¿ASCENDER AL MEJOR VENDEDOR?

1. Antecedentes

Dentro de un equipo de ventas de la empresa BBO (Bebidas Bolivianas), existe el vendedor

estrella, que se destaca por sus resultados, cumplimiento de objetivos (volumen y coberturas)
y sobre ejecución de los mismos.

BBO se encuentra en busca de un Supervisor de Ventas para la zona norte de Santa Cruz y está
evaluando diferentes alternativas.

2. Problema a resolver

¿Cómo determinar si el vendedor estrella debe ser promovido a supervisor de venta?

3. Alternativas a resolver

Muy importante que el gerente, recursos humanos y las personas involucradas al puesto,
deben tener bien claro el perfil del cargo, y en base a eso buscar al candidato que más se
ajuste al perfil. Muchas veces el hecho de ascender al mejor vendedor o no depende de varios
factores como:

 Cultura de la empresa
 Rubro de la empresa
 Perfil del cargo, capacidades y habilidades del candidato

Partiendo de lo mencionado y de los antecedentes del caso en particular, las alternativas a

resolver son las siguientes:

 Evaluación temporal de promoción interna para medir capacidades en el puesto.

 No promover al vendedor y otorgarle un nuevo canal de ventas.
 Promover al vendedor estrella capacitándolo en el puesto.

4. Pros y contras de cada decisión

Evaluación temporal de promoción interna para medir capacidades en el puesto.

Ventajas Desventajas
 Conocimiento de la empresa (rutina,  Decrecimiento temporal del
tareas, cultura y valores) volumen de ventas.
 Conocimiento del mercado (rubro)  Inversión de tiempo y gastos para
 Motivación a crecimiento dentro de contratación de un nuevo vendedor
la empresa  Cambio de enfoque el cual requiere
 Determinar que cumple con el perfil nuevas habilidades
del puesto.  Inversión de tiempo en capacitación
No promover al vendedor y otorgarle un nuevo canal de ventas

Ventajas Desventajas
 Retribuimos al vendedor con un  Tiempo del vendedor cubriendo más
mayor número de clientes, por tal canales de venta
motivo aumentan sus comisiones
mantenemos motivado al vendedor.
 Aumentan las ventas de la empresa.

Promover al vendedor estrella capacitándolo en el puesto

Ventajas
 Conocimiento de la empresa (rutina,
tareas, cultura y valores)
 Conocimiento del mercado (rubro)
 Motivación a crecimiento dentro de
la empresa
Desventajas
 Inversión de tiempo en capacitación
 Decrecimiento de volumen de
ventas
 Inversión de tiempo y gastos para
contratación de un nuevo vendedor
 Cambio de enfoque el cual requiere
nuevas habilidades

5. Elección de la decisión

No promover al vendedor y otorgarle un nuevo canal de ventas

El ascenso del vendedor a supervisor de ventas puede traer muchos problemas debido a que
no tiene las competencias para una jefatura y tomaría un costo extra realizar al ascenso y del
mismo modo bajarían los volúmenes de venta.

Por todo lo mencionado se recomienda no ascender al vendedor, pero otorgarle al mismo un

nuevo canal de ventas que le permita incrementar sus comisiones y por ende incrementar las
ventas de la empresa manteniendo motivado al vendedor y generando un ambiente laboral
competitivo.