.- Gestionar el involucramiento de los interesados.............................................10

3.1.4.- Monitorear el involucramiento de los interesados...........................................10

3.2.- Estrategia de la comunicación...............................................................................11

3.2.1.- Planificación....................................................................................................11

3.2.2.- Gestión de las comunicaciones.......................................................................11

3.2.3.- Monitoreo y control..........................................................................................11

3.3.- Venta del proyecto.................................................................................................12

4.- DESARROLLO Y RESULTADOS...............................................................................13

4.1.- Interesados (Stakeholders)....................................................................................13

4.2.- Involucramiento de interesados.............................................................................14

4.3.- Descripción del desarrollo y aplicación del proceso metodológico.........................19

4.4.- Resultados en base al servicio..............................................................................20

4.5.- Resultados en base a los interesados...................................................................21

5.- CONCLUSIONES........................................................................................................21

6.- RECOMENDACIONES................................................................................................22

6.- BIBLIOGRAFÍA Y WEBGRAFÍA.................................................................................23

7.- ANEXO........................................................................................................................ 25
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Producción palma africana en Ecuador........................................................................3

Tabla 2. Cronología enfermedad PC............................................................................................5
Tabla 3. Matriz de identificación de los interesados...................................................................9
Tabla 4. Matriz de rol, impacto y estrategia de los interesados................................................9
Tabla 5. Matriz de involucramiento de interesados..................................................................10
Tabla 6. Matriz de distribución de la información......................................................................10
Tabla 7. Matriz de Comunicaciones de la Empresa.................................................................11
Tabla 8. Matriz de identificación de los interesados.................................................................13
Tabla 9. Matriz de rol, impacto y estrategia de los interesados..............................................14
Tabla 10. Involucramiento de interesados.................................................................................15
Tabla 11. Matriz de distribución de la información....................................................................15
Tabla 12. Matriz de comunicaciones..........................................................................................17
Tabla 13. Estrategias para formalizar con los clientes.............................................................18
Tabla 14. Claves para conseguir clientes a largo plazo...........................................................18
Tabla 15. Consideraciones de la estrategia de Marketing relacional.....................................18
Tabla 16. Marketing mix...............................................................................................................18
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Producción palma africana...................................................................................3

Figura 2. Escala de severidad de la PC..............................................................................5
Figura 3. Matriz poder-interés de los interesados................................................................9
Figura 4. Matriz de Poder e Interés...................................................................................14
Figura 5. Organigrama de la empresa...............................................................................16
Figura 6. Flujograma de funcionamiento del proyecto.......................................................20
1.- INTRODUCCIÓN

El desarrollo económico de la agroindustria de la palma africana en Ecuador, ha sido desde sus

inicios productivos en 1953, una de las actividades más fuertes en la dinámica del sector
agropecuario. El sector donde se procesa este producto es el palmicultor y la palma es un
insumo importante para la industria por servir a diversidad de productos como base y materia
prima. (VERA, 2013)

Este sector llega a participar con un 3.5% del PIB nacional según el desglose del valor
agregado bruto, de manera que para 2019, el cultivo de 246 mil hectáreas de palma aceitera en
el país generó un reconocimiento por ser una cadena productiva, creciente, estable y exitosa,
con una producción de entre 2,5 y 3 millones de toneladas de fruta de palma y más de 450 mil
toneladas de aceite, equivalentes a más de 350 millones de dólares, lo cual ha posicionado al
país en el séptimo puesto a nivel mundial en esta producción. (PROAmazonía, 2020)

Sin embargo, la producción sufrió grandes pérdidas por un ataque de una enfermedad llamada
pudrición del cogollo (PC), que ha llegado a destruir un aproximado de más de 90.000
hectáreas en todo el Ecuador.

Con estos antecedentes, el sector palmicultor ha desarrollado nuevas variedades tolerantes a

esta enfermedad como una solución temprana, lo cual es el cultivo de palma híbrida (E. oleifera
x E. guineensis), evitando grandes pérdidas en torno a la cadena productiva de este producto
nacional lo que supone pérdidas en empleos, industria, productos, etc.

Como uno de los eventos recientes que involucra la producción de palma aceitera, los
estamentos gubernamentales y de actores sociales aprobaron mancomunados el 2 de junio de
2020 la Ley de palma aceitera “Ley para el Fortalecimiento y Desarrollo de la Producción,
Comercialización, Extracción, Exportación e Industrialización de la Palma Aceitera y sus
Derivados", la misma que nace como una respuesta integral a esta dinámica negativa de
pérdida productiva por falta de especialización de los productores y transferencia tecnológica,
de manera que busca regular, promover, incentivar y estimular esta cadena productiva, bajo
principios de legalidad, equidad, productividad, sostenibilidad, transparencia, soberanía,
seguridad alimentaria; así como inclusión económica y social. (Ministerio de Agricultura y
Ganadería, 2020)

1
Antiguamente todos los intentos por manejar el problema con la aplicación de fungicidas,
bactericidas y sustancias similares (en forma preventiva o curativa) han fracasado, debido a que
no se tenía certeza del agente causal de la enfermedad, ocasionando mayores costos de
producción y daños ambientales. Los síntomas de la enfermedad se caracterizan por la
pudrición de todos los nuevos tejidos, conservándose las hojas que se formaron antes de la
infección.

