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UNIDAD 2

PROYECTO 30
CUESTIONARIO 30
ACTIVIDADES 20
PORTAFOLIO 20

PROPUESTA DE EMPRESA
 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONOSTICO Y CARACTERÍSTICAS DE
LA DEMANDA.
Los pronósticos son necesarios para estimar el comportamiento futuro de alguna
variable, es el punto de partida para la planeación.
La lectura de la demanda del mercado es un aspecto que mas les ocupa dada la
importancia de tema en términos de venta y continuidad financiera de un negocio
Todo queremos satisfacer las necesidades del cliente.
El mercado esta sujeto a diversos factores algunos son controlables por la
empresa y otras no tanto, los hay fácilmente predecibles y los hay imposibles de
pronosticar.
El comportamiento de la demanda: promocione de venta, incrementos de precios,
desabasto del mercado por los competidores, tec.
 Demanda estacionalidad: la demanda de mis productos se incrementa cada
año y es de esperara que al pasó del tiempo, este comportamiento se repita
de manera continua (son por estación)
 Demanda de tendencia: si las ventas del producto se están incrementando
(Puede ser alcista o por el contrario puede ser estable o estar en declive).
 Variación aleatoria: productos nuevos en el mercado o modas que se
presenta, en estos casos como estos habrá altos y bajos en su venta, sin
que esta se pueda producir con exactitud, aquí lo conveniente es
monitoréalo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la
demanda
 Variación cíclica: esta se ´presenta en periodos largos en el tiempo. Mundial
de futbol, rosca de reyes. Que presente un comportamiento atípico quizá
incrementa
 ¿Qué es un pronóstico?
Producción de la evolución de un proceso o de un hecho futuro a partir de
criterios logísticos o científicos

 Menciona 3 motivos por lo que es importante que pronostique una empresa

 Entorno altamente incierto, y este nos ayuda a tomar decisiones a
futuro
 La institución no necesariamente da los mejores resultados
 Mejorar planeación
 Competitividad y cambio

 Una empresa de servicios ¿qué elementos debe pronosticar?

Cápita requerido para marketing
Demanda promedio del servicio
Incremento o decremento del servicio con base a las condiciones
climatológicas que puedan afectar el mismo

 ¿Una empresa de producción ¿qué elementos debe de pronosticar?

Inversión requerida para la realización del producto
Control de inventario
Demanda del producto

 Existe diferencia entre pronósticos en una empresa de servicios y de

productos ¿Por qué?
Si, por la naturaleza de la empresa debido a que una empresa de servicios
tendrá intereses distintos a una empresa de productos, esto teniendo como
repercusión un enfoque distinto en cuanto a pronostico se refiere

 ¿Qué entiende por demanda?

Es la cantidad y calidad del bien y servicio que pueden ser adquiridos a los
distintos precios que propone el mercado, por los consumidores en un
momento determinado
Ejemplifica 2 productos de cada tipo de demanda, argumenta cada imagen
 Demanda estacionalidad:
Ventas de piscinas caseras
Cada verano, se llenan las piscinas públicas, las municipales y las privadas. Con
la llegada del buen tiempo, además, quienes no pueden o no quieren permitirse ir
a una piscina, optan por comprar una para su casa o chalet. Por eso, las ventas de
piscinas caseras son un claro ejemplo de ventas estacionales, ya que son un
producto para el verano.

Trajes de baño
Los trajes de baño, tienen demanda estacional durante el final de la primavera y el
principio del verano .

 Demanda de tendencia:
Auriculares inalámbricos
Los auriculares inalámbricos existen desde hace tiempo, pero su demanda no
deja de aumentar. Esto se debe a que muchos smartphones están eliminando
la entrada de auriculares en su diseño
Ropa deportiva

Gracias a grandes marcas como Lululemon, la ropa deportiva se ha convertido

en una moda. Los especialistas en estilo han llamado a esta nueva tendencia
«athleisure».

