1 Implementación de una estrategia comercial y efectividad en la gestión empresarial de UCSER, Javier Solís 06/09/13

Sugerencia en la Implementación de una estrategia comercial y efectividad en

la gestión empresarial de UCSER.
Acápites

1 .Enfoque general.

2. Las universidades privadas que ofertan las carreras de Lic. En salud y TSP en
energía renovable.

3. Consideraciones a seguir en el análisis cualitativo de UCSER.

4. Soluciones Propuestas sugeridas

“Alcanzar el liderazgo y posicionamiento para ocupar los primeros lugares en el sector de educación
superior en salud y energía renovable en Nicaragua con estándares internacionales. Crear un
modelo de gestión empresarial y relación de solidaridad laboral y alta especialización de sus
recursos humanos y obtener un alto rendimiento financiero”.

1. Enfoque general:

El propósito de este trabajo, posiblemente sea conocido por el personal de dirección y parezca
repetitivo decirlo, pero uno de los objetivos principales de este trabajo es sugerir soluciones
correctivas y contribuir a ubicar correctamente el rumbo que la institución debe seguir, para tomar las
decisiones adecuadas que beneficien la competitividad y el éxito económico de la misma.

UCSER es una Universidad que cuenta con personal de dirección de más de 16 años de experiencia
en la docencia universitaria, pero tímidamente ha participado en los cambios creciente que ha tenido
en el sector, para mantener una escala mínima competitiva cada vez mayor. Aquí vale introducir una
reflexión que no es clara para todos los participantes del sector llamase “universidades privadas”
aunque a primera vista este negocio parece simple y algunos pueden pensar que pueden operar con
eficacia conociendo unas pocas reglas básicas, en realidad el sector universidad es de enorme
diversidad y sutileza, tan complejo como puede serlo otro sectores de la economía nacional, como
por ejemplo: El bancario, automotor, etc. ( casi la totalidad de las universidades privadas del sector,
se iniciaron de modo semejante, a partir de una o más personas provenientes de cargos
administrativos dentro de sus universidades que, al a cogerse a su retiro y en ocasiones antes
iniciaron sus empresas.)

Esta clase de pensamiento es lo que permite que existan universidades privadas en el país, con
deseos de crecer y posicionarse liderando el sector. Aunque se disponga de los conocimientos y
experiencia considerables en todos los aspectos académicos de la universidad, organizar una
empresa es bastante distinto, y en general se debe de disponer de las herramientas de gestión
necesaria para desarrollar a sus empresas en el duro panorama competitivo de la actualidad. En
UCSER deberemos trabajar duro sobre algunos puntos importantes, tales como: La estrategia
comercial, la estructura organizativa, implementar correctamente los procedimientos y principalmente
encarar un sólido trabajo de mentalidad de cambio, entrenamiento y transformación cultural.
2 Implementación de una estrategia comercial y efectividad en la gestión empresarial de UCSER, Javier Solís 06/09/13

2. Las universidades privadas en Nicaragua que ofertan las carreras universitarias en salud
pública y energía renovable:

Se trata de un sector económico que se puede competir en el liderazgo y dominar el segmento de

mercado. Las universidades estatales de más de 30 años de existencia en el sector son la
excepción más que la regla y en la mayoría de las actuales ofertas privadas académicas en salud y
energía renovable en el norte de nuestro país tienen menos de 10 años de existencia. Es un
segmento económico en rápida expansión si se aprovecha, y que contribuye de modo sustancial y
creciente a cubrir las necesidades de su localidad de nuestra sociedad. Aunque macroscópicamente
la universidad puede ser vista como un solo negocio, en realidad contiene múltiples segmentos,
muchos de los cuales pese a su valor económico son “invisibles” para personas ajenas al sector y
posiblemente dentro del sector también. Cada uno de estos segmentos tiene una dinámica propia.

La supervivencia de las empresas de hoy depende en gran medida de la capacidad de anticipación

tanto de las amenazas como de las oportunidades. Las amenazas pueden comprometer seriamente
la capacidad de competencia de una empresa, y es por esto que el conocimiento a tiempo puede
alertarnos para reaccionar adecuadamente y oportunamente. Las oportunidades pueden
diferenciarnos de la competencia si estas son tratadas con antelación y a su vez pueden
transformarse en amenazas si las misma son anticipadas por la competencia primero que nosotros.

3. Consideraciones a seguir en el análisis cualitativo de UCSER:

Las empresas al igual que las personas nacen, crecen y mueren, son las más audaces y las más
hábiles las que tienen una vida larga y otras se mantienen operando en su punto de equilibrio,
algunos directivos buscan las causas de sus problemas en elementos de tipo externo como:
Recesión, globalización, competencia, insolvencia de los clientes, etc. Y descuidan los elementos
internos que son también relevantes en el proceso de desarrollo de sus actividades organizativas.

Como una de las tareas importantes a seguir de la situación de UCSER habrían los siguientes
elementos estratégicos que sugiero que se deberían analizar en lo interno en esta evaluación, estos
elementos serian tres, pero se concentraran en los dos últimos como son: el quien, el qué y el
cómo, estos temas que se identifican los proyectaremos para realizar nuestras mayores
aportaciones a conocer.

El segundo elemento cualitativo está relacionado con el ¿Que hace la UCSER ? algunos de los
temas a tratar:

El Sector en que se desempeña: El sector servicio de educación a nivel de licenciatura e ingeniería

en : Salud y energía renovable respectivamente, cual es su perspectiva futura, ingresos económicos,
reacción de los competidores, cuota de mercado que pretendo cubrir. etc.

