LOMBRICULTURA

PRESENTADO A:
CARLOS ARTURO LEAL CAMARGO

PRESENTADO POR
Miguel Ángel Montaña Gutiérrez
Roció Sandoval Basto
Liliana Gil Gómez
Tania Garcés Ospino
Nury Yamile Gelvez Caicedo
Emerson Mitchel Parada Jáuregui
Euclides Galván Dávila

UNIVERSIDAD DE PAMPLONA
GESTION DE PROYECTOS
PAMPLONA (NORTE DE SANTANDER)
2011
 MISIÓN
Nuestra empresa ECOABONO SAS dedicada a la producción y comercialización
de productos derivados de la Lombricultura que aplica la tecnología en aras de la
productividad para satisfacer las necesidades de productos orgánicos en el sector
agropecuario, a nivel local, departamental y nacional, así mismo es una entidad
comprometida con el desarrollo integral y sostenible del sector agrario colombiano
y el medio ambiente.

VISIÓN
Nuestra empresa ECOABONO SAS será en el 2016 una empresa consolidada y
posicionada en el sector agropecuario a nivel Nacional, aplicando las políticas
continuas de investigación e innovación comprometida con la responsabilidad
social y medio-ambiental  para impulsar la producción y comercialización de
nuevos y mejores abonos y subproductos orgánicos, con gran participación en el
sector agropecuario. Ser una empresa líder en el sector de abonos orgánicos.

OBJETIVO GENERAL
Instalar una empresa dedicada a la lombricultura y producción de abono orgánico.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Llevar a cabo el análisis de factibilidad e impacto en aspectos sociales,
económicos, ambientales de la creación de una empresa dedicada a la
lombricultura.
 Aumentar la producción de abono orgánico en el país.
 Establecer métodos adecuados en la elaboración de abono orgánico.
 ANÁLISIS DE MERCADO
Es un mercado perfectamente competitivo porque existe en el mercado muchos
compradores y muchos vendedores.

MERCADO OBJETIVO
Nuestro mercado objetivo son los agricultores de la región basado en los
municipios:
 Chitagá
 Cácota
 Pamplonita
 Pamplona
 Silos
 Mutiscua

Justificación del mercado objetivo

El fertilizante ocupa un lugar importante en los costos de los cultivos, esto afecta
directamente las utilidades que reciben los agricultores por la venta de sus
productos.

Estimación del mercado potencial

Por medio de encuestas realizadas en los municipios de la Provincia de
Pamplona.

Definición del producto

De acuerdo a la Norma Técnica Colombiana 1927 (contenida en la resolución
00150 de 21 de enero de 2003) El lombricompuesto: producto de digestión o
degradación, obtenido de la alimentación de lombrices con desechos orgánicos.
La materia degradada que sirve de alimento a las lombrices es principalmente
bobinaza, gallinaza, estiércol de conejo compostado, estiércol de cabras y ovejas
compostado, y desechos orgánicos compostados.
 NECESIDADES DE INFORMACION

1. Conocer la importancia del abono orgánico para los Agricultores de Provincia de

Pamplona.
2. Clases de abono existentes en el mercado para la necesidad de los Agricultores
para la buena producción de sus cultivos.
3. Costo de los abonos.
4. Establecimientos o tiendas agropecuarias.
5. Identificación de la demanda potencial insatisfecha.

FUENTES DE INFORMACION

1. Información Primaria: por medio de las encuestas realizadas a los agricultores

de la provincia de Pamplona
2. Información secundaria: por parte de los establecimientos agrícolas, Cámara de
Comercio de Pamplona, Departamento Nacional de Estadística (DANE), Instituto
colombiano agropecuario (ICA).
3. Información secundaria: por parte de los establecimientos agrícolas.
4. Información secundaria: cámara de comercio.
5. Información primaria: por medio de las encuestas realizadas a los diferentes
agricultores de los municipios de la provincia de pamplona.

