ELABORACIÓN Y EVALUACIÓN DE

PROYECTOS
Modulo # 2
I. DATOS GENERALES
Nombre de la Asignatura: Elaboración y evaluación de proyectos
Código: MAN 5900

Objetivos Específicos:

1. Definir qué es demanda, oferta, precio y comercialización.

2. Explicar cuál es el procedimiento general de la investigación de mercados.
3. Describir el procedimiento para la proyección del precio de un producto.
4. Diferenciar los canales de comercialización que existen para la venta de un
producto industrial.
5. Identificar las partes que conforman el estudio técnico
6. Estudiar tres métodos para representar un proceso.
7. Explicar cuáles son los factores relevantes para la adquisición de equipo y
maquinaria.
8. Explicar las principales características de los métodos cualitativos y cuantitativos
que se emplean en la localización de una planta.

Competencias a alcanzar:

1. Realizar una investigación de mercados.

2. Estructurar una encuesta.
3. Utilizar los modelos de proyección de la demanda.
4. Aplicar un procedimiento para el cálculo y proyección de precios.
5. Definir canales de comercialización.
6. Realizar un estudio técnico.
7. Utilizar los métodos para representar un proceso.
8. Calcular el balanceo para la adquisición de maquinaria y equipo.
9. Aplicar los métodos cualitativos y cuantitativos para definir la localización de la
planta.

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 Descripción Breve del Foro M2-1:
Estimados Alumnos:
Por favor participen en este foro siguiendo las siguientes instrucciones:
Analice el contenido del Módulo 2
Su primera intervención deberá contestar o realizar lo siguiente:
¿En qué consiste el Estudio de Mercado?
¿Cuáles son los principales productos del Estudio Técnico?
¿Cuál es la importancia del Estudio Técnico?
Su segunda, tercera intervención deberá ser interactuando con sus compañeros.

Descripción Breve del Foro M2-2:

Estimados Alumnos:
Por favor participen en este foro siguiendo las siguientes instrucciones:
Lea el Caso EGA, adjunto.
Su primera intervención deberá contestar o realizar lo siguiente:
¿Qué cambios estratégicos se plantean en el plan 2008-2011?
¿Cómo se conecta el Proyecto Emprendedores con este plan?
¿Qué opciones tiene el equipo ejecutivo para enderezar el rumbo del proyecto de
innovación?
Su segunda, tercera intervención deberá ser interactuando con sus compañeros.

Descripción Breve de Tarea M2-1:

CAPITULO III ESTUDIO DE MERCADO
1. Objetivos:
1.1. Objetivo general
1.2. Objetivos específicos
2. Definición del producto o servicio:
2.1. Tipo de Producto o Servicio
2.2. Características
2.3. Beneficios
2.4. Diferenciación
3. Segmentación del mercado
4. Mercado meta
5. Investigación de mercado
5.1. Tipo de investigación
5.2. Fuentes
5.3. Cuestionario
5.4. Población
5.5. Muestra
5.6. Hallazgos (gráficas)
6. Demanda
6.1. Estimación Compradores Potenciales

3
 6.2. Estimación Demanda Potencial
6.3. Estimación Demanda para el Proyecto
6.4. Proyección de la demanda (4 años)
7. Análisis de la oferta.
8. Canal de distribución / tipos de canal
9. Precios
9.1. Análisis
9.2. Proyección de los precios (4 años)
10. Publicidad
11. Plan y presupuestos de mercadeo
12. Proyección de los ingresos del proyecto (4 años)

Descripción Breve de Tarea M2-2:

CAPITULO IV ESTUDIO TÉCNICO

1. Objetivos
1.1. Objetivo general
1.2. Objetivos específicos
2. Determinar la ubicación óptima de la planta u oficinas
3. Descripción del Proceso productivo
3.1. Pasos
3.2. Diagrama de componentes del producto
3.3. Flujograma de procesos
4. Identificación de Maquinaria y equipo
4.1. Balanceo de Maquinaria y equipo
4.2. Descripción de adquisición de Maquinaria (tabla de costos)
4.3. Descripción de adquisición de mobiliario y equipo de oficina (tabla de costos)
5. Adquisición de materias primas y suministros
5.1. Detalle de materia Prima (Tabla Costos)
6. Determinación de mano de obra directa
7. Determinación de personal Administrativo y Ventas.
8. Distribución de la planta por procesos
9. Inversión activo fijo
10. Bibliografía

II. DESARROLLO DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN

La realización de un estudio de mercado, con el objeto de cuantificar la demanda

potencial insatisfecha de cualquier producto, requiere de una serie de capacidades

4
tanto básicas como superiores. Como muchas otras asignaturas, incluye el hecho de
que para aprender a cuantificar un mercado potencial no basta con conocer la teoría
a fondo, aquí es necesario enfrentarse a la práctica, no una sola vez sino varias veces
haciendo cuantificaciones de mercado de productos muy diversos, pues esta diversidad
hará que se conozcan y se lleguen a dominar todos los métodos de investigación para
cuantificar el mercado. (Medina & Paz, 2011)

La elaboración de un estudio técnico dentro de la metodología de evaluación de

proyectos es un proceso iterativo. En este módulo se da a conocer un orden de
presentación de los métodos de optimización que se utilizan, pero esto no significa
que, al seguir y aplicar los métodos en el orden referido, al primer intento se llegue a
la optimización de la planta. Al avanzar en la optimización de las diferentes áreas y
actividades de la empresa se hará evidente que es mejor hacer ciertas modificaciones
a determinaciones que ya se habían hecho, y por eso el estudio técnico es un proceso
iterativo. (Vaca Urbina, 2010)

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 ESTUDIO DE MERCADO

Objetivos y generalidades del estudio de mercado

Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:

1. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la

posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes en el mercado.
2. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad
de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados
precios.
3. Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios.
4. Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no
aceptado en el mercado. (Vaca Urbina, 2010)

El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e

información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen
ayudar a crear la viabilidad del mercado para lanzar un nuevo producto o servicio,
mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados. Un estudio
de mercados es objetivo y amplio. Este se enfoca en diferentes variables que pueden
llegar a afectar, tanto positiva como negativamente, en la comercialización de un
producto. Las Variables que se analizan son las siguientes: Producto, Precio, Plaza,
Promoción (mezcla de mercadeo); Demanda, Competencia, Proveedores y macro
entorno en general.

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La función principal del estudio es relacionar al cliente, consumidor y público con el
comerciante a través de la información, la cual se utiliza para:

1. Identificar y definir las oportunidades y problemas del mercado;

2. Para generar, refinar y evaluar las actividades de mercadotecnia;
3. Para vigilar el comportamiento del mercado;
4. Para mejorar la comprensión de la mercadotecnia como proceso;
5. y para tomar las mejores decisiones en general y alcanzar el éxito esperado.

Aspectos que estudia el mercado:

El consumidor y las demandas: (quiénes son y sus intereses), Cuánto consume en un

determinado tiempo, preferencias, hábitos, proyecciones.

La Competencia y la Oferta: De los competidores, que nivel de participación tienen en

el mercado, y la cantidad de ofertantes y área de cobertura.
La Comercialización del Producto: El canal de distribución adecuado para el proyecto,
los puntos de ventas idóneos y el área de distribución a utilizar.

Descripción del producto o servicio:

Después de los objetivos del estudio de mercado, el siguiente paso es la descripción

del producto o servicio, se trata de describir el producto o servicio de la forma más
clara posible, haciendo énfasis especial, en la posible diferenciación del producto o
servicio respecto a otros existentes en la industria, mencionando sus características,
cualidades y beneficios.

¿Qué es un Producto?

Es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una

forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o
genérico que la mayor parte del mundo comprende: Bananos, pelotas de Futbol,
zapatos, celulares, entre otros.

7
 ¿Qué es un servicio?

Es un conjunto de actividades que buscan responder a las

necesidades de un cliente que puede ser persona natural, o jurídica.

En el análisis de mercado se encuentran varios tipos de productos, cada uno de

ellos tiene sus características típicas, un proceso de compra diferente dependiendo de
la siguiente clasificación:

Clasificación general de los productos

Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tangibilidad:

1. Los bienes no duraderos, son bienes tangibles que se consumen por lo general
en una o en varias veces de su uso. Ejemplos: el shampoo, el jabón, la sal y
otros.
2. Los bienes duraderos, son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso.
Ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas, herramientas y ropa.
3. Los bienes de consumo, son los que compran los consumidores definitivos para
su propio consumo.

Por lo general, se clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del
consumidor.

1. Los bienes de uso común, son bienes de consumo que el cliente suele
comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la
comparación y la compra. Ejemplos el pan, el jabón y la prensa escrita.

Los bienes de uso común se pueden subdividir en:

a) Bienes básicos: son aquellos que los consumidores compran de manera regular.
Ejemplo la salsa de tomate, encurtidos o las Galletas.
b) De impulso: se compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran
al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. Ejemplos
los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra
forma a los clientes no se les ocurrirá comprarlos.

8
 c) De emergencia: se compran cuando la necesidad es urgente. Ejemplos los
Paraguas durante un aguacero y lámparas portátiles cuando falla la energía.
Los fabricantes de bienes de emergencia los colocan en muchos puntos de
venta, para evitar perder, en el momento en que el cliente los necesita.
2. Los bienes de comparación, son bienes de consumo que suelen pasar por
un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su
idoneidad, calidad, precio y estilo. Ejemplos los muebles, la ropa, los autos de
primera y segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomésticos.
3. Los bienes de especialidad, son bienes de uso con alguna característica muy
especial, o de una marca específica, por los cuales un grupo importante de
compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Ejemplos ciertas
marcas y algunos tipos específicos de autos, componentes de aparatos
estereofónicos, equipo fotográfico y ropa de marca.

Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten

en ello más que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto.
Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares especialmente cómodos, si
tienen que informar a sus clientes sobre su localización.

4. Bienes industriales, son aquellos que compran individuos u organizaciones

para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. Si un consumidor
compra una podadora de césped para utilizarla en su casa, se trata de un bien
de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla
en un negocio de diseño de jardines, se convierte en un bien industrial.

Los bienes industriales se clasifican según la forma en que participan en el proceso de

producción y según su costo. Existen tres grupos:

a) Las materias primas, Son bienes industriales que entran de manera total en el
producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes.
b) Los materiales y partes manufacturadas: incluyen componentes materiales
(hierro, hilo, cemento o alambre). Estos se suelen procesar aquí mismo: por

9
 ejemplo, el hierro en lingotes se transforma en acero y el hilo se teje para
formar telas.
c) Los bienes de capital: Son todos los bienes como maquinarias o equipos que
son utilizados para la producción de bienes o servicios, requeridos por otras
empresas en la industria.

Tipo de servicios al usuario:

a) Servicios de educación, salud y bienestar: tiene que ver con los prestados a los
usuarios directamente y donde quedan incluidas escuelas, universidades,
hospitales, entre otros.
b) Servicios de recreación: aquí se incluyen los prestados por centros de
recreación, así como hoteles, bares, restaurantes, cines, teatros, entre otros.
c) Servicios personales: se componen por estéticas, tintorerías, peluquerías,
lavanderías, entre otros.
d) Servicios de reparación: constituyen un sector más especializado en cuanto a
que no solo va dirigido a los consumidores, sino algunas veces también a las
empresas.