El proceso de cultivo técnico para la palma africada es muy a detalle para una correcta
ejecución; se inicia con el establecimiento de cultivos donde se verifican la caracterización del
suelo y condiciones climáticas, se realiza un manejo nutricional tomando muestras de suelo y
foliares, verificando la eficiencia de fertilización con fraccionamientos y eficiencia; preparando el
suelo correctamente con un manejo sanitario optimo fumigando, esterilizando, realizando un
seguimiento de plagas y enfermedades y calidad foliar. Inspeccionar el cultivo es fundamental si
replantea seguir con resiembra.

Con este proceso técnico, es latente la importancia de llevar a cabo este proyecto, para reforzar
y promover los productos híbridos de palma africana; en este caso de estudio será aplicado
para la zona de Santo Domingo de los Tsáchilas, zona en la que está actualmente muy latente
la producción de palma siendo la implementación de productos híbridos una solución técnica y
funcional para el problema de pudrición de cogollo (PC) en palma africana, lo que supone una
idea de negocio factible para el emprendedor ambiental también.

2.- ESTADO DE LA CUESTIÓN

2.1.- Antecedentes

2.1.1.- Palma en Ecuador

La palma de aceite es el segundo cultivo perenne más extenso de Ecuador, con más de 280
000 ha plantadas que generan cerca de 150 000 empleos directos e indirectos. Entre las
provincias de mayor producción se encuentran: Esmeraldas, Los Ríos, Pichincha, Santo
Domingo de los Tsáchilas, las provincias orientales de Sucumbíos y Orellana. (ANCUPA, 2013)

2.1.2.- Palma africana

La palma africana, es una planta tropical propia de climas cálidos cuyo origen se ubica en la
región occidental y central del continente africano. Esta planta se estima que tarda cuatro años

2
en alcanzar la madurez, después de los cuales produce racimos de frutos rojos, los cuales
pueden procesarse para obtener aceite que se utiliza en productos como jabón, maquillaje,
margarina, dulces, algunos alimentos procesados y biodiesel.

Los rendimientos de producción de palma pueden oscilar de 35 toneladas de fruta fresca

hectárea año uno de los índices, que en términos de rendimientos de aceite tiene promedios de
tres a cinco toneladas de aceite de pulpa por cada hectárea de cultivo.

A continuación, se detalla un resumen de la producción de palma africana en el Ecuador,

durante los últimos años:

Tabla 1. Producción palma africana en Ecuador

Figura 1. Producción palma africana

2.2.- Datos técnicos del cultivo de palma

2.2.1.- Siembra

La siembra es una de las labores más importantes en el desarrollo de la vida productiva de una
plantación, debido a que la permanencia del cultivo en el campo va a ser de muchos años.
La época de siembra adecuada para garantizar el cultivo es a inicios del período de lluvias,
cuando se disponga en el suelo de suficiente humedad, para garantizar un buen desarrollo del
sistema radical. Por otra parte, los distanciamientos de siembra más usados son de 9 x 9 m

3
entre plantas, al tresbolillo y 7,8m entre hileras, proporcionándonos una densidad de siembra de
143 plantas · ha.

2.2.2- Resiembra

Las palmas plantadas en campo deben ser observadas periódicamente y aquellas que
presenten algún desarrollo anormal o simplemente mueran, serán reemplazadas por plantas
que para este fin se mantienen en vivero. Se estima que para esta fase un valor normal de
reemplazo es el 5% del material sembrado.

La palma africana produce flores masculinas y femeninas en inflorescencias distintas y de forma

separada en una misma planta, de tal manera que se necesita trasladar el polen de una flor a
otra. Por esta razón, se necesitan agentes polinizadores que aseguren una buena producción.

2.2.3.- Fertilización

La palma africana es una planta con un elevado potencial de producción y debido a su alta
productividad, genera grandes volúmenes de biomasa en forma de hojas, inflorescencias,
racimos, raíces y desarrollo del estipe.

2.3.- Enfermedad de la palma

La Pudrición del cogollo (PC), es una enfermedad causada por Phytophthora palmivora, un

microorganismo capaz de degradar los tejidos más internos del cogollo y que a su vez permite
que otros organismos oportunistas se vinculen a su estado agravando la situación.

Los encharcamientos, ambientes muy húmedos y la mala fertilización favorecen a P. palmivora

que es capaz de sobrevivir a condiciones extremas. En épocas secas, el número de palmas con
la PC se reduce, pero no desaparece. La PC ataca a las palmas de manera muy agresiva. Una
palma enferma, sin tratamiento, afecta rápidamente las palmas vecinas. (Cenipalma, 2018)

2.3.1.- Síntomas

- Clorosis leve en el haz de los foliolos que al aumentar se tornan bronceados.

