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ÍNDICE

Página

Presentación…….………………………………………….….

I. Descripción de la situación actual

1.1 La empresa ……………………………………………

1.2 Misión………………………..……………………..……

1.3 Visión…………………………..…………………..……

1.4 Objetivos……..……….………….………………...…..

II. Análisis FODA

2.1 Análisis interno…………………………………………

2.2 análisis externo.…………..……………………..……

2.3 Matriz FODA …..…………..…………..………..

III. Acciones estratégicas……...………….…….…........

IV. Anexos:

Priorización de fortalezas y debilidades…………………….……………..


Priorización de oportunidades y amenazas………………………………..
Orientación estratégica………………………………………………………...
Evaluación y priorización de estrategias……………………………………
BOTICAS ARCANGEL
PRESENTACION

El presente trabajo analiza la situación actual de la empresa Boticas Arcángel,


haciendo un estudio de su entorno empresarial, recursos, capacidades, cultura
organizacional, tendencias del sector, competidores y retos potenciales.

Así mismo hemos identificado oportunidades para mejorar el funcionamiento


de la empresa, entre ellas se ha propuesto una mejora de la página, la cual es
principalmente informativa. Con lo cual la empresa podría aumentar la
interacción con los clientes y mejorar sus ventas.

Para un mejor funcionamiento interno y una mayor integración con los


participantes del proceso de negocio se ha propuesto la implementación de ERP
el cual permitirá una mejor comunicación y mayor control para una mayor
eficiencia y eficacia en las operaciones diarias, de igual forma permitirá la toma
de decisiones estratégicas en la compañía.

Boticas Arcángel es una empresa con cobertura nacional, presente en 17


departamentos del Perú y cuenta con más de 100 sucursales en donde trabajan
aproximadamente 1 000 empleados.

De igual manera hemos analizado los cambios y beneficios que estas


tecnologías producirían en la empresa y su impacto en el trabajo de las personas.
1. Descripción de la situación actual

1.1 La Empresa

 Nombre comercial:
Boticas Arcángel

 Razón social:
Jorsa S.A. - Boticas Arcángel

 Dirección:
Sede Central: Av. Angamos Oeste N°737 – Miraflores.
Sede Nvo. Chimbote: Mz A Lt.12 Urb Buenos Aires.

 RUC:
20313463631

 Actividad económica:
Venta minorista de productos farmacia medicina y artículos tocador.

1.1.1 . Ubicación y Sucursales


Cuenta con instalaciones en:

1. Piura
2. Tumbes
3. Lambayeque
4. La Libertad
5. Ancash
6. Lima
7. Ica
8. Arequipa
9. Tacna
10. Cajamarca
11. Amazonas
12. San Martin
13. Loreto
14. Huánuco
15. Junín
16. Cuzco
17. Puno
1.1.2 . Productos y Servicios

1) Atención en Químicos Farmacéuticos.


2) Medición de Presión Arterial.
3) Entrega a domicilio 24 Horas
4) Comprar aquí y recibir tu pedido al instante y sin recargo en cualquier
ciudad del Perú.
5) Atención gratuita en sus Centros de Belleza en Piura, Chiclayo, Lima y
Arequipa.
6) Pagina web(catalogo virtual).

1.1.3 . Entorno Empresarial

1) Tendencias:

 Las alianzas entre las transnacionales y países productores


de medicamentos.
 Especialización de las producciones.
 Buscar nuevas formas farmacéuticas que alarguen la vida del
producto.
 Diferenciación del producto.
 Interdisciplinariedad para obtener fármacos y biológicos de
mayor calidad.
 Que el conocimiento se convierta en valor agregado
 Legislación de la propiedad industrial.
 Relación entre la informática y el genoma humano.

2) Retos:

 Las dificultades con el suministro de los servicios.


