Amplia tus horizontes con una buena gestión comercial.
En ocasiones puede ser complicado atraer clientes, Adaix te da las claves para conseguirlo:
Para atraer el interés y confianza debemos intentar aprovechar al cliente al máximo y ponerle todos
nuestros servicios sobre la mesa, con sinceridad y respetando nuestro código ético en ocasiones un
presupuesto o una llamada de cinco minutos nos ayuda a completar una venta de forma correcta.
No olvidemos que el cliente es el protagonista de nuestro negocio y debemos tratarlo con respeto y
dedicación. Pero también debemos ser efectivos en nuestro trabajo.
A través de esta guía deseamos mostrarte los pasos que has de seguir para atender correctamente a los
clientes y obtener el máximo rendimiento.
1- Cuida y prepara tus citas.
Debemos cuidar al máximo nuestro aspecto, sobre todo antes de salir sabiendo que en la calle
representamos a nuestra empresa y esto puede crear una asociación en casos positiva o negativa.
Por lo tanto lo primero crear una imagen cómoda y elegante para que los clientes confíen en nosotros, (Si la
cita no es con una entidad o empresa, un traje puede resultar excesivo y generar el efecto contrario).
− Diferencia entre captación particulares y empresas.
− Adaptate al cliente personalizando el trato.
− Ten claro que ofreces y que necesitas que te ofrezcan.
− No le digas lo que quiere oir, se sincero.
− Estudia correctamente que producto quieres difundir y a que público quieres ofrecerlo.
− Estudia al público y empresas, mira credenciales, opiniones, datos públicos, fiabilidad de empresa.
− Adecua las campañas según épocas e importancia y rentabilidad.(por ejem. captación de viviendas
de vacaciones hay que realizarla en invierno, y no en Junio) Si no es así será siempre una perdida
de tiempo, dinero y recursos.
*Consejo: Ten claro lo que deseas obtener del cliente y lo que tu puedes ofrecer.
2- Captación efectiva y organización.
Es un error pensar que da igual la calidad lo que importa es la cantidad. A la hora de abrir una agencia
muchos cometen el error de realizar las primeras captaciones de viviendas de clientes sin firma de
documentos, mandatos, sin especificar condiciones, añadiendo viviendas de banco sin conocer los detalles,
donde adquirir llaves....Esto es un grave error que después veremos reflejado a la hora de mostrar una
vivienda.
Si deseamos crear un negocio que perdure en el tiempo, hemos de dedicar ese mismo tiempo a nuestro
trabajo, y a nuestros clientes, ya que la confianza y la buena gestión parten de la excelencia y sus detalles.
Por tanto:
− Establece una agenda y síguela al pie de la letra.
− Se tu quién establece los horarios de citas y visitas.
− Se puntual y ten disponibilidad total.
− Empatiza con los clientes, (si tienes calor, probablemente el cliente también, si estas cansado
después de tres visitas, el también...,) Aprende a ponerte en su lugar y tendrás mucho ganado.
− Trata con respeto y profesionalidad al cliente y centrate en él (no te distraigas contestando
teléfonos, atendiendo a otros clientes al mismo tiempo, ni hablando con compañeros, centrate
en él). Si fuera un caso importante siempre pediremos permiso para interrumpir de forma
educada.
3- Comienza la captación:
Dado su importancia este proceso ha de ser constante y diario por lo que este aspecto comercial se ha de
pulir y adaptar para que cada vez que se aplique sea más sencillo y efectivo.
Internet, teléfono y la calle son nuestros medios a emplear.
Antes de salir a la calle y comenzar el proceso de captación debemos tener muy claro como lo vamos a
abordar:
Identificar el producto que buscamos. A priori puede parecer que cualquier propiedad es buena pero
debemos establecer una estrategía (Adaix recomienda captar muchas propiedades en regimen de alquiler
es la transacción más sencilla y más rentable a día de hoy, construir una cartera de alquiler te asegurará un
buen impulso).
Algunas agencias Adaix son especialistas en un determinado producto o servicio, puedes destacarte de los
demás especializandote (por ejemplo: obtener un buen volumen de alquileres de alto standing.)