Características y Beneficios

Diferencia entre Características y Beneficios

La diferencia entre característica y beneficio es bien marcada pero muchas veces se

confunden al ofrecer un producto a un cliente. Las características son las partes
tangibles y los beneficios es lo intangible del producto o servicio que gozará el cliente.

Características:

Son los elementos constitutivos de un producto o servicio,

inherentes a su construcción o diseño que es parte o un rasgo
visible, de qué está hecho como su materia prima, su color,
procesos utilizados, olor, forma, tamaño y consistencia. Las características son
tangibles

10
 Beneficio:

Los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por las características del
producto o servicio. El beneficio es ¿Por qué le convendría comprarlo? ¿Para qué le
servirá? Los beneficios son intangibles.

Entender las características y beneficios de su producto le permite:

a) Describir sus productos en términos importantes para su cliente.

b) Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus
competidores en términos que establezcan distintos beneficios.
c) Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.

Características y beneficios de un producto

CARACTERISTICAS BENEFICIOS PARA EL CLIENTE

Cualidades del producto El valor que tienen las características para el cliente

Ejemplo: Una computadora:

Características Beneficios
1) 2 Gb de memoria 1) Juegos y programas de diseño
1) 500 GB de Disco Duro 1) Amplia capacidad de almacenaje
3) Procesador Intel Core i9 3) Multiprocesos simultáneos
4) Data show incorporado 4) Ahorre de costos y Facilidad de presentación
5) Peso liviano 5) Mayor movilidad
6) Tamaño: De 24 x 12 Cm. 6) Facilidad de transporte
7) Grosor: 1 cm. 7) Mejor Presentación física
8) Batería 16 celdas de litio 8) Duración de 15 horas seguidas de uso.
9) Variedad de Colores 9) Agradable a la vista
10) Diseño Ergonómico 10) Comodidad durante el uso

Muy pocos entenderán de que se está hablando cuando se mencionan las

características del producto o servicio, pero si se entiende cuando se mencionan los
beneficios que tiene la computadora para el cliente.

Características y beneficios de un servicio

Ejemplo: Un gimnasio te ofrece lo siguiente:

11
 Características Beneficios
1) Cinta corredora 1) Disminución de 5 tallas
2) Bicicletas manuales 2) Endurecimiento de piernas
3) Pesas 3) Fuerza y vitalidad
4) Aeróbicos 4) Lleno de Energía y alegría
5) Entrenador personal 5) Control del proceso

Diferenciación competitiva

Los productos exclusivos, como los de especialidad se distinguen

con facilidad de los competidores. Los productos genéricos, son
difíciles de presentar una diferenciación por lo que en su mayoría
no se manifiesta en algo diferente. Esto no quiere decir que el nivel de exclusividad
sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin embargo, requiera de distintas
estrategias de mercadotecnia. Una estrategia potencialmente importante para los
productos exclusivos es la diferenciación, aquella que en la mente del consumidor la
aparta del resto de los competidores.

La diferenciación competitiva ocurre cuando a los ojos del público un producto

se distingue de las demás marcas de la competencia que ofrece al mismo mercado, La
empresa debe de crear la percepción de que su producto o servicio es mejor que la de
las otras marcas, Ejemplo: El Azúcar es un producto genérico, pero si la anunciamos
‘‘Azúcar de pura caña de Honduras’’, genera preferencia por la marca.

El proyecto para diferenciar su producto o servicio, Primero debe de modificar

alguna característica del aspecto del envase o su color, Segundo puede utilizar un
mensaje profesional que contenga una afirmación diferenciadora, aunque tengan el
mismo producto.

12
 Prueba de concepto

Es el estudio de nuevas ideas de producto, el objetivo de la

prueba es identificar qué ideas o conceptos entre el gran número
que se genera tiene mayor potencial para un desarrollo exitoso. Este tipo de pruebas
suelen efectuarse en etapas tempranas del ciclo de desarrollo del producto.

La Prueba de Concepto y El Nuevo producto

En el área de la mercadotecnia, el desarrollo de nuevos

productos se dirigen esfuerzos de sobra y se llegan incluso a
descuidar áreas o actividades con rentabilidades probadas, de las que depende la
sobrevivencia de la compañía: por lo general, un nuevo producto o marca bien
establecida mantiene el éxito de un proyecto. No existe un patrón estándar en el
desarrollo de nuevos productos. En muchas compañías ni siquiera existe un área
formal de nuevos productos, por lo que la responsabilidad se diluye entre múltiples
protagonistas. Las Pruebas de Concepto, son consideradas como la búsqueda entre
el nuevo producto y como llega al consumidor, se busca con este establecer si los
consumidores entienden el concepto, creen en las ventajas que se afirma, se
establecen las sugerencias que ellos harían al nuevo producto. La evaluación se puede
realizar de las siguientes formas:

a) La evaluación se puede hacer a ciegas, probando varias marcas

b) La evaluación se hace con precio o sin precio
c) Nivel de descripción verbal en el concepto: una frase simple frente una Cadena
de ideas y beneficios.

Las dimensiones más comunes en las que se evalúan los conceptos son
intención de compra y unicidad o diferenciación. Esta última es la base de todo el arte
de la construcción del producto o servicio. Las investigaciones en su mayoría deben
tomar en cuenta que los datos directos obtenidos de las respuestas de los
entrevistados, contienen sesgos naturales en la manifestación de una intención de
compra.

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 Las pruebas de concepto son una herramienta útil y poderosa para determinar
si un producto tiene viabilidad en un mercado. A fin de utilizarlas adecuadamente, se
requiere de mucha experiencia en la interpretación de datos de estudios de mercado.

El aseguramiento de la calidad
Es la satisfacción permanente de las expectativas y necesidades de los clientes. Se
basa en ganar la confianza del Mercado al cual se dirigen, en relación a la calidad del
producto o servicio que se va ofrecer para lo cual se tiene que buscar el aseguramiento
de la calidad por medio de la estandarización.

El ISO 9000: Es una serie de normas que detallan un sistema básico de gestión de
la calidad, que puede ser usado en cualquier tamaño de industria y cualquier parte del
mundo.

Su objetivo principal es promover el desarrollo de la industria, Comercio, y

Servicio, con normas genéricas por medio de una serie de indicadores de
aseguramiento de la calidad.

Investigación de mercado

Es la obtención, interpretación y comunicación orientada a la toma

de decisiones, la cual se empleará en toda la fase del estudio de
mercado. El objetivo de esta investigación es la de evaluar un
problema u oportunidad del mercado. (Stanton, Etzel, & Walker, 2000)

Para la elaboración de un proyecto de inversión el método para obtener los

datos primarios es la encuesta, por ser un estudio cuantitativo o probabilístico. Existen
dos técnicas a la hora de decidir qué tipo de metodología se va utilizar para la
investigación:

a) Investigación Cuantitativa: Es la que permite cuantificar la información, a

través de muestras representativas, a fin de tener una proyección a un universo,
esta investigación es estructurada y determinante.

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 b) Investigación Cualitativa: Utiliza las técnicas de entrevistas y grupos de
enfoquen busca de atributos y cualidades en la información necesaria para el
estudio de mercado.
Fuentes primarias y secundarias

1. Primarias: Es la información que el investigador adquiere de primera mano

haciendo entrevistas personales y grupales, observaciones, y aplicaciones de
encuestas.
2. Secundarias: es la información adquirida por el investigador que ya ha sido
elaborada por investigaciones anteriores, la consulta de libros, tabla de
estadísticas, reportes gubernamentales y otra documentación ya procesada.
Diseño del cuestionario:

Los aspectos relevantes a investigar para la estimación de una demanda

potencial del proyecto de inversión, se consideran las siguientes preguntas:

1) Sobre el consumo o uso de su producto/servicio y sus similares en la industria

que pertenece.
2) Si no menciona su producto/servicio, preguntar por las razones de su negativa.
3) ¿Dónde la adquiere?
4) ¿Cómo compra?
5) ¿Cuánto compra?
6) ¿Qué compra?
7) ¿Quién compra?
8) ¿Cuántas veces consume/usa en un tiempo determinado?
9) ¿En qué presentaciones compra?
10)¿Qué precio pago por presentación?
11)¿Qué marca compra?
12)¿Por qué medio escucha, mira o lee sobre el producto/servicio?
13)¿Qué promociones le ofrecen?
14)¿Cuáles son las características o atributos importantes del producto o servicio
que compra?

15
 15)Un producto nuevo que cumpla o mejore las características anteriores, ¿lo
compraría?

El conjunto de interrogantes mencionadas, van buscando determinar una

demanda por medio de la aceptación de sus productos/ servicios (Jany, 2000)

Prueba Piloto:
Es poner a prueba el cuestionario redactado con una muestra reducida de la
población a estudiar, la cantidad de la muestra depende del tamaño de la población y
que puede oscilar entre 10 y 30 pruebas de esta manera se analiza el cuestionario
para averiguar si las preguntas son adecuadas, su orden, el tipo del lenguaje utilizado
y si es entendible al segmento donde se aplicara. La prueba piloto también llamada
‘‘Pre-Test’’, cuando se aplica el cuestionario se analiza, se tabula, se estiman los
tiempos que dura la aplicación del cuestionario, también por medio de la prueba piloto
se estiman los parámetros para seleccionar la muestra, porque se logra el porcentaje
de la probabilidad a favor y en contra, después de haber analizado todas las preguntas,
se redacta el cuestionario definitivo (Alvira-2004)

La muestra:
Es tomar una porción de una población o universo como representativa de dicha
población o universo (Kerlinger -1988 P. 124)

Muestreo proporcional Este tipo de muestreo se usa para calcular probabilidades

de variables, distribuidas en el tiempo y en el espacio, esta probabilidades son las que
están a favor o en contra, esta variable es la demanda de un producto o servicio que
por medio de la prueba piloto ya conocemos dentro del mercado.(Jany- 2000 P.115)

Muestra Probabilística Para efectos de un proyecto de inversión, se aplicará la

formula probabilística proporcional, porque se conocen las probabilidades de
ocurrencia a favor o en contra. Según Jany (2000) tipifica poblaciones infinitas y
poblaciones finitas.

Las poblaciones infinitas son las superiores a 30,000 unidades, que pueden ser
personas, productos e instituciones, y las poblaciones finitas son las que tienen una
población inferior a 30,000 unidades.
16
 Las fórmulas para poblaciones finitas, inferiores a 30,000 unidades de la
población es la siguiente y se utiliza para el cálculo de la muestra:

V2 (N)( p )( q )
1) n=
e2(N-1) + V2(p )( q )

Donde:
n = Tamaño de la Muestra
V = Valor de la Confianza
N= Tamaño del Universo en estudio (N-1) es el factor de corrección por finitud)
p= Probabilidades a Favor (Estimadas en la prueba piloto)
q= Probabilidades en Contra (Estimadas en la prueba piloto)
e= Error muestral permitido (Para seguridad, se utiliza un 5% máximo)

Fórmula infinita
V2  p  q
n 
e2
Donde:
n = Tamaño de la Muestra
V = Valor de la Confianza
p= Probabilidades a Favor (Estimadas en la prueba piloto)
q= Probabilidades en Contra (Estimadas en la prueba piloto)
e= Error muestral permitido (Para seguridad, se utiliza un 5% máximo)

Al hacer la variación de las probabilidades a favor y en contra con los datos de

la prueba piloto se elimina las tradicionales 383 encuestas a aplicar utilizando las
probabilidades del 0.5% a favor y el 0.5% en contra, cuando se utilizan estos valores,
es que no se ha hecho la prueba del cuestionario, ni se ha hecho una prueba piloto
para conocer exploratoriamente como se encuentra el mercado.

