Productos de Metal

A principios de septiembre de 2004, Juan Rodríguez, Jefe del departamento de Crédito

del Banco Comercial S.A., estaba analizando la solicitud de financiamiento de la
empresa Productos de Metal S.A. (PROMESA) para un préstamo a corto plazo por la
cantidad de $250,000.

PROMESA fabricaba artículos decorativos y muebles de metal y los vendía a las

tiendas de departamentos y establecimientos especializados en decoración interior.
Las ventas eran uniformes a lo largo del año, excepto en el período de navidad que
duraba de Octubre a Diciembre. A la fecha, las ventas de la empresa eran
aproximadamente de $400,000 mensuales.

La rama industrial a la que pertenecía PROMESA se caracterizaba por estar

compuesta de empresas relativamente pequeñas, con capital limitado; con
necesidades tecnológicas mínimas y poco diversificadas. Así mismo se observaba que
la fabricación de muebles y artículos de metal era un negocio cíclico, con utilidades
muy atractivas durante los períodos de auge económicos y que reflejaba rentabilidades
bajas durante los períodos de recesión general.

Como consecuencia de la índole cíclica del negocio y debido a la dependencia de

materias primas por la extracción del metal, los precios de venta y los costos de
producción variaban considerablemente dentro de la industria. La rotación de
empresas eran alta y la competencia existente se podía clasificar como acentuada.
Además se experimentaba una fuerte competencia de los sustitutos con los muebles
de madera que constituían el mercado tradicional.

A principios de agosto de 2004, varios proveedores de PROMESA avisaron a la

gerencia que sus capacidades para satisfacer las necesidades de la empresa
quedarían limitadas después del último día de septiembre. Inmediatamente la empresa
procedió a colocar pedidos extraordinarios de materias primas, los cuales fueron
entregados principalmente en agosto. Al último de agosto el inventario total ascendía a
$610,000.

1
Una parte considerable de las cuentas que vencían en agosto fueron canceladas con
un préstamo sin garantía que fue otorgado por una financiera local denominada
Financiera de Ultramar S.A., el crédito concedido era por $140,000 y tenía que
pagarse en cuotas mensuales de $20,000 a partir del 10 de diciembre de 2004.

Cuando el Lic. Miguel Pérez, Gerente General de PROMESA analizó las cuentas por
pagar de la empresa se dio cuenta que la situación de liquidez inmediata era
comprometida y que los recursos disponibles no bastaban para cancelar las
obligaciones pendientes de pago en los próximos 30 días, pese al financiamiento que
se había conseguido. Ante esta situación, el Lic. Pérez acudió de nuevo a la Financiera
de Ultramar y solicitó un préstamo adicional de $250,000.

Muy suavemente el Gerente de la Financiera decidió no otorgar financiamiento

adicional a PROMESA, argumentando razones de política financiera en cuanto al límite
de crédito por cliente. Unos días más tardes, el Lic. Pérez consultó con el presidente
de su Junta Directiva y éste le recomendó solicitar el préstamo de $250,000 al Banco
Comercial S.A., donde tenía algunos amigos que pertenecían a la Junta Directiva del
Banco.

El Lic. Pérez se entrevistó con el Sr. Rodríguez, a quien le explicó detalladamente el

problema financiero que tenía PROMESA y le solicitó oficialmente una línea de crédito
rotativa por $250,000 para financiar necesidades urgentes de capital de trabajo. El Lic.
Pérez hizo énfasis en el hecho de que su empresa tenía muchos pedidos de venta en
firme y expresó que además su optimismo por los resultados económicos y financieros
obtenidos a corto plazo.

Por su parte el Sr. Rodríguez manifestó que el Banco Comercial siempre estaba
interesado en las honestas solicitudes de préstamo y que éstas constituían a su vez,
un paso inicial hacia otros negocios entre la empresa y el Banco. Pidió al Lic. Pérez
que le facilitara los estados financieros de los últimos años y un breve curriculum de su
persona, a fin de contestar en 48 horas la solicitud de financiamiento.

El Gerente de PROMESA procedió de inmediato enviándole una carta (ANEXO 1), así
como los estados financieros (ANEXOS 2 y 3) y sus datos personales (ANEXO 4).

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 ANEXO N° 1
Septiembre de 2004.

Sr. Juan Rodríguez

Departamento de Crédito.
Banco Comercial S.A.

Estimado Sr. Rodríguez:

Me es grato dirigirme a usted para solicitar al Banco Comercial una línea de crédito
hasta por la cantidad de $250,000, para financiar necesidades inmediatas y
estacionales de capital de trabajo, de la empresa de Productos de Metal S.A.
(PROMESA). Ruegole encontrar adjunto los estados financieros de la empresa
correspondientes a los últimos 3 años. Así mismo a continuación le facilito información
y comentarios financieros adicionales.

Las ventas estimadas para el período septiembre-diciembre ascienden a $400,000

mensuales y esperamos que en enero y febrero se mantenga en niveles de $320,000
mensuales. El desglose de las cuentas de inventarios al último de agosto era el
siguiente:

Materias Primas y Materiales $350,000

Productos en Procesos $160,000
Productos Terminados $100,000

Los pedidos efectuados nos garantizan un flujo de entregas de materias primas y

materiales durante el mes de septiembre de $150,000 y un promedio de $80,000
mensuales en los meses subsiguientes. Todos estos materiales fueron adquiridos con
el compromiso estricto de que serían cancelados 30 días después de recibida la
mercadería en la planta.