 La desigualdad de los planes de beneficio con los medicamentos
 Las nuevas tecnologías complejas
 La tercera edad que conduce a enfermedades crónicas y
degenerativas.
 La baja disponibilidad de médicos y otro personal de salud

3) Características:

 El desarrollo intensivo de conocimientos


 Grandes inversiones de investigaciones y desarrollo necesarios
para el mercado.
 Crear un mercado interno con perspectivas de despegue
internacional.
 Ciclos cortos de tiempo para desarrollar los productos.
 Eficiencia de los servicios que complementan la producción.
 Terapias medicamentos corta y efectivas para la población.
 Reducción de los costos de los nuevos medicamentos.
1.1.4 . Principales Competidores

1) Eckerd Peru S.A. - Inkafarma


2) Farmacias Peruanas S.a. - Boticas Fasa
3) Botica Torres De Limatambo S.A.C.
4) Boticas Y Salud S.a.c.
5) Perfumerias Unidas S.a.
6) Natura Cosmeticos S.a.
7) Farmacias Hollywood S.A.C.
8) Boticas Felicidad
9) Botica 24 Horas De San Borja Sociedad Anonima.

1.1.5 . Recursos y Capacidades

Definiremos los recursos y capacidades como factores que la empresa posee


o controla y que le permitan formular o poner en marcha una estrategia
competitiva:

1) Tangibles:
 Terrenos
 Maquinas y equipos
 Vehículos
 Muebles y útiles
 Muebles arrendados
 Equipamiento Computacional
 Construcciones y obras de infraestructura
 Financieros: la política de financiamiento de Boticas
Arcángel tiene un nivel de endeudamiento bajo, para
su financiamientos usa recursos propios.

2) Intangibles:

Los Recursos Intangibles permanecen invisibles a la información contable,


debido principalmente a la dificultad para su valoración, de difícil venta en
el mercado y susceptibles de múltiples usos.

En general, podemos señalar que las capacidades están ligadas al capital


humano, se apoyan sobre todo en los activos intangibles, especialmente
el conocimiento tecnológico y organizativo de la empresa, gobiernan la
transformación de los factores en productos y servicios, crean valor añadido
y determinan la eficiencia y el grado de renovación de la empresa.
3) No Humanos:

 Tecnológicos
 PDS(punto de venta):
 Sistema que entrega información sobre productos complementarios.
 Aceptación de múltiples formas de pago.
 Efectúa promociones y descuentos en línea.
 Recaudador de donaciones a entidades benéficas.
 Nuevo centro de Distribución.

4) Humanos:

Para Boticas Arcángel la Inter-relación profesional/consumidor es


fundamental es por ello y según su política que esta es una de las más
importantes y diferenciadores que posee, ya que esta capacidad es valorizada
por los clientes y difícil de imitar por los competidores: Habilidades,
Conocimiento y Motivación.

1.1.6 . Cultura Organizacional

1. Valores

 PROFESIONALISMO:
Tenemos una cultura de trabajo y brindamos calidad haciendo
las cosas bien desde la primera vez.

 RAPIDEZ:
Nos anticipamos a las necesidades de la organización y actuamos
con sentido de urgencia para satisfacerlas en plazos breves.

 INNOVACIÓN:
Somos emprendedores de nuevas ideas y soluciones
imaginativas y creativas.

 SERVICIO:
Nos distinguimos por nuestra calidez de trato y respeto por la
persona.

 AUSTERIDAD:
Administramos nuestros recursos de manera justa, sobria y
eficiente, aprovechándolos al máximo.

1.2 Misión
Contribuir con la salud y bienestar de la población peruana y latinoamericana,
logrando accesibilidad de nuestra población a productos y servicios farmacéuticos
de calidad, con atención especializada y generando rentabilidad a través de la
sinergia de nuestras unidades de negocio, alta eficiencia operativa basada en el uso
de tecnología, un total conocimiento del mercado.

1.3 Visión

Ser la primera cadena de boticas del país, con presencia cualitativa en las ciudades
más importantes de Latinoamérica. Comprometido con su trabajo y apasionado por
el servicio, que genere valor para nuestros usuarios contribuyendo al acceso
universal de productos y servicios farmacéuticos de calidad.

1.4 Fuerza impulsora del negocio

Se podría decir que la fuerza impulsora es una forma de encontrar una razón de
existir (misión) y una forma de vivir de la organización y de sus componentes.
La fuerza impulsora se ha podido determinar su existencia en tres categorías:
productos/ mercados, capacidades y resultados, aunque las tres son esenciales para
una organización, sólo una es la que la organización debe aplicar para poder crear
su estrategia de operación.
En nuestro caso, Boticas Arcángel utiliza la fuerza impulsora de comercializar a los
clientes productos y/o servicios que mejoren su calidad de vida.