Margen de error muestral estadístico: Cuando se estima el tamaño de la

muestra a criterio del investigador aplica un margen de error y generalmente se
encuentra en un rango del 1.5 al 5% y con la siguiente formula de margen de error
estadístico, se verifica cual es el grado de error real que se está aplicando en la
muestra, descrita en la siguiente fórmula:

V2 pq (N-n) _
e n (N-1) 17
=
 Donde:

e = Error muestral estadístico

v = Valor de la Confianza
p = Probabilidades a Favor
q = Probabilidades en Contra (1-p)
N = Tamaño del Universo en estudio
n = Tamaño de la Muestra
(N-1) = es el factor de corrección por finitud

Con los datos del cálculo de la muestra y los resultados establecidos en ella se
utilizan para calcular el error muestral estadístico.

El muestreo:

El muestreo tiene una población objeto de estudio que puede ser: niños,
adultos, familias, instituciones, gerentes de empresas, segmentos socioeconómicos,
clientes, proveedores, consumidores, y los que compran el producto o servicio. Este
conjunto son proporciones de una población.

Si tomamos para la investigación Hombres y mujeres, según Ine (2011)

Características Distribución Muestral

Género :
Masculino 51%
Femenino 49%
Total 100%
Fuente: INE, encuesta permanente de Hogares

Estos datos solamente sirven como una referencia para un tiempo determinado, no es
que siempre tienen la misma distribución, porque pueden surgir otros factores que lo
pueden mantener en equilibrio, o lo pueden desequilibrar más.

Otro ejemplo es el de los estratos de niveles socioeconómicos (NSE).

En la investigación de los hogares se toma como ejemplo datos del Instituto

Nacional de Estadísticas (INE) que clasificó los hogares en base al nivel socioeconómico

18
tomando en cuenta un número de necesidades básicas satisfechas, con los que se
construye la Tabla 1.

Tabla 1 Distribución de niveles socio económicos

Nivel
socioeconómico Población General Principales Ciudades
Rural Urbano San Pedro Sula Distrito Central
1 Alta 0.8% 6.4% 11.2% 13.1%
2 Media Alta 7.8% 30.7% 33.2% 38.8%
3 Media Baja 37.1% 50.7% 46.3% 38.0%
4 Baja 54.3% 12.2% 9.3% 10.1%
Total 100% 100% 100% 100%
Fuente: Diseño propio con datos de la encuesta permanente del INE, 2009

Cada uno de los niveles varía porque depende del sector donde se encuentra,
como ser: Rural y Urbano, y en el urbano depende también de lo grande que sea la
ciudad y el desarrollo económico y social. Estas variaciones pueden ser de corto,
mediano y largo plazo dependiendo del desarrollo del país o del sector industrial.

Tabulación de datos

Consiste en ordenar la información recopilada y detallar el número de aspectos que

corresponden a cada variable estudiada, utilizando el formato siguiente:

Tabla 2 Tabulación de datos

Variable Absolutos Relativos

Sí 96 80%
No 24 20%
Total 120 100%

La variable corresponde a lo que se está investigando y los absolutos son los

datos reales de la investigación y los relativos son los porcentajes que representan
esos resultados y son los que se utilizaran para presentar los hallazgos.

Hallazgos relevantes

Detallar los hallazgos de mayor importancia en el estudio debe hacerse de una

manera organizada, los objetivos específicos del estudio deben de tener presentes los

19
hallazgos contenidos en ellos y se deben de expresar en porcentajes que se utilizaran
para determinar una demanda potencial del proyecto.

Análisis de la demanda

Definición de la demanda

Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la

satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. (Kotler -1996)

El análisis de la demanda persigue determinar y medir cuáles son las fuerzas

que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio. Como:
la necesidad, el precio, y el canal de comercialización.

La investigación de mercado define la preferencia del producto o servicio, el

precio, la frecuencia de compra, competencia, y la aceptación y comercialización del
producto.

El análisis de la demanda se define de acuerdo al tipo de producto o servicio y

también de acuerdo a la industria donde pertenece el proyecto.

Demanda de productos y servicios en función del tipo de consumidor:

Bienes y servicios necesarios: Productos o servicios indispensables para el cliente,
con los cuales satisface sus necesidades más importantes. Aunque en algunos casos,
en función de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven
indispensables. Bienes o servicios que se demandan durante todo el año: Alimentos
básicos: pan, tortillas, leche y todos los bienes que satisfacen una necesidad primaria.
Son Bienes de consumo final, Son consumidos por el cliente quien hará uso de ellos
directamente, tal como los entrega el productor o comercializador.

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Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios: Son los bienes y servicios
de lujo que no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la
satisfacción de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo más elevado; en
este caso el beneficio que deja la producción o comercialización de los mismos es
proporcionalmente mucho mayor que en la producción. Bienes de demanda irregular
son bienes que los consumidores compran por impulso.

Bienes de capital: Maquinarias y equipos utilizados en la fabricación de otros

bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras empresas.

Los bienes intermedios o insumos: Son aquellos productos que todavía se van a
transformar y que han de servir para la producción de otros bienes o servicios.

Cálculo de la demanda

Predecir el curso de la demanda es esencial para la planificación y control de

todas las operaciones del negocio.

El método correcto dependerá de la cantidad y calidad de la información

disponible y el tiempo. Para el análisis del cálculo de la demanda, se definen los tipos
de demanda dependiendo de acuerdo a la clasificación de los productos. La demanda
se puede clasificar por:

a) Demanda Insatisfecha: Es aquella en la que se busca una oportunidad en el

mercado a partir de la cantidad demandada por las personas, instituciones y
hogares solicitan y se comparan con la cantidad de productos ofertados para
satisfacer esa demanda, generalmente la cantidad demandada es mayor que la
ofertada y a la diferencia resultante se le llama demanda insatisfecha. Esta
demanda es la que se calcula para: los bienes y servicios necesarios o básicos
y los bienes y servicios superfluos o de lujo o no necesarios.
b) Demanda estacional: Este tipo de estimación de demanda, se aplica a todos
los productos o servicios que no tienen frecuencia de compra continua y que
son típicos de una estación determinada del año y su mayor compra está
marcada por esta. Ejemplo: de acuerdo a los cambios de clima; los

21
 impermeables, paraguas; en tiempo lluvioso; los productos de ocasión como la
navidad, día de la madre, inicio del año escolar.
c) Demanda de bienes intermedios: Son todos los productos que no llegan
directamente al consumidor final, sino que son utilizados con un proceso de
transformación o complementación en la fabricación de otros bienes finales. Por
ejemplo: La cerámica que se usa en la industria de la terracería, el hierro usado
en la estructura, ambos en la construcción. Las frutas o verduras utilizadas en
la agroindustria de elaboración de jaleas o salsas preparadas.

Variables que influyen en la demanda

Existen las siguientes variables que pueden influir en el comportamiento de la

demanda:

1. Los Proveedores
2. La Competencia
3. Productos Sustitutos
4. El Distribuidor y Consumidor
Demanda total potencial

Es la máxima cantidad de ventas (Unidades o Lempiras) disponibles en la

industria durante un periodo de compra, para poder estimarlo,

Fórmula: Q = n × q × p

En donde:
Q = Mercado Potencial
n = Número de Compradores en el Mercado
q = Cantidad Comprada por Comprador Promedio
p = Precio promedio por Unidad
El componente más difícil de estimar es “n” (número de compradores); Para estimarlo
se comienza con la población total, se eligen los grupos que obviamente no podrían
comprar el producto o servicio, hasta estimar el mercado potencial, el resultado es el
total de compradores potenciales de toda la industria en un tiempo determinado como
se expresa en la siguiente tabla.

22
 Tabla 3 Estimación de compradores potenciales
DESCRIPCION POBLACION
Población total 850,000
(-) segmento de la población que no puede comprar1 552,500
(-) Segmento de la población que no compra por otras razones2 10,000
(=) Compradores potenciales 287,000
La información para la estimación de compradores potenciales se obtiene de fuentes
secundarias.

Demanda potencial

Es el volumen total que está comprando un grupo de clientes enmarcados en

una área geográfica, en un tiempo estipulado, en un ambiente de mercado y un
programa de mercadotecnia definido. La estimación se realiza con información
primaria obtenida a través de la investigación de mercados, a partir de la frecuencia
de compra por los compradores potenciales de toda la industria, como se ejemplifica
en la siguiente tabla:

Tabla 4 Estimación de la demanda potencial

FRECUENCIA PORCENTAJE CANTIDAD DE COMPRA TOTAL, DE CANTIDAD
DE COMPRA DE COMPRADORES POR COMPRA DE COMPRA
POBLACION UNIDADES MENSUAL ANUAL
Diaria 20% 57,400 1 1,722,000 20,664,000
Semanal 40% 114,800 3 1,377,600 16,531,200
Mensual 30% 86,100 5 430,500 5,166,000
Ocasional 10% 28,700 4 ------------- 112,000
Total 100% 287,000 42,473,200
Elaboración propia.
Los resultados del cálculo mostrado en la

Tabla 4 conforman la demanda total potencial anual de toda la industria en unidades

de productos o servicios.

1 Segmento que no puede comprar porque no es el segmento al que está orientado el producto o
servicio
2 No compra por otras razones como: por restricciones médicas, dependiendo del tipo de producto,

esta información se determina con datos secundarios

23
 La frecuencia de compra, el porcentaje de población, la compra por unidades,
son estimadas en base a la información primaria obtenida en la investigación de
mercados y el total de compradores se calcula conforme al porcentaje de la población
obtenido en los hallazgos de la investigación.

Estimación de la demanda para el proyecto

Una vez estimada la cantidad de la demanda total potencial, la siguiente fase es

estimar la demanda para el proyecto para el primer año, siempre considerando los
datos primarios de la investigación, la cual se explica en la siguiente tabla.

Tabla 5 Esquema del cálculo de la demanda para el proyecto

Cantidad en
DESCRIPCIÓN
unidades
Demanda total potencial, que actualmente la cubren los competidores 42,473,200
(-) 40% porcentaje que no comprará el producto del Proyecto 16,989,280
(=) Demanda disponible por competir en el Mercado 25,483,920
3% Porcentaje de demanda que cubrirá el Proyecto 764,518
Elaboración propia

La demanda potencial es la que se encuentra en la industria y está cubierta por

los diferentes productores y ofertantes y el porcentaje que no compra se identifica en
los datos obtenidos en la investigación de mercados a la cual se les resta el porcentaje
que según la investigación no están dispuesto a comprar el nuevo producto; de donde
se obtiene la cantidad demandada por competir en el mercado. El nuevo proyecto
entra a competir en el mercado con un porcentaje de esta cantidad de demanda
disponible, que se estimará dependiendo de la participación de mercado del resto de
competidores.

En el caso del ejemplo de la Tabla 5 se estimó un 3% de participación de

mercado para el proyecto y este porcentaje se considera en relación con el porcentaje
de participación de los competidores según el análisis de la competencia realizado y
así queda establecida la demanda para el primer año del proyecto.

