Trabaja como un espía

Lecciones de una ex agente de la CIA para

aplicar en los negocios
(Work Like a Spy: Business Tips from a Former CIA Officer)
J.C. Carleson
Gestión 2000 © 2013
208 páginas
[@] getab.li/21280
Libro:

Rating Ideas fundamentales

8
8 Aplicabilidad • Los secretos corporativos tienen mayor demanda que los secretos del gobierno.

8 Innovación • Los secretos corporativos robados valen miles de millones anualmente.

7 Estilo
• La información valiosa sobre tus competidores, aunque esté protegida, está disponible
si sabes cómo tomarla.

• Utiliza las técnicas clásicas de espionaje para asegurar esta información protegida y
Enfoque otros datos.

• Apunta a fuentes internas, establece confianza; obtén información y corrobora todo lo

Liderazgo y Gestión que averigües.
Estrategia
Ventas y Marketing
• Los conocimientos internos de tus fuentes pueden proporcionar el mágico “clic” que de
repente le dé sentido a la disparatada información que tú ya conoces.
Finanzas
Recursos Humanos • Los espías de la CIA utilizan conversaciones planeadas y dirigidas – que disfrazan
TI, Producción y Logística como charlas casuales – para descubrir secretos.
Desarrollo Profesional
• Para evitar convertirte en víctima de espionaje, protege tus datos corporativos y
PYME  person
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cuando
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publicas
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sociales
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Economía y Política
Industrias
• Para que los proveedores en el extranjero sigan siendo honestos, desarrolla una red de
fuentes internas de confianza.
Negocio Global
Conceptos y Tendencias •  Nun
 Nunca
ca util
utilice
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tácticas
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ilegal
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CIA.

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Relevancia
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¿Qué aprenderá?
En este resumen usted aprenderá:r 1) Cómo los operativos encubiertos de la CIA obtienen información secreta
y 2) Cómo utilizar el arte de espiar para descubrir información acerca de tus competidores.
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Reseña
J.C. Carleson, una ex agente de la CIA, describe técnicas de espionaje que, al aplicarse en un entorno comercial,
 pueden ayudarte a recopilar información que te dé ventaja ante tu competencia. Carleson explica que la agencia
revisó su manuscrito como lo hace con todos los libros de sus ex empleados. Es generosa con los detalles de las
técnicas, prácticas, ejercicios y explicaciones del arte de espiar. También está convencida de que todos somos espías
y que cualquiera que tenga una ambición necesita espiar antes de ser espiado. Aunque Carleson advierte de no caer 
en comportamientos ilegales o inmorales, su ferviente apoyo a ciertas técnicas les da a esas advertencias un tinte
de dientes para afuera. Su mensaje implícito parece ser: obtén lo que quieras siempre que puedas. Advirtiendo que
te asegures de la legalidad de las ideas de Carleson en tu jurisdicción sin olvidar tu integridad moral,  getAbstract 
sugiere este manual a quienes siguen esa línea en busca de una ventaja competitiva y, más aún, a los que intentan
 proteger a su empresa contra trucos sucios.
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Resumen
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La conversación
El bar del hotel había estado lleno de asistentes a la feria comercial. Era tarde y solo
quedaban algunos juerguistas. Entre ellos un hombre con un traje arrugado, bebiendo su
último trago. Una mujer joven y atractiva se sentó en la silla de junto. Llevaba un bolso
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“En términos de lona con el logo de la feria. Al igual que el hombre del bar, llevaba una identificación
 generales, cuanta de la feria en la solapa de su traje sastre. La joven lo miró y señaló sus identificaciones.
menos gente tiene
acceso a determinada “¿Estás celebrando o ahogando tus penas?”, preguntó. “Parece que está muy difícil vender 
información, más este año”. El hombre había tenido un año terrible de ventas, que quizá justificaba toda su
difícil es obtener la
respuesta”.  bebida. Le dijo a la mujer que estaba enfermo y cansado de su trabajo.
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Ella le dijo que sabía de una oportunidad para alguien con su experiencia. Revitalizado
y esperando impresionarla, el hombre empezó a alardear de su vasto conocimiento de la
industria. Detalló su experiencia técnica en un laboratorio en su país natal. Ella escuchaba
y parecía impresionada.