PROCESAMIENTO DE DATOS

Encuesta personal efectuada a los diferentes agricultores de de la provincia de

Pamplona
 DISEÑO DE LA MUESTRA

POBLACION OBJETIVO: Son las personas mayores de 18 años agricultores de

los municipios de la Provincia de Pamplona

DEFINIR LA POBLACION

 ELEMENTO: Agricultores de los Municipios de la Provincia de Pamplona.

 UNIDADES DE MUESTREO: Municipios de la Provincia de Pamplona (Chitagá,

Pamplonita, Cácota, Silos, Mutiscua, Pamplona) y Centro de Acopio.

 ALCANCE: Provincia de Pamplona.

 TIEMPO: 2 meses (Marzo 1 de 2011 a Abril 28 de 2011)

Municipio Población
Cácota 1.539
Chitagá 6.731
Mutiscua 3.263
Pamplona 3.432
Pamplonita 4.004
Silos 3.804
Total habitantes Provincia de Pamplona (Área rural) 22.773
Número de hogares (5 habitantes por hogar) 4554,6
Fuente: DANE
 CALCULO DEL NÚMERO DE ENCUESTAS

FICHA TECNICA
Z=1.96
E=6.57%
N=4555
P=0,5
q=0,5

n=

n=

=212,1780297212
Encuesta aplicada para cuantificar el consumo de abonos
1. Tiene usted conocimiento de la importancia del humus de lombriz como abono
(fertilizante):

Si, 143 (67%)

No, 69 (33%)
El 67% de los encuestados conocen la importancia del humus de lombriz como
abono.

2. ¿Qué tipo de abono utiliza en sus cultivos?

De los 212 agricultores encuestados, 142 manifestaron que usaban en sus cultivos
más de un abono, los 88 restantes manifestaron que solo utilizaban un tipo de
abono, por lo tanto:
Orgánico: 136 (33%)
Químico: 164 (40%)
Liquido: 23 (6%)
Origen animal: 79 (19%) (Principalmente gallinaza)
Origen vegetal. 9 (2%)
Al observar la grafica podemos darnos cuenta que los abonos más utilizados por
los agricultores en la región son el químico con un 40% y orgánico con un 33%.

3. ¿Con que frecuencia compra abono para sus cultivos?

El 49% de los encuestados compran el abono mensualmente.

4. ¿Qué cantidad de abono utiliza para sus cultivos?

52% de los encuestados utilizan más de 200 kg.de abono para sus cultivos

5. ¿Con que presupuesto cuenta a la hora de adquirir abono para sus cultivos?

El 56% de los encuestados disponen de más de $300.000 pesos para la compra

de abonos.

6. ¿A qué establecimientos agropecuarios se dirige usted para la compra de

abonos?
Un 27% de la población encuestada compra el abono en la ciudad de Cúcuta y
Bucaramanga, y en algunas ocasiones por encargo; seguido de Agropecuaria el
Granjero con un 22%.

7. ¿Qué marca de abonos utiliza para sus cultivos? ¿Por qué?

124 de los 212 agricultores encuestados manifestaron que solo utilizan un solo
abono químico en sus cultivos, los restantes 88 utilizan más de un abono químico
en sus cultivos.
Teniendo en cuenta la gráfica podemos darnos cuenta que las marcas más
utilizadas por los cultivadores en la población son Nutrimon15-15-15 con un 33%
y Abocol 15 -15 -15 con un 28%.

8. ¿Qué características busca usted en un abono?

El 73% de los encuestados buscan la calidad como principal característica para
los abonos.

ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LOS ENCUESTADOS

Las preguntas buscaban cuantificar el consumo de abonos en los cultivos de la
Provincia de Pamplona. En la pregunta 2 se tiene que 33% de la población rural
de La Provincia de Pamplona utilizan abonos orgánicos en sus cultivos. De
acuerdo de las proyecciones de series de población del Departamento nacional de
Estadística (DANE), la provincia de pamplona cuenta con 22773 habitantes, el
DANE indica que el número promedio de habitantes por familia es de 5, por los
existen 4554,64555 de familias. Por lo tanto, 4555*33% = 1503,15  1503
familias utilizan abonos en sus cultivos.
De las repuestas a las preguntas 3 y 4 calculamos el consumo de abono
orgánico. Multiplicamos el número de posibles consumidoras de abono orgánico
(1503 familias) por el porcentaje de respuesta a cada pregunta por la frecuencia
de consumo (semanal, quincenal, semanal, bimestral, trimestral, semestral) por el
porcentaje relativo de consumo de cada respuesta.
 CONSUMO DE ABONO
Número
de Porcentaje Frecuenci Kg
% de Consumo
hogares relativo de a anual de consumido
respuesta en Kg
del área respuesta consumo s por año
rural
1503 0,27 50 0,09 48 87654,96
1503 0,27 50 0,12 24 58436,64
1503 0,27 50 0,52 12 126612,72
1503 0,27 50 0,09 6 10956,87
1503 0,27 50 0,02 4 1623,24
1503 0,27 50 0,16 2 6492,96
1503 0,21 200 0,02 48 60600,96
1503 0,21 200 0,07 24 106051,68
1503 0,21 200 0,62 12 469657,44
1503 0,21 200 0,1 6 37875,6
1503 0,21 200 0,06 4 15150,24
1503 0,21 200 0,26 2 32825,52
1503 0,52 300 0,06 48 675267,84
1503 0,52 300 0,1 24 562723,2
1503 0,52 300 0,42 12 1181718,72
1503 0,52 300 0,1 6 140680,8
1503 0,52 300 0,06 4 56272,32
1503 0,52 300 0,26 2 121923,36
Total 3752525,07
FUENTE: CALCULOS DEL AUTOR

3.752.525/50=75050,575.050 bultos de lombricompuesto anual

Dados los cálculos basados en la fuente primaria, la demanda anual de
lombricompuesto en la Provincia de Pamplona es 3.752.525 kilogramos o de
75.050 bultos (de 50 kilogramos cada uno), en resumen, la demanda anual de
lombricompuesto es de 75.05 toneladas.
 CONSUMO DE HUMUS LIQUIDO
Número
de
hogares Porcentaje Frecuenci Kg
del área % de Consumo relativo de a anual de consumido
rural respuesta en Litros respuesta consumo s por año
273 1 1 0,04 48 524,16
273 1 1 0,14 24 917,28
273 1 1 0,41 12 1343,16
273 1 1 0,23 6 376,74
273 1 1 0,18 2 98,28
Total 3259,62
FUENTE: CALCULO DEL AUTOR

3259,623260 litros de humus liquido anual

Dados los cálculos basados en la fuente primaria, la demanda anual de humus
líquido en la Provincia de Pamplona es de 3260 litros.
FORMATO DE ENCUESTA PARA DETERMINAR LA COMERCIALIZACIÓN DE
ABONO ORGÁNICO EN LAS AGROPECUARIAS 2011
1. ¿Actualmente vende abonos orgánicos en su establecimiento?

1. ACTUALMENTE VENDE ABONOS ORGA-

NICOS EN SU ESTABLECIMIENTO
SI NO

33%

67%

SÍ 6 No. 3
2. ¿Actualmente vende productos derivados de la lombricultura?

2. ACTUALMENTE VENDE PRODUCTOS DE-

RIVADOS DE LA LOBRICULTURA
SI NO

100%

SÍ 0 No. 9
3¿Si su respuesta fue SÍ marque la frecuencia y la cantidad del producto que
adquiere para su venta?
CANTIDAD
PRODUCTO FRECUENCIA (TIEMPO)
EN Kg o Lt
NO
CLASES NÚMERO SEMANAL QUINCENAL MENSUAL OCASIONAL
ADQUIERE
Abono orgánico    1, 500kg    4,27000kg  1, 10.000kg  3
Lombricompuesto            9
 3, 10kg,
Abono liquido
   1,10kg, 50lt   50lt    5

4. ¿Dónde adquiere estos productos para su venta?

4. DONDE ADQUIERE ESTOS PRODUCTOS

PARA SU VENTA
DIRECTAMENTE CON LA EMPRESA
CON INTERMEDIARIO

11%

89%

Empresa 8 Distribuidor (intermediario) 1

5. ¿Cómo prefiere el consumidor la presentación en cantidad de los
productos?

5. ¿Cómo prefiere el consumidor la presentación

en cantidad de los productos?

  1KG 46KG 50KG

Abono orgánico 0 1 6
  1KG 50KG  
Lombricompuesto 0 0  
  500ML 1LT 1KG
Abono liquido   3 2

6. ¿Cuál es el precio de venta de los siguientes abonos?

 Abocol Abotek Rafos Abocol Abocol
Nutrimon Nutrimon Abono Abono
ESTABLECIMIENTO 15-15- 15-4- 12-24- 10-30- 10-20-
15-15-15 13-23-6 organico liquido
15 23-4 12 10 20
CENTRO
VETERINARIO Y
                6000
AGRICOLA EL
BUEY
CENTRO
VETERINARIO Y
75000 69000 80000 75000 73000     13000  
AGRICOLA LA
PRADERA

CASA GANADERA 68000     68000   86000   13000  

ALMACEN
VETERINARIO EL 68500 68500   67000 72000 79000   16000  
GANADERO

AGROVETERINARIA
              14000  
EL CORRAL

AGROPAISA S.A.S. 69000 69000 68000 69000 73000 81000 83000 13500  

ALMACEN
AGROPECUARIO 70000 69000 70000 72000 74000 82000 78000 14000  
EL GRANJERO
BODEGA LA
68000 68000 74000 68000 74000 80000 76000    
REBAJA
CENTRO DE
NUTRICION ANIMAL
68000 68000   68000 74000 79500 74000    
EL GRAN
CAMPEON
 6. ¿CUAL ES EL PRECIO DE VENTA DEL ABONO ORGAN-
ICO?
ABONO ORGANICO
16000
14000 13500 14000
13000 13000

EY A A O AL S. O A N
ER ER ER R A. R AJ O
BU R S . JE B E
AD AD AD O AN
E P
EL PR AN C A R AM
AN IS R LA
LA LA
G G EL PA G C
O A EL IA O EL
A AN
IC AS AR
R
IO EG R
R C EN AG D G
AG AC R
IN AR BO EL
U
O M TE C
TR AL
V E PE
EN R
O R
O
C
AG AG

7. ¿Le gustaría vender productos con certificaciones de calidad ambiental,

sanitaria y empresarial?

7. ¿LE GUSTARIA VENDER PRODUCTOS CON

CERTIFCACIONES DE CALIDAD AMBIENTAL
SANITARIA Y EMPRESARIAL?

SI NO

100%

SÍ 9 NO 0
8. ¿Para usted es muy importante tener una relación directa con sus
proveedores, donde le escuchen sus inquietudes y sugerencias?

Le gustaría vender productos con

certificaciones de calidad ambiental,
sanitaria y empresarial

SI
100%

SÍ 9 NO 0
9. ¿Comercializaría los productos derivados de la lombricultura como son el
lombricompuesto y humus líquidos elaborados en el país?

9. ¿COMERCIALIZARÍA LOS PRODUC-

TOS DERIVADOS DE LA LOMBRICUL-
TURA COMO SON LOMBRICOMPUESTO
Y HUMUS LIQUIDO?

SI
100%

SÍ 9 NO 0
Consumo aparente
Dados los cálculos basados en la fuente primaria, la demanda anual de
lombricompuesto en la Provincia de Pamplona es 3.752.525 kilogramos o de
75.050 bultos (de 50 kilogramos cada uno) y la demanda anual de humus líquido
es de 3.260 litros.

