GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

● Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo En Gestión Empresarial

● Código del Programa de Formación: 621201
● Nombre del Proyecto: Estructurar modelos de negocios verdes a través de seis unidades productivas
en el Centro de Desarrollo Agroindustrial Turístico y Tecnológico del Guaviare.
● Fase del Proyecto: Planeación
● Actividad de Proyecto: Formular el plan de negocios de cada una de las unidades productivas a
partir del estudio técnico y de mercado, teniendo como referencia las condiciones socioeconómicas
y culturales de la región.
● Competencia: Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de
los clientes y a los objetivos de la empresa.
● Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
Definir el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta datos y estadísticas de gestión y el
comportamiento de los consumidores, realizando un diagnóstico de mercados que indiquen
oportunidades de negocios utilizando software especializado en proyecciones de mercadeo teniendo
en cuenta las políticas de la empresa.
Duración de la Guía: 30 horas

2. PRESENTACION

El establecimiento del sistema de distribución de los productos o servicios se justifica desde la necesidad de
poner en contacto a los productores u operadores de servicios con los compradores o consumidores finales
de los mismos. De esta forma, el papel que cumple el sistema de distribución en un mercado es el de
reducir las disparidades que existen entre los lugares, los momentos y los modos de fabricación y de
consumo, de manera que crean utilidades de lugar, tiempo, posesión, información y estado, las cuales se
constituyen en el denominado valor agregado de la distribución.

Desde el punto de vista del fabricante u operador, la elección de su sistema de distribución y de sus
diferentes canales de distribución es una decisión de importancia estratégica, que debe ser compatible no
sólo con las características y aspiraciones del segmento de mercado seleccionado, sino también con los
objetivos de la empresa.

El canal de distribución es el conducto, vía o camino que recorren los productos y servicios desde que se
producen hasta que llegan al comprador final. Dicho conducto, vía o camino se constituye en un conjunto
de actores (personas o empresas), que reúnen fuerzas para entregar los productos y servicios a los
consumidores o usuarios finales. Este conjunto de actores se encuentra interrelacionado entre sí, y sus
relaciones se basan en crear las utilidades ya mencionadas, además de estimular la demanda en los
diferentes niveles en que actúan.

GFPI-F-019 V3
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Evite usar contenidos, fragmentos de textos y parafraseo, sin la correspondiente referencia y cita. (Se
puede considerar PLAGIO) recuerden utilizar las normas APA y NTC 1486.

Finalmente, recuerde la puntualidad y compromiso en la entrega de todas las evidencias para un adecuado
proceso y culminación del programa de formación.

El consumidor olvidará lo que dijiste, pero jamás olvidará lo que le has hecho sentir (Eric Kandel)

¡Avancemos!

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de reflexión inicial

Evidencia 1: Conclusión argumentativa “Conflictos en los Canales de Distribución”

Debido a factores como la creciente urbanización del territorio de los países y la globalización e
internacionalización económica, entre otros, la actividad de distribución comercial se ha convertido en
generador de crecimiento económico y en oferente de puestos de trabajo que ya no están disponibles en
otros sectores económicos como la agricultura y la industria.

Sin embargo, se presentan a su vez fenómenos como la concentración del poder y la riqueza por parte de
empresas multinacionales dedicadas a la misma actividad.

La lectura del informe “Comercio y Distribución en Colombia”, disponible en

https://www.yumpu.com/es/document/read/13484376/comercio-y-distribucion-en-colombia-fenalco-
presidencia-nacional elaborado por la Oficina Comercial de la Embajada de España en Colombia, le dará
elementos para elaborar, de manera individual, un comentario argumentativo en donde se confronten las
tendencias de la distribución comercial en Colombia y el mundo, frente a la de su ciudad o región de
residencia.

La conclusión argumentativa debe tratar temas tales como:

1. De acuerdo con la realidad del comercio minorista en su ciudad o región de residencia, cuáles son las
diferencias o similitudes que tiene frente a las tendencias presentadas en el informe.