- En hojas de tercio superior se puede presentar necrosis en la punta de los foliolos bajeros
- A medida que la enfermedad progresa, en las hojas de la 2 a la 5 se presenta clorosis
generalizada que puede terminar en lesiones acuosas y de olor fétido.
- Colapso de una o varias flechas.

4
2.3.2.- Prevención recomendada

- Practicar excelentes practicas agronómicas (especialistas)

- Preparar adecuadamente el terreno
- Siembra adecuada
- Eliminar posibles palmas afectadas para erradicar

2.3.3.- Manejo

- Chequeos constantes para revisar estado fitosanitario

- En caso de presentar la enfermad se recomienda:
- Remueva el tejido enfermo en palmas con grados de severidad 1, 2 y 3 de acuerdo con lo
establecido en la Resolución ICA 4170
- Elimine las palmas con grados de severidad 4, 5 y cráter, según las especificaciones
técnicas de la Resolución ICA 4170

Figura 2. Escala de severidad de la PC

2.3.4.- Cronología de la enfermedad con relación a Colombia – Ecuador

Tabla 2. Cronología enfermedad PC

Año Descripción
1928 Aparece la PC en Panamá
1960 Aparece en la región norte de Colombia
1970 Aparece variante menos agresiva en Colombia
1974 La enfermedad apareció en la Amazonia oriental-Brasil
Los primeros casos en la costa ecuatoriana-palmeras de los
1976
andes

5
 1978 Aparición en el oriente Ecuatoriano
1988 Aparición en Venezuela
1995 Se utiliza aspersión de diésel como preventivo (error)
Eliminar con motosierra los estípites que quedaban en pie y las
1996
plantas enfermas
Brasil- Se sembró una parcela experimental con híbridos
1997
interespecíficos
1998 Nueva variante la pudrición del cogollo diversa (PCD)
Se inició la siembra de esta plantación con materiales
2001
E.guineensis
2002 Aparición de sintomatología nueva sumada a PCD
2003 Diferencia la nueva sintomatología de la PCD
2005 Aparición de la pudrición delas bases peciolares (PBP)
2005 Se registra reducción de pérdidas en cultivos híbridos
Adaptado de: Louise, 2007

2.4.- La palma híbrida

El término “palma híbrida” se refiere al cruce de palmas oleífera de origen americano, varias de
ellas de Centroamérica, Colombia, Perú y Brasil, en cruzamientos con padres E, guineensis;
dando como resultado una palma híbrida, conocida técnicamente como OxG. (Torres, 2013).

Este tipo de palma hibrida presentan menos susceptibilidad a enfermedades como la PC y

muestran buenas producciones de fruta y ricas a su vez en la producción de aceite. En la
actualidad los centros de investigación han venido desarrollando los componentes genéticos del
híbrido con el propósito de mejorar la extracción y la producción de aceite de palma, más allá
de una mayor resistencia a la PC, los materiales híbridos presentan otras ventajas como una
mayor producción.

Se practicaron varios ensayos de hibridación desde 2004 y comienzos de 2005 hasta la

actualidad en varias zonas costeras y del oriente ecuatoriano para determinar cuál hibridación
es menos propensa a los efectos de la PC.

Tras varios análisis e hibridaciones se pudo determinar que los efectos de la PC se ven
minimizados en híbridos, aunque persisten como es el caso de la necrosis de la hoja, el
amarillamiento de el cogollo, pudrición descendente de la flecha y un poco presencia de raíz
absorbente de la palma, pero a pesar de todo esto, su crecimiento se ve sano y su
productividad es casi la misma que otras especies de palmas.

2.4.1.- Aparición y funcionamiento de híbridos en Ecuador

6
Con la progresión de las enfermedades del complejo PC, algunos productores se interesaron
nuevamente en los híbridos interespecíficos. En la actualidad existen cerca de 52 mil hectáreas
de palma híbrida sembradas en el Ecuador, según el Censo Palmero; los inicios de esta
variedad se remontan hace 40 años en la zona oriental del país.

Para la Asociación Nacional de Cultivadores de Palma Aceitera (Ancupa), el sector palmero

tiene opciones, más allá de que a la enfermedad de la pudrición del cogollo (PC) no tiene
solución puesto que existen variedades que son tolerantes a la PC. En el Centro de
Investigaciones de Palma Aceitera (Cipal), en La Concordia, disponen cuatro variedades
híbridas. Los palmicultores tienen claro que las variedades de híbridas requieren más trabajo e
inversión, además deben erradicar las plantas muertas siguiendo los protocolos para evitar la
presencia de picudo negro (Rhynchophorus palmarum) u otra plaga, por lo que actualmente se
convierte en la opción más viable para enfrentar a la PC.