24
 Demanda insatisfecha

Cuando se estima la demanda buscando una oportunidad, se utilizan datos

primarios y secundarios para determinar la cantidad de demanda total potencial de un
sector y también se debe definir la cantidad de unidades ofertadas en el mismo sector,
contrastando la cantidad demandada con la cantidad ofertada basándose en el
principio que lo que produce no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado., por
lo que resulta una diferencia a favor de la demanda y a este resultado se le denomina
demanda insatisfecha, como se representa en la siguiente Tabla 6.

Tabla 6 Estimación de la demanda insatisfecha

DEMANDA 3% que cubrirá el

DEMANDA TOTAL OFERTA
INSATISFECHA Proyecto
45,000,000 42,473,200 25,483,920 764,518
Elaboración propia

Según el ejemplo de la estimación del tipo de demanda insatisfecha en la Tabla

6 existe la posibilidad que el proyecto pueda cubrir un porcentaje de dicha demanda
insatisfecha, este cálculo se utiliza para producto básico o servicios como la energía
eléctrica y otros de uso continuo.

Métodos de proyección de la demanda

Para realizar una buena proyección es necesario lo siguiente:

1. La información deberá expresarse en forma desglosada, incluyendo: lugar,

edad, atributos del cliente, cantidades de unidades.
2. La calidad de los datos, las fuentes de información, series históricas, datos de
expertos, resultados de encuestas.

Clasificación de los métodos de proyección

1. Serie de tiempo: Promedios móviles y suaviza miento exponencial y
proyecciones de tendencia
2. Análisis de causa: Econométricos y de regresión

25
 3. Modelo de Serie de Tiempo Cuando el mercado puede ser determinado por
lo sucedido en el pasado.
4. Método de los Medios Móviles (Promedio) Se recomienda cuando la serie
es muy irregular, este suaviza dichas irregularidades de la tendencia, se utiliza
para pronósticos de corto tiempo, un mes, un trimestre o semestre.

Para proyectar la demanda de productos o servicios que manifiestan una

demanda cíclica o estacional, se utiliza un índice estacional basado en datos históricos
y actuales sobre la evolución y el crecimiento del producto para lograr estimar la
variación de las ventas en los puntos de venta más altos porque la demanda no es
continua. Por medio de la investigación de mercados se determina donde se
concentran la mayor parte de las ventas, determinado las temporadas altas,
dependiendo de: el clima, los hábitos de compra o razón económica.

Utilizando el primer método de proyección de la demanda, Los promedios

móviles, en un producto de demanda estacional; donde se observa la concentración
de ventas por temporadas trimestrales, se buscan los datos históricos de las ventas de
la industria, para poder determinar su estacionalidad pues cualquier nuevo producto
que ingrese tendrá la misma estacionalidad.

Proyección de demanda de productos o servicios básicos

Si el producto es básico o de uso continuo y se estima la demanda, que en este

caso son 60 unidades según el ejemplo anterior, se proyecta para el segundo año en
base a la tasa de crecimiento de la industria que para este efecto podemos utilizar un
8%, determinando la demanda para el año siguiente en 65 unidades y para los
siguientes años, se aplica la fórmula de tendencia con los mínimos cuadrados,
quedando la proyección de la demanda de la siguiente manera:

Año 1 60 unidades
Año 2 65 unidades
Formula de los mínimos cuadrados: Y = A + B(x)
Los valores de A y B son calculados de la siguiente manera:
n X Y XY X2
1 1 60 60 1

26
 2 2 65 130 4
3 125 190 5
A = X²Y-X XY = 5(125)- 3(190) = 625 – 570 = 55 = 55
N X² – (X)² 2(5) – (3)² 10 – 9 1

B = nXY - X Y = 2(190)-(3)(125) = 380 - 375 = 5 = 5

n X² - (X) ² 2(5) – (3)² 10 – 9 1

Y = A + B(x)
Y3 = 55 + 5(3) = 55 + 15 = 70 (Proyección año 3)
Y4 = 55 + 5(4) = 55 + 20 = 75 (proyección año 4)

Proyección de la demanda
Años Año1 Año 2 Año3 Año4
Demanda 60 65 70 75

Análisis de la oferta

Definición: Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto

número de productores están dispuestos a poner a disposición del
mercado a un precio determinado. Las personas escogen los
productos que le ofrecen la mayor cantidad de satisfacción posible
a cambio de lo que pagan. Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos, entonces
pasan a ser demandados.

Factores que influyen en la oferta:

1. La oferta al igual que la demanda está en función a una serie de factores:

2. El nivel de precios
3. Políticas del gobierno
4. La cantidad de competidores
5. El volumen de Importaciones del producto que se oferta
6. Porcentaje de productos nacionales e importados.
Para analizar la oferta se toman en consideración las siguientes variables:

Cantidad de ofertantes o productores:

Determinar un listado de productores oferentes, con el mismo producto o servicio al
nuestro.

27
Características de los productos o servicios: Determinar cuáles son los puntos fuertes
y débiles que tienen los productos similares o iguales al nuestro y cuál es nuestra
oportunidad. Se necesita recabar información de fuentes para saber el número de
productores, dónde se encuentran, qué capacidad tienen.

Número de productores: Determina un listado de productores oferentes, con el mismo

bien.

Localización: Determina donde se ubican, cuál es su lugar de influencia, su mercado,

cual es el área o sector que más atienden.

Calidad y precios: El producto que ofrecen otros productores, cuál es la calidad y precio
del servicio o producto, similar al nuestro, clasificados según las características de la
calidad.

Participación de mercado: Es el nivel de proporción de ventas que tiene la empresa

sobre el ingreso total del sector en que se encuentra el proyecto.

El tamaño de las empresas: Hacer una clasificación de los otros productores en las
categorías de pequeña, mediana y grande, según sus características, inversión,
número de empleados, cantidad de ventas.

En la siguiente matriz (Tabla 7) se visualizan las principales variables de la

oferta previamente analizadas y descritas por cada variable que conforma la oferta. en
este análisis se deben considerar diferentes empresas del sector ya se trate de
empresas: productoras, distribuidoras, representantes, agentes y marcas
independientes que se encuentren en el país.

Características Empresa1 Empresa2 Empresa3 Empresa4 Empresa5

Precio Alto Medio Medio Alto Bajo
Calidad Excelente Buena Buena Excelente Buena
Imagen Muy buena Buena Muy buena Muy buena Buena
Reconocimiento de Muy buena Buena Poco Buena Poco
marca
Relación con clientes Fuerte Fuerte Débil Fuere Débil
Ubicación Céntrica Periférica Céntrica Céntrica Periférica
Servicio al cliente Excelente Excelente Regular Regular Poca
Tiempo de entrega Rápido Rápido Regular Regular Tardado
Servicio post venta Excelente Excelente Buena Buena Pésima

28
 Forma de pago Crédito Crédito Contado Contado Crédito
Tamaño de la empresa Grande Grande Mediana Mediana Pequeña

Tecnología Avanzada Avanzada Mecánica Mecánica Semi

mecánica
Publicidad Intensiva Intensiva Regular Regular Débil
Posicionamiento Fuerte Fuerte Débil Débil Débil
Personal Calificado Capacitado Capacitado Calificado Sin
experiencia
Tabla 7 Análisis de la oferta
Elaboración propia

Análisis de los precios

Precio: Es la cantidad monetaria que se intercambia por un producto o

servicio, para satisfacer una necesidad.

Tipos de precios: Los precios se fijan dependiendo del tipo de producto, Productos de
conveniencia o necesarios, productos superfluos o no necesarios, productos de
especialidad. Por cada uno de ellos la extensión del canal de distribución es diferente,
en algunos puede ser directamente del productor, como los productos de comparación
y de especialidad; en los productos necesarios o de conveniencia se utiliza la cadena
de productor hasta detallista, determinando un precio para cada uno de ellos.

Determinación del precio de mercado: El proyecto puede determinar el precio de

mercado para ser competitivo frente a la competencia, determinar el precio de
mercado implica tres estrategias:

1. Precio mayor que el de la competencia

2. Un precio menor al de la competencia.
3. Precio promedio

Un precio de mercado, cuando se tiene conocimiento de los precios que

prevalecen. También se debe considerar si el producto es regulado por el gobierno o
si tiene restricciones. Para estimar un precio promedio de mercado, se debe tener en
consideración la similitud del producto o servicios, la calidad del producto y la

29
comparación de los precios de mercado. En la Tabla 8 se ejemplifica la estimación de
un precio promedio:

Tabla 8 Estimación del precio promedio

COMPETENCIA CALIDAD PRECIO $

Exc. Reg. Def.
Competidor 1 X 140.00
Competidor 2 X 110.00
Competidor 3 X 156.00
Competidor 4 X 125.00
Competidor 5 X 160.00

Para calcular el precio promedio, se comparan la calidad de los productos de los

competidores con la calidad del producto del proyecto, clasificándolos como
Excelentes, Regulares y deficientes. En el ejemplo de la Tabla 8 se observan tres
productos excelentes, con precios de: $.140, $.156 y $.160. Sumándolos entre si y
dividiéndolos entre 3, da como resultado un precio promedio de: $. 152.

Modelos de proyección de precios

El precio se puede proyectar mediante varios métodos para que el proyecto sea
competitivo económicamente:

Mediante el incremento de los costos por medio de la inflación.

Fijando el precio con una moneda estable de otro país, en el caso nuestro será el dólar
estadounidense.

Modelo de Incremento de precios según los precios históricos de la industria o sector

al que pertenece el proyecto.

Modelo de incremento mediante la inflación:

Este modelo de proyección no es propiamente un incremento de precios, sino que

debido a la inflación se realizan ajustes a los precios, tomando en cuenta el análisis
histórico de dichos precios.

30
 Al precio estimado para el primer año a partir del estudio de mercado, se le
incrementa un porcentaje, en este caso el porcentaje de inflación; se aplica la siguiente
formula de incremento:

P= precio anterior
1-% de incremento
La calculadora financiera tiene la función para este cálculo ya estandarizado
Cost = Costo o precio anterior
Mrg = Margen de incremento
Sel = El nuevo precio de venta
Ejemplo:

Si se tiene un precio estimado de $.120. Para el primer año y se desea

incrementar un 14%, utilizando la calculadora financiera, se obtiene el nuevo precio
proyectado de: $.139.53 ($120/1-0.14)

Modelo de incremento según precios históricos de la industria o sector:

Si el conjunto de empresas que conforman la industria a la cual pertenece el

proyecto, los precios se pueden proyectar en base a los datos históricos de
incrementos que pueden ser semestrales, anuales o de más tiempo. También se debe
considerar que la industria puede estar restringida a una política de precios del
gobierno, que debe referenciarse previamente en el análisis de la industria, en el inciso
de precios.

Precio de la elasticidad de la demanda

Consiste en la sensibilidad de la cantidad demandada frente a los cambios del precio.
Mide el efecto de un cambio del precio de un producto que influye en la cantidad
vendida y por consiguiente en los ingresos del proyecto.

Según (Stanton,1999) la demanda es elástica, cuando al reducir los precios

aumenta la cantidad de unidades vendidas y cuando aumenta el precio unitario,
decrece la demanda; y por consecuencia anula la utilidad que se obtendría con el
aumento de precios por lo que también se reducen los ingresos totales del proyecto.

