El libro nos muestra como negociar de una forma fácil y eficaz.

Muestra como librar

paso a paso cada una de las etapas y circunstancias de una negociación. Todo esto
debido a que una buena negociación dará como resultado una reducción de tiempo y
dinero. En el mundo globalizado en el que vivimos y con la inmensa cantidad de
información que nos rodea, negociar de manera correcta se vuelve cada vez más
esencial.

Lo primero que debemos hacer al entrar una negociación es realizar un análisis de la

forma que negociamos. Se debe estar consciente que en una negociación se debe ser
flexible, abierto a nuevas alternativas y no encerrarse en una posición. Dejar a un lado
las emociones, ya que pueden influir al momento de escuchar y de tomar decisiones
importantes.

El poder de negociaciones proviene de los incentivos y sanciones; es decir se debe

percibir a los incentivos como un premio y las sanciones como una advertencia, no
como una amenaza. Siempre se debe buscar el equilibrio entre estas dos, debemos
comunicarle claramente a la otra parte cuáles son nuestras necesidades, además
señalar nuestra ventaja sobre esas necesidades. De esta manera encontrar un punto
común de acuerdo que satisfaga a ambas partes. Se debe lograr que la otra parte
sienta empatía, ganas del cerrar el trato, para lo cual se debe crear un ambiente de
confianza. Esto se lograra haciendo sentir a la otra parte que es escuchada, que
sabemos cuáles son sus necesidades y que es lo que está buscando.

Se debe tener claro cuál es nuestro ideal y nuestro limite; es decir el punto de
abandono. Ya que no podremos pagar más de lo debido con tal de obtener lo que
queremos, este es el efecto subasta y debemos evitarlo. Es
Las etapas de la negociación son: Preparación, exposición, propuesta, intercambio y
cierre

En la primera etapa de preparación, lo que se haga antes de la negociación se

plasmara cuando estemos dentro de la misma. Un negociador mal preparado tiene
que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. En este
caso la otra parte se podrá aprovechar y el elevar sus exigencias; es por esto que es
importante descifrar con anterioridad que es lo que quiere y cuáles son las prioridades
de la otra parte. Se debe llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el
principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. Teniendo en cuenta que la
estrategia no debe ser rígida, ya que se debe estar atento para escuchar las
necesidades y alternativas de la otra parte, siendo capaz de adaptarse a los hechos

En la segunda etapa: exposición, En esta fase se dialoga para investigar y explorar,

descubrir mediante una discusión constructiva lo que desea la otra parte. De esta
forma se lograra plantearle una propuesta a la otra parte El acercamiento a la otra
parte se hará a través del uso correcto de las preguntas. Dialogar proporcionará
información sobre los objetivos y las intenciones de su oponente. La mejor manera
para despertar la confianza del otro es permitirle hablar sobre lo que le interesa. Por
eso es importante tener paciencia para escuchar y no interrumpir a la otra parte. Al
interrumpir puede que no escuchemos algo que realmente nos interesa

La siguiente etapa será presentar una propuesta, que es una oferta provisional que se
le hace a la otra parte y que es distinta a nuestra posición de inicio. ¿Qué quiere el
otro?, ¿cuáles son sus prioridades? Solo cuando conteste a estas dos preguntas
podrá plantear una propuesta. Al tomar la iniciativa se tendrá una ventaja, porque se
elegirá la pauta sobre cual marchará la negociación. Si nuestro oponente no conoce
nuestra posición más favorable, difícilmente podrá acercarse a ella. Una propuesta se
compone siempre de dos elementos: las condiciones y las ofertas. La condición
informa de lo que usted quiere, la oferta es lo que se le dará al otro a cambio de recibir
lo deseado. Una propuesta se plantea de manera asertiva para transmitir seguridad y
confianza a la otra parte.

