Examen Final 2022-02

El reto de la previsión para EC-Creamery

RESUMEN
EC-Creamery es un procesador de productos lácteos con sede en Eau Claire, WI, que vende
productos de yogur en toda la región del Medio Oeste de los EE. UU. Los pronósticos
inexactos han causado estragos en la compañía, lo que lleva a frecuentes desabastecimientos
y crea desafíos operativos. Su tarea es aprovechar la información que obtiene de sus colegas
para desarrollar pronósticos de ventas, documentar sus elecciones y procedimientos y
compartir sus pensamientos y conocimientos sobre temas relacionados con el pronóstico y la
planificación de ventas y operaciones.
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Al finalizar este análisis de caso, los estudiantes estarán en condiciones de
● apreciar los desafíos de la previsión y la planificación / gestión de la demanda en un
contexto organizacional y cómo se pueden abordar a través de la planificación de
ventas y operaciones;
● tratar con datos inexactos o incompletos para desarrollar pronósticos;
● seleccionar e implementar técnicas de pronóstico apropiadas;
● explicar y defender sus elecciones de manera coherente y convincente; y
● formular recomendaciones pertinentes al personal directivo superior sobre la base de
sus conclusiones.
Renuncia:
Este caso está escrito únicamente con fines educativos. Todos los nombres y números
proporcionados en este caso son ficticios. Cualquier similitud con personas, productos
o empresas reales es pura coincidencia. Las declaraciones hechas en este estudio de
caso no tienen la intención de representar comportamientos apropiados o inapropiados
y / o toma de decisiones gerenciales exitosas o infructuosas. Todas las declaraciones e
información proporcionadas en este caso y cualquier archivo complementario están
destinados a estimular la discusión y servir como base para un análisis posterior.

INTRODUCCIÓN

Eau Claire, WI

15 de octubre, 9am

¡Bienvenido! ¡Este es tu primer día en EC-Creamery! Venciste a una competencia seria para
obtener este trabajo, y esta es una oportunidad que no obtendrías en una gran corporación
(al menos no en esta etapa de tu carrera). Miras la etiqueta de nombre que la amable
recepcionista te acaba de entregar cuando entraste en el vestíbulo del edificio de oficinas de
EC-Creamery: "Director de Pronósticos". Sí, ahora eres director... y la montaña rusa está a
punto de comenzar. Aquí viene Darla. La conociste cuando la entrevistaste hace un par de
meses. Ella es el corazón y el alma de esta compañía.
Un estudio de caso de aprendizaje académico escrito para el Consejo de Profesionales de gestión de la
cadena de suministro. Escrito por: Universidad Dr. Christian Hofer de Arkansas
Conversación con Darla Roberts, Supervisora de Apoyo Administrativo

Hola querida! ¡Es tan agradable verte de nuevo! Aquí, tengo una carta de Georgia para
usted [vea la carta a continuación]. Lamenta tanto no poder estar aquí. Me pidió que le
diera esto y le transmitiera sus sinceras disculpas.

Carta de Georgia Kouflakis, Directora Ejecutiva

¡Bienvenido a nuestra empresa! Lamento mucho no poder darles la bienvenida en persona

hoy. Estoy encantado de que se una a nosotros. En nombre de toda la compañía, quiero
decirles lo emocionados que estamos de que alguien de su calibre se una a nuestra
organización. Para mí, esto es más que una empresa. Es familia, es patrimonio... y es
nuestro futuro. Mi abuelo vino a este país hace más de 60 años, y conoció y se casó con mi
abuela aquí en Eau Claire. Y fue aquí donde combinaron sus habilidades y visión para crear
lo que creo firmemente que es el mejor yogur del mundo. Y así es como nació EC Creamery.
Es un fruto de la pasión. Es un homenaje a la rica tradición de la ganadería lechera y a la
cultura alimentaria humana. Hoy en día, usted se está convirtiendo en una parte de esta
cultura y una parte de nuestra familia. Así como espero que florezcas aquí, espero que
ayudes a nuestra empresa a florecer. En nombre de todos nosotros en EC Creamery:
¡bienvenido, amigo mío!