31
 En un proyecto de inversión se mantiene la metodología de que el precio es
creciente y también la demanda es creciente; donde el investigador de inversiones
tiene que sopesar en cuanto disminuye la demanda cuando el precio aumenta. Los
productos que mantienen una demanda elástica son algunos de primera necesidad y
los no necesarios. La demanda Inelástica es aquella que en una reducción del precio
hace disminuir los ingresos totales, porque el incremento de la cantidad demandada
no es suficiente para compensar la disminución del precio. La demanda inelástica aun
con cualquier cambio en el precio, la cantidad vendida se mantiene en la misma
dirección. Un ejemplo de producto más típico es la sal, siempre se utiliza la misma
cantidad suba o baje el precio.

Presupuesto de ingresos del proyecto

Cuando ya se tiene estimada la demanda y la proyección de la misma en un rango de cuatro años 3
igualmente el precio que se utilizará, será el precio que ingresará al proyecto y no necesariamente el precio de
mercado que es el de consumidor final. En la siguiente

Tabla 9 se ejemplifican los cálculos de un solo producto.

Tabla 9 Determinación de los ingresos

PROYECCION DE INGRESOS
DESCRIPCION AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4
Demanda anual en unidades 8000 8720 9440 10160
Precio $ 350 $ 368 $ 386 $ 400
Ingresos por ventas $ 2,800,000 $ 3,208,960 $ 3,643,840 $4,064,000

Comercialización del producto

Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor

con los beneficios de tiempo y lugar. Este es el tema más descuidado, y el más

3 La aceleración de las actividades por la tecnología y comunicaciones dinamizan los negocios por lo
que un rango de 4 años es adecuado para evaluar la aceptación o rechazo de un proyecto de
inversión, también se tiene que considerar la magnitud de la inversión

32
importante porque es lo que da la salida del producto. (Kerin, 2003) manifiesta que el
canal del marketing consiste en individuos y empresas que participan en el proceso de
hacer que un bien o servicio esté disponible para los consumidores finales o usuarios
industriales.

Un intermediario es toda persona o entidad que media entre el fabricante y el

mercado de usuarios finales.

Mayorista es un intermediario que vende a otros intermediarios usualmente a

detallistas en mercados de consumidores.

Detallista o minorista es el intermediario que vende a los consumidores finales.

Descripción de canales de distribución

1. Productor – Consumidor: Es el medio más corto y rápido
2. Productor – Minorista – Consumidor: Misceláneos
3. Productor - Mayorista - Minorista – Consumidor: Medicina, madera, ferretería,
4. Productor – Agentes – Mayorista – Minorista – Consumidor: Cuando se vende muy
lejos del lugar de origen.

Los canales 1 y 2, son de poca cobertura, ya que el productor debe realizar la

mayor parte de las funciones del canal y es para un mercado limitado, en este canal
se mantiene un control.

En los canales 3 y 4, los intermediarios desempeñan numerosas funciones, entre

el productor y los consumidores reduciendo los costos del productor ya que es mejor
atender a una cantidad reducida de mayoristas que a un gran número de
consumidores. La característica de estos canales es que se destinan a productos
básicos o de conveniencia.

Otro canal a utilizar son los medios electrónicos a través del Internet para hacer
llegar bienes y servicios a los consumidores o compradores, donde se combinan
intermediarios electrónicos y convencionales.

33
 Descripción operativa de la trayectoria de la comercialización

Colocar una descripción exacta de cómo la empresa va a realizar la trayectoria de la

comercialización una vez que ya la han planteado en el punto anterior, si lo va a realizar
de Productor a Consumidor, colocar el tipo de rutas que va a necesitar, si se va hacer
por medio de intermediarios. (Distribuidores)

Intermediarios: Cuando la empresa no se da abasto para colocar sus productos

directamente al consumidor se recurre a los intermediarios.

1. Son los que llevan los productos al sitio en el momento oportuno.

2. Concentran volúmenes grandes de varios productos.
3. Asumen el riesgo de la transportación al consumidor final.
4. Tiene el contacto directo con el productor y consumidor.

Para la elección de un intermediario se puede aplicar las cuatro “C” del crédito
descritas en la siguiente Tabla 10.

Tabla 10 Las cuatro C del crédito

Carácter Capacidad Capital Condiciones

Moralidad Podrá pagar Propiedades Riesgos
Familiar Hasta Endeudarse Maquinaria Cambios
Reputación Educación Trabajo Su situación
Personalidad Edad
Ingresos
Elaboración propia.

Análisis de la competencia

Todo proyecto de inversión tiene competencia, directa o indirectamente y para

que una empresa tenga éxito debe satisfacer las necesidades y los deseos de los
clientes mejor que la competencia, la cual se debe conocer y clasificarla.

Competencia Directa e Indirecta

Competencia directa: Se va a competir con los productos que ya están establecidos en
el mercado y los cuales ya tienen una parte de este, y su vez al sentirse amenazados

34
por una nueva marca van a implementar estrategias de mercadeo para debilitar al
nuevo competidor que se encuentra en una línea directa con el mismo producto.

Competencia Indirecta: Está compuesta por personas e instituciones que elaboran

productos o servicios, no iguales a los del proyecto, pero similares en beneficios al
consumidor o usuario, y no representan mayor problema a la hora de entrar al mercado
y competir con ellos.

Características De los Competidores:

Calidad del Servicio:
Determinar el tipo de servicio que maneja la competencia con respecto al producto o
servicio, si son servicios atractivos que motiven tanto al canal (distribuidor) como al
consumidor final.

Grado de la Publicidad

Podemos decir que es el grado de recordación que tienen los clientes con respecto a
la publicidad de la competencia. En ese sentido la compañía debe estar al tanto del
grito publicitario con el que cuenta en este caso la competencia directa, mencionar
qué tipo de medios utiliza ésta.

Segmentación de Competidores

Determinar con qué tipo de segmentación cuentan los competidores, determinar los
sistemas con los que cuenta basándose en aspectos:

1. Demográficos
2. Geográficos
3. Del uso del producto

Plan de Mercadeo

Toda marca que pretende desarrollar o penetrar mercados debe en primera instancia
enfocar sus esfuerzos en un documento de trabajo que le sirva de guía para los
continuos esfuerzos a realizar normalmente en el período de un año (año comercial o
fiscal) de forma tal que le permita alcanzar sus objetivos propuestos.

35
Puntos importantes a incluir en el Plan:

Los puntos importantes que incluye un plan de mercadeo en un estudio de factibilidad

de proyectos de inversión son:

1. Investigar los aspectos básicos del mercado.

2. Conocer las estrategias y tácticas de la competencia.
3. Determinar el segmento de mercado.
4. Proyección de ventas.
5. Programa de Acción.
6. Los controles de las metas establecidas.

Mercado Meta

La primera parte del plan de mercadeo es definir el mercado meta que pueden ser
personas, hogares y empresas que necesitan el producto o servicio, Se debe definir la
forma en que se proyecta posicionar el producto, haciendo un estimado de las ventas
en cada uno de los años, Definiendo el porcentaje que tiene cada uno de los niveles
socioeconómicos a los cuales se orienta el proyecto.

El conocimiento del mercado meta se debe de enfocar en estos aspectos:

1. El número de consumidores o usuarios en ese segmento.
2. El canal de distribución que se utilizará.
3. El ingreso promedio percapita del segmento.
4. El precio de venta de la competencia.
Objetivos y Estrategias de Mercadeo
Los programas de mercadeo se deben comenzar con un conjunto de objetivos y
estrategias específicos para iniciar y guiar todos los esfuerzos.

El plan de mercadeo nace de dichos objetivos, que son necesarios, como

lineamientos para anticipar eventos futuros, las estrategias son necesarias para asignar
los recursos con el fin de alcanzar los objetivos propuestos.

36
Mezcla de Mercadeo
Consiste en la serie de instrumentos tácticos y controlables de la mercadotecnia que
mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere el mercado al cual se dirige.
Según Kotler, se utiliza para una mezcla de mercadeo las cuatro “P”

1. Producto: Definir cuáles son las características que hacen atractivo el producto o
servicio.
2. Precio: Que estrategia de precio se utilizará:
a. Precio alto, deja buenos márgenes de ganancia, con la condición que los clientes
son fieles a la marca y los productos están bien posicionados.
b. Precio medio: la mayoría de ofertantes se encuentran ubicados en esta
estrategia, en donde el precio es muy competitivo con la calidad.
c. Precio bajo: en esta estrategia existe poca lealtad y lo que importa es el precio.
3. Plaza: es determinar cómo se distribuye el producto entre los diferentes canales y
determinar el porcentaje por cada canal. Por ejemplo
a. Porcentaje de Las bodegas, b) las tiendas de conveniencia, c) las farmacias, d)
las pulperías, e) los supermercados.
4. Promoción: Cuales son los incentivos a corto plazo sobre el nivel de comunicación
o publicidad indirecta que se utilizará. Que incentivos proporcionará el proyecto
para estimular al consumidor o usuario. Pueden ser premios, descuentos, bandeo
de productos y otros. (Kotler & amstromg, 1996)

El uso de la mezcla tiene que visualizarse en una combinación de

funcionamiento entrelazado de las variables anteriores, mencionando en qué momento
entra a funcionar cada una de ellas y como se va a complementar una con la otra, sin
perder de vista las necesidades del mercado, principalmente del mercado meta donde
está enfocado el proyecto.

Presupuestos De Mercadotecnia
El presupuesto de mercadotecnia, incluye todas las actividades de la mezcla de
mercadeo, principalmente la cuenta mayor que sería la publicidad, que es la que dice

37
que existe un nuevo negocio (no hacer publicidad es no hacer negocio) igualmente se
deben estimar los presupuestos de investigación de mercados, promociones. Se debe
Definir qué porcentaje representan estas cuentas en relación a los ingresos del
proyecto.

Plan de Medios
La publicidad, son todas las actividades necesarias que se deben realizar para
presentar un nuevo producto en el mercado por medio de un plan de Medios que
especifica con exactitud dónde se colocarán los anuncios y que estrategia se
implementarán. El plan de medios debe ser una aplicación de los resultados de la
investigación de mercados realizada por el investigador en la industria del proyecto,
definiendo medios visuales, escritos, radiales y virtuales. (Televisión, prensa escrita,
revistas, radio, internet). A continuación, se presentan esquemas para elaborar planes
de medios.

Tabla 11 Plan de medios

Medio Ene Feb Mar Abr. May Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.

Diario escrito X X X X X X
Radio X X X X X X X
Televisión
Revistas
Páginas Web

Para cada uno de los medios, se define el procedimiento para pautar la compra de la
publicidad.

Promoción: La promoción son los medios que se utilizan para estimular la demanda
y reforzar la publicidad en un punto de ventas, como: exhibiciones y demostraciones,
degustaciones, muestras gratuitas, recordatorios y otros. Todo es parte de la misma
mezcla promocional y se incluye en el presupuesto de mercadotecnia.

38
Presupuesto de Medios:
El presupuesto es necesario para la realización del plan y el logro de los volúmenes de
venta proyectados.

Actividades Costo Total

Publicidad (por pauta en cada uno de los medios $.
detallados)
Promoción (por cada una de las actividades a realizarse
en la promoción $.
Total, de plan de medios $

Control de mercadotecnia

Es un proceso mediante el cual se miden y evalúan los resultados de las estrategias y

los planes de mercadotecnia y se toman medidas correctivas para garantizar que se
cumplan los objetivos, utilizando medios de formatos adecuados para lograr un
monitoreo de las actividades a realizar y lograr los objetivos propuestos, para lo cual
se diseñan esquemas de control como: ventas por semana, por mes, trimestrales,
gráficos de control, rutas de distribución; todos con el fin de lograr el cumplimiento de
los pronósticos de ventas.