2.4.2.- Fundamentación económica

En América la producción de aceite de palma ha sido liderada por Colombia, seguido de

Ecuador, Honduras, Guatemala y Brasil, estos países aportan cerca del 84 % de la producción
de América, de igual manera se observa un crecimiento de la producción del 143,5 % en el
período 2001–2014. (Cárdenas, 2017)

Es así que en 2013 registró una producción de 500.000 toneladas métricas, en economía se
considera como un aporte significativo dentro del PIB y es de 4,53% en el sector agropecuario,
creando así 51000 plazas de trabajos directos y perennes (Instituto de Promoción de
Exportaciones e Inversiones, 2014)

2.4.3.- Afectación en Ecuador

Según datos de 2019 del Instituto Ecuatoriano de Estadísticas y Censos (INEC), Ecuador tiene
200 908 hectáreas sembradas de palma, de las cuales 80 363 están en Esmeraldas, provincia
que produce el 41 % del fruto de palma. Le siguen las provincias de Los Ríos (18,5 %) y Santo
Domingo (9,9 %). (INEC, 2019)

Desde hace 7 años en Ecuador ha renacido la PC que afecta a la palma, llegando a

considerársela como la más devastadora enfermedad que ataca a esta planta. Esta peste ha
ocasionado la pérdida de más de 30.000 ha., solo en Esmeraldas, siendo más afectados San

7
Lorenzo y Viche, esto ha significado la pérdida de 30.000 empleos, y un deterioro económico
superior a 200 millones de dólares para la economía ecuatoriana.

Malimpia del Cantón Quinindé donde de las 100% de hectáreas productoras de palma, el 78%
de las hectáreas están afectadas, dejando en pie un 22%, lo que no significaba que no tuvieran
afectación, sino que aún las mantenían los palmicultores, porque cosechaban poco, pero les
servía para ayudar a sostenerse económicamente.

Hace cinco años los palmicultores recogían 720 toneladas de forma quincenal, este valor
productivo ha cambiado, el primer trimestre del 2019 solo produce 183 toneladas cada 22 días,
lo que representa una baja del 75%, que en valores económicos representa un monto superior
a los $60 000 dólares.

2.5.- Fundamentación legal

2.5.1.- Ley de Desarrollo Agrario

El Ministerio de Agricultura y Ganadería organizará un programa nacional de capacitación

y transferencia tecnológica para el empresario agrícola, comunas, cooperativas y otras
organizaciones de autogestión, tendiente a divulgar técnicas modernas de cultivo, acceso
a líneas de crédito agrícola, familiarización con mecanismos de venta de productos en el
mercado local y de oportunidades de comercialización de sus productos en el exterior.
(Ley de Desarrollo Agrario, 2004, art. 7)

“La investigación agropecuaria se orientará a elevar la productividad de los recursos humanos y

naturales mediante la generación y adopción de tecnologías de fácil difusión y aplicación a fin
de incrementar la producción de los renglones señalados en el artículo anterior.” (Ley de
Desarrollo Agrario, 2004, art. 21)

2.5.2.- Ley para el fortalecimiento y desarrollo de la producción, comercialización,

extracción, exportación e industrialización de la palma aceitera y sus derivados.

“Tiene como objeto regular, promover, incentivar y estimular la producción, comercialización,

extracción, exportación e industrialización de la palma aceitera y sus derivados.” (Registro
Oficial Nº 255, 2020, art.1)

8
3.- METOLOGÍA
3.1.- Interesados
3.1.1.- Identificación y análisis de los interesados

En la identificación de los interesados se consideran las personas u organizaciones que se

verán impactadas por el proyecto, cuyos intereses se pueden ver afectados de manera positiva
o negativa por la ejecución o terminación del proyecto.

Para un adecuado análisis de los interesados es necesario desarrollar las siguientes variantes:

a) Desarrollo de una lista de interesados.

Tabla 3. Matriz de identificación de los interesados

Nivel/Nombre Cargo Correo Teléfono

Desarrollo del proyecto

Potenciales clientes

3.1.2.- Planificar el involucramiento de los interesados

En la planificación del involucramiento de los interesados, es necesario desarrollar una matriz

de poder – interés, la cual nos ayuda a identificar la situación de cada interesado en el proyecto.

Figura 3. Matriz poder-

interés de los interesados

a) Identificar el rol de cada interesado.

b) Identificar el impacto del proyecto en
los interesados.
c) Establecer la estrategia para
asegurar el objetivo de cada
interesado.

Tabla 4. Matriz de rol, impacto y estrategia de los interesados

Interés Rol Origen Poder Interés Estrategia

Desarrollo del proyecto

9
 Potenciales Clientes

3.1.3.- Gestionar el involucramiento de los interesados

En la gestión del involucramiento de los interesados, es necesario conocer la situación actual

de cada interesado en el proyecto, y donde se quiere llevar dicha situación. Para esta gestión
es necesario realizar una evaluación a través de una matriz que identifique la situación actual
de los interesados durante el ciclo del proyecto (Ver Tabla 5).

