UNIVERSIDAD NACIONAL

“PEDRO RUIZ GALLO”

FACULTAD DE
(TAREA 5)

 ALUMNO:

 170460 C Calle Litano Mariela Geraldini

 174520 K Niño Ventura Ricardo Anderson
 185562A Ojeda Rodriguez Jhon Hansel

 DOCENTE:
Ing. Jorge Luis Álvarez Deza

 ASIGNATURA :
Economía Agrícola

 SEMESTRE ACADÉMICO:
2021 – II

Lambayeque, enero 2022

 CONCEPTO DE
COMERCIALIZACIÓN.
La comercialización es el conjunto de actividades desarrolladas para facilitar la venta y/o
conseguir que el producto llegue finalmente al consumidor también algunos autores
exponen que la comercialización es el conjunto de acciones y actividades empresariales,
encaminadas a mejorar las condiciones de venta de un producto o servicio dentro del
mercado (Caurin, 2018). Se entiende por comercialización al control y planificación que
gestiona una empresa, para facilitar el proceso de venta y llevar el producto hasta el
consumidor (Economipedia, 2020).
Siendo el intercambio comercial, la actividad de comprar y vender mercancías entre dos
contrayentes, este acto es fundamental en el comercio y tiene un impacto en el mercado
de bienes, servicios y la propiedad intelectual.
La comercialización es una práctica muy antigua, en sus comienzos se utilizaba el trueque
como una forma de intercambio, para conseguir esos productos a los que no se tenía
acceso. Desde la antigüedad hasta nuestros días, la comercialización ha ido
evolucionando, y uno de los factores que ha favorecido el comercio, han sido los tratados
comerciales.
Comercializar un producto consiste en encontrar para él la presentación y el
acondicionamiento que lo vuelvan atractivo en el mercado; propiciar la red más apropiada
de distribución y generar las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los
distribuidores sobre cada canal.

La importancia de este proceso es que nos permite generar las condiciones apropiadas
para que una venta pueda ser desarrollada con éxito, satisfaciendo las necesidades de los
consumidores, y posicionando el nombre de la marca o empresa dentro del mercado.
Para lograr esto, la comercialización se encarga de atender diferentes procesos y
actividades dentro del área de marketing, como lo son la promoción, la distribución y la
investigación de mercados, así como estrategias de mercado como el marketing mix.
 MERCADOS Y ECONOMÍA DE
MERCADOS
El mercado es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o
servicios entre individuos, que llegan a acuerdo entre el producto o servicio y el precio
que se cobra por éste.

El mercado, básicamente, funciona en virtud de la relación que exista entre la oferta y la

demanda, es decir, el precio de los productos y servicios, está determinado por la oferta
que los diversos proveedores realizan y cuál es la demanda, por parte de los
consumidores, de dichos bienes y servicios, concluyéndose que a menor demanda hay
más oferta y a mayor demanda hay menor oferta.

La economía de mercado se caracteriza como un sistema basado en la propiedad privada,

la libertad de elección y competencia, así como en intereses personales y limita el papel
del gobierno. La economía de mercado es un sistema de relaciones económicas, que se
basa en la vinculación de venta y / o intercambio. Este es un sistema en el que el estado
no juega un papel decisivo y en el que las decisiones son tomadas por cada entidad
económica de forma independiente. Una economía de mercado se caracteriza por la
propiedad privada de los recursos, utilizando un sistema de mercados y precios para
coordinar la actividad económica y administrarla.
Una economía de mercado garantiza ante todo la libertad del consumidor, que se expresa
en la autonomía de elegir en el mercado de bienes y servicios. La libertad de empresa se
expresa en el hecho de que cada miembro de la sociedad distribuye independientemente
sus recursos de acuerdo con sus intereses, si lo desea, puede organizarse de manera
independiente el proceso de producción de bienes y servicios. El individuo mismo
determina qué, cómo y para quién producir, dónde, cómo, a quién, cuánto y a qué precio
vender los productos, cómo y en qué gastar los ingresos.