En el estudio técnico se analizan elementos que tienen que ver con la ingeniería
básica del Producto y/o proceso que se desea implementar, para ello se tiene que
hacer la descripción Detallada del mismo con la finalidad de mostrar todos los
requerimientos para hacerlo funcionarle. Por lo que es necesario determinar la
ubicación y el tamaño óptimo de la planta; los cuales deben de justificar la producción
y el número de consumidores que se tendrá.

Con cada uno de los elementos que conforman el estudio técnico se elabora un
análisis de las inversiones en: activos fijos, maquinaria, equipo, para posteriormente
conocer la viabilidad económica del mismo.

39
 ESTUDIO TÉCNICO

El Estudio Técnico de un proyecto de inversión consiste en diseñar la función de: la

producción óptima, con la mejor utilización de los recursos disponibles para elaborar
el producto deseado, sea éste un bien o un servicio. “En resumen, se pretende resolver
las preguntas referentes a dónde, cuándo, cuanto, cómo y con qué producir lo que se
desea, por lo que el aspecto técnico operativo de un proyecto comprende todo aquello
que tenga relación con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto”

El estudio técnico contiene:

Estudio básico: abarca la localización del proyecto, el tamaño, procesos productivos

y la adquisición de maquinaria.

Localización del proyecto: Consiste en fijar desde el punto de vista económico el

establecimiento de la dimensión de la planta para determinar la capacidad productiva;
es necesario definir donde se va a producir y considerar la localización del proyecto
teniendo en cuenta la fuente de insumos (materia prima, energía, mano de obra);
también se debe analizar el mercado de los productos.

Tamaño del proyecto: Este se califica en base a elementos como: la cantidad de

unidades de venta, cantidad de personal necesario, área de construcción, por la
capacidad de producción y requerimientos de los bienes tenga el proyecto y el
demandante respectivamente y otras variables cualitativas.

Procesos productivos: Se refiere a los procesos de transformación aplicados en el

proyecto para la fabricación de los bienes o servicios, donde las materias primas se
transforman en productos terminados y se analizan varios tipos de procesos
productivos.

40
Adquisición de maquinaria y equipo: En base a la capacidad productiva definida
de acuerdo a la demanda determinada en el estudio de mercado, se determina la
necesidad de maquinaria y equipo.

Estudio Adicional: sobre las obras físicas (construcciones y/o adaptaciones),

organización y calendario de construcción y actividades. Abarca lo concerniente a la
inversión en terrenos, planos y programas de construcción e instalaciones. Además se
elabora un Calendario de actividades en el cual deberá establecer un programa que
indique con exactitud los tiempos óptimos para la evaluación de las diferentes etapas
del proyecto.

Elementos del estudio técnico

Los elementos que constituyen un estudio técnico en un proyecto de inversión, se

analizan a continuación.

1. Localización de la planta:

Una decisión elemental en el desarrollo de un proyecto de inversión es determinar la

localización donde quedará instalada la planta de producción del proyecto; ya que una
vez establecida la planta muy rara vez se cambia de local y también trae repercusiones
grandes en la inversión de capital, por lo que se deben de analizar con mucho detalle
las diferentes alternativas y seleccionar la alternativa donde resulte más económico y
sea un factor de éxito. En la evaluación de las diferentes alternativas de localización
se analizan elementos como: el servicio de transporte y carga, disponibilidad e mano
de obra, cargas tributarias de la localidad, la receptividad de la comunidad.

Se realizan varios pasos para definir la mejor localización de planta:

a. Determinar la Macro y micro localización.

b. Análisis de los factores que influyen en la localización.
c. Evaluación cuantitativa de los factores de localización de planta.
d. Evaluación cualitativa de factores de localización de puntos de venta.

MACROLOCALIZACION: Hoy en día por medio de tecnología de la información y la

comunicación se han acercado las distancias en cualquier parte del mundo; por lo que

41
un proyecto de inversión, sin importar donde se habrá de realizar, se puede encontrar
con facilidad, ya sea de manera física o virtual; por lo que un proyecto en nuestra
localidad, se dará a conocer a nivel mundial por medio de: una carta o mapa del
continente americano, un mapa de la región centroamericana, un mapa del país, del
departamento, del municipio y la ciudad.

MICROLOCALIZACION: Consiste en detallar con precisión previo un profundo

análisis el lugar exacto donde se establecerá el proyecto, considerando todas las
ventajas para el logro de las metas; por lo que en primer lugar se analizan los
diferentes factores que influyen en la localización los cuales se detallan en la siguiente

Tabla 12.

Tabla 12 Factores de localización y sus elementos

Factores geográficos Factores sociales Factores Factores económicos
institucionales
Elementos Elementos Elementos Elementos
Aceptación de la Aspectos Legales Costo de materia
Cercanía de proveedores
comunidad prima
Cercanía de Fuentes de Costo de mano de
Flujo de personas Seguridad
Abastecimiento obra
Cercanía del Mercado Los desechos Costo de Energía
Medios de Transporte
eléctrica
Abundancia de agua Disponibilidad de Mano de Desarrollo de la
Costo de Agua
Obra zona
Clima
Disponibilidad de Energía Medio ambiente Costo de terrenos

Vulnerabilidad Medios de Comunicaciones Permisos Costos de Transporte

Acceso Nivel económico de la zona Impuestos

Terrenos Infraestructura
Vías de Comunicaciones Escuelas
Competencia cercana Hospitales
Elaboración propia

Evaluación de variables cuantificables de localización:

Para definir el lugar ideal para la localización del proyecto, se realiza una evaluación
de diferentes alternativas a través del método de evaluación por puntos, asignando un

42
peso a los factores más importantes relacionados con el proyecto que se consideran
significativos para determinar el lugar ideal para la localización, como se muestra en
la Tabla 13.

De la cantidad de elementos relevantes de cada factor detallados en la Tabla

13 se eligen los más determinantes para la localización del proyecto para asignarles
el peso según el orden de importancia de cada elemento y al sumar todos los pesos
totaliza un valor de cien.

Tabla 13 Cuantificación de elementos de localización

FACTORES PESO
Cercanía de los proveedores 8
Disponibilidad de mano de obra 12
Cercanía del mercado 5
Vías de comunicación 5
Costo de materia prima 14
Medios de comunicación 6
Costo de mano de obra 10
Medios de transporte 5
Seguridad 5
Costos de terrenos 10
Infraestructura 5
Servicios públicos 5
Costo de energía eléctrica 10
Total 100
Elaboración propia

Después de identificar los elementos más significativos y asignarles un peso de acuerdo a su importancia
para la localización del proyecto, se asigna una calificación a cada uno de estos elementos que se puede considerar
en una escala de 1 a 10 donde 1 es deficiente y 10 es favorable en comparación con el sitio ideal y se determina
una calificación ponderada para cada uno de los elementos calificados, como se muestra en la

Tabla 14

Tabla 14 Evaluación de elementos cuantificables método por puntaje

Alternativa 1 Alternativa 2
Elementos de evaluación PESO calificación calificación
calificación Calificación
ponderada ponderada
Cercanía de los
8 4 32 8 64
proveedores
Disponibilidad de mano
12 6 72 7 84
de obra

43
 Cercanía del mercado 5 7 35 5 25
Vías de comunicación 5 3 15 8 40
Costo de materia prima 14 8 112 9 126
Medios de comunicación 6 4 24 9 72
Costo de mano de obra 10 7 70 8 70
Medios de transporte 5 5 25 6 30
Seguridad 5 2 10 7 50
Costos de terrenos 10 7 70 6 60
Infraestructura 5 5 25 8 40
Servicios públicos 5 5 25 7 35
Costo de energía eléctrica 10 5 50 6 60
Total 100 565 756
Elaboración propia

La suma de los pesos asignados a los elementos debe totalizar la cantidad de cien.

La calificación pondera se determina multiplicando el peso de cada elemento

por la calificación asignada al mismo, considerando la alternativa con mayor puntaje
sume, como la elegida.

MÉTODO DE EVALUACIÓN DE FACTORES NO CUANTIFICABLES:

Son técnicas subjetivas utilizadas para poder emplazar una planta que sólo consideran
factores cualitativos y no cuantificables. Entre los que se encuentran tres métodos:

1. Antecedentes Industriales
2. Factor Preferencial
3. Factor Dominante

Método de Antecedentes Industriales: Se basa en la suposición que si en la zona

existe una planta industrial similar, esta será adecuada para el proyecto, “Si es bueno
para aquellos, será bueno para nosotros”, es un análisis muy estático, pueden haber
mejoras, oportunidades en otras alternativas.

Método Preferencial: Se fundamenta en la preferencia personal de quien decide

(Inversionista), el deseo de vivir en un lugar determinado puede relegar en prioridad
a los factores económicos al adaptar la decisión final.

44
Método Factor Dominante: Esta no es una técnica, es un concepto que no otorga
alternativas a la localización como puede ser una minería, petróleo, que condicionan
la ubicación.

Localización de un punto de venta

La localización de un punto de venta para comercializar un producto, se determina

evaluando factores que no difieren en su esencia de los estudiados en la localización
de una planta industrial, aunque siempre existen particularidades que se señalan
principalmente si son fundamentales para los ingresos del proyecto por su venta
directa, primero se deja a criterio de la motivación personal del empresario observar
las bondades del lugar, o se determina la ubicación de un negocio minorista a través
de la decisión secuencial de la micro localización. Los elementos adicionales son:

1. El nivel socio económico de la población,

2. la migración en la zona de cobertura
3. El estilo de vida de la población
4. La capacidad de compra
5. El nivel de empleo
6. El tipo de vivienda
7. El nivel educacional
8. Las leyes tributarias y permisos
9. Costo de transporte
10. Cercanía de la Competencia
11. Tráfico vehicular
12. Tráfico peatonal.

Con los elementos anteriormente mencionados, se logra una micro localización

de un punto de ventas con un análisis más concreto para tomar una decisión
importante para facilitar el acceso de los clientes al producto.

Para algunos tipos de producto, como los productos de especialidad, productos

industriales, no se requiere el análisis anterior, pero, si para los productos populares o
de consumo masivo. La accesibilidad es fundamental para la ubicación de un local
comercial como: medios de transporte, congestionamiento de tránsito,
estacionamiento. También se debe tomar en cuenta que unos factores se deben buscar
y otros evitar dependiendo de las características del negocio, como: un producto

45
comestible que no debe estar cerca de un hospital; o un centro escolar cerca de un
bar, o también un producto que contamine el ambiente no se puede ubicar cerca de
una zona residencial.

2. El proceso de elaboración de producto o servicio

El proceso de producción de un producto o de un servicio, es el procedimiento técnico

que se utiliza en el proyecto para obtener bienes y servicios a partir de materias primas
o insumos, siendo un conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar el
producto o prestar un servicio, donde se conjugan la maquinaria, la materia prima, los
insumos y el recurso humano necesarios para realizar el proceso.

Con este proceso se pretende describir la secuencia de operaciones que llevan

a completar la elaboración de un producto terminado o un servicio. En él se pueden
incluir tiempos y requerimientos; y para su mejor presentación y entendimiento del
proceso se sugieren los diagramas de flujo los cuales sirven para mostrar los espacios
y la transformación de los materiales hasta llegar a su última presentación.