En la cuarta etapa del intercambio necesitaremos usted necesita mucha información

de la otra parte y, para obtenerla, deberá formular muchas preguntas, explorar las
necesidades, limitaciones, motivaciones, intereses, miedos, y aspiraciones. No
pretenda influir o convencer a la otra parte de que su propuesta es la mejor y única
alternativa. La idea del intercambio es no ceder para satisfacer a la contraparte. La
otra persona piensa solamente en sí mismo, no en mostros. Una concesión
incondicional será contemplada como un signo de debilidad por la otra parte. Las
personas hacen más concesiones cuando llegan al tiempo límite. Como la falta de
tiempo nos debilita, nunca se deber revelar que nuestro tiempo está limitado porque la
otra parte podría alargar la negociación, sabiendo que puedo conseguir ms
concesiones de nuestra parte hasta el ultimo minuto
Negociar no es convencer, convencer es imponer nuestra forma de ver las cosas por
sobre la otra persona y negociar es el intercambio del dialogo, dialogo que debe ser
constructivo y no descartamos que sea de una manera persuasiva. El dialogo
negociador busca compartir información necesaria, de manera apropiada y no vender
la idea, es interesarse por el otro

Buscar un punto de acuerdo va a exigir que ambas partes hagan concesiones. Estas
se deben hacer si sobrepasar nuestro limite, hasta que punto podemos realizar
concesiones. Nuestra posición inicial planteada debe poder manejarse si se llegan
realizar concesiones. Esto explica el por qué la posición inicial se sitúa normalmente
por encima del objetivo. Cuando la posición de partida está fuera de toda lógica, se
pierde credibilidad. La otra parte no la va a tener en cuenta o simplemente va a
renunciar a negociar. Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quien comience
realizando concesiones, aunque también cabe tomar la iniciativa, lo que concede
cierta fuerza moral ya que uno muestra una buena predisposición a llegar a un
acuerdo. Siempre que se realice una concesión se debe esperar a que la otra parte
responda de igual manera y no seguir haciendo concesiones sin obtener
contrapartidas. Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión o
a una amenaza, con la esperanza de conseguir calmar a la otra parte..

En la última etapa: cierre existe un la incertidumbre de saber si ha conseguido todas

las concesiones posibles, y la necesidad de llegar a un acuerdo antes de que le
saquen más concesiones. Cuanto más tiempo dure la negociación, más oportunidades
se tendrá para ganar concesiones. El cierre es la determinación de no seguir, porque
le interesa cerrar un acuerdo en ese momento. Una vez cerrado el acuerdo este debe
ser plasmado en papel, ya que esto reduce los riesgos de confusiones. Si no está por
escrito, no existe. Procure cerciorarse de que ambos tienen claros los puntos sobre los
que están de acuerdo. Revisar y recapitular los puntos convenidos será necesario, si
no está totalmente claro.

Finalmente se debe Negociar siempre con la persona que decide, no desgastar

nuestro tiempo con las personas que no tengan la autoridad necesaria. Solamente la
persona con autoridad podrá decidir si nos otorga lo que deseamos o queremos
CONCLUSIONES:
1. No debemos dejarnos llevar por las emociones ya que pueden interferir al
momento de interpretar lo que escuchamos; y más aun al momento de tomar
decisiones.
2. Se debe crear un ambiente de confianza, donde la otra parte quiera cerrar el
trato, sienta que sus necesidades están siendo atendidas sin dejar de lados
nuestras metas fijadas.
3. Una buena preparación nos permitirá desenvolvernos y manejar mejor la
negociación.
4. Una escucha activa y un buen dialogo permitirá descubrir lo que la otra parte
quiere y cuáles son sus intenciones, generando de esta manera confianza
5. Para realizar una propuesta debernos saber cuáles son las prioridades de l otra
parte y lo que queremos exactamente, si no sabemos estos factores no
podremos realizar una propuesta realista
6. Presentar primero la propuesta nos permitirá adelantarnos a la otra parte y
tener la pauta sobre la cual marchara la negociación
7. No se debe ceder concesiones a la otra parte por el factor tiempo de la
negociación, ya que nos vuelve vulnerables y es un signo de debilidad del cual
se pueden aprovechar. Por eso es importante mantenernos en nuestra posición
inicial, pero siempre abiertos a nuevas alternativas.
8. Para lograr llegar a un acuerdo se deberán realizar concesiones, pero siempre
debemos tener en claro que podemos ceder y hasta que punto lo podemos
hacer; es decir cuál es nuestro límite que no puede sobrepasar.
9. Al momento del cierre de la negociación es importante que ambas partes
deben tener claro con cada uno de los puntos del acuerdo, si una de la partes
no está conforme se deberá revisar nuevamente dicho punto. A fin de que las
partes estén 100% satisfechas con el acuerdo alcanzado.
10. Una negocacion ha sido exitosa cuando ambas partes ganan; es decir ambas
parte obtuvieron lo que deseaban y se encuentran satisfechas con lo que
lograron. Una negociación existosas es