Relojes inteligentes
Un objeto que se ha vuelto muy popular como consecuencia de la pandemia es
el reloj inteligente o smartwatch. Cada vez más personas deciden adquirir uno
de estos relojes, principalmente para hacer un seguimiento de su salud y
recibir notificaciones instantáneas

 Variación aleatoria: productos nuevos en el mercado o modas que se

presentan en el uso de algún producto bien sea porque el actor o actriz de
moda lo utiliza
TikTok se obsesionó con estos leggings, que comprimen y levantan el trasero con
un efecto dramático ya que muchos actores y tik toker los comenzaron a usar y
esto aumento su demanda

Spiner
Estos spiners se hicieron virales y después su demanda fue decayendo teniendo
una demanda atípica del producto
  Variación cíclica:
Los ciclos comerciales cuyos períodos recurrentes dependen de la prosperidad,
recesión, depresión y recuperación, las cuales no dependen de factores como el
clima o las costumbres sociales
Libro de panini aumenta su venta gracias al mundial de futbol y cuando se termina
disminuyen sus ventas y cuando vuelve a ver el mundial su venta de estos vuelve
a aumentar sus ventas

Palayera de México
Esta playera suele subir cuando comienza a juagar México ya sea en partidos
internacionales como en partidos del mundial y esta disminuye su venta cuando se
terminan estas temporadas
Pasos
 Recopilación de datos
 Reducción o condensación de datos
 Construcción del modelo
 Extrapolación del modelo
Técnicas cuantitativas
Estadísticas: dos enfoques básicos:
Determinísticas:
Componentes de series de tiempo
Métodos cuantitativos: técnicas estadísticas elaboradas
Métodos cualitativos: estimados por criterio, opinión, corazonada o experiencia
Métodos de pronóstico cualitativos
 Consulta a la fuerza de venta: Pronosticar la demanda por medio de la
consulta a cada vendedor de la estimación de la demanda futura
Pasos a seguir consulta de fuerza de venta
I. Análisis previo
II. Planificación de estrategia de fuerza de venta
III. Control de resultados }
Ejemplos: Liverpool: los vendedores contactan a los clientes y preguntan
sobre lo que ocupan
 Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la experiencia y los conocimientos
técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un consenso con
el fin de pronosticar la demanda.
Pasos a seguir
I. La fuerza de venta no siempre es capaz de hacer estimaciones
precisas de la demanda
II. Se hace un resumen de las opiniones, experiencia y los
conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un
solo pronostico
III. Estas predicciones pueden desarrollarse interrogando aun pequeño
grupo de altos ejecutivos de diferentes departamentos y forman un
comité para analizar sus opiniones
IV. Las opiniones iniciales pueden refleja solo la corazonada del
ejecutivo respecto de lo que podría ocurrir
Desventaja: El juicio de una persona de mas alto nivel probablemente tenga mas
relevancia que el de una persona de nivel mas bajo,
Puede ser costosa
Requiere de mucho tiempo
 Investigación del mercado: técnica que sirve para recolectar datos de
cualquier aspecto que se deseen conocer para después poder interpretar
Método de investigación que depende de lo siguiente: grupo de enfoque,
entrevistas acercarse al cliente. Se basa en un tamaño de muestra
pequeño, pero altamente valido
Pasos
I. Planteamiento del problema
II. Investigación preliminar
III. Formulación de las hipótesis
 IV. Recolección de datos: elegir la muestra, elegir los instrumentos de
investigación, entrevistas, observación, experimentación.
V. Selección, ingreso y análisis de los datos: ingresos de datos, análisis
de resultados
VI. Preparación del informe de investigación de mercado: introducción,
objetivos, hipótesis, descripción, resultados, descripción de datos,
análisis de datos, conclusiones, recomendaciones, limitaciones
Ejemplo: cuando se quiere incorporar bimbo una nueva variedad de
producto para pronosticar la demanda del producto
Desventaja: los resultados de la encuesta no reflejan las opiniones del mercado
 Analogía de ciclo de vida: proceso mediante el cual los productos y los
servicios que son llevados al mercado atraviesan una serie de etapas.
3 criterios para desarrollar la analogía del ciclo de vida
I. Marco de tiempo y duración del crecimiento
II. Velocidad del crecimiento
III. Tamaño de la demanda global: madurez, declive
Ejemplo: celular Nokia del 2003
Pronosticar la demanda de un producto nuevo o que se le va a innovar
 Método Delphi: proceso de consenso prospectivo que requiere la
participación de un grupo de expertos que responden de manera anónima,
de manera anónima y sin interactuar entre ellos, a una serie de cuestiones
sucesivos que contienen cuestiones referidas al futuro
Pasos:
I. Definir el tema, problemática o contexto
II. Elaborar el cuestionario
III. Definir el panel de expertos
IV. Distribuir el cuestionario
V. Analizar los resultados
VI. Segunda vuelta
Ejemplo coca-cola: se buscaba que el producto tuviera mejor
recibimiento a pesar de ser nocivo.
Desventaja: prcoseso muy largo( mas de un año) por lo que el panel de expertos
puede cambiar
Su calidad es entre regular y buena para la identificación de nuevas ideas