Pasos a seguir en el proceso de elaboración de un producto o servicio

Descripción del proceso productivo

Se describe en detalle todo el proceso productivo de manera sistemática y secuencial
desde el recibimiento de la materia prima con todo el proceso de preparación de la
misma, seguido del proceso de transformación de esta, sin omitir ningún paso ni
material o componente del producto o servicio; no obviando en el proceso detallar las
actividades que requieren uso de maquinaria, equipos y herramientas menores,
igualmente todas las actividades de envasado, o acabado final de producto o servicio.
Todas las actividades que se detallan en el proceso, deben ser medidas en tiempo de
realización de cada una de ellas. Después de describir muy detalladamente el proceso
productivo o proceso a seguir en la prestación de un servicio, se representa
gráficamente en un flujo grama de proceso, según se muestra en la Ilustración # 15.

Elaboración del diagrama de componentes del producto o servicio:

46
En consecuencia, con la descripción del proceso de elaboración de un producto o
servicio, se describen todas las partes identificadas por medio de un código asignado
a cada una de ellas estas partes son las que conforman el producto o servicio,
mostrándolas en un diagrama de componentes, cada una de estas partes se identifica
en el proceso de elaboración con la secuencia de todas las actividades a realizar en
cada una de estas partes. En la Ilustración 1 se muestra un ejemplo de de un
producto con todas sus partes o componentes y el listado de descripción de las mismas
con su código respectivo.

Ilustración 1 Diagrama de componentes del producto

LISTA DE COMPONENENTES
CÓDIGO DESCRIPCIÓN
01-A Cabecera
01-B Piecero
01-C Baranda frontal
01-D Baranda estacionaria
01-E Soporte de colchón
01-F Base frontal
01-G Base trasera
01-J1 Frente de gaveta
01-J2 Lateral derecho gaveta
01-J3 Lateral izquierdo gaveta
01-J4 Tapón de gaveta
01-J5 Fondo de gaveta Fuente: (Medina & Paz, 2011)

Ilustración 2 Flujo grama del proceso del producto o servicio

Inicio
Torneado 12
min.

Inspección 3 min.

Espera al 15
transportador min.

Al almacén 6 min.

Fuente: (Medina & Paz, 2011)

Simbología del proceso de producción
Embarque 2 min.

47
A continuación, se explica la simbología utilizada en el flujo grama de proceso.

Operación. Significa que se efectúa un cambio o transformación en algún

componente del producto, ya sea por medios físicos, mecánicos o químicos, o
la combinación de cualquiera de los tres.
Transporte. Es la acción de movilizar de un sitio a otro algún elemento en
determinada operación o hacia algún punto de almacenamiento o demora.
Demora. Se presenta generalmente cuando existen cuellos de botella en el
proceso y hay que esperar turno para efectuar la actividad correspondiente. En
ocasiones, el propio proceso exige una demora.
Almacenamiento. Tanto de materia prima, de producto en proceso o de
producto terminado.
Inspección. Es la acción de controlar que se efectúe correctamente una
operación, un transporte o verificar la calidad del producto.
Operación combinada. Ocurre cuando se efectúan simultáneamente dos de las
acciones mencionadas.

3. Identificación de la maquinaria, equipos y tecnología:

Para identificar la maquinaria y equipo que el proyecto requerirá es importante tomar
en cuenta todos los elementos que involucren a la decisión. Como ser la demanda del
producto, tipo de producto y la tecnología necesaria para la elaboración de este
producto, La información que se obtenga será necesaria para la toma de decisiones y
para las proyecciones ya que es importante considerarla dentro de la inversión del
proyecto. La selección de la maquinaria y equipos necesarios en el proceso de
producción de un bien o los equipos necesarios en el proceso de la prestación de un
servicio, requiere de la información detallada de las actividades a realizarse, las cuales
se definen en la descripción del proceso productivo o la descripción del proceso de un
servicio.

Balanceo de maquinaria

Balanceo: Consiste en determinar la cantidad de maquinaria necesaria para realizar las

operaciones necesarias según el proceso productivo o el proceso de realización de un
servicio, que conforme la capacidad para alcanzar las metas establecidas. En la
siguiente Tabla 15 se enlistan las actividades descritas en el flujo grama de proceso
con sus respectivos tiempos por actividad, los tiempos están expresados en minutos.
48
 Tabla 15 Balanceo de Maquinaria
Equipo
Lijadora Lijadoras
Operación Canteadora Router Sierra Taladro de
de banda manuales
pintura
CABECERA
Cortado
Cantos
4 5 8
Perforado 2
Bocelado 3
2 24
Lijado
Decorado
10
Pintado
Ensamblado
Colocar
SOPORTE DE
COLCHÓN
Cortado
Bocelado
2 5
Lijado 1 7
8 11
Perforado
6
Pintado
8
TOTAL,
3 14 7 14 23 10 35
MINUTOS

Para estimar la cantidad de maquinaria que se necesita para las actividades que
requieren el uso de una Sierra canteadora, según el ejemplo de la

Equipo
Lijadora Lijadoras
Operación Canteadora Router Sierra Taladro de
de banda manuales
pintura
CABECERA
5
Cortado 2 4
Cantos
Perforado 2 8 24
Bocelado 3
Lijado
Decorado
Pintado 10
Ensamblado
Colocar
SOPORTE DE
COLCHÓN
2
Cortado 1

49
 Bocelado 8 11
Lijado 5 7
Perforado
Pintado 6
8

TOTAL,
3 14 7 14 23 10 35
MINUTOS
Tabla 15 y tomando en consideración que el tiempo estándar que se trabajará
será de 8 horas diarias que representan 480 minutos, y que la maquina canteadora se
utiliza 3 minutos en el proceso de las piezas de cabecera y soporte de colchón; y
suponiendo que se elaboraran 300 piezas de los componentes mencionados, Se
estimará la capacidad de maquinaria necesaria de la siguiente manera:

Formula: Producción diaria en unidades = Tiempo disponible al día

Ciclo de tiempo requerido por unidad

Producción diaria en unidades = 480 minutos = 160 piezas

3 minutos

La capacidad de producción diaria de esta máquina es de 160 piezas y se

necesita producir 300 piezas, se puede observar que no alcanza a cubrir las 300 piezas
que se requiere producir diariamente, por lo que se necesitará 2 máquinas canteadoras
para cubrir la necesidad de producción. También se puede demostrar si la capacidad
de la maquina es adecuada o no, por medio del tiempo máximo permitido.

Formula: Tiempo máximo disponible = Tiempo disponible por día_________

Para lograr la capacidad deseada Cantidad necesaria de Unidades al día
= 480 minutos = 1.6 minutos por unidad
300 unidades
Los 1.6 minutos por unidad demuestra que es inferior a los 3 minutos que necesita la
maquina por pieza. Si tómanos el tiempo estándar para estimar la cantidad de
maquinaria necesaria se utilizará la siguiente fórmula:

Cantidad de maquinaria necesaria = (Tiempo por unidad) (Unidades al día)

Tiempo disponible al día
= 3 minutos X 300 unidades
480 minutos
= 1.875 maquinaria = 2 máquinas.
Este cálculo se elabora por cada uno de los tipos de maquinaria que se requiere en las
diferentes actividades. A continuación, se muestra

50
Tabla 16 y Tabla 17, que tienen los elementos mínimos a identificar para la
MAQUINARIA PROVEEDOR CANTIDAD COSTO TOTAL
Sierra de banco Apache sales 1 $6,000.00
Sierra de cinta Apache sales 1 2,500.00
Router industrial Apache sales 1 1,500.00
Canteadora Apache sales 1 1,900.00
Lijadora de banda Apache sales 1 1,500.00
Lijadora de Paneles Apache sales 1 11,500.00
Totales 24,900.00
determinación de la maquinaria y equipo, mismo que será respaldado por una
cotización que muestra además las dimensiones del bien, su capacidad, consumo de
energía, infraestructura necesaria para su habilitación, los cuales aportarán
información relevante:

Tabla 16 Descripción de adquisición de maquinaria

MAQUINARIA PROVEEDOR CANTIDAD COSTO TOTAL
Sierra de banco Apache sales 1 $6,000.00
Sierra de cinta Apache sales 1 2,500.00
Router industrial Apache sales 1 1,500.00
Canteadora Apache sales 1 1,900.00
Lijadora de banda Apache sales 1 1,500.00
Lijadora de Paneles Apache sales 1 11,500.00
Totales 24,900.00
Fuente (Medina & Paz, 2011)

Tabla 17 Descripción de adquisición de equipo y herramientas

EQUIPO Y HERRAMIENTAS PROVEEDOR CANTIDAD COSTO TOTAL
Lijadoras manuales pequeñas Makita 4 $ 200.00
Lijadoras manuales grandes Makita 2 300.00
Pistolas de pintar Indumar 3 5,800.00
Taladros manuales Indumar 2 300.00
Pares de prensas Indumar 20 3,300.00
TOTALES 9,900.00

Una vez determinada la maquinaria, equipos y herramientas necesarias para la

elaboración del producto o servicio. Se determina la cantidad de mobiliario y equipos
necesarios para las áreas administrativas y de ventas, basándose en la estructura
organizativa del proyecto, y en la descripción de puestos. Como se detalla en el
ejemplo de las Tabla 18 y Tabla 19

51
Tabla 18 Adquisición de Mobiliario y equipo de oficina
DESCRIPCION CANTIDAD VALOR MONTO TOTAL VIDA ÚTIL
Escritorios modulares 5 $100.00 $500.00 5 años
Un escritorio /recepción 1 100.00 100.00 5 años
Archivo de metal 2 175.00 350.00 5 años
Silla ejecutiva 2 150.00 300.00 5 años
Silla secretarial 3 15.00 45.00 1 año
Computadoras de 5 350.00 700.00 5 años
escritorio
Refrigeradora 4 pies 1 150.00 150.00 5 años
Totales $ 2,145.00

Tabla 19 Adquisición de Mobiliario y equipo de Ventas

DESCRIPCION CANTIDAD VALOR Monto total VIDA ÚTIL

Escritorios modulares 2 $ 100.00 $ 200.00 5 años
Computadora 1 600.00 600.00 5 años
Archivo de metal 1 150.00 150.00 5 años
Silla ejecutiva 2 80.00 160.00 1 años
Aire acondicionado 1 300.00 300.00 5 año
Oasis 1 100.00 100.00 1 años
Sub total mobiliario $1,510.00
Equipo de reparto 15,000.00 5 años
Total $16,510.00
4. Identificación de materias primas y suministros del proyecto

Se debe Determinar el abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de materias

primas que se requiere para el desarrollo del proyecto. De ahí la importancia de
conocer a los proveedores, precios, cantidades de suministros e insumos respaldado
por cotizaciones para establecer un compromiso y la forma de compra de productos
industriales que se utilizarán en la producción. Determinar la adquisición de materias
primas y suministros, en calidad y cantidades y el tipo de compra; se basa en la
descripción del producto o servicio y el proceso de elaboración; donde se estipula
detalladamente, los componentes que integran el producto y las materias primas o

52
suministros requeridos para cada uno de estos componentes. También se debe
verificar que estas materias primas o suministros están disponibles en el mercado, y
conocer los proveedores de los mismos. En la Tabla 20 se propone el cuadro que
esquematiza la información necesaria para el análisis las necesidades de materia prima
o materiales.