1.5 Objetivos

 Fidelización de clientes

 Mejor servicio

 Aumento de las ventas

 Aumentar número de visitas

 Mejorar la selección de personal

 Aumentar el número de clientes

 Mayor interacción con el clientes: Retroalimentación

2. Análisis FODA
2.1 Análisis Externo
LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

Desarrollo Potencial de
los Productos Sustitutos

Productos sustitutos :
curanderos, medicina natural
y en cierto modo centros de
salud con su propia farmacia es
baja
Poder de Negociación
Poder de Negociación de los Consumidores
de los Proveedores

Es media, porque Es bajo, existen una


cuenta con una gran La rivalidad entre competidores gran variedad de
cantidad de es Alta, debido a, la cantidad de consumidores de
proveedores para competidores y a la agresividad nuestros productos y
escoger pero también que se muestra en el mercado. servicios, y además
depende de la estos no son fieles.
elección de los
mejores fármacos.

Rivalidad entre empresas


Competidoras
La amenaza de ingreso de
nuevos competidores directos
es baja, debido a la existencia de
grandes empresas y las barreras
de ingreso al sector

Entrada Potencial de
Nuevos Competidores

1. Rivalidad Competitiva
a) Cantidad de competidores: Existen varias cadenas de farmacias en el
país al igual que farmacias independientes, centros de salud con sus propios
centros farmacéuticos o almacenes, negocios que se dedican a la venta de
medicinas naturales y personas que se dedican la medicina con métodos no
tradicionales.

b) Agresividad de competidores en el mercado: La agresividad en el


ámbito de las farmacias se encuentra oculta en un bombardeo sutil de
publicidad que salte a la vista de los clientes, esta lucha por llamar la
atención de los demandantes se da mediante:

 Entregas a domicilio.
 Descuentos.
 Pago a crédito de fármacos.
 Mediante médicos particulares, que tienen contacto con cadenas de
farmacias tanto en el extranjero como en nuestras fronteras para
poder vender y promocionar indirectamente sus productos de una
manera involuntaria.
 Implementación de sucursales para obtener presencia en varios
sectores de la ciudad.

2. Amenaza de ingreso de nuevos competidores (directos)

a) Existencia de Ofertantes: Es evidente que existe una alta demanda de


fármacos en el país, debido a la cantidad de personas que viven en ella, al
cambio de clima, enfermedades contagiosas, etc; pero por la ya existente
cantidad de farmacias , grupos y cadenas de farmacias se puede suplir la
demanda y hasta existe un excedente de productos farmacéuticos.

b) Barreras de entrada al sector: Las barreras de entrada al sector


farmacéutico más comunes son:

 Economías de Escala: Cadenas internaciones y nacionales con alta


presencia en el mercado que pueden conseguir fármacos a menor
precio, y por tanto vendarlos a un precio menor

 Inversión: Debido a ser un negocio de compra y venta de fármacos


la inversión necesaria para su funcionamiento es relativamente alto,
por los gastos varios que se puede suscitar en ejercicio de
operaciones como ser: Gastos de local o alquiler de un local, pago
a un profesional para la venta de fármacos al publico, fármacos,
muebles, estudio de la fecha de caducidad de los fármacos y la
demanda de fármacos del entorno. Y existe la posibilidad de no
poder recuperar la inversión efectuada en caso que la farmacia
fracase.
3. Amenaza de ingreso de nuevos competidores con sustitutos
(Indirectos)

a) Indiferencia del Mercado: La demanda depende del sector económico,


las personas con bajos recursos financieros optan por los sustitutos:
medicina natural y curanderos; pero en la ciudad céntricas donde la mayoría
de los trabajadores y población poseen un seguro medico prefiere asistir a
los doctores y comprar los medicamentos que se les recete, solo en casos
donde los doctores no puedan diagnosticar al paciente o ya lo den por
desahuciado optan como última opción asistir a los sustitutos (curanderos y
medicina natural).

b) Barreras de entrada al sector: No existen muchas personas que tengan


la intención de ingresar al mercado con medicina natural o dedicarse a la
profesión de curanderos.