TIPO DE DEFINICIÓN
MÉTODO
CONSULTA A Pronosticar la demanda
LA FUERZA DE por medio de la consulta a II. Planificación de estrategia de fuerza de venta
VENTA cada vendedor de la III. Control de resultados }
estimación de la demanda
futura
JURADO DE Se basa en la experiencia
OPINIÓN y los conocimientos
EJECUTIVA técnicos de los altos
mandos de la empresa
para llegar a un consenso
con el fin de pronosticar la
demanda.
INVESTIGACIÓN Técnica que sirve para
DEL MERCADO recolectar datos de
cualquier aspecto que se
deseen conocer para
después poder interpretar
Método de investigación
que depende de lo
siguiente: grupo de
enfoque, entrevistas
MÉTODOS CUALITATIVOS
PASOS EMPRESA
I. Análisis previo  BETTERWARE
I. La fuerza de venta no siempre es capaz de BUFFETE DE
hacer estimaciones precisas de la demanda ABOGADOS
II. Se hace un resumen de las opiniones, “BROWN RUDNICK”
experiencia y los conocimientos técnicos de uno o
varios gerentes, para llegar a un solo pronostico
III. Estas predicciones pueden desarrollarse
interrogando aun pequeño grupo de altos ejecutivos
de diferentes departamentos y forman un comité
para analizar sus opiniones
IV. Las opiniones iniciales pueden refleja solo la
corazonada del ejecutivo respecto de lo que podría
ocurrir
I. Planteamiento del problema BARCEL
II. Investigación preliminar
III. Formulación de las hipótesis
IV. Recolección de datos: elegir la muestra, elegir
los instrumentos de investigación, entrevistas,
observación, experimentación.
V. Selección, ingreso y análisis de los datos:
ingresos de datos, análisis de resultados
VI. Preparación del informe de investigación de
 acercarse al cliente. Se mercado: introducción, objetivos, hipótesis,
basa en un tamaño de descripción, resultados, descripción de datos, análisis
muestra pequeño, pero de datos, conclusiones, recomendaciones,
altamente valido limitaciones

ANALOGÍA DE Proceso mediante el cual I. Marco de tiempo y duración del crecimiento BLOCK BÚSTER
CICLO DE VIDA los productos y los II. Velocidad del crecimiento
servicios que son llevados III. Tamaño de la demanda global: madurez,
al mercado atraviesan una declive
serie de etapas.

MÉTODO Proceso de consenso I. Definir el tema, problemática o contexto FERRARI

DELPHI prospectivo que requiere la II. Elaborar el cuestionario
participación de un grupo III. Definir el panel de expertos
de expertos que responden IV. Distribuir el cuestionario
de manera anónima, de V. Analizar los resultados
manera anónima y sin VI. Segunda vuelta
interactuar entre ellos, a
una serie de cuestiones
sucesivos que contienen
cuestiones referidas al
futuro
Investigar
Pronósticos en el sector servicios
Pronostico para empresas en creación
Uso de sotware en pronósticos
Cuadro comparativo de tipos de pronósticos cuantitativos
PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS
 Series de tiempo(promedios móviles simples, promedios móviles
ponderados, suavización exponecial simple.)
 Relaciones causales( regresión simpe o mínimos cuadrados)