Estimación del segmento:

Población rural de la Provincia de Pamplona: 22.773
Número de hogares: 4555 (cada hogar está compuesto por 5 habitantes).
Número de clientes de abono orgánico: 4555*33% = 1.505,15  1.515 clientes
Número de clientes de abono liquido: 4555*6% = 273,3  273 clientes

Consumo per capital

El consumo anual per cápita de abono orgánico = 3.752.525 Kg / 1.515 clientes =
3.752,525  3.753 Kg.
El consumo anual per cápita de Humus Liquido = 3.260 litros / 273 clientes = 11,94
 11,9 litros.

Nicho de mercado (tamaño y crecimiento)

Para la Provincia de Pamplona, como nicho de mercado la estrategia es colocar el
lombricompuesto y el humus liquido en los establecimientos que venden abonos y
fertilizantes. Según Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una
definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un
mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas. En la
Provincia de pamplona, la demanda de abono orgánico es alta pero en ninguno de
los establecimientos que venden abonos y fertilizantes ofrecen lombricompuesto ni
humus líquido a pesar de que las empresas que ofrecen estos productos en norte
de Santander y Santander: cales y granitos rio caro, C.I. Lombricolombia Ltda. en
Cúcuta y Orius biotecnología en Bucaramanga están cerca pero no tiene la
capacidad de cubrir la demanda insatisfecha de lombricompuesto y humus liquido
en la Provincia de Pamplona. Por lo tanto, el tamaño del nicho de mercado son los
1515 clientes del sector rural que compran abonos orgánicos y 273 clientes del
sector rural que compran abonos líquidos. El crecimiento del nicho de mercado
está determinado por el crecimiento de las hectáreas cultivadas de durazno,
hortalizas, papa, maíz y demás cultivos de la Provincia de Pamplona.

Perfil del Consumidor y/o del cliente.

El agricultor de la Provincia de Pamplona es individualista, tiende a realizar sus
tareas de siembra solo con algunas excepciones, los agricultores manifiestan su
predilección por la utilización de abonos químicos con un 46%, especialmente
triple quince de las marcas Abocol y Nutrimon se utiliza por costumbre y por sus
resultados. El 67% de los Agricultores de la Provincia de Pamplona conocen la
importancia de lombricompuesto. Los Agricultores de los municipios Chitagá,
Cácota y Silos utilizan en los cultivos de durazno utilizan cantidades considerables
de lombrinaza. Sin embargo, la utilización del humus de lombriz de los Agricultores
en los municipios de Mutiscua, Pamplona y Pamplonita es muy escaso debido a la
falta de conocimientos de la producción del mismo, de su uso y de la desconfianza
de los beneficios que se le atribuyen manifestando su preferencia por la gallinaza
justificando que esta se aplica directamente en el suelo y que la lombrinaza se
debe tapar para obtener resultados óptimos.

Importaciones y exportaciones de abonos

Importaciones - CIF Exportaciones -

precios básicos Precios Comprador
Año
(miles de millones (miles de millones
de pesos) de pesos)

2005 1.502 809

2006 1.582 718
2007 1.718 727
2008 2.437 850
2009 1.762 955
FUENTE: DANE
Relacione los productos sustitutos y productos complementarios
Los principales productos sustitutos más utilizados en la Provincia de Pamplona
son los abonos orgánicos Abimgra, avingra, aboniza, abono orgánico Boyacá y los
fertilizantes químicos triple 15 de la marcas Abocol y Nutrimon.

OFERTA

La empresa ECOABONO S.A.S. según la capacidad instalada ofrece anualmente

5760 bultos de 50kg, 10200 Litros de Humus liquido (lixiviado de
lombricompuesto) y 2520 kg de pie de cría de lombriz roja californiana. De
acuerdo al trabajo de campo realizado y aprovechando el contacto personal con
cada uno de los agricultores de los diferentes municipios de la provincia de
pamplona se indago sobre los proyectos de lombricultura que ellos realizan para el
autoconsumo, como respuesta manifestaron varios intentos por llevar a cabo la
realización de este proyecto de manera artesanal, pero por falta de conocimientos
técnicos han abandonado estas prácticas y han elegido preservar la costumbre de
utilizar principalmente abonos químicos en sus cultivos. Por otra parte, durante la
realización de las encuestas a los establecimientos que venden insumos
agropecuarios, los encuestados manifestaron haber vendido antes
lombricompuesto pero dejaron de vender este producto debido a que este no
contaba con los requisitos y pruebas de laboratorio sobre la composición química,
bacteriana, entre otros que exige el Instituto Colombiana Agropecuario (ICA).
Debido a lo anterior, se observa que el mercado para los productos derivados de
la lombricultura tiene un potencial muy alto pero limitado por los requisitos que
exige el ICA.

Sin embargo, la empresa ECOABONO S.A.S. cuenta con los conocimientos y

equipo de trabajo necesario para superar la limitación ya escrita, por tal motivo
nuestra perspectiva basada en el estudio de mercado indica un alto nivel de
ventas y rentabilidad.
PORTAFOLIO DE SERVICIOS

ECOABONO S.A.S. Cuenta con un equipo de trabajo altamente calificado para

ofrecer a nuestros clientes potenciales los siguientes productos:
 Pie de cría de lombriz
 Lombricompuesto
 Humus líquido (lixiviado del lombricompuesto).

Cada uno de los productos ofrecidos por la empresa trae un manual de

instrucciones sobre el uso y la aplicación del producto

ANALISIS DE PRECIOS

La empresa ECOABONO S.A.S. pretende elaborar lombricompuesto, Humus

líquido y pie de cría. Los agricultores de La provincia de Pamplona compran sus
fertilizantes en pamplona, Bucaramanga y Cúcuta, las empresas registradas en
estas ciudades ante el ICA son cales y granitos rio caro, C.I. Lombricolombia Ltda.
en Cúcuta y Orius biotecnología en Bucaramanga. Se investigo sobre el precio de
estos tres productos pero ninguna de las empresas nombradas suministro
información, debido a la poca publicidad que tienen y que se sabe de su existencia
solamente por la base de datos del ICA. De acuerdo a la encuesta realizada en los
establecimientos en la ciudad de Pamplona el precio promedio del bulto de 50Kg
de abono orgánico es de $14.000, teniendo en cuenta que en ningún
establecimiento venden productos derivados de la lombricultura como se explica
en el análisis de la oferta. Los productos ofrecidos por ECOABONO S.A.S. tiene el
privilegio de ser los únicos de producir lombricompuesto y humus liquido con los
requisitos que exige el ICA, altos estándares de calidad y además con un proceso
patentado por el profesor Guillermo Peñaranda, único en Colombia para la
obtención de humus liquido de muy alta calidad. Por tal motivo, el humus líquido
que ofrece la empresa es único en clase a nivel nacional lo que permite calcular el
precio de este producto como innovador y su costo sería de $12.000 cada Litro y
el precio del lombricompuesto sería de $15.000 el bulto de 50 kilogramos.

PROYECCION DE PRECIOS

PROYECCION DE PRECIOS
HUMUS
LOMBRICOMPUEST PIE DE
    LÍQUID
O CRIA
O
INFLACIÓ
N
AÑO PRECIO PRECIO
(variación PRECIO BULTO
S LITRO KG
porcentual
Ipc)*
2011 0 15000 12000 8000
2012 3.60 15540 12432 8288
2013 3.8 16130.52 12904.4 8603
2014 3.65 16719.28 13375.4 8917
2015 3.55 17312.81 13850.2 9233.5
FUENTE: CALCULOS DEL AUTOR-GRUPO BANCOLOMBIA*
 COMERCIALIZACION DE LOMBRICOPUESTO

Nuestro objetivo es penetrar en el mercado creando la cultura de la utilización de

abonos orgánicos desplazando los abonos químicos, ya que nuestros productos
son de mejor calidad y precio para sus cultivos, generando un mejoramiento al
medio ambiente.

