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Comercio Internacional

Modalidades operativas en el comercio exterior

El proceso de internacionalización de las empresas avanza de acuerdo a las experiencias y a las

vivencias de la empresa en el mercado internacional. Dependiendo de la etapa del proceso que se esté
viviendo, la empresa debe adoptar una modalidad operativa acorde a la naturaleza de la operación
comercial y al grado de complejidad de la misma.

En las negociaciones internacionales es fundamental que la operación se ajuste al tipo de relación

contractual. Así, podemos inferir que para  cada tipo de contrato existe una modalidad operativa.

De esta forma se pueden identificar 5 principales modalidades operativas que se ajustan tanto al tipo
de contrato como a la etapa del proceso de internacionalización que se esté surtiendo. Las principales
son:

Operaciones a través de  agencias de representación de compra-venta Es una de las formas más
sencillas de incursionar en los mercados internacionales, las exportaciones y/o importaciones se
llevan a cabo a través de un agente o representante en el exterior. Posee ventajas en cuanto a
riesgos y costos por parte del productor/exportador

Operaciones a través de sucursales de ventas en el exterior: En este caso, la empresa puede optar
por la instalación de su propia sucursal de ventas en el exterior. Se requiere de un grado de
inversión mayor y pueden existir conflictos para el personal de ventas en aspectos relacionados
con el conocimiento del producto o del mercado objetivo.

Operaciones a través de contratos de licencia de fabricación: El contrato de licencia establece una

concesión de un productor del país de origen a otro productor en el exterior, mediante el pago de
un canon o regalía, por el uso del proceso de producción, de las patentes y marcas.

Proyectos de «llave en mano»: Una empresa contrata con un socio ubicado en el exterior, la
construcción e implementación operativa de una planta productiva. Esta modalidad está
mayormente asociada al comercio internacional de servicios.

Contratos de franquicia internacional: Es un acuerdo para la distribución en que el franquiciador

cede su producto, marca, know-how y técnicas de comercialización al franquiciado de otro país
con la finalidad de estandarizar procesos operativos y asegurar el nivel de calidad.

Adicional a estas, existen otras modalidades más específicas para otros tipos de contrato, las cuales
son importantes sobre todo para el desarrollo de estrategias de internacionalización en pymes como
es el caso de los consorcios o las operaciones join venture.
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