LA VOZ Y EL CUERPO COMO INSTRUMENTOS EXPRESIVOS

La educación de la voz no interesa solamente a cantantes y oradores, sino a todos

en general. Sin el cuidado de la voz, no hay salud perfecta, no hay maduración
espiritual ni una completa formación del carácter.

La educación de la voz debe comenzar con una cultura física que incluya
gimnasia, deportes, excursiones al aire libre y una alimentación equilibrada; es
decir, todo aquello que conduzca al cuidado integral del organismo

El dominio del cuerpo y de nuestras emociones comienza con el control de la

respiración. Todos respiramos, pero muy pocos sabemos controlar ese proceso

LA RESPIRACIÓN
Aparato Fonador y sus partes
Pulmones
La Glotis
Un verdadero instrumento musical cuyas cuerdas vocales vibran al paso de la
corriente de aire que viene de los pulmones

Especie de fuelles cuya compresión por medio del diafragma produce la corriente
de aire que hace vibrar las cuerdas vocales

Caja de Resonancia
Constituida por un conjunto de cavidades (Faringe, Laringe, Boca y Fosas
Nasales) que modifican los sonidos producidos por la vibración de las cuerdas
vocales

Las Cuerdas Vocales

Son dos inferiores y dos superiores. Las superiores son muy delgadas y se
denominan cuerdas vocales falsas. Las inferiores son los órganos esenciales de la
fonación por lo que se llaman cuerdas vocales verdaderas.

La Relajación
La respiración y la relajación están íntimamente relacionadas, hasta el
punto de que, si se altera una, la otra también se afecta.
La relajación controla nuestros músculos y se logra más fácilmente en la
posición de cubito dorsal, con los ojos cerrados. Sin embargo, es
conveniente practicarla en las tres posiciones: acostado, sentado y de
pie.
Higiene de la Voz

 Evite el consumo de bebidas muy heladas.

 La inhalación del aire debe hacerse siempre por la nariz, con el fin de evitar
el enfriamiento de las cuerdas vocales.
 Al hablar o cantar, utilice una intensidad moderada, es decir, no grite.
 Cuando hable o cante, no se coloque frente a corrientes de aire.
 Si está acalorado, evite entrar en locales con aire acondicionado. Espere
antes de hacerlo.

La mayor parte de nosotros sólo utiliza un tercio de su capacidad pulmonar. Al

efectuar el proceso de la respiración, dejamos de aprovechar dos terceras partes
del oxígeno que pudiera caber en los pulmones y nos ayudaría a vivir mejor. Por lo
tanto, es necesario aprender a respirar.

El lenguaje corporal y su importancia

Comunicarnos es algo que hacemos permanentemente, incluso cuando no nos
damos cuenta. De hecho, nos vivimos comunicando incluso sin abrir la boca. El 
Lenguaje corporal (también conocido como Comunicación no verbal) no sólo
conforma una parte activa de nuestro sistema de comunicación, sino que
proporciona un altísimo porcentaje de esa comunicación. Como lo hemos
comentado anteriormente, cuando hablamos en público, nuestras palabras apenas
proporcionan al auditorio un poco más del 7 % del mensaje, mientras que el tono
empleado proporciona un 30% y el resto (más del 60%) lo hace nuestra expresión
corporal.

De hecho, nuestra expresión corporal es tan elocuente que, incluso cuando

conversamos telefónicamente, recibimos más información a través de ella que de
las palabras pronunciadas por nuestro interlocutor, debido a que el tono es el que
proporciona la intención a esas palabras, permitiéndonos incluso inferir hasta la
posición que puede estar adoptando.

La comunicación no verbal tiene varias ramas. Una de ellas es la proxémica, que

es el estudio de la distancia corporal con la cual cada persona se siente cómoda
sosteniendo una conversación. Esta última es tan importante que si uno de los dos
interlocutores viola ese espacio acercándose demasiado puede llegar a incomodar
al otro al punto de confundirlo acerca de su intención; pero si en cambio se aleja
demasiado podría enviar señales equívocas de distancia o disgusto.

Esta distancia considerada “normal” no sólo varía en cada individuo, sino que
también dependerá de los códigos culturales de cada grupo social. Pero lo cierto
es que ese dato ofrece información muy valiosa que nos permite evaluar, por
ejemplo, el grado de confianza que existe entre los distintos asistentes a una
reunión de trabajo, a fin de fijar las estrategias correspondientes.

Y, en el caso de nuestra profesión de las ventas, se trata de una herramienta muy

útil que nos permite evaluar el nivel de confianza que vamos logrando con
nuestros clientes, a fin de pasar de una fase a la otra de las negociaciones. Si, por
ejemplo, al permitirnos un mayor acercamiento el cliente, en lugar de alejarse para
mantener la misma distancia inicial, se muestra cómodo, sería una forma de
entender que estamos alcanzando un mayor nivel de confianza.