Conversación con Darla Roberts, Supervisora de Apoyo Administrativo

Es una mujer tan dulce, ¿no? De todos modos, déjame ayudarte a configurarte. Te mostraré
tu oficina y luego podremos repasar tu horario para el día. ¡He organizado algunas
reuniones breves para ti para que puedas conocer a los jugadores clave y comenzar a
trabajar!

Eau Claire, WI

15 de octubre, 10:30am

Conversación con Mitch McDonathan, Vicepresidente de Ventas

Entra y siéntate en mi sofá de cuero italiano aquí. He escuchado muchas cosas buenas sobre
ti, y me alegro de que tengas la oportunidad de conocerme antes de ponerte en marcha
aquí. En realidad, esperaba que te asignaran a trabajar a mis órdenes. Pero luego el Director
de Operaciones insistió en que trabajas directamente para él ... Bueno, puedes trabajar para
mí lo suficientemente pronto ...

Un estudio de caso de aprendizaje académico escrito para el Consejo de Profesionales de gestión de la

cadena de suministro. Escrito por: Universidad Dr. Christian Hofer de Arkansas
¿Por qué no me cuentas un poco sobre ti? O, espera, ¿por qué no te hablo primero de mí? He
estado con la compañía durante 18 años, y creo que es justo decir que he tenido una gran
carrera aquí. Algunas personas dicen que seré el próximo CEO una vez que Georgia Kouflakis
finalmente se retire ... o es relevada de sus deberes... De todos modos, mi punto es: tengo
mucha influencia aquí, y quiero que sepas que tu buen trabajo y lealtad nunca serán
olvidados.

Entonces, déjame contarte un poco sobre tu trabajo. Entonces, dicen que eres un
pronosticador bien entrenado, ¿eh? Bueno, bueno para ti, me alegra saber que leíste todos
los capítulos de tus libros de texto en la universidad [risas]. Pero déjame decirte cómo
funciona esto realmente aquí. Ya sabes, el propósito clave de la previsión es asegurarnos de
que tenemos proyecciones que podamos superar. Si dices que deberíamos vender X unidades
el próximo mes, y luego vendemos menos que eso ... bueno, esa no es una opción.
¿Entiendes mi punto aquí? Como siempre digo: "¡Prometer poco y entregar en exceso!" [se
ríe estridentemente]. Entonces, escucha, eres un jugador de equipo, ¿verdad? El buen viejo
Bernie [su predecesor] seguro que lo era. Tienes que apuntar bajo, amigo mío. De esa
manera, nuestros equipos de ventas alcanzaron sus objetivos... y luego algunos... y eso
significa buenos cheques de bonificación por correo. Y sin cheques de bonificación
significa ... bueno, carreras cortas para los pronosticadores [risas a carcajadas].

De todos modos, amigo mío, es bueno hablar contigo. Dime, ¿dónde trabajaste antes de
venir aquí? ¡Oh, dispara! Tengo que correr... Soy un hombre muy ocupado, ya sabes.

Eau Claire, WI

15 de octubre, 11:45am

Conversación con Rita DeKazean, Directora de Marketing

Ok, camina conmigo. Escucha, sé que este es tu primer día, pero te lo voy a dar
directamente. No tengo tiempo para cuidarte, y este no es un patio de recreo para que
deambules y explores. Sé que Georgia está enamorada de su yogur, pero esta es una
operación comercial, no un cuento de hadas. Sabemos cómo hacer yogur bien. Pero
necesitamos comercializarlo y venderlo. Y necesitamos ganar dinero haciéndolo.

Es realmente bastante simple: tenemos dos productos clave en los que nos estamos
enfocando: GreeCream y YoCream. GreeCream es un yogur muy rico y espeso. Es por eso
que nuestros competidores se burlan de nuestro eslogan "EC-Creamery – From Eau Claire
straight to your heart hips" – ¡no es gracioso, si me preguntas! De todos modos, YoCream es
nuestro producto de valor y un poco más ligero. El precio unitario es el mismo tanto para
GreeCream como para YoCream, pero hay más yogur en cada taza de YoCream.

