ELEMENTOS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN
1.- Costo del producto
Fabricación.
Empaque especial para exportación.
Etiquetas especiales para exportación.
Embalaje.
Costo franco en fábrica venta directa.
2. Costos de comercialización
Promoción en el exterior.
Comisión de representantes en el país importador.
Costo franco en fábrica con intermediario.
3. Costos de transporte y seguros internos
Fletes de fábrica a puerta despacho.
Seguros de transporte (fábrica a puerto de despachos).
Costo franco en terminal.
4. Costos varios
Comisión para el agente de aduana, despachador.
Costo de documento(s) de exportación.
Costo certificado de origen.
5. Manejo de carga
Utilización de instalaciones portuarias.
Almacenaje.
Pesaje o cubicaje carga.
Vigilancia portuaria.
Cargue y estiba.
Otros.
6. Costos financieros
Crédito otorgado al comprador.
Póliza seguro de crédito a la exportación.
7. Otros costos de exportación
Varios (comisiones, envíos de muestras, etc.).
Costo FOB en puerto de origen.
8. Costo del transporte internacional
Marítimo: Puerto de origen – puerto de destino.
Aéreo: de origen a destino.
Costo CFR en puerto de destino.
9. Seguros de transporte al exterior
Contra todo riesgo.
Costo CIF en puerto de destino.
 Costos y precios de exportación
Se debe tomar como base el costo variable y no el
precio de mercado nacional. El costo variable se
Componente de tres elementos:
− Materia prima
− Costo de mano de obra directa
− Otros costos directos productivos

El Margen de Contribución es un % sobre el precio

EXW. Éste será diferente del margen de contribución
nacional debido posicionamiento y riesgo que la
empresa quiera asumir.
 CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón

IMPORTE
Costo variable unitario
Margen de Contribución
Subtotal Cvu + MC

El margen de contribución es importante porque

permite determinar cuánto está contribuyendo un
determinado producto a la empresa, de tal manera
que se puede identificar en qué medida es rentable
seguir con la producción de dicho artículo.
 CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón
IMPORTE
Costo variable unitario
Margen de Contribución
Subtotal Cvu + MC
Costos EXW
Comisión del agente comercial
Embalaje
Documentación de exportación
Contrato forward o Seguro de cambio
Seguro de crédito (SECREX)
Otros ( certificados, etc.)
Total costos EXW
PRECIO EXW
 CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón

PRECIO EXW
Costos FOB
Carga de la mercancía
Transporte interno
Despacho de exportación
Manipulación y gastos en puerto origen ( THC, tasas, etc.)
Emisión contrato transporte (BL, AWB, etc.)
Total costos FOB / FCA terminal puerto
 CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón

PRECIO FOB
Costos CPT /CFR Terminal
Transporte principal
Total costos CPT / CFR
PRECIO CPT /CFR
 CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón

PRECIO CPT /CFR

Costos CIF / CIP Terminal
Seguro
Total costos CPT / CFR
PRECIO CIF / CIP
 CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón

PRECIO CIF / CIP

Costos DAT Terminal
Descarga en terminal de destino
Total costos DAT
PRECIO DAT
 CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón

PRECIO DAT
Costos DAP
Manipulación y gastos en puerto destino ( THC, T3, tasas,
etc.)
Transporte interior en destino
Total costos DAP
PRECIO DAP
 CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón

PRECIO DAP
Costos DDP
Despacho de importación
Impuestos ( arancel , IVA, etc.)
Total costos DDP
PRECIO DDP
 CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón
Obtenido el precio DDP hay que compararlo con los precios de mercado en
destino. Asimismo, se debe tener en cuenta la cadena de distribución.
Mientras más larga sea la cadena, más márgenes comerciales se cargarán.
Estos márgenes se calculan sobre el precio venta al público (PVP).

PRECIO DDP
Margen mayorista
PV minorista
Margen detallista
precio venta al público (PVP).
PROFORMA:
Es un documento de carácter
comercial, elaborado por la
empresa exportadora, que debe
incluir la siguiente información:

✓ Descripción completa del

producto. (SPN)
✓ El Precio (unitario y total)
señalado claramente el
Incoterm 2020.
✓ Fecha, plazo de vigencia y
plazo de entrega.
✓ Nombre y dirección
completa del destinatario
 • Expresión final de la
articulación de los costos,
que contemplan una utilidad.