4. Poder de negociación de los clientes

a) Volumen.- Los clientes normalmente no adquieren una alta cantidad de


medicamentos, mas al contrario solo compran unas pocas unidades de un
producto, y en caso que alguien quisiera comprar al por mayor prefiere ir
directo a las fabricas o encargar pedidos al por mayor en el extranjero.

b) Baja tasa de fidelidad del cliente: Los clientes no tiene fidelidad o


preferencia hacia una farmacia en particular, así que compran sus
medicamentos en la primera farmacia que tenga en existencia.

5. Poder de negociación de los proveedores

a) Muchos proveedores en el mercado: Existen varios proveedores en el


mercado y aún así todos los proveedores de Perú se pusieran de acuerdo en
formar un monopolio, sigue existiendo varios proveedores en el extranjero
que puedan abastecer la demanda de fármacos.

b) Provisión esencial para la organización: Los fármacos o


medicamentos son esenciales para una cadena de farmacias y para una
farmacia, pues son La razón de ser de las cadenas de farmacias y de las
farmacias.
2.2 Análisis Interno

agregar cadena de valor aquí

2.4 Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Cuenta con farmacéuticos  La falta de información al cliente, con


profesionales altamente respecto a la atención personalizada
capacitados. que le ofrece Boticas Arcángel.

 Ubicación estratégica en
diferentes departamentos del Perú.
 No está presente en todos los
departamentos del Perú.
 Productos de calidad y a precios
competitivos  No es la empresa número uno en
preferencia de los consumidores.
 Ofrece servicios complementarios
a sus consumidores para una
mayor fidelización.

 Amplio surtido de medicamentos y


productos relacionados con la
salud, higiene y cuidado personal.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

 El aumento de su poder adquisitivo  Las empresas líderes del mercado se


de los clientes encuentran fuertemente
posicionadas en la mente de los
 Disminución de farmacias consumidores.
independientes, que están
dispuestas a vender sus negocios  alta competitividad por parte de la
abandonando definitivamente el aparición de nuevos competidores.
mercado.
 Los competidores más fuertes
 Sector industrial en etapa de poseen una publicidad
madurez lo que permite abrir cualitativamente más agresiva que
nuevos nichos de mercado. Boticas Arcangel.

 Amenaza de ingreso de nuevos


competidores con productos
sustitutos(medicina natural).
3. Acciones Estratégicas

1. Tienda Virtual

a) Identificación de Oportunidad

Mayor interacción con los clientes, brindarles más servicios y opciones , de esta
manera se lograra un incremento en las ventas, así como mayor fidelización de los
clientes.
La pagina web con la que actualmente cuenta la empresa es principalmente
informativa, ya que solamente se brinda una descripción de la empresa y de los
servicios, ubicación, productos, teléfonos, videos promocionales, lo que hemos
propuesto es mejorarla para hacerla más interactiva y tener una mayor y mejor
relación con nuestros clientes a través de ella.
La pagina cuenta con 8 secciones: Conócenos, Boticas, Servicios, Medicentro
Arcangel, Promociones, Catálogos de Ofertas, Trabaja con nosotros, Noticias
Arcangel.

b) Propuesta de Mejora

 Tienda virtual: permite realizar compras desde el hogar, las cuales serán
entregadas con un servicio delivery. Para ello el cliente debe registrase e ingresar
una cuenta bancaria de la cual se descontara el monto de la compra. Esta sección a
la vez incluirá un catalogo virtual donde el cliente debe ir seleccionando los
productos y la cantidad, se hará una restricción de aquellos productos que necesiten
una receta médica para su venta (estos no se incluirán en el catalogo).

Primero el cliente debe crear una cuenta, en la que deberá colocar su correo
electrónico, el cual será a la vez su nombre de usuario, además debe incluir sus datos
personales, datos donde reside actualmente, estos dataos le permitirán a la central
que recibe los pedidos, poder remitir los mismos a cada una de las sucursales, según
el lugar de residencia del cliente y en el caso de las empresas deben incluir sus datos
jurídicos.