Tabla 5. Matriz de involucramiento de interesados

Interesado Desconoc Reticente Neutral Apoya Líder

e
Gerente General A D
A: Situación actual
D: Situación
deseada

A partir de la matriz de involucramiento, es necesario conocer cómo se debe distribuir la

información para mantener informado al interesado y poder colocar su situación actual a la
deseada, siempre direccionando al cumplimiento de los objetivos e intereses del proyecto (Ver
Tabla 6).

Tabla 6. Matriz de distribución de la información

Método de
Emisor-receptor
Situación Complejidad distribución
Dirección
recomendado
Desarrollo del proyecto

Potenciales Clientes

3.1.4.- Monitorear el involucramiento de los interesados

El monitoreo y control de los interesados se lo realiza a través de la matriz de evaluación del

involucramiento de los interesados (Tabla 5), verificando que cada interesado se encuentre en
la situación deseado para el beneficio del proyecto.

10
3.2.- Estrategia de la comunicación

3.2.1.- Planificación

La estrategia de comunicaciones consistirá en gestionar el flujo de información, verbal y escrita,

de acuerdo con niveles jerárquicos y organizacionales de la empresa, basados en la necesidad
de cada grupo.

Se distribuirán reportes técnicos y financieros por medios impresos o electrónicos (e-mail).

La información verbal será manejada a través de reuniones presenciales, virtuales, o mixtas,

conferencias telefónicas y/o video conferencias, a nivel de DP, Gerencia, Ing. agrónomo, jefes
siembra, administrativos, proveedores, inversionistas.

Las áreas Técnica (Ing. Agrónomo) y Financiera/Administrativa serán responsables de generar

reportes y proyecciones futuras para discusión y evaluación de las Gerencia General, DP, y
jefaturas.

3.2.2.- Gestión de las comunicaciones

La información estará disponible en el servidor de la empresa para consulta de cualquiera de

los Interesados Internos con niveles de acceso según su jerarquía y necesidad de uso.

Mientras que a los Interesados Externos se les enviara por correo electrónico o Courier, según
el grado de importancia y prioridad de entrega requeridas.

Tabla 7. Matriz de Comunicaciones de la Empresa

Procesos Responsable Receptor Nivel de Objetivo Canal Frecuencia Fecha y

detalle hora

3.2.3.- Monitoreo y control

Los reportes técnicos y gerenciales servirán para la evaluación y toma de decisiones del DP,
Gerencia General e Interesados Externos.

11
Los minutos de cada reunión serán grabados en audio y video, y serán mantenidos bajo
custodia de la gerencia general, y requerirán autorización previa de acceso.

La programación del proyecto se mantendrá en continuo monitoreo y actualización mensual, y

las metas de cada departamento o áreas de la empresa serán distribuidas y evaluadas con la
frecuencia que se determine el DP.

3.3.- Venta del proyecto

Las ventas tomarán en cuanta la metodología descrita a continuación:

1. Estudio y definición de los contratos asociados al proyecto.

2. Control de contratos
3. Estrategia para formalizar con los clientes el proyecto de provisión y siembra palma
híbrida
4. Claves para conseguir clientes a largo plazo:
a. Identificar y calificar los clientes actuales, dentro una matriz de interesados
b. Adaptar programas de marketing
Enfocar Público Objetivo
Fijar estrategias
Fidelización
Segmentar los clientes
Posicionar el producto
Presupuesto
Marketing Mix

c. Vincular un plan de comunicación dirigido al consumidor individual con

Estrategias.
d. Gestionar y controlar la relación de cada cliente a lo largo de su vida
5. Consideraciones de la estrategia de Marketing
6. Preventa: Asesor Comercial

 Contacta a clientes o potenciales clientes

 Recopila Requerimientos
 Asesora y satisface inquietudes mediante consulta a expertos

7. Postventa:

12
  Acompañamiento al cliente sobre los resultados obtenidos con el uso de las plantas
de palma híibridas hasta 3 meses desde la siembra (meses críticos).
 Entrega de Manuales y planes de fertilización.
 Lecciones aprendidas para mejoramiento del Servicio.

4.- DESARROLLO Y RESULTADOS

4.1.- Interesados (Stakeholders)

 Propietario Finca General Tamayo

 Asociación de Palmicultores.
 Proveedores de insumos agrícolas.
 Asociación de Equipos y Transporte Pesado.
 Gerente PALMAGRO.
 Técnico Agrónomo.
 Obreros (mano de obra para sembríos y cuidado de la palma).

Tabla 8. Matriz de identificación de los interesados

CARGO /
NIVEL CORREO TELÉFONO
NOMBRE
DESARROLLO DEL PROYECTO
Gerente
Jefe de proyecto fausto.salinas@palmagro.com 0995032570
PALMAGRO
Proveedores de
Proveedor ventas_agrícolas@agripac.com.ec 043703870
insumos agrícolas
Asociación de
Equipos y Proveedor info@agricultores.com 0993499527
Transporte Pesado
Especialista / miguel.mena@gmail.com 0985421368 /
Técnico Agrónomo
Supervisor agro.especialista@palmagro.com 022413410
Obreros / Mano de fausto.salinas@palmagro.com 0995032570 /
Ejecutores
Obra agro.especialista@palmagro.com 022413410
POTENCIALES CLIENTES
Propietario Finca Cliente final /
gabrielj.tamayop@gmail.es 0986541325
General Tamayo usuario

13
 • Propietario Finca General Tamayo.