Prepara 2 o 3 guiones para el contacto telefónico y realiza pruebas para ver cual modelo o forma es más
efectiva.
Confecciona una carpeta para tu salida a la calle con toda la documentación necesaria para ir a visitar
posibles vendedores, propietarios, agencias, negocios, comunidades...Un buen comercial debe de estar
preparado y conocer correctamente sus servicios, tarifas y productos.
Ejemplo de composición de carpeta para captación de alquiler.
Lleva siempre tus tarjetas comerciales identificativas:
Folletos de captación para buzonear y para ayudarte a explicar tus servicios:
Documentación:
*Alquiler:
− https://www.adaixtools.com/Intranet/marketing/marketing/diptico/diptico-exterior-3actividades.jpg
− https://www.adaixtools.com/Intranet/marketing/marketing/diptico/105x148a1.jpg
− https://www.adaixtools.com/Intranet/marketing/marketing/diptico/105x148bp.jpg
− https://www.adaixtools.com/Intranet/marketing/marketing/diptico/Captacion_mini_Alquiler_A4.jpg
− https://www.adaixtools.com/Intranet/marketing/marketing/buzoneo/buzoneo_alquiler_bj.jpg
*Seguros:
− https://www.adaixtools.com/Intranet/marketing/marketing/buzoneo/015baja.jpg
Mandatos vacios para captación directa en exclusiva:
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/MANDATOS/mandato_mediacion_alquiler_con_exclusiva.
doc
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/MANDATOS/mandato_mediacion_alquiler_sin_exclusivida
d.doc
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/MANDATOS/mandato_mediacion_alquiler_local_con_excl
usividad.doc
−
(*Nota tener siempre un buen número de copias.)
Documentos técnicos y de apoyo:
*Ficha de descripción de inmueble:
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/MANDATOS/Descripcion_inmueble_alquiler.doc
*Contrato tipo y actualizado de alquiler:
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/ARRENDAMIENTO/contrato_de_arrendamiento_vivienda_
menos_3_anos.doc
*Carta comercial:
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/VARIOS/Carta_propietarios_informacion.doc
*Documentos necesarios para el alquiler:
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/VARIOS/Documentos_necesarios_alquiler_larga_
%20temporada.doc
*Formularios de captación y búsqueda:
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/VARIOS/Formulario_de_busqueda.doc
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/VARIOS/Formulario_de_captacion.doc
*Relación de tarifas:
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/VARIOS/tarifas_alquiler_temporada.doc
− https://www.adaixtools.com/Intranet/Contratos/VARIOS/tarifa_servicios_agencia.doc
*Información sobre certificación energética:
− imprimir dossier para informar al cliente ,
https://www.adaixtools.com/Intranet/AcuerdosComerciales/Certificalia/Certicalia_Guia_Clientes_
Idiomas.zip
− BOE:https://www.adaixtools.com/Intranet/AcuerdosComerciales/Certificalia/BOE-A-2013-
3904.pdf
Debemos también de incluir un ejemplo de ficha para mostrar en la captación.
(*Nota: componer con distinta documentación o añadir según la estregía de captación o visitas.)
A la hora de captar, primeramente debemos darnos a conocer. Si tienes una agencia a pie calle generas
confianza y el cliente vendrá a ti en muchas ocasiones, esto facilitará mucho la labor ya que cruzará la
puerta con interés previo.Se tu quién sugiera la hora de visita o captación.
Por su puesto en la calle esta regla no se cumple y serás tu quién deberás generar el interés previo, para
ello te recomendamos leer el siguiente articulo en la intranet:
https://www.adaixtools.com/Intranet/tecnicas-inmobiliaria.php
https://www.adaixtools.com/Intranet/documentos/Tecnicas_mandatos_exclusivo.pdf
*Consejo: No desistas en tu empeño, al principio es normal tener un indice de éxito bajo si tu experiencia
comercial no es alta. El secreto es aprender de tus errores, e ir puliendo la técnica de esta forma irás
aumentando tu cartera y si tu gestión es eficaz y profesional el boca a boca hará el resto.