El cliente podrá comprar mediante el carrito de compras, hacer el seguimiento de


pedidos, crear su lista de compras, ver el historial de sus pedidos y crear sus
direcciones de envío.

La opción seguimiento de pedidos incluye todas las órdenes que han sido
entregadas, anuladas y las que se encuentran en camino a su domicilio, las cuales
recibieron respuesta por parte de su Banco Emisor. Al revisar los pedidos que se
encuentran en camino, podrá ver la fecha y hora de su llegada estimada.

El cliente puede agregar una dirección de envió para sus pedidos en la opción
direcciones de envío.
Una vez que el cliente agrega los productos al carrito de compras, el siguiente paso
es agregar la dirección, la cual ya puede estar almacenada en la cuenta o tiene la
opción de cambiarla, además tiene la opción de pedir una factura y llenar los datos
necesarios para ello, el último paso es ingresar la cuenta bancaria desde la cual
efectuara el pago.

 Consultas en línea: los usuarios a través de esta opción pueden realizar preguntas
al staff de médicos, y a su vez pedir información sobre temas relacionados a la salud
o cualquier otra consulta con relación a la empresa. La respuesta les será enviada a
su correo electrónico a la brevedad posible.

 Mejorar “Trabaja con nosotros”: esta opción existe actualmente en la página web,
pero solamente es informativa, te brinda una dirección de correo donde se puede
recepcionar el CV. Lo que proponemos es que aparezca un formato de CV que la
persona pueda llenar e ir modificando con el tiempo, lo que permitiría a la empresa
tener una base de datos más ordenada y facilitaría la selección de personal.

 Información sobre Salud: en esta sección los usuarios pueden encontrar noticias
y demás información actualizada sobre temas de salud, nuevos tratamientos,
sugerencias, consejos de especialistas y demás avances en la ciencia médica.

Para llevar a cabo este proyecto se necesitara un personal especializado para


implementar estos cambios en la página web, la empresa contratará a especialistas
externos, el cual trabajará aproximadamente un mes.

c) Gestión del cambio


 Se necesitara un personal encargado de revisar los pedidos que se realizan a través
de pagina web, así mismo deben remitirlos a la sucursal más cercana según la
dirección especificada por el cliente. La tienda virtual tiene por objetivo aumentar
las ventas en todo el territorio, por lo cual es probable que se necesite un personal
adicional para realizar las entregas.

 La empresa debe establecer acuerdos con entidades bancarias para poder realizar el
cobro de las ventas a través de la pagina web.

 Para la opción consultas en línea será necesario designar un staff de médicos


encargados de responder las preguntas de los clientes, el cual estará conformado
por especialistas en diversas áreas de la medicina.

 La gestión del departamento de Recursos Humanos también se verá afectada, ya


que las actividades de reclutamiento y selección se llevarán a cabo de manera
diferente. Los candidatos potenciales tienen acceso a crear un perfil e ir
actualizándola de acuerdo a sus capacidades y conocimientos, esto le permitirá a la
empresa contar con una base actualizada al momento de realizar el reclutamiento,
puede enviar mensajes a los candidatos que más se adecuen al perfil del puesto de
trabajo y tener más y mejores opciones para la selección.
2. Intranet

Boticas Arcángel cuenta con 100 sucursales en todo en el Perú y cada sucursal cuenta con
aproximadamente 8 trabajadores además de las oficinas administrativas y los almacenes
distribuidos en todo el Perú. Actualmente son más de 1500 trabajadores, los cuales no
cuentan con un intranet, por lo que creemos necesario implementar uno en la empresa.

a) Beneficios:

 Incrementa la lealtad de los trabajadores y asociados de negocio.

 Optimiza la comunicación y el flujo oportuno de información entre los empleados


y demás asociados de negocio.

 Reducir costos operativos, ahorrando tiempo y dinero.

 Aumenta la eficiencia y productividad de la organización

 Construye una cultura de colaboración

 Está activa las 24 horas del día, siete días a la semana. Esa es una herramienta que
facilita el trabajo dese cualquier lugar fuera del lugar de trabajo.