Alto
• Técnico Agrónomo
• Gerente PALMAGRO

PODER
• Proveedores de insumos agrícolas.
• Asociación de Palmicultores.

Bajo
• Asociación de Equipos y Transporte
• Obreros
Pesado.

Bajo Alto
INTERES

Figura 4. Matriz de Poder e Interés

A través de la matriz de poder interés, se consigue:

Tabla 9. Matriz de rol, impacto y estrategia de los interesados

INVOLUCRADOS ROL PODER INTERES ESTRATEGIA

Cliente, representante legal de los
• Propietario Finca General Tamayo. Alto Alto Mantener Satisfecho
inversionistas quienes financian el proyecto.
Grupo organizado de duenos de fincas y
• Asociación de Palmicultores. Bajo Bajo Mantener Informado
cultivos anexos a la zona.
Almacenes agricolas quienes comercializan Gestionar Atentamente
• Proveedores de insumos agrícolas. Bajo Alto
fungisidas, perticidas y plantulas. Mantener Informado
Alquiler de maquinaria y equipos agricolas,
• Asociación de Equipos y Gestionar Atentamente
adicional dan servicio de transporte hasta Bajo Alto
Transporte Pesado. Mantener Informado
lugar de acopio de palma.
Atender estrechamente
• Gerente PALMAGRO Jefe del proyecto. Alto Alto
Mantener Informado
Direccion y supervision del proceso de
• Técnico Agrónomo Alto Bajo Supervisar.
siembra y cuidado de palma.
Ejecutores del prodeso de siembra y cuidado
• Obreros (mano de obra). Bajo Bajo Mantener Informado
de la palma

4.2.- Involucramiento de interesados

Para tener una participación adecuada de cada uno de los involucrados es necesario primero
identificar su situación actual previo a la implementación del proyecto, esto permitirá definir el
nivel de participación deseada de cada involucrado con el objetivo de alcanzar las metas
trazadas por el cliente y prestador del servicio. A continuación, se presenta la matriz:

14
 Tabla 10. Involucramiento de interesados

Interesado Desconoc Reticente Neutral Apoya Líder

e
Propietario Finca General A D
Tamayo.
Asociación de A D
Palmicultores
Proveedores de insumos A D
agrícolas.
Asociación de equipos y A D
transporte pesado
Gerente PALMAGRO A D
Técnico Agrónomo. A D
Obreros A D

(A=situación actual; D=nivel deseado)

Tabla 11. Matriz de distribución de la información

Situación Emisor-receptor Complejidad Método de distribución

Dirección recomendado
Desarrollo del proyecto
Llamadas telefónicas
Mantener la rentabilidad de Uno – muchos
Alta Cara a cara
la empresa Unidireccional
Redes sociales
Llamadas telefónicas
Disponibilidad de insumos pocos-uno
Alta Cara a cara
agrícolas bidireccional
Redes sociales
Llamadas telefónicas
Direccionar y supervisar la Uno-muchos
Alta Cara a cara
siembra Bidireccional
Redes sociales
Llamadas telefónicas
Servicio de logística y Muchos-uno
media Cara a cara
maquinaria agrícola Bidireccional
Redes sociales
Llamadas telefónicas
Administración adecuada de Uno – muchos Cara a cara
Alta
la empresa Unidireccional Redes sociales

Cumplimiento de las Llamadas telefónicas

Muchos-uno
actividades para la Media Cara a cara
Bidireccional
productividad de la empresa Redes sociales
Potenciales Clientes
Llamadas telefónicas
Tiempos de atención y uno-muchos
Alta Cara a cara
respuesta al cliente unidireccional
Redes sociales

15
 ESTRUCTURA ORGÁNICA DE LA EMPRESA

ÁREA TÉCNICA ADMINISTRATIVA

ING. AGRONOMO
CONTABILIDAD VENTAS

OBRERO1 OBRERO 2

Figura 5. Organigrama de la empresa

16
 Tabla 12. Matriz de comunicaciones

Nivel de Fecha
Procesos Responsable Receptor Objetivo Canal Frecuencia
detalle y hora

Director de Propietario de la
Inicio del Establecer los objetivos, actividades, Visitas de campo, Inicio del Por
proyecto proyecto / Finca, Gerente Baja
labores y costos del proyecto email. proyecto definir
Gerente Palmagro

Planificación Director de
Gerente Palmagro, Tratar asuntos relacionados al a la gestión Reunión cara a Por
proyecto / Alta Mensual
Técnico Agrónomo, del alcance, tiempo y costes. cara, documento definir
Gerente
Proveedores Tratar asuntos relacionados con el Reunión cara a
Gerente Por
Finanzas (insumos, equipos Alta presupuesto del proyecto y disponibilidad cara, email, Una sola vez
Palmagro definir
transporte) de recursos. documentación
Ejecución del Técnico Gestión, capacitación y preparación de Cara a cara, Por
proyecto Agrónomo Miembros del Equipo Medio Diario
actividades futuras, control de avances. documentos. definir
Avances del Técnico Director del proyecto / Por
proyecto Agrónomo Medio Reporte de las actividades realizadas. Telefonía, email. Diario
Gerente definir