Régimen Aduanero • Es el valor expresado en

que permite la salida términos monetarios que
del territorio aduanero funciona como medio de
de las mercancías intercambio.
nacionales o
nacionalizadas para su • Es el valor que se da a los
uso o consumo bienes y servicios, es la
definitivo en el cantidad de dinero que se
exterior. necesita para adquirir
productos o servicios
determinados en cualquier
cantidad definida.
Los precios de exportación deben de
NEGOCIABLE
expresarse siempre en “divisas duras”,
 POLITICA DE DETERMINACION DE
PRECIOS
• LA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS ORIENTADA POR
LOS COSTOS (factores endógenos) el precio que el
exportador determina puede ser demasiado bajo o
alto

• LA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS ORIENTADA POR

EL MERCADO, DEMANDA (factores exógenos)
productos perecedero en los que tienen un precio
internacional, partiendo de ello, se realiza un
retroceso de gastos (técnica de “Pricing”) Al final, lo
que se busca es conocer el precio del producto
“puesto en planta”, tomando como referencia el
precio del mercado

• LA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS ORIENTADA POR

LA COMPETENCIA (factores exógenos)
 POLITICA DE DETERMINACION DE
PRECIOS
En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las técnicas de “Costing”
y “Pricing”.

Utilidad
$ 10.00
 Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura
de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere
los siguientes factores:

➢ Costos Fijos y Variables.

➢ Determinación de límites de precio inferior (que no ocasione pérdidas

económicas) y superior o del mercado dentro de los límites de la competencia.

➢ Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.

➢ Competencia en Precios Internacionales.

➢ Analizar los términos de Compra-Venta acordados con el importador

(INCOTERMS)

➢ Estacionalidad

➢ Valor percibido por los clientes

Costos de Exportación Espárrago Verde Manojo en frascos de 300 gr
CLIENTE al
Servicios CANADA: PEDIDO 2.200 CAJAS X 24 FRASCOS
exportador
US$ US$
FASE DESCRIPCION CANTIDAD PRECIO COSTO
Materia prima : esparrago 16716 1,5 25074,00
Producción Mano obra directa 16716 0,05 835,80
directa Transporte para proceso 1 400 400,00
Preparación documentos 2 20 40,00
Costo base de compra Boquerón 26349,80

Tercerizado del proceso: frascos 52800 0,08 4224,00

Proceso Envases: 2.200 C x 24 frascos 52800 0,18 9504,00
y Etiquetas 52800 0,04 2112,00
envase Insumos para envasado 52800 0,01 528,00
15880 kilos Cajas impresas logotipo 2200 1,20 2640,00
(merma 5%) Utilidad Exportador 30% 13607,34
Costo EXW Boquerón 26,80 58965,14
Costos de Exportación Espárrago Verde Manojo en frascos de 300 gr
CLIENTE CANADA: PEDIDO 2.200 CAJAS X 24 FRASCOS

Transporte Boquerón al puerto 1 x 40 ´FCL 450 450,00

Preparado Caacupemí Asunción
para Seguro interno Mínimo 118 118,00
exportación Manipuleo/carga y estiba 120 120,00
Gastos de puerto/embarque 944 944,00
Despachante de Aduana 212,4 212,40
Otros gastos: certificados y docs 177 177,00
Costo FOB A s u nc ió n 27,72 60986,54

Costo CIF Flete Marítimo 1X 40´FCL 1 2300 2300,00

Vancouver Seguro Asunción-Vancouver 0,55% 335,43

Costo CIF Vancouver 28,92 63621,97

Costos de Exportación Espárrago Verde Manojo en frascos de 300 gr
CLIENTE CANADA: PEDIDO 2.200 CAJAS X 24 FRASCOS

Arancel 2% 1272,44
Costo IVA General 3% 1946,83
DDP IVA Provincia 4% 2595,78
almacén del Total Impuestos en Canada 5815,05
importador Gastos portuarios VANCOUVER 650 650,00
Vancouver Gastos agenciamiento y transporte Inland 600 600,00
Total Gastos importación 1250,00
Costo DDP Vancouver 32,13 70687,01
Total Importación 70687,01
Costos Costos totales sin IVA 66144,41
Finales Impuestos pagados por anticipado-Importador 4542,61
Canadá Costo unitario caja de Esparrago-Vancouver 30,07
Costo unitario frasco de 300 gramos US$ 1,25
 Precio de Exportación
• Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabilidad o
utilidad.
• Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de
intercambio.
• Es el valor que se da a los bienes y servicios. Es la cantidad de dinero que se
necesita para adquirir un producto o servicio.

El precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un área rígida y
una blanda. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el precio
más alto, el mismo que debió definir previamente con base en las características
del mercado y de la competencia. Sin embargo, también tiene un precio de reserva,
que representa el precio mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y debajo del
cual no aceptaría ningún acuerdo.
El área rígida o precio de reserva está representada por los costos sumados a la
mínima utilidad por la cual se está dispuesto a vender.
Mientras que la blanda está representada por el precio máximo pero realista al que
se aspira vender.
 Estrategias de Precios

Canales de
Producto Precio Promoción
Distribución

¿Adaptación? ¿ Costo Total? Importador ¿Grupo objetivo?