Pero las cosas no eran lo que parecían. La joven era la autora J.C. Carleson, entonces una
agente encubierta de la CIA. Había estado estudiando al hombre durante mucho tiempo
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“Independientemente y conocía sus antecedentes, incluido su trabajo en el laboratorio. Fue al bar solo para
de que seas ingeniero, conversar con él, ofrecerle de beber y que revelara información sobre el laboratorio, una
abogado, vendedor 
o contable, siempre
instalación estatal secreta. Cumplió su misión. Los detalles que obtuvo resultaron valiosos
 podrás beneficiarte de  para el gobierno de Estados Unidos.
aprender los métodos
de trabajo del agente
 secreto”. Secretos corporativos
 getabstract  Desde el fin de la Guerra Fría, los conocimientos clandestinos más buscados han sido los
datos corporativos, los secretos comerciales y los procesos patentados. Con la apertura
diplomática entre Occidente y Oriente, los secretos de Estado ya no son tan cotizados. Sin
embargo, el interés en los secretos corporativos ha aumentado de manera vertiginosa y

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 ha transformado el negocio internacional del espionaje, cuyo foco ha pasado de la arena
 política a la corporativa. El FBI estima que ahora las pérdidas derivadas del espionaje
industrial ascienden a miles de millones de dólares anualmente.

 getabstract  Los espías industriales obtienen datos corporativos que están custodiados mediante tácticas
“La inteligencia
humana — el pan y métodos legales e ilegales, como hurgar en la basura de la compañía, vigilancia
de cada día de la electrónica, entrevistas con ex empleados, ingeniería inversa, intromisión en redes de
 Agencia Central de
 Inteligencia”. cómputo, solicitar información involuntaria de empleados en eventos de la industria,
 getabstract  “plantar” empleados “topo” en una compañía, análisis del tráfico Web de una compañía,
robo de computadoras, robo de identidad, falsos solicitantes de empleo, análisis de los
 patrones de viaje de los empleados, robos por medio de empleados descontentos y más.

“El arte de espiar”

Con el incremento en el valor del espionaje y el contraespionaje corporativos, el mundo de
los negocios puede aprender mucho del mundo clandestino. Muchas técnicas de espionaje
 – conocidas como “el arte de espiar” – provenientes de las operaciones encubiertas
 getabstract  gubernamentales, funcionan bien en la búsqueda de información corporativa. Las tácticas
“Los secretos de estado
han dejado de ser el  estrictamente legales – aunque solapadas – como conversar con un borracho, pueden
objetivo principal del  ayudarte a lograr ese importante “clic”, el momento cuando obtienes una pieza de
espía emprendedor;
el juego del espionaje información que corrobora, ilustra o unifica otros datos y transforma hechos disparatados
ha pasado al sector  y aparentemente insignificantes en una trama que devela una historia.
 privado”.
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Rara vez tendrás una revelación así estudiando los diarios comerciales y las noticias de
la industria o memorizando las declaraciones a la bolsa de valores de tus competidores.
Aunque eso puede ser útil, necesitas información interna para conectar todos los eslabones
de tu cadena de información.

Descubrir un clic que clarifique tus hallazgos previos podría significar el acceso a la
explicación correcta, el ámbito interno o el recuento de primera mano de alguna persona de
interés. Incluso un mínimo dato de información interna – detallado por tu fuente o fuentes
 getabstract 
“Tus empleados son  – puede ofrecerte suficiente conocimiento sobre tu competidor para guiar tu próximo paso.
a la vez tu mayor 
 punto fuerte y tu mayor 
debilidad”.
Ese espionaje a menudo depende de fuentes humanas bien colocadas que puedan exponer a
 getabstract  sus clientes, a su competencia, a sus proveedores y a fuentes en su compañía. El espionaje
corporativo, hecho legalmente y dentro de los límites éticos, puede ayudarte a lograr una
 promoción, diagnosticar problemas de la cadena de suministro, proteger a tu compañía
contra el espionaje corporativo y más.