Avances del Director del Cliente, Gerente Entrega de avances semanales del Por
proyecto Alto Documento, email Semanal
proyecto general proyecto definir

Finalización Director del

del proyecto Cliente, Gerente Entrega final de documentos, guías, y Documento, cara Fin del Por
proyecto / Alto
Palmagro manuales, a cara, email. proyecto definir
Gerente

17
 Tabla 13. Estrategias para formalizar con los clientes

Descripción Resultados
Demanda del mercado Zonas de Esmeraldas y Santo domingo
Necesidad Organizativa Para el crecimiento de la Empresa
Necesidad del cliente de la Finca General
Petición de un cliente
Tamayo
Uso de plantas Hibridas, esta promoción será
Promoción del avance tecnológico la clave para ofertar el producto y ganar
clientes

Tabla 14. Claves para conseguir clientes a largo plazo

Gestionar y controlar la relación de cada cliente a lo largo de su vida

Objetivo: fidelización del cliente
Metodología:
 Mantener una base de datos actualizada con información relevante
 Mantener la atención y cuidado personalizado de nuestro cliente (plan de
mimos, cumpleaños, aniversarios)

Tabla 15. Consideraciones de la estrategia de Marketing relacional

Descripción Resultados
Los consumidores no son iguales Establecer nicho de mercado
Reconocer los momentos claves de Investigación de hábitos de consumo,
compras y conocer a profundidad al predisposición, ciclo de compra.
cliente
Excelente servicio, relaciones estables con
clientes (mezclar con las emociones y lo
Crear valor para el cliente:
racional) y producto funcional.

Trato, atención rápida, ofertas, innovación en

Fidelización y Creatividad la comunicación por medios informáticos
como YouTube, Facebook
Lograr calar nuestra marca en la mente de
Importancia de la Marca nuestro cliente a través de campañas de
comunicación.

Tabla 16. Marketing mix

Marketing mix Resultados

Producto Provisión de Plantas de Palma Hibridas
Precio Análisis de la competencia y demanda para mejorar oferta
Darse a conocer en radios, redes sociales (Facebook, YouTube,
Comunicación Instagram). El objetivo será captar a los clientes insatisfechos por
el azote del virus en la Palma Africana.
Para que el producto esté disponible se distribuirá directamente a
Plaza la finca de sembríos y se establecerán puntos de distribución
clave en las provincias de Santo Domingo.
4.3.- Descripción del desarrollo y aplicación del proceso metodológico

Para el desarrollo del proyecto de la siembra de palma hibrida, en primer lugar, es importante
realizar una coordinación con los interesados del proyecto para una visita técnica en el área a
sembrarse realizando un diagnóstico y presupuesto previo; la lista de interesados varia acorde
el proyecto.

En finca se realiza un recorrido de los límites del área a sembrar tomando coordenadas con
GPS de la zona para la realización de un plano. También se obtienen datos relacionados con la
densidad de siembra, inclinación del terreno, toma de imágenes, caminos, etc.

Para la realización del análisis de suelo, se realiza una división estimada de cada hectárea a
sembrase dividiéndola en 2 a 4 cuadrantes, dependiendo de la uniformidad de la topografía del
suelo. De cada cuadrante se toman cuatro muestras en cada esquina y se genera una muestra
madre por hectárea, la cual se envía a analizar en laboratorio. El resultado del laboratorio se
obtiene entre 5 a 10 días laborables, siendo indispensable para programas de fertilización,
control de plagas, riegos, incorporación de materia orgánica, entre otros. El informe del análisis
de suelo es entregado a los interesados con recomendaciones de acuerdo con el diagnóstico
obtenido.

Una vez obtenido los resultados de laboratorio dependiendo la densidad y el hectareaje a

sembrarse se pueden utilizar maquinaria o realizado de forma manual. En este caso, se plantea
una densidad de 20 hectáreas, por la extensión del terreno, se implementará el uso de tractor
para la tumbada de plantas, donde también se realiza una alineación de estas en el sentido de
la balizada dirección Norte a Sur. Seguido de esta actividad se realiza un repase con
chapeadora limpiando el terreno y repicando las hojas de palma con la finalidad de promover su
rápida descomposición o secado.

El control sanitario parte con la fumigación del suelo con herbicidas y la zona de la palma con
insecticidas, con la finalidad de que las plagas no se extiendan y se acelere el proceso para
realizar una esterilización del suelo a través de una quema controlada de los residuos
vegetales. Una vez finalizada esta etapa se incorpora materia orgánica, microorganismos
benéficos para la reactivación de la flora del suelo y permitir la aireación del suelo.
Se realiza el transporte a finca de la materia prima y descarga en una zona óptima con una
buena cantidad de humedad y sombra permitiendo la aclimatación de las plántulas de palma en
la zona, disminuyendo las pérdidas de material por estrés.

