EJERCICIO DEL PRECIO DEL PETRÓLEO1

Alba y Batia son 2 países poco desarrollados. Cada uno produce petróleo a un costo
por debajo de $ 10 por barril. Su país vecino, Cápita esta circundado por tierra y es un
país altamente desarrollado que consume una gran cantidad de petróleo. Cápita debe
comprar todo su petróleo a Alba y Batia, a menos que desee pagar un transporte
terrestre de $ 25 por cada barril.

Actualmente Alba y Batia están vendiendo petróleo a Cápita a un precio de $ 25 por

barril. En tanto que ambos países vendan al mismo precio, cada uno espera retener
alrededor de la mitad del mercado de petróleo de Cápita. Si uno vende a menos precio
que el otro, éste expandiría su participación de mercado e incrementaría sus ganancias
a costa del otro. Pero tampoco ninguno puede sacar al otro del negocio del petróleo
en forma permanente, bajando su precio en la venta a Cápita

Usted es un miembro de la Junta de Precios de Petróleo de Alba o Batía Como los otros
miembros de la Junta, usted fue designado por el Ministerio de Comercio de su país y
tiene solo 8 meses para seguir trabajando en su puesto. Cada mes la Junta le pedirá
que establezca los precios mensuales para la venta del petróleo de su país a Cápita. Su
meta como miembro de la Junta es maximizar las ganancias de su país en las ventas de
petróleo a Cápita. Los ingresos del petróleo son una parte importante del Producto
Nacional Bruto de su país. Usted es completamente indiferente a las utilidades del
petróleo del otro país.

Las investigaciones de mercado han mostrado que las utilidades mensuales de su país
en la venta de petróleo a Cápita dependerán del precio que usted establezca y de los
precios de venta de petróleo del otro país que vende petróleo a Cápita. Sin embargo,
la posibilidad de entregar por tierra el petróleo de otros productores de petróleo hace
imposible vendérselo a Cápita a un precio mayor de $ 30 por barril.

Por un acuerdo a largo plazo con Cápita, el precio del petróleo no debe ser mayor de $
10, $ 20, o $ 30. Históricamente, pese a las oscilaciones de las demandas ocasionales a
corto plazo, el mercado de petróleo de Cápita ha sido relativamente estable y el
beneficio mensual normal que Alba y Batia pueden tener de sus ventas de petróleo a
Cápita se indica en el siguiente cuadro. En dicho cuadro, cada cuadrado indica las
utilidades obtenidas durante ese mes. La figura de la parte superior izquierda de cada
cuadrado representa las utilidades de Alba en millones de dólares. La figura de la parte
baja de la derecha de cada cuadrado representa las utilidades de Batia en millones de
dólares.

1
Este caso fue creado para Proyecto de Negociación de Harvard por Roger Fisher y revisado por Andew
Clarkson y Bruce Patton Copyright © del President and Fellows at Harvard College. Todos los derechos
reservados. Usado bajo permiso.
 Precios establecidos por Batia
30 20 10
A: $11 A: $2 A: $2
30
B: $11 B: $18 B: $15
Precios
establecidos A: $18 A: $8 A: $3
20
por Alba
B: $2 B: $8 B: $15
A: $15 A: $15 A: $5
10
B: $2 B: $3 B: $5

Alba y Batia tienen una historia de hostilidades y recientemente rompieron relaciones

diplomáticas. Por eso cada Junta tendrá que establecer sus precios en la siguiente
venta de petróleo a Cápita sin saber el precio que los otros van a establecer. En el
presente clima político (las elecciones nacionales en cada país están a solo tres meses),
cualquier intento de consultar con el otro país, podría ciertamente ocasionar su
despido de la Junta del Precio del Petróleo y podría resultar en un juicio en contra
suya.

RECORD DE UTILIDADES
Mes Precio elegido Utilidad por mes Utilidad acumulada

Alba Batia Alba Batia Alba Batia