¿ Modificación? ¿ Costo Marginal? Mayorista ¿ Neg.información?

¿ Desarrollo? ¿ punto de equilibrio? Mayorista ¿ Neg. Profesional

¿Diversificación? Precio vs. Competencia. ¿? ¿ Neg. Servicios al producto?

 Elementos Importantes

Producto Precio Distribución Promoción

• Composición • Estructura • Desarrollo

• Selección
del mensaje
Ingredientes del precio del
• Selección
intermediario
• Beneficios • Márgenes del medio
• Condiciones
• Actividades
• Función de de venta
de promoción
• Funciones
• Presentación descuento, de ventas
de distribución
• Actividades
• Embalaje rebajas, • Soporte de
de apoyo al
ventas
• Comunicación etc. producto.
 Precio de Exportación
Aspectos a Considerar:
✓ Márgenes de los mayoristas y
minoristas.
✓ Reacción de los clientes ante
variaciones de precio.
✓ Política de precios de la
competencia.
✓ La existencia de controles oficiales
en los precios.
Recomendaciones:
✓ Debe plantearse la forma de pago
y precisarse las condiciones de
financiamiento, en caso de
otorgarse.
✓ Debe definirse la política de
descuento por volumen de ventas
(por unidades vendidas).
 Precio de Exportación

Pasos para Fijar el Precio de Exportación:

RECOPILACIÓN Medición del Identificación Identificación

DE DATOS costo Del cliente Del competidor

Análisis Análisis Análisis

ANALISIS competitivo
ESTRATEGICO Financiero Del segmento

FORMULACION
DE ESTRATEGIAS Estrategias
 Precio de Exportación

Método del Mark-Up:

❑ Es el método más sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o
servicio un margen de utilidad estándar.

❑ Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del momento

ni la situación de la competencia.

❑ Si la mayoría de competidores de un determinado ramo usan este

método, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la
competencia.

❑ Se considera que es un método justo para productores y consumidores.

Método del Mark up
MÉTODO DEL MARK UP
MÉTODO DEL MARK UP
MÉTODO DEL MARK UP
MÉTODO DEL MARK UP
MÉTODO DEL MARK UP
 Precio de Exportación

Método de la Competencia:
❑ En este método las empresas fijan el precio según las condiciones que
sus competidores han determinado en el mercado.

❑ Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente

porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.

❑ Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porque las

empresas líderes de ese mercado así lo hacen.

❑ En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio

no sea menor que el costo de producir el bien.
 Fijación de precios: Precios sobre productos
innovadores
El precio de un producto depende del ciclo
de vida por el cual va atravesando el
producto es decir su precio variara según
se encuentre en la etapa de introducción
crecimiento, madurez o declive. Pero es
mucho más complicado cuando el
producto que lanzara la compañía es
innovador es decir algo un producto nuevo,
para esto existen dos estrategias las
cuales son:

➢ Fijación de precios por descremado.

➢ Fijación de precio para penetrar en el

mercado.
Fijación de precios: Precios sobre productos innovadores

La fijación de precio por descremado:

• Consiste en colocar a un nuevo producto un precio relativamente alto para

lograr mayores ingresos capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar
un precio muy alto, es muy probable que la compañía venda menos pero
obtendría un margen mayor de ganancia.

• Además, las compañías que se dirigen a este tipo de estrategia es porque

su segmento es un segmento Premium y es por ello que estas personas
están dispuestas a pagar una gran cantidad de dinero por los beneficios que
el producto les proporcionara,
Fijación de precios: Precios sobre productos innovadores

La descremación de las capas superiores solo tendrá sentido en ciertas

condiciones:

1. la calidad y la imagen del producto deben sostener su precio más alto y la

cantidad de personas que quieren ese producto a ese precio deben de ser
suficientes.

2. Los costos de producir un volumen más pequeño no deben ser tan altos que
cancelan la ventaja de cobrar más.

3.Los competidores no deben de entrar fácilmente en el mercado para socavar

el precio elevado . por ello es necesario crearle obstáculo a la competencia para
poder mantener nuestros precios ya que en existencia de competencia los
precios disminuirán.
 Precio de Exportación

Plaza:
❑ Se puede definir canal de distribución como el recorrido que realizan los
productos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor
final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores
minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinación de estas
alternativas.

❑ La elección de los canales de distribución tiene una gran influencia en la

rentabilidad del proyecto.

❑ hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y
costos diferente.
 Precio de Exportación

Aspectos a Considerar:
❑ Los aspectos logísticos como requerimientos de vehículos, almacenes o
depósitos.