2. ¿Qué proporción representan del total del sector los comerciantes informales en su ciudad o región de
residencia?, sustente con cifras oficiales de entidades como DANE, FENALCO, cámara de comercio de San
José del Guaviare, alcaldía municipal o gobernación departamental
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3. De acuerdo con el grado de formalidad o informalidad y al tamaño de las empresas del sector comercial
de su ciudad o región de residencia, ¿Qué consecuencias trae dicha informalidad en aspectos como la
seguridad social y la calidad de vida de los habitantes de la misma?, argumente su respuesta con datos
reales.

4. De acuerdo con lo expuesto en el informe, ¿qué consecuencias avizora usted para los diferentes sectores
económicos de su ciudad o región de residencia?

5. Socialicen en el ambiente de formación las respuestas.

Producto a entregar: Documento en Word de acuerdo a la norma NTC 1486 o APA

Ambiente requerido: Ambiente polivalente, dotado de sillas, mesas, tv, tablero acrílico, mesas y equipos de
cómputo.
Materiales: Equipos de cómputo con conexión a internet.
Duración: 5 horas (Con retroalimentación por parte del instructor)
Aprendizaje y forma de entrega: A través del enlace de carga de evidencias o el medio estipulado por el
instructor – aprendizaje colaborativo – virtual.

3.2 Actividades de Contextualización e Identificación de conocimientos Necesarios Para el

Aprendizaje

● Evidencia 2: CASO AKYTOY

En esta oportunidad, planteamos una situación a partir de la cual podrán analizar los problemas de
comunicación en la distribución. Analicen detenidamente el “caso Akitoy” y estudien el material
“Comunicación en la distribución”. Con base en los conceptos que puedan extraer de estos materiales,
contesten las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál cree fue el éxito de Alicia para lograr calmar al señor Pinzón?
2. ¿Por qué AKYTOY no podía entregar antes la mercancía al señor Pinzón?
3. ¿Qué significa para usted, entrega extraordinaria dentro del sistema de distribución y porque cree
que el señor Pinzón tuvo que pagar el servicio?
4. Justifique tres de las razones que tuvo Alicia para ampliar en 10 minutos el estándar de atención al
cliente, establecido por la empresa.
5. ¿Qué estrategias implementaría usted, para mejorar la comunicación entre el cliente y el sistema de
distribución de AKYTOY?

Elaboren un documento con las respuestas y envíenlo a su instructor en el espacio dispuesto en la

plataforma.

Producto a entregar: Documento en Word, Power Point Ambiente requerido: Ambiente polivalente,
dotado de sillas, mesas, tv, tablero acrílico, mesas y equipos de cómputo. Materiales: Equipos de cómputo
con conexión a internet. Duración: 4 horas (Con retroalimentación por parte del instructor) Aprendizaje y
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forma de entrega: A través del enlace de carga de evidencias o el medio estipulado por el instructor –
aprendizaje colaborativo – virtual.

● Evidencia 3: Informe Caso Práctico “Gascofix”

Con base en los conceptos aprendidos mediante el estudio del material “Sistemas de Distribución”,
analicen el Caso práctico “Gascofix”, que se encuentra en las páginas 52 a 58 del libro “Gestión de la
Distribución Comercial” de Alan West.

A partir del material y el análisis realizado:

✔ Estructure un informe en el que debe consignar los canales de distribución más apropiados para
realizar una efectiva comercialización del producto en los mercados nacional e internacional,
teniendo en cuenta las condiciones planteadas en el caso. El proceso de elección de los canales
de distribución debe cumplir con los pasos propuestos en el apartado titulado “Selección de los
canales de distribución” del contenido dinámico “Sistemas de distribución”.

