COMPETENCIAS DE LOS

PROFESIONALES DE CIENCIAS

ECONOMICAS

EN COMERCIO EXTERIOR
 NECESIDADES DE LAS EMPRESAS QUE
INCURSIONAN EN EL COMERCIO EXTERIOR

EXPORTACIONES

1. CRECIMIENTO , DIVERSIFICAR EL RIESGO,

UTILIZACION MAS EFICIENTE CAPACIDAD
INSTALADA.

2. DISMINUIR VENTAS EN EL MERCADO INTERNO

 NECESIDADES DE LOS EMPRESAS QUE
INCURSIONAN EN EL COMERCIO EXTERIOR

IMPORTACIONES

1. INSUMOS
2. BIENES DE CAPITAL
3. MERCADERIA REVENTA
 CONCEPTOS CLAVES
1) EXPORTAR/EXPORTADOR

2) IMPORTAR/IMPORTADOR

3) TERRITORIO ADUANERO

4) SERVICIO ADUANERO

5) MERCADERIA

6) DESPACHANTE DE ADUANA

7) PARTIDA ARANCELARIA
 EXPORTACION

Es la extracción de cualquier mercadería de un

territorio aduanero.

DESTINACIONES
1) CONSUMO
2) TEMPORAL
3) TRANSITO
 IMPORTACION

Es la introducción de cualquier mercadería a un

territorio aduanero

DESTINACIONES
1) CONSUMO

2) TEMPORAL
 TERRITORIO ADUANERO

▪ Es el área espacial (terrestre, aéreo y

marítimo)en la que se aplica un mismo
sistema arancelario y de prohibiciones a
las importaciones y a las exportaciones.
 SERVICIO ADUANERO
DGA ES UN ORGANO INTEGRANTE DE LA AFIP

FUNCIONES:

1) CONTROL DE INGRESO Y EGRESO DE MERCADERIAS.

2) APLICACIÓN DE LAS PROHIBICIONES
3) PERCEPCION DE LOS TRIBUTOS
 MERCADERIA

1) TODO OBJETO SUSCEPTIBLE DE SER IMPORTADO O

EXPORTADO.BIENES CORPÓREOS, MUEBLE O
SEMOVIENTE.
2) LOCACIONES Y PRESTACIONES DE SERVICIOS:
REALIZADOS EN EL EXTERIOR, UTILIZADOS EN EL
PAIS.
3) PRESTACIONES DE SERVICIOS: REALIZADAS EN EL

PAIS, USO EN EL EXTERIOR.

.
 DESPACHANTE DE ADUANA

FUNCIONES:

1) INTERMEDIARIOS ENTRE SERVICIO ADUANERO

Y EL EXPORTADOR O IMPORTADOR.

2) CLASIFICA LA MERCADERIA

3) VALORIZA LA MERCADERIA
 POSICION ARANCELARIA

1) IDENTIFICA LOS PRODUCTOS ANTE LA ADUANA

2) ES EL NOMBRE DE LA MERCADERIA EN ADUANA.

NUMERO DE DOCUMENTO EN EL MUNDO.

3) ES CODIGO NUMERICO, IDENTIFICA EN FORMA

UNÍVOCA A UNA MERCADERIA
 POSICION ARANCELARIA

1) PROHIBICIONES
2) CARGA TRIBUTARIA
3) REGIMEN DE ESTIMULOS
4) INTERVENCION DE ORGANISMOS: CALIDAD O
SANIDAD
5) PLAZO DE PAGO O COBRO
 POSICION ARANCELARIA
0808.10.00.100V MANZANA

CAPITULO: 2 DIGITOS
PARTIDA: 3 y 4 DIGITOS
SUBPARTIDA: 5 y 6 DIGITOS (Primeras 6 posiciones, sistema
armonizado, común a todo el mundo)
NOMENCLATURA COMUN DEL MERCOSUR: 7 y 8 DIGITOS (dígitos de
la región)
DIGITOS DEL ARGENTINA: 9 al 11 DIGITOS Y una letra.
 DECISION DE EXPORTAR
DECISION ESTRATEGICA: LARGO PLAZO,
CREDIBILIDAD, PRECIO Y CALIDAD UNIFORME.