Se finaliza el proceso con la balizada del terreno en dirección Norte, Sur con un distanciamiento
de 10 x 10 m a tres bolillos. A continuación, se realiza la excavación del hueco donde será
sembrada la planta, a la par se realiza la distribución de las plantas alado de cada hueco. En la
siembra se aplica fertilizante y Rubic que posee un efecto (insecticida, fungicida, nematicida)
para fortalecimiento de la plántula y evitar problemas con plagas y enfermedades, se incorpora
tierra y concluye la labor de siembra.

Al mes de finalizada la siembra, se realiza un seguimiento del cultivo para resiembras en caso
de ser necesario dentro del periodo de siembra y se procede con la entrega de manuales y
capacitaciones a los interesados sobre el manejo post siembra.
FLUGOGRAMA DEL FUNCIONAMIENTO DEL PROYECTO

FINCA GENERAL TOMA DE ANÁLISIS DE LIMPIEZA DEL CONTROL

TAMAYO MUESTRAS SUELO TERRENO SANITARIO

CAPACITACIÓN Y INCORPORACIÓN
RESIEMBRA Y SIEMBRA Y ACLIMATACIÓN DE DE MATERIA
ENTREGA DE
SEGUIMIENTO FERTILIZACIÓN PLÁNTULAS
MANUALES ORGÁNICA Y
MICROORGANISMO
S

Figura 6. Flujograma de funcionamiento del proyecto

4.4.- Resultados en base al servicio

Los resultados obtenidos del análisis del suelo permiten realizar fertilizaciones adecuadas que
vayan acorde con la siembra para tener un correcto desarrollo de la palma hibrida.

Con la siembra de palma hibrida se tienen nuevas variedades que presentan tolerancia a la
enfermedad “pudrición de cogollo” disminuyendo el índice de mortalidad.
Tras la implementación de buenas prácticas de siembra y manejo de la planta se reduce al 1%
el índice de mortalidad en la siembra de plántulas de palmas hibrida. Al compararlo con las
malas prácticas de siembra que tienen un índice de mortalidad del 10-15% en la siembra de
plántulas hibridas.

Agilidad y tecnificación de los procesos relacionados con la preparación de suelos, sistemas de

drenajes, sistemas de riego, etc. Mediante uso de maquinaria agrícola y personal calificado,
permitiendo intervenir en un número mayor de hectáreas.

4.5.- Resultados en base a los interesados

Se dinamiza el mercado local por medio de la contratación de mano de obra calificada y no

calificada, alquiler de equipos y maquinarias, compra de insumos agrícolas incluidas semillas de
palma. Adicional contribuye a sectores que da servicios de hospedaje, alimentación, transporte
etc.

Aporte a la investigación, tras la implementación de nuevas variedades, densidades de siembra

y manejo de palma hibrida, para el beneficio de los interesados evitando perdidas productivas.

Se mantiene constante el flujo productivo de palma en el mercado nacional, para la elaboración

de derivados del aceite de palma.

5.- CONCLUSIONES

 La implementación del servicio conlleva a una estrategia ganar - ganar que promueve
beneficios económicos para el cliente “Finca General Tamayo” y la empresa que brinda
el servicio “PALMAGRO” y que a su vez impacta positivamente a cada uno de los
involucrados o interesados.

 A través de la elaboración de matrices se logran trasparentar los procesos a desarrollar

del proyecto y los roles así facilitando la comunicación entre los interesados y
reduciendo los posibles riesgos.
  Parte del éxito de un proyecto depende de la interrelación y/o coordinación de los
interesados (stakeholders) cada uno con funciones específicas que aportan a la
dinámica de la matriz productiva, en este caso para la siembra de palmas hibridas
productora de la materia prima para aceites y sus derivados.

 Con el material sembrado hibrido, existe un beneficio como: alta tolerancia natural a
plagas y enfermedades, baja tasa de mortalidad en material sembrado, lo que conlleva a
que nuestros clientes utilicen menores costos de mantenimiento.

6.- RECOMENDACIONES

 Socializar las matrices de acuerdo al rango jerárquico para que todos entiendan sus
roles respectivos en el proyecto.

 Se debe contar con una asesoría relacionada con las buenas prácticas agrícolas, como
en este caso, del sector palmicultor obtendrán mejores rendimientos, reducciones
relacionadas con pérdidas que afecten al cultivo a lo largo de su ciclo productivo.

 Las capacitaciones son claves al implementarse una nueva variedad (plantaciones

híbridas), mejorando el cultivo y contribuyendo con un gran rubro económico en el sector
Palmicultor; promoviendo la prevención de enfermedades en las plantas de palma y de
esta forma evitando las pérdidas en los cultivos.
6.- BIBLIOGRAFÍA Y WEBGRAFÍA

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7.- ANEXO