CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

PREMIUM
TIPO DE CLIENTES VIP
PLATINUM

Para la segmentación de clientes se tiene en cuenta los porcentajes indicados.

CLIENTE VENTAS N° CLIENTES

A 65% 25%
B 20% 20%
C 15% 65%

En la siguiente tabla de distribución de clientes ordenados de forma decreciente según el monto de

ventas, se realiza la suma del monto total de las ventas de acuerdo al número asignado de clientes
segmentados por categoría.

CLIENTES VENTA CONTEO

LOLA FLORES 20630
ANDRES CEPEDA 18100 5
LEANDRO GUTIERREZ 15600
HUGO VASQUEZ 14540
ADAM SMITH 12500 81370
FABIO ALVARADO 11840
ISABEL NOVOA 7500 4
JULIO YAÑEZ 7200
ADELA NORIEGA 4600 31140
MARTIN ROJAS 4500
FERNANDO GONZALES 4100
AUGUSTO SANCHEZ 3400
PETER SAMPÉN 3000
JOSE PEREZ 2500
CLAUDIA FURTADO 2420 11
MARTHA SANCHEZ 1890
CARLOS ROMERO 1600
FELIPE CASTELLANOS 1520
PEDRO FERNANDEZ 1000
MARCOS LLUNAS 820 26750
VENTAS TOTALES 139260

Luego se realiza el cálculo de los porcentajes del volumen de ventas por categoría y porcentajes de
números de clientes segmentados.

CLIENTES VENTAS N° CLIENTES

PREMIUM 58% 25%
VIP 22% 20%
PLATINUM 19% 55%
NÚMERO DE VENDEDORES PARA LA FFVV

Para el cálculo de número de vendedores se ha determinado el tiempo disponible para la venta de

vendedores como se observa en la tabla a continuación.

TOTAL DE HORAS LABORALES AL MES 160

(-) ]Horas de Trabajo Administrativo 15
(-) Horas de Traslado a clientes 45
(-) Horas de capacitación y briefing 15
(-) Horas de reuniones 6
(-) Otros 4
(=) Horas disponibles con clientes 75
Horas anual 900

Para el cálculo de la fuerza de ventas asumir 30 veces la cantidad por cada tipo de clientes.

CLIENTES N° CLIENTES X30

PREMIUM 5 150
VIP 4 120
PLATINUM 11 330

Adicionalmente, según la evaluación de la empresa se recomienda que las visitas a los tipos de
clientes sean como sigue:

 Cliente PREMIUM: Una vez por semana (60 min por visita).
 Cliente VIP: Dos veces al mes (40 min por visita).
 Cliente PLATINUM: Una vez por mes (20 min por visita).

CLIENTES SEMANAS MIN TOTAL HORAS CLIENTES HORAS

PREMIUM 52 60 3210 52 150 7800
VIP 24 40 960 16 120 1920
PLATINUM 12 20 240 4 330 1320
TOTAL 11040
(+)HRS 900
Anauales
FFVV 12

Se determina que el número de vendedores necesarios para cubrir la necesidad de clientes son 12.