1) MIRAR HACIA ADENTRO: ANALISIS FODA

CUAL ES LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE LA

EMPRESA

2) MIRAR HACIA AFUERA

MODELO DE NEGOCIO: EXPORTACION
Y DOMESTICO

1) ADAPTACION Y MODIFICACION CONSTANTE DE

PRODUCTOS Y PACKAGING
2) COMO PIENSA: DISTRIBUIIDOR Y CONSUMIDOR FINAL
3) PRODUCTO: DIFERENTE, CALIDAD,SERVICIO AL
CLIENTE
4) ÉXITO: PRODUCTO Y CANTIDAD CORRECTA,
MOMENTGO OPORTUNO, LUGAR EXACTO Y
DOCUMENTACION NECESARIA.
 DECISION DE EXPORTAR

1) ¿QUÉ EXPORTAR?
2) ¿DÓNDE EXPORTAR?
3) ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
4) ¿CÓMO VAMOS A COBRAR?
5) ¿CÓMO VAMOS A CONTROLAR?
6) ¿CÓMO IMPACTA LA NUEVA TECNOLOGIA?
 ¿QUÉ EXPORTAR?

1) SELECCIONAR EL PRODUCTO

2) ADAPTAR O NO ADAPTAR EL PRODUCTO

3) ENVASE (CONTENER UN PRODUCTO),EMBALAJE

(PRESERVAR EL PRODUCTO Y FACILITAR LA

ENTREGA),ETIQUETA: MADE ARGENTINA, MARCA

 ¿DÓNDE EXPORTAR?

1) ANALISIS GLOBAL

2) INTELIGENCIA COMERCIAL

3) SELECCIÓN DEL MERCADO Y ESTRATEGIA DE

INGRESO
 ¿DÓNDE EXPORTAR?
INVESTIGACION DE MERCADO

1) RECOPILAR, ORDENAR, PROCESAR E INTERPRETAR

INFORMACIONES.
2) REDUCIR RIESGOS, IDENTIFICAR OPORTUNIDADES,
ANTICIPARSE AL CAMBIO, MEJOR CONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA.
3) TRANSFORMAR DATOS EN CONOCIMIENTOS: DECISION Y
ACCION.
 ¿ DÓNDE EXPORTAR?

1) DETERMINAR LA POSICION ARANCELARIA

2) ANALIZAR LOS FLUJOS COMERCIALES: PRINCIPALES
JUGADORES. VOLUMEN, VALOR

FUENTES DE INFORMACION:
▪ WWW.TRADEMAP.ORG: COMERCIO MUNDIAL, POR PAIS,
PRODUCTO Y SERVICIO.
▪ HTTPS://COMEX.INDEX.GOB.AR
▪ WWW.MACMAP.ORG/ES: DERECHOS

ADUANEROS, MEDIDAS NO ARANCELARIAS.

 ¿ DÓNDE EXPORTAR?

3) IDENTIFICAR Y SELECCIONAR MERCADO

CRITERIOS USUALES:
MAYOR CRECIMIENTO, MEJOR MARGEN, MAYOR VOLUMEN, BARRERAS

ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS, ACUERDOS COMERCIALES.

¿QUÉ PRODUCTOS SE PUEDEN VENDER?¿A QUÉ PRECIOS?

 ¿ DÓNDE EXPORTAR?

4) PERFIL DEL MERCADO

FUENTES: ORGANISMOS NACIONALES E INTERNACIONALES DE

PROMOCION, REPRESENTANTES EN EL EXTERIOR, CAMARAS Y

ASOCIACIONES.

5) BUSCAR Y SELECCIONAR IMPORTADORES

WWW.CANSILLERIA.GOB.AR/ES/ARGENTINATRADENET
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE INGRESO

1) EXPORTACION DIRECTA
2) EXPORTACION INDIRECTA
3) ASOCIATIVA
4) FRANCHISING
5) JOINT VENTURE
6) ESTABLECER FILIAL EN EL EXTERIOR
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?

1) CONTRATO
2) INCOTERMS
3) PRECIO DE EXPORTACION
4) TRIBUTOS
5) LOGISTGICA
6) PROMOCION DE PRODUCTOS
7) DOCUMENTOS USUALES
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?