Promedio móvil simple

Consiste en usa la media de todas las observaciones históricas relevantes como
pronostico del siguiente periodo
Ejemplo 1.- ingE es una compañía productora de alimentos para gato y requiere
calcular el pronóstico de demanda con el método de media o promedio móvil
simple, considerando un periodo de 3 meses.
Demanda real a través de los próximos 18 meses iniciando desde enero, con lo
cual pronosticamos la demanda de los siguientes periodos
TAREA
2.4 Pronósticos en el sector servicios
Los pronósticos en el sector de servicios presentan desafíos inusuales. Una
técnica importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda
manteniendo registros adecuados de corto plazo .Por ejemplo una peluquería para
hombres espera picos en el flujo de trabajo los viernes y sábados .Sin duda la
mayor parte de las peluquerías cierran domingos y lunes y muchas requieren
personal de apoyo, viernes y sábados. Por su parte, un restaurante en el centro de
la ciudad quizá necesite dar seguimiento a convenciones y días festivos para que
sus pronósticos a corto plazo resulten efectivos.
TIENDAS DE ESPECIALIDAD
Las tiendas de especialidad son como las florerías, llegan a tener patrones de
demanda poco comunes y estos variaran de acuerdo a los días
festivos .Considerando los patrones especiales de demanda, muchas empresas
de servicios mantienen registros de sus ventas, con notas que refieren no solo el
día de la semana, si no también acontecimientos inesperados, como el clima , con
el objetivo de identificar patrones y correlaciones que influyen en la demanda.
RESTAURANTES DE COMIDA RÁPIDA
Los restaurantes de comida rápida están conscientes no solo de las variaciones
en la demanda por semana, día y hora si no, incluso de las variaciones cada 15
minutos que influyen en las ventas. Inconsecuencia necesitan pronósticos
detallados de la demanda. Los pronósticos son una parte crucial de la función del
administrador de operaciones .Los pronósticos de la demanda dirigen los sistemas
de producción capacidad y programación de la empresa y afectan las funciones de
planeación financiera, marketing y personal.