El caso se encuentra disponible en la base de datos e-libro del sistema de bibliotecas Sena, en el enlace:
http://site.ebrary.com/lib/senavirtualsp/docDetail.action?docID=10184600

Ambiente requerido: Ambiente polivalente, dotado de sillas, mesas, tv, tablero acrílico, mesas y equipos de
cómputo. Materiales: Hojas oficio, esferos, lápices, marcadores borrables, borrador y cinta.
Duración: 4 horas (Con retroalimentación por parte del instructor) Presentación y forma de entrega: A
través del enlace de carga de evidencias o el medio estipulado por el instructor; Informe elaborado en
formato Microsoft Word, tener en cuenta las normas APA Y NTC 1486 Aprendizaje: Equipos colaborativo de
proyecto. Puntaje aprobación: 100/100

3.3. Actividades de Apropiación del Conocimiento (Conceptualización y Teorización)

● Evidencia 4. Documento Definición del sistema de distribución

La distribución puede ser fuente de ventajas competitivas sostenibles en condiciones de eficiencia,

efectividad y en la consolidación de relaciones estrechas y productivas entre las empresas y personas que
producen bienes y servicios y las que contribuyen a ponerlos a disposición del consumidor o usuario final.

Dado lo anterior, definir un sistema de distribución es un proceso que implica que la organización se
plantee preguntas frente a la importancia que le da a la función de distribución dentro de su estrategia
corporativa y en la estrategia de mercadeo.

Con base en la observación del video “Elección de Canales de Distribución”

https://www.youtube.com/watch?v=PgDzkYOAJTY y en la lectura y análisis del Contenido “Sistemas de
Distribución”, elabore, con su equipo de trabajo del proyecto formativo:
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● Un documento en el que se cumplan todos los pasos descritos en el proceso de definición del
sistema de distribución para el producto o servicio del proyecto formativo.
● Documento escrito en formato Word.
● Sustentación del trabajo por uno de los integrantes del grupo, escogido por el instructor. (Registro
fotográfico)
● Subir la actividad al espacio en la plataforma.

Ambiente requerido: Ambiente polivalente, dotado de sillas, mesas, tv, tablero acrílico, mesas y equipos de
cómputo. Materiales: Fichas de meta plan, esferos, lápices, marcadores borrables, borrador y cinta.
Duración: 4 horas (Con retroalimentación por parte del instructor) Presentación: Texto escrito y digital
Aprendizaje: Colaborativo Puntaje aprobación: 90/100

3.4. Actividades De Transferencia Del Conocimiento

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Caracteriza las especificaciones del Técnicas

Evidencia 1: Comentario
argumentativo “Conflictos en los
Canales de Distribución”
Evidencias de Desempeño:
• Evidencia 2: CASO AKYTOY
• Evidencia 3: Informe Caso Práctico
“Gascofix”
producto o servicio, de acuerdo con el O. D.= Observación Directa
estudio técnico de fabricación y lo V. P.= Valoración de
Productos
compara con los resultados del estudio
S. S.= Simulación de
de mercado y factibilidad técnica Situaciones
F. P. = Formulación de
Observa el proceso de creación y
Preguntas
desarrollo de nombres y marcas ENT. = Entrevista
teniendo en cuenta aspectos técnicos, E. C.= Estudios de Caso
legales y de mercado. M. = Mapas

Evidencias de Producto: Caracteriza las especificaciones del Instrumentos

• Evidencia 4. Documento
Definición del sistema de
distribución
producto o servicio, de acuerdo con el
estudio técnico de fabricación, y lo
compara con los resultados del estudio
de mercado y factibilidad técnica.
L. Ch.= Lista de Chequeo
C. T.= Cuestionarios
M. V. = Matriz de Valoración