CONTRATO

1) CONTRATO: FACTURA PROFORMA

2) CONTRATO MODELO DE LA ICC

3) LIBRO CONTRATO
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
INCOTERMS
1) REGULA LOS DERECHOS Y OBLIGACIONES DEL
COMPRADOR Y VENDEDOR.
2) BRINDA INFORMACION SOBRE LUGAR DE ENTREGA,
TRASMISION DE RIESGO, DISTRIBUCION DE COSTOS
Y DOCUMENTACION ADUANERA
3) NO DEFINEN: TRANSFERENCIA DE PROPIEDAD, LEY
APLICABLE, METODO DE PAGO
4) SU USO ES FACULTATIVO DE LAS PARTES
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
INCOTERMS
1) SON 11 TERMINOS
2) TRANSPORTE MARITIMO Y VIAS NAVEGABLES: FAS,
FOB, CFR Y CIF.
3) CUALQUIER MODO DE TRANSPORTE: EXW, FCA, CPT,
CIP, DAP, DPU Y DDP
4) DEBEMOS CONOCERLA PARA SU ADECUADAD
SELECCIÓN Y USO SEGÚN: MODO DE TRANSPORTE,
QUIEN CONTRATA Y PAGA EL TRANSPORTE Y
SEGUROS
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
PRECIO DE EXPORTACION CRITERIO DE
FIJACION

1) COSTOS TOTALES/COSTOS VARIABLES

2) PRECIO DE LA COMPETENCIA MERCADO DESTINO
3) CRITERIO POR PENETRACION DEL MERCADO
4) POR POSICION PREDOMINANTE EN EL MERCADO
 OFERTA COMERCIAL INTERNACONAL

1) Producto: bicicletas
2) Cantidad: 50 unidades
3) Expedición: 5 pallets
4) Precio Unitario: USD 10
5) Precio Total: USD 500
6) Condiciones de entrega: FOB , Puerto Bs.As,
ICC 2020
7) Medio y plazo de pago: Carta Crédito, a la
vista
8) Plazo de entrega: 15 días aceptación oferta.
9) Validez: 30 días
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
TRIBUTOS

1) ¿QUÉ TRIBUTOS DEBE SOPORTAR LAS OPERACIONES

DE IMPORTACION Y EXPORTACION?
2) ¿CUÁL ES EL VALOR EN ADUANA DE LA MERCADERIA
A EFECTOS DE LA TRIBUTACION?
3) DE LOS IMPUESTOS TRIBUTADOS: ¿CUÁLES SON
COSTOS Y CUÁLES CREDITOS?
4) BARRERAS COMERCIALES: ARANCELARIAS Y NO
ARANCELARIAS
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?

BARRERAS COMERCIALES: MEDIDAS ADOPTADAS POR

LOS PAISES PARA PROTEGER LAS ECONOMIAS
NACIONALES Y A LA POBLACION.
1) BARRERAS ARANCELARIAS: TRIBUTOS A
PAGAR/PREFERENCIA ARANCELARIA
2) BARRERAS NO ARANCELARIAS: DISPOSICIONES DE
LOS PAISES QUE OBSTRUYEN EL INGRESO DE
MERCADERIAS (BARRERAS SANITARIAS, BARRERAS
TECNICAS)
 ACUERDOS COMERCIALES

1) INSTRUMENTO JURIDICO MEDIANTE EL CUAL 2 O

MAS PAISES SE OTORGAN RECIPROCAMENTE
CONDICIONES FAVORABLES PARA EL COMERCIO.
2) PREFERENCIAS ARANCELARIAS: ES UNA REDUCCION
O ELIMINACION DE GRAVAMEN.
3) REGLAS DE ORIGEN
4) MERCOSUR Y ALADI
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
LOGISTICA

1) INCLUYE TODO TIPO DE ACTIVIDAD QUE SE

RELACIONA CON LA GESTION DE FLUJOS DE
MERCADERIAS
2) ENVIO INTELIGENTE DE MERCADERIA: AHORRO,
COSTOS, TIEMPO Y EN FORMA SEGURO
3) OPTIMIZACION DE PROCESOS, SELECCIÓN DE
ENVASES Y EMBALAJES Y ANALISIS DE COSTOS
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
LOGISTICA

MODOS DE TRANSPORTE

1) TERRESTRE: AUTOMOTOR Y FERROCARRIL

2) ACUATICOS: FLUVIAL Y MARITIMO (bajo costo, mucho
volumen y peso)
3) AEREO (alto valor y pequeño)
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
PROMOCION INTERNACIONAL

1) FERIAS Y MISIONES INTERNACIONALES

2) RUEDAS DE NE
3) GOCIOS
4) MISIONES INVERSAS
5) MAILING
6) PAGINA WEB
7) REDES SOCIALES
 ¿CÓMO VAMOS A EXPORTAR?
DOCUMENTOS USUALES