Aquí en la región norte, tenemos alrededor de un 20% de participación de mercado en esta

categoría, pero mucho menos en nuestra región de ventas del sur. Pero creo que podría ser
más. A los consumidores les gusta nuestro yogur, y lo vendemos al precio correcto. Mi
equipo y yo nos aseguramos de todo eso. Solo tiene una preocupación: díganos hacia dónde
se dirigen las ventas. Necesitamos hacer un trabajo mucho mejor proporcionando un buen
servicio al cliente. Si nuestros productos están constantemente agotados, los consumidores

Un estudio de caso de aprendizaje académico escrito para el Consejo de Profesionales de gestión de la

cadena de suministro. Escrito por: Universidad Dr. Christian Hofer de Arkansas
se alejarán de nuestra marca y comprarán esas cosas baratas que hacen los otros chicos. Y
si no podemos actuar juntos en el lado de las operaciones de la casa, entonces eso es lo que
va a suceder. Y déjame decirte, ¡no seré yo quien culpe aquí!

De todos modos, lo siento, me estoy desahogando aquí. Han sido unos meses duros.
Queremos crecer en otros mercados, y todos estamos de acuerdo en que tenemos el
producto adecuado. Simplemente parece que no podemos hacer bien lo básico. ¿De qué
sirve un gran yogur cuando no puedes ponerlo en manos de los consumidores en el lugar
correcto, en la cantidad correcta y en el momento adecuado? Ahí es donde entras tú, amigo
mío. Usted tiene la clave de nuestro éxito. Sus pronósticos nos dan a todos los órdenes de
marcha: marketing, ventas, producción, distribución, adquisiciones y todos los demás. Y en
este momento, no estamos ni en camino ni sincronizados. Así que por favor haga su mejor
esfuerzo. ¡Necesitamos previsiones sólidas y las necesitamos lo antes posible!

Eau Claire, WI

15 de octubre, 2:15pm
Conversación con Eric Johanssen, Gerente de Operaciones

Es bueno conocerte. ¿Alguna vez has visto un taller? Salgamos a caminar mientras
hablamos.

¡Aquí es donde ocurre la magia! Podemos producir más de 40.000 tazas de yogur al día... y
si dependiera de mí, lo haríamos. Pero bueno, ¿qué sé yo, verdad? No llevo traje y no tengo
una oficina en la esquina ... ¿Te dan una oficina de esquina también? Lo siento... No quise
decir eso. Estoy un poco frustrado con estos tipos de torres de marfil. Todo es de arriba hacia
abajo, ya sabes. Nos dan números locos y objetivos y directrices... y luego se quejan cuando
todo se va al sur. Al menos una vez al mes, tengo a esa Rita del marketing respirando por mi
cuello. ¿Ya hablas con ella? Como si fuera mi culpa, se abastecen todo el tiempo.

Mira, si me dicen que haga, digamos, 10,000 tazas al día, entonces eso es lo que haré. Y
luego se dan cuenta de que realmente necesitaban más. Y luego quieren más al día
siguiente. ¿Cómo se supone que debo hacer eso? Como dije, puedo entregar fácilmente
1,200,000 tazas al mes, no hay problema. Pero necesitamos una planificación adecuada. Y
no estoy hablando solo de planificación estratégica aquí. Necesitamos planes de ventas y
producción a nivel de SKU. Esos peces gordos simplemente no parecen entender eso.

Lo siento si suena malhumorado. Estoy cansado de esto. Pero escucha, realmente me alegro
de que estés aquí. Creo que puedes marcar la diferencia. ¿Por qué no podemos trabajar
todos juntos para resolver esto, verdad? Haré lo mejor que pueda. Todo lo que necesito son
algunos pronósticos decentes. Dame algunas cifras realistas con las que trabajar, no esos
números falsos que Mitch de Sales alimentó a tu predecesor, Bernie. Bernie era un buen tipo,
ya sabes. Pero él era solo un peón en este juego. De todos modos, basta de esto. Gracias por
tomarse el tiempo para venir aquí y escucharme. Hágame saber cómo puedo ayudar.

Un estudio de caso de aprendizaje académico escrito para el Consejo de Profesionales de gestión de la

cadena de suministro. Escrito por: Universidad Dr. Christian Hofer de Arkansas
Eau Claire, WI

15 de octubre, 3:30pm

Conversación con Tesha Trixell, Directora de Contabilidad

Ah, el novato... ¡Bienvenido a bordo! ¡Es bueno finalmente conocerte! ¿Tuviste un buen
primer día? ¿Con quién te reuniste? ¿Ya hablaste con Mitch? ¡No dejes que te asuste! Lo
mismo es cierto para Rita. Ella es dura por fuera, pero una verdadera novia una vez que la
conoces. ¿Y Georgia? Ella es una gran inspiración, ¿no crees? Pero ella no es una chica de
números... ¡por eso me contrató! Y déjame decirte que ella tomó una buena decisión.

Haré todo lo posible para darte toda la información que necesitas. Georgia me dijo que
necesitaría cifras de ventas de los últimos años. No sabía hasta dónde querías que fuera, así
que te conseguí todo lo que tenemos. Mantenemos nuestros datos de ventas en el sistema
durante cuatro años, ya sabes. Tenemos un sistema muy antiguo y simple que solo captura
las ventas totales en dólares y los pedidos totales en los casos. Solo sepa que nuestros
precios son generalmente los mismos en nuestros dos SKU y son bastante constantes a lo
largo del tiempo. Fue solo a principios de este año [enero, Año 5] que aumentamos los
precios en un 30% en todos los ámbitos. ¿Puedes creer que no habíamos subido nuestros
precios en seis años antes de eso? ¿Y sabes qué es lo loco? ¡Nuestra GreeCream todavía
vuela de los estantes, al menos aquí en el norte! Felicitaciones a esos vendedores y
vendedores, ¿verdad? De todos modos, aquí están los datos [apunta al archivo de Excel en
su pantalla]: cuatro años de datos de ventas mensuales para cada SKU y región. Tenemos
dos centros de distribución que sirven a lo que llamamos las regiones Norte y Sur,
respectivamente. Todavía me río cuando pienso que llaman a Iowa el "Sur".

Haré que una de mis personas, su nombre es Mick, te guíe a través de todo a primera hora
de la mañana. Él te informará sobre todo el meollo de la cuestión.

Que tengas una gran velada ahora... y buena suerte para ti, ¡lo digo en serio!

Eau Claire, WI

16 de octubre, 8:30am

Conversación con Michael "Mick" Witherton, especialista en datos

¡Buenos días! Soy Mick, y estoy aquí para ayudarte. Creo que conociste a Tesha ayer,
¿verdad? Ella me puso al día en lo que necesitas. En realidad, es bastante simple: está
obteniendo datos a nivel de SKU durante cuatro años y para las regiones Norte y Sur. Pero
creo que Tesha ya te lo dijo, ¿verdad?

Ahora aquí está el trato: No tenemos datos para febrero, marzo y abril del año pasado. Una
falla en el sistema, ya sabes... y perdimos todos los datos de ventas y pedidos. Me alegro de
que no estuvieras presente en ese entonces. No fue una vista bonita. Pensé que César,
nuestro Director de Operaciones, iba a tener un ataque al corazón. Probablemente aún no lo

Un estudio de caso de aprendizaje académico escrito para el Consejo de Profesionales de gestión de la

cadena de suministro. Escrito por: Universidad Dr. Christian Hofer de Arkansas
hayas conocido, está de vacaciones. ¡Eso es algo bueno! Te da un poco de tiempo para
ponerte al día. Querrá resultados cuando regrese la próxima semana...

También te estoy dando datos de pedidos. Estos son los pedidos que los minoristas realizan
a nuestros centros de distribución [Norte y Sur]. Los minoristas no están contentos con
nosotros; Te lo puedo decir. Nuestra tasa de llenado de pedidos actual es de
aproximadamente el 88% en promedio, ¡y nuestros clientes quieren que sea de al menos el
97%! Un amigo mío trabaja para una cadena minorista local, y me ha dicho que podrían
dejarnos caer si no nos ponemos de acuerdo muy pronto ... [mira por la ventana]

De todos modos, ¡volvamos a los negocios! Ahora estos datos son mi bebé, pero no te voy a
mentir: no estoy seguro de cuán precisos son todos estos números. Hay un puñado de
problemas allí, si sabes a lo que me refiero. Pero bueno, estoy seguro de que descubrirás
todo eso mucho más rápido de lo que yo podría hacerlo. ¡Más poder para ti! Escucho que
nuestro futuro, y mi seguridad laboral, depende de ti.