Las principales características de una economía de mercado

Las siguientes características son inherentes a una economía de mercado:

 Propiedad privada
Diversos tipos de formas de propiedad privada permiten garantizar la independencia
económica y la soberanía de las entidades económicas.

 Libre empresa

La libertad económica le da al fabricante la oportunidad de elegir los tipos y formas de

actividad, y para el consumidor la oportunidad de comprar cualquier producto. La
economía de mercado se caracteriza por la soberanía del consumidor: el consumidor
decide qué se debe producir.

 Fijación de precios basada en el mecanismo de oferta y demanda

Por lo tanto, el mercado realiza una función autorreguladora. Proporciona un método de

producción racionalmente eficiente. Los precios en el sistema de mercado no son
establecidos por nadie, sino que son el resultado de la interacción de la oferta y la
demanda.

 La competencia

La competencia generada por la libertad de empresa y la libertad de elección obliga a los

fabricantes a producir exactamente los bienes que los clientes necesitan y a producirlos de
la manera más eficiente.

 Papel limitado del estado

El estado solo supervisa la responsabilidad económica de los sujetos de las relaciones de

mercado: exige a las empresas a responder por las obligaciones con su propiedad.

ENFOQUES AL ESTUDIO DE
COMERCIALIZACIÓN
 Enfoque del producto
Es el estudio de la comercialización, analizando producto por producto, este sistema, a
más de ser un proceso sumamente largo, determina que se caiga en frecuentes
duplicaciones por la similitud de elementos que se encuentran entre muchos productos.

 Enfoque Institucional
 Este sistema se basa en la descripción y análisis de los tipos de mayoristas, minoristas y
más instituciones que integran el sistema de comercialización de un país, sus alcances
regionales e internacionales.

 Enfoque Funcional
Es un sistema de tipo netamente teórico; trata de reducir el proceso de comercialización a
un determinado número de funciones o actividades que deben realizarse. Es un sistema
altamente analítico, pero muy abstracto, y a veces, sin utilidad práctica.

 Enfoque General
Es el sistema que se basa en la utilización de los tres sistemas antedichos, con la
característica que da énfasis a aspectos de carácter social, desde el punto de vista de los
intereses del consumidor.

 Comercialización, mercadotecnia o mercadeo

Es el conjunto de actividades que, partiendo del constante estudio del consumidor y de las
tendencias de los mercados, orienta la producción de bienes y de servicios, los distribuye y
consigue su utilización, armonizando los intereses del consumidor y de la empresa
(productor).

 Micro comercialización
Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.
Es a su vez la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el
cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.

 Macro comercialización
Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. También es un
proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el
productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la
demanda y logra los objetivos de la sociedad

 Funciones de comercialización
  El intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servicios.
 Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder
adquirirlos.
 Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar la
inversión y obtener ganancia.
 Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios.
 La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como
empresa o consumidor.
 Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que forman parte
de la comercialización.

MÁRGENES DE
COMERCIALIZACIÓN
El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de un
determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre el precio de
venta y el precio de coste de ese producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los gastos en los
que tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y comercialización. Es
entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno de estos costes. Solo así se
podrá fijar un precio justo que proporcione margen comercial.
Algunos de estos costes asociados a un producto/servicio podrían ser:
 Coste de las materias primas.
 Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la venta.
 Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto.
 Coste directo de la mano de obra necesaria para fabricar ese producto, suministros
utilizados en los procesos productivos o venta, gastos de envío, coste de
contenedores, fletes y costes generales directamente relacionados con la actividad
de fabricación o producción (por ejemplo, el alquiler de instalaciones y servicios
contratados para la fabricación).
 Costes indirectos, como los de distribución y los costes de la fuerza de ventas.
La fórmula del margen comercial es:

Margen Comercial = Ganancia bruta — Coste de ventas

Es de especial relevancia para cualquier empresa conocer el margen comercial de todas
sus líneas de negocio. De esta forma se sabe cuales son las que proporcionan mayores y
menores márgenes, pudiendo corregir y ajustar los costes necesarios para conseguir un
incremento.

MERCADOS A FUTURO
Los mercados de futuros son aquellos donde se negocian contratos de compraventa de un
producto a largo plazo, pactando un precio para una cantidad determinada a recibir en
una fecha específica. Estos contratos, también llamados forwards (del inglés ‘hacia
adelante’), aseguran un precio de compraventa fijo, ajeno a las fluctuaciones que puedan
producirse por crisis económicas o cambios estacionales de la producción, entre otros
motivos. Su ventaja principal es que reducen el riesgo asociado a esa variabilidad. De esta
forma, los mercados de futuros nacen con la necesidad de estabilizar y apaciguar los
precios y cantidades a intercambiar en un momento impreciso. Se trata entonces de un
elemento de cobertura, es decir, de protección sobre posibles decisiones del mercado que
permitan una regularidad en la comercialización.
A pesar del origen como herramienta de cobertura y estabilización, hoy los mercados de
futuros están incluidos dentro de los productos financieros, por ser uno en los que más
rentabilidad puede extraerse con una buena negociación, y donde las circunstancias
exógenas y el entorno determina la variabilidad en los precios, siendo así uno de los
productos más demandados.
Los primeros mercados de futuros fueron la Bolsa de Grano de Chicago, que en 1848
comenzó a establecer las normas básicas de comercialización y operaciones de
contratación para entregas futuras de productos agrícolas, así como en 1730 en Osaka,
Japón, donde ya había una infraestructura bien asentada en cuanto a las entregas futuras
de arroz.
El vendedor también corre riesgos, evidentemente, aunque en cualquier caso este riesgo
es compartido por ambos y los incumplimientos pueden venir de ambos lados.
Se necesita de una gran confianza entre las partes, pues si antes del vencimiento se ve una
evolución de precios poco favorable, es necesaria la cooperación de ambas partes para
adelantar la entrega, o para tomar algún tipo de medida para reducir el impacto de la
variación de precios, antes de que se rompa el acuerdo. Todo esto ha hecho que los
"mercados a futuro" pasen a ser "mercados de futuro", es decir, que se introduzcan en
mercados organizados que traten de garantizar las condiciones de la negociación y el
cumplimiento de los contratos. Esto se realiza en gran parte gracias a las denominadas
"cámaras de compensación".

CANALES DE
COMERCIALIZACIÓN DE LOS
PRINCIPALES PRODUCTOS
AGROPECUARIOS
A) Maíz y frijol

Son los productos más relevantes por su tradición en la alimentación nacional (Tabla 2). El
maíz destaca por su alto contenido de carbohidratos, mientras que el frijol se encuentra
entre los 7 productos básicos más importantes de la agricultura por su contenido de
proteinas (Tabla 14); su cultivo se practica en los 31 Estados (Fig. 10), durante todo el año
y ocupan la mayor parte de la superficie de cultivo en áreas de riego y el 90% de ella en las
zonas de temporal, generando el 80% de la producción agrícola total. El rendimiento
promedio de ambos es de 1.8 ton/ha y 0.6 ton/ha respectivamente. En los últimos años, los
volúmenes de producción de maíz han sido insuficientes para satisfacer la demanda interna,
por lo que se ha tenido que importar para cubrir el déficit (Tabla 15) (S.A.R.H. 1987a).

B) Caña de azúcar

Con el 3% de la superficie total abierta al cultivo, la caña de azúcar (Fig. 12), ocupa el
primer lugar en la producción agrícola con un rendimiento promedio de 74 ton/ha, gracias a
ello se satisface la demanda interna y se registran excedentes para la exportación. Este
cultivo, característico de áreas tropicales y subtropicales, se practica con mayor intensidad
en el estado de Veracruz, que aporta el 40% de la producción total (S.A.R.H. 1987a).

C) Sorgo y trigo
El sorgo y el trigo (Figs. 13 y 14), son los cereales más importantes en cuanto a volumen de
producción; el primero se cultiva casi en todo el país a excepción de cinco entidades, y en
años recientes la superficie abierta a este cultivo se ha incrementado notablemente, con un
rendimiento promedio de 3 ton/ha en una superficie 22% mayor que la del trigo que fue de
1'201,373 has en 1986, siendo el estado de Guanajuato el primer productor. La demanda
interna en el mismo año fue superior en un 16% a la producción registrada por lo que se
recurrió a la importación para satisfacerla (Tabla 15) (S.A.R.H. 1987a).

Por lo que respecta al trigo, en la región noroeste del país, se localizan las principales
entidades productoras (Fig. 14), destacando los estados de Sonora y Sinaloa que aportaron
en 1986 el 60% de la producción nacional, habiéndose registrado además en esta región el
mayor consumo de este producto. El 86% de su cultivo se desarrolla en tierras de riego que
generan el 95% de la producción nacional con un rendimiento promedio de 4 ton/ha, su
cultivo es uno de los más tecnificados y con mayores incentivos económicos; sin embargo,
la producción no satisface la demanda interna por lo que ha sido necesario importar el
déficit (Tabla 15) (S.A.R.H. 1987a).

D) Arroz

El cultivo de arroz se concentra en áreas tropicales y subtropicales muy húmedas (Fig. 15);
en 1986 el estado de Sinaloa fue el primer productor habiendo alcanzado el 55% del
volumen nacional mismo que llegó a las 545,150 ton. La mayor parte de la producción se
obtiene en tierras de riego las que representan el 60% de la superficie abierta a este cultivo
con un rendimiento promedio de 3.5 ton/ha (S.A.R.H. 1987a).

E) Oleaginosas

Las semillas oleaginosas (girasol, cártamo, soya, ajonjolí, etc.) forman un grupo de
productos agrícolas cuyo cultivo cuenta con un extenso apoyo financiero ya que se
consideran productos básicos de consumo popular debido a que son utilizadas en la
elaboración de aceites para consumo humano. Las principales entidades productoras de
éstas se localizan en las regiones noroeste y noreste del país, destacando el estado de
Tamaulipas con el 65% de la producción total de girasol (Fig. 16), con un rendimiento
promedio de 0.6 ton/ha. El estado de Sinaloa aporta el 45% de la producción nacional de
semillas de cártamo (72,379 ton) (Fig. 16) con un rendimiento promedio de 0.8 ton/ha. Los
estados de Sonora y Sinaloa producen el 87% de la soya que se cultiva en el país (Fig. 17),
con rendimientos promedio de 2 ton/ha, y por último, en los estados de Baja California y
Sonora se produce el 55% de ajonjolí que se cosecha en el país (Fig. 18), con rendimientos
de 0.6 ton/ha, (S.A.R.H. 1987a).

En el caso de la soya, debido a la creciente demanda de harinas y pastas por parte de las
compañías elaboradoras de alimentos balanceados para animales, su producción no
satisface el mercado interno, por lo que se ha recurrido a la importación, lo mismo se ha
registrado para la copra (Fig. 19), cuya producción no alcanza a cubrir la demanda nacional
para la elaboración de aceite industrial (Tabla 15).

Los excedentes de la producción de los cultivos de ajonjolí y cártamo equivalentes al 56 y

23% respectivamente, fueron destinados al mercado de exportación en el año de 1986
(Tabla 15).

H) Algodón

Se cultiva en las regiones norte y noroeste del país (Fig. 22) y prácticamente toda la
producción regional proviene de tierras de riego con rendimientos promedio de 1.4 ton/ha
(S.A.R.H. 1987a).