ENFOQUE Y TENDENCIA EN PSICOLOGIA SOCIAL

TALLER PRINCIPIOS DE INFLUENCIA

PRESENTADO POR: JERIMAHER ARCINIEGAS 802528, KAROL A CABRERA

Z. 801251, ANGELICA J GALLO N. 518038; GIANNY M OBREGON H. 806764,
ANGIE V ROSALES 799968.

DOCENTE: JONNY ALEXANDER CRUZ BOLAÑOS

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

CALI
2022
 - Compromiso/Coherencia
El principio de coherencia es el que hace que actuemos de forma consistente de acuerdo
con nuestra forma de pensar o de nuestros actos previos, aunque esto signifique ir en contra
de nuestro interés personal. Este principio también se denomina principio de compromiso o
consistencia. el principio de coherencia tiene tres variantes
 coherencia personal
 la imagen pública
 el comportamiento.

 Táctica del [pie en las puertas (afwt-in-the-dwrm technique): la táctica de pie en

la puerta consiste en realizar primero una petición pequeña, a la cual accedemos la
mayoría de las personas sin dificultad, después en la segunda petición será de mayor
impacto y requiere mayor compromiso.
Consiste en llamar a un familiar y pedirle que venga al lugar donde me encuentre. cuando
esto suceda le voy a pedir un favor, el objetivo es que acceda a realizarlo
Ejemplo 1: Técnica del pie en la puerta.

Ejemplo 2: pedirle a una persona de confianza que nos preste un poco dinero, después que
acepte, se le pedirá más dinero excusándose en una necesidad con el fin que acepte
nuevamente.
  Táctica de la *bola baja* (ilow hall* technique): la técnica de la bola baja
consiste en conseguir que la persona tome la decisión de realizar una conducta sobre
la base de una información errónea o incompleta

Enlace: https://orientacionpsicologica.es/influencia-social-compromiso-y-coherencia/#:~:text=T
%C3%A1ctica%20de%20la%20bola%20baja,una%20informaci%C3%B3n%20err%C3%B3nea%20o
%20incompleta https://siemprepreguntando.wordpress.com/2013/02/07/tecnica-de-la-bola-baja/

Ejemplo 1: una empresa que oferta productos e involucra promociones. los vendedores son
capaces hasta de mentir, entonces cuando preguntas por un producto el trabajador te va a
pintar un mundo color de rosas, pero después te va a decir que no tiene ese color o esas
características y te toca comprar uno más costoso.

Ejemplo 2: una agencia de viaje ofrece una propaganda de 15 días en el caribe por 30.000
pesos. Una persona no tenía pensado en pasar vacaciones en el caribe, pero la oferta le
parece sumamente increíble. ya en la agencia el empleado ilustra con un folleto las
características del hotel. Una vez el cliente toma la decisión de aceptar y pagar todo, el
empleado de la agencia informa al cliente que desgraciadamente no quedan cuartos en el
hotel. Al final la persona contrata un viaje de 99.000 pesos por una semana.
  Táctica e incluso un penique es suficiente (aeven a penny helpsa technique):

Consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una
situación de influencia que evoque esos valores, de forma que la persona no puede rechazar una
petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene.

Enlace: https://youtu.be/HT-Uqx5JPaQ http://www.bulidomics.com/wiki/T

%C3%A1ctica_incluso_un_penique_es_suficiente

Ejemplo 1: estamos a favor de la causa X de una determinada ONG. Si nos paran por la
calle para pedir que contribuyamos 5 euros, es probable que aceptemos donar algo de
dinero, siendo así coherentes con nuestra postura.

Ejemplo 2: Las campañas que se basan en este principio utilizan eslóganes del tipo “Con
sólo un euro al día un niño puede alimentarse y asistir a la escuela”. De esta forma una
pequeña ayuda nos permite ser coherentes con nuestros valores, ya que esa mínima
contribución se presenta como muy estimable. Por otra parte, rechazar esa petición no nos
permitiría sentirnos satisfechos con nosotros mismos ni coherentes con nuestros propios
valores de solidaridad.

- Reciprocidad.

 Táctica de influencia
 - Escasez.
La estrategia general de influencia basada en el principio de escasez consiste en aumentar el deseo o
necesidad del producto o servicio presentándolo como algo raro, escaso o limitado a unos pocos.
mostrándolo como una oportunidad que no se va a tener en el futuro. (Robert Cialdini, 1984)

 Lanzar series limitadas de un producto: Cuanto menor es el número de ejemplares que

existen de sellos, grabados, botellas de vino o joyas, mayor es el valor que se les concede,
independientemente de la atracción que despierte su belleza o sabor. (Cialdini, R. B. y Sagarin,
B. J, 2005).