Pero, ¿de dónde surge el estudio del Lenguaje Corporal? El asunto se remonta al
año 1952, cuando el psicólogo norteamericano Paul McLean habló de la existencia
de tres cerebros, introduciendo el término de Cerebro Triuno, el cual estaría
conformado por los cerebros:

1) Reptil, o básico, que se encarga de que nos mantengamos vivos con funciones
como respirar. Es un sistema nervioso que llega hasta el hipotálamo y es allí
donde reposan los instintos.

2) Límbico, que es el de las emociones, y es el que se ha estudiado más en los

últimos veinte años. Comprende el hipotálamo y el tálamo. Es el que poseen todos
los mamíferos y alberga las emociones. Todo nuestro lenguaje corporal está
controlado por este sistema, razón por la cual se dice que es el más sincero de
todos.

3) Neocortex, es el sistema nervioso de donde sale el lenguaje. Si el límbico se

considera el más sincero de nuestros tres sistemas nerviosos, éste podría
considerarse el más capacitado para mentir, porque puede imaginar lo que no
existe.

Esto nos lleva a concluir que, así como el lenguaje hablado conoce la capacidad
de mentir, el lenguaje corporal le resulta más difícil hacerlo, porque suele expresar
con mucha claridad las emociones que siente. He allí la importancia de conocer el
lenguaje corporal y aprender a leerlo correctamente, a fin de tener una mayor
cantidad de información posible acerca de lo que expresan las personas con las
que nos relacionamos, entre ellos nuestros clientes, con su lenguaje no hablado.
 Expresión corporal: tu cuerpo habla
primero
Los seres humanos nos podemos enfrentar, como ya sabemos, a dos tipos de
situaciones: de bienestar o de malestar. Ante las primeras, adoptamos una
expresión corporal que refleja esa situación, pero si nos enfrentamos a una
situación de malestar, el sistema límbico, que es el que compartimos con todos los
animales, está entrenado para dar alguna de estas tres respuestas: paralización,
huida y lucha.

Y en ambos casos estas reacciones se manifiestan claramente a través del

lenguaje corporal. Y esta es la razón por la cual en la profesión de Ventas resulta
útil saber leer este lenguaje, porque nos permite descubrir qué hizo que nuestro
interlocutor cambie su expresión corporal. Si se trata de que ahora se encuentre
en una situación de mayor confort, lo que nos permitirá influir más, o si dijimos
algo que lo coloca en una situación de malestar, lo cual provocará que se paralice,
pelee o huya.

Está el caso de los “apaciguadores”, por ejemplo, que son gestos inconscientes
que todos tenemos para calmar la ansiedad, que delatan situaciones de
inconformidad, sea porque están mintiendo o porque se sienten sometidos a
presiones. Es el gesto de los hombres de arreglarse la corbata (o las mujeres el
cabello) de forma compulsiva e inconsciente, o cuando comienzan a “ventilarse”.
Lo interesante es estar atento a ver qué estábamos diciendo que hizo que nuestro
interlocutor cambiara la expresión corporal a apelar a un pacificador.

Pero para leer en el lenguaje corporal de nuestro interlocutor también es

importante observar también el contexto. Hay personas, por ejemplo, cuya actitud
normal es tener los hombros caídos y el semblante triste. Son personas de las que
se puede inferir que quejarse de las cosas es parte de su conversación cotidiana,
que el pesimismo es su cosmovisión permanente. Entonces, si un día los vemos
alegres, eufóricos, la gente no sólo lo nota y lo comenta. ¿Por qué? Porque hay un
rompimiento de lo que era su línea base. Igual sucede, al contrario. Lo importante
en este caos es descubrir qué pasó que rompió la línea base de esa persona.

Otra reacción común, cuando una persona se siente incómoda con una
conversación, o se enfrenta a un tema no resuelto, es que comience a “picarle”
alguna parte del cuerpo. Entonces, cuando estamos hablando con un cliente y
comienza a hablarse, por ejemplo, del asunto relacionado con los precios o los
honorarios, es muy común que aquel adquiera otra posición corporal, ante la cual
tenemos que estar muy atentos. Cruzar los brazos, ponerse rígido, son síntomas
de que se entraron en temas potencialmente conflictivos.
También es sabido que la parte más sincera del cuerpo humano son las piernas y
los pies. Es por eso que es muy común que las personas que reciben una noticia
que les gustó, si están sentados con las piernas cruzadas, tiendan a balancear el
pie libre de adelante hacia atrás, de forma rítmica. Es lo que se conoce como “Pies
alegres”, gesto que se manifestará incluso si la persona intenta ocultar con sus
palabras y gestos faciales la reacción a lo que considera una buena noticia.

Bajo situaciones de stress, el cerebro límbico toma el control del cuerpo con mayor
velocidad que el lenguaje y el pensamiento abstracto, porque se requieren
respuestas inmediatas relacionadas con la supervivencia, e inevitablemente dará
una respuesta que puede leerse en sus gestos. Es por eso que en la expresión
corporal descansa una parte importante de la comunicación. Aprender a leerla y
usarla a nuestro favor es una herramienta fundamental en nuestra profesión como
vendedores.