2.5 Pronósticos para empresas en creación.

Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) son conocidas por su flexibilidad y
habilidad para ajustarse a las condiciones cambiantes de cara a nuevos retos en
el mercado. Esto implica que se encuentran en continuo movimiento, tras
estrategias que contrarresten las de sus competidores, especialmente de los más
grandes. Sin embargo, las Pymes son tan dependientes de los pronósticos como
sus contrapartes más grandes. De hecho, el ambiente inestable que enfrentan
muchas de estas empresas hace de los pronósticos una práctica aún más
importante. Las empresas que no puedan reaccionar con rapidez a las
condiciones cambiantes y prever el futuro con algún grado de precisión, están
condenadas a la extinción. Para llevar a cabo este proceso, deben responder las
siguientes preguntas: ¿Qué aspectos debe considerar en el diseño de los
procesos de pronósticos en la empresa? ¿Qué tipo y técnicas de modelos
utilizarían? ¿Cómo se medirían los errores de pronósticos, y se fijarían los
márgenes permisibles? ¿Qué paquete de cómputo se debe adquirir y utilizar?
¿Cómo puede formar a pronosticadores en la empresa? El éxito de los procesos
de pronósticos depende de la gente, los procesos y recursos. El apoyo principal
para desarrollar los pronósticos debe provenir de los niveles más altos de la
compañía, dueños y administradores generales. Por ejemplo, en una empresa de
comercio, las áreas de ventas y de compras deben asumir los roles principales en
el manejo de los pronósticos, identificando los volúmenes de venta de cada uno de
los artículos por periodo, los niveles de existencia y los procesos de compra y
tiempos de entrega por parte de proveedores. En el caso de empresas de servicio,
personal es un área que también asume un papel fundamental en la elaboración y
uso de los pronósticos, más aún si el personal requerido es altamente calificado.
Si los montos de inversión en materiales, componentes y equipos son elevados,
necesariamente implicaría que finanzas se convierta en un jugador clave en los
pronósticos.
Pronóstico de venta
Un p es una previsión de las ventas de un producto o servicio durante determinado
período futuro. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa luego
de un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la misma . El pronóstico
determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas
permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes
operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma
entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.
El pronóstico de venta necesariamente debe establecer la demanda de mercado
para un producto que es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período de tiempo, en un entorno definido de marketing y bajo un
específico programa de marketing
Pronósticos basados en la demanda mejora la competitividad de las empresas
En tiempos de crisis económica es importante realizar los procesos con las
mejores prácticas y obtener pronósticos basados en la demanda para reducir
costos de inventarios y mejorar la cadena de suministro para generar un
crecimiento rentable y un pronto retorno de la inversión. Lo anterior, señaló el
gerente de desarrollo de negocio en la práctica mundial de manufactura y cadenas
de suministro en SAS,Charles Chase, en el marco de la presentación del libro
titulado, “Demand-Driven Forecasting: A Structured Approach to Forecasting”,
(Pronósticos Basados en la Demanda: Un Planteamiento Estructurado para
realizar pronósticos), en el que plantea introducir como herramienta de
competitividad los pronósticos basados en la demanda para superar la
problemática.
Importancia del pronóstico de ventas y su utilidad
Pronosticar es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro. Cómo dijera
William Shakespeare de manera muy elocuente: "el pasado es el prólogo".
Proyectares organizar las mejores conjeturas acerca del futuro. Pronosticar o
proyectar, no significa saber lo que pasará en el futuro sino estimar los que
sucederá si las cosas van de tal o cual manera. La demanda de una empresa
describe sus ventas estimadas a niveles alternativos de su esfuerzo en
mercadotecnia. A la administración le corresponde seleccionar uno de los niveles.
El nivel seleccionado respecto al esfuerzo en mercadotecnia generará un nivel
esperado de ventas que se denomina pronóstico de ventas de la empresa. Este
pronóstico de ventas es el nivel esperado de la empresa con base en un plan y un
supuesto ambiente de mercadotecnia seleccionado. En otras palabras, podemos
decir que el pronóstico de ventas tiene que ver con las ventas que debo realizar
para sostener mi operación y obtener rentabilidad y las estrategias que debo
seguir para lograr dichas ventas.
Uso de software en pronósticos.
Forecast Pro es el software líder en el mercado, orientado a apoyar la
construcción de pronósticos de demanda acertados, minimizando el nivel de
incertidumbre. ForecastPro es rápido, fácil de usar y la herramienta más confiable
para la construcción de pronósticos profesionales. El uso de Forecast Pro es muy
sencillo. Usted no necesita ser un experto en estadística, ni en complejos
Procesos de proyección matemática. Precisamente Forecast Pro ha sido
desarrollado teniendo en mente la mejor forma de apoyar a los profesionales
encargados de pronosticar la demanda de bienes y servicios en diversos tipos de
organizaciones. Lo único que usted tiene que hacer es suministrar a Forecast Pro
los datos históricos del comportamiento real de sus productos o servicios y
Forecast Pro hace el resto. El algoritmo de Selección Experta de Forecast Pro
analiza sus datos y selecciona de forma automática la técnica de pronósticos más
apropiada de acuerdo con el perfil de sus datos históricos.
Existen dos tipos de paquetes de cómputo de ayuda para determinar el proceso
de pronóstico eficientemente:
1. Paquetes estadísticos que incluyen análisis de regresión y otras técnicas que se
utilizan con frecuencia en los pronósticos; y
2. Paquetes de pronóstico diseñados específicamente para aplicaciones de este
tipo.

