Ventas

No comentar cuanto cuasta el producto/servicio sin antes explicar los beneficios

Califica a tu cliente potencial
No todo el que entra a tu tienda es un cliente
En verdad le sirve tu producto?
Va a beneficiar si compra tu producto?
Puede costearlo?
Que tanto le interesa?
Regla de la madre
Si tu producto no se lo venderías a tu propia madre estás en la empresa equivocada
Si tu madre no estaría orgullosa de lo que vendes, estás en la empresa equivocada
Actitud positiva frente a la objeción
Cuidar la energía que proyectas
Objeciones
Preocupate cuando un cliente no tiene una objeción porque no tiene interés
Precios
Filtro de vendedores chafas
Si tu tienes dificultad de venderte sobre objeciones que son frecuentes debes creer
en tu producto
Debes tener pasión para evitar las objeciones
PROS Y CONTRAS DE TU PRODUCTO
Balanza de objeciones
Marca, calidad, entrega, imagen como vendedor, servicio post venta, beneficios del
producto
Tu chamba es traducir las características en beneficios que el cliente las perciba
valor percibido > objeciones
Experiencia de dolor
Identifica una situación que ya le pasó por no tener el beneficio
PITCH ELEVATOR
Objetivo: Concretar una cita
Presentación de la empresa
Autoevaluación escrito
Porqué hago lo que hago
Cómo beneficio a mis clientes
Cómo les traigo valor a su vida
Qué necesidades satisface a mis clientes cuando compran mi producto/servicio
Cuál es la idea principal de comprar mi producto/servicio
Cómo hago yo lo que hago?
Qué es lo que hago?
Qué es lo que venden?
Experiencias, Sentimientos, Estilo de vida, Lujo, Felicidad, Libertad
Diagrama de Pancakes
Porqué lo haces?
Cómo lo haces?
Qué haces?
Ejemplo:
Paginas de internet
Te gusta hacerlo
Lo haces porque quieres ayudar a tus clientes a que tengan mayores ventas
Codificaciones
Ventas automáticas 24/7
Sistemas autónomos
Eres un vendedor de la compañia
Ejemplo chafa
Soy tal
Hacemos tal
Con esto
Ejemplo pancakes
Yo me dedico a hacer que nuestros clientes hagan dinero mientras duermes
Mediante un sitio personalizado
Pedir su información para hacer una cita
TIPOS DE VENDEDOR
6 TIPOS
Por su forma de ser
Apatico
No compra
Afectado por los problemas
Persona agresiva
TIPS
No pierdas el tiempo
Identifica quién es el que toma las decisiones
Auto actualizado
Está informado
Sabe cuanto cuesta
Si cumples con sus expectativas tienes una venta
TIPS
La presentación se trata de él
Escúchalo
Vendele lo que él está buscando o conéctalo con alguien que lo tenga
Analítico
Orientado a los datos, especificaciones, resultados
Ingenieros, Contadores y Especialistas
Espera preguntas de especificaciones
Son muy pacientes y de paso lento
TIPS
Conviertete en un experto de tu producto con los datos
No improvisar
Tómate tu timepo
Relacionista
Orientado a las relaciones (quieren llevarse bien con todos)
Introvertidas pero se preocupan por todos
Son muy pacientes
Dificilmente toman una decisión por su cuenta
Necesitan consultarlo con alguien más
Aliados poderosos
Difíciles ganarse su confianza
TIPS
Ganarse su confianza
Fan dentro de la compañia
Toma tu tiempo para establecer una relación
No compra si no confía en ti
Habla de otros clientes satisfechos
DIRECTIVOS Y/O GERENTES
Dominante
100% en resultados
No le importa el cómo
No tiene paciencia, ni tiempo
Sumamente decisivos
TIPS
A mi de qué me conviene
Ve al grano, al beneficio principal
Discurso rápido y conciso
Socializador
Amigo de todos
Hace negocios con la gente que le cae bien
TIPS
No perder el control del ritmo
Hacer preguntas
Usa testimoniales
Aprovecha y obten la mayor cantidad de información, referencias, contactos
FORMAS DE ABORDAR
HERRAMIENTAS
PNL
Auditivo
Visual
Kinestético