Eau Claire, WI

16 de octubre, 10:30am
Correo electrónico de César Menéndez, Director de Operaciones

Asunto: Bienvenida

Hola. Estoy fuera de la oficina esta semana; se registrará con usted la próxima semana.
Prepárate para discutir los pronósticos. Además, necesitamos hacer un mejor trabajo
planificando las ventas y las operaciones en función de las cifras y objetivos de pronóstico
acordados. Por favor, piense en esto y proponga un proceso. Gracias.

Eau Claire, WI

16 de octubre, 10:35am

Sentado en su nueva oficina, mira fijamente las notas de todas sus reuniones. Los números
parpadean en la pantalla de la computadora. Vuelves a mirar tu tarjeta de visita: "Director
de Pronósticos". A medida que vuelve a leer el correo electrónico del COO, se da cuenta de
que su trabajo no se trata "sólo" de pronosticar. En última instancia, se trata de ayudar a
integrar la toma de decisiones en todo el negocio. De esto se trata la planificación de ventas
y operaciones (S&OP). Sientes el peso de la responsabilidad que se te da y reconoces cuánto
del éxito de la empresa descansa sobre tus hombros. ¡Es hora de ponerse a trabajar!

Consulte el conjunto de datos en el archivo de Excel que se proporciona junto con este
estudio de caso. El conjunto de datos es actual (es decir, incluye todos los datos hasta
septiembre del año 5 inclusive).

Un estudio de caso de aprendizaje académico escrito para el Consejo de Profesionales de gestión de la

cadena de suministro. Escrito por: Universidad Dr. Christian Hofer de Arkansas
Sus tareas:
1. Genere pronósticos de ventas (en $) para las SKU GreeCream y YoCream y para las
regiones Norte y Sur para los próximos seis meses (octubre, noviembre, diciembre,
enero, febrero, marzo). Para hacerlo, deberá limpiar los datos, seleccionar los datos
relevantes y, a continuación, seleccionar e implementar los métodos de previsión
adecuados.
2. Documente su trabajo para 1) arriba en un memorando para su revisión por el Director
de Operaciones (COO). En esta nota, por favor aborde brevemente lo siguiente:
1. Explique brevemente cómo detectó puntos de datos corruptos / inexactos y si /
cómo abordó estos problemas antes de implementar sus cálculos de
pronóstico.
2. ¿Utilizó ventas (en $) o pedidos (en casos) o ambos para generar su
pronóstico? ¿Por qué? ¿Consideró los precios de los productos en sus cálculos
de pronóstico? Si es así, ¿cómo?
3. ¿Qué método(s) de pronóstico utilizó y por qué? ¿Qué características de los
datos tuvo en cuenta al seleccionar su(s) método(s) de pronóstico?
4. Además de obtener previsiones puntuales, ¿se puede utilizar el mismo
conjunto de datos para evaluar la variabilidad de la demanda? En caso
afirmativo, ¿qué decisión(es) se pueden tomar en función de la variabilidad de
la demanda?
3. Es evidente que, históricamente, EC-Creamery luchó con pronósticos deficientes
(sesgados), bajos niveles de servicio al cliente y malas relaciones con sus clientes
minoristas. ¿Cuáles son las causas subyacentes de estos problemas?
4. ¿Cómo/por qué la implementación de un proceso de planificación de ventas y
operaciones (S&OP) podría ayudar a la empresa? Sírvanse explicar cómo sería ese
proceso. Por favor, trate de ser específico: ¿cuáles son algunos (sub)procesos
específicos de S&OP y cómo serviría su implementación para abordar los desafíos a
los que se enfrenta EC-Creamery?

EVALUACIÓN:
Su desempeño será evaluado en base a
● qué tan precisos son sus pronósticos. Con ese fin, sus pronósticos se compararán con
los "mejores posibles" pronósticos [puntos de referencia] desarrollados por un grupo
de expertos en pronósticos. La calificación se basará en los errores de porcentaje
absoluto medio.
● cuán claras, convincentes y concisas son sus explicaciones y comentarios al COO (en
respuesta a Q.2-4).

Un estudio de caso de aprendizaje académico escrito para el Consejo de Profesionales de gestión de la

cadena de suministro. Escrito por: Universidad Dr. Christian Hofer de Arkansas