La producción y comercialización de este abono ayuda en gran escala a la

agricultura de nuestro país. Ya que, el incremento de la población y la necesidad
de mayores volúmenes de alimentos, requiere la búsqueda de maneras optativas.
Además, muchos productores desconocen el mejor uso que se les podrían dar a
los desechos orgánicos.

El humus es un producto con altas posibilidades de comercialización en el sector

agropecuario del país, pero su calidad es un factor importante para obtener los
mejores precios del mercado. Para poder determinar que el producto es de buena
calidad, debe de cumplir con los siguientes parámetros:
· pH neutro, en un rango entre 6.7 a 7.3
· Contenidos de materia orgánica superiores a 28%
· Nivel de nitrógeno superior a 1.5%
· Relación Carbon /Nitrogeno en un rango entre 9 y 13
· Contenidos de cenizas no superiores a 30%. Un alto contenido de cenizas nos
permite concluir que el manejo del proceso no ha sido el adecuado y que ha
habido mucha contaminación con tierra. Lo que se busca es mejorar el suelo y no
aumentar su volumen

La población excedente de lombrices. Podrá ser vendida para uso como carnada
en la actividad de pesca y como alimento para animales por su gran valor
proteínico. La preparación y comercialización de este subproducto no se describirá
en este estudio, ya que en sí mismo, forma parte de otro estudio de investigación.
Sin embargo se debe tomar en cuenta que se obtendrá un beneficio extra con este
subproducto.
El humus de lombriz es utilizado para la fertilización orgánica de cualquier tipo de
suelo. Se puede utilizar en la producción de todos los productos de la agricultura,
ya sea, en plantas ornamentales y cultivos. Puede ser utilizado por personas
inexpertas, en el caso de plantas de interior, que se cultivan en casa, debido a que
son fácilmente manipulables y no presentan problemas de fitotoxicidad.

El precio del producto es la cantidad monetaria a la que los compradores están

dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la
oferta y la demanda están en equilibrio. La base de todo precio de venta es el
costo de producción, administración y ventas, más una ganancia. Este porcentaje
de ganancia adicional conlleva una serie de consideraciones estratégicas.

Para la fijación del precio se debe considerar la demanda potencial del producto,
las condiciones económicas del país, la reacción de la competencia, el
comportamiento del revendedor y la estrategia del mercado, que en este caso es
ganar mercado. El método más elemental para fijar precios es sumar un
sobreprecio estándar a los costos del producto. Este precio será el que se venderá
al primer y único intermediario. Éste le aplicará un porcentaje del 20% de ganancia
adicional, lo que dará el precio final al que se le venderá al consumidor. Este
porcentaje fue seleccionado debido a que es el porcentaje que se maneja en el
mercado para los distribuidores. El precio también está influido por la cantidad que
se compre, por lo que a mayoristas siempre se les dará el precio de intermediario.
La distribución del producto se hará por medio de dos canales de distribución,
directamente del productor al consumidor final y a través de distribuidores
intermediarios minoristas (viveros y/o agropecuarias), debido a que la mayoría de
consumidores busca a estos, cuando requieren abonos para sus plantas y/o
cultivos. Esto se hará para ampliar el volumen de las ventas. El margen de
ganancia que se les proporcionará será del 20%.

Para no perder el contacto con los gustos y necesidades de los consumidores al

utilizar este otro canal de distribución, se harán encuestas en los puntos de venta
de los distribuidores. Además, en el empaque del producto se pondrá un número
de teléfono de atención al cliente, donde se les proporcionará información sobre el
producto.

Establecimiento mayorista de la ciudad de pamplona para la distribución de los

productos que ofrece la empresa ECOABONO S.A.S

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Los agricultores de La provincia de Pamplona compran sus fertilizantes en

Pamplona, Bucaramanga y Cúcuta, las empresas registradas en estas ciudades
ante el ICA: son Cales y Granitos Rio Caro, C.I. Lombricolombia Ltda. En Cúcuta y
Orius biotecnología en Bucaramanga.

