ANEXO 1

LA ESTRUCTURA DE UN ESCRITO
Pasos Estructurales
1. Objetivo ¿Para Qué? Comunicar alza de 10% en precios generales.
Mantener y tratar de acrecentar ventas.
2. Destinatario ¿Para quién? Antiguo cliente de provincia. (Persona sencilla,
cultura media, orgulloso de su prestigio como
“progresista”, dueño de un negocio de mucho
movimiento, proveedor de pequeños revendedores,
buen pagador)
3. Asunto ¿Sobre Qué? Los precios generales de la fábrica aumentarán 10%
a partir del 1°, del mes próximo (por aumento en
costos de materia prima, salarios y prestaciones a los
obreros). Hay que anunciar producto nuevo. Se hizo
catálogo general de productos: en la última selección
figura la nueva línea. Hay mercancía suficiente para
surtir renglones tradicionales; pero en el nuevo hay
ESTRUCTURA INTERNA

demora de 10 a 15 días, por turno de pedidos, porque

la producción está limitada. Pagos: continua
descuento por pago al contado; 30 y 60 días,
condiciones anteriores para productos tradicionales;
pero para nueva línea hay un recargo de 2%. El
gerente de ventas quiere que esta correspondencia
estimule las ventas del nuevo renglón, sin perjuicio
de los otros. Debemos anticiparnos a la competencia:
la fábrica X lanzara al mercado un producto similar
en tres meses. Apreciamos al cliente y deseamos
servirlo bien.
4. Selección ¿Cuál Material? * Aumento de 10% en precios generales. Fecha.
Catalogo. Anuncio, nuevos productos; demora en su
entrega; por tanto, urge encargarlos. Pago: ventajas
por contado, condiciones a plazo, recargo de 2% en
nuevo renglón. Estímulos de compra. Seguridades de
buen servicio y precio.
¿De qué importancia? 1. Estímulos de compra seguridades de buen servicio
5. Jerarquización y aprecio.
2. Anuncio de productos nuevos
3. Urgencia de productos nuevos
4. Informe sobre el aumento de 10% fecha.
5. Condiciones de pago y entrega.
6. Catalogo
 ANEXO No. 2
LA ESTRUCTURA DE UN ESCRITO

Pasos Estructurales
6. Ordenamiento ¿Dónde? Principio.
1. Acercamiento: bueno, deseos, referencia a
intereses del cliente.
2. Atracción: seguridades de buen servicio y
ganancias.
Cuerpo:
3. Introducción al asunto: expectativa sobre
novedades interesantes.
4. Anuncio de nueva línea: con referencia al catálogo
explicativo.
5. Estimulo: urgencia en realización de pedidos
nuevos, por demoras entregas por turno.
ESTRUCTURA EXTERNA

6. Convencimiento: Informe sobre el aumento de

10% en precios generales, desde el 1° restándole
importancia (es necesidad públicamente reconocida,
se traspasara el precio de venta al público).
7. Ilustración: Condiciones de pago (beneficios por
contado). Plazos: recargo en renglón nuevo.
8. Persuasión: Ventajas de anticiparse a comprar en
las mejores condiciones.

Final
9. Espera de órdenes.
10. Formulismo de cierre.
7. Lenguaje ¿Con que? * Terminología comercial regional de uso común.
Tecnicismos apropiados. Modismos para
acercamiento. Formulas corriente de cortesía
moderna.
8. Tono ¿En cuál tono? * Trato estimulativo y atento, sin adulación.
Cordialidad de “amigo comercial”. Tono convincente
en los argumentos para informar, y persuasivo para
promover ventas.
9. Estilo ¿De qué manera? * Sencillez, adaptación funcional al uso comercial
local. En lo posible, modo ameno y personalizado