 Es una herramienta de grupo, permite que se erradiquen las típicas reuniones


informativas que suponen un gasto de tiempo enorme para la empresa.

 El empleado tiene acceso inmediato a información necesaria, lo cual se traduce en


menos tiempo desperdiciado y mayor productividad.

Para el ingreso al intranet los trabajadores deberán entrar primero a la página web:
www.BoticasArcangel.com.pe
y a través de un usuario y contraseña ingresar al intranet.

b) Beneficios para la empresa:

La implementación del intranet Joomla le permitiría a la empresa mejorar y cambiar la


gestión de personal, a través de las siguientes acciones:

 Compartir Información: Esta aplicación permitirá compartir información entre los


trabajadores de las diferentes áreas de la empresa de esta forma todos van a estar
actualizados de lo que sucede, también podrán intercambiar documentos entre
ellos.
 Calendario: El intranet tiene la opción de calendario en el cual van a poder ver las
reuniones o eventos internos que tengan.

 Comunicación Personalizada: Otro beneficio es la comunicación personalizada


entre trabajadores, además no es necesario estar en el lugar de trabajo para acceder
al intranet, el trabajador puede entrar desde su casa y comunicarse con otros
trabajadores desde ahí.

 Cursos de capacitación: También a través del intranet se pueden llevar a cabo


cursos de capacitación on-line, con lo cual la empresa podría ahorrar costos y
tiempo. Para poder tomar el curso los trabajadores tendrían que ingresar al módulo
correspondiente el cual la empresa va a activar cuando decida llevar a cabo una
capacitación a su personal. El modulo va a contener los archivos del curso que los
trabajadores van a estudiar para que al final del curso llenen un test de evaluación
para verificar que hubo aprendizaje. El modulo contendrá un cronometro para medir
el tiempo que demora en leer y responder las preguntas. El intranet también
permitirá reducir costos en papelería ya que todos los documentos serán enviados
en forma electrónica sin necesidad de ser entregados en físico.

 Directorio: Los trabajadores cuentan con rpm para comunicarse, entonces el


intranet tendrá una opción de directorio con el número de rpm corporativo de cada
uno de los trabajadores así como su correo electrónico. Además también se pueden
agregar los números personales siempre y cuando el trabajador lo permita.

 Galería de imágenes: Se puede colocar una galería de imágenes con fotos por
ejemplo de eventos que tengan los trabajadores. Estas imágenes pueden ser
actualizadas constantemente.
a) Estrategia por Cliente

El equipo conformado por las ejecutivas de venta analizan cada cliente en forma
conjunta, y es que tratar con las grandes cuentas tiene una enorme importancia por
el volumen de las ventas que estas representan, pero los clientes minoristas ofrecen
prestigio.

Por ello la estrategia se plantea para que de forma sincronizada todos los clientes
queden satisfechos( hay que tener en cuenta que las grandes cadenas son "celosas"
si nuestra empresa participa con alguna competencia suya y no con ellos).

Se puede situar promotoras de venta que estén informadas de las promociones


atractivas para los clientes minoristas.

La comunicación directa entre el equipo de ventas y el Departamento Comercial


hace que las acciones fluyan de manera más rápida y eficaz.

b) Estrategia Telefónica o Delivery

Para el cliente o comprador de la botica le es más cómodo formular pedidos


rutinarios por teléfono que asistir a la botica.

Además el uso del Delivery para ventas rutinarias permite que el equipo de ventas
dedique más tiempo de ventas a captar nuevos clientes y a atender a los clientes que
acuden a la botica.

Esta estrategia no sustituye a la venta directa, sino que se emplea para


complementarla de algún modo.

c) Estrategia servicio al cliente

Otro de los principales factores que determinan las ventas de una empresa es el
servicio al cliente; no hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando éste,
además de que no implica mayores costos; mejorar el servicio al cliente implica
tratar al cliente con mayor amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un
trato personalizado, etc.

d) Aumentar los servicios ofrecidos


Así como podemos aumentar la variedad de productos, también podemos optar por
brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto; por ejemplo, podemos
incluir el servicio de medida de presión, talla, peso a los pacientes.