Durante el mes de septiembre esperamos recolectar aproximadamente $380,000 de

los $440,000 de cuentas por cobrar. Los cobros correspondientes a los meses
siguientes podemos estimarlos en un 80% del total de las cuentas por cobrar
pendientes a principios del mes. La cuenta de otros ingresos está representada por
regalías que ascienden a un monto de $14,000 mensuales.

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El costo de los productos vendidos se estima en un 65% de las ventas y nuestra
experiencia indica que su composición será de un 45% para materias primas, 35%
para mano de obra directa y un 20% para gastos indirectos de producción. A pesar de
las fluctuaciones previstas en el volumen de ventas se considera que los gastos de
ventas, administración y financieros serán de unos $70,000 por mes.

Se hizo un pedido de una máquina para reemplazar otra que está casi totalmente
gastada y depreciada. La nueva máquina costará $60,000, cantidad que tiene que
pagarse contra entrega en el mes de noviembre. Actualmente las partidas por
depreciaciones, que se incluyen en el cálculo del 20% para los gastos indirectos,
ascenderán a unos $4,000 mensuales, incluyendo la depreciación de la nueva
máquina.

Creemos conveniente cancelar de inmediato los saldos de las cuentas por pagar y
acreedores varios que aparecen en el balance al 31 de agosto de 2004. El préstamo
hipotecario por $84,000 requiere pagos anuales de $4,000 más intereses con
vencimiento el 5 de abril de cada año.

Finalmente quiero consignarle que por presiones de los accionistas de la empresa, la

Junta Directiva tiene programado un dividendo por acción de $1.25. Esto se decretará
en diciembre del año en curso y será pagado en los primeros días de enero.

Le agradezco su atención a la presente y me suscribo de usted muy atentamente.

Miguel Pérez
Gerente General
Productos de Metal S.A.

Nota: Considere un saldo mínimo de caja de $50,000.

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 ANEXO No 2
PRODUCTOS DE METAL S.A.
ESTADO DE SITUACIÓN
(en miles de $)
Diciembre Diciembre Agosto
Concepto
2002 2003 2004
Activos
Efectivo en Banco 14 114 30
Cuentas por Cobrar 190 420 440
Inventarios 42 82 610
Activos Fijos Netos 90 240 212
Pagos Anticipados 12 34 30
Total Activo 348 890 1,322

Pasivo y Capital
Cuentas por Pagar 178 330 392
Bancos 16 58 140
Impuestos por Pagar 24 86 198
Acreedores Varios 56 112 44
Préstamo Hipotecario (corriente) 4 4
Préstamo Hipotecario 84 80

Capital Social (25,000 acciones) 134 134 134

Superavit ganado (60) 82 330
Total Pasivo más Capital 348 890 1,322

Nota: La empresa tiene que efectuar el pago de los impuestos por pagar en dos
partidas; un 50% antes del 30 de septiembre de 2004 y un 50% antes del último
de marzo de 2005.

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 ANEXO No 3
PRODUCTOS DE METAL S.A.
ESTADO DE RESULTADOS
(en miles de $)
Diciembre Diciembre Agosto
Concepto
2002 2003 2004
Ingresos por Ventas 1,666 3,292 2,144
Costo de Venta 1,280 2,342 1,366
Utilidad Bruta 386 950 778
Gastos de admon, ventas y financieros 296 724 468
Utilidad de Operación 90 226 310
Otros Ingresos 2 92
Utilidad antes de impuesto 90 228 402
Impuesto sobre la renta 24 86 154
Utilidad Neta 66 142 248

Nota: Una nueva ley recientemente promulgada establecía que el impuesto sobre la
renta para las empresas ascendería al 40% de sus utilidades, siempre que estas fueran
mayores a $300,000 anuales

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 ANEXO N° 4

Información profesional del Lic. Miguel Pérez

Gerente General de Productos de Metal S.A.

Edad: 36 años.

Educación: Licenciado en Economía en la Universidad Nacional.

Curso especial para Gerentes (6 semanas)

Experiencia Trabajó durante 6 años en una institución de fomento.

Previa Se desempeñó en las posiciones de Economista Asistente,
Economista y Jefe de Sección de Análisis de Proyectos.

Experiencia Fue contratado como asistente del Gerente a cargo de ventas

En la Empresa y relaciones bancarias en Septiembre de 2002.

Promovido a Gerente Interino en Marzo de 2004 y confirmado

como Gerente General en Julio de 2004.

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PRODUCTOS DE METAL S.A.
A.

ANTECEDENTES DEL CASO:

Mayor competencia en la industria Reducciones de precios
Términos de créditos a clientes muy flexibles
Aumento de las cuentas por cobrar
Crecimiento de los inventarios
Presión de accionistas elevo los dividendos
Operación a plena capacidad de producción
Aumento creciente en las ventas
Incertidumbre sobre disponibilidad de materias primas

B.

EL PROBLEMA:Rechazo del banco comercial a la solicitud de crédito para

financiar las necesidades de capital de trabajo.

C.

IMPACTO EN LA EMPRESA:
Severa crisis de iliquidez
Reestructuración préstamo bancario (extensión del plazo)
Uso máximo de la línea de crédito
Atrasos (60-90 días) en pagos a proveedores
No aprovechamiento de descuentos comerciales ($23,4.00/ano) Necesidad de
incrementar capital de trabajo

D.

PROYECTO DE INVERSION
Inversión en planta y equipo: CA $ 250,000 Expansión en 50% de la capacidad de
producción

E.

BENEFICIO DEL PROYECTO:

Incremento en ventas Mejora la eficiencia Márgenes más altos de producción