Claves para captar en exclusiva:
Hacemos un pequeño inciso para comentar que la captación siempre ha de intentar realizarla en exclusiva.
1- Normalmente un agente inmobiliario acude a una cita para visitar una vivienda, queda con el propietario, echa
un vistazo, toma unas fotos, firman el mandato y se marchan. Esto visto así parece correcto y lo es, pero
realmente nosotros en Adaix podemos ofrecerle mucho más,
Es un buen momento para sentarnos con el (ayudate del tríptico “comprar, vender, alquilar”), donde
potenciaremos nuestra relación con el cliente y demostraremos que somos unos profesionales en nuestro trabajo
a diferencia de los demás comerciales de la zona.
Comentaremos al propietario que tenemos clientes interesados en comprar, alquilar...y los siguientes servicios:
− Publicación de viviendas en + de 40 portales punteros en España.
− Publicación de viviendas a nivel internacional.
− Publicación en escaparate a pie de calle.
− Publicaciones en revistas a nivel local.
− Pertenecientes a una red Nacional de más de 100 agencias.
− Gestión de Alquileres para todo el año y por temporada.
− Gestión de Contratos y clientes hasta el cierre de la operación deseada.
− Acondicionamiento de Viviendas.
− Custodia de llaves.
− Limpieza y Seguridad.
− Realización de Inventario.
− Búsqueda de financiación.
− Valoración de precio de mercado tanto en alquiler como en venta, gratuita.
− Mejoramos tu seguro de hogar garantizado.
− No aplicamos comisiones sobre las operaciones bancarias
− Importancia de vender a un precio de mercado actual.
− Reporte de estadísticas sobre vivienda.
2- Confeccionar una tasación gratuita y asesorale de la importancia de que su vivienda este al precio del
mercado por que de lo contrario no recibirá ni clientes, ni visitas, ni ofertas.
Puedes comparar entre viviendas similares que estén ubicadas en la misma zona y así contrastando con datos
reales el propietario podrá ver como esta el mercado.
3- Confecciona un plano de la vivienda. Pregunta al propietario si tiene un plano de la vivienda actualizado si es
así realiza una copia, si no, mientras tomas fotografías puedes hacer un pequeño croquis que te ayude a mostrar
la distribución de la vivienda.
El propietario quedará contento al ver las molestias que te estas tomando para vender su vivienda.
4- Mostrar al propietario una ficha de vivienda para que se haga una idea de como quedará su vivienda y hablarle
de las posibilidades de nuestro programa de gestión (compartir, mandar viviendas por mail, reportes a
propietarios etc...).
5- Ten una correcta organización de viviendas y propietarios. Una vez hayas recopilado toda la información que
te sea necesaria (escrituras, planos, fotografías, mandatos,) Crea una carpeta digital y física donde almacenar
estos datos por orden alfabético.
6- Estrategía publicitaria. Explícale al propietario que si gestionas su propiedad en exclusiva puedes y debes de
invertir más tiempo y recursos en realizar la operación deseada ya que eres consciente de que tu trabajo no sera
en vano.
Además tendrá un lugar destacado en tu cartera, página web, escaparate, y publicidad a nivel local o internet.
Se compartirá y difundirá entre la red adaix para agilizar su venta entre todos los agentes.
7- Hazle ver los errores más comunes que cometen los propietarios, y que tu le vas a evitar ahorrandole
tiempo y agilizando tu venta. Tu asesoramiento ha de hacerle eludir errores que después puedan causar un
perjuicio para él por falta de asesoramiento o información.
Errores comunes.
7,1- Un precio inadecuado.
Un precio inadecuado es el error más común que los propietarios suelen hacer cuando ponen su
casa a la venta. Si el propietario sobrevaluá el precio de su propiedad, esta se mantendrá
estática en el mercado, y saldrá perjudicado respecto a la competencia directa.
Todos los compradores miran y comparan, además no olvidemos que una compra de una
vivienda es algo muy serio.
Al contrario si el propietario subvalúa su inmueble, le estará regalando parte de su patrimonio
familiar y de su trabajo.
Recuerde el valor de los inmuebles lo determina el mercado no los corredores inmobiliarios,
valuadores y vendedores. Pero sí los precios que si han pagado los compradores.
7,2.- No dando fácil acceso.
Accesibilidad es la clave para poder lograr vender. Quisiéramos que todas las citas fueran
programadas con mucha anticipación pero no necesariamente ocurre de esa manera.
Cuanto más fácil y accesible sea un inmueble para poder mostrarlo, tendremos mayores
probabilidades de recibir más propuestas y lograr mejores resultados.
Hoy en día si un cliente no puede ver el inmueble al primer intento simplemente visita otras
viviendas y comprará en cualquier otro lado, debido a la gran oferta existente.
7,3.- limpieza y mantenimiento.
En el mundo inmobiliario la primera impresión es la más importante porque muchas veces no
contamos con una segunda oportunidad de causar una buena impresión.
Te sorprendería la cantidad de inmuebles que no se logran vender por su mala presentación y es
impresionante, lo que una buena limpieza puede conseguir.
7,4.- Optimizar el Inmueble.
Los propietarios que preparan su inmueble con cuidado, a la hora de negociar podrán defender el
precio. Goteras, manchas humedad, cerámica rota, bombillas, falta de contactos, se utilizarán en
su contra a la hora que le presenten propuestas o contraofertas.
Es una realidad que estos pequeños detalles son los que pueden ayudar a decidir cual será el
inmueble que se adquirirá. Mientras unos inmuebles si se venden otros duran años en el
mercado.
7,5.- Mostrar mal el inmueble:
Su propiedad debe estar ordenada y limpia.
Los pequeños grandes detalles hacen la diferencia, saber perfectamente lo que se debe hacer y
decir cuando los compradores recorren el inmuebles es crucial.
Es peligroso hablar de más, decir una cosa por otra, hay que averiguar en la oficina lo que
nuestro comprador necesita, y mencionar
lo que al comprador le interesa o le pueda interesar sobre esa vivienda.
7,6.- Confiar a sistemas tradicionales:
Hoy en día no es suficiente colgar el cartel, poner banderitas y colocarlo en la bolsa inmobiliaria
de nuestra agencia, se necesita plantear una estrategia de mercado para cada tipo de inmueble y
así optimizar las probabilidades de venta para darle la mayor difusión en los medios publicitarios.
7,7.- Decidir vender con base a la emoción:
Debe hacer conciencia que es una operación de compra-venta y no una decisión que se tome en
base a sentimientos. No debe perder el enfoque durante el proceso de la transacción.
No olviden que están comprando el bien para solucionar sus necesidades.
Un comprador que no puede comprar su inmueble no es un comprador real. Suena quizás un
poco duro, pero perdemos muchas horas todos los días por negociar propiedades con este tipo
de clientes.
7,8.- Compradores mal seleccionados:
Los compradores deben ser calificados en cuanto a: sus necesidades, su intereses y su poder
adquisitivo, previo a ver las propiedades.
7-9.- No entender el mercado:
Lo único que determina el valor inmobiliario es el mercado. Lo que los compradores están
dispuestos a pagar por propiedades comparables en el mercado de esa zona.
Estos valores pueden cambiar por factores como son la oferta y la demanda como cualquier tipo
de producto.
Hay compradores buscando y comparando los valores de los bienes inmuebles.
Es sumamente difícil que un cliente decidido a comprar, pague más que el precio vigente de
mercado.
No existe persona, agente o empresa inmobiliaria que tenga control sobre el mercado.
7,10.- Contratar al asesor equivocado:
La gran mayoría de los bienes inmuebles que se venden hoy en día es a través de los
profesionales inmobiliarios, más no todos los agentes son iguales.
La experiencia, el conocimiento, estrategia de mercado y la especialidad, se hacen notar
definitivamente en el resultado final.
Escoger al asesor inmobiliario hará la diferencia del mundo. Lo más caro es no asesorarse.