1) FACTURA COMERCIAL
2) DOCUMENTO DE TRANSPORTE
3) LISTA DE EMPAQUE
4) CERTIFICADOS: DE ORIGEN, DE CALIDAD,
SANITARIOS
 FACTURA COMERCIAL

• Descripción, cantidad y unidad de medida de la

mercadería
• Forma de pago y plazos
• Incoterm –Condición de venta
• Razón Social, País (Cuit), Id Impositivo del
importador
• Datos bancarios del exportador
• Origen
 DOCUMENTO DE TRANSPORTE

▪ Transporte Marítimo: Bill of Landing(BL)

▪ Transporte Aéreo: Air Waybill(AW)
▪ Transporte Terrestre: Carta de Porte (CRT)
 LISTA DE EMPAQUE

• Datos de contacto del exportador e importador

• Dirección de origen y destino de la mercadería
• Medio de transporte
• Cantidad total de bultos
• Cajas numeradas
• Peso Bruto y Neto –total y por bulto
• Número de factura a la que refiere
 CERTIFICADO DE ORIGEN

• Debe contener el nro. de la factura y fecha de emisión

• Incoterm y medio de transporte
• Debe estar emitido por la cámara correspondiente
• Debe contar con los datos del importador y
exportador.
• País de destino
• Firmados por la entidad y el exportador
• Detalle de la mercadería, cantidad y N.C.M
 ¿CÓMO VAMOS A COBRAR?
INSTRUMENTO DE COBRO O MEDIO DE PAGO

1) ORDEN DE PAGO/TRANSFERENCIAS

2) COBRANZAS

3) CARTA DE CREDITO
 Transferencia Cobranza Carta de
crédito
Seguridad Mínima Intermedia La más
segura
Agilidad La más Intermedia: Poco ágil:
rápida: 3 dias 7/10 días entre 19/15
días
Costo La más Intermedia La más
económica costos
 ¿CÓMO VAMOS A COBRAR?

ORDEN DE PAGO/TRANSFERENCIA

ES LA SIMPLE TRANSFERENCIA DE FONDOS QUE

REALIZA EL ORDENANTE A FAVOR DE UN BENEFICIARIO

A TRAVES DE UN BANCO
 ¿CÓMO VAMOS A COBRAR?
ORDEN DE PAGO/TRANSFERENCIA

ANTES DEL EMBARQUE

FACTURA PROFORMA

POSTERIOR AL EMBARQUE

1) FACTURA COMERCIAL
2) DOCUMENTO DE EMBARQUE
3) PERMISO DE EMBARQUE
 ¿CÓMO VAMOS A COBRAR?
COBRANZAS
1) DOCUMENTARIA: SE ADJUNTA DOCUMENTOS DE

EMBARQUE.

2) SIMPLE: SE ADJUNTA DOCUMENTACION FINANCIERA

3) A LA VISTA O A PLAZO.

4) CON AVAL Y SIN AVAL.

 ¿CÓMO VAMOS A COBRAR?

CARTA DE CREDITO

ES UN INSTRUMENTO DE PAGO QUE EMITE UN BANCO A

PEDIDO DEL IMPORTADOR, POR MEDIO DEL CUAL SE
COMPROMETE A PAGAR A UN BENEFICIARIO EN EL
PLAZO INDICADO EN LA MISMA, SIEMPRE QUE EL
EXPORTADOR CUMPLA CON LAS CONDICIONES DE LA

CARTA DE CREDITO.
 ¿CÓMO VAMOS A COBRAR?

CARTA DE CREDITO

1) IRREVOCABLE/REVOCABLE
2) CONFIRMADA/NO CONFIRMADA
3) TRANSFERIBLE/INTRANSFERIBLE
 ¿CÓMO VAMOS A COBRAR?

ETAPAS DE LA CARTA DE CREDITO

1) SOLICITUD DE APERTURA
2) EMISION DE LA CARTA DE CREDITO
3) AVISO DE EMISION
4) UTILIZACION O NEGOCIACION
5) DISCREPANCIA

6) PAGO: A LA VISTA, DIFERIDO, FINANCIADO.

 ¿CÓMO VAMOS A CONTROLAR?

