Ejercicio de Cotización de Petróleo1

Instrucciones Generales

Alba y Batia son dos países en desarrollo. Cada uno produce petróleo a un costo de
menos de $10 por barril. Cápita, país sin litorales y vecino de ambos, es un país altamente
desarrollado que consume gran cantidad de petróleo. Cápita debe comprar todo su petróleo
a Alba o a Batia, ya que de otra forma deberá pagar un cargo adicional de transportación
terrestre de $25 por barril.

Actualmente Alba y Batia venden su petróleo a Cápita en $20 por barril. En tanto
ambos productores vendan al mismo precio, cada uno puede esperar mantener
aproximadamente la mitad del mercado petrolero de Cápita. Si un productor vende a menor
precio que el otro, expandirá su participación de ese mercado e incrementará sus utilidades
a expensas del otro. Pero ninguno de los productores puede sacar al otro del comercio
petrolero al ofrecer un descuento sobre el precio de venta ofrecido por el otro productor a
Cápita.

Usted es miembro del Consejo de Cotización de Petróleo de Alba o de Batia. Cada

mes durante los próximos ocho meses se le pedirá fijar el precio de venta de ese mes por
barril de petróleo de su país, a Cápita. Su objetivo es maximizar las utilidades de su país en
la venta de petróleo a Cápita. A usted no le interesan las utilidades por petróleo del otro
país productor.

La investigación de mercado ha demostrado que la utilidad mensual para su país por

venta de petróleo a Cápita, depende del precio que usted fije y del precio que fije el otro
país productor que vende a Cápita. Sin embargo, la posibilidad de que otros productores
entreguen su producción petrólera vía terrestre a Cápita, imposibilita fijar un precio de
venta mayor a $30 por barril.

1
Caso preparado en el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard
 Por acuerdos con Cápita, el precio que fije cada país deberá ser de $10, $20, ó
$30. La siguiente gráfica indica las utilidades que Alba y Batia pueden obtener en sus
ventas de petróleo a Cápita. La cantidad del rincón superior izquierdo indica la
utilidad de Alba en millones de dólares. La cantidad del rincón inferior derecho de
cada cuadro es la utilidad de Batia también indicada en millones de dólares.

Precio fijado por BATIA

$30 $20 $10
$30 $11 alba $ 2 Alba $2 Alba
B $11 B $18 B $15
Precio fijado $20 $18 Alba $ 8 Alba $ 3 Alba
Por ALBA B $2 B $8 B $15
$10 $15 A $15 Alba $5 A
B $2 B $3 B $5

Alba y Batia tienen una historia de hostilidad mutua y no mantienen relaciones

diplomáticas. Cada uno deberá fijar el precio de venta de petróleo del próximo mes para
Cápita sin conocer el precio que el otro productor fijará. Cualquier intento de consulta con
el otro país traerá como consecuencia la destitución del Consejo, además de un posible
enjuiciamiento por alta traición.
 Ejercicio de Cotización de Petróleo

REGISTRO DE RESULTADOS

Mes Precio Fijado Utilidad Mensual Utilidad Acumulada

Alba Batia Alba Batia Alba Batia

1 ______ ______ ______ ______ ______ ______

2 ______ ______ ______ ______ ______ ______

3 ______ ______ ______ ______ ______ ______

4 ______ ______ ______ ______ ______ ______

5 ______ ______ ______ ______ ______ ______

6 ______ ______ ______ ______ ______ ______

7 ______ ______ ______ ______ ______ ______

8 ______ ______ ______ ______ ______ ______