Reporta los resultados de los análisis de

los productos estudiados teniendo en
cuenta el estudio del ciclo de vida de
productos y servicios
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Alcance: Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante un
determinado período.
Ambiente de Mercadotecnia: Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que influyen en la capacidad
de administración de la misma para desarrollar y sostener tratos exitosos con los clientes meta.
Auditoría: Auditoría es el examen crítico del plan de marketing después de un tiempo de su aplicación. Por
lo general antes de la implementación del plan de marketing es investigado a fondo y revisado. Pero incluso
entonces, después de la implementación, para realizar una corrección se requiere hacer auditorias
periódicas.
Briefing: Documento elaborado generalmente por el anunciante que recoge la información del mercado, el
producto, el consumidor, la competencia, la distribución, los objetivos de mercadeo y los objetivos de
comunicación.
Competencia: En el sentido de actividad, la competencia consiste en las diversas formas en las que las
empresas que producen o venden un mismo producto, rivalizan entre ellas para obtener los resultados
deseados.
Consumidor: En sentido estricto, el consumidor es aquella persona que utiliza o consume un producto o
servicio.
Cuestionario: Listado de preguntas usado generalmente en las encuestas, pero también usado en las
entrevistas.
Definición del Problema de la Oportunidad: Proceso para la comprensión de las causas y la predicción de las
consecuencias de problemas. Proceso de exploración del tamaño y de la naturaleza de las oportunidades.
Es la segunda fase del desarrollo de un plan de mercadeo.
Estrategia: Es un término de origen militar que se utiliza en el campo empresarial para designar el arte, la
habilidad y técnica de combinar los diferentes medios y líneas de
Fuentes Primarias: Fuentes de primera mano en donde se puede conseguir información, ejemplo de fuentes
primarias pueden ser las personas encuestadas o entrevistadas para una investigación de mercado.
Fuentes Secundarias: Fuentes en donde se puede conseguir información, compuestas de datos que ya han
sido publicados o recolectados para otros motivos diferentes al nuestro, ejemplo de fuentes secundarias
pueden ser libros, revistas, registro de instituciones, etc.
Hipótesis: Respuesta posible a los objetivos de investigación

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
Abascal Rojas Francisco. (1998)¿Cómo se hace un plan estratégico?: la teoría del marketing
estratégico. Madrid. 2a edición. ESIC Editorial.

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pag 577. Arotoma C., Sixto. (2009). Marketing básico: un enfoque estratégico y de competitividad.
Lima. Mercantil Ayacucho.

Baena Gracía Verónica. (2009). Marketing directo: un enfoque. Sevilla: Wanceulen, pag 108.
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Blanco Rivera Luis Ernesto. (1999). Productividad Factor Estratégico de Competitividad a Nivel
Global. Escuela Colombiana de Ingeniería. Colección Desarrollo Empresarial. Santa Fé de Bogotá.

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Graw Hill

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AAKER, D. y Day, G. (1989). Investigación de Mercados. Ed. McGraw Hill.

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FERRE TRENZANO, José M. (2009). La Investigación De Mercados En La Práctica. Madrid. Editorial Océano.

FISCHER, Laura. (2010). Investigación de Mercados, un enfoque práctico. Editorial Mc Graw Hill.

HAIR, Joseph F. (2009). Investigación De Mercados. Nueva York. Editorial Mc Graw Hill.

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MERCADO HERNÁNDEZ. (2007). Investigación De Mercados Teoría Y Práctica. Salvador. Editorial Pac.

PONCE, Talancón. La matriz FODA: Alternativa de diagnóstico y Determinación de estrategias de

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QUINN,James Brian & MINZTBERG, Henry. (1993). El proceso Estratégico. México Editorial. Prentice Hall.
2ª Edición. Pág 5.

WEIERS, Ronald M. (2006). Investigación De Mercados. Editorial Prentice Hall.

ZIKMUND, William G. (2009) Investigación De Mercados. Editorial Prentice Hall.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Fanor Andres Ortiz Orjuela Instructor FPI 1/07/2019

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependenci Fecha Razón del Cambio

a

Autor (es) Luisa Fernanda Espinosa Instructor FPI Agosto Actualización de

2022 formato y ajuste
de actividades de
transferencia