Ejemplo 1

 En el siguiente ejemplo se evidencia la estrategia de una empresa que lanzo una publicidad
de “ofertas” en electrodomésticos, por consiguiente, su objetivo es venderle al consumidor
la idea de que va adquirir un electrodoméstico de una serie limitada. Pero lo que va
provocar realmente son colas inmensas para adquirir esta “oferta”

Ejemplo 2
 En el siguiente ejemplo se muestran dos productos de edición limitada de la marca Zenú,
el objetivo de esta publicidad es venderle al consumidor la idea de que estos dos
productos no volverán a aparecer en el mercado, pero lo que realmente es de interés para
esta empresa es que el valor del producto aumente, y el consumidor crea en la idea de
que comprará un producto exclusivo y que jamás lo volverá a tener.
  Plazos de tiempo limitados
Ejemplo 1
 En la siguiente imagen se evidencia la reconocida oferta del “Black Friday” en la
imagen está en descuento la camiseta oficial del deportivo Cali en ese entonces del
2018. Y sumado a este descuento esta la aplicación de una fecha límite para la
oportunidad de adquirir este descuento. La fecha límite en la publicidad
eventualmente provoca para los hinchas del equipo una urgencia de adquirir la
camiseta con el descuento.

Ejemplo 2

 En la siguiente imagen se evidencia una oferta, que a su vez infunde el sentido de urgencia
para adquirir el computador portátil, mostrándole al consumidor exactamente cuánto
tiempo le queda si desea que su computador le llegue al día siguiente.
  Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona
Ejemplo 1
La siguiente imagen hace referencia a un tomate que es un alimento de uso casi diario en
los hogares, por ende, su consumo es alto, lo que se quiere ilustrar es que realmente si este
alimento llegase al punto de casi escasear aumentaría la competencia de las personas por
comprarlo

Ejemplo 2
En la siguiente imagen se hace como referencia al vendedor quien ofrece un reloj que está a
punto de limitarse en la tienda, esto provoca a la vez que el reloj se vuelva algo casi
exclusivo, pues la cliente vera como un lujo adquirirlo, sin darle mucha importancia a su
precio.
  Otros.

- Simpatía.
El principio psicológico de la simpatía, como mecanismo de influencia, funciona a través
del componente afectivo de la actitud. Siempre que estamos en una situación agradable
experimentamos un estado afectivo positivo, y la gente que está contenta es más fácil de
convencer. Una de las estrategias, cuando se utiliza la simpatía para influir en los demás,
consiste en provocar ese estado de afecto positivo por medio de los múltiples recursos a los
que se puede recurrir, y en asociar a ese estado el producto que se quiere vender, ya sea un
perfume o un candidato presidencial. Cualquier cosa que se asocie al estado de felicidad es
seguro que va a recibir nuestra aceptación. En este caso, el proceso que subyace en la
formación o cambio de actitud es el condicionamiento clásico. Por eso, los productos se
asocian a algo que provoque un estado de animo positivo. La naturaleza, una persona
atractiva, el buen humor o una música agradable pueden servir para este propósito (Cupchik
y Leventhal, 1974).
 Atractivo físico: La belleza produce un efecto de halo y a la gente atractiva se le
atribuyen, además de sus encantos externos, rasgos de personalidad positivos, tales
como inteligencia, bondad u honradez lo que hace que aumenten sus posibilidades
de influencia (Eagly y cols, 1991)
Las mujeres atractivas son mas votadas, ya que puede resultar un mayor interés hacia los
clientes brindando una buena imagen hacia el producto que se va a promocionar. Por esta
razón las empresas de alta gama buscan vendedoras que estén al nivel de una buena
apariencia física como requisito para ser empleadas porque conocen lo vulnerable que son
los clientes con este mecanismo de simpatía.
Los promotores saben muy bien que el efecto halo de la belleza de la modelo también pasa
al producto, es decir, que el coche va a tener un mayor valor, del mejor diseño, mas
atractivo y mas costoso cuando se presenta con una mujer guapa mas no va a tener el
mismo valor si el carro se presenta solo.
Ejemplo 1.
Fig. 1. Modelo impulsando un producto.

https://www.youtube.com/watch?v=uh5yJe9PqDw

En el siguiente ejemplo se presenta una mujer Fitness animando al público a que se inscriba
al gimnasio, ella tiene una excelente imagen y es lo que va a ayudar a que esta promoción
del lugar sea más efectiva, los espectadores al ver su imagen y cuerpo físicamente quisieran
llegar a tener ese mismo cuerpo o verse mejor para iniciar con una vida saludable. Si esta
mujer se ve hermosa hará que el gimnasio tenga ese mismo poder para atraer a las demás
personas.
Ejemplo 2.

Fig. 3. Instructora animando asistir al Gym.

 Semejanza
 Cooperar
 Halagos