Tres de los paquetes más populares son:

1. Minitab: presenta menús y cuadros de diálogo, manteniendo el lenguaje de
comandos para agregar velocidad y flexibilidad.
2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete estadístico para las
ciencias sociales.
3. Statistical Análisis System (SAS): sistema de análisis estadístico.
En años recientes, se desarrolló un nuevo tipo de paquetes de cómputo para
macro computadoras, dirigido específicamente a las necesidades de los
administradores. Algunos de los diversos paquetes específicamente diseñados
para funcionar en micro computadoras, y que se comercializan en la actualidad
son:
1. Autobox 3.0 de Automatic Forecasting Systems, Inc
2. Business and economic forecasting: decision support system software de John
Wiley.
3. Easy forecaster plus 1 o 2 Del Institute of Business Forecasting
4. Cast de Scientific System, Inc.
5. Micro – BJ de Stratix
6. Forecasting de Hewlett Packard
7. MICCROFIT3 de Oxford University Press.
8. Forecast Pro de Business Forecast Systems, Inc

https://sites.google.com/site/aoitt16/unidad-2-pronostico-de-la-demanda/2-5-
pronosticos-para-empresas-en-creacion
 MÉTODO DE SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL
DESVENTAJA: la necesidad d de manejar en forma continua gran cantidad de
datos históricos
Al agregar cada nueva pieza de dato, se elimina la observación anterior y se
calcula el nuevo pronostico
En muchas aplicaciones las ocurrencias mas recientes son mas indicativas del
futuro que aquellas en el pasado más distante. Es probable que el método más
lógico y fácil sea la suavización exponencial
Es para empresas minoristas, las compañías mayoristas y las agencias de
servicios
 Este método necesita 3 datos para pronosticar: el pronóstico más reciente
 La demanda real que ocurrió durante el periodo de pronostico
 Constante de uniformidad alfa
Esta constante de suavización determina el nivel de uniformidad y la velocidad de
reacción s las diferencias entre los pronósticos y las ocurrencias reales.
Alfa depende si el producto esta estable va estar mas cercano a 0
Ft=Ft-1+alfa(At-1 * Ft-1)
Ft.-EL PRONOSTICO SUAVIZADO EXPONENCIALMENTE PARA EL PERIODO
Ft-1= EL PRONOSTICO SUAVIZADO EXPONENCIALMENTE PARA EL PERIODO
ANTERIOR
At-1= LA DEMANDA REAL PARA EL PERIODO ANTERIOR
ALFA= CONSTANTE DE SUAVIZACIÓN.
EJEMPLO 1.-
La demanda a largo plazo para el producto sujeto a estudio es relativamente
estable y una constante de suavización de .05 se considera aprobado. El
pronóstico del mes pasado(Ft-1) fue de 1,050 unidades. ‘¿si la demanda real fue de
1000 unidades, el pronóstico para este mes es de
Datos
Ft=¿?
Ft-1= 1050
ALFA= .05
At-1= 1000

Ft=Ft-1+alfa(At-1 * Ft-1)
Ft= 1050 +(.05)(1000-1050)
Ft=1047.5= 1048 unidades
EJEMPLO 2.-
Una empresa planea sus compras de ingredientes para la producción de pan. Si la
demanda pasada pronostico una demanda de pan de 2200 piezas y solo se
demandan 2100 piezas con un ALFA= .10 ¿Cuál es el pronostico para la siguiente
semana?
Ft=Ft-1+alfa(At-1 * Ft-1)
Ft=22000+(.10)(21000 - 22000)
Ft=21900
EJEMPLO 3.-
Supón que la demanda resulto ser 22500 pizas de pan ¿Cuál debe se el
pronostico de la demanda de la siguiente semana?
Ft=21900+(.10)(22500 - 21900)
Ft=21960
 REGRESIÓN LINEAL SIMPLE O MÍNIMOS CUADRADOS
Este método implica un supuesto de linealidad cundo la demanda presenta un
comportamiento creciente o decreciente
Se hace indispensable que previo a la selección de este método exista un análisis
de regresión que determine la intensidad de las relaciones entre las variables que
componen el modelo
Tendencia de demanda creciente o decreciente
En este método tendremos una Variable dependiente(Y) y variable
independiente(X).
Este modelo toma la forma:}
Y= mx+b
Y= variable dependiente
X= variable independiente
m= la pendiente de la línea (positiva o negativa)
b= intersección con el eje “y”
ERRO DE PRONOSTICO
Diferencia entre el valor de pronostico y lo que ocurrió en realidad. Afectado po:
clima, dólar, petróleo, decisiones, políticas, moda, mala publicidad, enfermedades,
etc.