Universidad Nacional Abierta Y a Distancia De México

División de estudios: Ciencias Sociales y Administrativas

Lic. Gestión y Administración Pymes

Grupo: GAP-GNEM-2201-B1-001

Asignatura: Negociación empresarial

Unidad 2. Estrategia de la negociación

Evidencia de aprendizaje. Caso práctico ¿Cómo negociar?

Alumno: Celia Santos Palafox

Docente: Delia De La Salud Carrillo Díaz Barriga

Indicaciones:

1.- En la evidencia de aprendizaje, aplicarás todos los conocimientos adquiridos en esta

unidad, para ello analizarás un caso práctico donde determinarás el proceso de la
negociación empresarial para la propuesta de acuerdos.

2.- Descarga el documento “Bienes raíces”, lee con atención la información que se te
proporciona y responde a lo que se te solicita, realizando un “Mapa de agua Mala”

3.- En formato Word, la actividad incluye portada, introducción y conclusiones.

4.- Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U2_EA_XXYZ, envíalo a tu

docente en línea y espera retroalimentación.
 Introducción

Esta actividad se realiza con el objetico de aplicar los conocimientos adquiridos en el

material de apoyo, paro lo cual tomaremos como base un Caso Practico, en el cual se
tendrán que identificar las etapas de la negociación que se indican en dicho caso.

Así mismo de acuerdo con los puntos plasmados en el documento de lectura, se realizará la
propuesta de estrategias a negociar por ambas partes, con el objetico de llegar a un
acuerdo.

Por ultimo y de acuerdo a los enfoques del razonamiento ético, se citarán aquellos que se
consideren relevantes para el Vendedor y Comprador.
 Caso: Bienes raíces

Una vendedora de bienes raíces tiene problemas con la colocación de una casa, debido a
que ha permanecido en el mercado durante nueve meses y ha sido un reto colocarla al
precio de 455,000.00, el cual se redujo a 399,900.00; las casas normalmente en el
vecindario varían bastante en tamaño y estilo.

Pero en poco tiempo, la vendedora se encuentra con un cliente potencial, y las partes han
decidido tener una reunión para negociar el contrato.

La información confidencial que solo conoce la vendedora es que la dueña anterior de la

casa había fallecido y era madre de tres hijos que no se llevaban bien, por lo que la casa era
una parte pequeña de la herencia y sobre la cual hay un alto grado de gravamen que pagar.
Por otra parte, hay un problema con el terreno, ya que se localiza más abajo que los lotes de
desagüe y en las esquinas de la casa el agua se acumula en pequeñas proporciones. Hay
un acuerdo entre los herederos para vender la casa dispuestos en venderla hasta no menos
de 375,000.00 y no aceptarán ningún tipo de financiamiento.

En cambio, la información confidencial del comprador es que está seducido por la casa,
porque está en una zona donde tiene en mente vivir y considera que la casa podría estar
cotizada en 425,000.00, aunque le gustaría pagar por ella hasta 360,000.00, no obstante,
está dispuesta a pagar el precio que fuera necesario. Sin embargo, si debe de pagar el
precio pedido, desea que el vendedor acepte un crédito adicional.

De acuerdo con la información del vendedor y comprador, en el cual se muestran ciertas

características de la negociación, es necesario que dé respuesta a lo siguiente:

Determinar las etapas Proponer las2. Justificar los puntos de

de la negociación. estrategias de ética a considerar por
negociación más ambas partes.
convenientes para
cada parte.

1. 3.
 ¿Cómo
Negociar?
 Conclusiones

De lo que pude observar en el material de apoyo, el proceso de negociación implica

diferentes factores que deben ser aplicados con el objetivo de lograr un resultado
satisfactorio durante dicho proceso.

Considero que la preparación de la negociación es un factor muy importante, ya que en este

punto se deben de finar los objeticos principales y con ellos recabar toda la información
posible que servirá de base para el proceso de discusión, señales, propuestas, estrategias y
desarrollo de la negociación, entre más información tengamos al respecto, más grandes
serán nuestros puntos para genera una estratégica, basada en la confianza, respecto y
honestidad.
 Fuentes de Consulta

UnADM. (2022). Unidad 2. Estrategia de la negociación. En Negociación Empresarial.

CDMX.