8- Transmite confianza, con seriedad y profesionalidad demostrando que el cliente a hecho una buena elección
contigo y que vas a poner todo tu esfuerzo en vender su vivienda de una manera eficaz.
9- Hacer ver al cliente los riesgos que puede tener trabajando con agencias poco cualificadas o dando su
vivienda a la venta a varias inmobiliarias. Trabajar con una sola agencia pero profesional garantizará la
satisfacción de propietarios y clientes, evitando muchos problemas y pérdidas de tiempo.
10- Crea un servicio de venta de inmuebles de calidad, ayudate de todos estos consejos agrupados en tu
publicidad o en algunos folletos para que tus clientes comprendan mejor tu labor y a la vez facilitarte a ti mismo la
explicación de estos conceptos básicos directamente a tus clientes.
Finalizar captación con éxito
Antes de irte asegurate de que se queda con algo que le recuerde a ti, (tarjeta, dossier, folleto).
Si consideramos que este cliente es más importante o queremos darle un detalle mayor deja una carpeta
bien organizada que quedará con una imagen de organización por tu parte.
Asegurate de buzonear la zona, edificio o urbanización donde has realizado la captación, ya que no olvides
que acabas de hacer un nuevo aliado en el vecindario y el difundirá mejor que nadie la idea a vecinos y
amigos.
El trabajo no termina aquí
En primer lugar si no se ha determinado un precio con el propietario hemos de realizar una tasación para
presentar al propietario:
https://www.adaixtools.com/Intranet/menutasacion.php
Si se acepta procederemos a poder terminar la captación con éxito, esta no concluye si la vivienda no se
sube correctamente a través del CRM inmobiliario,
https://www.adaixtools.com/Intranet/posicionamientoweb-fichasweb.php
https://www.adaixtools.com/crm/tutorial/insertar-inmueble-completo.php
Tras componer y subir correctamente la ficha de vivienda con los datos en la mano, realiza un presupuesto
de seguro de hogar para presentar cuando venga a firmarte el mandato o tengas una nueva cita con él.
Este paso es de una índole mayor de la que se supone ya que con esto podremos garantizar un alquiler
realizando un seguro de hogar a medida y en el régimen correspondiente. Por otro lado uniremos el cliente
a nuestra marca con dos productos.
Estas estrategías pueden ser aplicadas a diferentes campañas: alquiler, negocios y empresas, venta,
barrios, sectores. Ofreciendo productos en consonancia (ejejmplo: Si capto un negocio buzoneo y ofreczo
seguro de comercio y seguro de RC de empresa, flota de vehiculos, traspaso de negocios)
Adaix recomienda:
IMPORTANTE:Las agencias Adaix tienen una media de 250 viviendas en cartera, que a una media de
150€ por vivienda representa un total de 37.500€ de cartera con una comisión aproximada del 12% serían
4.500€. El seguro es una labor de constancia y ofrecimiento. Siempre debemos ofrecer un presupuesto
cuando captemos una vivienda.
Adaix es un experto en proporcionar una inmejorable posición en buscadores y una presencia
constante en las primeras pagínas de internet.
A nivel local no podemos realizar el trabajo a pie de calle por ti pero abrir colaboraciones comerciales
dentro de la localidad es algo que te dará un buen prestígio y reporte de clientes indirectos,
Una persona del barrio es un futuro cliente quien tiene vivienda o desea una, tiene un vehiculo de seguro
obligatorio o es un empresario. Este ha de ver tus folletos, tarjetas, información y anuncios en todos los,
restaurantes, concesionarios, venta segunda mano de coches y moto, autoescuelas, asesorias, notarias,
colegios, centros de trabajo etc...
Estos comercios a cambio del envio de clientes desde la inmobiliaria, nos dejarán colocar displays con
folletos, dejar tarjetas de servicios, acceso a tarificación de seguros y venta para ampliar cartera dando la
comisión de producción etc...(Creamos puntos de difusión a nivel local).
Grupo Adaix
Telf. 96 678 61 00
www.adaix.com
