PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS
EN HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN.
El presente ejercicio hace parte de la evaluación entre pares dentro del curso de “Habilidades de
negociación y comunicación efectiva”
1. ENUNCIADO
Imagina que eres un socio de Brain
Consulting, una consultora que ofrece
programas para el desarrollo de habilidades
blandas o soft skills de negociación para
ejecutivos internacionales. Tu director te
asigna el proyecto porque sabe que has
tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud
para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones
internacionales en la región Asia Pacífico y te
pide que diseñes un programa específico para
este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen
perfiles de negociación muy agresivos y son
emocionalmente muy susceptibles e
intolerantes ante ideas que se contraponen a
sus intereses.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos
es aceptable pero el vocabulario de la
terminología técnica es diferente, sentando
las bases para crear barreras de comunicación
que además incluyen el factor cultural.
Presentado por: Luciano Vaca
En su entorno, por lo general no existe
presión para lograr acuerdos rápidos y se dan
espacios para la reflexión y la preparación de
las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para
concretar acuerdos. Se privilegian las
relaciones de confianza de largo plazo entre
las empresas.
2. SOLUCIÓN
1. Nombre y descripción del
programa
Con base en lo solicitado, presento mi
programa con el nombre: “Negociación en
Pacífico” el cual es un programa de como
negociar asertivamente en la región del
Pacífico, logrando acuerdos exitosos en
ambientes hostiles, teniendo siempre un
temperamento pacífico.
Este programa va dirigido a profesionales que
negocian en diferentes países asiáticos del
Pacífico, enfrentándose a menudo a
situaciones nuevas y difíciles por temas
culturales y de comunicación, teniendo que
lograr acuerdos con niveles C de
organizaciones multinacionales en donde los
cambios no son bien recibidos.
En este programa de 4 semanas el
participante logrará vencer la barrera de la
comunicación y comprenderá como los países
de la región Asia Pacífico negocian bajo
ambientes hostiles y rudos.
2. Temario del programa.
3. Requisitos del programa
1. Nivel de inglés B1 en el Marco Común
Europeo de Referencia para las
lenguas (MCER o CEFR)
2. Dos años de experiencia en
negociación a nivel empresarial

1. Estructura de una negociación

Conocer los conceptos básicos de una
negociación
2. La negociación en Asia Pacífico
Los conceptos básicos de una
negociación en el marco de la región
Asia Pacífico
3. Cultura de negociación en Asia
Pacífico
Conceptos básicos del entorno
cultural de la región Asia Pacífico al
momento de una negociación
4. Terminología y vocabulario
Uso adecuado de la jerga (en idioma
ingles) en una negociación con
negociadores de la región Asia
Pacífico
5. Taller de práctica
Simuladores de negociación
aplicando lo aprendido ante
negociadores reales de la región Asia
Pacífico, teniendo en cuenta tiempos
de negociación estándares de la
región versus escenarios de tiempos
fijos, cortos y estrictos

El curso es de asistencia virtual con clases en

vivo; cada tema se desarrollará durante una
semana en donde se efectuará al final de cada
semana una evaluación, la cual el estudiante
deberá aprobar para poder continuar, para lo
cual tendrá 3 intentos. Durante el desarrollo
del curso el estudiante podrá interactuar con
el instructor y con sus compañeros.