Barreras de entrada: Es alto para los que quieran entrar y se debe de aprovechar.

Mercado geográfico en lo que actual UCSER: Cuanto mayor sea su diversificación menor será su
riesgo siempre y cuando controle sus operaciones.
3 Implementación de una estrategia comercial y efectividad en la gestión empresarial de UCSER, Javier Solís 06/09/13

Servicio: Que ofrece para satisfacer la demanda actualmente y que más puede ofrecer, etc.

Plan estratégico: Objetivos a alcanzar en medio y largo plazo, acompañados de planes estratégicos,
¿cómo está enfocado son concretos ?.

Dependencia: Que segmento de estudiante dependo más, edad, ocupación, turno, estilo de vida, etc

Poder de negociación: Que capacidad tengo en mi personal para negociar con otros actores, que
indicadores de desempeño tengo para medir, etc

Ventaja competitiva: En costo, imagen, experiencia, calidad, aproximación con los estudiantes.
etc.

El tercer elemento es ¿Como lo hace UCSER ?: aquí tenemos que ver con aspectos operativos,
este aspecto es el que va a marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso, algunos de los temas:

Mercadotecnia: Conocimiento de UCSER en el sector como una Universidad competitiva,

publicidad, plan de mercadeo para atraer a los estudiantes, precio competitivo de ingreso,
promociones, poseo espacio de página web para promoverme, que segmentos de estudiantes
quiero captar, etc.

Atención a estudiantes: La atención está siendo la correcta, se sabe a quién dirigir las llamadas en
caso de requerir información, hay una satisfacción de los estudiantes y fidelidad de parte de ellos,
que indicadores tengo para medirlo, etc.

Capacitación: calidad del personal, como mido la eficiencia y productividad de mi personal. etc

Finanzas: si todo lo anterior marcha bien no se tendrá mayores problemas, ya que si hay estudiantes
satisfecho los activos se gestionaran de mejor manera y por ende un incremento en los beneficios,
gracias al incrementos de los estudiantes y a la reducción de los gastos internos.

Quiero dejar claro que este documento se deja con el ánimo de contribuir al mejoramiento de la
calidad del servicio que oferta UCSER actualmente y que no pretendo herir la susceptibilidad de los
involucrados en la forma en que me he expresado, y solo he querido aportar y compartir con ustedes
en base a lo que he observado por el paso de otras universidades ; Posiblemente se piense que los
temas anteriores son detalles pequeños que no afectan la imagen o la calidad de nuestro servicio,
pero influyen en el estudiante potencial a captar, al momento de ayudarles a tomar una decisión de
elegir la universidad que necesita para su futuro. Este documento no pretende ser una camisa de
fuerza, sino que puede abrir las pautas al diálogo para empezar a recopilar toda la información
necesaria, sugerida en los contenidos en los temas anteriores , y la que ustedes tomadores de
decisión lo amerite que estoy seguro que ustedes podrían enriquecerlo aún mejor, y así realizar el
análisis causa- efecto y brindar las soluciones propuestas a dicho trabajo, esto en caminado a
trabajar en la implementación de una estrategia comercial y efectiva en la gestión empresarial de
UCSER, para el nuevo año académico 2014 y por qué no también se auto evaluaría al actual año
académico.

Se sabe que los Beneficios de hacer un buen plan de marketing:

4 Implementación de una estrategia comercial y efectividad en la gestión empresarial de UCSER, Javier Solís 06/09/13

 Es imprescindible para la correcta toma de decisiones

 Optimiza los recursos

 Coordina esfuerzos en la organización

 Distribuye responsabilidades y tareas

 Facilita el control interno de la rentabilidad

 Trabaja para la consecución de los objetivos estratégicos

Le dejo un link que me parece bueno para empezar a analizar, esta página recoge a las
universidades establecidas en Nicaragua: www.universidadesni.com

La pregunta era ¿porque eliges una universidad? : Sus resultados son los siguientes

Por su prestigio: 26.32%

Permite trabajar y estudiar: 15.79%

Calidad académica: 49.12%

Sus instalaciones: 5.2%

Porque puedo estudiar los fines de semana: 3.5%

4. Soluciones propuestas sugeridas:

Algunas de las sugerencias para empezar a trabajar y conformar un equipo de trabajo sólido:

 Implementar un organigrama funcional para realizar dicho trabajo.

 Elemental proponer la persona que le dará seguimiento

 Elaborar e implementar un plan de mercadeo y venta.

 Desarrollar de inmediato una reingeniería global de la universidad, para definir las tareas,
descripción detallada de funciones y responsabilidades, aplicando correctamente los
manuales de procedimientos para cada puesto de trabajo.

Fortalezas gerenciales: Un buen equipo gerencial es capaz de tomar una idea, aunque sea
mediocre, y hacerla volar. Este documento se refiere a la dirección de la empresa que debe mostrar
claramente que el equipo que formaste o formarás, es un equipo ganador. Es esencial que cada
integrante tenga el talento y la experiencia pertinentes al negocio.

Recuerda que aunque al principio creas que elaborar este plan es una pérdida de tiempo, “hacerlo te
permitirá direccionar correctamente el negocio y te satisfará la realización de dicho estudio”. ¡ hay
tanto por hacer que da mucho miedo por empezar!. la acción tiene magia y poder, hay que atreverse.