La argumentación
Pocos operativos clandestinos de la CIA son tan atractivos como James Bond, pero casi
todos emulan su personalidad carismática y son persuasivos y seguros de sí mismos. Saben
cómo conseguir que la gente hable de sí misma para enterarse de algo en particular. En
 getabstract 
“La exactitud de
estas conversaciones dirigidas, ellos no hablan mucho pero escuchan bien, ya que el trabajo
las valoraciones encubierto es más psicológico que tecnológico. Los agentes deben ser grandes vendedores.
tiende a mejorar  ¿De qué otra manera podrían persuadir a las fuentes de traicionar a su nación, infringir la
cuando compartimos
 similitudes con nuestros ley y enfrentarse a una posible sentencia de muerte?
objetivos”.
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Los agentes de la CIA utilizan dos tipos de argumentaciones de venta para reclutar a sus
objetivos: el del desarrollo – cultivando un argumento de reclutamiento durante meses
o años – y la argumentación fría, una propuesta directa relacionada con dinero u otra
recompensa tangible. Ellos nunca negocian. Hacer que los objetivos revelen secretos gira

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 en torno a relaciones interpersonales, información sobre antecedentes, vulnerabilidades,
reputaciones y relaciones, e involucra estos pasos:

 getabstract  • Focalización  – Selecciona a alguien que tiene acceso a la información que buscas y
“Deja que tu instinto que pueda proporcionártela. Crea un “gancho” plausible que te permita conectar con esa
te guíe si piensas que
algo va mal a lo largo  persona, una razón creíble para encontrarse la primera vez y en el futuro. Utiliza las redes
de la entrevista, pero sociales para investigar a tus objetivos y desarrolla varios ganchos posibles.
basa tus decisiones en
hechos y jamás en la • Obtención estratégica – Los espías no interrogan. Obtienen lo que necesitan mediante
intuición”. gambitos conversacionales estratégicos que incluyen preguntas benignas que no
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 provocan alerta, diseñadas para descubrir información específica que su objetivo nunca
revelaría si se le preguntara directamente. Ofrece información personal para obtener la
de alguien más. El único propósito en tu primera conversación es asegurarte de que haya
una segunda.
• Corroboración  – Con frecuencia, puedes obtener la misma cantidad de información
útil de tu objetivo tanto escuchando y observando cuidadosamente como haciendo
 getabstract   preguntas directas. Si pones mucha atención, puedes conseguir perspectivas útiles para,
“La mayoría de las más adelante, motivar a la persona a revelar información custodiada. También podrías
empresas cae en la
trampa de creer que descubrir vulnerabilidades que podrías explotar más tarde para saber más de la persona
unas buenas medidas y de su compañía.
de seguridad a nivel 
 físico e informático • Relación  – Cuanto mejor sea la relación que establezcas con tu objetivo, mayor 
bastan para protegerlas  probabilidad habrá de que comparta detalles internos. Las fuentes se ponen a sí mismas
del espionaje industrial 
 y el sabotaje”.
en peligro. No te dirán nada si no confían en ti.
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Asume que las compañías que son tu objetivo se protegen activamente. Una de sus
estrategias es descubrirte a ti, tus actividades y tus fuentes. Entiende todo lo que puedas
sobre las prácticas de seguridad de tu compañía objetivo. Las conductas pasadas predicen
los resultados futuros, así que estudia cómo respondieron las compañías a problemas
anteriores como una guía para tus estrategias.
 getabstract 
“En lo que a Contraespionaje
localizaciones para
reuniones importantes, Así como puedes utilizar el arte de espiar para descubrir información secreta sobre tus
los agentes especiales competidores, ellos pueden hacer lo mismo, y lo harán, para obtener datos internos sobre
 prefieren bares a salas
de juntas, y la mesa de
tu empresa. Los competidores indeseables pueden utilizar trucos sucios o ilegales para
un restaurante a una  penetrar tu seguridad corporativa. Asume que alguna persona astuta, y quizá sin principios,
mesa de negociación”. intenta manipularte y obtener información de ti. Puedes protegerte del contraespionaje legal
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e ilegal siguiendo estos pasos:

• Viaja únicamente con los datos que necesitas para el viaje   – A los ladrones
corporativos les gusta hacer su trabajo sucio cuando un ejecutivo confiado está en camino
y su guardia está baja. Usa una computadora portátil especial para el trabajo fuera de la
ciudad y mantenla tan libre como sea posible de cualquier información protegida. Utiliza
 getabstract 
“Y ten claro que si
dispositivos de acceso biométrico, discos duros removibles, software de codificación y
empiezas a tratar  de eliminación de datos.
a tus compañeros
de profesión como
• Ten cuidado con los lugares públicos electrónicos   – Evita los cafés Internet, las
 potenciales espías, computadoras de los centros de negocios de hoteles y los puntos de acceso público a Wi-
el equipo leal que Fi. Nunca son seguros.
actualmente te rodea
no te durará mucho • Tritura – Si destruyes todos tus documentos, los que hurgan en la basura no pueden
tiempo”. hacerte daño.
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• Mantente consciente de tu huella pública  – Los registros públicos y la información de
Internet sobre ti pueden causar problemas. Observa la diligencia debida. Anula lo que
 puedas y nunca reveles públicamente tus destinos o calendarios de viaje.