La competencia tiene gran posicionamiento de sus productos en el mercado, pero

teniendo en cuenta que somos un producto innovador, entramos a competir de
forma agresiva haciendo conocer nuestros productos en el mercado
implementando estrategias de integración de nuestro producto, logrando con esto
el reconocimiento de los clientes de la región.
 ESTRATEGIAS DE MERCADO

Estrategias de Distribución

ECOABONO S.A.S. realizará la distribución de los productos que ofrece la

empresa en los siguientes establecimientos mayoristas de la ciudad de Pamplona.

ESTABLECIMIENTO

CENTRO VETERINARIO Y AGRICOLA EL BUEY

CENTRO VETERINARIO Y AGRICOLA LA PRADERA

CASA GANADERA
ALMACEN VETERINARIO EL GANADERO
AGROVETERINARIA EL CORRAL
AGROPAISA S.A.S.
ALMACEN AGROPECUARIO EL GRANJERO
BODEGA LA REBAJA
CENTRO DE NUTRICION ANIMAL EL GRAN CAMPEON

Estrategias de Precio

La empresa ECOABONO S.A.S. manejara precios únicos que no se pueden

comparar ya que, el abono que se va a vender es el único de su especie en esta
región, porque este abono se produce con lombrices rojas californianas, el humus
líquido que ofrece la empresa es único en clase a nivel nacional lo que permite
calcular el precio de este producto como innovador y su costo sería de $12.000
cada Litro y el precio del lombricompuesto sería de $15.000 el bulto de 50
kilogramos.
Estrategias de Promoción

Para la promoción de lanzamiento y posicionamiento de la empresa se destinara

un plan de cuñas radiales para el primer año con un costo de $4.000.000.

Para un pedido mayor a una tonelada se ofrece el transporte del abono

directamente hasta la finca premiando al cliente por elegirnos.

También se utilizarán las redes sociales y una página institucional en internet para
promocionar la empresa

Estrategias de Comunicación

La comercialización de nuestro abono se enfocara en personas agricultoras de la

Provincia de Pamplona (Chitagá, Pamplonita, Cácota, Silos, Mutiscua, Pamplona)
se realizará de varias formas, una de ellas son pautas publicitarias por radio en
todas las emisoras que hallan en la provincia, teniendo en cuenta que los
agricultores escuchan la radio, otra forma seria proporcionando charlas periódicas
en cada pueblo donde llegue el abono para hacerle un seguimiento constante
donde los agricultores nos dirán las bondades o los defectos del abono. También
se realizará atención al cliente por medio de la página web:
www.wix.com/ecoabonosas/ecoabono y el email: ECOABONO-S-A-S-
@hotmail.es y en la oficina calle 4 no 2-57. Interior 10. Segundo piso. Pasaje
Rafael Faria. Pamplona (Norte de Santander).

Estrategias de Servicio

Todo servicio de nuestro abono tendrá garantía, para ellos se tomaran los datos
de los clientes para hacer un seguimiento, de sus cultivos para observar el
comportamiento de nuestro producto.
Estrategias de Aprovisionamiento

La materia orgánica se acumulará en un cantero de 18 metros cuadrados, los

precios de adquisición son de 10 pesos por kilo de materia orgánica. La materia
prima tiene bajos costos, por lo tanto no hay necesidad de solicitud plazos a los
distribuidores.

Proyecciones de Ventas

Proyección de Ventas y Política de Cartera

Nuestras proyecciones van dirigidas a vender la totalidad de la producción

utilizando la capacidad máxima instalada. La cual está distribuida de la siguiente
manera:

PRODUCTOS CANTIDAD CADA 4 MESES ANUAL

Lombricompuesto 1920 bultos 5760 bultos

Humus liquido 3400 litros 10200 litros

Lombriz roja 840 kilogramos 2520 kilogramos

californiana

Teniendo en cuenta que nuestro producto será vendido inicialmente a nivel

regional, nuestras políticas de crédito serán flexibles en determinado tiempo,
después que la empresa sea posicionada en el mercado y contar con una
disponibilidad de clientes fieles a nuestro producto.