Administración de Capital de Trabajo

Modelo Bolten
El propósito de este modelo, es maximizar la utilidad de la empresa y conocer los costos
que afectan a la cobranza, a fin de abatirlos, e identificar la política de ventas más idónea
para la empresa.
Se utilizan las siguientes fórmulas:

 VENTAS DE CONTADO: UT = PU – CU
 VENTAS DE A CRÉDITO: UT = PU – CU – CU(K) – CC (U)
 VENTAS A CRÉDITO CON DESCUENTO: UT = UT (VTAS A CRÉDITO) + (1 – d) Pu – Cu
– (Cu (K / (30 / x))) – CC (u)
 MOROSIDAD: M = m (U) % V
 INCOBRABILIDAD: I = C (U) % I
Donde:

 UT: UTILIDAD TOTAL

 P: PRECIO DE VENTA
 C: COSTO DE VENTA
 U: UNIDADES A VENDER
 CC: COSTO DE COBRANZA
 K: COSTO DE CAPITAL
 d: Descuento por pronto pago
 M: MOROSIDAD
 m: Costo promedio de morosidad
 u: Unidades adicionales a vender por descuento por pronto pago.
 % V: PORCENTAJO DE VENTAS NO PAGADAS
 I: INCOBRABILIDAD
 % I: PORCENTAJE DE VENTAS INCOBRABLES
 x: Número de días para aprovechar el descuento por pronto pago.
EJEMPLO:
Una tienda departamental, vende 20, 000 unidades de contado, si la empresa estableciera
una política de ventas a crédito de 30 días se estima que alcanzaría ventas de 63, 000
unidades, y si otorga un descuento por pronto pago del 5% vendería 75, 000. Su costo de
ventas es de $10.00 por unidad y su precio de venta de $20.00. Se desea conocer el
impacto a la utilidad para decidir, cuál será la mejor estrategia de ventas, tomando en
cuenta que su costo de cobranza es de $2.00 por unidad vendida a crédito y el descuento
que se considera otorgar del 5% solo procedería pagando dentro de los diez días
siguientes a la operación.
Por las ventas a crédito, la empresa tendrá que financiarse con préstamos con un interés
del 38% anual. El costo de morosidad es de $6.00, y la probabilidad de clientes morosos es
del 15% sobre ventas.
En la incobrabilidad se estima no poder recuperar el 3% de las ventas.
SOLUCIÓN

DATOS CONTADO CRÉDITO CON DESCUENTO

UTILIDAD TOTAL $200, 000.00 $264, 600.00 $333, 400.00
MOROSIDAD $0.00 $56, 700.00 $67, 500.00
INCOBRABILIDAD $0.00 $18, 900.00 $22, 500.00
INGRESO NETO $200, 000.00 $189, 000.00 $243, 400.00
(SUMA)
La mejor opción son las ventas a crédito con descuento por pronto pago, porque generan
una mayor utilidad.
NOTA: LOS DATOS DE LA TABLE SE SACARON DEL EXCEL “01.- EJEMPLO MODELO
BOLTEN”