Tabla 20 Detalle de Materia prima e insumos

PRESENTACION (a
INSUMO UNIDAD DE MEDIDA
granel, envasado,
PROVEEDOR (Especificaciones de la ( litros, m³, Metros,
encostalado, cajas,
materia prima) kilos, )
liquido)
Dixie Plywood MDF Laminas Laminas 4’ x 8’ x1’’
Aserradero El Madera de pino de Tablas Pies³
Remolino grado
Foam Inc. Microfoam Rollo Yardas
Canasa Caja de cartón Cajas Unidad
3M Tape (Yardas) Rollos yardas
Poliplast Plástico de empaque Rollos yardas

5. Determinación de mano de obra directa

La mano de obra necesaria se determina en base las actividades del proceso productivo
y el tiempo promedio utilizado en la realización de cada una de estas actividades y
consideran la cantidad de productos o servicios a realizar. En ejemplo explicado en la
Tabla 21 y Tabla 22, se presenta la forma de cálculo de la necesidad de personal de
mano de obra directa; en la columna de actividades se enlistan todas las actividades
que requieren mano de obra para realizarlas. La siguiente columna indica el tiempo
que se estimó para cada de las actividades en el proceso productivo; la columna “Horas
hombre” se define convirtiendo el tiempo estándar a horas hombre; Si el tiempo
estándar por actividad está expresado en minutos, se divide este tiempo estándar
entre 60 minutos para convertirlo en horas hombre. Si dicho tiempo estándar se
expresa en segundos, se dividirá entre 3,600 segundos que tiene una hora. Se agrega
una columna donde se detalla la producción mensual en unidades de producto o
servicio; esta cantidad de producción mensual se multiplica por la cantidad de horas
hombre y el resultado es la cantidad de horas mensuales que se requieren de trabajo

53
de mano de obra directa. Para estimar con exactitud la mano de obra necesaria, se
requiere además considerar la eficiencia con la que se trabajará; Por ejemplo:
¿Cuántas horas se trabajan al mes en una jornada de 8 horas diarias? La respuesta
se determina de la siguiente manera: Se trabajan 44 horas a la semana según Ley.
Multiplicando 44 horas semanales por 4.33 semanas que tiene el mes, tenemos un
resultado de 190.52 horas trabajadas; pero, este resultado no considera los tiempos
ociosos, por lo que se requiere determinar un porcentaje de eficiencia laboral
determinado los tiempos ociosos como se muestra en el siguiente ejemplo:

Tabla 21 cálculo del tiempo laboral de mano de obra directa

Tiempos ociosos a considerar por día: Minutos

Preparación personal antes de iniciar las labores del día 10
Uso del baño (cuatro veces) 32
Tomar agua (5 veces) 10
Tiempo utilizado antes y después del almuerzo 15
Atrasos por problemas de maquinaria y tecnología de comunicación 20
Tiempo de preparación antes de la salida de labores 10
Total tiempo ocioso en un día de labores 97
Tiempo de trabajo expresado en minutos en un día:
(8 horas diarias X 60) = 480 minutos

Porcentaje de tiempo ocioso (97 minutos ÷480 minutos) = 0.20 o sea un 20% de
ociosidad. Este resultado nos indica que el porcentaje de eficiencia de trabajo en este
ejemplo es de 80% (100% - 20%), que representa, 152.4 horas en horas efectivas
laborables al mes (190.52 horas mensuales X 80%)

54
 Tabla 22 cálculo del personal necesario mano de obra directa

1 2 3 4 5 6
Mano de
obra
requerida
por
Produc actividad
Tiempo ción Horas Columna 5
en Horas Mensu mensuales / Horas
Tiempo Hombre al requeridas efectivas de
Estándar (Column (unidad (Columna 4 x trabajo al
Actividad (minutos) a 2 /60) es) Columna 3) mes)
Barandas 23 0.383 947 363 2.38
faldón 47 0.783 947 742 4.87
Cabecera 38 0.633 947 600 3.94
faldones y vendas 23 0.383 947 363 2.38
soporte de colchón 13 0.217 947 205 1.35
Personal Requerido 15

Horas trabajadas al mes 190.52

80% de eficiencia 0.80
Horas reales trabajadas 152.416

En el ejemplo se ha determinado que se necesitan 15 empleados de mano de obra

directa.

6. Determinación del personal administrativo y de ventas necesario

De acuerdo a la estructura organizacional definida en el organigrama, y la descripción

de puestos de todas las áreas funcionales de esta estructura organizativa, se detalla
el personal que cubrirá cada uno de estos puestos. Ejemplo en la Tabla 23.

Tabla 23 Detalle del personal administrativo y de ventas

CARGO CANTIDAD SUELDOS
Gerente General 1 $ 1,000.00
Gerente de Producción 1 750.00
Gerente de Ventas 1 800.00
Gerente de Compras 1 600.00
Gerente de Recursos Humanos 1 700.00
Secretaria/Recepcionista 1 300.00
Contador 1 600.00

55
 Encargado de mantenimiento 1 400.00
Motorista 1 400.00
Conserje 1 300.00
Bodeguero 1 300.00
Supervisores 5 350.00
7. Distribución de la planta

La distribución de la planta es la que nos proporciona las condiciones de trabajo

aceptables y permite la operación más económica y bienestar para los trabajadores.
Una buena distribución del equipo en la planta corresponde a la distribución de las
máquinas, los materiales y los servicios complementarios que atienden de la mejor
manera las necesidades del proceso productivo y asegura los menores costos y la más
alta productividad. Es importante considerar todos los elementos necesarios para el
desarrollo del proyecto, como lo es la maquinaria, equipo, personal, materia prima,
almacenamiento y otros e identificar los espacios y recorridos que permitan que los
materiales y las personas desempeñen sus actividades con todas las comodidades y
seguridad.

Objetivos de la distribución de planta

1. Definir la mejor ordenación de las áreas de trabajo, la maquinaria y los equipos
con el fin de realizar el trabajo con mayor eficiencia y con una mayor seguridad
y satisfacción para el personal.
2. Integrar totalmente todos los aspectos que afectan la distribución, para obtener
una visión de todo el conjunto.
3. Reducir las distancias del movimiento de las materias primas y materiales a lo
largo del proceso de transformación.
4. Definir ordenadamente el flujo de circulación del trabajo a través de la planta.
5. Determinar la mejor utilización del espacio físico de acuerdo a sus dimensiones.
(alto-ancho-largo).
6. Definir las áreas de trabajo buscando la seguridad y bienestar para el
trabajador.
7. Diseñar la distribución de manera flexible ante posibles cambios y formas.

Tipos de distribución

56
 El diseño y distribución de la planta depende del flujo de trabajo a realizarse a
lo largo del proceso productivo y al tipo de operaciones o actividades que han de
realizarse en dicho proceso.

Las operaciones de las empresas que producen bienes o prestan servicios

pueden clasificarse en dos tipos básicos: Operaciones intermitentes y operaciones
continuas, dependiendo del grado de estandarización del producto o el volumen de
producción.

Las operaciones intermitentes se caracterizan por: poco volumen, equipo

de utilización general, operaciones intensivas de mano de obra, el flujo de producto
puede interrumpirse, mescla considerable de productos y elementos producidos por
orden. (Evertt E. Adam, 1988)

Las operaciones continuas de conversión se caracterizan por: un gran

volumen de producción, equipos con fines específicos, operaciones intensivas en
máquinas, un flujo ininterrumpido en la producción, cambios mínimos en la
programación, poca mezcla de productos y elementos estándar hechos para enviar a
bodegas. Como la mayoría de los procesos de conversión las operaciones de los
servicios son intensivos en mano de obra, estos se consideran intermitentes y no
continuos. (Evertt E. Adam, 1988)

Los diseños de distribución de planta incluyen la ubicación de los diferentes

departamentos, los lugares de trabajo y el equipo que conforman el proceso productivo
de un bien o de un servicio. Los tipos de distribución básicos de describen a
continuación:

1. Distribución por Procesos: Se utiliza para la manufactura de piezas en

pequeños grupos o lotes, y para la producción de una gran variedad de piezas
de diferentes tamaños o formas, una característica de las operaciones
intermitentes. El personal y los equipos que realizan una misma función se
agrupan en una misma área. Las distintas piezas se mueven de un área a otra,
de acuerdo con la secuencia de operaciones establecida en el proceso
productivo.

57
 2. Distribución por producto: Este tipo de distribución es adecuada para la
fabricación de un producto estándar, que generalmente se produce en grandes
volúmenes, esta característica se identifica en las operaciones continuas, en
donde cada uno de los componentes o partes del producto tiene la misma
secuencia en las operaciones del flujo productivo.
3. Distribución por posición fija: Este tipo de distribución se diseña cuando se
trata de la fabricación de un producto que no es posible moverlo debido a su
tamaño, forma o peso u otra característica especial; en este tipo de distribución
el producto permanece en un solo sitio y el equipo y las herramientas y el
trabajo humano se trasladan hasta este sitio. (Evertt E. Adam, 1988)

Se emplea en procesos productivos por proyectos. Ejemplos: construcción de casas,

barcos, obras de ingeniería (puentes, túneles) aeronáutica, vehículos espaciales.

4. Distribución por células de trabajo: Es una combinación de distribución de

planta por proceso y por producto. Se basa en la agrupación de productos con
las mismas características en grupos o células y asigna grupos de máquinas y
trabajadores para la producción de cada grupo.
Ilustración 3 DISEÑO DE PLANTA POR PROCESOS

Almacén
de
producto
terminado
58
 OTROS COSTOS: Cualquier costo no especificado en los anteriores, como las
instalaciones, acondicionamiento del local, los cuales se deben determinar en los
presupuestos de inversión.

8. Presupuestos de inversión en activos fijos

El análisis de costos que se presenta como conclusión del estudio técnico consiste en
la determinación y distribución de los costos de inversión fija y diferida en términos
totales.

Presupuesto de Inversión Fija: Terreno, edificio, obra civil, maquinaria y equipo

principal, equipo auxiliar y de servicio, mobiliario y equipo de oficina.

Presupuesto de Inversión diferida: Gastos de instalación (instalaciones eléctricas,

hidráulicas, sanitarias, aire comprimido y otras).

La siguiente Tabla 24 muestra un ejemplo de presupuestos de inversión del proyecto

con los datos de los costos de adquisición de los activos fijos determinados en las
tablas de la No.16 a la No.19.

Tabla 24 Presupuesto de inversión en activos fijos

Descripción Monto
Inversión fija
Maquinaria (Tabla 16) $24,900.00
Equipos y herramientas (Tabla 17) 9,900.00
Mobiliario administrativo (Tabla 18) 2,145.00
Mobiliario departamento de ventas (Tabla 19) 1,510.00
Equipo de reparto (Tabla 19) 15,000.00
Terreno 250,000.00
Edificio 600,000.00
Presupuesto de inversión fija $903,455.00
Inversión diferida:
59
Gastos de instalaciones 10,000.00
Total presupuesto de inversión $913,455.00

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 Bibliografía
Medina, A., & Paz, E. (2011). Formulación y evaluación de Proyectos (2a ed.). UTH.
Sapag Chain, N. (2011). Proyectos de Inversión, Formulación y Evaluación (Segunda
ed.). Santiago: Pearson Educación.
Vaca Urbina, G. (2010). Evaluación de Proyectos (Sexta ed.). México, México: McGraw
Hill.

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