❑ Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de

entrega, medios de traslado, optimización de la ruta de transporte, etc.

❑ El control de las existencias.

❑ La protección de los artículos durante el transporte.

❑ Costo del canal de distribución.

 Precio de Exportación

Método para Fijar Precios:

❑ Según Costos (OFERTA).
❑ Según Mercado (DEMANDA).
❑ Según Competencia (Local, Internacional)
❑ Otros (Subastas, Licitaciones, Precios fijos, Precios internacionales -
commodities)
❑ Según combinaciones entre los 3.

Política de Precios

Tácticas Estrategias
 Precio de Exportación

Política de Precios:
❑ Establecer márgenes de ganancia según política de la empresa (utilidad
natural).
❑ Considerar los diversos mecanismos de incentivos como estrategia de
negociación (utilidad artificial).
❑ Considerar las diversas formas de acceso a mercados internacionales
(utilidad internacional-globalizada).
 Cálculo del Costo y Precio de Exportación
Valores
Rubro
Estimado Real
1. Costo de Producción:

1.1. Materias Primas, Materiales, etc.

1.1.1 Nacional o adquirida en plaza.
1.1.2 Importada a consumo.
1.1.3 Importada temporalmente.

1.2. Mano de Obra y Cargas Sociales.

1.3. Gastos de Fabricación.

1.4. Total de Costos de Producción

 Cálculo del Costo y Precio de Exportación
Valores
Rubro
Estimado Real
2. Gastos de Exportación:

2.1. Etiquetas, Manuales, Folletos, etc.

2.2. Acondicionamientos interiores
2.3. Envases y Embalajes
2.4. Marcas, rótulos, etc.
2.5. Almacenaje
2.6. Seguros interiores
2.7. Documentación
2.8. Transportes interiores
2.9. Muestras
2.10. Gastos de carga
2.11. Verificaciones, etc.
2.12. Derecho Específico
2.13. Gastos bancarios
2.14. Total de “Gastos de Exportación”
 Cálculo del Costo y Precio de Exportación
Valores
Rubro
Estimado Real
3. Gastos de Administración, Comercialización
y Financiero:

3.1. Departamentos de Exportación

3.2. Investigación de mercados
3.3. Publicidad en el exterior
3.4. Intereses (pre-financiación)
3.4.1. Créditos externos
3.4.2. Créditos en plaza
3.5. Avales y Garantías
3.6. Otros Gastos
3.6.1. ..........................
3.6.2. ..........................
3.7. Total de “Gastos de Administración,
Comercialización y Financieros”
 Cálculo del Costo y Precio de Exportación
Valores
Rubro
Estimado Real
4. Gastos de Exportación (porcentaje FOB):

4.1. Derecho de exportación

4.2. Comisiones bancarias
4.3. Comisiones por intermediación
4.3.1. En el país
4.3.2. En el exterior
4.4. Honorarios Despachante de Aduana
4.5. Seguro de Crédito a la Exportación
4.6. Garantías
4.7. Envíos de Partes y Piezas (faltantes)
4.8. Gastos no imponibles
4.8.1. ...............................
4.8.2. ...............................
4.9. Otros Gastos
7.10. Total “Gastos de Exportación”
 Cálculo del Costo y Precio de Exportación según
Incoterms
Gastos
Descripción
Gasto Unit. Gasto Total
Producción - Fábrica

1. Materia prima e insumos:

2. Mano de obra:
3. Gastos de fabricación:
4. Embalaje:
4.1 Embalaje Primario
4.2 Embalaje Secundario
5. Total Costos de Fabricación
6. Utilidad
6.1 En función al costo total.
6.2 En función al valor de ventas

Precio EXW
 Cálculo del Costo y Precio de Exportación según
Incoterms

Gastos
Descripción
Gasto Unit. Gasto Total
Gastos de Exportación

7. Conducción al Puerto Aeropuerto:

8. Almacenaje:
9. Gastos Operativos:
10. Precinto:
11. Comisión Agente de Aduanas
12. Otros Gastos Puerto Origen

Precio FAS
 Cálculo del Costo y Precio de Exportación según
Incoterms
Gastos
Descripción
Gasto Unit. Gasto Total
Gastos de Exportación

13. Carga y Estiba:

14. Gastos Financieros:

Precio FCA / FOB

15. Flete:

Precio CPT / CFR

16. Seguro:

Precio CIP / CIF

 Cálculo del Costo y Precio de Exportación según
Incoterms
Gastos
Descripción
Gasto Unit. Gasto Total
Gastos de Importación

17. Descarga:

Precio DAT

18. Gastos de Importación:

19. Conducción:
20. Otros

Precio DAP

21. Derechos e Impuestos:

Precio DDP