1) EFICACIA Y EFICIENCIA DE LOS PROCESOS

INVOLUCRADOS EN LAS OPERACIONES DE COMERCIO
EXTERIOR.
2) DETERMINACION DE LOS PUNTOS DE MAYOR RIESGO.
3) ESTABLECER INDICADORES DE GESTION
 ¿CÓMO IMPACTA LA NUEVA
TECNOLGIA?

1) ECOMMERCE
2) BILLETERAS ELECTRONICAS/CRIPTOMONEDA
3) PLATAFORMAS DIGITALES
4) BLOCKCHAIN
 PLAN DE EXPORTACION

Es una forma organizada y escrita

de describir:

1) ¿Qué queremos hacer?

2) ¿Dónde queremos exportar?
3) ¿Cómo lo vamos hacer?
4) ¿Con qué recursos contamos?

ES UNA HOJA DE RUTA PARA LLEGAR AL OBJETIVO

 PLAN DE EXPORTACION
ESTRUCTURA

1) RESUMEN EJECUTIVO
2) DESCRIPCION DE LA EMPRESA Y EL NEGOCIO
3) ANALISIS DEL MERCADO
4) OPERACIONES/ESTRATEGIA DE
ENTRADA/ESTRATEGIA DE MARKETING
5) PLAN DE ACCION
6) RIESGOS CRITICOS Y PLAN DE CONTINGENCIA
7) PRESUPUESTOS Y PROYECCIONES FINANCIERAS
 PLAN DE EXPORTACION
PLAN DE ACCION

SEÑALA EL CAMINO HACIA LOS OBJETIVOS A

CONSEGUIR Y FOCALIZA LOS ESFUERZOS. SE
ESPECIFICAN LAS TAREAS, LOS TIEMPOS EN QUE DEBE
REALIZARSE, Y QUIENES SERAN LOS RESPONSABLES
DE REALIZAR LAS MISMAS.
SE DEBE DEFINIR LAS TAREAS DEL DEPARTAMENTO DE
COMERCIO EXTERIOR.
 PLAN DE EXPORTACION
ESTRATEGIA DE MARKETING
1) ADAPTACION DEL PRODUCTO AL MERCADO OBJETIVO.
2) PRECIO DEL PRODUCTO.
3) CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
4) DETERMINARSE EL MEDIO MAS ADECUADO PARA DIFUNDIR EL
PRODUCTO Y A LA EMPRESA.
LA ESTRATEGIA DEBERA REVISARSE PERIODICAMENTE
APROVECHAR EL MARKETING DIGITAL
 PLAN DE EXPORTACION
PLAN DE CONTINGENCIA

SON LAS MEDIDAS ORGANIZATIVAS, TECNICAS Y

HUMANAS QUE TIENEN POR FINALIDAD LA
CONTINUIDAD DEL NEGOCIO O ESTABLECEN COMO
ACTUAR CUANDO EXISTEN SITUACIONES
EXTRAORDINARIAS O SE MANIFIESTA ALGUN TIPO DE

RIESGO.
 PLAN DE EXPORTACION

PRESUPUESTOS Y PROYECCIONES
FINANCIERAS

ES LA EXPRESION NUMERICA DE UN PLAN QUE NOS

PERMITE OBSERVAR EL COMPORTAMIENTO
FINANCIERO DEL PROYECTO: INGRESOS, EGRESOS,
INVERSIONES, RETORNO SOBRE LA INVERSION,

RENDIMIENTOS Y MANEJO DE EFECTIVO.

 POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR
-Se conformo por las sub-políticas:

1) Monetaria : Tipo de cambio – Ingreso/Egresos Divisas

2) Comercial: Restricciones arancelarias y no
arancelarias
3) Promocional: Directo, Indirecto, Especiales y
Financieros
 CONCLUSIONES
1) LOS PROFESIONALES EN CIENCIAS ECONOMICAS, PARA
ACOMPAÑAR A LAS ORGANIZACIONES QUE INCURSIONAN EN EL
COMERCIO EXTERIOR, TENEMOS QUE DOMINAR CONCEPTOS Y
HERRAMIENTAS DEL COMERCIO EXTERIOR.

2) HAY QUE CONCIENTIZAR, EN LOS DISTINTOS AMBITOS EN QUE

NOS TOCA ACTUAR, LA NECESIDAD DE EXPORTAR TRABAJO
ARGENTINO: LA ARGENTINA NECESITA DIVISAS GENUINAS Y
3) MEJORAR LAS CONDICIONES DE VIDA DE SUS CIUDADANOS