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 • Sé cauteloso con los sitios de redes sociales, blogs y Twitter – Todos estos sitios tienen
que ver con la diseminación – no la protección – de información personal.
• No te dejes engañar por un falso sentido de seguridad debido a la familiaridad o a
calificaciones profesionales  – Sin importar cuán confiables puedan parecer, nunca sabes
lo que las personas que te rodean – incluidos tus colegas o la pareja de la mesa de junto
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“Utilizar supuestos en en un restaurante – quieren realmente cuando se muestran amigables contigo.
lugar de corroborar  • Confía en tus instintos – Los agentes encubiertos saben que si algo no se siente correcto,
los datos perjudica
un buen ejercicio de  por lo general no lo es. Aléjate de cualquier conversación que parezca fuera de lugar.
toma de decisiones, • Mantén firmes tus límites  – Nunca reveles información protegida sobre tu compañía
 sobre todo cuando se
trata de tomar una
actual en entrevistas de trabajo o en eventos sociales relacionados con el trabajo.
decisión que pueda • Deja la fiesta para después  – El alcohol puede ser el mejor amigo del espía. Es más
tener importantes
 probable que la gente revele algo que no debería después de haber estado bebiendo.
consecuencias”.
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Los empleados descontentos pueden constituir riesgos de seguridad. Contrata a la mejor 
gente y trátala bien. No contrates candidatos con base en tu instinto. Examina a fondo las
solicitudes de todos los candidatos. El ambiente artificial de una entrevista de trabajo puede
llevar a los entrevistadores a confiar excesivamente en sus percepciones.

Gestión de crisis
 getabstract  Las estrategias de gestión de crisis de la CIA incluyen: concentrarse en hacer las cosas
“La capacidad de mejor, no en quién cometió el error; continuar reconociendo y premiando el buen
 saber tomar decisiones
correctas en ausencia desempeño, aun durante una crisis; asegurar que los operativos con poca experiencia puedan
de datos es importante llegar a la alta dirección; definir explícitamente todas las instrucciones; darle poder a su
tanto en el mundo del 
agente secreto como en
gente; redirigir las actividades de los empleados para que todos contribuyan a resolver el
el mundo empresarial”.  problema y asegurar que sus empleados de primera línea reciban los recursos que necesitan.
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La alta dirección debe ganarse la confianza y la lealtad de todos los empleados y no
 propiciar ni crear chivos expiatorios al primer signo de dificultad. Independientemente de
lo bien que maneje una compañía sus asuntos, las crisis ocurren. A veces son resultado
de problemas con los proveedores. Por ejemplo, los proveedores extranjeros, por su
contratación y sus políticas de pago y laborales, han manchado la reputación de muchos
fabricantes estadounidenses, como Nike y Reebok. Cuando investigues a proveedores
extranjeros para asegurarte de que cumplen con todas las medidas de seguridad, de salud,
laborales y otros estándares aplicables, nunca confíes en las prácticas tradicionales de
 getabstract 
“Si toleras conductas recorrer las instalaciones – el proveedor ocultará cualesquiera problemas evidentes – ni
 poco éticas entre tus dependas de informes de los proveedores, ya que pueden falsificar cualesquiera documentos
compañeros o tus
 subordinados con el  que tú solicites. En lugar de eso, recluta y mantén tu propia red de fuentes dentro de
 fin de alcanzar tus las compañías de tus proveedores. Busca personas motivadas que puedan mantenerte
objetivos, los tiburones
acabarán cercándote y
informado. Recompénsalos bien y asegúrate de que sus recompensas y el señuelo de
volviéndose contra ti”. mayores recompensas no los vuelva indiscretos. Tus fuentes son como todos tus demás
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empleados. Para hacer su mejor trabajo, deben ser manejados.

Ética y valores
El competidor al que manipulas con trucos sucios hoy puede llegar a ser tu aliado más
cercano mañana. Asegúrate de que tú y los que actúan en tu nombre mantengan siempre su
integridad y protejan tu activo más valioso: tu reputación.
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Sobre el autor
getabstract
J.C. Carleson es una ex agente encubierta de la CIA.
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