EL PLAN DE NEGOCIOS Y EL MARKETING

1. Introducción
2. El Plan de Negocios y el Marketing
3. Desarrollo del Plan de Negocios
4. El formato de presentación del plan de negocio
1. Introducción

El plan de negocios es la herramienta principal del emprendedor de éxito, ya que a

medida que usted lo va elaborando, va profundizando en su idea y todo lo que necesita
para ejecutarla de manera efectiva. En el desarrollo del plan de negocios, hemos
incluido algunas de las técnicas modernas del marketing que le permitirán desarrollar
una estrategia que lo diferencie de la competencia y conquiste las mentes de sus clientes
potenciales, clave del éxito en los negocios. Profundizaremos en el estudio de mercado
y el formato guía para escribir el plan de negocios.

2. El Plan de Negocios y el Marketing

El Plan de Negocios permite probar si la idea de negocio tiene oportunidades reales de

triunfar en el mercado y desarrollarse en el tiempo. Para poder elaborarlo eficazmente es
necesario incorporar en él, la filosofía y técnicas adecuadas de Marketing, las cuales lo
dotarán de una visión clara y enfocada hacia el factor más importante del éxito en los
negocios, el cliente.

El Emprendedor debe pensar en el Plan de Negocios como una excelente herramienta

para focalizar las oportunidades y medir los riesgos. Escribir el plan y no tenerlo sólo en
la cabeza, te hará ganar tiempo valioso, evitarás errores y hasta puede salvarte de
invertir en una idea equivocada o lograr que la misma sea todo un éxito. El error más
común de los Emprendedores es no tomarse en serio la planeación de la empresa y el
desarrollo de la estrategia adecuada, lo que lleva a que muchos de ellos fracasen en muy
corto tiempo. Afortunadamente, para los que se levantan de ese fracaso verán al mismo
como una lección que no olvidarán nunca y que la pondrán en práctica en el próximo
emprendimiento. A continuación te presentamos algunas razones para escribir el Plan de
Negocio:

1. Define la misión de la empresa: El Plan transforma la idea de negocio en la

razón de ser de la empresa, definiendo la verdadera necesidad que satisface en
sus clientes, sacando el mejor partido de las oportunidades y proyectándola en el
tiempo.
2. Estudia el mercado y su comportamiento: Porque incorpora herramientas de
estudio de mercado que permiten conocer a los consumidores: sus gustos,
 preferencias, comportamientos de compra, así como a los competidores y la
estructura integral del mercado.
3. Permite identificar las fortalezas y debilidades del proyecto: Ya que exige al
Emprendedor adoptar una actitud objetiva, sincera y crítica de su realidad y los
recursos con los que cuenta.
4. Aclara los asuntos financieros de la empresa: De esta manera logras
establecer la rentabilidad esperada de la empresa, a través del cálculo de la
inversión necesaria, los costos, gastos y niveles de venta a alcanzar. Además,
permite a la vez contar con un sólido soporte para obtener financiamiento.
5. Apoya la gestión administrativa: Porque establece objetivos realistas y
cuantificables que permiten monitorear el desempeño de la empresa, sus
operaciones, directivos y empleados.
6. Plantea el desarrollo de la empresa: Ya que utiliza herramientas que ayudan a
determinar acciones para el crecimiento y desarrollo de la empresa.

Estas razones se convierten en objetivos a alcanzar y que deben incorporarse en el Plan

de Negocios.

Se debe evitar algunos errores al desarrollar el plan, a continuación analizaremos los

más comunes:

1. Escribir un plan demasiado complicado: Mientras más claro, sencillo, conciso

y corto sea el plan, será mejor. El rellenarlo con información general y
esmerarse en hacerlo complicado, sólo logrará que el Emprendedor lo abandone
antes de terminarlo o que quede archivado para siempre y que no cumpla con sus
objetivos.
2. No incluir información relevante del mercado: Pensar que sólo basta con el
olfato del Emprendedor para los negocios y no comprobar su idea a través de
una investigación de mercado puede llevar a cometer errores fatales, ya que no
conoce a su cliente potencial ni la fuerza de su competencia.
3. Las proyecciones financieras son demasiado optimistas: Esto significa que
sólo se incluye el escenario optimista de las ventas y costos, sin prever los
distintos escenarios. No tener un plan de contingencia, hace que el conseguir
crédito o alianzas sea muy difícil.
 4. No se definen los objetivos a alcanzar adecuadamente: En algunos casos, los
objetivos de la empresa no se definen claramente y carecen de índices de control
eficientes.
5. Se incorpora el marketing superficialmente: No considerar la verdadera
dimensión del marketing, su filosofía y herramientas en el plan, lo vuelven débil
y subjetivo.
6. El plan revela un escaso conocimiento de negocios por parte del
Emprendedor: Ante los ojos de cualquier institución financiera, inversionista o
posible aliado.

3. Desarrollo del Plan de Negocios

En las siguientes páginas vamos a desarrollar el Plan de Negocios aplicando la filosofía

y herramientas de marketing adecuadas para cada etapa de éste.

ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

1. Misión de la empresa
2. Análisis del mercado
3. Desarrollo de la estrategia
4. Definición de las operaciones
5. Análisis financiero y plan de contingencias
6. Anexos

Junto con la explicación de cada etapa, además de utilizar herramientas y

formularios, vamos a desarrollar un caso práctico simulado, la situación es
la siguiente:

Charlie tiene una idea que le ha estado dando vueltas hace algún tiempo y
está decidido a desarrollar su Plan de Negocios para determinar cómo
hacerlo realidad.

Su idea es importar y vender unos videojuegos que encontró cuando

navegaba en Internet. Se trata de un aparato muy novedoso que tiene una
gran variedad de juegos, conteniendo algunos clásicos como Pac - Man, así
como juegos actuales de estrategia, de conocimiento tipo ¿Quién quiere ser
millonario? Y de deportes. La fábrica está en China, se puede realizar el pedido por
Internet y pagar con una tarjeta de crédito por la misma vía.

Charlie piensa que será muy fácil vender estos productos a sus amigos y conocidos, ya
que hay juegos para todos y a todo el mundo le gusta salir del aburrimiento con algo
sencillo y divertido.

 ETAPA 1 - MISIÓN DE LA EMPRESA

El objetivo de esta etapa es definir la razón de ser de la empresa, el mercado al cuál se

va a dirigir y su concepto de negocio.

 La idea del negocio: Lo primero que se debe hacer para determinar la Misión, es
redactar la idea del negocio que tenemos en mente. Debemos explicar la idea a
través de la descripción de las oportunidades que hemos identificado, determinando
también los problemas o inconvenientes encontrados, nuestras fortalezas y
debilidades, los objetivos que queremos alcanzar, las estrategias pensadas y la
información de mercado que nos hace falta.
 La Misión de la empresa: Luego de escribir la idea del negocio, vamos a definir la
Misión de la empresa, que es la expresión del propósito de la misma y lo que se
desea lograr en el contexto más amplio.
La Misión debe estar orientada al mercado, o sea al cliente y no al producto. Para
lograrlo debemos contestar las siguientes preguntas:

PREGUNTAS PARA DEFINIR LA MISIÓN

¿En qué negocio estamos?

¿Qué necesidades podemos satisfacer?
¿Quién es el cliente?
¿Qué valora el cliente?
¿Cuál debe ser nuestra proposición de valor al
cliente?
Aplicaremos una herramienta de marketing para contestar estas preguntas. Se trata del
Esquema de Necesidad, Consumidor y Tecnología que permite establecer la necesidad
básica que vamos a satisfacer, determinar los diferentes grupos de clientes que podemos
atender (esto se llama segmentación del mercado) y de qué manera vamos a lograr su
preferencia para solucionar sus necesidades.

A continuación revisemos el primer formulario a completar:

A IDEA DEL NEGOCIO (BUSINESS CONCEPT)

1. Mi idea a desarrollar es:____________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2. Mis oportunidades son: ____________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3. Mis problemas o inconvenientes son: _________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
4. Mis fortalezas son: ________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
5. Mis debilidades son: _______________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
6. Los objetivos del negocio son: _______________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
7. Las estrategias pensadas para alcanzar los objetivos son: ________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
8. Las estrategias pensadas para alcanzar los objetivos son:
________________

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Charlie respondió el formulario 1 de la siguiente manera
Formulario 1
La idea del Negocio
1. La idea es: Vender un aparato electrónico que tiene varios juegos divertidos para
todos los gustos. Comprándolo por Internet a una empresa en China y vendiéndolo
primero a mis amigos y conocidos, para luego ofrecerlo a la mayor cantidad de
gente posible.
2. Mis oportunidades identificadas son: Todos en algún momento queremos
divertirnos y relajamos con algo sencillo y divertido. No he visto este producto en el
mercado.
3. Mis problemas o inconvenientes son: No sé bien cómo importar y creo que
necesito sacar unas facturas para poder vender los productos.
4. Mis fortalezas son: Poseo un dinero ahorrado que puedo invertir en este negocio,
además tengo varios amigos y conocidos de diferentes lugares como: del colegio, el
club, el barrio, amigos de mis amigos, familiares, etc.
5. Mis debilidades son: No tengo tarjeta de crédito y no sé cuánto podría ganar.
6. Los objetivos del negocio son: Ganar dinero con él, al menos durante un año hasta
que se me ocurra otra cosa.
7. Las estrategias pensadas para alcanzar los objetivos son: Hacer una compra
pequeña de prueba, evaluar los resultados y según eso, traer más productos y
promocionarlos por Internet a más personas.
8. La Información que necesito del mercado es: Si existen productos competidores,
a qué precio lo compraría mi grupo objetivo y los beneficios que ellos buscan.

Además, lograremos determinar a qué otros segmentos de consumidores podemos

dirigimos, qué otras tecnologías se pueden desarrollar, quiénes son los competidores,
qué factores podrían afectar a los consumidores, qué otros productos desarrollar y qué
mercados satisfacer. Para poder conocer la información del mercado, hay que
investigarlo primero. Veamos el siguiente gráfico: